Ideas para enfrentar una Crisis

Ideas para enfrentar una Crisis
Recientemente le pregunte a un buen amigo cuál debería de ser la postura que
debemos asumir ante la crisis, a lo cual con una sabiduría práctica e inusitada me
contestó:
Una crisis puede generar ansiedad o depresión; pero sin duda conviene elegir a la
ansiedad. Es que sin ansiedad no hay energía ni incentivo de mejora, además de
que bien manejada produce resultados maravillosos.
Esto de la crisis parece un re-make de la misma película de antaño y por eso
conviene sacar del cajón las experiencias que nos ha tocado vivir sin dejar de
pensar que esto es cíclico y que llegarán otra vez las vacas gordas.
Aquí algunas ideas.
1.- Cuida el flujo.
El flujo de efectivo en estos tiempos es más importante que nada, incluso que el
estado de pérdidas y ganancias.
2.- No sacrifiques la marca.
La marca es la síntesis final de lo que le queda al cliente. Es como una sensación
vaga, difícilmente articulable, pero sumamente emocional. Si recortas servicios,
eliminas/reduces contenido o calidad, haces tamaños máschicos y menos
robustos por el mismo precio, estás atentando contra la promesa de valor de tu
marca. Si descuidas tu marca confundes al mercado y ahuyentarás a clientes
actuales y futuros.
3.- No tomes decisiones de largo plazo para solucionar problemas de corto
plazo.
Veo con frecuencia a dueños de compañías que buscan socios en épocas de
crisis o hasta ceden "a la gallina de los huevos de oro" por un problema de capital
de trabajo. A problemas de corto plazo y temporales, soluciones de corto plazo y
temporales.
4.- Reduce gastos, no inversiones.
Un recorte general de gastos, de todos los departamentos en todas las cosas, es
un error. Se tienen que priorizar los gastos por montos y por importancia
comercial. Claro que hay que bajar gastos, pero la reducción es con rifle de mira
infrarroja y no a base de escopetazos. Seguramente hay inversiones que se
pueden posponer, pero quítale grasa al negocio, no le quites músculo.
5.- Enfócate a segmentos de clientes relevantes.
No todos decrecen igual y seguramente, si le buscas, vas a encontrar clientes que
en estos tiempos crecen dramáticamente.
6.- Enfócate a productos relevantes.
Ten la mezcla adecuada de productos de margen y productos de volumen. Haz
más eficiente tu inventario, tener demasiada variedad es gravoso.
7.- Enfócate a canales de venta relevantes.
Seguramente tienes diferentes modelos de comercialización y lo que conviene
ahora es apuntalarte en los más rentables. No todos los canales son igualmente
rentables y he visto que pocas compañías tienen una contabilidad precisa de
utilidades por canal.
8.- Informa y alinea a la fuerza de ventas.
Y detrás de la fuerza de ventas alinea a toda la organización. Empuja la
venta de lo que te conviene, atiende la venta que te está pidiendo el mercado y
concilia estas dos fuerzas. No hay nada peor que una fuerza de ventas sin
estrategia, sin agenda, sin prioridades. No les pidas sólo ventas, diles qué tipo de
ventas. Dales información: cuáles son sus clientes más importantes, su frecuencia
de compra, volúmenes.
9.- Dispara la venta cruzada.
Aprovecha a los clientes que ya tienes, que pagan bien, que ya conoces. Saca
la tasa de venta cruzada por segmentos de clientes, detecta las oportunidades,
promueve "combos" y propuestas irresistibles.
10.- Si tienes mucho flujo de efectivo crece.
Compra a un competidor, invade territorios, innova con productos de crisis,
allégate de la gente buena de la competencia, negocia con tus proveedores
exclusivas, mejores precios, apoyos de inventario, co-marketing. Si el pez grande
se come al chico, este es un momento formidable para acelerar el proceso.
11.- Si tienes poco flujo de efectivo especialízate.
Elige a un grupo específico de clientes, a un sector, a una región, a un segmento y
sé el mejor ahí. Si te haces especialista y conoces mejor que nadie determinado
segmento, el grandote no te podrá quitar nada.
12.- Sal a la calle, escucha personalmente a los clientes.
No te encierres en juntitis, la repuesta está en el mercado.
13.- Saca un producto o servicio de crisis.
Diseña con todos los que componen tu cadena de valor, 360 grados incluyendo
clientes, un producto de crisis. Tus proveedores de seguro tienen inventarios en
exceso y holguras. Todos ponen, todos ganan.
14.- Asegura a tu personal clave.
Una minoría activa, líder y unificada es necesaria siempre y más en estos tiempos.
15.- Desmenuza la información.
No pegues gritos, genera estrategias. Desglosa, estudia, busca insights de
información que ya tienes de tus clientes. Si las ventas bajaron hay que saber con
precisión en qué productos, en qué proporción, en qué segmentos, en qué
regiones, de qué cuentas, de qué vendedores, por qué razones.
16.- Ten a alguien que te escuche.
Que sea un externo de preferencia: amigo, consultor, psicólogo, coach; abuelo,
padre, hermano. Júntate con 4 ó 5 amigos que manejen negocios y hagan una
reunión quincenal. Aparte de ser catártico, es sustento emocional y práctico.
17.- Haz mucho ejercicio.
El ejercicio regula al organismo de manera natural. Es como un bálsamo antistress que genera neuronas nuevas, agiliza el cerebro, te da ecuanimidad para
tomar decisiones, ataca el mal humor, te mantiene en posición de guerrero. En
contra-sentido, aléjate de los excesos y los vicios. Cuidado con los calmantes,
pastillas para dormir y ansiolíticos, sólo dan alivio temporal y su mal uso genera
terribles casos de adicción, te pegan en la lucidez y son de efecto acumulativo.
18.- Llega temprano a la oficina.
Esto es un acto simbólico que representa que estás en pie de lucha. La autodisciplina genera autoestima y tus subordinados seguirán el ejemplo.
Finalmente, queremos compartir la siguiente reflexión:
La palabra Crisis.
"No pretendamos que las cosas cambien, si siempre hacemos lo mismo. La crisis
es la mejor bendición que puede sucederle a personas y países, porque la crisis
trae progresos. La creatividad nace de la angustia como el día nace de la noche
oscura. Es en la crisis que nace la inventiva, los descubrimientos y las grandes
estrategias. Quien supera la crisis se supera a sí mismo sin quedar "superado".
Quien atribuye a la crisis sus fracasos y penurias violenta su propio talento y
respeta más a los problemas que a las soluciones. La verdadera crisis es la
crisis de la incompetencia. El inconveniente de las personas y los países es la
pereza para encontrar las salidas y soluciones. Sin crisis no hay desafíos, sin
desafíos la vida es una rutina, una lenta agonía. Sin crisis no hay méritos. Es en la
crisis donde aflora lo mejor de cada uno, porque sin crisis todo viento es caricia.
Hablar de crisis es promoverla, y callar en la crisis es exaltar el conformismo. En
vez de esto, trabajemos duro. Acabemos de una vez con la única crisis
amenazadora, que es la tragedia de no querer luchar por superarla."
Albert Einstein.
Buena suerte