Las ventas directas de productos en organizaciones

V I D A : E l N o r t e : Domingo 8 de Febrero del 2004
P E R FI L ES
H I S TO R I A S
Editora: Rosa Linda González
Email: [email protected]
De
ama
de
casa
a
empresaria
Las ventas directas
POR MARCELA GARCÍA
MACHUCA
Marisela Leal
es la reina de
su casa, de su negocio y de la compañía de
cosméticos que vende no sólo porque va cada
cuatro meses a uno de los spas más exclusivos de México y vacaciona varias veces al
año fuera del País, sino porque de su oficina
se desprenden decenas de células de miles
de mujeres empresarias que, como ella, día
con día se hacen más ricas.
Pero no tiene ningún master in bussines,
ni heredó una empresa familiar. A finales de
los 80 era una ama de casa de clase media
baja con carrera técnica de comercio que
nunca ejerció, pero su afán la convirtió en
una ejecutiva de cosméticos con grandes
flujos de efectivo.
En México, cientos de miles de mujeres
se dedican a la venta directa de productos
en organizaciones multinivel como
Mary Kay, Avon, Jafra, Amway o
alguna otra. Igual que Marisela,
muchas de ellas, simples madres
de familia, se ponen retos descabellados, se someten a los más
duros exámenes de autocrítica
para ser mejores vendedoras y
algunas consiguen ganar 10 ó 20
veces más que sus maridos.
de productos
en organizaciones multinivel
han cambiado la vida
de muchas mujeres, como
Marisela Leal
e Irma Fernández
Fotos: EL NORTE: Miguel Ángel Durán y César D. Pauli
2D
A finales
de los 80, Marisela Leal vivía con su esposo,
Abelardo Dávila, sus hijos y una
tía en una pequeña casa en Residencial Lincoln. Él era empleado
de Gobierno y ella ama de casa.
Tenían un Maverick 71 y para llevar a sus hijos chicos a la escuela
ella tomaba camiones, iba a pie,
y a veces hasta en bicicleta.
Aunque siempre hizo sus labores de madre de clase media
baja, por dentro se lamentaba de
no poder comprar ropa nueva,
pagar colegios privados o viajar,
y de vivir siempre con la incertidumbre del futuro.
“Mis hijos iban creciendo,
estaban estudiando, había carencias y mi esposo era el único
que estaba en ese momento
aportando al hogar”, recuerda.
“Pensaba: ‘¡Qué puedo hacer!
Tengo escasa preparación, estoy
por cumplir 40 años de edad,
tendría que dejar a mis hijos
ocho horas o más, ¿cuánto me
van a pagar?, ¿valdrá la pena?’.
“Podía ser recepcionista, una simple
secretaria, sin inglés, sin computación, ni
nada actual, ¿qué podía ganar?”.
Un buen día de 1987, Marisela acompañó
a una prima a la demostración de una línea
americana de cosméticos que iba a entrar a
México para venta directa, Mary Kay.
“Tenía que ir muy bien presentada porque esta compañía lo que pedía mucho era
tener una bonita imagen”, recuerda.
Se fue a ondular el cabello, se compró un
vestidito y unas sandalias.
“¿Mujer ejecutiva? Nada qué ver”, dice
burlándose de sí misma, recordando a aquella mujer regordeta y cabello largo y chino,
que nada tiene qué ver con la que hoy es.
Las americanas que pertenecían a esta
compañía eran lo que ella en sus sueños quería ser, mujeres elegantes, productivas, fuertes y triunfadoras. Estaba deslumbrada.
La compañía ofrecía a las ganadoras en
ventas comisiones descomunales y premios
extravagantes como anillos de diamantes y
autos rosas, lo cual le parecía ridículo, pues
ella sólo iba tras el dinero que suponía llegar
a esas metas. Sin pensarlo dos veces, compró
el muestrario de cosméticos ahí mismo.
