instituciones financieras multilaterales

GUÍA PRÁCTICA DE INTRODUCCIÓN A LAS
INSTITUCIONES
FINANCIERAS
MULTILATERALES
© de la presente edición
Cámara Oficial de Comercio
e Industria de Navarra
Realización Técnica
ACE, Asesores de Comercio
Exterior
Diseño y maquetación
Astrain Diseño
Primera edición
Diciembre 2007
Impresión
Espace Grafic
Iniciativa de
Departamento de Innovación,
Empresa y Empleo del Gobierno de
Navarra
Cámara Navarra
Distribuye
Cámara Navarra
C/ General Chinchilla 4
31002 Pamplona
Tel.: 948 077 070
Fax: 948 077 082
www.camaranavarra.com
Esta guía es fruto de la colaboración
de la Cámara Navarra y el Departamento de Innovación, Empresa y
Empleo del Gobierno de Navarra, y
se enmarca dentro del Plan de apoyo
a la Empresa navarra para el Acceso
al Mercado Multilateral.
Ha sido dirigida por Cámara Navarra y
Jaime Reneses y ha participado como
analista Claudia Antón, ambos consultores de ACE, Asesores de Comercio
Exterior (www.acecomex.com).
Las opiniones expresadas en esta
guía reflejan los puntos de vista de los
autores, no necesariamente compartidos por Cámara Navarra ni por las
Instituciones Financieras Multilaterales analizadas.
Los datos contenidos en esta Guía
han sido obtenidos principalmente de
fuentes de información secundarias
entre agosto y septiembre de 2007.
INDICE
05 CAPITULO 1. EL MERCADO DE LICITACIONES INTERNACIONALES FINANCIADO
POR LAS INSTITUCIONES FINANCIERAS MULTILATERALES
07 INTRODUCCIÓN AL MERCADO DE LAS INSTITUCIONES FINANCIERAS
MULTILATERALES
07 UN MERCADO EN CRECIMIENTO
09 CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO DE PROYECTOS FINANCIADOS POR IFM
13 CAPITULO 2. SECTORES Y TIPOS DE PROYECTOS ¿DÓNDE ENCAJA MI NEGOCIO?
15 ¿CUÁL ES MI SERVICIO/PRODUCTO PARA EL MERCADO MULTILATERAL?
17 ANÁLISIS DE LA DEMANDA: ACTIVIDAD SECTORIAL Y GEOGRÁFICA DE LAS IFM
22 TIPOS DE PROYECTOS
23 VÍAS DE MERCADO
27 CAPITULO 3. CICLO DE PROYECTO: ¿DÓNDE SURGEN OPORTUNIDADES DE NEGOCIO?
29 EL CONCEPTO DE CICLO DE PROYECTO
30 OPORTUNIDADES DE NEGOCIO A LO LARGO DEL CICLO DE PROYECTO
41 CAPITULO 4. ¿CÓMO IDENTIFICO OPORTUNIDADES DE NEGOCIO?
43 EL PRIMER PASO: BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN
46 EL SEGUNDO PASO: ELABORACIÓN DE UNA CARTERA DE OPORTUNIDADES DE
NEGOCIO
49 CAPITULO 5. INSTRUMENTOS Y AYUDAS DISPONIBLES EN ESPAÑA
51 INSTRUMENTOS FINANCIEROS
52 INSTRUMENTOS DE PROMOCIÓN
54 INFORMACIÓN
55 FORMACIÓN
56 ASESORAMIENTO
57 CAPITULO 6. CONCLUSIONES PRÁCTICAS PARA EMPRESAS
63 CAPITULO 7. FACTSHEETS DE LAS INSTITUCIONES FINANCIERAS MULTILATERALES
65 GRUPO BANCO MUNDIAL
77 BANCO INTERAMERICANO DE DESARROLLO
84 PROGRAMAS DE AYUDA EXTERNA DE LA UNIÓN EUROPEA
93 AGENCIAS DE COMPRAS DE NACIONES UNIDAS
101 ANEXOS
103 ANEXO I GLOSARIO DE TÉRMINOS
108 ANEXO II CHECKLIST ¿ESTOY PREPARADO?
111 ANEXO III FUENTES DE INFORMACIÓN
CAPÍTULO 1
EL MERCADO DE
LICITACIONES
INTERNACIONALES
FINANCIADO POR
LAS INSTITUCIONES
FINANCIERAS
MULTILATERALES
C1 EL MERCADO DE LICITACIONES INTERNACIONALES FINANCIADO POR LAS INSTITUCIONES FINANCIERAS MULTILATERALES
INTRODUCCIÓN AL
MERCADO DE LAS
INSTITUCIONES
FINANCIERAS
MULTILATERALES
La mayoría de países desarrollados destinan una parte de su
presupuesto a la Ayuda Oficial
al Desarrollo (AOD) con el objetivo de apoyar a los países menos desarrollados a mejorar sus
condiciones de desarrollo económico y social.
La AOD se canaliza a través de
Instituciones Financieras Multilaterales y las Agencias de Cooperación Bilaterales, que son
quienes gestionan estos fondos. En base a los objetivos de
cada institución, diseñan las líneas estratégicas que se van a
seguir en la ejecución de esos
presupuestos.
La Ayuda Oficial al Desarrollo
consiste1, por tanto, en las donaciones y préstamos otorgadas por organismos oficiales,
destinados a países en vías de
desarrollo, siempre que:
Su objetivo principal sea la
promoción del desarrollo económico y social de los países
desarrollados, y
Tenga carácter concesional
(elemento de donación de al
menos el 25%)
UN MERCADO EN
CRECIMIENTO
El mercado de oportunidades de
las Instituciones Financieras Multilaterales (IFM) supone cada año
aproximadamente 116.000 millones2 de dólares3. Estos fondos
1
Fuente: Informe 2006 del Comité de Ayuda al
Desarrollo de la OCDE (traducción propia).
Incluye la Cooperación Técnica pero excluye
los préstamos y donaciones con fines militares.
2
Importe publicado en una nota de prensa en
la página Web de la OCDE de fecha 03/04/07.
En el Informe 2006 del CAD de la OCDE
sobre Cooperación, se comenta que los 22
miembros del DAC aportaron en el año 2005
un total de 106 miles de millones de USD en
concepto de AOD (103 miles de millones en el
2006). No obstante, el mercado de oportunidad para empresas españolas es de aproximadamente 60 mil millones, puesto que en
estos 106 mil millones se incluye también la
condonación de deuda y la ayuda bilateral, en
gran parte ligada a la adquisición de bienes y
servicios del país donante.
3
Cuando se utilice esta unidad monetaria se
refiere a dólares de EEUU (USD) en toda la
guía, de lo contrario se especificará.
06 07
C1 EL MERCADO DE LICITACIONES INTERNACIONALES FINANCIADO POR LAS INSTITUCIONES FINANCIERAS MULTILATERALES
se distribuyen bajo la forma de
donaciones, préstamos o créditos concedidos por las Instituciones Financieras Multilaterales y los gobiernos de los países
de la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OCDE) a los países emergentes y en vías de desarrollo.
Los 22 países miembros del Comité de Ayuda al Desarrollo (CAD
o DAC por sus siglas en inglés)
de la OCDE son los principales
donantes a nivel mundial, con
una aportación de 106.000 millones de dólares en el año 2005
que supone aproximadamente el
95% del total de la AOD.
La mayor parte de estos fondos
se destina a financiar proyectos
que contribuyen al desarrollo y
la mejora de las condiciones y
calidad de vida en los países
beneficiarios. Estos proyectos
se ejecutan en muchas ocasiones por parte de empresas
del sector privado y constituyen una atractiva oportunidad
de negocio.
Algunas características principales de este mercado que
conviene destacar incluyen:
Un mercado de considerable dimensión: el mercado
de los IFIs (Institución Financiera Internacional) tiene una
dimensión considerable. Esto supone que, desde la
perspectiva de la internacionalización de la PYME, este
“sector” es una atractiva vía
de mercado para la misma.
Mercado en crecimiento: el
CAD de la OCDE, que pretende regular y armonizar la ayuda se comprometió a alcanzar
un porcentaje de ayuda respecto al Producto Interior
Bruto (PIB) del 0,7% en el
año 2015. Actualmente, el
porcentaje medio de ayuda de
los miembros del DAC respecto al PIB es del 0,3% (incluyendo condonaciones de deuda).
El compromiso adquirido implica que, de manera general,
el mercado que suponen los
proyectos de las Instituciones
Financieras Multilaterales va a
tener un fuerte crecimiento en
los próximos años.
Mercados con menor presencia de grandes empresas
multinacionales: para algunas
empresas españolas, el mer-
cado multilateral permite concentrar esfuerzos en zonas
geográficas donde la presencia de sus competidores habituales (países OCDE) es menor. Por ello, existen empresas
españolas que prefieren concentrarse en estos mercados.
Aunque esto está cambiando rápidamente, la competencia local en mercados de
destino es generalmente de
menor nivel tecnológico y
experiencia, y no está tan
preparada para cumplir las
cada vez más frecuentes exigencias de cumplimiento de
requisitos de respeto medioambiental, facturación, etc.
CARACTERÍSTICAS
DEL MERCADO DE
LOS PROYECTOS
FINANCIADOS POR
INSTITUCIONES
FINANCIERAS
MULTILATERALES
¿Qué son las Instituciones Financieras Multilaterales?
Según la OCDE, aquellas instituciones internacionales cuyos
miembros son agencias gubernamentales, y que dedican una
parte significativa de su actividad a favor del desarrollo y el
apoyo a países beneficiarios.
Una contribución a estos organismos es considerada multilateral si se une a otras contribuciones y se gestiona a discreción de la agencia4.
Estos organismos presentan diferentes principios de asociación, estatutos, tipologías, procedimientos de contratación,
etc. Con objeto de simplificar
este entorno complejo, podemos distinguir cuatro grandes
grupos de organismos en función de las similitudes que presentan sus operaciones desde
la perspectiva comercial y de
negocio:
4
Bancos multilaterales de desarrollo (Banco Mundial, Banco Interamericano de Desarrollo, Banco Asiático de
Desarrollo, etc): operan generalmente sobre la base de
Fuente: Informe 2006 del Comité de Ayuda
al Desarrollo de la OCDE (traducción propia)
08 09
C1 EL MERCADO DE LICITACIONES INTERNACIONALES FINANCIADO POR LAS INSTITUCIONES FINANCIERAS MULTILATERALES
préstamos concedidos a los
países beneficiarios destinados a proyectos. Aunque el
responsable de la ejecución
de los proyectos es el país
beneficiario, éste debe seguir
los procedimientos de la entidad financiadora, la cual supervisará la ejecución del
proyecto. El Banco desembolsa sus préstamos a medida que el proyecto avanza y
el prestatario incurre en obligaciones relacionadas con su
ejecución.
Programas de Ayuda Externa de algunos organismos regionales (Unión Europea, etc):
generalmente operan sobre
la base de donaciones destinadas a proyectos. Mencionaremos especialmente la
Unión Europea, por ser uno
de los mayores donantes en
la escena multilateral.
¿Qué características distinguen a este mercado?
Agencias de cooperación bilateral (incluye apoyo a través
de Ministerios y también
agencias gubernamentales
de cooperación): obtienen su
financiación de los presupuestos generales del Estado correspondiente y ofrecen
distintos esquemas de financiación. Generalmente se trata de ayuda ligada (el proyecto deberá adquirir la mayor
parte de los bienes y servicios a empresas del país donante).
tos a la participación de un
universo muy amplio de empresas.
El trabajo a realizar suele estar claramente definido en los
“términos de referencia” (pliegos de licitación).
Alta seguridad en los cobros,
que permite la protección en
los mercados de países en vías de desarrollo, que generalmente tienen más riesgo.
Agencias de Compras de
Naciones Unidas (más de
50 agencias y fondos): su
objetivo general es facilitar el
desarrollo y la ayuda humanitaria, y generalmente operan
sobre la base de donaciones
destinadas a proyectos.
Tradicionalmente han existido
diversos tópicos sobre la dificultad de trabajar con las IFM: intensa competencia, necesidad
de un cierto tamaño y experiencia de la empresa, falta de conocimientos específicos, etc.
Sin embargo, la realidad es que
muchos de estos tópicos no
son tan ciertos, o son salvables,
y que también presenta interesantes ventajas:
Los procedimientos de contratación son bastante claros
y transparentes y están abier-
Facilita a las empresas el acceso a nuevos mercados con
altas tasas de crecimiento.
Y por supuesto, algunos inconvenientes:
El proceso de aprendizaje y
entrada en el mercado requiere de estrategias a medio
plazo.
Los procedimientos son bastante estrictos, y a veces demasiado burocráticos.
¿Qué competencia voy a encontrar?
Como ya hemos mencionado,
los proyectos a financiar con
cargo a fondos de las instituciones financieras multilaterales no
los llevan a cabo los propios beneficiarios, sino que se contrata a operadores especializados.
Existe una gran variedad de instituciones, empresas, profesionales e incluso organismos sin
ánimo de lucro que participan
en este mercado.
Generalmente, dependiendo del
tipo de instrumento de financiación, del tipo de proyecto, e incluso de las preferencias de cada IFM, se opta por uno u otro
tipo de operador.
10 11
CAPÍTULO 2
SECTORES Y TIPOS
DE PROYECTO:
¿DÓNDE ENCAJA
MI NEGOCIO?
C2 SECTORES Y TIPOS DE PROYECTO: ¿DÓNDE ENCAJA MI NEGOCIO?
¿CUÁL ES MI
SERVICIO/
PRODUCTO PARA EL
MERCADO
MULTILATERAL?
Al igual que ocurre con otras
decisiones empresariales, la introducción de nuestra empresa
en el mercado multilateral debe
responder a una decisión estratégica. Los resultados se verán
generalmente en el medio/largo
plazo y el esfuerzo a realizar va
a ser considerable.
Esta decisión estratégica debe
tomarse después de haber seguido un proceso de reflexión
interno de la empresa. Debemos plantearnos si estamos
preparados, si tenemos recursos adecuados, si nuestro producto tiene posibilidades de ser
demandado en este mercado,
etc.
A continuación se reflejan 7 preguntas clave que la empresa
debe hacerse antes de comenzar su plan de internacionalización en el mercado multilateral.
7 preguntas clave antes de
comenzar a trabajar con las
Instituciones Financieras Multilaterales
¿Existe un compromiso por
parte de la dirección de la empresa en crecer internacionalmente en el marco de los proyectos financiados por las IFM?
¿Existe un equipo directivo
capaz de afrontar el reto?
¿Dispone la empresa de ventaja competitiva en su sector?
¿Dispone la empresa de capacidades de marketing internacional?
¿Dispone la empresa de capacidad financiera?
¿Dispone la empresa de un
conocimiento específico de
las IFM?
¿Dispone la empresa de capacidades operativas?
En el Anexo II “Checklist ¿estoy
preparado?” encontrará una herramienta útil para realizar esta
reflexión sobre su empresa.
14 15
C2 SECTORES Y TIPOS DE PROYECTO: ¿DÓNDE ENCAJA MI NEGOCIO?
Partimos de la base de que la
empresa ha decidido internacionalizarse en este “mercado”.
Entonces, el primer paso para
elaborar nuestro Plan de Marketing Multilateral va a ser definir el “producto/servicio” que
vamos a promocionar en este
mercado.
Es importante que elaboremos
un listado de referencias de
nuestra empresa, con los proyectos más destacables que
hemos realizado, tanto en tamaño (presupuesto), como en
innovación, y cuáles son más
atractivos para “vender” o replicar. Así podremos establecer un
orden de prioridades sobre las
instituciones, tipos de proyectos y países o regiones donde
enfocarnos en primer lugar.
ELECCIÓN DEL SECTOR/PRODUCTO
ELECCIÓN DEL MERCADO
SECTOR/PRODUCTO EN EL CUAL NUESTRA EXPERIENCIA
PRESENTA MAYOR IMPORTE MEDIO POR PROYECTO
PAIS/REGION EN EL CUAL NUESTRA EXPERIENCIA
PRESENTA MAYOR IMPORTE MEDIO POR PROYECTO
SECTOR/PRODUCTO CON MAYORES
VENTAJAS COMPETITIVAS
MERCADO EN EL QUE TENGAMOS
MAYORES VENTAJAS COMPETITIVAS
Ejemplo de proceso de identificación del producto/sector/mercado en el que nos
queremos enfocar
¿En qué sectores/tipos de proyectos y áreas geográficas (en
su caso) tenemos más referencias? En caso de no disponer
de referencias a nivel internacional, la selección del área geográfica vendrá determinada por
la valoración de otro tipo de factores: contactos en la zona, similitudes culturales o de negocio, etc.
