Definición de Mercado En la práctica, cada persona tiene una

1 de 6
Gestión Empresarial
Def in ic ió n d e M er c ad o
E n la pr ác tic a , c ad a p er s o n a ti e ne u n a d ef i n ic ió n d e l o qu e es e l me r ca d o e n f u nc i ó n de l o
qu e m ej or l e p ar ec e o l e c o n v ie n e, p or ej em p lo , p ar a u n ac c io n is t a e l me r ca d o t i e ne r e l ac ió n
c on l os v a lor es o e l c ap i ta l ; par a un a am a de c as a, e l me r ca d o es e l l u gar d o nd e c om pr a l os
pr o d uc t os q u e n ec es i ta ; d es d e e l pu nt o d e v is ta de l a ec on om ía , e l m er c ad o es e l lu g ar
do n de s e r e ún e n of e r en t es y d em an da n te s y e s do n d e s e d et er m in an los pr ec i os de los
b ie n es y s er v ic i os a tr a vés de l c om por t am ie nt o d e l a of er ta y l a d em and a .
S in em bar go , las p er s o n as q u e es tá n i n vo l uc r ad as c o n las dif e r e nt es ac t i v id a d es d e
m er c ad ot ec n i a n ec es i t an un a r es p ues t a m ás pr ec is a p ar a la pr e g u nt a: ¿ Cu á l es la d ef i n ic ió n
d e m er c ad o ?
Def in ic ió n d e Me r c ad o , S eg ú n E xp ert o s en l a M at e r ia:
•
St an t o n , Et z el y W al ke r , a u tor es d el l i br o "F u nd am en tos d e M ar k et in g " , d ef i n en e l
me r cad o ( p ar a pr o pó s it os de m ar k et in g) c om o " las p er s o n as u or g a n i zac i on es c on
nec es i da d es q ue s a t is fac er , di n er o pa r a g as tar y v o lu n ta d d e g as t ar lo " .
•
P ar a Pat r ic io Bo n t a y M ario F a rb e r, a u tor e s d e l li br o " 1 99 Pr e g u nt as S ob r e Ma r k et i ng
y P ub l ic i da d ", e l m e r c ad o es " do n de c o nf l u y en l a of er t a y l a de m an d a. E n un s e nt i do
me n os a m p li o , e l m er c a d o es e l c o n ju n to de to d os l os c o mp r a d or es r e al es y
po t enc i a les d e u n pr od uc to . Por e j em p l o: E l mer c a do d e los a u tos es t á for m ad o no
s o la m en t e p or a q ue l l os q u e p os e e n u n a u to m óv i l s i no ta m b ié n por q ui e n es es t ar ía n
d is p u es t os a c o m pr ar l o y d is p on e n de lo s m ed i os p ar a pa g ar s u pr ec io " .
•
Al l an L . R e id , a ut or de l l i br o " Las T éc n ic a s Mo d er n as de V e nt a y s us A p l ic ac i o nes " ,
def in e e l m e rc ad o c o m o "un g r u p o de ge nt e q ue p u ed e c o m pr ar un pr o d uc t o o s er v ic i o
s i l o d es e a " .
•
P ar a Ph i li p K o t l e r, G ar y Ar m st ro n g , Dio n is io Cá m ar a e Ig n a ci o C ru z , au tor es d e l
l ibr o " M ar k et i ng " , un me r cad o es el "c o n ju nt o de c o m pr ad or es r ea l es y p ot e nc i a l es d e
un pr od uc t o . Es tos c o mp r a d or es c o mp ar t e n un a n ec es i d a d o u n des e o p ar t ic u l ar q ue
pu e de s at is f ac er s e me d ia nt e u n a r e lac i ó n de i n ter c a mb i o ".
•
Des d e l a pe r s p ec t i v a de l ec o nom is ta G re g o r y M an kiw , a ut or d e l l i br o " Pr inc i p i os de
Ec on om ía ", u n m er c a d o es " un gr u po de c o mp r a d or es y v e nd e dor es de un d et er m i na d o
b ie n o s er v ic i o . L os c om pr a dor es d e ter m i na n c o n ju nt a m en te l a d e ma n da d el pr od uc t o ,
y l os v e n de d or es , l a o fer ta " .
