Motivacion del consumidor

UNIVERSIDAD IBEROAMERICANA PUEBLA
ALUMNO: OMAR FLORES HDEZ.
PROFESORA: IVVETE RIVERA
FECHA: 06-10-08
MOTIVACIÓN DEL CONSUMIDOR
Las necesidades humanas-necesidades del consumidor base del marketing
moderno.
Consientes de las necesidades que no habían sentido.
El fabricante solo producirá lo que sabe que la gente va a comprar.
Motivar el comportamiento del consumidor.
MOTIVACIÓN
Fuerza impulsora interna del individuo hacia una acción.
Producida por impulso hacia una necesidad insatisfecha.
Pensamiento individual y aprendizaje.
Tensión inducida por necesidades.
Satisfacer una necesidad para reducir la tensión.
Gratificación dependiendo del curso de acción.
NECESIDADES
Necesidades innatas-necesidades primarias. Son índole fisiológica (agua, aire,
ropa, casa)
Necesidades adquiridas-necesidades secundarias son las que aprendemos en
respuesta nuestra cultura o ambiente (autoestima, prestigio, afecto, poder y
conocimiento)
Satisfacer sus necesidades primarias y secundarias.
METAS
Son los resultados que se desean obtener.
Comportamiento.
Metas genéricas-clases o categorías.
Metas especificas por producto
Productos y servicios con marcas específicas que los consumidores seleccionen
como metas.
Publicidad promueven metas genéricas es decir el uso del producto.
Análisis de medios y fines el individuo establece sus fines (metas) deseadas
tomando como base sus valores personales y seleccionan los medios (o
comportamientos) que, según creen, les ayudara a lograr sus fines deseados.
La selección de metas
El individuo la elije dependiendo de sus experiencias personales, capacidad física,
normas culturales prevalecientes y valores, y de la accesibilidad.
El objetivo elegido como meta debe ser socialmente aceptable.
Percepción influye en las metas específicas.
Producto compatible con la autoimagen del consumidor puede ser seleccionado
con mayor facilidad.
INTERDEPENDECIA DE NECESIDADES Y METAS
Las personas no están conscientes de sus necesidades como lo están de sus
metas.
Están más conscientes de sus necesidades fisiológicas que de sus necesidades de
tipo psicológico.
La gente sabe cuando tiene frío o sed pero tal vez no saben si tienen aceptación,
autoestima o status.
MOTIVACION POSITIVA Y NEGATIVA.
La motivación positiva o negativa impulsa hacia un objeto o condición.
Impulsos positivos necedades, apetencias y deseos
Impulsos negativos temores o aversiones.
Deseos del consumidor.
Emociones poderosas y una pasión ferviente.
Meta positiva se dirige al comportamiento objeto de aproximación.
Metas de aproximación-metas de rechazo objetos de comportamiento motivado.
MOTIVOS RACIONALES Y MOTIVOS EMOCIONALES
Racionalidad comportamiento del consumidor racional cuidando las alternativas y
elección que les genera una mayor utilidad.
El consumidor selecciona metas basadas en criterios totalmente objetivos.
Positivista comportamiento del consumidor basado el su comportamiento a futuro
para así saber como influir en el.
Experiencias comportamientos de consumo como diversión, fantasía, sensualidad.
LA NATURALEZA DINAMICA DE LA MOTIVACION
Motivación elemento dinámico cambia debido a la reacción ante experiencias de la
vida.
Las necesidades y metas crecen y cambian sin cesar.
LAS NECESIDADES NUNCA SE SATISFACEN POR COMPLETO
Logro de una meta puede ser temporal.
La necesidad de poder el individuo se esfuerza para satisfacer su necesidad.
SURGEN NUEVAN NECESIDADES CUANDO LAS VIEJAS NECESIDADES SE
SATISFACEN
Necesidades de orden bajo están satisfechas
Surgimiento de nuevas necesidades de orden más alto.
EL ÉXITO Y EL FRACASO INFLUYEN EN LAS METAS.
Los individuos alcanzan éxito en el logro de sus metas = niveles de aspiración.
Éxito- logro- confianza
Selección de metas-éxito y el fracaso- implicaciones estratégicas- producto brindar.
METAS SUSTITUTAS
Incomoda tensión.
Adaptarse a lo que realmente este a nuestro alcance.
FRUSTRACION.
Incapacidad de alcanzar una meta- sentimiento de frustración.
