5 maneras de maximizar sus datos de Salesforce

Evan Randall, vicepresidenta de operaciones de ventas
5 maneras de maximizar
sus datos de Salesforce
2
Sin datos, usted es simplemente otro vendedor con una cuota. Tal vez no lo parezca, pero tomar
decisiones que no se basan en datos no inspira confianza. Con respecto a las métricas de
ventas, todo es esencial, desde la canalización hasta los ingresos. Su solución de análisis debe
ser rápida y sencilla, y debe comunicarse sin problemas con todo su ecosistema de datos.
Es fundamental ahorrar tiempo en cada paso del flujo de trabajo de los datos de ventas. Para
que sus datos de ventas tengan un fuerte impacto, el proceso de toma de decisiones a partir
de información debe ser veloz: desde el acceso a conjuntos de datos complejos y su análisis,
hasta la publicación de dashboards interactivos y el proceso de compartir la información con
toda la organización.
Salesforce es una de las herramientas de administración de relaciones con clientes más usadas
en los negocios de hoy en día, y los datos recopilados con ella son fundamentales para la toma
de decisiones de todas las organizaciones de ventas.
Siga estos 5 consejos para impulsar su canalización con datos de Salesforce:
1.
2.
3.
4.
5.
Conéctese a los datos en cualquier lugar
Combine los datos de Salesforce con otros datos
Responda preguntas importantes con mejores visualizaciones
Use los datos en su campo
Incluya descubrimientos basados en datos en todas partes
3
1.
Conéctese a los datos en cualquier lugar
Salesforce creó la nube. Y la nube es un lugar eficaz para acceder a los datos
y analizarlos. Pero no se olvide de que la nube no es el único lugar.
Existió una época en la que las organizaciones aspiraban a tener todos sus datos
empresariales y de ventas en un solo lugar, pero con las innovaciones continuas de
la actualidad, esa ya no es una necesidad ni una práctica recomendada. Mientras que
Mire este seminario web
para aprender cómo Citrix
habilita las métricas de ventas
interactivas en Salesforce.
las implementaciones de análisis basadas en la nube se encuentran a la par de las
instalaciones in situ en términos de confiabilidad, rendimiento y flexibilidad, es importante
recordar que la nube solo es uno de los muchos magníficos lugares donde almacenar
datos. La nueva práctica recomendada consiste en tener acceso a los datos y usarlos
en ambos entornos, con una integración sin problemas y actualizaciones automáticas,
de modo que siempre trabaje con los datos más actuales en sus dashboards.
Citrix, una empresa de software global, quería ayudar a sus vendedores a administrar
sus negocios proporcionando acceso a todas las métricas de ventas e indicadores de
rendimiento clave (KPI) disponibles. Los vendedores de Citrix viven por y para Salesforce.
com, pero muchos de sus datos y sus métricas no se encuentran exactamente en el
mismo lugar.
“En Citrix, tenemos los datos en muchos lugares diferentes. Tenemos Salesforce.com,
donde administramos nuestra información de oportunidades y pronósticos. Tenemos
reservas e información de pedidos en nuestro sistema de planificación de recursos
empresariales (ERP), que es SAP, y administramos nuestras cuotas y ventas por comisión
en Callidus, que es un proveedor de nube... Ya habíamos hecho estas inversiones, así que
encontramos una manera de visualizar los datos juntos en el portal de Salesforce.com”,
explica Kevin Sonsky, director sénior de operaciones comerciales.
Canalización
Plan
Reservas
Ventas por
comisión
Cuota
Pronóstico
DW
Usando todos sus datos, Citrix puede diseñar dashboards e informes interactivos,
además de insertar las vistas que desea en Salesforce.
Libere el máximo potencial de los datos. Use todos sus datos en Salesforce
sin importar dónde se encuentren, en la nube o in situ.
4
2.
Combine los datos de Salesforce con otros datos
Como se mencionó antes, la conexión a múltiples fuentes de datos es fundamental.
