Fuerza de ventas:

ACTIVIDAD # 1
Fuerza de ventas:
La fuerza de ventas o equipo de ventas es el conjunto de vendedores con que cuenta una
empresa.
la fuerza de ventas actúa como punto de enlace entre una empresa y sus clientes actuales y
potenciales. Por un lado representa a la empresa ante los clientes, brindándoles a éstos últimos
información, asesorándolos y aclarando sus dudas.
Mientras que por otro lado, representa a los clientes ante la empresa, comunicándole o
transmitiéndole a esta última las necesidades, preferencias, gustos, dudas y preocupaciones de los
clientes.
Perfil del Vendedor:
Describe el conjunto de rasgos y cualidades que debe tener el vendedor para lograr buenos
resultados en la zona o sector de ventas que le ha sido asignado para vender los productos o
servicios que la empresa comercializa.
Por lo general, el perfil del vendedor es elaborado por los directivos o gerentes de ventas de cada
empresa en función de los rasgos y cualidades que los vendedores deben tener para ser capaces
de lograr buenos resultados en sus respectivas zonas de ventas. Por ello, cada empresa suele tener
un perfil propio que está adaptado (y así debería ser) a las características de su mercado meta y al
de los productos o servicios que comercializa.
Territorio de ventas:
Cuando la empresa ha elegido la forma de organización de su fuerza de ventas (por zonas, por
productos, por clientes) debe determinar el territorio o zona de ventas que corresponde a
cada vendedor o equipo de ventas.
La zona, área geográfica o territorio de ventas que se asigna a cada vendedor va a estar formada
por los clientes efectivos/reales y potenciales de un barrio, una población, una comarca, una
provincia o una comunidad autónoma.
El nº de vendedores necesarios para cubrir el territorio de ventas dependerá del nº de clientes que
pretendemos atender, las visitas que cada vendedor debe realizar, mensual o semanalmente, a
cada cliente, el tiempo de duración de cada visita y la jornada laboral de cada vendedor.
Estructura comercial:
La estructura de comercialización es la responsable de gestionar los diferentes canales de
distribución garantizando un adecuado posicionamiento y comercialización del 100% de nuestros
productos y recambios que constituyen marcas propias y los de terceros que representamos su
distribución exclusiva. Adicionalmente es responsable de adquirir, todos los componentes y
materias primas requeridas en el proceso productivo.
*Es tener claro como va a ser la venta del producto
*Tener claro la distribución de la venta
*Es cuando uno tiene basado una compañía como tal y tiene clara la estructura de como se distribuir el
producto
Divisiones especializadas de venta:
Es la forma en vender el producto Hay 3 Maneras:
(Auto venta, Te levente, Preventa)
Autoventa: es un sistema de autoventa táctil pensado para proceder a la autoventa/preventa en
cualquier sector.
Televentas: es una práctica comercial que ha sido cada vez más útil en el cambio de siglo, debido a
las ventajas de servicios subcontratados. Con esta estructura, los servicios de telemarketing son
infinitamente más rentables y lo bastante firme como para que pueda introducirse en un mercado,
mientras usted se prioriza un desarrollo interno. Veamos los componentes de éxito del
telemarketing, así como las ventajas en mano y las soluciones hechas a la medida para empresas
de arranque.
Preventa:
Se debe dotar al cliente potencial toda información necesaria antes que este al solicite y quien
ofrece debe estar altamente calificado para hacerlo, por ejemplo
Análisis de mercados (clientes potenciales, entorno, competencia, etc)
Análisis del producto o serviciose puede definir como la atención al cliente antes de la venta, en el
sentido del conocimiento de sus necesidades y características.
Rutas de ventas:
Puede definirse como la técnica que intenta lograr el máximo aprovechamiento del tiempo de los
vendedores, mediante el estudio y establecimiento de los mejores circuitos de desplazamiento
que deba realizar.
Ruta es el conjunto de itinerarios que el vendedor ha de seguir para visitar, periódicamente o no, a
los clientes designados. Por tanto, el estudio de rutas es la previsión y coordinación, en el tiempo y
espacio, de los traslados y movimientos de los vendedores. Los objetivos de un buen estudio de
rutas son los siguientes:
Aprovechar mejor el tiempo de desplazamiento.
Hacer que los kilómetros de desplazamiento sean de la máxima rentabilidad posible.
Reducir, en lo posible, la fatiga física de los vendedores.
Reducir al mínimo los gastos improductivos.
Poder localizar en todo momento y rápidamente a los vendedores.
Conseguir una buena cobertura del mercado de clientes.
