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ESTRATEGIA DE PRECIO
En un principio el hombre adquiría los objetos que necesitaba por medio del trueque
(intercambios). Posteriormente apareció el dinero como medio para facilitar las
transacciones. Así se inició el desarrollo del comercio y a través de este surgió el precio del
producto.
Precio. Cantidad de dinero que se necesita para adquirir por medio de un intercambio, un
producto o un servicio.
La fijación de los precios es probablemente la más compleja y difícil de las tareas, y
también es una función clave de la mercadotecnia, ya que si se vende un producto a un
precio bajo no se obtendrá ninguna ganancia y el producto ira al fracaso, y si el precio del
producto es muy elevado las ventas serán mínimas y también el producto iría al fracaso.
OBJETIVOS DE LOS PRECIOS
 Conservar o mejorar su participación en el mercado
 Estabilizar los precios
 Lograr la tasa de retorno sobre la inversión
 Maximizar las utilidades
 Enfrentar o evitar la competencia
 Penetración en el mercado
 Promoción de la línea de productos
 Supervivencia
FACTORES QUE INTERVIENEN EN LA FIJACIÓN DE PRECIOS



El costo
La oferta y demanda
La competencia
“EL COSTO”
El costo es un elemento esencial en la fijación de precios. El costo es todo dinero pagado,
para que se pueda llevar a cabo cierta operación.
Una función muy importante de los costos es servir de guía al empresario para determinar
cuál puede ser la combinación de productos más rentable y los gastos en los que se puede
incurrir sin afectar los beneficios. Por ejemplo, cuando existen precios en el mercado y una
empresa no puede fijar su precio con libertad, los costos le permitirán medir su
contribución al beneficio y decidir si puede vender al precio del mercado o se retira.
Clasificación de los costos para la determinación del precio
1.- Los relacionados básicamente con lo evaluado:
a) Costos de los materiales directos. Son los costos de los materiales incluidos en la
fabricación de un artículo.
b) Costos de la mano de obra directa. Son los costos de los trabajadores.
c) Costos indirectos de la producción. Son los costos formados por herramientas,
combustibles, energía, papelería, renta etc.
2.- Los relacionados con la duración del beneficio del costo:
a) Costos de inversión. Estos son maquinaria, edificios, sistemas etc.
b) Costos de Operación. Los gastos que se originan por la administración de la
empresa (inventarios, mano de obra, seguros, etc.)
c) Costos de distribución. Gastos que tienen como origen la distribución física del
producto (fletes, acarreos, almacenaje etc.)
3.- Los relacionados con el monto de las operaciones:
a) Costos fijos. Son los costos necesarios al inicio de operaciones de una empresa y
que se mantienen constantes (salarios de ejecutivos, los alquileres de los locales, los
intereses etc.)
b) Costos variables. Son los que dependen del volumen de producción (inventarios).
4.- Los costos desde el punto de vista económico:
a) Costos promedio total. El costo por unidad obtenido del costo total de productos.
b) Costos marginales. Gastos adicionales ocasionados por la producción de 1 unidad
de producto por cada nivel de producción.
c) costos de oportunidad. Costos que se derivan de oportunidades que no siempre
ocurren.
5.- Los costos desde el punto de vista contable:
a) Costos incurridos o históricos. Son aquellos que ya se efectuaron al momento de
hacer registro de ellos.
b) Costos estimados. Cálculos anticipados (mano de abra, materiales etc.)
c) Costos estándar. Son los que resultan de la suma de precios obtenida sobre las
especificaciones de un producto.
Punto de equilibrio. Es aquel en el que los costos totales son exactamente iguales a los
ingresos totales.
*(Las pérdidas se sitúan debajo del punto de equilibrio y las ganancias arriba de él)
“LA DEMANDA”
El precio del producto también estará determinado por la demanda. La demanda se refiere a
las cantidades de un producto que los consumidores están dispuestos a comprar a los
posibles precios del mercado.
