El Hombre de Negocio:

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El Hombre de Negocio:
Un Producto del Marketing Personal
Maritza Fontaine Piedra - Dalia María Pérez Veloz (*)
Licenciada en Economía Política cubana - Licenciada en Derecho
Entrar al mundo de los negocios requiere de mucho aprendizaje y estudio no sólo de materias técnicas como
las finanzas, la contabilidad, el transporte o el marketing, sino también de otras como la personalidad, las
conductas y el conocimiento de normas de buena educación, pues los negocios implican una interacción
constante con la sociedad en general, con los grupos sociales particulares y con culturas diferentes en
conocimientos, cualidades y costumbres.
Sobre el tema, es común encontrar detractores que opinan que estos asuntos solamente
constituye un gran show aislado, que nada tiene que ver con los negocios y menos con el
marketing pero ¿alguien puede pensar que los negocios están realmente divorciados de
las personas que los llevan a cabo, de sus percepciones y conductas? Negar el tema es
negar la importancia y el papel decisivo que juega el hombre en el éxito o el fracaso de
cualquier negocio.
Se requiere habilidades personales en los aspectos técnicos y en la comunicación
interpersonal, pues negociar siempre significa relacionarse, y sobre todo, persuadir. Las
relaciones sociales son una parte fundamental de la vida y cada acción tiene un
componente de relaciones interpersonales; de hecho existen personas con una simpatía o
atractivo social innato, sin embargo, todos los seres humanos necesitamos desarrollar
habilidades en la materia.
En este sentido, hablaremos de un elemento vital que debe desarrollar cualquier persona
llamada a discutir los términos de un negocio, estructurar una posición para convencer,
encantar para persuadir e inducir a la contraparte para que acepte sus condiciones: El
muy conocido Marketing, la disciplina orientada a planificar y ejecutar todos los aspectos y
actividades relativas a un producto para influir sobre el consumidor, para que compre la
mayor cantidad posible y maximice el beneficio de la empresa a largo plazo.
En términos generales cuando se define un
producto, desde el punto de vista del marketing,
se debe tener en cuenta que éste es casi siempre
una combinación de elementos y atributos
tangibles e intangibles, que el cliente prefiere
según sus necesidades, gustos y filiaciones
específicas. En el caso que nos ocupa, cuando se
habla de Marketing Personal, es precisamente el
ser humano el producto “demandado”, el que
posee intangibles y tangibles representados en
sus virtudes, cualidades y atributos y que tiene una actividad específica: se dedica a los
negocios -y por ende- mantiene una interacción constante con otros hombres
desarrollando profundas relaciones interpersonales.
Por la naturaleza de su oficio, sus objetivos serán diseñar, aprovechar y concretar
negocios, y por tanto requiere “venderse”, vender su imagen y sus habilidades para lograr
sus propósitos, teniendo en cuenta que el componente personal juega un papel elevado,
fundamental y decisivo.
De lo que se trata es de plantear al hombre de negocio -al empresario o ejecutivo- como
un producto a desarrollar, con cualidades y fortalezas estimuladas permanentemente, bajo
una disciplina que apunta a que la persona aprenda a influir sobre las que interactúen con
ella, para que la acepten, la consideren, y su influencia le permita alcanzar sus objetivos y
metas personales o de negocio, mejorando también sus resultados.
Cuando la esencia del producto, en este caso del hombre de negocio, es escasamente
diferenciable de otros, y nos referimos aquí como esencia a la capacidad y preparación
profesional del ejecutivo, habrá que lograr la diferencia a partir del desarrollo de
capacidades intrínsecas propias, referidas a sus metas en la vida y a su forma de
encararlas, así como a las habilidades relacionales y conductuales que posea.
Dentro de este grupo también se incluyen los atributos personales de comportamiento
social que permiten desempeñar el trabajo con mayor o menor éxito, y que se identifican a
partir del desarrollo y perfeccionamiento de la inteligencia emocional, del estudio de las
normas de comportamiento social, de comunicación y del conocimiento profesional. Así, el
hombre de negocio, es decir, el producto que proponemos, es también una agrupación
compleja de satisfacciones, de cualidades y de atributos.
