mecanismos jurídicos para la consolidación económica de las

MECANISMOS JURÍDICOS PARA LA CONSOLIDACIÓN
ECONÓMICA DE LAS EMPRESAS EN EL MERCADO*
La intermediación en los negocios facilita la realización de nuevas
operaciones comerciales. Tanto el comisionista, el agente, el corredor
como el representante, entre otros intermediarios, colaboran con la
empresa. Cada uno presenta características propias, y su utilización
obedece a las necesidades e intereses que las empresas tengan.
Las exigencias del tráfico mercantil moderno llevan a estas entidades a
ampliar el mercado de sus productos. Para lograr ello y su consolidación
es necesario considerar una serie de canales jurídicos de
comercialización. A continuación son analizados algunos de ellos.
•
CONTRATO DE COMISIÓN
Se denomina así al acuerdo mediante el que una persona llamada
comitente, encarga a otra llamada comisionista, la conclusión de uno o
más negocios individualmente determinados.
El comisionista actúa a nombre propio o del comitente, pero siempre
por cuenta y en interés del comitente a cambio de una retribución o
comisión por su trabajo.
Dicha comisión puede ser fijada en un monto determinado o en un
porcentaje de la operación realizada.
Cualquier empresa que pretenda realizar uno o más negocios aislados
y determinados puede contratar los servicios de un comisionista. Él
recibe el encargo de concluir o estipular negocios concretos por cuenta y
riesgo de su comitente, no siendo característico de este contrato el crear
una relación duradera y permanente. No obstante, no es contrato de
comisión aquél que se prevé para una pluralidad de negocios cuyo
número no se determina, pues éste es esencialmente un contrato de
ejecución instantánea.
El comisionista debe cumplir la comisión de acuerdo con lo
establecido en el contrato, y está obligado a procurar con diligencia la
realización del negocio.
Además, por medio de este contrato de prestaciones recíprocas,
onerosas y conmutativas, el comisionista asume la obligación de rendir
cuentas de su actuación al comitente, de informar sobre la marcha de la
* Publicado en la página Editorial de La Industria (11-11-97 Ed. 37344)
gestión encomendada, y para ello respetará las instrucciones recibidas,
así como conservará los bienes recibidos de parte del comitente, entre
otras.
•
CONTRATO DE CORRETAJE
Esta figura contractual puede ser definida como el acuerdo mediante
el cual una persona denominada comitente encarga a otra, denominada
corredor, la búsqueda de las personas interesadas en celebrar el
negocio (cualquiera que éste sea) que el comitente desea o necesita.
El corredor deberá acercar o relacionar entre sí a dichas personas
con el comitente, a cambio de una retribución. Así, es función
del
corredor aproximar entre sí a los negociantes, es decir, reunir al
comprador y el vendedor (si se trata de una compraventa), por lo que
la función desempeñada por el corredor es comercial: es un
intermediario sin representación. De esta manera, él no contrata o
estipula negocios, sólo los promueve o busca clientes en interés y por
cuenta del comitente. Su labor se limita a establecer el contacto
comercial entre las partes. Por ende, su gestión se dirige a la búsqueda
y captación de clientes en beneficio de quien le confirió el encargo.
El corredor recibe, al igual que el comisionista, un encargo aislado y
denominado, sin estar ligado al comitente por un vínculo jurídico
duradero y estable. Así, no representa a ninguna de las partes ni actúa
en nombre de ninguna de ellas, ya que simplemente busca a la persona
necesaria que está en condiciones de proporcionar el bien o prestar el
servicio que el comitente espera. La ventaja es que puede localizar con
mayor rapidez a la persona más adecuada que atienda las necesidades
del comitente.
Mediante este contrato el corredor no se obliga a que las partes
contraten, más bien se obliga a realizar profesionalmente toda la
actividad necesaria para encontrar clientes y a procurar la conclusión del
negocio, pero sin concluirlo, ya que encontrada la persona interesada
dependerá del comitente si se concluye o no el negocio.
Aproximadas las partes para que contraten, serán ellas las que
resuelvan las condiciones del contrato sin intervención directa del
corredor en la conclusión del mismo.
Este intermediario puede ejercer su actividad en una zona
determinada o puede operar desplazándose de un lugar a otro. En este
supuesto se dice que estamos ante la modalidad de intermediación
denominada viajante.
•
CONTRATO DE AGENCIA
Se denomina contrato de agencia al acuerdo mediante el cual el
agente se obliga frente al agenciado –de manera estable y autónoma, y
a cambio de una retribución- a promover o incluir contratos por cuenta y
en interés del segundo, en una zona determinada.