Ambiente físico o social.
MECANISMOS DE DEFENSA.
Protección contra el sentimiento de fracaso no metas.
Agresión: comportamiento agresivo intento por proteger su autoestima.
Consumidores frustrados.
Racionalización: no vale la pena seguir la meta.
Regresión: reacción frente situaciones frustrantes.
Comportamiento infantil inmaduro.
Retraimiento:
Apartarse de la situación.
Fiel a los ideales.
Proyección:
Proyectar la culpa o incapacidades en otros objetos o personas.
Autismo:
Mente dominada por necesidades y emociones imaginarias.
Identificación:
Populares los comerciales y anuncios que presentan fragmentos de la vida
real.
Sufre una frustración y después supera el problema usando el producto
anunciado.
Represión:
Obligan a la necesidad a salir de su estado de plena conciencia.
MULTIPLICIDAD DE LAS NECESIDADES
Comportamiento de un consumidor satisface a menudo más de una necesidad.
LAS NECESIDADES Y LA METAS VARIAN DE UN INDIVIDUO A OTRO
Necesidades diferentes.
Satisfacción.
Elección.
Diferentes metas.
EL DESPERTAR DE MOTIVOS.
Necesidades específicas.
Momento especifico excitación de estímulos.
EXCITACION FISIOLOGICA
Necesidades corporales.
Incitación fisiológica son involuntarias.
Despiertan necesidades
EXCITACIÓN EMOCIONAL
Despertar o estimulación de necesidades latentes.
Necesidades emocionales.
EXCITACIÓN COGNITIVA.
Evocaciones.
Deseo instantáneo.
Estimulación cognitiva.
EXCITACIÓN AMBIENTAL
Incitaciones específicas.
Ambiente complejo y diverso compuesto por oportunidades y necesidades.
Motivación respuesta un estimulo.
TIPOS Y SISTEMA DE NECESIDADES
Necesidades básicas
Comportamiento del consumidor
Motivos
Adquisición
Logro
Reconocimiento.
Exhibición.
JERARQUIA DE LA NECESIDADES
Jerarquía de las necesidades humanas.
Bajo nivel biogénicas.
Alto nivel psicógenas.
NECESIDADES FISIOLOGICAS
Sostener vida biológica
Alimento
Agua
Aire
Casa
Ropa
NECESIDADES DE SEGURIDAD
Fuerza impulsa el comportamiento del individuo.
Orden
Estabilidad
Rutina
Familiaridad
Control sobre vida propia y ambiente.
Salud y disponibilidad de servicios médicos.
NECESIDADES SOCIALES
Amor
Partencia
Aceptación
La virtud de la importancia que nuestra sociedad.
NECESIDADES EGOISTAS
Operativo.
Orientación interior-exterior.
Interior Necesidad individual-auto aceptación.
Exterior prestigio, reputación, estatus social, reconocimiento
Necesidad del ego.
NECEIDADES DE AUTORRALIZACION
Satisfacción consigo mismo
Desarrollar todo el potencial
Necesidad de autorrealización.
UNA EVALUCION DE LA JERARQUIA DE LAS NECESIDADES
Motivaciones supuestas o inferidas
Personales- sociales.
Consumidor- estrategia de marketing
Satisfacer los niveles de necesidades.
Exhortaciones publicitarias apropiadas para el producto.
APLICACIONES DE LA SEGMENTACION
Exhortaciones publicitarias específicas dirigidas a uno o varios niveles de
segmentos de necesidades.
Segmentación de mercado.
APLICACIÓN PARA EL POSICIONAMIENTO
Posicionamiento de productos
Necesidad insatisfecha.
Ocupado por un producto o marca de competencia.
Encontrar una posición única (nicho)
VERSATILIDAD DE LA JERARQUIA DE LAS NECESIDADES
Desarrollarse exhortaciones funcionales para un solo producto dirigidas a cada
nivel.
Exhortación a las necesidades fisiológicas.
Exhortación social.
Exhortación a la autorrealización.
TRIO DE NECESIDADES
PODER
Deseo individual
Control
Personas y objetos
AFILIACIÓN
Motivo social
Comportamiento del consumidor
Influido por el deseo de la amistad, aceptación y pertenencia.
LOGROS
Necesidad egoísta
Autorrealización
Individuo con altos logros son prospectos para nuevos productos.
SCHIFFMAN Y KANUK, COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
PEARSON, MEXICO 2001