ESTRATEGIAS DE EQUIPO DE VENTAS

ESTRATEGIAS DE EQUIPO DE VENTAS
Preparación
1- Conocimiento de lo que vendo.
2- Conocimiento de aquello contra lo que vendo.
3- Reunir información sobre el cliente
1. CONOCIMIENTO DE LO QE VENDO
*LA EMPRESA
* PRODUCTOS
*SERVICIO *VALORES PERSONALES
CARACTERISTICAS: SEPARAR Y DISTINGUIR LOS ATRIBUTOS QUE LE DARAN
VALOR A LO QUE VENDO Y PROOVERAN LOS MEDIOS QUE PERMITAN OFRECER
BENEFICIOS AL CLIENTE
BENEFICIO: ES LO QUE GANARA EL CLIENTE CON CAAD CARACTERISTICA EN
TERMINOS DE SATISFACCION DE SUS NECESIDADES, POR EJEMPLO AHORRAR O
GANAR DINERO, OBTENER UN MEJOR SERVICIO, AUMENTAR SU PRODUCCION,
MEJORAR SU SEGURIDAD, AHORRAR TIEMPO, ETC…
2. CONOCIMIENTO DE AQUELLO CONTRA LO QUE VENDO
Es importante descubrir los reales intereses de las personas
compradoras, para poder definir la competencia con la cual nos
encontraremos. Dicha competencia podrá ser de diferente naturaleza
*RESISTENCIA A INNOVAR
*UTILIZAR SU DINERO PARA OTRO FIN QUE LO GRATIFIQUE MAS
* PRODUCTOS Y SERVICIOS DE LA COMPETENCIA
Que debo conocer sobre aquello contra lo que vendo.
Se debe determinar las fortalezas y debilidades en función de la competencia y beneficios
que obtendrá por adquirir el producto y si comprende dichos beneficios.
3- Reunir información sobre el cliente y determinar sus
necesidades
Es importante reunir información detallada sobre el cliente
*situación del sector al que pertenece
*situación económico financiera y comercial
*planes de expansión y diversificación
*actividades de la empresa
*procesos y tecnología. Instalaciones y equipos
*integrantes del equipo de compras, su ubicación en el organigrama
*nivel de conocimientos sobre los productos a ofrecer
* nivel de aspiraciones y necesidades en relación con la oferta
*proceso de compras, criterios de decisión, frecuencia de compras
*competencia: participación en la empresa, frecuencia de visitas, precios y condiciones,
plazos de entrega, servicios ofrecidos etc.
PLANEAR LA ACCION DE LAS VETAS
*planear la solución a proponer
*fijar los objetivos
*fijar el programa de realizaciones con metas parciales
*determinar los beneficios para el cliente
*seleccionar las características a enfatizar
*prever las objeciones y como superarlas
*desarrollar las pruebas
PLANEAR LA SOLUCION A PROPONER
*Identificar las posibles soluciones en función de las necesidades específicas del cliente.
*Seleccionar la mejor solución.
*Trazar un plan general de la solución a proponer, como puede aplicarse.
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