Ley de demanda. Si los precios aumentan, la demanda baja y si los precios se reducen, la
demanda aumenta.
PRECIO
DEMANDA
PRECIO
DEMANDA
Elasticidad de la demanda. La demanda de un producto es sensible a los cambios de
precio.
Grados de elasticidad de la demanda
1.- Demanda inelástica o menor a la unidad. Si el precio de un artículo aumenta la
demanda baja en menor proporción y si el precio baja, la demanda aumenta en menor
proporción. Esto se da en artículos de primera necesidad.
2.- Demanda elástica o mayor que la unidad. Si el precio de un articulo sube, la demanda
baja en mayor proporción a la alza de precios y si el precio baja, la demanda sube en mayor
proporción a la baja de precios. Esto ocurre con los artículos de consumo directo o que no
son de primera necesidad.
3.- Demanda unitaria. Si el precio de un articulo aumenta, la demanda aja en igual
proporción a la alza de precios y viceversa.
“LA OFERTA”
La oferta se refiere a las cantidades de un producto que los productores están dispuestos a
producir a los posibles precios del mercado.
Ley de oferta. Las cantidades de una mercancía que los productores están dispuestos a
poner en el mercado tienden a variar en relación directa al movimiento del precio.
Elasticidad de la oferta. Son los cambios en las cantidades del producto como reacción a
los cambios en el precio.
Grados de elasticidad de la oferta:
1.- Oferta elástica. Es cuando un cambio en el precio provoca un cambio
proporcionalmente mayor en las cantidades ofrecidas.
2.-Oferta inelástica. Es cuando un cambio provocado en las cantidades ofrecidas es
proporcionalmente menor al cambio en el precio
3.- Oferta unitaria. Es cuando un cambio en el precio provoca un cambio
proporcionalmente igual en las cantidades ofrecidas.
“LA COMPETENCIA”
La competencia juega un papel importante en la fijación de precios ya que esta puede
orientar a la empresa a establecer un precio justo del producto.
Consideraciones básicas para precios:
1.- Una empresa debe tener políticas propias en cuanto a precios.
2.- Se deben contemplar la relación que tienen con los precios otros elementos en la mezcla
de mercadotecnia.
3.- Se deben relacionar los precios con el ciclo de vida del producto.
Monopolio
Un monopolio es una situación de privilegio legal en la cual, para una industria que posee
un producto, un bien, un recurso o un servicio determinado, existe un productor
(monopolista) que es el único de la industria que lo posee.
Precios oficiales
Los precios oficiales o controlados se originan en el Art. 28 Constitucional, que además de
prohibir los monopolios establece como estrategia gubernamental el control de precios
máximos en artículos, materias primas, o productos considerados básicos para la economía
nacional y para el consumo popular.
Ley sobre Atribuciones del Ejecutivo Federal en Materia Económica
Esta ley establece que el Ejecutivo Federal tiene autoridad para imponer precios máximos a
los artículos, ya sea al mayoreo o al menudeo, y fijar las tarifas de los servicios, según sea
el caso, siempre sobre la base de una utilidad razonable.
Subsidio
Es la transferencia en dinero, en especie o compensando con impuestos de los gobiernos
federal, estatal o municipal a las personas físicas o morales sin que implique una
contraprestación de parte de estos.
La Inflación
Esta refleja se refleja en el proceso de aumento en el nivel de precios, expresando en la
pérdida del poder adquisitivo del dinero y más específicamente del salario, es decir, cuando
los precios promedio se elevan.
Causas:
 Inflación por exceso de demanda
 Inflación por elevación de costos de producción
Estanflación
Esta corresponde a una economía estancada o en declinación, que se reconoce
principalmente por los altos niveles de desempleos. Por consiguiente la estanflación
corresponde a periodos de estancamiento mas inflación de precios.
Teoría Keynesiana
Esta predice que un exceso de oferta conduce a una producción decreciente, al desempleo y
a precios a la baja. Por lo tanto si existen rigideces institucionales o poder monopólico,
entonces existirán precios estables.
