ADQUISICIÓN DE NUEVOS CLIENTES

Curso Práctico de INTELIGENCIA EMOCIONAL
en el CRM y el Servicio al Cliente
Módulo 3
Lectura Principal
ADQUISICIÓN DE NUEVOS CLIENTES
Empezar una relación de negocios es como la primera cita. Existe inseguridad,
miedo, indecisión y anticipación, hasta que el pretendiente hace algo para eliminar
los obstáculos. Adquirir nuevos consumidores demanda un gran plan, que en el
mundo de los negocios electrónicos se traduce en una gran experiencia para el
consumidor.
En esta fase lo que se busca es la diferenciación sobre los demás competidores,
por medio de innovación y de conveniencia. Al tener estos dos elementos será
fácil adquirir nuevos clientes y empezar a crear una base de datos que después
servirá para la creación del CRM.
En la mayor parte de las bases de datos de marketing hay dos tipos de personas:
clientes y pistas (LEADS). Una PISTA es alguien que ha respondido a una de nuestras
ofertas, pero todavía no ha comprado nada. Las pistas nos pueden llegar de muchas
fuentes: publicidad general, publicidad de respuesta directa, envíos por correo. Una de
las mejores fuentes de pistas es una oferta directa a un probable cliente. Un CLIENTE
POTENCIAL es una persona que, en nuestra opinión, debe comprar nuestros producto
porque tiene cualidades que lo asemejan a nuestros mejores clientes. Es un ‘clon’ de
nuestro mejores clientes. ¿Cómo conseguimos nombres de clientes potenciales para
utilizarlos en nuestras acciones de marketing directo?
Supongamos que tenemos ya un perfil de nuestros clientes actuales. Hemos
determinado algunas características que distinguen a nuestros mejores clientes de los
peores y de los no clientes. Una vez que conocemos esas características, podemos
seleccionar nombres de listas externas para conseguir personas que se parezcan a
nuestros mejores clientes actuales. Esas personas son nuestros mejores clientes
potenciales.