•
S eg ú n e l D ic ci o n ar io d e Ma r k et i n g , d e C u lt u r al S. A. , e l m er c ad o s on "t o dos l os
c ons u m id or es p ot e nc i a les q u e c o m par te n u na de te r m i n ad a n ec e s i da d o d es eo y q u e
pu e de n es t ar i nc l in a d os a s er c a p ac es d e p ar t ic ip ar e n un i nt e r c a mb i o, e n or d e n a
s at is fac er es a n ec es i d ad o des e o ".
•
P or s u par t e, y v a l e l a pe n a t om ar l o e n c u en t a, e l Di cc io n a ri o d e la R ea l Ac a d em i a
E sp añ o la , e n u na de s us def in ic i on es , m e nc io n a q ue e l m e rc ad o es e l "c on j u nt o d e
c ons u m id or es c a pac es d e c o mp r ar un pr o duc to o s er v ic i o ".
E n es te p un t o, y to m ando e n c u e nt a l a s an t er i or es def in ic i on es , p l an t eo l a s ig u ie nt e
d ef in i ci ó n d e m e rc ad o ( par a f in es d e m er c a do t ec n i a) :
E l m e rc ad o es e l c on j u nt o de 1) c o m pr a d or es r ea l es y p ot e nc i a l es q u e t i e ne n un a
de t er m i n ad a nec es i da d y / o des e o, d i ner o pa r a s at is f ac er lo y v o l un ta d par a h ac er l o, l os c ua l e s
c ons t it uy en l a de m a nd a , y 2 ) v e n de d or es q u e ofr ec en u n de t er m i n ad o pr od uc t o pa r a
s at is fac er l as n ec es id ad es y / o d es e os d e l o s c om pr a d or es m ed i a n te p r oc es os d e i nt er c a mb i o,
l os c u a les c ons t it uy en la of er ta . A m b os , la of er t a y la de m an d a s on l as pr i nc ip a l es fu er zas
qu e m u ev e n e l m er c ad o.
2 de 6
Gestión Empresarial
T ip o s d e M er ca d o
S eg ú n P h i li p Ko t ler , l a ec on om ía m oder n a op er a c o n b as e en el pr i nc ip i o d e l a d i v is i ón de l
tr a b aj o , d o nd e c a d a p er s o n a s e es pec i a li za en l a pr o duc c i ó n d e a l go , r ec i b e u n a p ag a , y c on
s u d in er o a dq u i er e la s c os as q ue nec es it a. P or c o ns i gu i en t e, l os m er c ad o s a bu n da n en la
ec o n om ía m od er na .
P or es e m oti v o, ex i s te n a l gu n as c l as if ic ac io n es q ue or d e na n los dif er e nt es m e r ca d o s
agr u p án d ol os s e g ún s u t ip o , c om o s e v er á e n d et a ll e , a c o nt i nu ac i ón :
T ip o s d e Me r ca d o , D es d e e l P u n t o d e Vi st a G eo g r áf ico :
S eg ú n L a u r a F i s ch e r y Jo rg e Es p e jo , a ut or es d e l l i br o " M er c a d ot ec n i a ", l as em pr es as t i en e n
i de nt if ic a d o g eo gr áf ic am ent e s u me r ca d o . E n l a pr ác tic a , l os m er c a d os s e d i vi d en d e es ta
m aner a:
•
Me r c a d o I nt er n ac i on a l: Es aq u el q ue s e enc u en tr a e n u n o o m ás pa ís es en e l
ex tr a nj er o.
•
Me r c a d o N ac io n a l: Es aq u e l q u e ab ar c a t o d o e l t er r it or io n ac io n a l pa r a e l i nt er c am b ios
de bi e nes y s er v ic i os .
•
Me r c a d o R e gi o na l : Es un a zo n a g eo gr áf ic a d et er m in a da l i br em e nt e , q u e n o c o inc i d e d e
m aner a nec es ar ia c on l os lím it es p o lí t ic os .
•
Me r c a d o d e I nt er c a m b io Co m er c ia l a l May or e o : Es a qu e l q u e s e d es ar r o l l a e n ár e as
do n de las em pr es as t r ab aj an a l m a yo r eo de n tr o d e u n a c i ud a d.