ESPAÑA
BRASIL
ADMINISTRACIÓN
RECURSOS HÍDRICOS
P1: 10.000.000 EUR
P2: 200.000 EUR
P1: 1.500.000 EUR
MARRUECOS
TOTAL: 16.200.000
Nº PROYECTOS: 4
TOTAL: 10.200.000
TOTAL: 1.500.000
FORTALECIMIENTO
INSTITUCIONAL
TOTAL: 985.000
Nº PROYECTOS: 4
P2: 135.000 EUR
P1: 150.000 EUR
P1: 200.000 EUR
P1:500.000 EUR
TOTAL: 135.000
TOTAL: 150.000
TOTAL: 200.000
TOTAL: 500.000
GESTIÓN AMBIENTAL
TOTAL: 5.480.000
Nº PROYECTOS: 3
P1: 5.000.000 EUR
P2: 330.000 EUR
TOTAL: 5.330.000
P1: 150.000 EUR
DESASTRES
NATURALES
TOTAL: 12.200.000
Nº PROYECTOS: 4
P1: 7.000.000 EUR
P2: 200.000 EUR
P3: 2.000.000 EUR
TOTAL: 9.200.000
P1: 3.000.000 EUR
-
POLONIA
OFERTA ESPORTABLE MULTILATERAL
Esta tabla de referencias será la
base para elaborar el “currículo”
Ejemplo de referencias de la empresa
AÑO
IMPORTE
I+D
SECTOR/SUBSECTOR
PAÍS
2007 PROGRAMA DE DESARROLLO AMBIENTAL DE AGUAS DE SAO PAULO
PROYECTO
10.000.000 EUR
MEDIO
ADMINISTRACIÓN DE
RECURSOS HÍDRICOS
BRASIL
2007 DESARROLLO INSTITUCIONAL
AMBIENTAL MODERNIZACIÓN
SECTOR AGUA Y SANEAMIENTO
200.000 EUR
MEDIO
FORTALECIMIENTO
INSTITUCIONAL PARA
LA GESTIÓN DEL AGUA
PERÚ
2006 DISEÑO, CONTRUCCIÓN Y CALIBRACIÓN
DE UN MODELO MATEMÁTICO MODERNO
PARA SIMULAR LA CALIDAD DEL AGUA
EN LA CUENCA ALTA DEL RÍO TIETE
800.000 EUR
ALTO
MEDIO AMBIENTE Y
BRASIL
DESASTRES NATURALES
P1: 4.500.000 EUR
TOTAL: 4.500.000
-
-
-
-
ANÁLISIS DE LA DEMANDA: ACTIVIDAD
SECTORIAL Y
GEOGRÁFICA DE
LAS IFMs
TOTAL: 150.000 EUR
TOTAL: 3.000.000
de la empresa, que será nuestra presentación ante clientes.
Actividad sectorial
Una vez tengamos un listado de
sectores/mercados que nos in-
teresen, es el momento de sondear cuáles son las IFM y mercados que más nos interesan.
La prioridad actual de las Instituciones Financieras Multilaterales es reducir a la mitad la pobreza en el año 2015. Esta prioridad quedó plasmada en la
Declaración del Milenio de las
Naciones Unidas del año 2000.
La declaración incluye ocho ob-
16 17
C2 SECTORES Y TIPOS DE PROYECTO: ¿DÓNDE ENCAJA MI NEGOCIO?
jetivos principales, conocidos
como Objetivos de Desarrollo
del Milenio:
Reducción de la pobreza y el
hambre.
Educación primaria a nivel
universal.
Promover la igualdad de género.
Reducir la mortalidad infantil.
En el Capítulo 7, en la ficha correspondiente a cada institución, se puede realizar un análisis más pormenorizado de sus
áreas sectoriales de actuación.
Desarrollo rural y agricultura
Infraestructura
Transporte
Agua y saneamientos
Medioambiente
Mejorar la salud.
Combatir el SIDA, la malaria
y otras enfermedades.
Asegurar el desarrollo medioambiental sostenible.
Desarrollar un acuerdo global
para el desarrollo.
Para conseguir estos objetivos,
las IFM han diseñado unas estrategias que se concretan en diferentes programas y proyectos
en una gran variedad de sectores y para diferentes productos
y servicios. Recogemos a continuación diferentes sectores en los
que las IFM están muy activas.
No obstante, también se ha de
tener en cuenta que los proyectos relacionados con infraestructuras (ej. transporte) son en general de mayor importe que en
otras áreas, pero este porcentaje más alto de ayuda no implica
necesariamente que surjan más
proyectos en estas áreas.
Distribución AOD en principales áreas (% total AOD de cada
institución)
2005
Según el Informe 2006 de Cooperación al Desarrollo del Comité de Ayuda al Desarrollo de
la OCDE, en el año 2005 las
áreas que mayor porcentaje de
Ayuda recibieron fueron fortalecimiento institucional y sociedad
civil, así como transporte y comunicaciones.
Finanzas
Salud y equipamiento médico
Fortalecimiento y modernización del estado
Energía
Macroeconomía
EC
BM
OTROS BMD
EDUCACIÓN
6,6
9,2
3,1
SALUD
5,4
3,9
2,9
HIGIENE Y SUMINISTRO DE AGUA
6,1
8,8
3,4
FORTALECIMIENTO INSTITUCIONAL Y SOCIEDAD CIVIL
16
11,3
8,9
OTRAS INFRAESTRUCTURAS Y SERVICIOS SOCIALES
5,6
8,1
8,7
TRANSPORTE Y COMUNICACIONES
10,8
6,8
24,8
ENERGÍA
3,2
3,8
5,3
AGRICULTURA
1,9
8
5
INDUSTRIA, MINERÍA Y CONSTRUCCIÓN
2,9
4,1
10
COMERCIO Y TURISMO
1,4
0,1
2,8
AYUDA HUMANITARIA
11,1
14,1
0,7
FUENTE: 2006 DEVELOPMENT CO-OPERATION REPORT DAC OCDE
Educación y formación
Desarrollo urbano
Diversidad geográfica
Competitividad, comercio y
PYMEs
Turismo
En cuanto a su cobertura geográfica, el ámbito de actuación de las Instituciones Financieras Multilaterales es global.
A modo de ejemplo, los Programas de Ayuda Externa de
la Unión Europea cubren más
de 150 países, ubicados en
cinco áreas geográficas principales (América Latina, África,
18 19
C2 SECTORES Y TIPOS DE PROYECTO: ¿DÓNDE ENCAJA MI NEGOCIO?
Oriente Próximo, Europa del
Este y Asia).
Los principales receptores de la
AOD5 son los países menos
desarrollados (según la clasificación de Naciones Unidas),
tendencia que cada vez es más
acusada, entre ellos la mayor
parte de África Subsahariana.
Otros países que también reci-
Distribución AOD por región
ben un alto porcentaje de la
ayuda son los clasificados como “Otros países de renta baja”, es decir, aquellos que no
cumplen todos los requisitos
para ser categorizados como
países menos desarrollados,
pero cuya renta per cápita es
de menos de 825 dólares (entre otros, Vietnam, Pakistán, e
India).
Distribución AOD por nivel de renta
Al incluir en estas cifras también
la condonación de deuda, durante el ejercicio 2004-05 los
principales países receptores de
ayuda fueron Irak y Afganistán.
No obstante, un alto porcenta-
je se dedicó a África, concentrándose por tanto en los países más pobres, en línea con
los objetivos de Desarrollo del
Milenio de reducción de la pobreza y el hambre.
Principales receptores AOD (millones USD)
5
Según informe sobre el Desarrollo del DAC
de la OCDE 2006
FUENTE: INFORME SOBRE EL DESARROLLO DEL CAD DE LA OCDE 2006
20 21
C2 SECTORES Y TIPOS DE PROYECTO: ¿DÓNDE ENCAJA MI NEGOCIO?
TIPOS DE
PROYECTOS
La mayor parte de la cooperación al desarrollo se instrumenta a través de la ejecución de
proyectos. Una definición de
proyecto en este mercado sería:
actividad de desarrollo socioeconómico planificada y orientada a la consecución de objetivos, que requiere inversiones
financieras o participación humana en un tiempo dado.
Las Instituciones Financieras
Multilaterales realizan, por lo
general, tres tipos de contrataciones:
Consultoría (contratos de servicios)
Suministradores (contratos
de bienes)
Contratistas (contratos de
obras)
Rasgos básicos de cada tipo de contrato
CONTRATO
EMPRESA
CONTRATOS
DE SERVICIOS
CONSULTORÍA,
INGENIERÍA
RASGOS BÁSICOS
LA PROVISIÓN DE SERVICIOS Y CONSULTORÍA EN PROYECTOS FINANCIADOS
POR LAS IFM PUEDE CONSISTIR EN:
PROYECTOS BASADOS EN PRODUCTO: EL CLIENTE ESPERA UN PRODUCTO
O ENTREGABLE CONCRETO COMO RESULTADO DE LA CONSULTORÍA.
• PLANES ESTRATÉGICOS;
• ESTUDIOS, DIAGNÓSTICOS, ANÁLISIS DE VIABILIDAD;
• INFORMES DE DISEÑO, FORMULACIÓN, SUPERVISIÓN Y EVALUACIÓN DE
PROYECTOS.
PROYECTOS BASADOS EN PROCESOS: EL CLIENTE ESPERA QUE EL
PROYECTO DINAMICE PROCESOS.
• CONTRATOS DE ASISTENCIA TÉCNICA;
• FORTALECIMIENTO INSTITUCIONAL.
LA DEMANDA DE SERVICIOS DE CONSULTORÍA SE HA INTENSIFICADO EN LOS ÚLTIMOS AÑOS POR PARTE DE LAS IFM DEBIDO A LA CRECIENTE IMPORTANCIA DE
INTERVENCIONES DE FORTALECIMIENTO INSTITUCIONAL, DE BUEN GOBIERNO...
CONTRATOS
DE BIENES/
SUMINISTROS
INDUSTRIAL
LOS CONTRATOS DE SUMINISTROS EN PROYECTOS FINANCIADOS POR LAS
IFM CONSISTEN GENERALMENTE EN LA PROVISIÓN DE:
• BIENES;
• MATERIALES;
• EQUIPAMIENTOS.
CONTRATOS
DE OBRAS
CONSTRUCTORAS, LOS CONTRATOS DE OBRAS EN PROYECTOS FINANCIADOS POR OM
OBRA CIVIL, ETC. CONSISTEN GENERALMENTE EN LA REALIZACIÓN DE ACTIVIDADES DE:
• CONSTRUCCIÓN Y EDIFICACIONES;
• REHABILITACIÓN;
• REPARACIONES.
En relación a ello, sin embargo
debemos puntualizar que:
habrá muchas empresas que
puedan optar a varios de estos tipos de contratos, no
existen limitaciones por tipo
de empresa. Por ejemplo, una
ingeniería podrá optar tanto a
contratos de obras como a
contratos de servicios.
muchos de los proyectos en
la práctica serán mixtos, es
decir, requerirán tanto servicios como suministros y/o
obras. Por ejemplo, un proyecto de desarrollo urbano
puede requerir contratar tanto servicios de consultoría (diseño del plan, formación de
funcionarios, etc.), como
obras (construcción de infraestructuras de obra civil)
como suministros (materiales
para utilizar en la construcción
de la obra). Dependiendo de
la complejidad del proyecto,
se publicará una única licitación o varias. Más adelante,
en el apartado “Vías de Mercado” veremos cómo concurrir por ejemplo a los contratos de suministros derivados
de un gran proyecto de obra.
VIAS DE MERCADO:
¿CÓMO ACCEDER A
CADA TIPO DE
PROYECTO?
Uno de los inconvenientes tradicionales de este mercado es
que generalmente se exige a
las empresas licitantes un cierto tamaño (facturación), experiencia, referencias de anteriores trabajos en este mercado,
e incluso referencias de haber
ejecutado proyectos anteriormente financiados por la misma Institución.
No obstante, las pymes y empresas con escasa experiencia
también son un actor importante, pues pueden acceder a este mercado a través de diferentes vías:
Siendo contratistas directos
de las IFM o de sus beneficiarios, puesto que podremos encontrar proyectos en
los que tengamos una especialización muy ajustada a
las necesidades del proyecto (p. ej. estudios muy específicos)
22 23
C2 SECTORES Y TIPOS DE PROYECTO: ¿DÓNDE ENCAJA MI NEGOCIO?
Formando un consorcio con
una empresa de mayor tamaño o experiencia, que pueda
requerir complementar su especialización con la nuestra
Trabajando como subcontratistas de otras empresas que
ya han sido adjudicatarias de
contratos
A continuación comentamos un
ejemplo de complementariedad
de experiencias y consorcio, y
de contratos surgidos de proyectos en ejecución:
Un ejemplo
Distintos niveles de contratación en proyectos financiados
por las IFMS
OPCIÓN A: CONTRATACIÓN DIRECTA
INSTITUCIÓN
FINANCIERA
MULTILATERAL
OPCIÓN A
PROYECTO A
UNIDAD DE GESTIÓN DEL PROYECTO
BENEFICIARIO
(P EJ. GOBIERNO
LOCAL)
EMPRESA
CONTRATISTA
EMPRESA SOCIO
OPCIÓN A
OPCIÓN B
PROYECTO C Y D
EMPRESA
SUBCONTRATISTA
EXPERTOS
INDIVIDUALES
OPCIÓN C
OPCIÓN C
LA EMPRESA LÍDER CONTRATA CON EL ORGANISMO
BENEFICIARIO O BIEN DIRECTAMENTE CON LA IFI. SI
SOY UNA EMPRESA DE TAMAÑO PEQUEÑO, O NO TENGO EXPERIENCIA EN ESTE MERCADO, PODRÍA INTENTAR IR EN CONSORCIO (COMO EMPRESA SOCIO) CON
UNA EMPRESA LÍDER.
ESTO SERÁ MÁS FÁCIL CUANTA MÁS ESPECIALIZACIÓN
Y VENTAJAS COMPETITIVAS TENGA MI EMPRESA, PUES
A LA EMPRESA LÍDER LE INTERESARÁ NUESTRA COMPLEMENTARIEDAD DE SERVICIOS.
MODO DE ACCESO: LAS LICITACIONES PARA ESTOS
PROYECTOS, TANTO SI SON CONTRATADOS DIRECTAMENTE POR LA IFM COMO SI SON CONTRATADOS POR
LA INSTITUCIÓN BENEFICIARIA, A PARTIR DE CIERTO IMPORTE SERÁN PUBLICADOS EN LA PÁGINA WEB DE CADA INSTITUCIÓN Y EN PÁGINAS WEB ESPECIALIZADAS.
OPCIONES B Y C: SUBCONTRATACIÓN
EMPRESA
SUBCONTRATISTA
EXPERTOS
INDIVIDUALES
TAMBIÉN PUEDO OPTAR POR COMENZAR TRABAJANDO COMO SUBCONTRATISTA EN UN PROYECTO YA EN
MARCHA.
MODO DE ACCESO: PARA ELLO, HABREMOS DE HACER SEGUIMIENTO DE:
A) LAS EMPRESAS QUE HAYAN SIDO ADJUDICATARIAS
DE PROYECTOS EN LOS QUE SE PUEDAN REQUERIR
NUESTROS SERVICIOS Y PONERNOS EN CONTACTO CON
ELLAS, PRESENTÁNDONOS Y MANIFESTANDO NUESTRO
INTERÉS EN FORMAR PARTE DEL PROYECTO, Y
B) PONERNOS EN CONTACTO CON LAS UNIDADES DE
GESTIÓN DE PROYECTOS YA EN MARCHA EN LOS
QUE SE PUEDAN REQUERIR NUESTROS SERVICIOS Y
PRESENTAR NUESTROS SERVICIOS/PRODUCTOS
La Delegación de la Unión Europea en Nicaragua (en aquel momento responsable de licitaciones en Panamá, donde no hay Delegación), publicó una licitación
para contratar la Asistencia Técnica para la ejecución del “Proyecto de Incorporación de Nuevas Tecnologías De Electrificación para la educación y la salud en áreas marginales de Panamá”.
Este proyecto consistía en garantizar el suministro de electricidad mediante energías renovales a las escuelas y puestos de salud de zonas rurales de Veraguas,
en Panamá, y fue adjudicado a la empresa BCEOM, una ingeniería de proyectos
de energía, en consorcio con EPOS Health Consultants, una consultoría en temas sanitarios, cuya especialización es complementaria a la de la empresa líder
para la ejecución de este proyecto.
Más tarde, durante la ejecución del proyecto, ha sido necesario aprovisionarse de
ciertos servicios, suministros y obras. Entre los diferentes contratos posteriores a
que ha dado lugar este proyecto, encontramos una licitación para contratar las
obras de instalación de los sistemas fotovoltaicos, un programa de formación para médicos, etc.
24 25
CAPÍTULO 3
EL CICLO DE
PROYECTO:
¿DÓNDE
SURGEN LAS
OPORTUNIDADES?
C3 EL CICLO DE PROYECTO: ¿DÓNDE SURGEN LAS OPORTUNIDADES?
EL CONCEPTO
DE CICLO DE
PROYECTO
La mayor parte de las organizaciones que financian y ejecutan
proyectos y programas de desarrollo utilizan la terminología
“ciclo de proyecto”. El ciclo de
proyecto se refiere a las etapas
por las que atraviesa un proyecto, desde su concepción hasta
su seguimiento y finalización.
La gestión del ciclo de proyecto
está basada en la utilización del
llamado Enfoque del Marco Lógico, una herramienta analítica
para la planificación y gestión de
proyectos orientada por objetivos.