Los datos de ventas por sí solos, sin datos de territorio, empresa o marketing, tienen un
valor reducido, ya que facilitan un rango limitado de decisiones. Por lo tanto, no solo es
importante conectarse a otros datos, sino que la combinación o la fusión de los datos de
ventas con otros datos resulta esencial para aprovechar el máximo valor de la información.
Este video de tres minutos le
mostrará como insertar sus
visualizaciones de datos combinadas
en los lienzos de Salesforce.
Combinar sus datos en un campo común le permite obtener una visión única e integral
de sus posibles clientes, canalización de ventas, cuentas, rendimiento de ventas y registro
de metas alcanzadas en cada paso del proceso comercial.
Se debe poder acceder a todos los datos de una organización para unirlos y combinarlos,
independientemente de la ubicación, el tipo y la solución de análisis de datos.
A continuación, vea cuál es la ventaja competitiva de combinar otros datos con sus datos
de Salesforce:
•
Combine sus datos de Salesforce con datos de productos para conocer la rentabilidad
de los productos.
•
Combine la planificación territorial con sus datos de Salesforce para realizar análisis
hipotéticos y evaluar territorios con múltiples medidas.
•
Mezcle los datos de Salesforce con datos de actividad de marketing y asistencia
a clientes para obtener una visión integral de los clientes.
•
Combine los datos de Salesforce con datos demográficos para comprender
la penetración en el mercado y las oportunidades nuevas.
•
Una los datos de Salesforce con cualquier dato necesario en una hoja de cálculo
de Excel para hacer y responder cualquier pregunta con comodines.
Rosetta Stone, una empresa de tecnología interactiva, necesitaba hacer y responder
más preguntas con sus datos de Salesforce, de modo que comenzó a combinar otros
datos financieros, de ventas y de clientes.
“Salesforce es nuestra herramienta administrativa de oportunidades y clientes potenciales.
Pero no es nuestro sistema de registro financiero. Podemos combinar datos de Salesforce al
instante con nuestro sistema de registro de datos financieros y ver algunas de las tendencias
más importantes y los mejores canalizadores de oportunidades para cerrar tratos para
nuestro equipo institucional”, explica Joseph Bertram, arquitecto de inteligencia de negocios
sénior de Rosetta Stone.
5
“Decían: ‘¡Dios mío,
nunca vi nuestros datos
de Salesforce desde
esta perspectiva!’”
—Joseph Bertram, Rosetta Stone
A medida que implementaban la combinación de datos, los equipos de Rosetta Stone
tenían cada vez más revelaciones. Las organizaciones inteligentes hacen que los datos
de Salesforce trabajen para ellas, junto con otros activos de datos, y, después, usan toda
la información para tomar decisiones.
La ventaja competitiva de los análisis móviles flexibles para Salesforce es que se
obtiene información en pocos segundos y detalles más profundos en pocos minutos.
La inteligencia de negocios (BI) para los datos de Salesforce debería ser móvil de manera
nativa para admitir análisis rápidos desde cualquier lugar. Desde el acceso y el análisis,
hasta la edición y la publicación de conjuntos de datos complejos en forma de dashboards
interactivos, el proceso de toma de decisiones a partir de información en los dispositivos
móviles debe ser veloz para tener un verdadero impacto en el negocio.
Lead Flow Overview
Salesforce.com
Mire y aprenda más acerca de cómo
responder sus propias preguntas
mediante la combinación de datos.
Leads Created
Lead Source
Lead Country
2012 Q3 to 2013 Q2
Latest as of: Industry Profitability
-13.40
19.30
12/30/12
All
Multiple Values
Leads Over Time
Leads by Industry
563
Technology
482
Health Care Services
300
271
Industrial Equipment Leasing
258
Finance
200
Agriculture
229
Telecommunications
209
191
Pharmaceuticals
Average
Life Insurance
153
Retail
141
132
Software
100
96
Entertainment
88
Engineering
0
Jul 15
Aug 12
Sep 9
Oct 7
Nov 4
Leads by Source click to filter
Website
1,474
Dec 2
Dec 30
Food & Beverage
82
Transportation
72
Leads by Geography Click to filter
Advertising
670
0 66200
400
600
53
46
46
Referral
669
42
40
37
32
28
27
27
27
Trade Shows
803
Vendor Email
402
Paid
Search
268
List
26
25
25
23
21
21
19
18 para darle
Este dashboard se diseñó con datos que provienen directamente de Salesforce.com
18
una visión general actualizada de varios aspectos de sus clientes potenciales y pueda
ajustar
18
sus esfuerzos de ventas de manera oportuna.
