Controle el "Total Cost of Ownership" o TCO de sus

Controle el "Total Cost of Ownership" o TCO de sus Cuentas por cobrar
Ya sea que simplemente desee hacer un seguimiento del rendimiento de su ciclo "Order To Cash", o que
considere realizar cambios en su organización, sus procesos o incluso sus herramientas de gestión y apoyo
a las decisiones, la modelización del TCO de sus cuentas por cobrar se vuelve indispensable.
¿Sabe cómo evaluar la totalidad de los costos de gestión de sus relaciones financieras con los clientes, desde la simple decisión de
abrir una cuenta hasta la gestión de cobros e incluso, a veces, de los conflictos? … Una pregunta muy simple, una respuesta mucho
más compleja…
El ciclo “Order To Cash” puede ilustrarse de la siguiente manera…
Analizar
un potencial
cliente
Abrir una
cuenta cliente
Tomar un
pedido
Seguir la deuda
Facturar
pendiente
Gestionar las
incidencias
Reclamar
Recaudar
Cobrar
y su nivel de control se puede medir mediante varios indicadores de rendimiento
PLAZOS DE PAGO
PLAZOS OTORGADOS
Condiciones
generales de
venta
Condiciones
de pago
excepcionales
INCUMPLIMIENTO CLIENTES
INCUMPLIMIENTOS
IMPREVISIBLES
RETRASOS
Irregularidades
de pago por
parte del
cliente
Irregularidades
relacionadas
con fallos
internos
Para la gran mayoría de las empresas, la evaluación de los
costos se limita solo a tener en cuenta los costos salariales.
Ahora bien, el cálculo del TCO de un proceso de "Order To
Cash" es más complejo y requiere una modelización específica
que implica considerar muchos parámetros. En particular, deben
tomarse en cuenta los actores involucrados, los costos de
estructura, las herramientas de gestión y apoyo a la decisión,
así como el costo de los dispositivos de seguridad
Riesgo
transferido
INCUMPLIMIENTOS
PREVISIBLES
Riesgo
aceptado
Riesgo
no aceptado
y de financiación de las cuentas por cobrar.
Como complemento, para obtener un enfoque global del
rendimiento de las cuentas por cobrar, conviene tener en cuenta
los dos conceptos clave: el costo financiero vinculado con los
plazos de pago y el costo de la siniestralidad de los clientes.
Este conjunto constituye el "Performance Cost" (PC).
www.teotys.com
Así, el "TCO" referido al "Performance Cost" le ofrece
información valiosa:
¿Cuál es la calidad de su proceso?
¿Cuál es el costo operativo de su proceso?
• Si su organización está gestionada de manera muy
eficaz, tendrá la confirmación.
• Si el conjunto es perfectible en diferentes niveles, podrá
identificar de inmediato los componentes para optimizar,
y estimar su ROI.
KNOW-HOW PROCESS
• Si está pensando en cuestiones estratégicas, las
intervenciones estructurales también encontrarán allí una
justificación en cifras.
SYSTEMS
PEOPLE
Analizar un potencial cliente
Abrir una cuenta cliente
Sería un error creer que este procedimiento de análisis,
evaluación de cifras y benchmarking del proceso "Order
To Cash" es un lujo innecesario, especialmente en un
contexto económico difícil y de búsqueda de
optimización de la necesidad de capital circulante.
Tomar un pedido
Facturar
Seguir la deuda pendiente
Gestionar las incidencias
Una vez que disponga de un diagnóstico de su ciclo
"Order To Cash" ejemplificado con los datos cuantitativos
correctos, reforzado con elementos cualitativos, puede
pensar tranquilamente en las formas de reducir su TCO.
Advertencia: se trata de reducir su TCO aumentando
la calidad de su rendimiento y el de su organización.
Reclamar/Recaudar
Cobrar
Satisfactorio
Mejora posible
Insatisfactorio
Consideremos el siguiente ejemplo: el TCO del ciclo de "Order
To Cash" de una empresa resulta ser de 0,50% de su
facturación y su PC de 0,15% de su facturación. El costo total
de las cuentas por cobrar asciende entonces a 0,65% de la
facturación (TCO + PC). En este caso, la empresa elaborará un
plan de acción para reducir el costo de sus cuentas por cobrar.
En definitiva, el nuevo costo global de las cuentas por cobrar se
convierte en: 0,50% + 0,08% = 0,58%… ¡Una importante
disminución de 10,8% del costo de sus cuentas
por cobrar!
Hay 2 escenarios posibles:
Segundo escenario identificado: Recurrir a una
solución de externalización para reducir el TCO de
los procesos menos controlados y más costosos.
Primer escenario identificado: Invertir en
solución de software de Credit Management.
una
La empresa mide que las ganancias de productividad
generadas (ahorro de recursos) serán equivalentes al
costo de adquisición del software. Por lo tanto, el TCO
se mantendría en 0,50%.
También estima obtener días de ganancia de DSO y una mayor
seguridad de riesgo cliente, generando una reducción prevista
del Performance Cost de 0,15% a 0,08%.
Teotys Consulting
La metodología REVELEO desarrollada por nuestro
departamento de Consultoría "Order To Cash" destaca las
posibles palancas para la optimización del TCO,
reduciendo el riesgo cliente y los plazos de pago de los
clientes. El objetivo es recomendar uno o más planes de
acción concretos con ROI valorados que se integran
perfectamente a la estrategia y el entorno empresarial.
Nuestra próxima publicación se ocupará más específicamente de este escenario y develará las claves del éxito de
una externalización exitosa de la totalidad o parte de sus cuentas por cobrar.
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optimizar la gestión de sus cuentas de clientes.
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