Competencias Profesionales CASO TOSTY ANÁLISIS DE PROBLEMAS Don Manuel Martínez, quien actualmente funge como director general de TOSTY, S.A. de C.V. (una pequeña empresa que ha adquirido prestigio a nivel internacional, en el campo de la elaboración de tostadas a base de harina de maíz), le ha llamado a usted, solicitándole sus servicios como consultor, a fin de que le ayude a resolver algunos problemas cuya solución correcta resulta en estos momentos vital para la empresa. En una extensa plática que tuvo con usted, Don Manuel le presentó la problemática de su empresa, lo cual se puede sintetizar en los siguientes puntos: 1. Crecimiento: ¿Será conveniente y oportuno que la empresa crezca?, En caso de que se decidiera el crecimiento, ¿Cuál sería el nivel de crecimiento más recomendable? 2. Financiamiento: Para poder crecer, si eso resultara recomendable, se requieren recursos económicos. ¿Qué tipo de financiamiento recomendaría? 3. Mezcla de productos: ¿Cuál es la mezcla, que usted como consultor recomienda? y ¿En qué sustenta su recomendación? 4. Departamento de subproductos: Este departamento empaca y comercializa la padecería de tostadas, pero desde que se inició hace tres años, ha estado reportando pérdidas anuales, ¿Qué recomienda usted en relación con dicho departamento? Instrucciones A. Para analizar la situación de la empresa y preparar sus recomendaciones y los argumentos en los qué éstas se apoyarán, usted dispondrá de sólo unos muy pocos días. B. Usted deberá entregar un reporte escrito, en el que estén contenidas sus decisiones. C. Una vez entregado el reporte escrito, se le dará tiempo para que haga una presentación (en power point) de cinco minutos, en la que formalmente presente sus conclusiones y recomendaciones. Es importante señalar que su presentación no debe limitarse a una simple lectura de su reporte. Debe ser una presentación formal. Puede utilizar notas para apoyarse, pero no deberá concentrarse a leerlas. Assessment Center 1 Competencias Profesionales T O S T Y, S. A. D E C. V. TOSTY, fábrica de tostadas altamente compró reconocida por la presentación y sabor de tortilladora y un horno (todo, equipo de sus productos, fue creada hace ocho años segunda mano). Se instaló un pequeño a iniciativa de don Manuel Martínez, quien local y se comenzó a trabajar, fabricando trabajó durante diez años como cocinero solamente tostadas grandes, más o menos en del tamaño de una tortilla. varios restaurantes de comida una amasadora, una banda mexicana, en el área de Los Ángeles, California. Desde el inicio, comenzó a comercializar sus tostadas entre los restauranteros y en Gracias a su experiencia en el campo algunas tiendas de autoservicio en los restaurantero, don Manuel se dio cuenta estados de California y Arizona, pues por de la alta demanda de los consumidores su ubicación en la ciudad de Nogales, por productos a base de maíz, dándose Sonora, consideró que esos eran sus cuenta también de la dificultad que existía mercados naturales. Así fue como desde el para inicio concibió su empresa como planta conseguir calidad y dichos sabor productos con adecuados. netamente exportadora. Particularmente se interesó mucho en hacer algo al respecto, cuando se dio Tres cuenta el demanda había crecido mas allá de sus mercado de los Estados Unidos en relación posibilidades de oferta y ante la evidencia con las tostadas de maíz, especialmente de que su producto tenía una excelente tostadas para la elaboración de “nachos aceptación) con queso”, generando una gran demanda, empresa. Para ello formó una sociedad no solo entre la población latina del área con dos muy buenos amigos suyos, de California, sino a nivel global en toda la quienes unión americana. trabajo en un restaurante de la ciudad de Don Manuel decidió invertir todos sus los Ángeles. Fue así como Eugenio ahorros en el proyecto y el resultado de su Campos y Manuel Higuera entraron a la iniciativa fue la fundación de TOSTY, sociedad, cada uno con 50,000 dólares, tostadas, S.A. Para comenzar el negocio, que sumados a las inversiones previas y a del interés despertado Assessment Center en años después decidió habían sido (viendo hacer que crecer compañeros 2 la la de Competencias Profesionales la nueva aportación de don Manuel, permitieron a la empresa contar con un Tanto Campos como Higuera se unieron a capital total invertido de 250,000 dólares. don Cada uno de los socios recibió un empresa, aprovechando su experiencia en porcentaje de acciones proporcional al el ramo de la preparación de alimentos. monto de su aportación, quedando don Los tres socios acordaron contratarse por Manuel como socio mayoritario. un Manuel sueldo como nominal empleados de 2000 de la dólares mensuales, considerando que el principal La nueva sociedad cambió su nombre atractivo consistía en la política que se original al de TOSTY, S.A. de C.V. Con la estableció de repartir anualmente, entre los inyección de capital recibido, mudó sus socios, el 50% de las utilidades de la instalaciones a un pequeño edificio, que empresa, después de impuestos. fue comprado para ello y acondicionado para adecuarse a las necesidades propias Esta práctica de distribución de utilidades de la empresa. El horno fue vendido y se se adquirió escrupulosamente desde hace cinco años, un nuevo horno de mayor capacidad, de mucho menor consumo de ha estado cumpliendo cuando se integró la sociedad. energía. También se compró una máquina tortilladora, de recorte graduable, para la Actualmente, los activos de la empresa introducción de ascienden ya a 650,000 dólares. Campos tostaditas, más pequeñas, con un diámetro es el director de producción; Higuera el del 25% del de las tostadas grandes que director de ventas; y don Manuel es el ya se fabricaban. Con este nuevo producto director general y también el responsable se quería atacar de lleno el