•
Me r c a d o Metr op o l it a n o: Se tr a ta d e u n ár e a d e ntr o y a lr e d ed or d e u n a c i ud a d
r e la t i vam en t e gr an d e.
•
Me r c a d o Loc a l: Es la q ue s e d es ar r o l l a e n un a t ie n da es ta b l e c i da o e n m od er nos
c en tr os c om er c i a les d en tr o de un ár e a m etr op o l it a na .
T ip o s d e Me r ca d o , Se g ú n el T ip o d e Cli en t e:
P ar a La ur a F is c h er y J or g e Es p ej o, los t i p o s d e m e rc ad o d es d e e l p un to de v is t a d e l c l ie n te ,
s e d i v id e n en :
•
Me r c a d o d e l C o ns u m i dor : En es te t ip o de m er c ad o l os b i e nes y s er v ic i os s o n
ad q u ir id os p ar a u n u s o p er s o n a l, p or ej e m plo, l a am a de c a s a q ue c om pr a u na
l a va d or a par a s u h o ga r .
•
Me r c a d o d el Pr o duc tor o In d us tr i a l: Es t á f or m ado po r i nd i v i du os , em pr es as u
or g a n i zac i o nes q ue ad q u ier e n pr o d uc t os , m ater ias pr im as y s er v ic ios p ar a la
pr o d uc c ió n d e o tr os bi en es y s er v ic ios .
•
Me r c a d o de l R ev e n de dor : Es tá c o nf or m a do por in d i v id u os , em pr e s as u or ga n i zac i o nes
qu e ob t ie n en u ti l i d ad es a l r e v en d er o r e nt ar bi e nes y s er v ic i os , p or ej em pl o, l os
s up er m er c a d os q ue r e v en d en un a am pl i a g a m a de p r o d uc t os .
•
Me r c a d o d e l G ob i er n o: Es tá f or m ado p or l as ins t it uc io n es d e l g ob i er no o d el s ec tor
pú b l ic o q u e a d qu i er en b ie n es o s er v ic i os p a r a ll e v ar a c a b o s us p r i nc i p a les f unc i on es ,
por ej em p lo , p ar a l a a dm in is tr ac i ón de l es t ad o, par a b r i n d ar s er v ic i os s oc ia l es
( dr en aj e , p a v im ent ac i ón , l im pi e za , e tc .) , p ar a m an te n er l a s e gu r i d ad y o tr os .
T ip o s d e Me r ca d o , Se g ú n la C o mp et en ci a E st a b l ec id a:
P ar a R i ca rd o R o m e ro , au t or de l li br o " M ar k et i ng " , ex is t e n c u atr o t ip o s d e m e rc ad o :
3 de 6
Gestión Empresarial
•
Me r c a d o de C o m pe te nc ia Per f ec t a: Es t e t i po de m er c a do t i e ne dos c ar ac t er ís t ic as
pr inc i p al es : 1) L os b i en es y s er v ic ios q u e s e of r ec en en v en ta s on t o dos ig u a les y 2)
l os c om pr ad or es y v e nd e do r es s o n t a n nu m er os os qu e n in g ú n c om pr a dor n i v e nd e dor
pu e de inf lu ir en e l p r e c i o de l m er c a do , p or t an t o, s e d ic e q ue s on pr ec i o- ac e p ta nt es .
•
Me r c a d o Mo n op o l is t a: Es a q ue l e n el q u e s ó lo h a y un a em pr es a en l a i n dus tr ia . Es ta
em pr es a f abr ic a o c o m er c ia l i za un pr od uc t o t ot a lm ent e d if er e nt e al de c ua l qu i er o tr a.
