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Tesorería
El descuento por pronto
pago: cómo, cuándo
y por qué
El descuento por pronto pago ayuda a mejorar el capital circulante, reduce el riesgo
de morosidad y aumenta las ventas. Sin embargo, una política incorrecta puede traer
consigo consecuencias negativas. Te explicamos los cálculos básicos para que esto
no suceda, tanto si somos clientes como proveedores
Elia Cortés Ibáñez
Consultora de Ernst & Young (1)
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Estrategia Financiera
Nº 283 • Mayo 2011
[www.estrategiafinanciera.es]
L
a mejora y control del capital circulante en
las compañías españolas está siendo una
prioridad en los últimos años. La actual
situación de crisis en la que nos encontramos inmersos, con altas tasas de morosidad, reducción del
crédito bancario y falta de liquidez ha dado lugar
a una búsqueda incesante de soluciones para paliar dichas dificultades. La Zona Única de Pagos en
Euros (SEPA), la Ley de Servicios de Pago o la Ley de
Lucha contra la Morosidad son algunas iniciativas
que contribuyen a mejorar la situación financiera
de las empresas. Pero, ¿disponemos de otras herramientas que nos puedan ayudar a mejorar nuestra
posición en determinadas situaciones?(1)
Según los datos recogidos en el Barómetro de
Prácticas de Pago, publicado por Crédito y Caución
en el verano de 2010, el 54% de las empresas españolas encuestadas afirma aplicar descuentos por
pronto pago con el fin de persuadir a sus clientes
de que paguen antes y mejorar así su liquidez. Este
porcentaje superior al de la media europea (38%)
nos hace pensar en el descuento por pronto pago
como una opción a tener en cuenta a la hora de negociar nuestras operaciones de compra/venta. Sin
(1) Coautora, junto a Juan Carlos Cortés, del libro Gestión
Práctica de Tesorería. De la A a la Z. Wolters Kluwer España, Madrid, 2010.
Nº283•Mayo2011
embargo, ¿hacemos un uso correcto del descuento
por pronto pago? ¿tenemos a nuestra disposición
las herramientas apropiadas para llevar a cabo una
buena negociación?
En este artículo, intentaremos ofrecer algunas
claves y herramientas prácticas que nos ayuden
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Cortés Ibáñez, Elia.
El descuento por pronto pago: cómo, cuándo y por qué
FUENTE: Estrategia Financiera, nº 283. Mayo 2011.
RESUMEN: En épocas de crisis, el descuento por pronto pago se presenta
como una alternativa útil y eficaz para mejorar el capital circulante –ya que
acelera los cobros–, la relación con los clientes –puesto que reduce el riesgo
de impago– y, por qué no, aumenta las ventas.
Antes de establecer una política de descuentos por pronto pago, se deben
tener en cuenta todos los aspectos positivos y negativos que ello conlleva,
ya que un mal uso de los mismos puede convertirlos en un arma de doble
filo. La base del éxito en una negociación de un descuento por pronto pago
es contar con una herramienta práctica y sencilla que nos permita obtener
la mejor posición posible. Negociando un descuento por pronto pago con
un proveedor podemos llegar a conseguir un coste de financiación igual a
cero, pero negociando un crédito con un banco, esto nunca será posible.
DESCRIPTORES: Tesorería, dirección administrativo-financiera.
AUTOR:
TÍTULO:
EstrategiaFinanciera
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Tesorería
El descuento por pronto pago:
cómo, cuándo y por qué
Tabla 1. Descuento incluido en la factura
Debe
Haber
570 (600) Compra de mercaderías
a
(400) Proveedores
661,20
91,20 (472) H.P. IVA Soportado
Tabla 2. Descuento fuera de la factura
Debe
✔Acelera cobros (mejora del circulante).
✔Puede conllevar un aumento de las ventas.
Haber
34,8 (400) Proveedores
a
veedor cuando, como su propio nombre indica,
efectuamos el pago del importe de la factura
que se deriva de una compra en un corto período de tiempo, inferior a las condiciones habitualmente pactadas.
Sus principales ventajas son:
(606) Dto. sobre compras p.p.p.