mercado de los de las finanzas de la empresa. de una nueva línea expendedores de “nachos” en toda la unión americana. Como la empresa cuenta con Los resultados globales de la empresa han un solo horno, se tiene que programar la sido muy buenos, ya que han estado producción de las tostadas, de tal manera produciendo al máximo de la capacidad, que en cada horneada se fabriquen puras manejando tres turnos y trabajando los tostadas grandes o bien solo “tostaditas”. siete En cada proceso de horneo, se puede mantenimiento a los equipos. Por otra producir cuatro veces más de “tostaditas” parte, todo lo que se produce se vende. que de tostadas. Según Assessment Center días de datos la del semana año para pasado, 3 dar se Competencias Profesionales produjeron 20 millones de tostadas grandes y 60 millones de “tostaditas”. Los costos fijos de la fábrica de tostadas ascienden al 27% de las ventas y el resto corresponde a costos variables. Las tostadas grandes se venden en paquetes de 40 piezas, envueltas en un Hace tres años paquete de polipropileno y su precio de departamento, el de subproductos y desde venta al mayoreo es de 1.20 dólares el su inicio se quiso que funcionara como un paquete. Los distribuidores venden las centro de utilidades independiente de la tostadas al último consumidor en los operación de las líneas de tostada, a fin de mismos paquetes e incluso las venden por poder piezas sueltas, a un precio que oscila entre desempeño. 10 y 25 centavos de dólar por pieza. departamento consiste en aprovechar y evaluar se con La creó un nuevo objetividad función de su este comercializar toda la pedacería generada Las “tostaditas” también se empacan en por una envoltura de polipropileno biorientado, formadas. Al decidir la formación de este pues ese empaque impide el paso de la departamento, don Manuel pidió a sus humedad y les da mayor vida en el socios que le permitieran poner al frente de anaquel. Estas se venden en paquete de dicha área a Carlos Martínez, su hermano 100 piezas, cuyo precio al mayoreo es de menor, quien se había quedado sin trabajo un dólar por paquete y son revendidas a cuando se dio un reajuste de personal en precios que van desde 1.75 hasta 2 la empresa en la que laboraba. las tostadas quebradas o mal dólares por paquete. Los socios aceptaron la propuesta y Carlos Se tiene una excelente determinación de quedó como gerente del departamento de los costos de fabricación y se tiene un subproductos. cálculo muy exacto de los consumos de materiales, gracias a lo cual, se sabe con Antes de la creación del departamento de certeza que el costo total para la empresa subproductos, la pedacería de tostadas se de cada paquete de tostadas equivale a un empacaba en sacos de papel de 25 kilos y 60% de su precio de venta al mayoreo y en se el caso de las “tostaditas”, equivale al 68% utilizándose del precio de venta al mayoreo. complemento para el alimento de ganado. Assessment Center vendía a 10 dólares principalmente 4 el saco, como Competencias Profesionales El departamento de subproductos se creó Desde hace seis meses, han estado para darle valor agregado a la pedacería analizando la posibilidad de una expansión de tostada. Lo que ahí se hace es moler la de pedacería hasta convertirla en un polvo demanda bastante fino que es empacado en bolsitas producción actual no se puede satisfacer la de celofán con peso de 250 gramos y se demanda existente. la empresa, en pues el existe mercado y mucha con la utiliza como empanizador de carne y en la preparación de algunos alimentos, dando Manuel Higuera, contraté a una compañía un sazón muy mexicano a la comida. de consultoría en marketing para que hiciera un estudio de mercado. La empresa Este novedoso producto ha tenido mucha presentó un reporte según el cual se aceptación entre la población latina de los podría Estados Unidos al grado que el año actualmente se vende de “tostaditas” y pasado, se vendieron 240.000 bolsas. La alrededor de un 75% más de tostadas bolsa se vende al mayoreo a 40 centavos grandes, si se mantuvieran los precios de dólar y al menudeo entre 75 centavos y actuales al último consumidor. vender el doble de lo que un dólar por bolsa. Cuando se hacen pedidos de más de 1000 bolsas se cotizan Se al mayoreo y en cantidades menores se mexicanos y Don Manuel ha recibido dan distintas cotizaciones al menudeo información de que existen créditos en dentro señalados dólares especiales para exportadores, que anteriormente. Se ha calculado que los manejan tasa de interés entre el 10 y el costos de empaque y distribución son de 12% anual y que dichos créditos cuentan 17 centavos de dólar por bolsa. con un seguro de paridad cambiaría que de los precios ha disminuye hablado los con los riesgos banqueros inherentes a Los costos fijos del departamento de cambios bruscos en la paridad, aunque en subproductos realidad sus operaciones son en dólares y anuales, son de 62,000 correspondientes al dólares uso de prácticamente no corre riesgo en estos maquinaria y equipo y a los sueldos de sentidos. Se han explorado Carlos y de los dos operarios que ahí posibilidades de préstamo con bancos laboran. Carlos percibe un sueldo de extranjeros, pero debido a la ubicación de 12,000 dólares anuales. la planta en territorio mexicano, serían muy difíciles de obtener. Assessment Center 5 también Competencias Profesionales edificios y un reacondicionamiento de la Una expansión para duplicar la capacidad maquinaria. actual de producción, requeriría de un Aunque las ventas de la empresa son muy crédito de 600,000 dólares y hay que tomar buenas y atractivas, el pago de impuestos en cuenta que todavía se está pagando un absorbe el 50% de las utilidades, y eso es crédito anterior de 250,000 dólares que se algo que hay que tomar en cuenta para utiliza para hacer adaptaciones en los cualquier decisión. Assessment Center 6