En ese tiempo estaban de moda los
cosméticos Jafra, pero Avon dominaba el
mercado de ventas directas de toda clase de
productos, pues en 1959 fue la primera compañía en entrar a México con ese sistema
luego de haber encontrado desde 1886, en
Estados Unidos, la fórmula para que las mujeres consiguieran sus propios ingresos.
“Los cosméticos han sido buscadísimos
desde que el mundo existe, Cleopatra usaba leche de burro”, dice Irma Fernández,
fundadora de la fuerza de venta de Jafra en
México, en 1978.
La gran idea fue combinar el cosmético
industrial con el sistema de venta directa.
“Cuántas veces vas a una tienda y te ofrecen probarte una crema y tú vas de prisa”,
expone doña Irma. “En cambio, casa por
casa, te decían: ‘Está bueno, vente a tomar
un cafecito en la tarde’, y la gente feliz de
que le fueras a dar una clase de cuidado de
la piel a su casa, quedaban encantadas de
que fueras a ponerles las cremas.
“Si te soy franca, a las primeras les embarrábamos las cremas de la cara en los pies y
Marisela Leal
Irma Fernández
las de los pies en la cara, todos los productos
venían en inglés”, cuenta de los años en que
traían los cosméticos de Estados Unidos.
Un año después de enviudar y de tratar
de vender pasteles y bienes raíces, Irma
empezó a vender cosméticos y al mes ella y
sus cinco hijos ya vivían de eso.
Una década más tarde, en una situación
económica similar se encontraba Marisela,
así que se empeñó en su nuevo proyecto y
una mañana de diciembre de 1988, cuando
barría su banqueta, consiguió la primera
cita para hacer una demostración con su
vecina y unas amigas. Vendió tres tratamientos, unos 900 mil pesos de entonces.
Siguió tocando puertas. Trabajaba tres
o cuatro horas diarias, de lunes a sábado,
nada más terminaba de recoger la cocina, se
maquillaba y se iba con su portafolio. Cada
día ponía un juego completo de cremas en
el recibidor de su casa, lo veía y decía “Yo no
regreso si no vendo este tratamiento”.
Algunas mujeres la recibían, y una vez
dentro de sus casas, ella se convertía en una
improvisada consultora de belleza aplicándoles tratamientos y cremas en la cara como
si fuera profesional.
“Les probaba el facial, no sin antes
previamente sentar a mis cuatro niños y
ponerles el producto, la mascarilla… ‘A ver,
hijo, dime cómo me oigo, ¿no me oigo muy
sofisticada, muy técnica, me oigo natural, no
estoy presionando a la gente, cómo sientes
la piel?’”, platica Marisela un poco sorprendida de su propio recuerdo. Llora. “¡Cuatro
hombres y yo parada haciendo mis guerras
de venta. Fue emocionante ese momento”.
Marisela se salía todos los días a recorrer
su colonia, cuadra por cuadra, manzana
por manzana.
“Perdóname,
no tengo el gusto
de conocerte, yo soy Marisela, soy consultora
de belleza de Mary Kay, ¿sabes una cosa?,
eres una chica bien agradable y bien bonita
y me encantaría pedirte una opinión. Ahorita acaba de salir al mercado un producto
fantástico para dar una limpieza perfecta a
tu cutis y quiero que pruebes cómo cuidar tu
piel y cómo prevenir el envejecimiento, nada
más quiero tu opinión, realmente no quiero
venderte, ¿me podrías hacer ese favor?”.
Palabras más palabras menos, con un tono perfectamente estudiado, Marisela repite
las estrategias de venta que usaba cuando
se encontraba a alguien. Si accedían a verla
les ofrecía un esmalte o un labial gratis por
invitar a más amigas.
Así viajó a Dallas como una de las cinco
mejores vendedoras de México, en una convención de nueve mil mujeres eufóricas en
una arena, aplaudiendo, brincando y llorando
de escuchar los testimonios de las ganadoras:
hasta ancianas que creían su vida terminada
ese día desfilaban como “reinas” de ventas o
de reclutamiento.
