POLÍTICAS DE VENTA

POLÍTICAS DE VENTA
Política: “ guía en la cual se establecen Parámetros Para la toma
de decisiones”
Las políticas sirven como guía para tomar decisiones programadas.
Éstas proveen guías para encauzar el pensamiento del gerente en
una dirección específica.
A diferencia de las reglas, las políticas establecen parámetros
para
quienes
toman
las
decisiones,
en
lugar
de
señalar
específicamente lo que se debe o no se debe de hacer.
Hay dos tipos de políticas:
1. Las políticas generales son las que se establecen de manera
global para toda la empresa.
Las políticas específicas son las que se establecen para cada
departamento en específico y lo que se va a requerir de cada uno de
los departamentos.
En el departamento de cobranza se dan las siguientes políticas:

Tolerante

Rígida

Tolerante: se trata de conservar a cliente ya que no se le pide
garantía o aval, el plazo es superior a los establecido y el
cliente puede pagar en la oficina o depositar directamente en una
cuenta.
Rígida: se trata de obtener flujos de efectivo y no tanto conservar
al cliente y que a este si se le pide un aval. Se le visita
personalmente para cobrarle, si paga a tiempo se le da un
descuento por pronto pago y si no paga se van a vía judicial.
POLITICAS DE CALIDAD
Sin excepción, todas las políticas de calidad promulgadas declaran
la intención de satisfacer las necesidades de los clientes. La
redacción incluye a menudo la identificación de las necesidades
concretas que se han de satisfacer.
Por ejemplo los productos de la empresa deberían:

Proporcionar satisfacción al cliente

Satisfacer las percepciones del cliente de la buena calidad

Ser útil, fiable, de fácil mantenimiento.

Proporcionar valor
La mayoría de las políticas promulgadas incluyen el lenguaje
relativo a la competitividad en la calidad. Las diversas redacciones
afirman que los productos de la empresa:

Igualarán o superarán la calidad de la competencia

Tendrán la máxima calidad

Serán excelentes

Serán los mejores de su clase

Proporcionarán un valor inigualado

Conseguirán ser líderes mundiales
Una tercera área de las políticas de calidad promulgadas se
refiere a la mejora de la calidad. Las afirmaciones promulgadas
manifiestan la intención de:

Establecer un proceso formal para mejorar la calidad

Realizar una mejora continua que también se llama mejora sin fin,
o mejora permanente.
Algunas afirmaciones de las políticas de calidad están orientadas
a los clientes internos:

La calidad se debería extender a todas las fases del negocio

Los productos deberían poderse fabricar

Los procesos deberían establecerse para capacidad y rendimientos
elevados del proceso

Se debería poner énfasis en que los procesos de fabricación fuesen
capaces, no en la inspección del producto

Se deberían utilizar técnicas estadísticas

La calidad es la tarea número uno.
El cumplimiento de las políticas de calidad es un problema
relativamente nuevo, a causa de la relativa novedad de las
políticas de calidad escritas. En algunas empresas se provee la
revisión independiente de la adhesión a las políticas de calidad.
POLITICAS DE DESCUENTO
Estas se dan por resultado una deducción en el precio de lista; la
deducción puede ser en dinero en efectivo o en alguna otra
concesión.
Los descuentos pueden ser de los siguientes tipos:
Los descuentos por cantidad son las deducciones en los precios e
lista que los vendedores ofrecen a los clientes para motivarlos a
comprar grandes cantidades o a rechazar a los vendedores de la
competencia. Los descuentos pueden ser en efectivo o en unidades de
compra.
Descuentos por cantidad acumulativa: estos descuentos son una
ventaja para el vendedor porque crean un nexo muy fuerte entre
los clientes y él.
Descuentos de patrocinio: son los que en cuanto más negocio tenga
un comprador con un vendedor mayores serán los descuentos. Tales
descuentos se aplican especialmente a la venta de artículos
perecederos.
En el caso anterior el vendedor trata de fomentar en el cliente la
costumbre de adquirir productos frescos para que la mercancía no
se eche a perder. De esta manera el descuento se basa en el volumen
total adquirido durante un periodo, por ejemplo, se toman en cuenta
las compras de un mes y no cada pedido por separado.
Descuentos por cantidad no acumulativa: se basa en el pedido
individual de uno o más productos.
Descuentos comerciales: algunas veces denominados descuentos
funcionales, son una reducción en el precio de lista ofrecidos al
comprador en pago de las funciones de mercadotecnia que
supuestamente lleva a cabo
Descuentos en efectivo: en una deducción concedida a los
compradores por pagar sus facturas dentro de un periodo
específico. El descuento se calcula sobre la cantidad neta
remanente después de haber deducido los descuentos comerciales y
por cantidad del precio inicial.
Descuentos estacionales: se concede a un cliente que hace un
pedido durante la estación en que bajan las ventas. Los pedidos
fuera de estación permiten que el fabricante utilice mejor sus
instalaciones.
Descuentos promocionales: son reducciones de precios concedidos a
los vendedores como pago a los servicios promocionales que hayan
realizado.