Todos las IFM utilizan para su
planificación ciclos de proyecto
El ciclo de proyecto en la
Unión Europea:
Principales decisiones y
documentos
(ver cuadro pág. siguiente)
similares, en los que destacan
las fases de identificación, preparación, ejecución y evaluación.
Aunque cada organismo describe el ciclo de proyecto en fases
ligeramente distintas, el concepto es el mismo y las fases en general coinciden, aunque con distintas denominaciones.
La Unión Europea utiliza un gráfico muy claro en el que se resumen las decisiones que se toman
en cada fase del ciclo de proyecto, y los principales documentos
que se elaboran en cada fase.
En cada una de estas fases o
etapas surgirán distintas oportunidades de negocio, por lo que
en este capítulo explicamos cada una de las fases del ciclo de
proyecto y analizamos la implicación comercial de cada fase.
PROGRAMACIÓN
EVALUACIÓN
IDENTIFICACIÓN
EJECUCIÓN
INSTRUCCIÓN
FINANCIACIÓN
28 29
C3 EL CICLO DE PROYECTO: ¿DÓNDE SURGEN LAS OPORTUNIDADES?
PROGRAMACIÓN
DOCUMENTO DE ESTRATEGÍA PAIS.
ÁREAS PRIORITARIAS, SECTORES, CALENDARIO.
IDENTIFICACIÓN
ESTUDIO DE PREFACTIBILIDAD.
FICHA DE IDENTIFICACIÓN DE PROYECTO.
DECISIÓN SOBRE LAS OPCIONES QUE MERECEN SER
PROFUNDIZADAS.
INSTRUCCIÓN
ESTUDIO DE FACTIBILIDAD.
DECISIÓN DE ESTABLECER O NO UNA PROPUESTA DE
FINANCIACIÓN FORMAL.
FUENTE: MANUAL DEL CICLO DE PROYECTO DE LA UNIÓN EUROPEA
OPORTUNIDADES
DE NEGOCIO A LO
LARGO DEL CICLO
DE PROYECTO
Para aprovechar las oportunidades de negocio que surgen
en cada una de las fases del ciclo de proyecto, tenemos que
consultar los documentos que
se generan en cada fase, que
generalmente constituyen una
valiosa fuente de información
para verificar el avance de los
proyectos financiados o en vías
de financiación. Podemos decir
que hay seis fases típicas:
FINANCIACIÓN
PROPUESTA DE FINANCIACIÓN.
DECISIÓN DE FINANCIACIÓN.
CONVENIO DE FINANCIACIÓN.
EJECUCIÓN
INFORMES DE AVANCE Y DE SEGUIMIENTO.
DECISIÓN DE CONTINUAR EL PROYECTO COMO PREVISTO O DE REORIENTARLO (EVALUACIÓN A MEDIO
TÉRMINO O EVALUACIÓN INTERMIDIARIA).
DECISIÓN SOBRE LA NECESIDAD DE EXTENDER O NO
EL PROYECTO.
EVALUACIÓN
INFORME DE EVALUACIÓN.
DECISIÓN SOBRE LA MANERA DE UTILIZAR LOS RESUTADOS EN LA PROGRAMACIÓN FUTURA.
Programación
En esta fase se asignan los recursos a las líneas de actuación
previstas, y se hace una primera aproximación a los problemas
y necesidades globales del país sobre las que se va a actuar.
Los funcionarios suelen trabajar
conjuntamente con el país beneficiario para establecer una
“fotografía” estratégica de las
necesidades de asistencia que
es necesario proveer en el país.
El resultado de esta fase es un
Documento de Estrategia País a
largo plazo, que para cada organismo se denomina de un
modo distinto.
!
Revisar los CSP y los CAS cuidadosamente para países de
interés para su empresa. Estos revelarán dónde es probable que surjan oportunidades
relevantes para su negocio.
En esta fase identificaremos las
áreas prioritarias en las que se
pretende trabajar en cada país
durante el próximo período.
Ya podemos seleccionar y hacer seguimiento a aquellos países/organismos que van a financiar proyectos en nuestro
área de actuación.
Estos documentos incluyen prioridades, sectores y áreas geográficas estratégicas así como
el porcentaje de presupuesto
que se destinará a cada sector.
Unión Europea: (Country
Strategy Paper o CSP) que se
articulará a través de Programas Indicativos Nacionales
(PIN) a medio plazo, normalmente por dos años. Se pueden consultar en la DG de Relaciones Exteriores de la Unión
Europea: ec.europa.eu/external_relations/sp/index.htm .
Banco Mundial (BM): Documento de Estrategia de
Asistencia al País (conocido
como CAS), disponible también en el sitio web del BM.
Banco Interamericano de
Desarrollo: se llama también
Estrategia de País, y está accesible en la página web del
BID> Centro de Información
Pública> Estrategias.
Un ejemplo
Por ejemplo, en el CSP de Ecuador (2007-2013) se anticipa que la estrategia de
la CE debe centrarse en dos objetivos: i) incrementar la cantidad y calidad del gasto social del Gobierno, especialmente en el sector de la Educación; e ii) impulsar
la competitividad y acceso al mercado de las pequeñas y medianas empresas.
De aquí podemos deducir que habrá oportunidades de negocio para empresas en educación y en apoyo a la competitividad empresarial.
En el Programa Indicativo Nacional se especifican más los subsectores en los
que se va a centrar la estrategia de la CE:
• Reforzar el sistema de enseñanza primaria en Ecuador con el fin de conseguir
una enseñanza primaria universal.
• Reforzar el sistema de formación técnica y profesional.
30 31
C3 EL CICLO DE PROYECTO: ¿DÓNDE SURGEN LAS OPORTUNIDADES?
Identificación
Es el reconocimiento de un problema como un área de actuación posible, por lo que en esta fase empiezan a surgir las
ideas sobre posibles proyectos.
En esta fase los funcionarios
desglosan el Documento País
para empezar a generar proyectos y evaluar la posibilidad
de ponerlos en marcha.
A lo largo de esta fase del ciclo
y la siguiente, se proponen y se
comienza a dar forma a los proyectos. Asimismo, se decide
quién será la institución beneficiaria responsable de la gestión
del proyecto.
!
Unión Europea: Estudio de
prefactibilidad, ficha de identificación de proyecto (“Project Fiche”).
Country Assistance Strategy
Proyect Information Document
Banco Mundial: Documento
de Información del Proyecto
(PID).
La fase de identificación es llevada a cabo generalmente por
los funcionarios.
Tan sólo en contadas ocasiones se contratan a consultores
externos, generalmente expertos individuales, para las tareas de identificación.
Las oportunidades comerciales en la fase de identificación
son reducidas, pero nos permiten ver qué tipo de proyectos se publicarán un futuro.
Un ejemplo
Como observamos en las pantallas de arriba, en el CAS de Honduras (2007-10)
ya se había anticipado que la estrategia para el período se quería enfocar, entre
otras áreas, al desarrollo de suministros, especialmente en energía, y a la mejora
de la educación.
Según se van publicando los PID, vemos que ya tenemos varios proyectos en estas áreas: tratamiento de aguas, electrificación, educación.
32 33
C3 EL CICLO DE PROYECTO: ¿DÓNDE SURGEN LAS OPORTUNIDADES?
Formulación
Documentos:
Es la preparación en detalle de
la intervención, donde se definen los proyectos en términos
de objetivos, alcance, actividades, duración, resultados esperados y costes (Enfoque de
Marco Lógico).
Unión Europea: Estudio de
factibilidad, borrador de propuesta de financiación (no
accesibles, aunque los puede proporcionar la Antena
ICEX de Bruselas).
Banco Mundial: Project
Appraisal Document (PAD,
disponible en el sitio web del
BM para cada préstamo).
Esto se reflejará posteriormente en la preparación de los términos de referencia de los proyectos.
!
Las empresas de consultoría
normalmente apoyan en la formulación de proyectos. Cada
vez más, esta tarea se hace a
través de contratos marco
(framework contracts). Si su
empresa no es una de las seleccionadas como contratista
marco, entonces puede trabajar como subcontratista para
otros.
Los consultores involucrados
en la formulación de proyectos
no pueden participar en actividades posteriores de ejecución para evitar conflictos de
interés.
En ocasiones, los países también contratan consultores para esta fase de preparación.
Banco Interamericano de
Desarrollo: en el BID se prepara el Perfil de Proyecto (o
Abstracto de Proyecto, para
proyectos del sector privado
o FOMIN), que incluye información básica sobre el proyecto: justificación, objetivos,
importes indicativos de financiación, etc. Los perfiles se
pueden consultar en la página web del Banco, y a través
del Centro de Información
Pública o de las representaciones del Banco en los países. Esta fase finalizará con
una Propuesta de Préstamo
(PAL).
Financiación
del proyecto, posteriormente,
las obras y, finalmente, los suministros.
La propuesta de financiación,
el PAD y documentos similares de otras instituciones son
documentos muy valiosos para las empresas. Normalmente constituyen la base de los
pliegos de los proyectos respectivos y permiten la planificación anticipada.
En esta fase se firma un acuerdo financiero entre el organismo
financiador y el país socio. Éste
será el documento oficial vinculante para la ejecución del proyecto/programa y su desembolso.
En el caso del BM y los bancos
regionales de desarrollo, la aprobación de los préstamos la realiza el consejo de directores ejecutivos. Se producen las conversaciones para determinar la forma final que tendrá dicho
proyecto y, si se considera oportuno, se aprueba por parte de la
Junta de Gobernadores o directivos responsables de la IFM.
Documentos:
Unión Europea: Propuesta y
Convenio de Financiación. Lo
proporciona la Antena del
ICEX en Bruselas.
Banco Mundial: Project
Appraisal Document (PAD,
disponible en el sitio web del
BM para cada préstamo).
Banco Interamericano de
Desarrollo: en esta fase el
principal documento será la
Propuesta de Préstamo (o
Plan de Operaciones para
proyectos de Cooperación
Técnica). La Propuesta de
Préstamo estará disponible
en la web sólo cuando esté
!
Las principales oportunidades
de negocio comenzarán a
aparecer tras la decisión financiera. Generalmente, las licitaciones de servicios aparecen en primer lugar, seguidas
por las licitaciones de suministros y obras. Por ejemplo, en
el caso de un proyecto de mejora de la infraestructura de
una región, se ofertaran primero los estudios y la supervisión
34 35
C3 EL CICLO DE PROYECTO: ¿DÓNDE SURGEN LAS OPORTUNIDADES?
aprobada. Junto a la Propuesta de Préstamo se incluye el Plan de Adquisiciones,
que recoge las adquisiciones
previstas para ese proyecto
en los próximos 18 meses, el
presupuesto estimado y el
método de adquisición y la
fecha estimada para el primer
aviso de licitación. Finalmente, se suscribe un Contrato
de Préstamo (para proyectos
del sector público) o un Convenio.
Ejecución
Esta es la fase en la que los
proyectos se inician y se llevan
a cabo a través de empresas
consultoras, suministradoras o
de realización de obras.
El documento más importante
para la empresa privada en esta fase es el expediente de la licitación, que generalmente (por
encima de cierto importe, distinto para cada organismo) se
publicará o bien en la página
web de la institución o bien en
las páginas web o publicaciones oficiales del país prestatario. Los proyectos por encima
de cierto importe también se
publican en páginas web especializadas (ver Factsheets de
cada institución).
!
En esta fase surgen las mayores oportunidades de negocio para la empresa privada.
Tanto para servicios (consultoría, diseño, asistencia técnica
y estudios), obras (construcción, ingeniería civil, reparación
y rehabilitación) y suministros
(bienes, materiales, equipamientos, etc.).
En el caso del PNUD y otros
organismos de Naciones Unidas, conviene tener en cuenta
el concepto de acuerdo marco. Si la agencia correspondiente está satisfecha con los
suministros o trabajos realizados en un proyecto concreto,
se establece un acuerdo marco con la empresa correspondiente para que le suministre
durante un período de tiempo
y hasta un importe máximo fijado en el acuerdo.
Para contratos de servicios, según el procedimiento de adquisición, es posible que, previamente a la licitación en sí misma, se publique una invitación
ta página web. Tampoco aplica para contratos de servicios, en los que únicamente
se publican las bases de precalificación. La entidad contratante será la sede de la CE
en Bruselas, las Delegaciones
de la CE en los países prestatarios, o bien las Entidades
Gestoras de los Proyectos
(EGP o UG).
a expresar interés, para establecer una lista corta de empresas que serán las que presenten ofertas para la licitación internacional. Junto a ella se publicarán también las bases de
precalificación.
Una vez que el contrato ha sido asignado, el interlocutor para los asuntos de gestión del
día a día (desembolsos de fondos, presentación de informes,
etc.) será por regla general la
misma institución que lanzó la
oferta (que coincidirá con el
contratante).
Documentos de interés para
preparar la licitación:
Unión Europea: para obras y
suministros, el dossier de la
licitación se publica en la página web de Europeaid. Incluye los Términos de Referencia, que es el documento
guía que recoge objetivos, alcance, duración, requisitos,
etc. del proyecto en licitación.
Esto no aplica para proyectos por debajo de 200.000
euros, en los que el procedimiento de adquisición no
obliga a la publicación en es-
Banco Mundial: El PAD sigue
siendo importante, pues será la base para diseñar los
documentos de licitación. La
publicación de la licitación incluirá un Anuncio General y
Anuncio Específico de Adquisición. Los prestatarios deben notificar a su debido
tiempo las oportunidades de
licitación y anunciar dichas
oportunidades y expresiones
de interés. En este caso, los
anuncios de contratación no
se recogen en la página web
del Banco, pero se pueden
encontrar en páginas web
especializadas. También es
obligatorio publicarlas en las
páginas web de los organismos beneficiarios (si es posible) o al menos en una publicación de ámbito nacional del
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C3 EL CICLO DE PROYECTO: ¿DÓNDE SURGEN LAS OPORTUNIDADES?
país prestatario. Las contrataciones (más de 50.000 dólares) directamente con el
Banco se publican en la herramienta E-Consult en la página web del propio Banco
(esta herramienta es sólo para empresas), que es de suscripción gratuita.
Banco Interamericano de
Desarrollo: en los Planes de
Adquisiciones se anticipan las
adquisiciones previstas para
el período. Después, estas
adquisiciones se materializan
en Avisos Generales de Adquisiciones o AGA, y en Avisos Específicos de Adquisiciones o AEA (invitaciones a
expresar interés, convocatorias de precalificación y licitaciones). Ambos tipos de avisos están disponibles en la
página web de Adquisiciones
del Banco.
Durante el período de ejecución, se realizarán diferentes informes sobre el estado de
avance del proyecto. Por lo general, se elaborarán informes
periódicos (trimestrales, anuales) sobre la situación del proyecto, consecución de objeti-
vos, etc., pero no suelen ser
públicos.
Evaluación
Las evaluaciones se producen
normalmente tras la finalización
de cada proyecto, aunque cada vez más frecuentemente
también durante la fase de ejecución del contrato (evaluaciones intermedias). Las conclusiones y recomendaciones de los
informes de evaluación son tenidos en cuenta para la posterior programación de proyectos.
!
Normalmente se reserva una
provisión financiera para las
evaluaciones y éstas por lo
general son realizadas por
consultoras externas.
Si el objetivo de su empresa
es un tipo particular de programas, los informes de evaluación pueden darle pistas en la
orientación que seguirán las
políticas posteriores al proyecto evaluado.
Síntesis oportunidades en el ciclo de proyecto
TERMINACIÓN Y
EVALUACIÓN
PREPARACIÓN
CICLO DE PROYECTOS
EJECUCIÓN
PREPARACIÓN / APROBACIÓN
OPORTUNIDADES SOBRE TODO EN CONSULTORÍA.
GENERALMENTE DE VALOR REDUCIDO.
SI EL CONTRATANTE ES EL IFM, GENERALMENTE LA
PUBLICACIÓN DE LA LICITACIÓN SERÁ EN LA PROPIA
PÁGINA WEB DE LA IFM.
MECANISMOS DE CONTRATACIÓN SON DIVERSOS:
• POR ORGANISMO CONTRATANTE: PAÍS BENEFICIARIO.
• POR PROCEDIMIENTO DE CONTRATACIÓN: AUNQUE
HABITUALMENTE SERÁ MÁS RESTRINGIDO, PUEDEN
SER TAMBIÉN LICITACIONES INTERNACIONALES.
DIAGRAMA FUENTE BID. CONTENIDOS ELABORACIÓN PROPIA
APROBACIÓN
TERMINACIÓN Y EVALUACIÓN / EJECUCIÓN
DONDE SE ENCUENTRAN LA MAYOR PARTE DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO.
GENERALMENTE LOS PROCESOS SON MÁS ABIERTOS.
EL MAYOR NÚMERO DE OPORTUNIDADES DE CONTRATACIÓN SURGIRÁN DEL PAÍS BENEFICIARIO O LA
AGENCIA EJECUTORA, EXCEPTO PROYECTOS UNIÓN
EUROPEA QUE SE CONTRATAN DIRECTAMENTE POR LA
DELEGACIÓN CORRESPONDIENTE.