La c a us a f u nd am en ta l d el m ono p o li o s o n la s b ar r er as a l a en tr ad a; es d ec ir , q ue o tr as
em pr es as n o pu e de n i ngr es ar y c om pet ir c o n la em pr es a qu e ej er c e e l m on o po l i o. L as
bar r er as a l a e ntr a da t i en e n tr es or íg e nes : 1 ) Un r ec ur s o c la v e ( po r ej em pl o , l a m ater i a
pr im a) es pr o p i ed a d de u na ú n ic a em pr es a, 2) Las a ut or i da d es c onc e de n e l d er ec ho
ex c lus i v o a u na ú nic a em pr es a p ar a pr od uc ir u n b ie n o u n s er v ic i o y 3) l os c os tes d e
pr o d uc c ió n h ac e n q u e un ún ic o pr od uc t or s e a m ás ef ic i en te q ue t o do e l r es t o de
pr o d uc t or es .
•
Me r c a d o de C om p et e n c i a I m pe r f ec t a: Es a q u e l q u e op er a e ntr e l os d os ex tr em os : 1) E l
Me r c a d o d e C om pet e nc ia P er f ec t a y 2) e l de M on o po l i o P ur o. E x is t e n d os c l as es d e
m er c ad os de c om pet e nc ia im per f ec t a :
1. Me r c a d o de C om p et enc i a Mo n o po l ís t ic a: Es a q ue l d on d e e x is t e n m uc h as
em pr es as qu e ve n de n pr o d uc t os s im i la r es p e r o n o i dé n tic os .
2. Me r c a d o de O l ig o po l i o: Es aq u e l do n de e x is t e n p oc os ve n de d o r es y m uc hos
c om pr a dor es . E l o l i go p o li o p u ed e s er : A) P er f ec to : C ua n do u nas poc as
em pr es as ve n de n u n pr o d uc t o hom o gé n eo . B) Im per f ec t o : C u an d o u n as c ua n tas
em pr es as v en d en pr o d uc t os h et er og é ne os .
•
Me r c a d o de Mo n o ps o n io : Mo n ops o n io vi e n e de l as p a la br as gr i eg as M on os = So l o y
O ps onc i on = I d ea d e c om pr as . E s t e t i p o d e m er c a do s e d a c ua nd o l os c om pr a dor e s
ej er c e n p r e d om in io p a r a r eg u l ar la d em an da , e n ta l f or m a qu e l es per m i te i nt er v e nir e n
e l pr ec i o , f ij á nd o l o o, por l o m enos , l o gr a n do qu e s e c am b ie c o m o r es ul ta d o d e l as
dec is i on es q u e s e to m en. Es t o s uc e de c ua n do la c a n ti d a d d em and a p or u n s o lo
c om pr a dor es ta n gr an de e n r e lac i ón c o n l a dem an d a t o ta l , q u e t i e ne u n el e v a do p od er
de ne g oc i ac i ón . Ex is te n tr es c las es d e M o no ps o n i o:
1. Du o ps o n io : S e pr o d uc e c ua n do dos c o m pr ad or es ej er c e n p r ed om in i o p ar a
r eg u l ar l a d em and a
2. O l i go ps on i o: Se da c ua n do los c om pr ad or es s o n t a n p oc os qu e c u a lq u i er a d e
e ll os p u ed e ej er c e r i nf l ue nc ia s obr e e l pr ec i o.
3. Co m pe te nc i a Mo n ops on is ta : S e pr o d uc e c ua n do los c om pr a d or es s on p oc os y
c om pit e n e nt r e s í o to r ga n d o a l gu n os f a vor es a l os v e nd e do r es , c om o: c r é d it o s
par a l a pr o d uc c ió n, c o ns ej er í a téc n ic a, a dm in is tr at i v a o le ga l , pu b l ic i d a d ,
r eg a l os , e tc . ..
T ip o s d e Me r ca d o , Se g ú n el T ip o d e P ro d u ct o :
De ac u er do a es t a c l a s if ic ac ió n , e l me r ca d o s e d i v i de en :
•
Me r c a d o de Pr o d uc t os o B ie n es : Es t á f or m ad o por em pr es a s , o r g a ni za c i on es o
i nd i v i du os q ue r eq u i e r en de pr o d uc t os ta n g ib l es ( u na c om p ut ad or a , u n m ue b l e, u n
au t o, e tc . ..) .