30
(472) H.P. IVA Soportado
4,8
✔Reduce los impagados al bajar los límites de
crédito y por tanto de riesgo (cuanto antes
paguen, menos límite de crédito se otorga y
menor es la cifra de riesgo en caso de quiebra del cliente).
a comprender cómo, cuándo y por qué aplicar un
descuento por pronto pago.
CARACTERÍSTICAS GENERALES
Antes de dar respuesta a estas tres cuestiones,
vamos a examinar algunas características del pronto pago que nos serán de utilidad para conocer mejor esta herramienta:
1. Concepto y ventajas. El descuento por pronto
pago es un descuento que nos aplica el pro-
Pero como veremos más adelante, existen una
serie de factores a tener en cuenta que hacen
del descuento por pronto pago una herramienta
de doble filo, por lo que éste debe ser manejado correctamente para evitar que se vuelva en
contra.
2. Contabilización. A partir del NPGC de 2007,
el descuento por pronto pago pasó de ser un
descuento financiero a asimilarse al resto de
descuentos comerciales. Su contabilización se
realiza de la siguiente forma:
a) Si va incluido en la factura: se descuenta
directamente del importe de la compra (por
ejemplo: compra por valor de 600 € con un
descuento del 5%). Ver Tabla 1.
b) Si va fuera de factura: se considera un gasto.
Ver Tabla 2.
3. Efecto financiero para bienes de inmovilizado. A raíz de este nuevo tratamiento contable,
las empresas que reciban descuentos por pronto
pago en la adquisición de bienes de inmovilizado se beneficiarán ligeramente de un efecto
financiero al dejar de computar dicha cantidad
como ingreso y, consecuentemente, no anticipando la misma en la declaración del Impuesto sobre Sociedades. A cambio, realizarán una
amortización menor del bien, al ser menor el valor de adquisición, por lo que aunque el efecto
final será el mismo, se produce una moratoria
en el pago del impuesto.
Aunque contablemente este descuento se haya
asimilado al resto de descuentos comerciales
que se realizan en una compañía, la política de
descuento por pronto pago se fija en base al
coste del dinero, es decir, normalmente al tipo
de financiación que la empresa obtiene de las
entidades bancarias. No se trata sólo de una
cuestión comercial, sino que viene determinada
por el mercado financiero y todos conocemos
cómo este puede variar en un corto plazo de
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Estrategia Financiera
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Tesorería
El descuento por pronto pago:
cómo, cuándo y por qué
tiempo. Todo ello provoca que los momentos de
la negociación en los que se barajan porcentajes
de descuento y días de cobro/pago se conviertan en una auténtica pesadilla para ambas partes. Éstas terminan viendo en ello casi un regateo del que saldrá fortalecido aquel que cuente
con más factores a su favor.
¿CUÁNDO Y POR QUÉ APLICAR EL PRONTO
PAGO?
El cuándo y el por qué vendrán determinados
por diferentes factores, como la situación financiera de la compañía y de su entorno, su estrategia
presente y futura, su posición en el mercado, etc.
Como ya hemos comentado anteriormente, en la
actualidad el uso del descuento por pronto pago se
está llevando a cabo de forma puntual y coyuntural
para mejorar la liquidez de las compañías y evitar,
en la medida de lo posible, la morosidad. Pero como en toda negociación, existen factores a tener en
cuenta antes de establecer la política de descuentos
por pronto pago:
• Debemos calcular el plazo real adelantado, no el
teórico. De todos es sabido que, en función del
instrumento de pago/cobro, los días pactados y
los reales a veces se ven distorsionados por diferencias debidas a los días de flotación.
• Tendremos menos tiempo para resolver incidencias con el cliente. Hemos de ser capaces,
administrativamente, de dar solución rápida a
los problemas de éste; de lo contrario, estamos
dándole argumentos para demorar el pago más
allá de lo pactado. Ojo a la burocracia interna;
muchas veces nos comprometemos sin tener en
cuenta todas las áreas implicadas.
• Podría causar problemas el hecho de que un
cliente pague pronto y posteriormente quiera
pagar con más días de demora y sin recargo.
• Se reducen riesgos de impagados, saldos y por
consiguiente el control de cuentas a cobrar. Es
aconsejable revisar los límites de crédito a la
baja.
• Es una forma de financiarse poco flexible. Muchas veces no podremos contar con ella para
necesidades urgentes e importes concretos.