Pero… ¿quienes son los clientes que compran este producto? En realidad son muchos.
En primer lugar, la propia empresa empleadora, los directivos, subordinados, compañeros
de trabajo, y por supuesto, los más importantes, las contrapartes en los negocios. Pero
cuando hablamos de comprar no hacemos referencia a una transacción en la que medie el
dinero, sino a una de afectos, simpatías, inteligencia emocional e intelectual, de actitudes,
conductas entre el hombre y sus semejantes.
Cuando hablamos de compra, lo hacemos en el más estricto sentido figurado y cuando
hablamos de clientes también lo hacemos en este propio sentido; realmente se trata de
todas las personas que interaccionan profesionalmente con el ejecutivo de negocios, los
que dependen de él y viceversa, o de sus posibles contrapartes. Ellos interaccionan con
sus cualidades, atributos personales, habilidades sociales, inteligencia emocional,
habilidades de comunicación, su imagen personal, su ética profesional y por supuesto que
reúne los requisitos técnicos de conocimiento para desempeñarlo.
- Producto esperado: Representa las condiciones mínimas por las que el cliente compraría
el producto genérico, y nos referimos a la esencia y a todo el conjunto de condiciones que
se ofertan junto con la esencia. En este caso, nos referimos al hombre que ocupa un
cargo vinculado a los negocios, con los requisitos técnicos de conocimiento para
desempeñarlo, capacidades personales, emocionales y habilidades de desenvolvimiento
social mínimas, que no signifique contravenir las reglas de comportamiento.
- Producto agregado: No es el producto que los clientes esperan, sino aquél aumentado
por cosas en las que el cliente nunca ha pensado. En el caso que nos ocupa, nos
referimos a ese hombre de negocio con un conocimiento técnico profundo y con un sólido
desarrollo de su inteligencia emocional, de sus habilidades sociales, de sus capacidades
de empatía, proactividad y asertividad, así como las de comunicación, que le permitan
comportarse -durante el curso de un proceso negociador- de forma tal que supere
cualquier obstáculo emocional o social.
- El producto potencial: Se le da este nombre a
todo aquello que pueda hacerse para atraer y
conservar clientes. Nos referimos en este caso,
como producto potencial, al ejecutivo que ha
evaluado todos los parámetros anteriormente
mencionados, incluyendo sus conocimientos
técnicos, ha definido sus debilidades y fortalezas y
ha decidido un plan de superación y de marketing
personal con el objetivo del mejoramiento
continuo.
En cada caso, el hombre como cualquier otro producto posee características y atributos
que le hacen distinto, diferenciable en el mercado y que son fundamentales para medir las
virtudes, alcances, falencias y fortalezas del hombre de negocios y sus negocios, claro.
Así pues, se puede asegurar que el negociante no es un hecho dado, sino una variable,
pues todos los ejecutivos no tienen el mismo desarrollo, ni sus atributos se explotan de
igual forma. Los hombres son diferentes por principio natural y la existencia de esos
atributos, el desarrollo, la proyección, el manejo y el control de los mismos, por su
poseedor, es absolutamente diferente de una persona a otra.
De lo que se trata, es dar una panorámica general de estos atributos, de forma conceptual
y práctica a través de un análisis propio, utilizando herramientas como test y cuestionarios.
El fin es hallar la posición personal actual y las posibilidades de desarrollo a corto,
mediano y largo plazo, para lograr un enfoque óptimo en el mundo de los negocios.
En Tierra Derecha… El Plan
El Plan gira alrededor de tres preguntas fundamentales: ¿Dónde estamos en este
momento?, ¿A dónde deseamos ir? y ¿Cómo llegar?, basados en estos interrogantes, el
proceso de planificación de marketing personal obliga al hombre de negocio o ejecutivo, a
plantearse e imaginarse el futuro que desea para él, a reconocer e identificar su propia
realidad, y sobre todo, a proponerse un plan de acción para llegar a ese futuro deseado.