•
Me r c a d o d e S er v ic ios : Es t á c o nf or m ad o p or em pr es as , p er s o nas u or g a ni za c i on es q u e
r eq u i er e n d e ac t i v i d ad es , b e n ef ic ios o s at is f ac c i on es q ue p u ed e n s er obj et o d e
tr a ns ac c i ó n: Po r ej em p lo , e l s er v ic io de lim p i e za , d e s eg ur i da d , de l a v an d er í a , etc .. .
•
Me r c a d o d e I de as : T a nt o em pr es as c om o or ga n i za c i o nes n ec es i ta n c o ns t a nt em ent e d e
" bu e nas i d e as " p ar a s er m ás c om p et it i v as e n el m er c a do . P or e ll o , la m a yo r í a d e el l as
es t á n d is p ues tas a p ag ar u na d et er m in a d a c a nt i da d de d i n er o p or un a " bu e n a id e a ",
por ej em p lo , p ar a u n a c am pa ña pu b l ic it ar i a, p ar a e l d is e ño de un nu e v o pr o duc to o
s er v ic i o , e tc . .. Po r e l l o, ex is t en f er i as d e e x pos ic i ón d e pr o yec t o s en un i v er s id a des y
es c u e l as , l as c ua l es , ti e n en e l obj et i v o de atr a er em pr es ar i os , i n ver s i o nis t as , c a za ta l en t os , e tc . ..
4 de 6
•
Gestión Empresarial
Me r c a d o d e Lu g ar es : Es t á c om pu es t o p or em pr es as , or g an i za c i on es y p er s o n as q ue
des e an a dq u ir ir o a l q u il ar u n d et er m in a d o l ug ar , ya s e a p ar a in s ta l ar s us of ic i n as ,
c ons tr ui r s u f á br ic a o s im pl em ent e p ar a vi v ir . T am bi é n es tá c om pu es to por i nd i v i d uos
qu e des e e n c o n oc er n ue v os l ug ar es , p as a r un a v ac a c i ó n, r ec r e ar s e e n u n d et er m i na d o
l ug ar , etc .. .
T ip o s d e Me r ca d o , Se g ú n el T ip o d e Re cu r so :
S eg ú n P h i lip Ko t l e r, au t or d e l l i br o " D ir ec c i ón d e M er c ad ot ec n ia " , el m er c a d o d e r ec ur s os , s e
d i vi d e e n: 1) Mer c a d o d e m at er ia pr im a, 2) m er c a d o d e f u er za d e tr ab aj o , 3) m er c a do de
d in er o y o tr os .
•
Me r c a d o de Ma t er ia Pr i ma : Es tá c onf or m ad o p or em pr es as u or g an i za c io n es q ue
nec es it a n de c i er tos m ater ia l es en s u es t a do n at ur a l ( m ad er a , m i ner a l es u o tr os ) p ar a
l a pr o d uc c ió n y e la b or ac ió n d e b ie n es y s er v ic ios .
•
Me r c a d o d e F uer za de T r a ba j o: Es c ons i d er a do u n f ac t or de pr od uc c i ón , p or t a nt o, es tá
f or m ado po r em pr es as u or g a ni za c i on es qu e nec es it a n c o n tr a t ar e m ple ad os , t éc n ic os ,
pr of es i o n al es y/ o es pe c i al is tas par a pr o duc ir b i en es o s e r vic i os .
•
Me r c a d o d e D i n er o : E s tá c o nf or m ad o p or e m pr es as , or g an i za c io nes e i nd i v i du os qu e
nec es it a n d i n er o pa r a a lg ú n pr o ye c t o e n p ar tic u l ar ( c om pr a r n ue v a m aqui n ar ia , in v er ti r
en tec n o lo gí a , r em od e lar l as of ic i n as , etc .. .) o par a c om pr ar b i e nes y s er v ic ios ( u na
c as a , u n a ut om óv i l , m ue b l es p ar a el ho g ar , etc .. .) , y q ue ad em ás , ti en e n l a p os ib i l i da d
de pa g ar l os i nt er es es y d e de v o l ve r e l d in er o q ue s e ha n pr es t a do .