• Las condiciones que se pacten se deben revisan
periódicamente debido a las fluctuaciones del
mercado financiero. Copiemos a los bancos ya
que saben mucho de esto.
• Hay que ser selectivo en el pronto pago, ya que
podemos sufrir la repercusión de precios elevados por parte de los proveedores.
Nº 283 • Mayo 2011
En la actualidad el uso del
descuento por pronto pago se está
llevando a cabo de forma puntual
y coyuntural para mejorar la
liquidez y evitar la morosidad
• Cuando la tesorería es excedentaria, el conseguir
descuento por pronto pago a proveedores suele
ser una alternativa muy rentable.
Cuadro 1. Tasa nominal y tasa anual equivalente
% Descuento
360
x
100 - % Descuento
Plazo pago Plazo descontado
x 100
TASA EQUIVALENTE (TAE)
Periodo (k) =
Nº días pago factura (D)
Coste Dto (c) =
Tipo descuento (d)
Nº días año (T)
1 - Tipo descuento (d)
Tasa anual equiv. (TAE) = (1 + c / k)n - 1
Hagamos un sencillo ejemplo para ver la diferencia entre ellas:
2%
360
x
x 100 = 24,5
100 - 2%
60 - 30
Cuadro 2. Tasa nominal y tasa anual equivalente
TASA EQUIVALENTE (TAE)
30 días
Periodo (k) =
360 días
= 1 mes
0,02
Coste Dto (c) =
1 - 0,02
= 0,0204 = 2,04%
TAE = (1 + 0,0204 / 1)12 - 1 = 0,274 = 27,4%
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Tesorería
El descuento por pronto pago:
cómo, cuándo y por qué
• Tendremos mayor y mejor suministro de proveedores pues disminuye su riesgo con nosotros.
Hemos de ser capaces,
administrativamente, de dar
solución rápida a las incidencias
con el cliente para que este no
demore el pago más de lo pactado
• Debemos reflejar claramente qué ocurrirá si se
descontinúa el acuerdo. Generalmente se debe
volver a la situación de partida anterior al mismo.
• Cuidado con los clientes “oportunistas” que se
agrupan para conseguir mayores descuentos.
Una vez conseguidos, la situación tiene difícil
vuelta atrás aunque éstos se disgreguen. En ocasiones no hay respaldo legal ni de responsabilidad por parte de los integrantes del grupo en
caso de impagados por parte de alguno de ellos.
Cuadro 3. Tasa nominal
• No olvidar nunca reflejar por escrito todos aquellos puntos que puedan ocasionar tensiones en el
futuro.
NOMINAL OK SI SOY CLIENTE : C OK SI SOY PROVEEDOR : P
4,50%
Nº DE DÍAS DE REDUCCIÓN EN EL PAGO
% DTO
15
30
45
60
75
90
105
120
0,25%
6,0% C
3,0% P
2,0% P
1,5% P
1,2% P
1,0% P
0,9% P
0,8% P
0,50%
12,1% C 6,0% C
4,0% P
3,0% P
2,4% P
2,0% P
1,7% P
1,5% P
0,75%
18,1% C 9,1% C
6,0% C
4,5% C
3,6% P
3,0% P
2,6% P
2,3% P
1,00%
24,2% C 12,1% C 8,1% C
6,1% C
4,8% C
4,0% P
3,5% P
3,0% P
1,25%
30,4% C 15,2% C 10,1% C 7,6% C
6,1% C
5,1% C
4,3% P
3,8% P
1,50%
36,5% C 18,3% C 12,2% C 9,1% C
7,3% C
6,1% C
5,2% C
4,6% C
1,75%
42,7% C 21,4% C 14,2% C 10,7% C 8,5% C
7,1% C
6,1% C
5,3% C
2,00%
49,0% C 24,5% C 16,3% C 12,2% C 9,8% C
8,2% C
7,0% C
6,1% C
2,25%
55,2% C 27,6% C 18,4% C 13,8% C 11,0% C 9,2% C
7,9% C
6,9% C
2,50%
61,5% C 30,8% C 20,5% C 15,4% C 12,3% C 10,3% C 8,8% C
7,7% C
2,75%
67,9% C 33,9% C 22,6% C 17,0% C 13,6% C 11,3% C 9,7% C
8,5% C
3,00%
74,2% C 37,1% C 24,7% C 18,6% C 14,8% C 12,4% C 10,6% C 9,3% C
Cuadro 4. Tasa anual equivalente
NOMINAL OK SI SOY CLIENTE : C OK SI SOY PROVEEDOR : P
4,50%
