GLOSARIO COORDINAR NO. 1

Versión: 02
Sistema Integrado de Mejora
Continua Institucional
Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA
Regional Risaralda
INSTRUMENTO DE EVALUACIÓN
Código: F08-6060-004
Página 1 de 11
INFORMACIÓN GENERAL
CODIGO PARA IDENTIFICACIÓN DEL INSTRUMENTO:
FECHA DE APLICACIÓN: 7-02-2012
PROGRAMA DE FORMACIÓN: TECNOLOGO EN DIRECCION DE VENTYAS
ID: 297422
CENTRO: COMERCIO Y SERVICIOS
RESULTADO DE APRENDIZAJE: COMPETENCIA COORDINAR LA ACCION DE VENTAS
CRITERIOS DE EVALUACIÓN: INVESTIGACION Y CONSULTA
EVIDENCIA:
Desempeño
Producto
Conocimiento
X
NOMBRE DEL APRENDIZ: GRUPO TECNOLOGOS EN DIRECCION DE VENTAS
NOMBRE DEL INSTRUCTOR- TUTOR:
MARIA DEL PILAR OLARTE CORTES
LISTA DE CHEQUEO: (Si la evidencia es de conocimiento, elimine el cuadro y formule en el
espacio las preguntas para el cuestionario.
Item
CUMPLE
VARIABLES / INDICADORES
OBSERVACIONES
SI
1.
NO
Consulta el significado los siguientes términos
utilizados en la competencia
“ Coordinar la Acción de Ventas”
____________________________
Firma del Instructor – Tutor
__________________________
Firma del Aprendiz
Versión: 02
Sistema Integrado de Mejora
Continua Institucional
Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA
Regional Risaralda
INSTRUMENTO DE EVALUACIÓN
Código: F08-6060-004
Página 2 de 11
Fuerza de Ventas,
La fuerza de
ventas o equipo de
ventas es el
conjunto de
vendedores con
que cuenta una
empresa.
Perfil del vendedor.
Describe el
conjunto de rasgos
y cualidades que
debe tener el
vendedor para
lograr buenos
resultados en la
zona o sector de
ventas que le ha
sido asignado para
vender los
productos o
servicios que la
empresa
comercializa.
Territorios de ventas
La zona, área
geográfica o
territorio de ventas
que se asigna a
cada vendedor va
Versión: 02
Sistema Integrado de Mejora
Continua Institucional
Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA
Regional Risaralda
INSTRUMENTO DE EVALUACIÓN
Código: F08-6060-004
Página 3 de 11
a estar formada
por los clientes
efectivos/reales y
potenciales de un
barrio, una
población, una
comarca, una
provincia o una
comunidad
autónoma.
Estructura Comercial
La estructura de
comercialización
es la responsable
de gestionar los
diferentes canales
de distribución
garantizando un
adecuado
posicionamiento y
comercialización
del 100% de
nuestros
productos y
recambios que
constituyen
marcas propias y
los de terceros
que
representamos su
distribución
exclusiva.
Adicionalmente es
responsable de
adquirir, todos los
componentes y
Versión: 02
Sistema Integrado de Mejora
Continua Institucional
Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA
Regional Risaralda
INSTRUMENTO DE EVALUACIÓN
Código: F08-6060-004
Página 4 de 11
materias primas
requeridas en el
proceso
productivo.
Divisiones Especializadas de Ventas
Rutas de Ventas,
Es la forma en
vender el producto
Hay 3 Maneras:
(Auto venta, Te
levente, Preventa)
Puede definirse
como la técnica
que intenta lograr
el máximo
aprovechamiento
del tiempo de los
vendedores,
mediante el
estudio y
establecimiento de
los mejores
circuitos de
desplazamiento
que deba realizar.