Las rutas de venta son los diferentes desplazamientos que tienen que realizar los vendedores o
gestores comerciales para visitar a sus clientes
Ruteros:
Listados que guían al vendedor a una cantidad de clientes y una ruta destinada
(Dirección, Teléfono, Cedula, Barrio, nombre negocio)
Frecuencia de visitas:
Hay dos Tipos de clientes que tienen Diferente frecuencia:
Extracto alto:
Frecuencia 3 Dias a la semana ( Algunos )
Porque hay muchos negocios donde se maneja arto volumen del producto que se esté manejando
Ejemplo: (Gaseosas) (Asaderos, Discotecas, Restaurantes, Cafeterías)
Extracto Bajo: Frecuencia de visitas 1 a la semana (Todas, Con Excepciones)
Porque se maneja un bajo nivel de productos entonces no es necesario hacer muchas visitas
Ejemplo: (Gaseosas) (Tiendas, estanquillos, Canchas sintéticas)
Duración de Visitas:
De 5 a 10 minutos visita por cliente
Son Diez Pasos De La venta Planeada:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
Preparar La visita
Saludar Al Cliente o dueño del negocio
Preguntar Por La entrega Anterior
Detectar necesidades de compra
Hacer Tras tienda
Hacer merchandising
Hacer un sugerido
Ofrecer Promociones Si las Hay
Digitar y confirmar el pedido
Despedirse Del Cliente Y anunciar La Próxima visita
Sectores geográficos:
Son Los territorios Plasmados en el mapa De cada cuidad, para tener claro el rutero de cada zona
Marca:
Una marca se le da a un producto exclusivo de Cualquier compañía para su reconocimiento.
La marca es un signo distintivo de un producto o servicio en el mercado. Algunas personas
resaltan el aspecto psicológico de la marca desde el aspecto experimental. El aspecto
experimental consiste en la suma de todos los puntos de contacto con la marca y se conoce como
la experiencia de marca. El aspecto psicológico, al que a veces se refieren como imagen de marca,
es una construcción simbólica creada dentro de las mentes de las personas y consisten en toda la
información y expectativas asociadas con el producto o servicio.
Producto:
un producto puede ser cualquier cosa que pueda satisfacer las necesidades de cualquier
consumidor
En términos generales, el producto es el punto central de la oferta que realiza
toda empresa u organización (ya sea lucrativa o no) a su mercado meta para
satisfacer sus necesidades y deseos, con la finalidad de lograr los objetivos que
persigue
Cliente:
es quien accede a un producto o servicio para satisfacer sus necesidades
Probablemente, leer acerca de la definición del término cliente sea considerado
como algo muy básico por la gran mayoría de mercadólogos y empresarios. Sin
embargo, si tenemos en cuenta que el cliente es "aquel" por quién se planifican,
implementan y controlan todas las actividades de las empresas u organizaciones,
llegaremos a la conclusión de que no está demás revisar su definición de vez en
cuando para no olvidarnos «quién realmente es elcliente».
Canal de distribución:
Son aquellas formas con las qe hacemos llegar nuestro producto al punto de venta por la
imposibilidad de situar la fabrica a cada consumidor
La clasificación de los diferentes canales de distribución que se emplean
usualmente, parte de la premisa de que los productos de consumo (aquellos que
los consumidores finales compran para su consumo personal) y los productos
industriales (aquellos que se compran para un procesamiento posterior o para
usarse en un negocio) necesitan canales de distribución muy diferentes; por
tanto, éstos se dividen en primera instancia, en dos tipos de canales de
distribución: 1) Canales para productos de consumo y 2) Canales para productos
industriales o de negocio a negocio. Luego, ambos se dividen en otros tipos de
canales que se diferencian según el número de niveles de canal que intervienen en
él.
Especialización del vendedor:
es crear buenas estrategias en el punto de ventas , para crear una buena venta Es también
hacerse amigo del cliente.
Tamaño de la Fuerza de ventas:
Consiste en el análisis, planeación, implantación y control de las actividades de la fuerza de ventas.
Incluye establecer objetivos y diseñar estrategia para la fuerza de ventas; además reclutar,
seleccionar, entregar, supervisar y evaluar a los representantes de ventas de la firma.
Teniendo adecuadamente un grupo de personas para que ejerzan bien el papel de represéntate
de ventas
Clasificación de clientes:
por lo general, las empresas u organizaciones que ya tienen cierto tiempo en el
mercado suelen tener una amplia variedad de clientes, por ejemplo, de compra
frecuente, de compra ocasional, de altos volúmenes de compra, etc.; quienes —
esperan— servicios, precios especiales, tratos preferenciales u otros que estén
adaptados a sus particularidades.
Hay varios tipos de clientes:



Paretos
Clientes Exclusivos
Clientes Compartidos
Tiempo disponible al vendedor:
Es la cantidad de horas que tiene un vendedor para vender el producto o servicios.
http://www.crecenegocios.com/la-fuerza-de-ventas/
http://tmpslu.com/Pages/EstructaraComercial.aspx
http://www.promonegocios.net/venta/perfil-vendedor.html
http://www.buenastareas.com/ensayos/Territorio-De-Ventas/9592.html
http://es.wikipedia.org/wiki/Marca
http://www.promonegocios.net/clientes/cliente-definicion.html
http://www.articulosinformativos.com/Televentas_Directas-a876197.html
http://www.multiinformatica.com/ICG/telecomandapda/Tele-Venta.asp
http://www.rivassanti.net/curso-ventas/la-preventa.php