capaz de negociar

NEGOCIAR
CON SENTIDO COMÚN
Manuel González-Toruño
Prof. colaborador del Área de Política de Empresa y
Negociación del Instituto Internacional San Telmo
[email protected]
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claustro
santelmo
“Negociad siempre, y cuando la
negociación se vuelva imposible...
seguid negociando”.
Con este consejo se despidió de sus
colegas en 2007, por motivos de salud,
José María Cuevas, Presidente de
Honor de la Confederación Española
de Organizaciones Empresariales.
Recientemente fallecido en noviembre
de 2008, es reconocido como una de
las piezas clave de la transición política
española, habiendo ejercido durante
veintitrés años como Presidente
Ejecutivo y Presidente de Honor de la
mencionada C.E.O.E.
Este artículo no pretende profundizar
sobre conceptos de negociación
desde una perspectiva técnica,
sino apoyarnos en algunas frases
o pensamientos en torno a la
negociación que quizás resulten útiles
como elemento de reflexión.
Negociar es una actividad común
que, en mayor o menor medida,
desarrollamos tanto en la vida
profesional como en el ámbito
personal.
Asumimos que el lector tiene sus
propias nociones sobre lo que es
negociar, ya que negociamos desde
pequeñitos y la principal escuela en
este campo suele ser la experiencia.
Cada uno se ha ido construyendo
a lo largo de los años -de forma
consciente o inconsciente- su propio
esquema conceptual sobre qué es
negociar y cómo debe actuar durante
una negociación.
¿Deberíamos reconsiderar algunos
aspectos sobre nuestra manera
de negociar con el objetivo de
enriquecerla? Con este propósito,
señalaremos aquí algunas frases
ilustres, a veces anónimas y otras de
autor conocido, a las que añadiremos
algunos comentarios. Por lo demás,
esperamos que sea el lector quien
saque sus propias conclusiones.
Para empezar, ¿tiene realmente
mucha importancia el hecho de que
seamos o no buenos negociadores?
En parte, dependerá de hasta qué
punto pensemos que está en lo cierto
Chester L. Karras cuando dice:
“En la vida uno no consigue lo que
merece. Consigue lo que negocia”
¡Caramba! Uno ya tenía la sensación
de que la vida no siempre es justa.
Pensar que la negociación pueda
ser un elemento determinante en la
recompensa que obtengamos por
nuestros esfuerzos, anima a intentar
mejorar en este campo.
“La negociación es el arte de hacer
que el otro se salga con la tuya.”
Este es un viejo adagio sobre negociación,
si bien algunos lo atribuyen a un
diplomático francés del siglo XIX.
Cuando uno negocia, lo hace porque
espera satisfacer sus propios intereses
como resultado de la negociación.
Es todo un arte si, además de
conseguirlo, dejamos a la otra parte
con una agradable sensación de que
nos ha llevado a su terreno y de que
fue principalmente él quien obtuvo
con creces lo que pretendía de aquella
negociación.
Terminaremos con una cita más
profunda, que procede de uno de
los grandes filósofos de la historia:
Sócrates. Recordaremos de Sócrates
entre otras cosas, su método
pedagógico: la mayéutica. No pretendía
imponer su conocimiento por la mera
autoridad que le confería su papel
de maestro, sino que, a través de
numerosas preguntas que hacía y que
el discípulo debía contestar, esperaba
que él mismo llegara al convencimiento
sobre distintos postulados. Por esta
razón, pienso que Sócrates bien podría
ser el Patrón de aquellas escuelas de
negocio que utilizamos el método
del caso como elemento principal de
discusión y aprendizaje. Nuestro viejo
filósofo nos aconseja sobre el arte de
la persuasión:
Este artículo no
pretende profundizar
sobre conceptos de
negociación desde una
perspectiva técnica,
sino apoyarnos en
algunas frases o
pensamientos en torno
a la negociación que
quizás resulten útiles
como elemento de
reflexión.
“El necio intenta convencerme con
sus ideas. El sabio me convence
con las mías.”