El paso a seguir es asignarle a cada uno de los atributos el valor que considere que
corresponde más con su persona, en un rango de 1 como mínimo y 5 como máximo. Para
facilitar la comprensión de los atributos, suministramos una completa lista de significados
que ayudará al lector a entenderlos y calificar con mayor precisión.
Definición de atributos
1. Experiencia del negocio: Habilidades y conocimientos acumulados y profundos en el
desempeño del negocio.
2. Capacidad técnica y conocimientos técnicos: Información incorporada y habilidades para
poner en práctica los métodos, medios, metodologías de la rama del saber que se atiende.
3. Capacidad de planificación y organización: Habilidad para establecer eficazmente un
orden apropiado de actuación personal o para terceros, con el objetivo de alcanzar una
meta.
4. Práctica de retroalimentación permanente: Estudio constante e incorporación de nuevos
conocimientos técnicos, profesionales, de experiencias y otros, que sean útiles en su
desempaño profesional.
5. Responsabilidad ante el trabajo. Cumplimiento de las tareas del trabajo a tiempo, con
dedicación y disciplina.
6. Capacidad de trabajar en equipo: Habilidad y disposición para participar como miembro
integrado en un equipo, siendo colaborador eficaz, incluso cuando éste se encuentra
trabajando en un tema que no está directamente relacionado con intereses personales.
7. Motivación para el logro: La importancia de trabajar para conseguir una satisfacción
personal. Alta necesidad de alcanzar un objetivo con éxito.
8. Energía: Fuerza para enfrentar los retos profesionales y personales.
9. Iniciativa: Influencia activa en los acontecimientos a cambio de su aceptación pasiva,
visión de oportunidades. Da lugar a la acción.
10. Adaptabilidad: Capacidad para permanecer eficaz dentro de un entorno cambiante, por
ejemplo, al enfrentar nuevas tareas, responsabilidades o personas.
11. Persistencia en la solución de problemas: No ceder en el empeño de soluciones
aunque puedan parecer imposibles o difíciles. Búsqueda de variables y alternativas.
12. Objetividad en análisis y planteamientos: Claridad, consistencia, concreción, objetivos
transparentes y medibles.
13. Flexibilidad para adaptarse a los cambios: Capacidad para modificar el comportamiento
propio, es decir, adoptar un tipo diferente de enfoque para alcanzar una meta, en función
de las condiciones concretas del entorno.
14. Capacidad de escucha: Habilidades para entresacar la información importante de una
comunicación oral, utilizando todos los sentidos. Las preguntas y las reacciones
demuestran una escucha “activa”.
15. Creatividad e innovación: La habilidad del ser humano de enfrentar un problema o
emprender un proyecto nuevo y solucionarlo; de expresar necesidades y encontrar nuevas
aristas en las relaciones interpersonales.
16. Capacidad para asumir riesgos calculados: Facultad que permite tomar decisiones
sobre la base que, aceptar éstas, implica riesgos y por tanto, deben asumirse para lograr
los objetivos propuestos.
17. Capacidad de decisión. Facultad para tomar decisiones arriesgadas, previa evaluación
de pro y contras.
18. Espíritu comercial: Capacidad de una persona de vislumbrar negocios y realizar
acciones para llevarlos a feliz término.
19. Mentalidad positiva: Consiste en ver el lado bueno de las cosas.
20. Confianza en sus capacidades: Creencia en sí mismo sobre la base del
autoconocimiento.
21. Perseverancia: Capacidad para insistir en un asunto o problema hasta resolverlo o
comprobar que el objetivo no es alcanzable en un período razonable.
22. Optimismo: Convencimiento de lograr las metas propuestas, habiendo evaluado los
errores y los supuestos en contra y a favor, para buscar una mayor eficacia en la próxima
oportunidad de negocios.
23. Capacidad de sacrificio: Anteponer las necesidades profesionales a los intereses
personales, y actuar en consecuencia.
24. Disposición al aprendizaje: Estar abierto a incorporar todos los conocimientos
requeridos.