T ip o s d e Me r ca d o , Se g ú n lo s G ru p o s d e N o C li en t e s:
S eg ú n Ph il ip Ko t l e r, ex is te un t i p o d e m er c ad o qu e a b ar c a a gr u pos de no c l ie n te s , po r
ej em p lo :
•
Me r c a d o d e V ot an t es : Es aq u el q u e es tá c onf or m ado p or per s o nas h ab i l it a das p ar a
ej er c er s u der ec ho dem oc r át ic o a l v ot o . P or ej em pl o, p ar a e le g ir un a au to r i d ad
( pr es i d en t e, a lc al d e, go b er na d or , e tc . ..) o un r e pr es en ta n te ( pr e s i de nt e d e l a j u n ta d e
v ec in os u o tr o) .
•
Me r c a d o d e D on a nt e s : L o c o ns t i tu ye n l o s do n an tes o pr o v e ed or es d e f o nd os a
en t id a des s i n á n im os de l uc r o . L os c u at r o m er c a d os pr i nc ip a l es s o n e l d e: 1) G o b i er n o :
Cu a nd o a p or t a f on d os a or g a n i zac i o nes s in f ines de l uc r o ( ed uc ac ió n, i n ves t ig ac i ón ,
s a lu d p úb l ic a, e tc . ..) . 2) F u nd ac i on es : Aq u e l las q u e f in a nc i a n ac t i v i da d es be n éf ic as o
s oc ia l es , s e d i v i d en e n: f un d ac io n es f am i l ia r es , g e ne r a l es , c or p or at i v as y c om un i tar i as .
3) In d i v i du os : Pe r s o n a s q u e do n an f o nd os p a r a c a us as b e n éf ic as o de in t er és s oc i a l.
•
Me r c a d o de T r a ba j o
Co n clu s ió n :
E n c o nc l us i ó n, l os t ip o s d e m e rc ad o s on u n a c l as if ic ac i ón m u y ú t il p or qu e p e r m ite n
i de nt if ic ar e l c o nt ex t o de me r c a d o e n f unc i ó n a s u ub ic ac i ón ge o g r áf ic a, l os t ip os d e c l i en t es
qu e ex is t e n, la c om p e te nc ia es t ab l ec id a , e l ti p o de pr o d uc t o, e l t i po d e r ec ur s os y l os g r up os
de n o c l ie nt es ; t o do l o c u a l, es f u n dam en ta l pa r a r es po n d er a c ua tr o p r e g un tas d e v it a l
im por ta nc ia : 1) ¿ C on qu é p r o d uc t os s e v a a in gr es ar a l m er c ad o ? , 2) ¿ m ed i an te q ué s i s tem a
de dis tr i buc i ón ? , 3) ¿ a q ué p r ec i o? y 4) ¿ q ué ac t i v id a des de pr o m oc ió n s e v a a r ea l i z ar p ar a
dar a c on oc er l a of er t a d e l a em pr es a? .
5 de 6
Gestión Empresarial
L a S eg me n t a c ió n d e l M erc ad o
Un m er c ad o n o es u n to d o h om ogé n eo . Es t á c om pues t o por c ie nt os , m i l es e inc l us o m il l on es
de in d i v i du os , em pr es as u or g an i za c io n es q ue s on dif er e n tes los un os d e l os o tr os e n f unc i ó n
de s u u b ic ac i ó n, n i ve l s oc i o ec o n óm ic o , c u lt ur a , p r ef er e nc ias d e c om pr a, es t i l o, pe r s o n a l id a d,
c ap ac i da d d e c om pr a , etc .
T odo es ta "d iv er s id ad " , hac e c as i im pos ib l e l a im pl em ent ac ió n de u n es f u er zo de
m er c ad ot ec n i a hac i a t od o el me r c ad o , p or dos r a zo n es f u nd am e nt a les : Pr im er o, e l e l e va d o
c os t o qu e es t o im pl ic ar í a y s eg u nd o , p or qu e n o l ogr ar ía o bt e ner e l r es u lt a do d es e a do c om o
par a q u e s e a r en t ab l e.