Razones por las que para los monopolios las tasas de ganancia son estables:
1.- Fijan sus precios para que sus tasas de ganancia permanezcan estables.
2.- Su poder monopólico les permite fijar los precios en esos niveles.
3.- Los costos de producción de monopolios se elevan menos que los de las empresas
competitivas.
4.- El peso efectivo del interés para las pequeñas empresas es mayor que para las grandes
compañías.
5.- Las crisis golpean antes a las pequeñas empresas que a los grandes monopolios.
ESTRATEGIAS Y POLÍTICAS EN LA FIJACIÓN DE PRECIOS
Política de precios por área geográfica
Al determinar un precio se debe considerar el factor de costos de fletes causado por el envío
de la mercancía al cliente.

 Precio libre a bordo (L.A.B.)
 Precios uniformes de entrega
 Precios de entrega por zonas
Política de un solo precio
La empresa carga el mismo precio a todos los tipos similares de clientes que compren
cantidades parecidas del producto en las mismas circunstancias. Esta política hace que el
cliente confíe en el vendedor.
Política de precios variables
La empresa ofrece los mismos productos y cantidades a diferentes clientes con precios
distintos, según el poder de su compra o regateo, la amistad, la buena apariencia etc.
Política de sobrevaloración de precio
Es cuando los especialistas en mercadotecnia introducen un producto nuevo para
comprobar el nivel elegido. El precio se establece a un nivel alto y el objetivo es vender
inicialmente el producto al mercado principal.
Política de penetración
Esta política requiere precios bajos y grandes volúmenes. Según los encargados de fijar los
precios la atracción del precio reducido promoverá ventas de volúmenes tan grandes que el
ingreso total será mayor del que obtendrían con un precio mas alto.
Política de precios de línea
Consiste en seleccionar un número ilimitado de precios a los cuales una tienda puede
vender su mercancía. Esta política es más común entre minoristas que en mayoristas.
Política de fijación de precios por prestigio
Hay ciertos productos tales como cervezas, automóviles, cosméticos y licores que reciben
una imagen de prestigio a través de la política seguida para fijar su precio.
Política de liderazgo en el precio
Existen empresas que son las que fijan los precios para todos los competidores. Estas
tienden a ser las más dominantes y poderosas en sus respectivas industrias.
Política de fijación de precios por costumbre
En esta los especialistas tratan de adaptar el producto en lo que respecta a tamaño y
contenido para determinar el precio.
Precios relacionados con la demanda
 Fijación psicológica de precios
 Fijación de precios promocionales
DISCRIMINACION DE PRECIOS
Se presenta una discriminación de precios cuando hay diferencias de precios que no
dependen o no se explican en las diferencias del costo.
Tipos de discriminación:
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Discriminación con base al cliente
Discriminación con base en la versión del producto
Discriminación con base en el lugar
Discriminación con base en el tiempo
DESCUENTOS Y BONIFICACIONES
1.- Descuentos por cantidad: deducciones en los precios de lista que los vendedores
ofrecen a los clientes para motivarlos a comprar grandes cantidades.
2.- Descuentos por cantidad acumulativa: los que se dan al cliente por pedidos de
grandes cantidades. Principalmente en artículos perecederos.
3.- Descuentos por cantidad no acumulativa: Se basa en el pedido individual de uno o
más productos.
4.- Descuentos comerciales: Reducción en el recio de lista ofrecidas al comprador en pago
de las funciones de mercadotecnia que supuestamente llevan a cabo.
5.- Descuentos en efectivo: Deducción concedida por pagar sus facturas dentro de un
periodo especifico.
6.- Descuentos estacionales: Se concede a los clientes que hacen un pedido durante la
estación en la que bajan las ventas.
7.- Descuentos promocionales: Son reducciones concedidos a los vendedores en pago de
los servicios promocionales que hayan realizado.