Cómo organizar la empresa para poder competir.

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Cómo organizar la empresa para poder competir
Las ventas, el mercadeo, la marca, la innovación, la
gente son puntos claves para el desarrollo de un
negocio.Estos puntos deben actuar
mancomunadamente.
Si usted está pensando en generar mayor competitividad y cree que lo más
conveniente es cambiar el logo de su empresa para refrescar la marca, instaurar
el área de mercadeo a través de personas encargadas o contar con grandes
presupuestos para innovar, está equivocado.
En realidad, la entrada en vigencia de los acuerdos comerciales que Colombia
viene firmando con otros países plantea retos a las pequeñas y medianas
empresas, que se verán enfrentadas a una mayor competencia, pero también a
mayores oportunidades de crecer.
Para ello, hay que tener la casa en orden y Rodrigo Ferro, socio y gerente de
planeación de Azul Innovación, consultora en temas empresariales plantea cinco
puntos claves para el crecimiento de esos negocios, que deben comenzar a ajustar
ya.
“Las pequeñas y medianas empresas, por lo general, no cuentan con esquemas de
planificación, por lo que la mayoría se enfrenta a problemas cotidianos que
pueden comenzar a organizar.
Desarrollar el potencial
Ninguna de las anteriores fuentes de crecimiento se maneja por sí sola. Todas, sin
excepción, requieren personas. Por ello, el recurso humano necesita potenciarse
desde la administración de las empresas, tengan o no un departamento de
recursos humanos. De hecho, la mayoría de empresas en Colombia, que son
pymes, no cuenta con esta área y por tanto, no se generan programas que
mejoren las habilidades y competencias de su gente.
Estrategia común
Cuando las ventas bajan o se estancan, las empresas empiezan a considerar el
mercadeo. Sin embargo, su primera reacción es pensar a quién contratar y no,
cómo implementar una estrategia transversal que los haga crecer. Es decir, se
piensa en el mercadeo, más como una persona que ocupa un cargo, que como un
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‘modo de vida’ de la compañía. Ventas y mercadeo deben trabajar bajo una
misma estrategia.
Marcar diferencias
Casi paralelamente al desarrollo de mercadeo, el empresario siente la necesidad
de ver más competitiva su marca. Generalmente, decide modificar el diseño de su
logotipo pensando que la marca es sinónimo de imagen gráfica.
El problema es que no se contemplan los atributos y valores de la marca, que son
los que soportan la personalidad de la misma y su relación con sus públicos de
interés, y a su vez hacen que un consumidor la prefiera sobre otras.
Producir novedad
La mayoría de empresarios cree que la innovación es un asunto de tamaño. Es
decir, que sólo empresas grandes tienen acceso a ella, la cual se asocia, además,
con tecnología y grandes presupuestos de investigación y desarrollo. Así, para
generar innovación se debe producir valor para el consumidor o usuario final,
mediante novedades en la mezcla de mercadeo de los productos y/o servicios que
ofrece la empresa.
Ventas, mercadeo y marca son tres conceptos para trabajar unidos
Para impulsar las ventas es vital revisar el plan de segmentación de mercados
para ver cuáles no se están ateniendo y a cuáles se puede llegar. A raíz de esto,
se estructura un plan comercial que integre la estrategia del área de ventas con la
de mercadeo, y que también tenga en cuenta el manejo de marca y el
posicionamiento que se quiere tener.
“Una de las fallas que con más frecuencia encontramos en una empresa, es que el
departamento de ventas y mercadeo van por lados distintos. Ventas se preocupa
por cumplir las metas del día o a semana, y mercadeo por el corto y mediano
plazo. Ese desencuentro no es beneficioso para la empresa”, comenta Ferro
MIPYMES: CINCO PUNTOS CLAVE PARA AUMENTAR LA COMPETITIVIDAD
Pulir la empresa para la competencia que se avecina con los acuerdos comerciales
que el país está impulsando. Activadas por la entrada en vigencia de varios TLC,
incluido el de EE. UU., las empresas colombianas deben prepararse para competir
con grandes compañías de todas partes del mundo, pues el Gobierno Nacional
está adelantando ruedas de negocios para que organizaciones de distintos países
aprovechen los tratados de libre comercio e inviertan en Colombia, lo cual
generará empleo y a su vez mayor competencia.
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En este sentido, Azul Innovación proporciona cinco claves para mejorar la
competitividad.
1.
Revise los sistemas de administración de ventas.
Uno de los casos más repetitivos en las empresas es que las ventas se
realizan con la implementación de algunas herramientas comerciales, pero
no con sistemas de ventas. Esto impide que se aprovechen oportunidades
reales en el mercado con gran potencial.
¿Qué puede hacer ya? “Evitar que los vendedores salgan sin rumbo o a ver
qué pescan”, expone Rodrigo Ferro, socio y gerente de planeación de Azul
Innovación. Para ello debe organizarse un sistema de visitas para
maximizar su tiempo.
2.
Disponga la estrategia de mercadeo al servicio de las ventas.
Pensar en qué cosas, materiales o ayudas necesitan los vendedores e
inmediatamente diseñar, producir y entregar el material. Esta etapa es fácil
y de impacto inmediato.
3.
Analice las diferencias de su marca.
Hacer un recorrido (real o virtual) por las marcas de los competidores
directos y revisar si su marca tiene algunas limitaciones al compararla con
la competencia. No se empiece por cambiar el logo, mejor revise cuáles son
los valores que soportan su marca y escríbalos en un papel. Luego, analice
si esos valores lo diferenciarán.
4.
Implemente un sistema rápido de ideas de mejoramiento.
Aunque no empezará innovando, estará más cerca de hacerlo. Una forma
fácil y rápida de lograrlo es montar un concurso interno para mejorar algún
proceso. Esto le permitirá a la gente participar y generar ideas en un
ambiente de confianza.
5.
Convierta a su gente en multiplicadora.
Empiece por valorar a cada persona desde lo que hace, determinando quién
puede ser un multiplicador interno. Por ejemplo, si tiene un líder dentro de
la empresa, reconocido como tal por sus compañeros, propóngale ofrecer
una breve charla a todos sobre cómo es su estilo de vida y qué ha hecho
para desarrollar esa habilidad.
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Si bien no tendrá un plan de entrenamiento, empezará a generar un ambiente
participativo y de crecimiento de su personal. Si siente que son muchas
actividades para la realidad de su empresa, empiece sólo por una o dos.
Fuente: http://www.portafolio.co/finanzas-personales/
Marzo de 2012
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