Mary Kay llama “reinas” a las ganadoras
a nivel nacional de ventas, de reclutamiento
(quien forma grupos de nuevas vendedoras que
dependen de ella) y de directoras (desarrolladoras de grupos más exitosas).
“Vi cientos de Cadillacs rosa, daban
llaves de carros como dar dulces, llaves,
cientos, entregaron anillos de diamantes,
pero bultos, cientos, y luego veía los abrigos
de mink que les habían dado”.
Para conseguir las ganancias que empezaba a ambicionar tenía que ser directora,
decidió ser de reclutamiento, significaba
reunir a 12 personas que creyeran en el negocio y se unieran a la fuerza de venta. Invitó
a todo mundo, conocidas y desconocidas.
“Fue un cambio total”, recuerda Alejandro, el segundo de sus hijos, quien tenía
15 años entonces, “de estar con nosotros y
hacernos de comer, cenar a…”.
Sin embargo, Marisela asegura que no
desatendió lo básico. En su casa ha ampliado como pósters las fotos de los eventos importantes de su familia en donde sale ella.
“A pesar de que trabajaba, siempre estaba conmigo, quizá porque era el más chico,
iba a la escuela, al futbol”, recuerda Jorge,
otro de sus hijos.
Así, a 11 meses de haber ingresado a
la compañía, Marisela debutó como directora.
Cambió las novelas por libros de superación personal, leía tres al mes. Compró videos y asistía a cuanta conferencia dieran.
“Tenía que hacer cambios en todo en mi
actitud, tenía que ser positiva, aprender a
amar a la gente, porque este negocio no es
nada más cremas y labiales, en este negocio tengo que saber que esa mujer trae un
letrero invisible que dice: ‘Hazme sentir
importante’”.
Esto lo tenían ya bien sabido las expertas del mercado, como doña Irma.
“Yo he vendido en caserones del Rosario
con comedores para 12 personas y en casitas en Tierra Propia”, señala la fundadora
de Jafra, “y cuando tú le pintas la carita a
alguien a quien el marido no trata bien y
luego ves esa sonrisa y ese brillo en ella, ¡eso
no tiene precio!… y si además te compran,
pues mejor”.
A sus 78 años. Irma luce un cutis radiante. su cabello, su ropa y su casa en
San Pedro tienen una ligera chispa de
extravagancia.
Y esa mujer, que en diciembre fue homenajeada como punta de lanza en las ventas
de Jafra hace 25 años, sigue dando clases,
vendiendo y cerrando contratos con nuevas
promotoras en todas las clases sociales.
Como directora,
Marisela
recibía comisiones de cada una de sus
vendedoras, y fue entonces cuando empezó
a crear su propio imperio. A dos años de haber ingresado a Mary Kay, estaba entre las
primeras 20 campeonas de reclutamiento,
y buscaba el reinado.
Para la convención, que ya se realizaba
en Monterrey, ese año, 1990, había conseguido pases para que sus hijos estuvieran
en primera fila.
“Te has de imaginar lo que yo sentía de
estar en un escenario viendo a mis hijos con
su papá ahí esperando el veredicto, recuerda emocionadísima, me nombraron como
segunda princesa, tercer lugar.
“Para todo el mundo eso era fantástico,
me dieron un abejorro de diamantes bien
bonito, un paseo por todo el escenario, muy
padre, pero yo con lágrimas en mis ojos, volteaba a ver y mis hijos llorando igual porque
no había sido su mamá reina”.
Ese día, al salir del seminario, Marisela
se enfermó, vomitó y pasó una semana en
cama deprimida.