LAS IFM SÓLO SUPERVISAN QUE LOS PAÍSES PRESTATARIOS/BENEFICIARIOS CUMPLEN LOS PROCEDIMIENTOS Y REQUISITOS ESTABLECIDOS.
38 39
CAPÍTULO 4
¿CÓMO IDENTIFICO
OPORTUNIDADES
DE NEGOCIO?
C4 ¿CÓMO IDENTIFICO OPORTUNIDADES DE NEGOCIO?
EL PRIMER PASO:
BÚSQUEDA DE
INFORMACIÓN
Una vez la empresa se ha “posicionado” y ha definido una estrategia enfocada (mercado y
sectores en los que considera
competitiva su oferta); el siguiente paso es fijar un listado
de futuras oportunidades de
negocio con las IFM (listado de
proyectos en cartera).
Los datos de contacto de los
responsables de los proyectos aparecerán en los documentos de preparación de
los proyectos (ver capítulo 3
Ciclo de proyecto).
Un principio básico debe guiar el
proceso de identificación de proyectos: cuanto antes se identifique la oportunidad de negocio, mayores serán las posibilidades de tener éxito.
Para ello, deberemos utilizar
las siguientes fuentes de información:
Red de Contactos
La fuente de información es
más útil cuanto más cercana al
proceso de contratación de un
proyecto. Por tanto, establecer
una red de contactos es el mejor modo de enterarnos con antelación de las oportunidades
que van a surgir.
Jefes de proyecto en las
IFMs: El contacto más útil para un proyecto es el jefe de
proyecto (task manager) o
persona responsable del mismo en la institución que corresponda. No sólo nos puede facilitar datos sobre los
proyectos presentes, sino
también sobre préstamos y
proyectos futuros en los que
pueda participar nuestra empresa.
Red de relaciones institucionales: si hemos visitado el
país, tenemos intención de visitarlo, o bien hemos obtenido información de contactos
a través de Internet, es importante mantener esa red de
contactos. Se deben establecer relaciones con los organismos e instituciones beneficiarias de los proyectos,
aunque actualmente no haya
proyectos en pipeline que sean interesantes, pues puede
haberlos más tarde y esta red
42 43
C4 ¿CÓMO IDENTIFICO OPORTUNIDADES DE NEGOCIO?
de contactos favorecerá que
nuestra empresa se tenga en
cuenta para p.ej., procedimientos negociados.
!
Para crear y mantener esta red
de contactos, necesitaremos
viajar a los países destino. Para ello, podemos utilizar los diferentes programas que las
instituciones (Administración
Central , Comunidad Autónoma, y Cámaras) ponen a disposición de las empresas. Son
especialmente útiles las Misiones Comerciales y los Programas FAIP y Asist, que cofinancian el coste de los viajes.
Red de agentes y consultores asociados: asimismo es
importante mantener una red
de agentes o consultores
asociados que nos informen
de las oportunidades que vayan surgiendo en el país.
Competidor de la empresa
navarra que quiere formalizar un consorcio: otra fuente de información sobre oportunidades de negocio es a
través de empresas del sector que conozcan los términos de referencia o tengan al-
gún contacto e inviten a
nuestra empresa a participar
en un consorcio.
ICEX: Red de Antenas y Oficinas Comerciales
El ICEX cuenta con tres antenas
multilaterales (Bruselas, Washington y Manila) que disponen
de información muy útil y anticipada sobre licitaciones y proyectos de las IFM. Además, las
Antenas prestan su apoyo y
asesoramiento a las empresas
en sus gestiones y contactos
en las sedes de los bancos o
ante la Comisión de las Comunidades Europeas. Asimismo, la
Antena ICEX en Bruselas participa activamente, junto con el
resto de las representaciones
permanentes de los países
miembros de la UE, en la organización de seminarios sectoriales comunitarios que tienen
lugar semestralmente en la capital belga.
Las oficinas económicas y comerciales de España en la mayoría de países destino pueden
ser una fuente de información
muy útil para conseguir información local.
En el caso de Naciones Unidas,
las oficinas económicas y comerciales de España en las
ciudades donde están las sedes de los organismos más importantes deben ser también un
punto de referencia para la empresa española. Los centros
más importantes se encuentran
en Copenhague, Nueva York,
Ginebra y Roma. Las oficinas
mencionadas realizan un seguimiento de las agencias correspondientes a su jurisdicción y,
en la medida de sus posibilidades, facilitan el contacto de las
empresas españolas con ellas.
Internet
Sitios web e instrumentos de
publicación de las diferentes
IFMs: NNUU, BM, bancos regionales de desarrollo, Unión
Europea, Development Business, DGMarket, etc. Como
ya se ha venido mencionando a lo largo del presente documento, en el sitio web de
las IFM se puede encontrar
información muy valiosa sobre los programas y estrategias que se siguen para cada
país.
Instrumentos de información
electrónica e impresa de organismos oficiales españoles: destacamos, entre otros,
el Servicio de Oportunidades
de Negocio e Inversiones de
ICEX y el sitio web del Ministerio de Comercio
Instrumentos de publicación
diversos: otras publicaciones
y páginas web que recopilan
información sobre oportunidades de negocio con estos
organismos. Las más importantes las hemos mencionado tanto en el ciclo de proyecto como en las Factsheets de las diferentes IFMs:
• Development Business.
(www.devbusiness.com).
Facilita información muy útil
sobre las oportunidades de
negocio con el Sistema de
Naciones Unidas, el Grupo
Banco Mundial y la práctica totalidad de bancos regionales de desarrollo. Es
necesario suscribirse y pagar una cuota (alrededor de
$550 por año) para acceder a la información sobre
proyectos.
44 45
C4 ¿CÓMO IDENTIFICO OPORTUNIDADES DE NEGOCIO?
• DG Market, se incluyen las
publicaciones de licitaciones internacionales de diversas IFM (www.dgmarket.com)
• Development Gateway.
(www.developmentgateway.
com). Proporciona información global sobre las actividades de las IFM.
• Assortis.
(www.assortis.com). Se trata de un sitio web privado
que ofrece servicios muy
útiles para empresas que
trabajan con proyectos financiados por las IFM.
Cuenta con una base de
datos de oportunidades de
negocio, expertos (necesarios a la hora de realizar un
proyecto en un área específica) e información sobre
consultoras que participan
o han participado en licitaciones con IFM (útil para la
búsqueda de socios). Para
la utilización de estos servicios es necesario el pago
de una cuota anual.
EL SEGUNDO PASO:
ELABORACIÓN DE
UNA CARTERA DE
OPORTUNIDADES
DE NEGOCIO
Una vez establecidas las fuentes de información relevantes a
las que necesitamos realizar un
seguimiento, es necesario comenzar a filtrar las diferentes
oportunidades de negocio para los proyectos objetivo que
quiere seguir su empresa.
Para ello, debe elaborarse una
cartera de oportunidades de
negocio. Este instrumento interno nos permitirá hacer seguimiento del estado de los proyectos que nos interesan, ordenándolos según su importancia
para nuestra empresa.
Ejemplo de cartera de oportunidades de negocio:
STATUS: PREPARACIÓN DE LA OFERTA
PAÍS INSTITUCIÓN PRESUPUESTO DESCRIPCIÓN PERSONA FECHA
COMENTARIOS PRIORIDAD
FINANCIADORA
DURACIÓN
CONTACTO PRESENTACIÓN
TÍTULO DE
PROYECTO
STATUS:
EXPRESIÓN
DE INTERÉS
TÍTULO DE
PROYECTO
STATUS:
PREAVISO
TÍTULO DE
PROYECTO
Un ejemplo
¿Cómo valorar la oportunidad que ofrece cada proyecto?
La empresa debe decidir si prepara o no un proyecto identificado según una serie de criterios adaptados a la política de empresa. No obstante, hay algunos criterios comunes:
• Interés del proyecto / referencia futura: ¿el proyecto es interesante desde la
perspectiva de marketing? Es una referencia de proyecto que nos permitirá el acceso a nuevos mercados, que se puede replicar, etc…
• Análisis de la disponibilidad interna: ¿tengo capacidad para preparar una bue-
na oferta? ¿voy a tener la capacidad de responder al proyecto? Una vez incluido en lista corta, ¿tendré los recursos suficientes para preparar la oferta con garantías de éxito?
• Análisis de socios potenciales / disponibilidad de expertos: se debe consi-
derar si puedo montar un consorcio competitivo o si dispongo de los expertos
necesarios para ejecutar el proyecto.
• Análisis del presupuesto / personas/día: se debe analizar la viabilidad previa
del proyecto. Existe presupuesto suficiente para ejecutar todo lo que está previsto en el proyecto, el margen previsto encaja con mi empresa…
46 47
CAPÍTULO 5
INSTRUMENTOS
Y AYUDAS
DISPONIBLES
EN ESPAÑA
C5 INSTRUMENTOS Y AYUDAS DISPONIBLES EN ESPAÑA
Cabe señalar que los instrumentos de fomento de la exportación con las Instituciones
Financieras Multilaterales en España están siendo reconsiderados en la actualidad por la Administración Central. También
desde las Comunidades Autónomas y desde las Cámaras se
pretende dar un impulso a este
sector.
combinación de los programas
ya existentes.
Se ha creado un grupo de trabajo que agrupa a los diferentes actores (ICEX, Ministerio de
Economía y Hacienda…) con
objeto de poner en marcha un
plan multilateral que mejore la
tasa de retorno que obtienen
las empresas españolas.
Por ejemplo, recientemente el
ICEX tiene un nuevo programa,
Programa de Acceso a Mercados Multilaterales, que ofrece
un conjunto de instrumentos
dedicados a facilitar el acceso
de las empresas españolas a la
participación en contratos financiados por las Instituciones Financieras Multilaterales. No
obstante, puesto que es de reciente creación, aún no están
definidas las áreas de actuación
y por el momento utiliza una
Hemos clasificado los instrumentos en 5 grandes grupos:
Instrumentos financieros.
Instrumentos de promoción.
Instrumentos de información.
Instrumentos de formación.
Instrumentos de asesoramiento.
En el Anexo III incluimos los
principales sitios web con información relevante sobre instrumentos de la Administración
Central.
INSTRUMENTOS
FINANCIEROS
Son un mecanismo muy relevante para la internacionalización con las IFM e incluyen:
El Fondo de Ayuda al Desarrollo (FAD): es el instrumento
financiero mejor dotado de la
Ayuda Oficial al Desarrollo es-
50 51
C5 INSTRUMENTOS Y AYUDAS DISPONIBLES EN ESPAÑA
pañola. Es un instrumento
muy adecuado para entrar en
nuevos mercados de países
en vías de desarrollo, así como para posicionarse en ellos.
El Fondo de Estudios de Viabilidad (FEV): constituye posiblemente el instrumento
más relevante para las empresas de servicios, ya que está
más al alcance del trabajo
que realizan las medianas y
pequeñas empresas consultoras y de ingeniería. Tiene
como objetivo realizar estudios de viabilidad en países
en vías de desarrollo.
Fondos Fiduciarios (Trust
Funds): son parte de la línea
FEV, y están compuestos por
los depósitos que España
destina a las IFM para que
éstos contraten consultoría.
Algunos de estos Fondos de
Consultoría están ligados (deben utilizarse en la adquisición de bienes y servicios españoles), otros no, y la tendencia es a que se vayan
desligando paulatinamente.
Garantías y avales: son elementos importantes para que
varra, organiza regularmente
Misiones comerciales a sedes
de IFMs en colaboración con
otros organismos de promoción y Cámaras de comercio
españolas. El objetivo es brindar la oportunidad a la empresa navarra de viajar a las
sedes de las IFM y entrevistarse con responsables de
programas, sectores o países
interesantes relacionados, pudiendo así presentar y posicionar sus productos o servicios ante la institución y obtener información de proyectos
actuales y futuros. La Cámara organiza todos los años visitas a las sedes del Banco
Mundial y el Banco Interamericano de Desarrollo en Washington, la sede de Naciones
Unidas en Nueva York y la
Comisión Europea en Bruselas. En el año 2006 también
se organizó un Encuentro con
responsables de las centrales
de compras de las distintas
agencias de las Naciones Unidas ubicadas en Ginebra.
las empresas puedan participar en proyectos financiados
por las IFM.
AECI: dispone de ayudas y
subvenciones para financiar
proyectos acordes con las líneas generales de la política
de cooperación española.
Generalmente contrata consultores individuales, instituciones y organizaciones no
gubernamentales.
INSTRUMENTOS DE
PROMOCIÓN
Los diferentes organismos de
promoción apoyan a la empresa en ciertas actividades del
proceso de internacionalización
en el mercado multilateral. Los
instrumentos más útiles son:
Las misiones comerciales
que organizan los organismos
de promoción, especialmente las Cámaras de Comercio.
La Cámara Navarra de Comercio e Industria en colaboración con el Departamento
de Innovación, Empresa y
Empleo del Gobierno de Na-
Los consorcios de exportación: promueven la actividad
conjunta de empresas para
promocionar y comercializar
sus productos o servicios internacionalmente.
El programa PIPE: promueve el apoyo continuado a empresas españolas en los pasos hacia la internacionalización a través del diseño de
una estrategia coherente con
las características de la empresa. Aunque es un programa útil, está planteado más
para la exportación de bienes y no para la exportación
de servicios con las IFMs.
Asesoría: Brevemente tanto
ICEX como otros organismos
de promoción van a ofrecer
programas de apoyo al sector servicios en general y al
mercado multilateral en particular.
Los programas más específicos
para el mercado multilateral son:
Programa FAIP (Fondo de
Ayuda Integral para Proyectos): es uno de los instrumentos específicos del ICEX para
apoyar a empresas interesadas en participar en licitaciones internacionales oficialmente convocadas. El objeti-
52 53
C5 INSTRUMENTOS Y AYUDAS DISPONIBLES EN ESPAÑA
vo fundamental de este instrumento es fomentar la participación de empresas españolas en proyectos financiados por las IFM y la UE en países
en
desarrollo.
Subvenciona parte de los
gastos de preparación de la
oferta, incluidos viajes.
Programa ASIST: el apoyo
consiste en la financiación de
parte del coste de los viajes
realizados en las fases de detección, precalificación, presentación de oferta y seguimiento para dichos proyectos. Este es un instrumento
enfocado a empresas que ya
tienen experiencia en el mercado multilateral. Subvenciona viajes de detección, precalificación, presentación y
seguimiento de ofertas.
INFORMACIÓN
Caracterizados esencialmente
por su gran variedad, abarcan
desde un sistema electrónico
personalizado hasta intentos más
o menos enfocados de difusión
de licitaciones internacionales.
La Cámara Navarra de Comercio e Industria en colaboración con el departamento
de Innovación, Empleo y Empresa del Gobierno de Navarra, elabora y distribuye Guías
como esta, para facilitar la generación de conocimiento sobre el mercado multilateral por
parte de la empresa navarra.
Servicio de Oportunidades
de Negocio de ICEX: El ICEX
cuenta con un servicio gratuito de alerta sobre oportunidades de negocio. En España es el mecanismo de información más completo, ya
que constituye una herramienta actualizada y bien
gestionada, que informa a las
empresas sobre las oportunidades de negocio de interés
dependiendo de sus características. En este sentido, las
empresas se registran especificando sus preferencias según una serie de parámetros.
Boletín Económico del ICE:
una publicación económica
que incluye una gran variedad
de temas y datos (desde indicadores económicos a concursos internacionales), útiles
el ámbito de las IFM. Esto lo
hace mediante jornadas específicas de oportunidades
de negocio, a las que acuden
funcionarios de las IFM.
pero muy poco prácticos. Se
publican los préstamos FEV
y FAD.
El sitio web del Ministerio de
Economía y Hacienda y el
del Ministerio de Industria,
Turismo y Comercio: incorporan un servicio de información especializado en noticias, avisos y seguimiento de
aquellos proyectos realizados
en el marco de los instrumentos españoles: FAD, FEV…
FORMACIÓN Y
SENSIBILIZACIÓN
Incluyen aquellas acciones y actividades dirigidas a formar a las
empresas en este ámbito, bien
mediante cursos largos, jornadas concretas, talleres, etc. Incluyen, entre otros:
Existen multitud de cursos
largos de comercio exterior
organizados por diferentes
instituciones (ICEX, Organismos de Promoción Exterior
de las Comunidades Autónomas, Cámaras de Comercio, etc) pero apenas tocan
La Cámara Navarra de comercio e Industria en colaboración
con el Departamento de Innovación, Empleo y Empresa del
Gobierno de Navarra organiza
el Programa anual de Asesoramiento a empresas para el
Desarrollo de negocio con
las IFM. Se basa en el acercamiento práctico de la empresa Navarra al funcionamiento
del mercado multilateral combinando la sensibilización y la
asesoría y tiene como objetivos: la realización de un Autodiagnóstico personalizado de
las posibilidades de internacionalización de cada empresa,
el aprendizaje de una metodología y la generación de conocimiento práctico sobre la
búsqueda de contratos, preparación de ofertas y otros
documentos requeridos para
optar a contratos ofrecidos
por las IFM y la asistencia en
la elaboración de un Plan estratégico personalizado para
acometer el mercado.