P or es os m oti v os , s u r ge la im per i os a nec es id a d d e d i vi d i r el me r cad o en gr u pos c u yos
i nt egr a nt es t en g an c ie r tas c a r ac ter ís t ic as q u e l os as em ej en y p er m itan a l a em pr es a d i s eñ ar
e im pl em ent ar u na m e zc la d e m er c a d ot ec n ia p ar a t o do e l gr u po , per o a u n c os t o m uc ho
m enor y c on r es u l ta d o s m ás s a tis f ac t or ios q ue s i l o h ic ier a n p ar a t od o e l m er c ad o .
A l a t ar ea d e d i v id ir el me rc ad o en gr up os c on c ar ac t er ís t ic as ho m ogén e as , s e l e c o n o c e c o n
e l n om br e d e "s eg m en t ac ió n d e l me r c ad o " ; e l c u a l, s e c o ns t it u ye e n u n a h er r am ien t a
es tr at é g ic a de l a m er c ad o tec n ia p ar a di r i g i r c on m a yo r p r ec is i ón los es f ue r zos , a dem ás d e
op t im i zar l os r ec ur s os y l o gr ar m ej or es r es u l ta d os .
Def in ic ió n d e S eg m e n t a ció n d e l Me r c ad o :
•
E l " D ic c io n ar io de T ér m in os d e Mer c a do tec n i a" d e l a Am e ri c an M ar k et i n g As o ci at i o n ,
def in e a l a s eg me n t a ció n d el me r c ad o c o m o "e l pr oc es o de s u b d iv i d ir u n m er c a do e n
s ubc o n ju nt os d is t i nt o s de c l i en tes q ue s e c o m por t an d e l a m is m a ma n er a o qu e
pr es e nt a n nec es id a d es s im i l ar es . Ca d a s ubc o n ju nt o s e p ue d e c onc e bi r c o m o un
ob j et iv o q ue s e a lc a n z ar á c on u n a es tr a te g i a d is ti n ta d e c o m er c ia l i za c ió n ".
•
P or s u p ar t e, Ch a rl e s W . L . H il l y G a r e t h Jo n e s d ef i n e n l a se g m en t ac ió n d e l
me r cad o c om o " l a m an er a e n q u e u na c o mp a ñí a d ec i de agr u p ar a los c l ie nt es , c o n
bas e e n d i fer e nc ias i mp or ta n tes de s us ne c es id a des o pr ef er enc i as , c o n e l pr o p ós i t o
de lo gr ar u na v en t aj a c om p et i tiv a " .
•
P ar a Pat r ic o B o n t a y M ario F a rb e r, l a s eg men t a ci ó n d e l m e rc a d o s e d ef i n e c om o "e l
pr oc es o p or m ed i o de l c u a l s e d iv i d e e l m er c ad o e n p or c io n es me nor es d e ac uer d o c o n
un a d e ter m i na d a c ar a c ter ís t ic as , qu e l e s e a de u t il i d ad a l a e m pr es a par a c u m p l ir c o n
s us p l an es . A l s e g m e nt ar e l mer c a d o s e p u ed e n m ax i mi za r los es fu er zo s d e m ar k et i ng
en el s eg m en t o e le g id o y s e f ac i l it a s u c o no c i mi e nt o ".
E n s í n tes is , la s eg me n t a ció n d el m er c ad o s e p ue d e def in ir c om o, " e l pr oc es o m ed i a n te e l
c ua l , u n a e mp r es a s u bd iv i de u n m er c ad o e n s u bc on j un t os d e c l i en t es d e ac u er d o a c i er t a s
c ar ac t er ís t ic as qu e le s on d e ut i l id a d. E l pr op ós it o d e la s eg m e nt ac ió n d e l m er c ad o es l a d e
a lc a n za r a c ad a s u bc on j u nt o c o n ac t iv id a d es es pec íf ic as d e me r c ad o tec n i a p ar a l ogr ar u n a
v en t aj a c o m pe t it iv a ".
Ben ef ic io s d e l a S eg men t a ci ó n d e l Me r c a d o :
S eg ú n S ta n to n, W alk er y E t ze l [ 4] , l a s e g me n t a c ió n d el m e r ca d o of r ec e los s i gu i en tes
be n ef ic i os a l as em pr e s as q ue la p r ac t ic a n:
•
Mu es tr a n u n a c o n gr u e nc ia c on e l c o nc e p to d e m er c ad ot ec n ia a l or i en t ar s us p r o d uc t os ,
pr ec i os , pr om oc ió n y c an a l es de dis tr i buc i ón hac i a l os c l i en t es .
