Pasos para ganar una negociación

1.
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Habilidad negociadora:
Antes la capacidad de un ejecutivo se media por la
capacidad de gestión.
Hoy se mide por su liderazgo y su capacidad de
negociación.
TIPOS DE NEGOCIACION
 Nadie Gana.
 Gana – Gana: Incremento salarial vs
incremento de la productividad.
 Gana – Pierde: Causa Enemistad.
OBJETIVOS DE LA NEGOCIACION
 Maximizar los beneficios sin abuzar de la parte
contraria.
 Preservar las buenas relaciones.
 Convencer de que ha logrado un buen acuerdo.
Las tenciones de una negociación no son buenas para el pensamiento creativo.
LIMITES DE NEGOCIACION
La forma más segura de perder una negociación, es
dejarle ver al contrario, nuestro limite de negociación,
(tiempo, dinero).
INTERESES OCULTOS: Para salvar reputación se hacen
concesiones que no se deben hacer.
SITUACION DE NO ACUERDO: Casi siempre hay un
fuerte y un débil, el fuerte no es el más poderoso, sino
el que tenga la mejor situación de no acuerdo.
PREPARACION PREVIA
 Buscar información sobre la parte contraria
Limites de negociación, situación de no acuerdo, intereses ocultos..
• Buscar oportunidades
Gana – Gana y concesiones.
• No llevar muchas personas
• Seleccionar el lugar
TACTICAS PARA LA SITUACION
GANA - GANA
 Crear un ambiente de colaboración.
 Buscar conjuntamente varias soluciones
 Buscar un criterio objetivo para valorarlas
 Decidir la Estrategia
PROCEDIMIENTO DE TRABAJO
PARA LA NEGOCIACION GANA
GANA
 Crear un ambiente de abierto de colaboración
 Listar todas las soluciones posibles
 Analizar las soluciones
 Ver inconvenientes y su incidencia sobre el interés de
cada parte
 Adopte una aptitud pacífica
 Declare su deseo de arreglar las cosas
 Escuche y sea un modelo de apoyo y cooperación
PROCEDIMIENTO DE TRABAJO
PARA LA NEGOCIACION GANAPIERDE
 Hacerle ver a la contra parte que es a ella que le urge
llegar a un acuerdo.
 Lograr convencer al contrario que nosotros no
necesitamos llegar a un acuerdo.
 Utilizar la táctica de agotar al contrario así cederá mas
rápido que si esta descansado.
DURANTE LA DISCUSION.
 No realizar nunca ataque personales (los negociadores
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duros son blandos con la gente)
No enfrascarse en discusiones por aspectos poco relevantes.
No enfrentar frontalmente la propuesta de la parte
contraria. No insulte, No provoque
No hacer concesiones sin contrapartidas.
Partir la diferencia-hay que esperar que lo proponga la otra
parte y entonces aceptar pero condicionado.
Simular que se tiene que consultar.
Poder abandonar la reunión.
ATAQUE
DEFENSA
1
Empezar haciendo una exposición sesgada, para que el contario piense que su
situación es débil y necesita hacer grandes concesiones.
Rebatir la exposición con argumentos.
2
Lanzar una primera oferta muy interior a la esperada por la otra parte, pero
defendible con argumentos.
Mostrar asombro e incredulidad y
argumentar su falta de sentido.
3
Hacer concesiones intranscendentes, magnificarlas ante la otra parte y pedir
contrapartidas.
Aceptar minimizan su importancia.
4
Ir arañando concesiones parciales
No ceder sin contrapartidas
5
Desgastar al contrario, terminara por aceptar cosas que no hubiese aceptado sin
la presión psicológica.
Forzar un aplazamiento al sentirse
agotado.
6
Partir la diferencia.
7
En las negociaciones con peligro de ruptura es conveniente que asistan dos
negociadores y haga de “ bueno” y otro de “malo”
8
En todo momento hay que ser duros con la empresa de la parte contraria, pero
amables con las personas que la representan.
9
Al terminar hacer al contario que ha logrado un buen acuerdo.
Fin