54 55
La Cámara Navarra de comercio e Industria en colaboración con el Departamento de Innovación, Empresa
y Empleo del Gobierno de
Navarra organiza seminarios
divulgativos en Pamplona con
ponentes de las propias IFMs
y miembros destacados de
las estructuras que España
tiene ante las IFMs.
La AECI también organiza
jornadas, pero siempre muy
dirigidas a la política de cooperación y a servicios diplomáticos extranjeros.
ASESORAMIENTO
El principal órgano de asesoramiento es el ICEX, bien a través
de sus oficinas centrales o a
través de las Antenas. Sin embargo, cada vez más, el resto
de instituciones ofrecen un mayor abanico de servicios, incluidos los servicios de asesoramiento.
Las oficinas centrales del
ICEX nos pueden guiar en el
conocimiento más general de
las relaciones y las posibilidades con las IFM.
Las Antenas son las conocedoras de primera mano de
las posibilidades existentes,
de los proyectos que van a
salir, de los contactos que se
deben utilizar, etc.
Las Oficinas Comerciales de
los países receptores de ayuda no suelen tener una línea
de trabajo que oriente sobre
las oportunidades de negocio con las IFM en ese país.
Esto, a su vez, depende mucho de las prioridades marcadas por el Consejero Comercial.
CAPÍTULO 6
CONCLUSIONES
PRÁCTICAS PARA
EMPRESAS
C6 CONCLUSIONES PRÁCTICAS PARA EMPRESAS
íses emergentes y en vías de
desarrollo) las empresas tendrán más posibilidades de
éxito si se especializan en nichos de mercado específicos.
En este capítulo sintetizamos
los diferentes consejos y conclusiones prácticas que son relevantes para su empresa en su
esfuerzo de internacionalización
con las IFM:
Preparándonos para el
mercado multilateral
Decisión estratégica: este
mercado no se puede atacar
con una estrategia de “probar
y ver qué pasa”. Debe ser
una apuesta estratégica por
parte de la empresa y el
compromiso debe abarcar
varios años ya que el ciclo de
maduración de los proyectos
es largo.
Selección de mercados objetivo: el producto o servicio
de la empresa navarra no tiene por qué interesar a todas
las agencias o IFM, por lo
que es necesario identificar
cuáles son susceptibles de
convertirse en clientes a medio plazo.
Identificación de nichos de
mercado: teniendo en cuenta la intensa competencia internacional (incluida la de pa-
Identificando oportunidades
Previsión: cuanto antes se
identifique la oportunidad de
negocio, mayores serán nuestras posibilidades de éxito.
Análisis de oportunidades
de negocio: existe una amplia variedad de oportunidades. Por ello es necesario establecer un filtro adecuado de
las mismas con el objeto de
perseguir aquellas que entren
dentro de los parámetros de
actuación de su empresa (referencia interesante, margen
adecuado, oportunidades
asociadas futuras…).
Sistematización del esfuerzo comercial: como en todo
mercado, se debe sistematizar el esfuerzo comercial.
Subcontratación: al revisar la
información de adjudicaciones recientes puede conocer
58 59
C6 CONCLUSIONES PRÁCTICAS PARA EMPRESAS
las expectativas que los gestores locales tienen del proyecto. Al mismo tiempo, podrá dar a conocer su empresa o consorcio, establecer
contactos con futuros socios
locales e identificar futuras
oportunidades.
las empresas que tienen contratos en vigor en sus áreas
de especialización. Puede
darse a conocer a las mismas para que le subcontraten actividades de sus proyectos.
Operativa del seguimiento
de oportunidades
Planificación para el futuro:
un proyecto de servicios puede anticipar o señalar futuras
contrataciones de bienes o
de obras. Por ejemplo, un
contrato para un estudio de
planificación del sector de la
salud indicará que se licitarán
en el futuro próximo la construcción de hospitales o el
suministro de equipos médicos.
Desarrollo de la red de relaciones y agentes en países
destino: es fundamental que
las empresas desarrollen su
red de contactos con los jefes de compras y responsables de proyectos.
Visita al país: permite conocer de primera mano las necesidades del beneficiario y
• Incluir toda la información y
documentación solicitada
por el cliente.
• Evitar los defectos de forma: cualquier defecto de
forma eliminará la expresión
de interés realizada.
Expresiones de interés y
ofertas
Expresiones de interés:
• Ceñirse a los formatos estándar, y no presentar documentación adicional (no
será tenida en cuenta).
Algunos aspectos típicos que
se valorarán para precalificar
en proyectos de servicios:
• Respetar la fecha límite de
entrega, así como el modo
de presentación.
• Presentación de la compañía
o consorcio de empresas.
• Experiencia general.
• Experiencia en la región.
Es importante cumplir estrictamente los procedimientos
establecidos:
• Experiencia específica en
proyectos similares y en el
área geográfica.
• Equipo de consultores que
desarrollarán el proyecto.
• Documentación legal de la
empresa (escritura de constitución, poderes...).
Formación de consorcios: en
algunos proyectos puede resultar ventajosa la formación
de un consorcio de empresas
para aumentar las posibilidades de ser seleccionados. La
formación del consorcio exigirá un acuerdo entre sus
miembros para la gestión técnica y financiera del contrato.
• Evaluación favorable: la
Comisión Europea suele fa-
vorecer para los contratos
de servicios la composición
de consorcios de varias nacionalidades para la presentación de ofertas. La
Antena ICEX de Bruselas
puede ser útil para la búsqueda de socios europeos.
• Diversidad de suministros:
en algunas licitaciones de
suministros se cubre una
amplia variedad de suministros, por lo que se presentarán empresas agrupadoras. Es conveniente contactar con ellas.
• Asociación con empresas
locales: la asociación con
empresas locales es evaluado favorablemente, y
además proporciona ventajas de cercanía, proximidad,
etc.
• Complementariedad de las
PYMEs: incrementarán sus
posibilidades de éxito si establecen acuerdos para trabajar en consorcio a fin de
completar el know-how y
experiencia disponible en la
empresa.
60 61
Elaboración de la oferta: es
importante preparar nuestra
propuesta con tiempo y dedicación, pues es nuestro documento de venta y una herramienta de marketing que
nos ayudará a posicionarnos
para futuras oportunidades.
La elaboración de la propuesta de la empresa es un proceso que suele durar entre
uno y dos meses y es necesario tenerlo claramente predefinido para poder sistematizar el esfuerzo comercial.
Identificación de expertos:
tras conocer los perfiles de
los expertos que ejecutarán
el proyecto debe iniciarse su
selección. Los expertos pueden formar parte del personal
de la empresa, pero en algunos casos estos no cubren
los requerimientos y deben
contratarse expertos externos.
CAPÍTULO 7
FACT-SHEETS
DE LAS
INSTITUCIONES
FINANCIERAS
MULTILATERALES
C7 FACT-SHEETS DE LAS INSTITUCIONES FINANCIERAS MULTILATERALES
A continuación presentamos
unas fichas resumen de las
principales Instituciones Financieras Multilaterales. En ellas se
detallan datos relevantes para
realizar negocios con cada una
y cuentan, en la medida de lo
posible, con una estructura común que incluye:
El Grupo Banco Mundial
(BM).
El Banco Interamericano de
Desarrollo (BID).
Programas Ayuda Externa de
la UE.
Las Agencias de Compras
del Sistema de Naciones Unidas.
Distribución sectorial de sus
operaciones: principales sectores de actuación.
Distribución geográfica: principales áreas geográficas de
actuación.
GRUPO BANCO
MUNDIAL
Identificación de oportunidades de negocio: fuentes de información para la identificación
de oportunidades de negocio.
www.worldbank.org
Procedimientos de contratación: un breve resumen de los
principales procedimientos de
contratación de la institución.
Para las IFM en las que es necesario registrarse se ha incluido también una sección correspondiente al Registro.
Se incluyen las fichas de:
El Grupo Banco Mundial está
compuesto por cinco instituciones:
BIRF (Banco Internacional de
Reconstrucción y Desarrollo).
AIF (Asociación Internacional
de Fomento).
CFI (Corporación Financiera
Internacional).
OMGI (Organismo Multilateral
de Garantía de Inversiones).
64 65
C7 FACT-SHEETS DE LAS INSTITUCIONES FINANCIERAS MULTILATERALES
CIADI (Centro Internacional
de Arreglo de Diferencias relativas a Inversiones).
Por lo general, se habla del
Banco Mundial refiriéndonos a
las dos primeras instituciones:
BIRF y AIF.
Es una organización internacional, integrada en el sistema de
Naciones Unidas, de la que forman parte 185 países miembros.
La institución dedica de 15.000
a 20.000 millones dólares
anuales en préstamos a países
en vías de desarrollo para financiar proyectos de desarrollo económico y reducción de la pobreza, generando unos 40.000
contratos.
OPORTUNIDADES DE NEGOCIO: SECTORES
Y ÁREAS DE ACTUACIÓN
Principales áreas de actuación
Financiamiento BM 2006 por sector (millones usd)
Financiamiento total año 2006
(BIRF y AIF): 23.600 millones
dólares.
Financiamiento BM 2006 por región (millones usd)
Financiamiento BM 2006 por tema (millones usd)
BIRF
SU OBJETIVO ES REDUCIR LA POBREZA EN LOS PAÍSES DE INGRESO MEDIANO.
FINANCIAMIENTO AÑO 2006: 14.100 MILLONES USD
PARA 112 OPERACIONES NUEVAS EN 33 PAÍSES.
ÁREAS PRINCIPALES (AÑO 2006): DERECHO, ADMINISTRACIÓN DE JUSTICIA Y ADMINISTRACIÓN PÚBLICA, TRANSPORTE, SALUD Y OTROS SERVICIOS SOCIALES.
AIF
OTORGA FINANCIAMIENTO EN CONDICIONES MUY FAVORABLES A LOS PAÍSES MÁS POBRES DEL MUNDO.
FINANCIAMIENTO AÑO 2006: 9.500 MILLONES USD
PARA 167 OPERACIONES NUEVAS EN 59 PAÍSES.
ÁREAS PRINCIPALES (AÑO 2006): DERECHO, ADMINISTRACIÓN DE JUSTICIA Y ADMINISTRACIÓN PÚBLICA,
TRANSPORTE, SALUD Y OTROS SERVICIOS SOCIALES.
66 67
C7 FACT-SHEETS DE LAS INSTITUCIONES FINANCIERAS MULTILATERALES
Financiamiento 2006 por áreas y regiones (millones usd)
Financiamiento 2006 por sectores y regiones (millones usd)
68 69
C7 FACT-SHEETS DE LAS INSTITUCIONES FINANCIERAS MULTILATERALES
OPORTUNIDADES
DE NEGOCIO: DOS
TIPOS DE CLIENTES
Fuentes de información
Los Países beneficiarios como
cliente: Project Procurement
La mayor parte de oportunidades de negocio (los 20.000 millones de dólares mencionados
arriba) surgen en proyectos financiados por el banco, a ejecutar por el país prestatario.
En la Web del Banco, www.
worldbank.org, en “Projects
and Operations” o en “Countries, se pueden encontrar documentos interesantes previos
a la licitación y posteriores a la
misma.
No obstante, las licitaciones
específicas para proyectos
no están publicadas en la página web del Banco, sino que
para encontrar las licitaciones
abiertas se deberá consultar
www.devbusness.com o bien
www.dgmarket.com (la publicación en estas páginas es
obligatoria únicamente para
proyectos de más de
200.000 dólares).
Los organismos gubernamentales de los países deudores
son responsables de la adquisición de los bienes y servicios
que se utilizan en los proyectos
financiados por el Banco, quien
únicamente supervisará que se
han cumplido los procedimientos establecidos.
El procedimiento más utilizado
para la contratación será la Licitación Pública Internacional.
Servicios de Consultoría
No existe restricción de nacionalidad, lo que significa que
cualquier empresa de cualquier
país puede optar a un proyecto financiado por fondos del
Banco Mundial.
El proceso de licitación suele
desarrollarse en dos etapas: en
la primera, se publica una llamada a expresar interés (REI),
para elaborar una lista corta de
empresas. Estas empresas se-
rán invitadas en una segunda
etapa a presentar una oferta.
El Prestatario prepara y presenta al Banco un borrador del
Anuncio General de Contrataciones (GPN), que se publicará
en el www.devbusiness.com y
www.dgmarket.com.
Los métodos de selección que
se vayan a utilizar para un proyecto generalmente se recogen
en los PAD.
Selección cuando el presupuesto es fijo (SBPF), si el
trabajo es sencillo y se puede definir con precisión.
Selección basada en el menor costo (SBMC), para servicios de tipo estándar o rutinario. Se selecciona la propuesta de precio más bajo.
Selección basada en las calificaciones de los consultores (SCC), sólo para servicios
de poco valor. Se seleccionará la firma con mejores calificaciones.
Métodos de selección más comunes:
Generalmente se publicarán
también en las páginas web
de los organismos ejecutores.
Selección basada en la calidad y el costo (SBCC): es
el método más utilizado, en el
que se tienen en cuenta la
calidad de la propuesta y el
costo de los servicios de forma independiente.
Selección basada en la calidad (SBC): se utiliza para servicios complejos o altamente
especializados. Se evalúa
únicamente la presentación
de una propuesta.
Tipos de contrato
Los más frecuentes:
• Contrato por una suma global: se utiliza para estudios
sencillos. Los pagos están
vinculados a los productos
(entregas).
• Contrato sobre la base del
tiempo trabajado: para estudios más complejos. Los
pagos se basan en las tarifas establecidas por honorarios del personal y el tiempo trabajado.
70 71
C7 FACT-SHEETS DE LAS INSTITUCIONES FINANCIERAS MULTILATERALES
Otros
• Contrato a porcentaje, utilizado para algunos servicios
de arquitectura.
• Contrato con entrega no
definida de los servicios
(convenio de precios), para
aquellos casos en que los
prestatarios necesitan contar con servicios especializados de asesoramiento “a
solicitud” (para asegurar la
disponibilidad).
Bienes, obras, y servicios
conexos
El Prestatario prepara y presenta al Banco un Plan de Contrataciones que detalla los contratos para bienes y obras requeridos para ejecutar el proyecto
durante los primeros 18 meses,
así como los métodos de contratación, que se publicará en el
www.devbusiness.com
y
www.dgmarket.com. (La publicación es obligatoria para contratos de más de 200.000 dólares).
Se puede conceder una preferencia para bienes nacionales
del país del Prestatario (lo que
se debe indicar en los pliegos
de licitación).
Posterior a la firma del contrato,
el Prestatario debe publicar en
UNDB on line y en dgMarket el
nombre del contratista, el precio,
la duración y un resumen del alcance del contrato (se puede
consultar en la página web del
Banco :“Projects Database >
Contract awards search).
un periódico de circulación
nacional. Su publicación en
www.devbusiness.com y
www.dgmarket.com es sólo
obligatoria para contratos de
más de 10 millones de dólares (para bienes).
La precalificación generalmente es necesaria en los
casos de obras de gran magnitud o complejidad.
Licitación Internacional Limitada es una LPI convocada
mediante invitación directa y
sin anuncio público.
Métodos de selección más
comunes:
Licitación Pública Internacional. Es el método estándar, y da preferencia al coste.
El Prestatario debe preparar
y presentar al Banco una versión preliminar de un Anuncio General De Adquisiciones (GPN), que se publicará
en www.devbusiness.com y
www.dgmarket.com.
Los llamados a precalificación o a licitación para un
proyecto específico se publican como Anuncios Específicos de Adquisiciones (SPN)
(equivalentes a las REI para
consultorías) por lo menos en
Licitación Pública Nacional,
cuando no se espera que los
licitantes extranjeros manifiesten interés. Si hay empresas
extranjeras que deseen participar en estas condiciones,
se les debe permitir que lo
hagan.
Comparación de precios, obtención de cotizaciones de
precios de diversos proveedores (en el caso de bienes) o de
varios contratistas (en el caso
de obra pública), con un mínimo de tres, contratos de pequeño valor.
Contratación directa: para
condiciones excepcionales.
El Banco como cliente:
Operational Work y
Corporate Procurement
Será obligatorio el procedimiento de adquisición por concurso
para las adquisiciones de bienes, así como servicios que no
sean de consultoría, por importe mayor a 10.000 dólares; también para contratar consultorías
por más de 50.000 dólares.
Operational Work
El propio Banco licita contratos
para llevar a cabo tareas de
apoyo a su actividad: identificación de proyectos, evaluación,
etc. Generalmente se pueden
encontrar bastantes oportunidades para consultorías.
Tanto la sede en Washington
como las Country Offices pueden ser contratantes de estos
servicios.
En e-Consult se puede acceder a las licitaciones abiertas
(veremos el listado con los proyectos, la fecha de publicación
72 73
C7 FACT-SHEETS DE LAS INSTITUCIONES FINANCIERAS MULTILATERALES
y la fecha límite para responder). Pulsando en la referencia,
se abrirá una ficha del proyecto, en la que encontraremos in-
formación detallada sobre el
proyecto, datos de contacto, e
incluso el documento de REI
adjunto.
sentar propuestas. Para utilizar e-Consult hay que registrarse.