16
16
15
La vista superior izquierda le da una excelente visión general de su rendimiento en la generación
de
15
clientes potenciales por país y por tiempo. El resto de las vistas desglosan sus datos 14por industria,
14
fuente y país de origen de los clientes potenciales. Cada una de estas tres vistas también
funciona
14
como filtro para las demás. Un panel de filtrado adicional debajo del título del dashboard
filtra
13
13
el dashboard por periodo de tiempo, fuente y país de los clientes potenciales.
13
Para obtener más información, haga clic en este dashboard e interactúe con él.
12
12
12
11
11
11
11
11
11
10
10
10
10
6
3.
Responda preguntas importantes con mejores visualizaciones
Cuando haga preguntas importantes sobre sus ingresos, cuotas, objetivos y transacciones
en los niveles global, regional e individual, necesitará libertad y flexibilidad para explorar
sus respuestas en diferentes estructuras visuales. En el mercado de hoy en día, los
gráficos de ventas básicos incorporados son solo elementales, y los verdaderos aportes
de los datos se encuentran en múltiples tipos de visualizaciones avanzadas, como gráficos
Medir y controlar el progreso de las
ventas con informes estándar ya no
es suficiente para tener éxito como
líder de ventas. Siga leyendo para
ver ejemplos específicos de cinco
prácticas recomendadas para la
visualización de datos de ventas.
de bala para la medición del progreso hacia un objetivo, mapas de KPI geográficos
e incluso tendencias temporales estacionales para planificación y pronóstico de ventas.
Características centrales de las visualizaciones de ventas modernas:
•
Variadas
No todos los elementos visuales deben ser gráficos circulares o de barras. Debido
a que el cerebro humano procesa una única cantidad, visualización o imagen
como “pieza” individual de información, el proceso de comprensión y asimilación
de información es mucho más rápido cuando se muestran visualmente los datos
en un dashboard con varios gráficos.
Mediante el uso de múltiples tipos de visualizaciones, colores y filtros en un dashboard,
puede comprender y compartir rápidamente el panorama completo de su canalización
de ventas para responder todas esas preguntas que los informes estándares no prevén.
•
Actuales e interactivas
¿Necesita respuestas al instante durante una reunión importante?
Los datos pueden ser de este trimestre, esta semana, esta hora o de hace treinta
segundos. No hay duda de que los datos en tiempo real enriquecen sus operaciones
de ventas.
Los dashboards interactivos con fuentes de datos en vivo permiten realizar tareas
de análisis básicas, como filtrado de vistas, ajuste de parámetros, cálculos rápidos y
exploraciones profundas para examinar datos subyacentes. Responda las preguntas
imprevistas de inmediato con unos pocos clics del mouse.
7
•
Prospectivas
Usar elementos visuales para detectar influencias estacionales en tendencias
temporales le da la capacidad de hacer pronósticos y planificar apropiadamente.
Tome decisiones basadas en datos de trimestres históricamente improductivos,
bajones estivales y auges de fin de año.
Agregar una variedad de visualizaciones interactivas a su dashboard de cuentas de Salesforce acelerará
el tiempo que demora en pasar de la acción a la información.
8
4.
Use los datos en su campo
Es verdad que las personas pasan cada vez menos tiempo en sus escritorios, pero aun
así pueden trabajar más. Eso se debe a que no pierden la capacidad informativa de los
datos cuando están fuera de la oficina. Una de las tareas principales de las aplicaciones
móviles es ayudar a las personas a hacer el trabajo que deben llevar a cabo en su
Siga leyendo para saber cómo
Cars.com fortalece su equipo de
ventas con datos en su campo.
campo. Para los vendedores, obtener respuestas rápidas acerca de qué cuentas están
activas o cuáles son las mejores oportunidades en las que concentrar sus esfuerzos
puede resultar en más tratos cerrados. En la oficina, no hay tiempo material para un
proceso de extracción, transformación y carga de datos (ETL) cada hora o cada día.