Sócrates da aquí con una de las claves
que distingue a un mal negociador de
uno bueno. Recomiendo que toda
persona que en el transcurso de una
negociación encuentre puntos de vista
muy distintos en la otra persona, se
recuerde a sí mismo esta última frase
y actúe en consecuencia. Intentaré
ser más preciso en explicar por qué lo
considero esencial:
Uno de los errores más frecuentes en
negociación consiste en que, llegados
a un punto de vista encontrado al
de la persona con la que interactúo,
mi objetivo principal se convierte en
convencerlo para imponer mi punto
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Jacques Louis David. La muerte de Sócrates. The Metropolitan Museum of Art. New York. USA.
Uno de los errores
más frecuentes en
negociación consiste en
que, llegados a un punto
de vista encontrado al
de la persona con la que
interactúo, mi objetivo
principal se convierte
en convencerlo para
imponer mi punto de
vista sobre el suyo.
de vista sobre el suyo.
Supongamos, por ejemplo, que estoy
defendiendo ante socios o ante otros
miembros de mi empresa (ya sea un
superior cuya aprobación necesito o un
colega que debe participar en la toma
de decisión) que deberíamos abordar
un determinado proyecto por ser
bueno y rentable para la empresa. Sin
embargo, la otra persona que participa
en esta decisión es más conservadora
que nosotros, ve demasiados riesgos
y no está dispuesta a apoyarlo. Ante
esta oposición que deseamos superar,
se nos ocurren dentro del ámbito de la
negociación dos vías alternativas, que
son muy distintas tanto en su esencia
como en las posibilidades de tener éxito
en el propósito buscado (descartamos
una tercera vía, la de imponer por
la fuerza nuestra decisión, ya que
recordamos que la negociación es un
proceso para encontrar un acuerdo
que sea aceptado por las partes de
forma voluntaria, lo que deja fuera de
este campo el uso de la violencia o de
la imposición).
a. La primera de las vías es intentar
persuadir al otro para convencerlo de
que está equivocado. Argumentaremos
cosas como que los riesgos, en
realidad, no son tan grandes o son poco
probables y que está asumiendo una
actitud exageradamente conservadora.
Sería el equivalente a la primera parte de
la frase de Sócrates: el necio intenta
convencerme con sus ideas.
b. La otra, es aceptar la forma de pensar
de esa persona y, en la medida de lo
posible, asumirla. Lo que en realidad
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busco es el apoyo de éste para que
apruebe el proyecto y se implique en
él. Así pues, hemos de pensar alguna
manera de incorporar al proyecto una
modificación que realmente disminuya
ese aspecto de riesgo que le preocupa.
Adicionalmente, si su manera de
ver la vida es con gran aversión al
riesgo, destacaremos qué otros
riesgos asume nuestra organización
si desechamos el proyecto; quizás
algunos clientes pueden quedar
desatendidos y perderse, estamos
dejando hueco a la competencia o,
simplemente, podemos desilusionar a
socios que desean que lo hagamos y
que son claves para la marcha de la
empresa. Así pues, en vez de negar la
principal (el proyecto no tiene riesgos),
hacer ver al otro que es precisamente
un estricto análisis de los riesgos que
implica tanto acometer el proyecto
como no hacerlo, lo que quizás deba
hacernos optar por llevarlo adelante.
Esto sería mucho más acorde con el
comentario de Sócrates: el sabio me
convence con mis ideas.
Es evidente que la empatía, esa
capacidad para ponerse en la mente
del otro y ver la realidad desde su
óptica, es una virtud que mucho
ayudará al negociador. Y no sólo en
negociaciones internas, como la del
ejemplo utilizado, sino en cualquiera
de ellas.
Siendo consecuente con la idea de la
importancia de la empatía, la prudencia
me aconseja finalizar ya este artículo
para no fatigar al lector. Ojalá haya
logrado despertarle alguna inquietud
para investigar cómo podría mejorar
en el arte de la negociación.