Nuestros esfuerzos se dirigen a ese cliente que

Jerry A. Morgan
Presidente /CEO de Sargent and Greenleaf
Nuestros esfuerzos se dirigen a ese
cliente que deseamos entender y atender
- ¿Sr. Morgan podría desgranar la historia de
Sargent and Greenleaf dentro del sector de los
equipamientos de Seguridad Física? También,
¿podría indicarnos su posición en la
Compañía?
Efectivamente tenemos una larga historia de la
que estamos orgullosos ya que S&G fue fundada
en 1857. 146 años sirviendo a la Industria de la
Seguridad. Nuestra compañía es de propiedad
privada, estando en manos de los mismos dueños
desde hace 22 años. Yo desempeño la función de
Presidente / CEO, algo así como Director
General en España, creo, y dependo del Comité
de Dirección, Consejo de Administración en
terminología más europea. Llevamos fabricando
y vendiendo cerraduras y sistemas de cierre,
algunos años como puede ver.
Nuestras
ventas
se
producen
aproximadamente en un 60% en EEUU de Norte
América y en un 40% entre Europa, América
Latina y Lejano Oriente. Nuestro principal
Centro de Producción está situado en
Nicholasville, Kentucky (EE.UU.) y tenemos una
pequeña oficina situada en Suiza para atender al
mercado europeo. Contamos con unos 145
empleados en todo es mundo.
- ¿Nos puede explicar cómo realiza S&G sus
ventas en Europa?
Operamos
a
través
de
representantes
independientes en cada país. Ellos están
introducidos en el sector de la Alta Seguridad y
de concentran principalmente en las necesidades
de las Instituciones Financieras, Comerciales y
Administrativas. De esta forma operamos
también en España donde S&G está representada
por la compañía Tecnolock S.L. y su director,
José Ramón Casariego desde hace más de 20
años. Consideramos que las relaciones de las que
disponemos en cada país, son uno de nuestro
mejores Activos. España es uno de nuestros
mejores mercados y ello se debe a la experiencia
e integridad del Sr. Casariego con mucho soporte
por parte de S&G.
- Se están produciendo multitud de cambios
en actual situación mundial. ¿Cómo afectan
éstos al Sector de la Seguridad Física?
Desde luego, la primera tendencia que se está
produciendo a nivel mundial y aquí, en España,
también, es la fusión y consolidación de las
Instituciones Financieras. En casi todos los
países, el número de Bancos y Grupos
Financieros es hoy en día menor y en ciertas
áreas, los Grupos Financieros se han hecho
mayores tanto a nivel Regional, caso de América
Latina, como a nivel Global, caso de CitiCorp.
Estas Instituciones tienden a estandarizar el
equipamiento
S&G fue fundada en 1857 y es una
compañía que lleva sirviendo a la
Industria de Seguridad 145 años
de sus oficinas o sucursales y quieren ser
atendidas por grupos con gran presencia
geográfica y capacidades para atender todas sus
instalaciones bajo un mismo contrato de
suministro. No es un reto pequeño al estar la
mayoría de los suministradores radicados a nivel
local y regional.
La segunda tendencia es el énfasis en el
Self-Service de los clientes. Todos los Grupos
Financieros, mientras tratan de servir mejor a sus
clientes, se ven también forzados a reducir costes
operativos principalmente a través de una
reducción o reconversión de su personal. Se
están realizando grandes esfuerzos para utilizar
nuevas y apasionantes tecnologías para alcanzar
los dos objetivos, mejor servicio y menores
costes. Cada vez mayor número de consumidores
pueden acceder a los ATM durante las 24 horas
de los 7 días de la semana. Es un buen ejemplo
de esta tendencia.
Hemos visto como esta tendencia,
dirigía el desarrollo de nuestros productos
durante los últimos 10 años. S&G paso de ser un
fabricante
de,
principalmente, productos
mecánicos (cerraduras de combinación, diales,
etc.), a fabricar cerraduras electrónicas que
pueden ser alarmas, circuitos cerrados de
vigilancia y otros sistemas de control de acceso
que dan al cliente mayor seguridad por cada
dólar/ euro gastado.