La buena noticia es que las soluciones móviles para herramientas de análisis, que
aparecieron hace años, finalmente están llegando a un nivel de madurez apto para los
usuarios profesionales. Los análisis móviles dejan de ser aplicaciones independientes
y limitadas, y se transforman en análisis que se integran sin problemas con Salesforce.
Esto significa que los trabajadores móviles realmente pueden hacer análisis dondequiera
que estén, y el creciente énfasis en las tecnologías móviles hizo que los proveedores
ofrecieran interfaces más intuitivas y naturales en todos sus productos.
Cars.com tiene un equipo de ventas de 600 personas que deben acceder a datos de
Salesforce y otros datos. Sin embargo, Cars.com no desea que su equipo de ventas
tenga que esperar informes o deba iniciar sesión en múltiples sistemas para encontrar la
información necesaria. Por tanto, encontraron la asistencia que necesitaban en los análisis
móviles que son lo suficientemente flexibles para acceder a los datos de Salesforce y otros
datos, y lo suficientemente veloces para proporcionar dashboards y visualizaciones de
datos actuales y oportunos.
Este es un dashboard de muestra diseñado de acuerdo a los estándares de Cars.com.
“A las 09:00, cuando los representantes de ventas inician sus actividades, estos pueden
obtener información actualizada de sus clientes y estar listos para arrancar, mientras que
antes era posible que la información no estuviese disponible hasta la tarde”, menciona Kevin
Wyderka, director de almacenamiento de datos (DW) e inteligencia de negocios de Cars.com.
9
La ventaja competitiva de los análisis móviles flexibles para Salesforce es que se
obtiene información en pocos segundos y detalles más profundos en pocos minutos.
La inteligencia de negocios para los datos de Salesforce debería ser móvil de manera
nativa para admitir análisis rápidos desde cualquier lugar. Desde el acceso y el análisis,
hasta la edición y la publicación de conjuntos de datos complejos en forma de dashboards
interactivos, el proceso de toma de decisiones a partir de información en los dispositivos
móviles debe ser veloz para tener un verdadero impacto en el negocio.
Por ejemplo, la vista estándar de las oportunidades en la aplicación móvil de
Salesforce aparece como una lista larga y resulta difícil moverse por ella para
obtener información rápidamente.
Si agrega visualizaciones y datos combinados a su lista de oportunidades de Salesforce
y ve todo en la misma aplicación móvil, inmediatamente observará tendencias, como
un incremento reciente en oportunidades perdidas en relación con las oportunidades
aprovechadas. La información fundamental destacará de inmediato.
La inteligencia de negocios móvil finalmente está cumpliendo la promesa de una industria
de 30 años de antigüedad: proporcionar información donde y cuando se necesita.
10
5.
“Nuestro personal de
ventas es gente normal
y corriente, no gente
especializada en datos.
Y cuando se les da
una herramienta
despojada de lo que
uno generalmente
asocia con el análisis
de datos y que permite
transformar dichos datos
en información,
se gana muchísimo”.
—Rohan Mandelia,
analista de datos de Progressive Insurance.
Incluya descubrimientos basados en datos en todas partes
Los vendedores comparten tabletas, teléfonos móviles y equipos portátiles durante
todo el día. Los llevan a reuniones y los usan todos los días en su campo, y esta
movilidad tiende a promover más interacciones sociales de los trabajadores fuera de la
oficina que de los trabajadores atrapados en sus escritorios. Aproveche las tendencias
sociales de sus vendedores y publique sus dashboards interactivos de ventas en todas
partes. Por supuesto, puede insertarlos directamente en el lienzo de Salesforce y en la
aplicación móvil de Salesforce, pero también puede insertarlos en correos electrónicos y
publicarlos en wikis de la empresa, sitios de SharePoint, foros de la comunidad e incluso
presentaciones en PowerPoint para fomentar un entorno impulsado por los datos, que
siempre se basa en una única fuente de veracidad.