25. Autocontrol emocional: Evitar que las emociones nos controlen en el camino hacia el
éxito.
26. Sensatez: Prudencia para actuar, para tomar decisiones.
27. Independencia: Actuación basada en convicciones propias, en lugar de hacerlo para
agradar a terceros. Disposición para poner en duda un clima de opinión o una línea de
acción.
28. Meticulosidad: Resolución total de una tarea o asunto hasta el final, en todas las áreas
que envuelva.
29. Habilidad de controlar emociones: Capacidad de autocontrolar los estados de ánimo
favorable o desfavorable que puedan tener un impacto en el trabajo desempeñado.
30. Habilidad de control: Reconocimiento de la necesidad de control y del mantenimiento
de éste sobre métodos, personas y asuntos; implica la toma de decisiones que aseguren
este control.
31. Liderazgo: Utilización de los rasgos y métodos interpersonales apropiados, para guiar a
individuos o grupos hacia la consecución de un objetivo.
32. Capacidad crítica: Preparación adecuada y disposición a ejercer la crítica en
circunstancias específicas.
33. Análisis de problemas: Preparación adecuada para estudiar las características de una
situación determinada y el aporte de posibles soluciones a problema.
34. Confiabilidad: Características requerida para un cargo, o para el ejercicio de una
actividad.
35. Conducta ética: Capacidad para mantenerse dentro de las normas sociales y
organizacionales del trabajo.
36. Inteligencia emocional: Capacidad de reconocer los sentimientos propios y ajenos, de
motivarnos y manejar las relaciones adecuadamente.
37. Empatía: Facultad de identificarse con otro grupo de personas, de ponerse en su lugar
y percibir lo que sienten.
38. Asertividad: Capacidad para expresar sentimientos o deseos positivos o negativos de
forma eficaz, sin negar o desconsiderar los de los demás, y sin sentir vergüenza.
39. Proactividad: Hacer que las cosas que se quieren sucedan. Provocar la acción para
obtener los efectos planeados.
40. Tolerancia al estrés: Mantenimiento firme del carácter bajo presión y/o oposición. Se
traduce en respuestas controladas en situaciones límites.
41. Comunicación oral: Expresar claramente ideas o hechos, de manera persuasiva.
Convencer a otros del punto de vista propio.
Formular Recomendaciones para el Plan, ¿Cómo llegar a donde se pretende? Estas
recomendaciones se deben basar en el resultado de los análisis anteriores y consiste en
enunciar la forma en que el hombre de negocio, el ejecutivo, aspira a remediar sus
problemas y debilidades, y a lograr sus objetivos a partir de las oportunidades
identificadas.
En este momento se detallan las medidas correctivas, las prioridades y el cronograma
necesario para lograr los objetivos trazados. Se deberá calcular el tiempo y los recursos
que se requerirán para alcanzarlos.
Finalmente, Enunciar los resultados esperados y los riesgos principales, es el momento de
evaluar el impacto de nuestro plan en nuestro desempeño profesional, autodeterminar las
medidas de desempeño y nosotros sugerimos las siguientes:
• Mejoramiento de las relaciones dentro de la empresa.
• Mejoramiento de relaciones con jefes y subordinados.
• Mejoramiento de las relaciones con compañeros y clientes.
• Aumento de los resultados profesionales evidenciados en aspectos concretos como el
aumento de las ventas, conseguir un contrato deseado, acceder a un mercado esperado,
obtener la aprobación de una innovación de negocios.
Será asimismo importante determinar los riesgos principales que pueden echar abajo esta
planificación, y por ende, la consecución de los objetivos. ¿Considera usted que el
marketing personal podría ser una disciplina importante a estudiar y desarrollar por el
empresario u hombre de negocio?
Consideramos que esta respuesta solamente podrá emitirla si ha concluido la lectura del
texto, ha realizado sus ejercicios y evaluado su situación personal. Será entonces el
momento en que las autoras estaremos satisfechas si nuestro esfuerzo le ha reportado
una utilidad práctica, y sobre todo, si le ha servido como un estímulo de superación
personal.