Fuentes de información
“E-consult” (www.worldbank.
org/econsult ), se pueden ver
las licitaciones para el operational work, y permite expresar
interés online, e incluso pre-
Corporate Procurement
Se refiere a las compras de
bienes y servicios para cubrir
necesidades internas del Banco, con un presupuesto aproximado de 700 millones de dólares. En general hay más oportunidades para bienes. Para
proyectos de más de 200.000
dólares, la licitación se puede
consultar en “Corporate Procurement/Bidding Opportunities”
También en www.devbusi
ness.com o bien www.dg
market.com
(breve descripción, fecha de
publicación y fecha límite).
Para proyectos de menor presupuesto, no es obligatorio y
será más habitual que se invite
a una lista de corta de empresas a participar en la licitación.
Para ello, es útil estar registrado como Vendor.
Bienes y servicios que suelen
adquirir (se puede encontrar
74 75
C7 FACT-SHEETS DE LAS INSTITUCIONES FINANCIERAS MULTILATERALES
una lista más amplia en “Corporate procurement/ What the
World Bank buys”):
Tecnologías de la información- equipamiento y servicios de comunicación.
Servicios profesionales y servicios técnicos de consultoría.
Equipamiento y suministros
de oficina.
Papelería.
Diseño gráfico, publicaciones
y servicios de imprenta.
Obras y renovación.
Fuentes de información.
Corporate Procurement >
Bidding Opportunities (www.
worldbank.org, Home > Business Center > Bidding Opportunities).
Se puede registrar en Corporate Procurement > Vendor
Kiosk > Vendor Registration,
pero el registro no asegura
que se vaya a tener en cuenta a la empresa.
También en www.devbusi
ness.com o bien www.dg
market.com
BANCO
INTERAMERICANO
DE DESARROLLO
www.iadb.org
El Banco Interamericano de
Desarrollo (BID) es el mayor de
todos los bancos regionales de
desarrollo del mundo y constituye la principal fuente de financiamiento multilateral para los
proyectos de desarrollo económico, social e institucional, y los
de comercio e integración regional en América Latina y el
Caribe.
El Grupo BID financia programas de desarrollo en América
Latina y el Caribe por medio de
préstamos, donaciones, garantías e inversiones.
El BID invierte, además, en proyectos del sector de la pequeña empresa a través del Fondo
Multilateral de Inversiones (Fomin), un fondo independiente
que administra el Banco. La
Corporación Interamericana de
Inversiones (CII), entidad que
forma parte del Grupo BID,
también invierte en la pequeña
y mediana empresa, directamente o a través de fondos de
participación en el capital.
La institución dedicó 6.400 millones de dólares el año 2006
en préstamos a países en vías
de desarrollo para financiar proyectos de desarrollo económico
y reducción de la pobreza, generando unos 12.000 contratos.
De los 47 países miembros, sólo 26 son elegibles para solicitar financiación.
Según el nivel de desarrollo del
país, el Banco otorga préstamos
hasta un porcentaje máximo del
coste total del proyecto a financiar (p.ej, mientras para México
el límite es del 60%, para Belice
puede ser hasta el 90% del importe total del proyecto).
76 77
C7 FACT-SHEETS DE LAS INSTITUCIONES FINANCIERAS MULTILATERALES
Préstamos aprobados BID 2006 por país (millones usd)
Desarrollo social: 1.727
Modernización del Estado: 1.463
OPORTUNIDADES DE NEGOCIO: SECTORES
Y ÁREAS DE ACTUACIÓN
Principales áreas de actuación
Distribución préstamos por área 2006 (millones dólares)
Competitividad: 3.190
OPORTUNIDADES
DE NEGOCIO: DOS
TIPOS DE CLIENTES
Los clientes beneficiarios
como cliente: Project
Procurement
Como en el caso del Banco
Mundial, la mayor parte de
oportunidades de negocio
(95% del total de adquisiciones)
surgen en proyectos financiados por el banco, a ejecutar
por el país prestatario.
Los organismos gubernamentales de los países deudores
son responsables de la adquisición de los bienes y servicios
que se utilizan en los proyectos
financiados por el Banco, quien
78 79
C7 FACT-SHEETS DE LAS INSTITUCIONES FINANCIERAS MULTILATERALES
únicamente supervisará que se
han cumplido los procedimientos establecidos.
El procedimiento más utilizado
para la contratación será la Licitación Pública Internacional, que
se usa para contratos de un mínimo de 5 millones de dólares
para obras civiles, 350.000 dólares para bienes y 200.000 dólares para servicios de consultoría. Las adquisiciones por valores menores a los mencionados están sujetas a la legislación
local de cada país, siempre y
cuando no haya conflicto con
las políticas del Banco. Estos
son importes aproximados pues
los umbrales se determinarán en
cada Convenio de Préstamo.
Sólo las empresas de los 47
países miembros del Banco
Interamericano de Desarrollo
(BID) pueden proporcionar los
bienes y servicios que se necesiten para los proyectos que el
Banco.
Fuentes de información
Sitio web Adquisiciones del
Banco (http://condc05.iadb.
org/idbppi/aspx/ppProcurement.aspx?pLanguage=ENGLISH).
El Prestatario prepara y presenta al Banco un Plan de Adquisiciones, que detalla los contratos para bienes y obras requeridos para ejecutar el proyecto durante los primeros 18
meses, así como los métodos
de contratación, Los planes de
adquisiciones se ponen a la
disposición del público en el sitio virtual de Adquisiciones del
Banco.
Portal proyectos del Banco,
(http://www.iadb.org/projects/index.cfm?language=sp
anish), una base de datos de
toda la cartera de proyectos
del Banco.
De nuevo la mayoría de licitaciones se publicarán en
www.devbusiness.com y
www.dgmarket.com.
Generalmente se publicarán
también en las páginas web
de los organismos ejecutores.
Las invitaciones a expresar interés y las licitaciones se publican como Avisos Específicos
De Adquisiciones (AEA o SPN)
en el sitio virtual de Adquisiciones del banco.
Métodos de selección más
comunes (para detalles, ver
Factsheet del Banco Mundial):
Selección basada en la calidad y el costo (SBCC): es el
método más utilizado, en el
que se tienen en cuenta la
calidad de la propuesta y el
costo de los servicios de forma independiente.
Selección basada en la calidad (SBC).
Selección cuando el presupuesto es fijo (SBPF).
Selección basada en el menor costo (SBMC).
Selección basada en las calificaciones de los consultores
(SCC).
Servicios de Consultoría
La selección y contratación de
consultores se efectúa, generalmente mediante un proceso
competitivo entre los integrantes de una “lista corta” elaborada por el Prestatario, con oferentes a nivel internacional o local, según esté establecido en
el Contrato de Préstamo.
80 81
C7 FACT-SHEETS DE LAS INSTITUCIONES FINANCIERAS MULTILATERALES
Tipos de contrato
Los más frecuentes (ver factsheet Banco Mundial):
Contrato por una suma global.
Contrato sobre la base del
tiempo trabajado.
Los Avisos Generales de
Adquisiciones (AGA) se publican en el sitio web de Adquisiciones del Banco. El
AGA indica dónde se publicará el Aviso Específico de
Adquisición (AEA).
Otros
Contrato a porcentaje.
Convenio de precios.
Bienes, obras, y servicios
conexos
El Prestatario, para definir la estrategia de adquisición más
apropiada, debe considerar fundamentalmente: el tamaño y
grado de complejidad del contrato; la experiencia requerida
para su ejecución, y otros aspectos importantes tales como
la diversidad de la oferta local,
la urgencia, etc.
Es obligatorio para proyectos
que superen el importe máximo que se haya establecido
en el Contrato de Préstamo.
Métodos de selección más
comunes:
Licitación Pública Internacional (LPI)
periódico de circulación nacional y en una web de acceso libre del organismo ejecutor si
éste dispusiera de ella, pero no
en la página web del Banco.
Es el método estándar, y da
preferencia al coste.
Los llamados a precalificación o a licitación para un
proyecto específico, se publican como Anuncios Específicos de Adquisiciones (AEA
o SPN) por lo menos en un
periódico de circulación nacional, en el sitio de Adquisiciones del Banco y en www.devbusiness.com y www.dgmar
ket.com.
Licitación Internacional Limitada: LPI convocada mediante invitación directa y sin
anuncio público.
Licitación Pública Nacional: es
obligatoria la publicación en un
Comparación de precios: obtención de cotizaciones de
precios de diversos proveedores (en el caso de bienes) o de
varios contratistas (en el caso
de obra pública), con un mínimo de tres (para contratos
de pequeño valor).
El Banco como cliente:
Corporate Procurement
El BID también dedica unos 75
millones de dólares anuales a
adquirir directamente bienes,
obras y servicios, sobre todo en
la sede en Washington pero
también en las Country Offices.
Muchos de los bienes y servicios
se canalizan a través de contratos multi-anuales con un proveedor específico.
El BID funciona bajo “Presupuesto Asignado”, lo que quiere
decir que las compras previstas
para un año en particular se presupuestarán al principio de ese
año. Por ello, si nuestro producto no está presupuestado, será
muy difícil venderlo.
En el sitio web Corporate Procurement (http://www.iadb.org/corproc/) se publicarán las llamadas
a ofertar o a expresar interés,
siempre que el coste de los bienes o servicios a adquirir sean de
más de 50.000 dólares. Para
proyectos de menor presupuesto, la publicación no es obligatoria y será más habitual que se invite a una lista de corta de empresas a participar en la licitación.
Para ello, es útil estar registrado
como Supplier.
Corporate Procurement
Registro
Para participar en las adquisiciones directas del Banco hay que
registrarse como proveedor.
Bienes y servicios que suelen
adquirir:
Equipamiento y suministros
para actividad operacional.
Software, Hardware y sistemas.
82 83
C7 FACT-SHEETS DE LAS INSTITUCIONES FINANCIERAS MULTILATERALES
Servicios de construcción e ingenierías.
Equipamiento de oficina.
Consultorías y servicios profesionales.
El listado de oportunidades
abiertas se publica en “Procurement Opportunities” en la página de Corporate procurement.
También es muy útil ponerse en
contacto directamente con la División de Corporate Procurement.
Interamerican Development
Bank
Corporate Procurement Division
Tel: +1 (202) 623-3860
[email protected]
Fuentes de información
La fuente más útil es el sitio
web Corporate Procurement
(http://www.iadb.org/corproc/),
pero también se puede contactar directamente con el Departamento de Corporate Procurement.
UNIÓN EUROPEAEUROPEAID
http://europa.eu.int/comm/
europeaid
Datos básicos
La Comisión Europea concede
fondos para el desarrollo a países emergentes y en vías de
desarrollo a través de los Programas de Ayuda Externa con Países Terceros. Esta ayuda se
destina a más de 160 países,
aunque sus áreas prioritarias
son: países vecinos (Sur y Este
del Mediterráneo y países de Europa del Este) y ACP (África, Caribe y Pacífico).
La mayor parte del presupuesto
para la ayuda al desarrollo, donde surgirán oportunidades para
empresas navarras, será a través de la Oficina de Cooperación Europeaid. Europeaid trabaja en base a donaciones (subvenciones a fondo perdido) otorgadas a los países beneficiarios.
El Banco Europeo de Inversiones también canaliza parte de
ese presupuesto a través de cré-
84 85
C7 FACT-SHEETS DE LAS INSTITUCIONES FINANCIERAS MULTILATERALES
ditos en condiciones concesionales, así como la oficina ECHO
(Oficina de Ayuda Humanitaria),
que sacará licitaciones de adquisiciones de servicios y compra
de bienes para situaciones de
emergencia: equipamiento médico, tiendas, generadores eléctricos, etc. Las convocatorias de
propuestas de ECHO se publican en su página web http://
ec.europa.eu/echo/whatsnew/c
alls_en.htm
La ayuda externa de la UE se
ejecuta a través de instrumentos geográficos e instrumentos
temáticos. Recientemente se ha
aprobado el Plan 2007-2013 en
el que se especifican nuevos instrumentos y el presupuesto previsto para cada uno de ellos.
Instrumentos temáticos:
Nuevos instrumentos de cooperación exterior 2007-2013
Instrumento Preadhesión (IPA):
Países candidatos y potenciales candidatos a la adhesión a
la UE.
Instrumento Europeo de Vecindad (IEVA o ENPI): ExURSS y
países terceros mediterráneos
(N. África).
Instrumento de Cooperación
con los países y territorios industrializados (ICI).
Programas temáticos incluidos en ICD: invertir en ciudadanos, medio amiente, migración, etc.
Democracia y derechos humanos (IEDDH).
Instrumento de estabilidad
(IdeE).
en la página web de Europeaid
según la antigua clasificación, la
incluimos aquí:
PHARE/ISPA/SAPARD: Actualmente Bulgaria y Rumania (incluye información sobre los países del Este de Europa).
TACIS: Antiguas repúblicas de
la URSS y Mongolia.
CARDS/OBNOVA: Países de
los Balcanes.
MEDA: Países de la región mediterránea (no miembros de la
UE).
ALA: Asia y Latinoamérica.
FED: Fondo Europeo de Des-
arrollo. Países ACP (África, Caribe y Pacífico).
EAR: European Agency for Reconstruction. Kosovo.
La Unión Europea y sus países
miembros son el principal donante mundial de AOD, contribuyendo en aproximadamente
el 50% del total de la AOD
mundial.
La institución dedica unos
10.000 millones euros anuales
a programas de ayuda externa.
La Ayuda Exterior de la CE en
2005 fue de 10.400 millones
de euros, 7.500 de los cuales
fueron administrados por la
Oficina Europeaid.
Distribución Regional Aod Europeaid 2006 (millones Eur)
Instrumentos geográficos:
Seguridad Nuclear (ISN).
Fondo Europeo de Desarrollo
(FED): África, Caribe y Pacífico.
Ayuda Humanitaria y Macro
financiera.
Instrumento de Cooperación
al Desarrollo (ICD): América
Latina y Asia, Asia Central,
Oriente Próximo y Sudáfrica)
Puesto que en el momento de
redacción de la presente Guía
aún se publicaban licitaciones
NOTA: ESTOS IMPORTES CORRESPONDEN A GASTO, NO A COMPROMISOS
86 87
C7 FACT-SHEETS DE LAS INSTITUCIONES FINANCIERAS MULTILATERALES
Gráfico distribución geográfica de la AOD de la EU (incluyen
Comisión Europea y también ayuda bilateral de los Estados
Miembros). Tomado de la publicacion EU Donor Atlas 2006
OPORTUNIDADES DE NEGOCIO: SECTORES
Y ÁREAS DE ACTUACIÓN
Total EU ODA to the region
Principales áreas de actuación: histórico
Desglose sectorial compromisos EUROPEAID 2006 (millones
euros)
EU Share of total ODA to the region
INFRAESTRUCTURAS SOCIALES:
EDUCACIÓN, SANIDAD, AGUA, GOBIERNO, SOCIEDAD
CIVIL
INFRAESTRUCTURAS ECONÓMICAS:
TRANSPORTE, COMUNICACIONES, ENERGÍA
PRODUCCIÓN:
AGRICULTURA, SILVICULTURA Y PESCA, INDUSTRIA, MINERÍA Y CONSTRUCCIÓN, COMERCIO Y TURISMO
Regional distribution of EU ODA
MULTISECTORIAL /HORIZONTAL
MEDIOAMBIENTE, MUJERES
AYUDA PRESUPUESTARIA:
AYUDA PRESUPUESTARIA, SEGURIDAD ALIMENTARIA
EMERGENCIAS:
ASISTENCIA EN EMERGENCIAS, RECONSTRUCCIÓN;
OTROS:
COSTES ADMINISTRATIVOS, AYUDAS A ONG, SIN ESPECIFICAR
Desglose temático compromisos EUROPEAID + CARDS 2006
(millones euros)
88 89
C7 FACT-SHEETS DE LAS INSTITUCIONES FINANCIERAS MULTILATERALES
Distribución presupuesto ayuda externa UE por áreas/regiones
2006 (millones eur)
INFRAESTRUCTURAS SOCIALES
NEI
253
BALCANES
7
MEDA
690
ASIA
536
A. LATINA
148
ACP
1.372
OTROS
146
INFRAESTRUCTURAS ECONÓMICAS
108
0
50
0
24
933
0
PRODUCCIÓN
20
0
114
102
48
435
2
HORIZONTAL
134
0
78
19
117
303
224
AYUDA PRESUP. Y HUMANITARIA
50
0
64
62
41
377
21
EMERGENCIAS
0
0
198
199
17
261
105
OTROS
24
1
18
24
16
103
79
Principales área de actuación: oportunidades para los
próximos años, compromisos
2007-2013
Presupuesto para 2007-2013
(FED): África, Caribe y Pacífico. El FED no forma parte del
presupuesto de la UE, sino
que se financia con las contribuciones de los EEMM. Su
plan presupuestario es distinto, abarca de 2008 a 2013.
Total 22.682 millones eur;
anual 3.780 millones eur.
Sectores prioritarios: Transporte, Apoyo macroeconómico,
Apoyo institucional, Educación
y Salud, Desarrollo rural, Agua.
(ICD): América Latina y Asia,
Asia Central, Oriente Próximo
y Sudáfrica. Total 10.057 millones eur; anual 1.437 millones eur.