Pasado el trance, regresó al trabajo con
las antenas más puestas que nunca y llegó a
la convención en agosto siguiente, de nuevo
entre las tres primeras reclutadoras. Pero
volvió a quedarse en el camino, quedó como
primera princesa y al año siguiente, por
tercera ocasión, llegó entre las primeras tres
directoras reclutadoras.
“Señor, tengo que ser reina, tengo
que ser reina”, recuerda que así rezaba.
En 1993, por fin Marisela se coronó
como reina.
“Cuando tienes un sueño deveras en tu
mente grabado de día y de noche se vuelve
una obsesión”, dice María de Jesús González,
una de las vendedoras del grupo de Marisela,
“no te importa el precio que vas a pagar, así,
no es difícil, así podemos vender 2 mil pesos
diarios, pero ¿estás dispuesta a hacerlo?”.
María de Jesús dice que ella no. Como
muchas otras, es una apasionada de su línea
de productos y le gusta ganar dinero, pero
acepta que jamás se dedicaría por completo
a las ventas o el reclutamiento.
Aquel día Marisela dio la vuelta en el escenario con corona, flores, pieles y brillantes
encima disfrutando por fin su sueño.
“Ahora sé qué me faltaba: ser más sencilla, más humana, más noble, amar desinteresadamente a la gente”, dice Marisela desde
la sala de su casa en una de las colonias más
exclusiva del segundo sector de Cumbres,
por donde muchas veces anduvo vendiendo
cosméticos y dejaba el Maverick a unas cuadras para que no se lo vieran, tocaba puertas
y pensaba que un día viviría ahí.
Marisela fue reina
tres veces en total, para lograrlo tuvo que hablar
con su familia pues viajó mucho, a sus hijos
les pidió que no hubiera reclamo si no estaba en la comida, y a su esposo que dejara el
negocio de muebles que tenía en esa época
para ocuparse de la casa.
“Nos decía: ‘Ahí está el refri lleno’”, recuerda Alejandro, su hijo. “Creo que eso nos
unió, nos hizo responsables”.
Su esposo empezó a acompañarla a sus
viajes, a quedarse en la oficina o a suplirla
en la casa cuando fuera necesario.
“Sí hubo quien me dijo mandilón”, comenta Abelardo, quien hoy es el administrador del pequeño emporio que ha impulsado
su esposa. “Me sacó un poquito de balance
el éxito que tenía, no eran celos de ella,
sino contra la compañía, de ver a mi esposa
subir muy rápido. Sí hubo sus problemas,
pero lo normal”.
Hoy Marisela parece cortada con la misma tijera que todas las mujeres empresarias
del ramo, usa el cabello rubio oscuro, liso y
al mentón. Ha bajado de peso.
A 15 años de la entrada de Mary Kay a
México y a su vida, trabaja tanto como el
primer día, dice que en la noche no le da
sueño y que no va a retirarse porque con lo
que gana tiene y le sobra para descansar
suficientes días y viajar a donde quiere.
Al año vacaciona una vez con sus hijos
y nietos, otra con su esposo y otra con sus
amigas. Eso sin contar los viajes de recuperación a un spa en Coyoacán.
Factura una buena cantidad al mes, las
ventas y comisiones de Mary Kay le dan trabajo a su esposo y a dos de sus hijos, además, de
ahí ha salido para regalarles una casa a los que
se le han casado, para poner dos salones para
eventos en Monterrey y un hotel en Parras.
De su organización se desprenden varios
miles de mujeres, y decenas de directoras.
“Sé que fui elegida por Dios como un
ángel, que mi labor es que ellas disfruten lo
que yo disfruto”, dice convencida.
Como muchas otras vendedoras millonarias y directoras de células de venta
directa de distintas firmas de cosméticos,
Marisela se corona todos los días, alacia
su cabello, aplica sus cremas y combina
sus joyas con su vestido, y sale a atender
gente y motivar mujeres; da órdenes, revisa cuentas, reparte obligaciones y ejerce
su monarquía con la autoridad de quien
salió de la nada.