Nº DE DÍAS DE REDUCCIÓN EN EL PAGO
% DTO
15
30
45
60
75
90
105
120
0,25%
6,2% C
3,0% P
2,0% P
1,5% P
1,2% P
1,0% P
0,9% P
0,8% P
0,50%
12,7% C 6,2% C
4,1% P
3,1% P
2,4% P
2,0% P
1,7% P
1,5% P
0,75%
19,7% C 9,5% C
6,2% C
4,6% C
3,7% P
3,1% P
2,6% P
2,3% P
1,00%
27,1% C 12,8% C 8,4% C
6,2% C
5,0% C
4,1% P
3,5% P
3,1% P
1,25%
35,0% C 16,3% C 10,6% C 7,9% C
6,2% C
5,2% C
4,4% P
3,9% P
1,50%
43,3% C 19,9% C 12,9% C 9,5% C
7,6% C
6,3% C
5,3% C
4,7% C
1,75%
52,2% C 23,6% C 15,2% C 11,2% C
8,9% C
7,4% C
6,3% C
5,5% C
2,00%
61,6% C 27,4% C 17,6% C 13,0% C 10,2% C 8,5% C
7,2% C
6,3% C
2,25%
71,6% C 31,4% C 20,1% C 14,7% C 11,6% C
8,2% C
7,1% C
2,50%
82,2% C 35,5% C 22,6% C 16,5% C 13,0% C 10,8% C 9,2% C
8,0% C
2,75%
93,5% C 39,7% C 25,1% C 18,4% C 14,5% C 11,9% C 10,1% C 8,8% C
3,00%
105,5% C 44,1% C 27,8% C 20,2% C 15,9% C 13,1% C 11,1% C
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Estrategia Financiera
9,6% C
9,7% C
HERRAMIENTA PRÁCTICA
El éxito de toda negociación es el uso de las herramientas que nos permitan obtener la mejor posición posible. La negociación de los descuentos por
pronto pago no es una excepción y su complejidad
hace que esta herramienta sea imprescindible para el
buen fin de la operación (es por todos conocido los
descuentos por pronto pago aplicados que han echado por tierra la rentabilidad real de una operación).
Para desarrollar nuestra herramienta de trabajo,
es necesario conocer dos fórmulas sencillas de cálculo. En función del tipo de interés que pueda conseguir nuestra compañía con entidades financieras,
compararemos el resultado conseguido por clientes
o proveedores. Éstos son:
- La tasa nominal: tipo de interés que normalmente figura en los contratos y que suele expresarse de una forma directa o indirecta, como
referencia a otro tipo de interés o promedio de
tipos de interés, más/menos un diferencial. Es
el más utilizado en este caso, ya que se suele
tomar como referencia el tipo al que están las
pólizas de crédito o remuneración de puntas de
tesorería.
- La tasa anual equivalente: tasa porcentual
anual en cuyo coste financiero se incluyen los
costes de cualquier índole derivados de la operación, así como la periodicidad en el tiempo de
los flujos de cobro o pago de principal e intereses.
Aunque es el menos utilizado de los dos para este
tipo de negociaciones, es el único que sirve para
hacer comparaciones homogéneas y equivalentes entre distinto tipo de operaciones.
Veamos ambas en el Cuadro 1.
Supongamos que compramos a un proveedor
con unas condiciones de pago pactadas a 60 días.
Nº 283 • Mayo 2011
Tesorería
Eldescuentoporprontopago:
cómo,cuándoyporqué
Nos ofrece que le paguemos 30 días antes, y nos
hace un descuento del 2% por pronto pago. ¿Cuál
es el coste de crédito obtenido del proveedor a través de este descuento?
Como podemos ver en el Cuadro 2, la propuesta del proveedor resulta, cuando menos, curiosa ya
que, en tasa nominal está pagando un 24,5% por
ese dinero y si lo vemos en TAE se dispara a un
27,4%. Podría darse el caso de estar atravesando
una “mala racha” al no poder obtener financiación
de ninguna otra manera o podría ser una maniobra
para desviar la atención sobre unos precios demasiado elevados.