OPORTUNIDADES
DE NEGOCIO: EL
PROCESO DE
CONTRATACIÓN
Europeaid, a diferencia de los
bancos de desarrollo, trabaja
sobre la base de donaciones a
países beneficiarios, por lo que
será la propia institución la que
emita las licitaciones y contrate los servicios/suministros/
obras, bien a través de su sede
central, o fundamentalmente, a
través de las Delegaciones en
los países.
Servicios
Las licitaciones de servicios
(asistencia técnica, estudios,
consultoría) son restringidas: en
primer lugar se convocan expresiones de interés, que puede presentar cualquier empresa. A partir de esas EOI la autoridad contratante elabora una
lista corta de empresas que serán las que presenten oferta.
Los criterios de evaluación incluyen tanto la oferta técnica
como la económica.
Suministros
(IPA): Países candidatos y potenciales candidatos a la adhesión a la UE. Total 11.468
millones eur; anual 1.638 millones eur.
(IEVA o ENPI): ExURSS y países terceros mediterráneos
(N. África). Total 11.181 millones eur; anual 1.597 millones eur.
Instrumento de Cooperación
con los países y territorios industrializados (ICI). Total 172
millones eur; anual 25 millones eur.
Para los proyectos a ejecutar en
algunos sectores, se pueden publicar convocatorias de propuestas para que entidades tanto europeas como locales identifiquen
proyectos y propongan acciones
a financiar (ej. Asia Invest). Estas
acciones (“grants”), a diferencia
de las licitaciones, generalmente están dirigidas a organismos
sin ánimo de lucro y la CE cofinanciará sólo una parte del costo (generalmente hasta 80%).
Las licitaciones son abiertas, lo
que quiere decir que cualquier
operador puede presentar oferta.
El criterio de adjudicación es el
económico.
Obras
Al igual que para suministros, las
licitaciones son abiertas, lo que
quiere decir que cualquier operador puede presentar oferta.
El criterio de adjudicación es el
económico.
90 91
C7 FACT-SHEETS DE LAS INSTITUCIONES FINANCIERAS MULTILATERALES
Fuentes de información
SERVICIOS. MODALIDADES DE CONTRATACIÓN
MÁS DE 200.000 EUROS
LICITACIÓN INTERNACIONAL
RESTRINGIDA
SITIO EUROPEAID Y TAMBIÉN DELEGACIONES, Y EN
PRENSA NACIONAL
MENOS DE 200.000 EUROS PROCEDIMIENTO NEGOCIADO
PUBLICACIÓN NO ES OBLIGATORIA
(SE INVITA A TRES OPERADORES POR ELLO, ES ÚTIL PRESENTAR NUESTRA EMPRESA
A PRESENTAR OFERTAS).
A AQUELLAS DELEGACIONES Y/O UNIDADES DE
GESTIÓN DE PROYECTOS QUE NOS INTERESEN
CONTRATO MARCO
(MENOS DE 12 MESES)
MENOS DE 10.000 EUROS
O 5.000 EUROS (FED)
CONTRATO DIRECTO
CADA TRES AÑOS LA CE SELECCIONA VARIOS
LISTADOS (POR ÁREAS TEMÁTICAS) DE CONSULTORAS EUROPEAS A LAS QUE INVITA A PRESENTAR
OFERTAS PARA ESTE TIPO DE PROYECTOS.
SE PUEDEN CONSULTAR LAS EMPRESAS QUE RESULTARON ADJUDICATARIAS PARA CADA LOTE TEMÁTICO EN EL VIGENTE CONTRATO MARCO EN EU
ROPEAID (VIGENTE HASTA OCTUBRE DE 2007, PE
RO EN PREVISIÓN DE PRÓRROGA).
PUBLICACIÓN NO ES OBLIGATORIA.
SUMINISTROS. MODALIDADES DE CONTRATACIÓN
MÁS DE 150.000 EUROS
LICITACIÓN INTERNACIONAL ABIERTA SITIO EUROPEAID Y TAMBIÉN DELEGACIONES,
Y EN PRENSA NACIONAL
MENOS DE 150.000 EUROS LICITACIÓN NACIONAL
PUBLICACIÓN EN MEDIOS NACIONALES
MENOS DE 30.000 EUROS
PUBLICACIÓN NO ES OBLIGATORIA.
PROCEDIMIENTO NEGOCIADO (SE
INVITA A TRES OPERADORES A
PRESENTAR OFERTAS).
LICITACIÓN INTERNACIONAL ABIERTA
SITIO EUROPEAID Y TAMBIÉN DELEGACIONES,
Y EN PRENSA NACIONAL
MENOS DE 5.000.000 EUROS LICITACIÓN NACIONAL
PUBLICACIÓN EN MEDIOS NACIONALES
MENOS DE 300.000 EUROS PROCEDIMIENTO NEGOCIADO
PUBLICACIÓN NO ES OBLIGATORIA.
MENOS DE 5.000 EUROS
PUBLICACIÓN NO ES OBLIGATORIA
CONTRATO DIRECTO
En Tenders and Grants se puede acceder a la base de datos
de licitaciones, tanto abiertas
como cerradas, y filtrar por tipo
de contrato, país, status de la licitación. Las licitaciones aún se
publican según la antigua clasificación geográfica. Aquí se
publican todos los documentos
del proceso de licitación (llamadas a presentar interés, términos de referencia, etc.), y también la adjudicación (se pueden
ver las empresas adjudicatarias).
Sitios web de las Delegaciones
de la CE: http://ec.europa.eu/
external_relations/delegations/intro/web.htm
OBRAS. MODALIDADES DE CONTRATACIÓN
MÁS DE 5.000.000 EUROS
La fuente más útil en este caso
es la propia web de Europeaid:
http://ec.europa.eu/europeaid/i
ndex_en.htm .
Contrato Marco: http://ec.europa.eu/europeaid/work/procedures/framework_contract/beneficiaries/index_en.htm
También se puede consultar
www.devbusiness.com o bien
www.dgmarket.com
AGENCIAS DE
COMPRAS DE
NACIONES UNIDAS
www.un.org
Las Naciones Unidas tienen como objetivo facilitar la ayuda al
desarrollo y la ayuda humanitaria
en todo el mundo. Las compras
del Sistema de las Naciones Unidas se realizan para sostener sus
necesidades administrativas y
sus actividades en cinco áreas
principales: paz y seguridad,
asistencia humanitaria, asuntos
económicos y sociales, desarrollo y derechos humanos.
La cooperación de Naciones
Unidas se instrumenta a través
de donaciones.
En el año 2006 el sistema de
Naciones Unidas destinó más
de 9.400 millones de dólares a
la adquisición de bienes y servicios, un 50% de los cuales se
adquieren de países en vías en
desarrollo.
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C7 FACT-SHEETS DE LAS INSTITUCIONES FINANCIERAS MULTILATERALES
Diversidad de Agencias y
productos
El sistema de Naciones Unidas
(NNUU) está compuesto por
más de 50 agencias, fondos, comisiones y organizaciones. Las
agencias de compras más importantes de Naciones Unidas
son el World Food Program, Fondo de las NNUU para la Infancia
(UNICEF), Oficina de Servicios
para Proyectos de las NNUU
(UNOPS), Programa de las
NNUU para el Desarrollo (UNDP),
y Conferencia de las NNUU sobre Comercio y Desarrollo (UNCTAD). A efectos de esta guía,
también es importante contar
con la División de Compras de la
Secretaría General (UN/PS) y la
Oficina de Servicios de Compras
Interagencias (IAPSO).
Cada agencia tiene un presupuesto, unas necesidades y
unos procedimientos de contratación diferentes. Cada una
constituye un cliente diferente
para su empresa.
Las necesidades de las diferentes agencias son múltiples, por
lo que los bienes y servicios
que compra NNUU es muy
variado. Las agencias compran
desde vehículos, equipamiento
de oficina y sistemas de suministro de agua hasta alimentos,
medicamentos y equipamiento
médico y hospitalario. En cuanto a servicios, también trabajan
en sectores muy diversos.
Por tanto, las empresas interesadas en suministrar sus productos
al sistema de NNUU deben identificar cuáles son las agencias
que compran los bienes y servicios que ofrecen. Por ello, se
debe realizar un análisis previo de
la demanda de las diferentes
agencias para identificar cuáles
son sus clientes potenciales. La
empresa debe posicionarse en
aquellas agencias que demanden
un volumen de compras adecuado en relación con su oferta. Este análisis se puede realizar consultando el Informe Anual de Estadísticas sobre el Sistema de
Naciones Unidas que publica el
IAPSO con periodicidad anual y
que informa sobre los principales
bienes comprados por las diferentes agencias, el importe total
por producto, y el número de
operaciones (y por tanto, se puede estimar el volumen medio de
cada operación para nuestro pro-
ducto). Se puede consultar en
http://www.iapso.org/information/publications.asp.
Se puede acceder fácilmente a
las páginas web de cada una
de las agencias en Doing Business with the United Nations
System of Organisations
(http://unbiz.un.int/).
Una vez haya identificado la
agencia que más le interese,
puede contactar con ella y hacer una visita para presentar
su empresa, o bien enviar material promocional.
Las oficinas de representación en los países destino
Actualmente numerosas agencias de NNUU han delegado la
autoridad para realizar compras
hasta un determinado límite
económico (varía según la
Agencia, de 5.000 dólares hasta 100.000 dólares) a las oficinas de representación en los
países destino Esta ejecución
nacional (conocido como NEX
en el sistema de Naciones Unidas) irá aumentando progresivamente, incluyendo la contratación de bienes y servicios.
Adquisiciones NNUU 2006- Agencias más importantes (mill
dólares)
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C7 FACT-SHEETS DE LAS INSTITUCIONES FINANCIERAS MULTILATERALES
OPORTUNIDADES
DE NEGOCIO:
SECTORES Y ÁREAS
DE ACTUACIÓN
Principales área de actuación
por principales agencias, año
2006
UNICEF
VACUNAS
CAMILLAS
EQUIPAMIENTO MÉDICO
MEDICAMENTOS
MATERIAL EDUCATIVO
AGUA Y SANEAMIENTO
PRODUCTOS DE IMPRENTA
EQUIPAMIENTO DE OFICINA
EQUIPAMIENTO DE REFUGIO/
CAMPAMENTOS
NUTRICIÓN
RESTO
TOTAL
BIENES
SERVICIOS
MILL USD %
4.907
41%
1.256
10%
1.068
9%
906
8%
769
6%
619
5%
491
4%
407
3%
328
327
998
12.074
12.074
0
WFP
MILL USD
TRANSPORTE
8.280
ALIMENTOS
6.010
SERVICIOS DE OFICINA
1.194
LOGÍSTICA
689
CONSULTORÍA
249
VEHÍCULOS
230
ALQUILERES Y SUMINISTROS
225
EQUIPO-SERVICIOS COMUNICACIÓN 184
IT
127
VIAJES, FORMACIÓN, CONFERENCIAS 94
RESTO
344
TOTAL
17.627
BIENES
7.096
SERVICIOS
10.531
3%
3%
8%
100%
0%
%
47%
34%
7%
4%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
2%
100%
40%
60%
UNPS
GESTIÓN Y OPERATIVA AÉREA
ALIMENTOS
CARBURANTE DIESEL
DERIVADOS DEL PETRÓLEO
GASOLINA
FLETES
SERVICIOS INMOBILIARIOS
VEHÍCULOS Y SUS PARTES
EMBARQUES
VIAJES
RESTO
TOTAL
BIENES
SERVICIOS
MILL USD
4.299
1.422
1.980
978
901
708
649
596
379
347
7.691
19.950
9.477
10.475
%
22%
7%
10%
5%
5%
4%
3%
3%
2%
2%
39%
100%
48%
53%
OPORTUNIDADES
DE NEGOCIO:
REGLAS COMUNES
Registro
En el caso del sistema de compras de NNUU, el registro en las
Base de Datos de Proveedores
del Mercado Global de NNUU
es importante. Las convocatorias a licitación se envían únicamente a los proveedores inscritos. Se trata de la base de datos común del Sistema de
NNUU, y habilita a la empresa
a ser proveedor para suministrar a casi todas las agencias de
compras del Sistema. No obstante, algunas organizaciones
tienen su propia base de da-
tos de proveedores, por lo que
si su empresa está interesada
en alguna agencia en concreto,
es importante que se ponga en
contacto con dicha agencia y
se registre en su base de datos.
El procedimiento de registro se
realiza a través de un formulario que está ubicado en el sitio
web de Internet www.ungm.org
en la sección “New supplier registration”. El proceso de registro está compuesto por 13 pasos que solicitan diversa información de la empresa: dirección y datos de contacto;
información financiera de los últimos 3 años y datos bancarios;
certificaciones de calidad, datos de exportaciones y contratos, selección de agencias...
Reglas comunes de
contratación
Cada Agencia tiene unas reglas
y procedimientos de contratación distintos, pero hay algunas
reglas comunes de procedimientos de contratación (los importes son indicativos, pueden
variar ligeramente según la
Agencia).
PROCEDIMIENTO
LIMITE ECONÓMICO
SELECCIÓN
HASTA 30.000
PRINCIPIOS BÁSICOS
LOS JEFES DE COMPRAS REALIZAN UNA SELECCIÓN DIRECTA DE PO-
DIRECTA
DÓLARES
SIBLES PROVEEDORES (NORMALMENTE TRES). SE EFECTÚA UNA EVA
LUACIÓN DE LAS OFERTAS RECIBIDAS, ADJUDICÁNDOSE EL PEDIDO AL
PROVEEDOR QUE SATISFAGA LAS ESPECIFICACIONES TÉCNICAS, LOS
PLAZOS DE ENTREGA Y EL PRECIO MÁS FAVORABLE. ES UNA LICITA
CIÓN MENOS FORMAL, DE BAJO COSTO, ESPECIFICACIONES ESTÁN
DAR, DIRECTAMENTE DISPONIBLES EN EL MERCADO.
SOLICITUD DE
OFERTAS
COMPETITIVAS
LIMITADA
30.000 DÓLARES
A 100.000 DÓLARES
INVITACIÓN A UN NÚMERO LIMITADO DE PROVEEDORES PRESELECCIO
NADOS. LA ORDEN DE COMPRA SE CONCEDE AL PROVEEDOR QUE
CUMPLE LAS ESPECIFICACIONES Y PLAZOS DE ENTREGA Y PRESENTA
EL MENOR PRECIO.
LICITACIÓN
COMPETITIVA
INTERNACIONAL
A PARTIR DE
100.000 DÓLARES
LICITACIÓN FORMAL, HABITUALMENTE SE CONVOCAN PARA ADQUISI
CIONES POR VALOR SUPERIOR A 100.000 USD. SI LAS CONDICIONES
DEL PROYECTO LO PERMITEN, SE CONVOCA A LICITACIÓN PÚBLICA MEDIANTE ANUNCIOS EN LA PUBLICACIÓN DE LAS NACIONES UNIDAS “DE
VELOPMENT BUSINESS”, Y A TRAVÉS DE “BUSINESS OPPORTUNITIES”
EN LA DIRECCIÓN DE INTERNET: WWW.IAPSO.ORG. EN ESTE CASO EL
PEDIDO SE ADJUDICA A LA OFERTA MEJOR EVALUADA
96 97
C7 FACT-SHEETS DE LAS INSTITUCIONES FINANCIERAS MULTILATERALES
Fuentes de información
ying/procurement-notices.asp
El servicio de compras interagencial de NNUU (IAPSO) dispone de una página web que
facilita información sobre oportunidades de negocio que emanan de las diferentes Agencias
del Sistema de NNUU. Incluye
los avisos de licitación e información sobre adjudicaciones
de contratos (quien es la competencia o a quien podemos dirigirnos como subcontratistas).
http://www.iapso.org/suppl-
Como para el resto de organismos, una de las mejores fuentes para acceder a oportunidades de negocio con Naciones
Unidas son las publicaciones
UN Development Business
(www.devbusiness.com)
y DGMarket
(www.dgmarket.com).
Se pueden visitar las páginas
web de casi todas las Agencias
en http://unbiz.un.int
OPORTUNIDADES
DE NEGOCIO:
DIVISIÓN DE
COMPRAS DE
NACIONES UNIDAS
(UN PROCUREMENT
SERVICE)
La División de Compras de la
Secretaría General: Corporate Procurement
La División de Compras de la
Secretaría General se encarga
de adquirir bienes y servicios
para los Servicios Centrales y
también para las Misiones (delegaciones en países destino),
aunque éstas tienen cierta liber-
tad para hacer sus propias
compras, e incluso mantener su
propia base de datos de proveedores.
En el sitio web del UN Procurement Service http://www.un.org/
Depts/ptd, en el apartado 2006
Acquisition Plan, se puede encontrar una relación de contratos de obtención disponibles para dicho año por oficinas y departamentos, tanto de la sede
central de Naciones Unidas como de las oficinas regionales.
Será necesario registrarse como proveedor (vendor) para
participar en las operaciones de
Corporate Procurement de
NNUU.