El agente puede dedicarse sólo a la búsqueda de clientes para que
contraten con el agenciado o a contratar, además, con terceros en
representación del agenciado, por lo que puede haber agencia con o
sin representación.
El agente, contando con una organización propia que pone al servicio
del agenciado, tiene la labor de captar clientela. Su función es crear,
mantener o incrementar un mercado; de ahí la necesidad del carácter
estable y permanente de su actividad.
Mientras dure este contrato, el agente está obligado a promover o
concluir los contratos cuyo número no se determina.
Así, esta figura se prevé no para un negocio aislado y determinado,
sino para una pluralidad de negocios en una zona establecida en el
contrato y por un plazo también determinado.
Este contrato se caracteriza:
1) Por la autonomía e independencia del agente en el desarrollo de sus
actividades.
2) Por la estabilidad, continuidad y duración de la relación comercial
entre agente y agenciado.
3) La determinación de una zona de actuación del agente.
4) La organización propia con la que cuenta el agente para promover los
negocios; y
5) El carácter exclusivo de la actuación del agente.
Sin embargo, es conveniente señalar que la cláusula de exclusividad
no es un elemento esencial del contrato, aun cuando en la práctica
puede resultar conveniente su inclusión para no interferir o perjudicar la
actividad del agente.
Ventajas
La utilización de estos canales de comercialización presenta una serie de
ventajas:
1) Las empresas pueden encontrarse con una serie de obstáculos
comerciales como son: el desconocimiento de oportunidades y
prácticas comerciales, el difícil acceso a potenciales clientes, la falta
de contactos comerciales en diversos mercados, entre otros. Para
facilitar, agilizar y dinamizar sus operaciones comerciales la empresa
puede operar a través de estos intermediarios, quienes tendrían la
oportunidad de localizar con mayor rapidez las oportunidades
comerciales y ayudar a superar estos obstáculos. De esta manera, las
operaciones a realizarse pueden darse con mayor frecuencia, lo que
aumentaría el volumen de negocios para la empresa.
2) La actividad de intermediación facilita la contratación mercantil. Estos
intermediarios son auxiliares del comercio que favorecen y dinamizan
el intercambio de bienes y servicios, lo que ayuda al desarrollo
empresarial. Cumplen una importante función al servir de contacto
entre personas que al tener, una por un lado, una oferta; y la otra,
por otro, una demanda, no pueden acercarse para contratar. De esta
manera, al reunir la oferta y la demanda, permiten una mayor
contratación en el mercado.
3) Permiten el crecimiento e incursión de las empresas hacia nuevos
mercados con nuevas oportunidades. En el caso del agente, por
ejemplo, posibilita la penetración en mercados internacionales
inexplorados y la creación de un mercado para los productos o
servicios del empresario, lo que significa una reducción de los costos.
4) Son contratos que se basan en la confianza que media entre las
partes, de ahí que deba cumplirse con desempeñar el trabajo
personalmente.
Lo que caracteriza a estos intermediarios es la profesionalidad con la
que llevan a cabo su actividad, lo que permite al empresario contar
con personal especializado, que como tal debe respetar las reglas y
usos de su profesión.
5) Por su conocimiento
especializado del mercado, facilitan la
concertación de operaciones comerciales al aproximar a las partes,
que no hubieran podido contratar, probablemente, sin su
intervención. Al aprovechar el conocimiento, la experiencia y el
prestigio de estos intermediarios se ahorran mayores esfuerzos, los
mismos que implican costos en dinero y tiempo que demanda la
búsqueda de la persona interesada en contratar.
A su vez, el intermediario realiza una propaganda para los productos
o servicios que espera comercializar en interés de su cliente. Esto es
también un beneficio reportado para la empresa, sobre todo en el
caso del agente.
6) Son interesantes mecanismos de comercialización y divulgación de
productos en diversas zonas a las que las empresas, en ocasiones, no
acceden directamente.
Estos colaboradores independientes de las empresas, ya sea que
busquen y aproximen a las partes o contraten en interés y riesgo de
ellas, realizan una actividad caracterizada por ser una gestión de
intereses ajenos.
La satisfacción de las necesidades humanas requiere de un eficiente
intercambio de bienes y servicios y que el desarrollo del comercio
ayuda a alcanzar el bienestar general. En este sentido, los
intermediarios cooperan con su actividad al mayor desarrollo
económico de la empresa y, por ende, del comercio. En este
contexto, su actuación reviste una importancia que ha de tenerse en
cuenta.