•
A pr o v ec ha n m ej or s u s r ec ur s os d e m er c a do t ec n i a al e nf oc ar lo s h ac i a s e gm ent o s
r ea lm en t e po t enc i a les par a l a em pr es a .
•
Com pi t en m ás ef ic a z m ente en de t er m in ad os s e gm ent os do n de pu e de d es p l eg ar s us
f or ta l e za s .
6 de 6
Gestión Empresarial
•
S us es f u er zos de m er c ad o tec n i a no s e d i l u ye n e n s e gm ent os s i n po t enc i a l, d e es ta
m aner a, p u e de n s er m ej or em ple a do s e n aq u e ll os s egm en t os q ue pos e a n u n m a yo r
po t enc i a l.
•
A yu d a n a s us c l i en t es a enc o ntr ar pr o d uc t os o s er v ic ios m ej or ad a pt a dos a s us
nec es i da d es o d es e os .
Req u i sit o s Pa r a Un a Ó p t im a Seg m en t ac ió n d el Me r c ad o
S eg ú n K ot l er y Ar m s tr on g , p ar a q ue l os s e g m entos d e m er c a d o s ea n út i l es a l os pr o p ó s it os
de un a em pr es a, de b e n c um pl ir l os s i g u ie n te s r e q uis i t os :
•
S er m ed ib le s: Es dec ir , qu e s e pu e da d e ter m inar ( d e u n a f or m a pr ec is a o ap r ox im ad a )
as p ec tos c om o t am año , po d er de c om pr a y p er f i l es d e l os c om pon e nt es d e c a d a
s egm en t o.
•
S er a c ce si b l e s: Q ue s e pu e da l l e gar a e l l os de f or m a ef ic a z c o n t o da l a m e zc la d e
m er c ad ot ec n i a.
•
S er su st a n c ia l es: Es dec ir , qu e s e a n l os s uf ic i en tem e nt e gr an d es o r e nt a b les c om o
par a s er v ir los . Un s e g m ento d eb e s er e l gr u po h om og én e o m ás gr an d e pos i b le a l qu e
v a le la p e na di r i g ir s e c on un pr o gr am a d e m ar k et in g a la m ed i da .
•
S er d if er en ci a le s: U n s e gm ent o d e be s er c l ar am en t e d is t i nt o d e otr o, d e t a l m aner a
qu e r es p on d a d e un a f or m a p ar tic u l ar a l as d if er en t es ac t i v i da d es d e m ar k et in g .
Co n clu s io n es :
No c a b e d ud a , d e qu e la s eg me n t a c ió n d el mer c ad o es un a d e l as pr i nc i p a les her r am i en t as
es tr at é g ic as d e l a m er c ad o tec n i a, c u yo o bj et i v o c o ns is t e en id e n tif ic ar y d et er m in ar a q ue l l os
gr u p os c o n c i er t as c ar ac t er ís t ic as h om og é ne as ( s e gm en tos ) h a c i a los c ua l es l a em pr es a
pu e da d ir ig ir s us es f u er zos y r ec ur s os ( d e m er c ad ot ec n i a) par a o bt e ner r es ul t ad os r en t ab l es .
P ar a e l l o, es de vi t a l im por ta nc i a qu e l as em pr es a y o r g a ni za c i on es r e a lic e n u na bu e na
se g m en t ac ió n d e l me r cad o , e l ig i e nd o aq u e ll os s e gm ent os qu e c um pl a n los r e qu is i tos
bás ic os ( s er m ed i b le s , ac c es i b l es , s us t a nc ia l es y d if er enc i a l es ) . D e es t a m aner a, las
em pr es as y or ga n i za c i on es g o za r án d e l os b e nef ic i os de u na bu e na s eg m en t a ció n d e l
me r cad o q ue v an de s de m ej or ar s u im ag en a l m os tr ar c o n gr u enc i a c o n e l c o nc ep t o d e
m er c ad ot ec n i a h as t a s er m as c om pet i t i vos e n e l m er c a d o m et a.