98 99
ANEXOS
Corporate Procurement
Fuentes de información
Registro
Base de Datos de Proveedores
del Mercado Global de NNUU.:
http://www.ungm.org/. Una vez
se complete el proceso de registro inicial recibirá un email con
las instrucciones de registro.
Para participar en las adquisiciones directas del Banco hay
que registrarse como proveedor
en la Base de Datos de Proveedores del Mercado Global de
NNUU. El registro es gratuito y
no presupone que nuestra empresa se vaya a tener en cuenta para licitaciones concretas.
http://www.ungm.org/
Sitio web del UN Procurement
Service
http://www.un.org/Depts/ptd
ANEXO I:
GLOSARIO DE
TÉRMINOS
ANEXO II:
CHECKLIST ¿ESTOY
PREPARADO?
ANEXO III:
FUENTES DE
INFORMACIÓN
ANEXOS
ANEXO I: GLOSARIO
DE TÉRMINOS
AYUDA OFICIAL AL DESARROLLO-AOD (OFFICIAL DEVELOPMENT ASSISTANCEODA)
AYUDA (AID)
Se trata de donaciones o créditos a países en desarrollo que
cumplen las siguientes características:
Los términos ‘ayuda’ y ‘cooperación’ se refieren por lo general
a flujos considerados como Ayuda Oficial al Desarrollo (AOD).
Llevadas a cabo por el sector público.
Con el objetivo principal de
colaborar en el desarrollo
económico y bienestar.
A términos financieros concesionales (por ejemplo, en un
préstamo el elemento de liberalidad ha de ser como mínimo de un 25%).
AYUDA LIGADA (TIED AID)
Se refiere a ayuda que está condicionada a que el suministro de
bienes o servicios para la realización de un proyecto en un país en desarrollo sean de origen o
estén realizados por empresas
de un país específico (generalmente el mismo país que realiza
la donación de fondos). Ejemplo:
los Fondos de Consultoría Española en el Banco Mundial imponen como requisito a los proyectos con cargo a estos fondos
que los bienes y servicios utilizados para estos provengan en un
75% de España.
Además de los flujos financieros, las asistencias y cooperaciones técnicas también son incluidas como AOD.
BAfD (AfDB)
Banco Africano de Desarrollo
(African Development Bank).
102 103
ANEXOS
BAsD (ADB)
Banco Asiático de Desarrollo
(Asian Development Bank).
BERD (EBRD)
Banco Europeo de Reconstrucción y Desarrollo (European
Bank for Reconstruction and
Development).
BID (IADB)
Banco Interamericano de Desarrollo (Interamerican Development Bank).
BM (WB)
Banco Mundial (World Bank).
CONCESIONALIDAD
(CONCESSIONALITY)
La Ayuda Oficial al Desarrollo se
produce en forma de donaciones o préstamos en términos
concesionales (también llamados créditos blandos). Los créditos en términos concesionales tienen unas condiciones
más ventajosas que los que
ofrece el mercado. Esta ventaja puede darse en el tipo de in-
terés, en el período de amortización o en el período de gracia (intervalo de tiempo hasta
que se produce el primer pago).
CONSORCIO
(CONSORTIUM)
Agrupación de personas físicas
o jurídicas o entidades públicas
elegibles que presentan una
oferta para una licitación o responden con una solicitud a una
convocatoria de propuestas.
Puede ser tanto una agrupación
permanente, legalmente constituida, como una agrupación
sin formalizar creada para una
licitación o convocatoria de propuestas concreta. Todos los
miembros de un consorcio (es
decir, el líder y todos los demás
socios) son responsables solidariamente ante el Órgano de
Contratación.
EVALUACIÓN (EVALUATION)
Se trata de juzgar objetivamente el diseño, implementación y
resultados de un proyecto terminado o en ejecución. El fin es
determinar la relevancia y el grado de cumplimiento de los objetivos, la eficiencia y eficacia en
el desarrollo así como su sostenibilidad en el tiempo. Una evaluación debe además proveer
información sobre lecciones
aprendidas para contribuir a la
mejora en el diseño de futuras
acciones.
EXPRESIÓN DE INTERÉS
(EXPRESSION OF INTEREST)
Se trata de un documento breve que constituye una especie
de carta de presentación de la
empresa ante el OM correspondiente. La expresión de interés
es el primer paso de la empresa en el proceso de licitación de
un proyecto y a través de ella se
hace saber que la empresa está interesada en participar en dicho proyecto. En él se han de
detallar características básicas
de la empresa - servicios que
presta, sectores y mercados
abarcados, etc. - así como una
breve relación de experiencia en
proyectos relacionados con
aquél sobre el que se pretende
expresar interés.
LICITACIÓN (TENDER PROCEDURE / BIDDING COMPETITION)
Proceso completo de abrir a la
competencia un contrato. Se
inicia con la publicación de un
anuncio de licitación (procurement notice) y finaliza con la adjudicación del contrato (contract
award).
LISTA CORTA (SHORT LIST)
Una vez que se ha cerrado el
período para expresar interés
ante un proyecto, la agencia responsable del mismo elabora una
lista con las empresas que considera más apropiadas (generalmente se trata de una lista de 3
a 6 empresas). A esta lista se le
denomina lista corta (short list en
inglés). Las empresas seleccionadas habrán de realizar el siguiente paso en el proceso de licitación: la elaboración de una
oferta (técnica y financiera) específica para el proyecto.
NNUU / ONU (UN)
Naciones Unidas / Organización
de las Naciones Unidas (United
Nations).
104 105
ANEXOS
OFERTA (TENDER)
Oferta escrita o formal de suministrar bienes o prestar servicios
o realizar una obra a un precio
acordado. Se trata del documento que la empresa ha de
elaborar una vez que la empresa ha sido seleccionada en la
lista corta. La oferta tiene normalmente dos partes que se
suelen entregar por separado:
Oferta técnica (Technical proposal). Parte de la oferta que
contiene todos los elementos
no financieros, es decir, todos
los elementos distintos de la
oferta financiera requeridos
en el expediente de licitación.
La oferta técnica no debe
contener ninguna indicación
financiera. En ella normalmente se hace un relación de
la estrategia y metodología
que la empresa va a llevar a
cabo en caso de ser adjudicataria del proyecto.
Oferta financiera (Financial
proposal). Parte de la oferta
que contiene todos los elementos financieros de dicha
oferta, incluido el presupuesto sucinto y los eventuales
desgloses detallados o previsiones de flujos de tesorería
requeridos en el expediente
de licitación. En la oferta financiera se detalla el presupuesto estimado por la empresa para la realización del
proyecto.
Es importante conocer el método de evaluación de la oferta
que se ha de llevar a cabo para
cada proyecto ya que en algunos casos se prima la calidad (y
no se tiene tanto en cuenta la
oferta financiera) y, en otros, se
puntúa positivamente a aquellas
ofertas con un menor coste.
ORGANISMO MULTILATERAL (MULTILATERAL OPERATIONAL AGENCY,
OM)/INSTITUCIÓN FINANCIERA MULTILATERAL (IFM)
dial y los bancos regionales de
desarrollo: Banco Interamericano, Banco Asiático, etc.), las
agencias de las Naciones Unidas (como el PNUD) así como
otras instituciones regionales de
desarrollo (como los fondos
destinados por la Comisión Europea).
LIBERALIDAD
(GRANT ELEMENT)
El nivel de concesionalidad o liberalidad de un préstamo es
una medida del nivel de subvención que tiene un crédito en
términos de plazo, período de
gracia y tipo de interés en comparación con el interés de mercado. Una donación tendrá un
nivel de concesionalidad del
100%.
PNUD (UNDP)
Según la terminología de la OCDE, se trata de instituciones internacionales participadas por
gobiernos de diferentes países
cuyas actividades principales se
dirigen a fomentar el desarrollo
y la ayuda en países en desarrollo. Entre ellas se incluyen
los bancos multilaterales de
desarrollo (como el Banco Mun-
Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo (United
Nations Development Program)
PROYECTO (PROJECT)
Podemos definir ‘proyecto’ como un conjunto de actividades
interdependientes orientadas a
un objetivo específico, con una
duración predeterminada. Completar con éxito el Proyecto significa cumplir con los objetivos
dentro de las especificaciones
técnicas, de costo y de plazo
de terminación. A un conjunto
de proyectos orientados a un
objetivo superior se denomina
‘programa’, y un grupo de programas constituye un ‘plan’ o
una ‘estrategia’, si bien esta nomenclatura puede cambiar según cada organismo.
TÉRMINOS DE REFERENCIA
-TdeR (TERMS OF
REFERENCE-TOR)
Documento redactado por el
Órgano de Contratación que
establece sus exigencias u objetivos en materia de prestación
de servicios y eventualmente
especifica los métodos y medios que se deben utilizar o los
resultados que se deben alcanzar con el proyecto.
106 107
ANEXOS
ANEXO II:
CHECKLIST ¿ESTOY
PREPARADO?
DIAGNÓSTICO DE
CAPACIDADES
¿Ha identificado mercados y
establecido objetivos a su equipo directivo?
¿Dispone de una estructura de
gestión profesional o depende
excesivamente de un solo individuo?
Compromiso
Ventaja Competitiva
¿Existe un compromiso por
parte de la empresa en crecer
internacionalmente en los proyectos financiados por las IFM?
¿Dispone la empresa de ventaja competitiva en su sector?
¿Está reflejado este compromiso
en los objetivos de la empresa?
¿Tiene su empresa un negocio
sólido en España? ¿Está su empresa ganando cuota de mercado en el mercado nacional?
¿Existe una disposición en la dirección a abordar los mercados
internacionales?
¿Ha examinado en alguna ocasión las oportunidades financiadas por las IFM? ¿Ha dado un
primer paso?
Equipo Directivo
¿Existe un equipo directivo capaz de afrontar el reto?
¿Reflejan los CVs del equipo directivo las exigencias de trabajo de las IFM?
¿Consigue nuevos contratos
por factores que no tengan que
ver con el precio (calidad, servicio, conocimiento técnico especializado)?
Marketing
¿Dispone la empresa de capacidades de marketing internacional?
¿Dispone la empresa de un
plan de marketing adaptado a
las características internacionales que imponen las IFM?
¿Dispone la empresa de una
experiencia probada en el logro
de nuevos clientes, tiene experiencia en la gestión de socios
y joint ventures...?
¿Cuenta la empresa con personal con experiencia en sedes de
OM, organismos internacionales o en empresas que han trabajado con OM?
¿Dispone de equipos capaces
de responder a peticiones de
ofertas y de redactar ofertas ganadoras?
¿Dispone su empresa de contactos o agentes en países en
vías de desarrollo o economías
emergentes?
Capacidad Financiera
Capacidades operativas
¿Dispone la empresa de capacidad financiera?
¿Dispone la empresa de folletos, sitio web, etc. en las que se
refleje su capacidad operativa
internacional?
¿Dispone la empresa de unas
cuentas anuales saneadas y
unos ratios financieros óptimos?
¿Puede su liquidez afrontar la
inversión inicial en el desarrollo
de negocios para la consecución de contratos con OM?
¿Dispone la empresa de personal que hable idiomas extranjeros?
¿Puede su empresa preparar
con rapidez propuestas y expresiones de interés?
¿Conoce los diferentes instrumentos de apoyo financiero a la
exportación y al desarrollo de
negocios con OM?
PROSPECCIÓN DE
MERCADO
Conocimiento específico OM
¿Conozco el sector, la competencia y las fuerzas competitivas del mismo?
¿Dispone la empresa de un conocimiento específico sobre las
IFM?
¿Ha analizado la empresa los
diferentes apoyos ofrecidos por
108 109
ANEXOS
organismos nacionales (tipo
ICEX) para trabajar con las IFM?
cio (por ejemplo UN Development Business)?
ANEXO III: FUENTES
DE INFORMACIÓN
¿Se ha determinado qué tipo
de apoyo es el apropiado para
la empresa?
¿Se visitan regularmente los sitios web de las IFI´s?
Direcciones de contacto
¿Se han fijado los mercados
objetivo o bien las IFM objetivo
de la empresa?
¿Disponemos de un “mapa de
carreteras” para acceder a un
mercado específico?
HACER NEGOCIOS CON IFI´s
¿Existe una estrategia empresarial enfocada de acceso a las
oportunidades que presentan
las IFI´s?
¿Dispone la empresa de un departamento o personal específicamente encargado de los negocios con IFI´s?
¿Se conocen las diferentes
fuentes de información para la
búsqueda de oportunidades de
negocio con IFI´s?
¿Se ha dado de alta la empresa en direcciones de internet
sobre oportunidades de nego-
¿Se han identificado los proyectos que pudieran resultar interesantes?
¿Se han establecido contactos
con los funcionarios del país
prestatario y de la IFI?
¿Conoce la empresa los procedimientos de contratación de
las IFM?
¿Conoce la empresa el procedimiento específico para la elaboración de expresiones de interés y ofertas técnicas y financieras para IFI´s?
Una vez identificados los proyectos, ¿se ha elaborado una
expresión de interés?
¿Cumple la expresión de interés con los requisitos del IFI´s?
GENÉRICOS
Ministerio de Economía
Secretaría General de Instituciones
Financieras Multilaterales
28046 Madrid
[email protected]
Persona de contacto:
Ana de Vicente Lancho
Misión Permanente de España en
Naciones Unidas.
823 United Nations Plaza, 9th floor
New York, NY 10017
Tlfno. (212) 661 1050 Fax (212) 949
7247
Email: [email protected]
Persona de contacto:
Francisco Barrios.
ANTENAS ICEX
ANTENA ICEX UE - Bruselas
Oficina Económica y Comercial
Embajada de España en Bélgica
Rue Montoyer, 10
B1000 Bruselas (Bélgica)
Tel.: +32 2 551 1059
Fax: +32 2 551 1069
E-mail:
[email protected]
Persona de contacto:
María Lacasa Díaz (Jefe de
Departamento)
ANTENA ICEX Banco Asiático de
Desarrollo -Manila
Oficina Económica y Comercial de
España en Manila (Filipinas)
27th Floor, Yuchengco Tower, RCBC
Plaza
Ayala Avenue corner Sen.Gil J. Puyat
Avenue
Makati City, Metro Manila (FILIPINAS)
Tel: (63-2)843-3774/75, 843-3783
Fax: (63-2)843-3790
E-mail: [email protected]
ANTENA ICEX Banco Interamericano
-Washington
Oficina Económica y Comercial
Embajada de España
2375, Pennsylvania Ave. N.W.
Washington D.C. 20037
Tel.: +1 (202) 728 2371/68
Fax: +1 (202) 466 7385
E-mail: buzon.oficial@
washington.ofcomes.mcx.es
ANTENA ICEX Banco MundialWashington
Oficina Económica y Comercial
Embajada de España
2375, Pennsylvania Ave. N.W.
Washington D.C. 2003
Tel.: +1 (202) 728 2371/68
Fax: +1 (202) 466 7385
E-mail: buzon.oficial@
washington.ofcomes.mcx.es
OFECOMES Túnez
Oficina Económica y Comercial de
Túnez
130, Av Jugurtha
1082 TÚNEZ
Tfno: (216) 71 788 103 / 71 780 339
Fax: (216) 71 787 602
Email: [email protected]
Persona de contacto: Departamento
Multilateral OFECOMES Túnez
110 111
Páginas Web
INSTITUCIONES FINANCIERAS
MULTILATERALES
Banco Mundial
www.worldbank.org
Banco Interamericano de Desarrollo
www.iadb.org
Banco Asiático de Desarrollo
www.adb.org
Banco Africano de Desarrollo
www.afdb.org
Banco Europeo de Reconstrucción y
Desarrollo (BERD)
www.ebrd.com
Naciones Unidas (NNUU)
www.un.org
Programa de Desarrollo de las NNUU
(PNUD)
www.undp.org
Banco Centroamericano de
Integración Económica, www.bcie.org
SITIOS WEB ESPECIALIZADOS
UN Development Business
www.devbusiness.com
DG Market
www.dgmarket.com
Assortis
www.assortis.com
Development Gateway
www.developmentgateway.com
ADMINISTRACIÓN ESPAÑOLA
Créditos FAD
http://www.ico.es/web/contenidos/0/1
167/index
Fondos españoles de consultoría en
las IFM
http://www.minhac.es/Portal/Areas+Te
maticas/Internacional/Financiacion+inte
rnacional/Fondos+de+Consultoria
http://www.icex.es/icex/cda/controller/
pageICEX/0,6558,5518394_5693444_
5589197_0_0_-1,00.html
Línea FEV
www.ico.es/web/pages/dettodas,tipos
ayudasFAD3
http://www.mcx.es/polco/default.htm
www.cesce.es
Línea L-500
http://www.ico.es/web/contenidos/0/1
161/index
Aeci, Agencia Española para la
Cooperación Internacional
http://www.aeci.es
ICEX
- misiones comerciales
- FAIP y ASIST
- Oportunidades de Negocio
- Jornadas y seminarios
www.icex.es
Antenas ICEX
http://www.icex.es/icex/cda/controller/
pageICEX/0,6558,5518394_5693450_
5589197_0_0_-1,00.html
Boletín ICE
http://www.revistasice.com
Cámara Navarra de Comercio e
Industria
www.camaranavarra.com