Versión: 02
Sistema Integrado de Mejora
Continua Institucional
Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA
Regional Risaralda
INSTRUMENTO DE EVALUACIÓN
Código: F08-6060-004
Página 5 de 11
Ruteros,
Listados que guían
al vendedor a una
cantidad de
clientes y una ruta
destinada
(Dirección,
Teléfono, Cedula,
Barrio, nombre
negocio)
Frecuencia de visitas,
Duración de las visitas,
Hay dos Tipos de
clientes que tienen
Diferente
frecuencia:
Extracto Alto
Extracto Bajo
De 5 a 10 minutos
visita por cliente
Son Diez Pasos
De La venta
Planeada:
1. Preparar La
visita
2. Saludar Al
Cliente o
Versión: 02
Sistema Integrado de Mejora
Continua Institucional
Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA
Regional Risaralda
INSTRUMENTO DE EVALUACIÓN
Código: F08-6060-004
Página 6 de 11
dueño del
negocio
3.
Preguntar Por
La entrega
Anterior
4. Detectar
necesidades
de compra
5. Hacer Tras
tienda
6. Hacer
merchandisin
g
7. Hacer un
sugerido
8.
Ofrecer
Promociones
Si las Hay
9. Digitar y
confirmar el
pedido
10. Despedirse
Del Cliente Y
anunciar La
Próxima visita
Versión: 02
Sistema Integrado de Mejora
Continua Institucional
Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA
Regional Risaralda
INSTRUMENTO DE EVALUACIÓN
Código: F08-6060-004
Página 7 de 11
Sectores geográficos,
Son Los territorios
Plasmados en el
mapa De cada
cuidad, para tener
claro el rutero de
cada zona
Marca,
La marca es un signo
distintivo de un
producto o servicio en
el mercado.
Producto,
un producto puede
ser cualquier cosa
que pueda
satisfacer las
necesidades de
cualquier
consumidor
Versión: 02
Sistema Integrado de Mejora
Continua Institucional
Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA
Regional Risaralda
INSTRUMENTO DE EVALUACIÓN
Código: F08-6060-004
Página 8 de 11
Cliente,
es quien accede a
un producto o
servicio para
satisfacer sus
necesidades
Canal de distribución,
Son aquellas
formas con las
que hacemos
llegar nuestro
producto al punto
de venta por la
imposibilidad de
situar la fabrica a
cada consumidor
Especialización del vendedor,
es crear buenas
estrategias en el
punto de ventas ,
para crear una
buena venta Es
también hacerse
amigo del cliente.
Versión: 02
Sistema Integrado de Mejora
Continua Institucional
Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA
Regional Risaralda
INSTRUMENTO DE EVALUACIÓN
Código: F08-6060-004
Página 9 de 11
Tamaño de la fuerza de ventas,
Consiste en el análisis,
planeación,
implantación y control
de las actividades de
la fuerza de ventas.
Incluye establecer
objetivos y diseñar
estrategia para la
fuerza de ventas;
además reclutar,
seleccionar, entregar,
supervisar y evaluar a
los representantes de
ventas de la firma.
Clasificación de clientes
por lo general, las
empresas u
organizaciones que
ya tienen cierto
tiempo en el
mercado suelen
tener una amplia
variedad
de clientes, por
ejemplo, de
compra frecuente,
de compra
ocasional, de altos
volúmenes de
compra, etc.;
quienes —
esperan—
servicios, precios
especiales, tratos
Versión: 02
Sistema Integrado de Mejora
Continua Institucional
Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA
Regional Risaralda
INSTRUMENTO DE EVALUACIÓN
Código: F08-6060-004
Página 10 de 11
preferenciales u
otros que estén
adaptados a sus
particularidades.
Tiempo disponible del vendedor,
Es la cantidad de
horas que tiene un
vendedor para
vender el producto
o servicios.
Rentabilidad del vendedor,
Margen de contribución.
2.
Colgar de la plataforma Blackboard sus respuestas
En Documento Word
3.
Deberá sustentar en forma verbal, la significancia
De cada término
Versión: 02
Sistema Integrado de Mejora
Continua Institucional
Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA
Regional Risaralda
INSTRUMENTO DE EVALUACIÓN
Código: F08-6060-004
Página 11 de 11