MRKCAP10

CAPITULO 10. ESTRATEGIA DE PROMOCION DE VENTAS
Estrategia Promocional
Los elementos más importantes que se incluyen en la estrategia promocional dentro de una
organización comercial, industrial o de servicios son:
-Publicidad
-Venta personal
-Envase
-Promoción de ventas
PUBLICIDAD
Es una forma pagada de comunicación impersonal de los productos de una organización; se
transmite a una audiencia suficiente seleccionada de personas. Las personas y las organizaciones
en su mayoría utilizan la publicidad para dar a conocer sus productos; entre los medios masivos
para transmitir la publicidad se encuentran:
La televisión, la radio, los periódicos, las revistas, los catálogos, el cine, los folletos, los carteles.
VENTA PERSONAL
Es un proceso que tiene como finalidad informar y persuadir a los consumidores para que
compren determinados productos ya existentes o novedosos, en una relación directa de
intercambio.
ENVASE
Aún cuando el envase es parte del producto, también es n elemento de promoción, en particular
para mercancías que se venden en tiendas de autoservicio.
PROMOCIÓN DE VENTAS
Es dar a conocer los productos en forma directa y personal, además de ofrecer valores o incentivos
adicionales del producto a vendedores o consumidores, este esfuerzo de ventas no es constante
como en el casi de la publicidad.
Concepto Promoción de ventas según la American Marketing Assosiation: Está integrada por
aquellas actividades diferentes de la venta personal,la publicidad y propaganda.
DIFERENCIA ENTRE PROMOCION Y PUBLICIDAD
Los mensajes que son controlados y llevados a cabo por personas diferentes a los fabricantes son
lo que se le llama publicidad.
Cuando las herramientas, técnicas y estrategias, entre otros conceptos, son manejadas por la
empresa misma, se está hablando de promoción de ventas.
Muchas personas diferencian la promoción de ventas y publicidad, señalando que aquélla es la
que lleva el producto al cliente o consumidor y que ésta es la que lleva al consumidor hacia donde
se encuentran los productos.
TIPOS DE ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN DE VENTAS
PREMIOS
El objetivo principal de los premios es convencer al cliente de comprar un determinado producto
en el momento mismo en que lo ve. Cualquiera que sea el tipo de premio de que se trate, siempre
deberá parecer irresistible a los ojos del consumidor.
TIPOS DE PREMIOS
Autorremendibles
Este tipo de premios ofrece grandes ventajas y es utilizado por muchas empresas que adquieren
grandes cantidades de un producto y , por lo tanto, se ofrece al consumidor a precios muy bajos.
Su éxito radica en que éste se paga por sí mismo, en lo único que se invierte es en la promoción
del producto, porque el premio lo paga el consumidor.
Gratis
A) Premios adheridos al paquete.
Estos premios se unen o adhieren al producto principal y ofrecen varias ventajas: inmediatamente
es percibido el producto como una oferta especial, hace más atractivo el producto, son ganancias
directas al consumidor, las inconveniencias son que varía de tamaño y ocupa espacio extra en
estar en los estantes, además de que es problemático su acomodo.
B) Premios dentro de los paquetes
Estos premios dentro del paquete no presentan ningún problema en su acomodo, sin embargo
existe mayor dificultad para que el cliente los identifique de inmediato.
C) Premios de recipientes reutilizables
Son aquellos envases que pueden tener otros usus después de que el producto se ha terminado.
D) Premios por correo
Los premios son enviados a vuelta de correo a través de una solicitud por parte de los
consumidores, esta estrategia requiere uso del correo por lo que es menos efectiva que los
anteriores, por ello, el premio tiene un precio mas elevado.
E) Gratis en la compra de un producto de cierto valor.
F) Premios de continuidad
G) Premios de puerta y agradecimiento.
CUPONES
Los cupones atraen tanto a los consumidores como a los distribuidores. Uno de los principales
objetivos de los cupones es atraer a los consumidores hacia determinado producto y hacia una
tienda específica ofreciéndoles un precio reducido del producto durante un cierto límite de
tiempo.
REDUCION DE PRECIOS
Una reducción de precios marcada en el producto es un indicador de que el fabricante puede dar
descuento temporal a los consumidores.
Ventajas:
Ganar nuevos cliente
Ayuda a disminuir el atraso de la venta del producto
Se controlan fácilmente
Desventajas:
Abaratan la imagen del producto
Son desventajosas
OFERTAS
Las ofertas van ligadas a las reducciones y son sinónimo de compras de dos o mas productos al
mismo tiempo con un precio especial.
Ejemplos: 2 x1 , 3x2
Muestras
Las muestras son las estrategias de producción de ventas en el que el producto es el principal
incentivo.
Es una manera de lograr que el cliente pruebe el producto.
Existen tres maneras de planear la estrategia promocional de las muestras:
1. Intensiva: se reparte a toda la gente.
2. Selectiva: se da a personas que han sido cuidadosamente seleccionada en cuanto aun
perfil del consumidor deseado.
3. Analítica: es utilizada como una técnica para determinar si cierto grupo de personas
aceptara realmente el producto. (mas especifico)
Ventajas:



cambio de la lealtad y de los hábitos del consumidor.
aumento rápido de las ventas
posicionamiento del producto
Desventajas:



son muy costosas
no son adecuadas para artículos de baja rotación
existen productos que por sus características no pueden ser promovidos en esta forma
Tipos de muestras:
Muestras dentro del empaque.
Muestras de puerta en puerta
Muestras por correo
Muestras en las tiendas
CONCURSOS Y SORTEOS
Los concursos y sorteos son estrategias promocionales en las que el incentivo principal para el
consumidor es la oportunidad de ganar algo con un esfuerzo e inversión mínima.
ESTRATEGIAS DE PROMOCIONES AL COMERCIO
EXHIBIDORES
Su propósito es lograr que los consumidores compren los artículos que se encuentran en
exhibición.
Tipos :
1. anuncios exteriores
2. aparadores
3. cartulinas
VITRINAS O APARADORES
Clases:
1. Aparadores cerrados: está separado completamente del interior del establecimiento.
2. Aparadores semicerrados: este aparador tiene medio tabique de fondo
3. Aparadores abiertos : no tiene fondo
Exhibidores en el interior de una tienda
Son un medio efectivo en la venta de productos no preempacados : permiten al comprador
inspeccionar directamente la mercancía .
Clases de exhibidores
a)
b)
c)
d)
Al descubierto
Vitrina cerrada: en este tipo el cliente ve el artículo pero no puede tocarlo.
Isla: son mesas repletas de mercancías seleccionadas en oferta especial.
Exhibición de cabecera: es una exposición al descubierto colocada en un anaquel situado
al final de un pasillo.
e) Exhibición de plataforma: la característica principal es elevar los productos por encima de
los demás.
f) Vitrinas en nicho: es una exhibición cubierta
g) Fondo interior: están al nivel de vista de los clientes casi siempre presentan un tema co
decoraciones.
DEMOSTRADORES
Lo más importante que hace un demostrador es:
‘’Que convenza a los consumidores del uso efectivo del producto”
Tipos de demostradores:
a) El que muestra cómo funciona un producto.
b) El que distribuye el producto entre la clientela .