Los vendedores también pueden sacar provecho de las interacciones sociales, ya
que trabajan con dashboards altamente interactivos con fuentes de datos en vivo y los
comparten. Los usuarios pueden hacer comentarios sobre vistas y compartir la información
más actualizada sin problemas entre dispositivos móviles, o bien mediante un dashboard
en el equipo de escritorio de la oficina. Cualquiera que sea la solución de BI móvil que elija,
asegúrese de que sea lo suficientemente rápida para seguir el ritmo de una conversación.
La gente no se detiene para esperar que una vista se cargue.
Kevin Wyderka, de Cars.com, también sabía que las visualizaciones ayudarían a distintos
públicos que se relacionan con su equipo de ventas, dentro y fuera de su empresa,
a aprovechar mejor estos datos. Cars.com depende de la recopilación y el análisis de datos
sobre el comportamiento de los consumidores en su sitio web para mejorar la experiencia
de los visitantes. Además, emplea el mismo enfoque para ayudar a los anunciantes
de pago de su sitio web, especialmente concesionarios y fabricantes de automóviles,
a mejorar sus resultados. Para lograr la optimización, Cars.com publicó un dashboard
en muchos canales, dentro y fuera del firewall de Cars.com.
“Nosotros llevamos un registro de las impresiones, las conversiones y otras actividades clave
que los consumidores pueden realizar en nuestro sitio web e indican fidelidad a una marca o
un concesionario de automóviles... Queríamos ser capaces de publicar material en el portal
de clientes que creamos para nuestros anunciantes“, dice Wyderka. “También queríamos
poder publicar esos mismos dashboards en Salesforce porque la mayoría de nuestros
representantes de ventas trabajan exclusivamente con esa solución”, aclara Wyderka.
Dos pájaros de un tiro, es decir, en un solo dashboard. Encuentre ganancias rápidas
con la flexibilidad de publicar visualizaciones de datos en cualquier lugar.
11
Conclusión
Nadie entiende la toma de decisiones mejor que los vendedores. En el mercado actual,
¿cuál es la velocidad real de los negocios? El sello de los equipos impulsados por los datos
es la capacidad de ver y comprender los análisis de datos al ritmo de sus pensamientos,
lo que permite hacer y responder preguntas tan pronto como los vendedores y los líderes
empresariales puedan pensarlas, incluso con múltiples conjuntos de datos grandes.
¿A qué número puede llegar? ¿Qué tratos puede cerrar? ¿Cuáles son las regiones más
importantes de la actualidad? No limite su toma de decisiones. Para obtener los mejores
resultados, el rendimiento de ventas requiere flexibilidad y aptitud de sus representantes,
de sus procesos y, especialmente, de sus datos.
12
Acerca de Tableau
Tableau ofrece un enfoque nuevo y revolucionario de inteligencia de negocios para análisis de
ventas que le permitirá conectarse a sus datos de ventas, visualizarlos, compartirlos y volcarlos en
informes rápidamente mediante una experiencia sin problemas desde su PC o un iPad. Incluso, se
puede conectar directamente a salesforce.com, lo que elimina la necesidad de una base de datos
independiente. Las soluciones de Tableau generan dashboards de datos de autoservicio rápidos,
visuales y fáciles de usar sin necesidad de tener conocimientos de programación. Para ver la forma
en que Tableau puede ayudar a sus operaciones de ventas, descargue la versión de prueba gratuita
desde www.tableau.com/es-es/products/trial.
Recursos adicionales
Descargar prueba gratuita
Informes relacionados
8 sugerencias para hacer mejores dashboards e informes de ventas
5 gráficos que todos los líderes de ventas deberían ver
Aprovechamiento de datos para impulsar las ventas en LinkedIn
Informe de análisis de SiriusDecisions
Explorar otros recursos
· Demostración del producto
· Capacitación y tutoriales
· Comunidad y soporte
· Historias de clientes
· Soluciones
Tableau y Tableau Software son marcas comerciales de Tableau Software, Inc. Todos los demás nombres
de empresas y productos pueden ser marcas comerciales de las respectivas empresas con que se asocian.