Sea cual sea la causa por la que se ofrece un
descuento por pronto pago, no hay que olvidar que
en una buena negociación con un proveedor, podemos llegar a conseguir un coste de financiación
igual a cero, pero negociando un crédito con un
banco nunca será posible.
APLICACIÓN
Una vez visto cómo se comportan las fórmulas,
veamos su aplicación práctica en nuestra herramienta de trabajo. La siguiente explicación es válida
para las dos hojas de cálculo anexas, la única diferencia entre ellas es que una está calculada en base
a tasa nominal (Cuadro 3) y la otra está calculada
en base a tasa equivalente, con porcentajes más
elevados (Cuadro 4).
En la parte superior izquierda de la hoja, tenemos a qué tipo de tasa de cálculo se refiere (nominal o TAE) y debajo definiremos el tipo de interés
de referencia en cada caso (por ejemplo: el tipo de
interés de nuestras pólizas de crédito). Éste se irá
actualizando con la frecuencia que consideremos
oportuna: revisiones de pólizas, cambios en los tipos de interés oficiales, etc.
Por columnas, veremos el número de días de
reducción en el pago, es decir, si pagamos a 60
días y nos proponen pagar a 45, la columna que
nos interesará será la que refleja el número de días
de la diferencia entre la condición actual y la propuesta; en este caso 15 días (60-45). El número
de días que separa una columna de otra, vendrá
determinado por las prácticas habituales en las
negociaciones de nuestra empresa, las que habrá
que negocian en múltiplos de 30 días y otras en
múltiplos de 15, 7, etc.
Las filas recogen el tipo de interés de descuento
analizado, al igual que el número de días, los tipos
de interés se podrán reflejar de 0,1% en 0,1% en
unos casos, de 0,25% en 0,25% en otros, etc., en
función de los porcentajes de negociación con los
que trabajemos habitualmente.
La coordenada entre un tipo de interés de descuento y un número de días, indicará el tipo de
interés (nominal o equivalente) en esa propuesta
concreta. Si hablamos de un descuento por pronto pago y somos el cliente, siempre aceptaremos
aquellas coordenadas que nos reporten un tipo de
Nº283•Mayo2011
El descuento por pronto pago no
asegura el éxito de la operación,
pero puede ser una opción útil
y eficaz para mejorar nuestro
circulante y aumentar las ventas
interés superior al que nos daría el mercado financiero por ese mismo dinero que adelantamos. Si somos el proveedor, el tipo de interés al que estamos
renunciando por anticipar el cobro debe ser menor
que el coste del mercado financiero para ese mismo
supuesto.
La hoja nos mostrará inmediatamente una “C” o
con una “P” a la derecha de la coordenada analizada
con las que sabremos cuándo aceptar esa oferta en
cada uno de los dos casos “C” si somos cliente y “P”
si somos proveedor.
Frecuentemente surge esta pregunta: Y si soy
cliente y quiero pagar con más días de demora, ¿qué
tipo de interés debo aceptar que me carguen por
ello? La respuesta es simple: aquel que sea menor
que tu coste financiero. En ese caso, te guiarías por
las “P” en vez de por las “C” (salvo que nadie te dé
más financiación y te veas obligado a aceptar lo que
te ofrezcan).
Debemos recalcar algo importante: cuando
definimos un tipo de interés en la casilla superior
izquierda, que servirá para que se recalcule toda la
hoja, hay que tener en cuenta que la parte contraria
hará posiblemente el mismo cálculo. También que,
según sea su capacidad financiera de negociación
con bancos, obtendrá mejor o peor tipo de interés
que nosotros, por lo cual podemos encontrarnos algunas veces en situaciones en las que llegar a un acuerdo -estar a un lado u otro de la diagonal marcada
por nuestra herramienta- se vuelve una tarea ardua
en la negociación. Por tanto, dependerá mucho de
la habilidad de cada una de las partes para moverse
en esta línea “virtual” que separa el beneficio de la
pérdida.
Como dijimos al principio de este artículo, el
descuento por pronto pago puede ser un arma de
doble filo. Su utilización no asegura el éxito de la operación, pero con un uso correcto y las herramientas
adecuadas puede ser una opción útil y eficaz para
mejorar nuestro circulante, la relación con nuestros
clientes y, por qué no, para aumentar las ventas.
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