España es uno de nuestros mejores
mercados y está representada por
la compañía Tecnolock desde hace
veinte años
- ¿Cuánto gasta S&G en I+D y de dónde
proceden sus ideas?
Déjeme antes referirme antes a nuestra inversión
en I+D. Durante los últimos 9 años S&G ha
estado invirtiendo entre 5 y 6% de nuestros
ingresos en actividades de Desarrollo. Como sin
duda sabe, la mayoría de las compañías invierten
en torno al 1% en este capítulo. Así que hemos
destinado importantes cantidades a este cometido
tan importante. Me encanta poder
decirle que en el pasado 2002, entre un 31 y 32%
de nuestros ingresos se debió a nuevos productos
que no ofertábamos en 1995. De forma que
pensamos que las inversiones están siendo de
beneficio para S&G y sus clientes.
Me preguntaba de donde procedían
nuestras ideas. La respuesta es “de todas partes”.
Nuestro último proyecto se
denomina ISIS LOCK System, en
combinación con el grupo ISIS de
Sevilla
Algunas proceden de nuestro equipo de
ingenieros, otras de inventores o poseedores de
patentes externos que contactan con nosotros
para que les ayudemos en la comercialización de
sus ideas, pero principalmente, de nuestros
clientes así como de nuestros representantes de
todo el mundo que están en contacto con ellos.
Nuestros esfuerzos tratan de dirigirse hacia las
necesidades de nuestros clientes que tratamos de
entender y atender.
Desde 1993, S&G ha desarrollado
nuevos productos a través de Joint Ventures en
distintos países del mundo, adquiriendo
Licencias y Patentes así como usando recursos
internos. De esta forma tan amplia creemos que
invertimos en I+D de la forma más productiva.
stablecimientos
- Tenemos conocimiento
comerciales en cadena o
Mundialmente se está produciendo
de que disponen de una
agencias
idea sobre un producto
la fusión y consolidación de las
gubernamentales.
nuevo y apasionante así
instituciones financieras que
Creemos que los costes
como
un
proyecto
tienden a estandarizar el
de
instalación
e
conjunto de desarrollo
equipamiento de sus oficinas bajo
iniciación de la IP Lock
del mismo en España.
tendrán
una
buena
¿Nos puede adelantar
un mismo contrato de suministro
relación Coste-Eficacia
algo al respecto?
habida
cuenta
del
Es cierto, creemos que es
importe incremento de la seguridad que aportará
un proyecto muy interesante. S&G tiene un
al cliente. El sistema es muy flexible y permite el
acuerdo con Juan Miguel Domínguez, Director
emplazamiento de un número prácticamente
General del Grupo Isis, de Sevilla, para el
ilimitado de cerraduras en un sistema del cliente.
desarrollo y comercialización en el ámbito
En este momento, nos encontramos en trabajos
mundial, de un proyecto que llamamos ISIS
de investigación del mercado así como prueba de
LOCK SYSTEM que utiliza un teclado de nuevo
prototipos en nuestras instalaciones así como en
desarrollo y las cerraduras Electrónicas Standard
pruebas de campo. Esperamos lanzar la IP Lock,
de S&G. Éste nuevo sistema permitirá el control
más avanzado el presente año.
local y remoto del parque de cerraduras instalado
mediante un sistema de Web basado en
Hardware y no en Software como los sistemas
- Suena muy interesante e innovador dentro
actuales al uso, donde cada teclado actúa como
del campo de las nuevas tecnologías en el
un servidor de páginas web.
negocio de la Seguridad Física. Sr. Morgan,
Esta idea única, permite la gestión de las
muchas gracias por compartir sus puntos de
cerraduras de los contenedores de seguridad, vía
vista con nosotros.
Gracias por darme la oportunidad de charlar con
ETHERNET con independencia de la
Uds. Y sus lectores.
Plataforma. Hemos llamado a este producto, IP
Lock.
En resumen, el Director de Seguridad
podrá acceder a todos sus sistemas de cierre a
través de su red corporativa (intranet). De esta
forma, la oficina centras de Administración de
Seguridad, podrá intervenir operativamente en
tiempo real, con control total e inmediato sobre
los parámetros programados en sus cerraduras y
usuarios autorizados, en todas sus dependencias
tales como sucursales bancarias, e