Versión estenográfica - sesión - Principios del Éxito en Medio del Cambio

México, D. F. 6 de mayo de 2014.
Versión estenográfica de la sesión “Principios del Éxito en Medio
del Cambio”, durante los trabajos de la XXIV Convención Nacional
de Aseguradores de México, llevada a cabo en Salón Montejo 2,
del Centro de Convenciones Banamex.
Presentador: Brian Ashe ha estado en el mundo de los seguros e
inversiones desde 1969, ayudando a clientes con productos de vida,
salud, discapacidad y pensiones.
Su trabajo se ha concentrado en conservar la riqueza, planificar el
retito, aportar beneficios para empleados, así como desarrollar
estrategias de seguros para negocios.
Brian es ex presidente de la Mesa Redonda del Millón de Dólares, una
Asociación con más de 38 mil miembros de 79 países; es reconocida
como la Asociación Premier de Profesionales Financieros.
Es un comerciante popular, ya que se ha dirigido a grupos de 38
Estados de la unión americana y de 15 países, muchos de ellos en
Asia.
Ayer nos estaba platicando todo el bum que hay en Asia sobre
seguros y es columnista de la revista Advisors Today y en 2012 fue
reconocido con el John Newton Award, que es la distinción más alta a
la industria del seguro de vida de los Estados Unidos.
Es Presidente de Brian Ashe and Associates LTD; asimismo, es
Tesorero de la Fundación para la Educación del Seguro de Vida y
Salud, conocida como LIFE.
Sus artículos han sido publicados en The Wall Street Journal, Mony
Magazine, The Chicago Tribune, International Undergraduate y varias
publicaciones.
Después de un viaje ayer desde Chicago, aparentemente lo trató muy
bien, está muy contento por el clima que es un poquito diferente al que
ha estado viviendo en Chicago los últimos meses y además de todo su
personalidad es tan cálida como clima que lo va a recibir en
Cuernavaca los próximos tres días, porque se va después de esta
conferencia a pasar unos días en la ciudad de la eterna primavera.
Sin más, quisiera recibir con un aplauso a Brian Ashe.
Brian Ashe: Buenas tardes, amigos míos.
Muchísimas gracias, César por esta amable presentación.
Realmente estoy honrado de que se me pidiera participar en este
evento tan importante para el negocio de los seguros en México.
Se puede decir de ya que yo no hablo mucho español, un poquito
solamente.
Y César me dijo que las personas en esta sala, están listos a enfrentar
grandes retos. Así que uno de los retos era escuchar mi presentación
en inglés. Yo agradezco profundamente su hospitalidad y amabilidad.
Esta creo que es la tercera vez que he tenido la oportunidad de
compartir mis pensamientos con mis amigos en su país que es
fantástico y realmente reconozco su hospitalidad.
Esta tarde yo quisiera compartir con ustedes principios muy sencillos
de éxito, el éxito en nuestro negocio. Principios sencillos que he
aprendido durante muchos años de participación con la asociación
profesional que se llama “La Mesa Redonda del Millón de Dólares”.
Peor antes de hacerlo, yo quisiera que ustedes escucharan algunas
cosas que quiero decirles.
El sonido para ustedes es: bubum shsss… bubum shsss… bubum
shsss…” Es el sonido que quería transmitir.
Yo les iba a preguntar: ¿Qué pensaban que era ese sonido?
Muchas personas dirían, pues el sonido de un corazón que está
latiendo. Estarían en lo correcto al decirlo, pero también hubo otro
sonido que se asoció con este latido del corazón. Era algo que se
llama “una fricción” y una fricción se presenta cuando un corazón que
está latiendo se talla contra el saco pericardio, el tejido que rodea el
corazón, en este caso, con una fricción y es el tejido que está
traumatizado por alguna razón. Es decir, una fricción, un sonido que
yo escuché que provenía de mi pecho hace cinco meses, después de
que me convertí en Presidente de la “Mesa Redonda del Millón de
Dólares” en el año 2000.
Yo me sentía muy bien, yo no fumaba, yo estaba excedido en peso, mi
colesterol era muy bajo y yo practicaba ejercicios cinco veces a la
semana y de hecho yo me levantaba a las 5:15 de la mañana y
empezaba a hacer ejercicios en una máquina de ejercicio de “sky” y
empecé a sentir dolor en la base izquierda de mi cuello.
El dolor empeoró, se lo mencioné a mi esposa que es enfermera, y me
dijo: “Toma dos aspirinas inmediatamente”. Y yo voy a llamar a los
paramédicos.
Bueno, lo que estaba sucediendo era que cuatro de los principales
vasos que rodean el corazón se habían bloqueado. Tres de ellos en 80
y 90 por ciento y uno de ellos en un 100 por ciento. O sea, que era un
bloqueo terrible. Yo estaba teniendo un ataque al corazón.
Los doctores en el hospital abrieron mi pecho e hicieron cirugía
cuádruple de “bypass” y porque se sentían muy satisfechos con su
trabajo, gracias a Dios estoy aquí hoy con ustedes.
¿Por qué les cuento esta historia?
Porque yo creo que es una historia que enmarca la finalidad de por
qué hacemos lo que hacemos para ayudar a la gente y sus familias
con las frágiles realidades de la vida, de los sucesos inesperados, con
consecuencias graves para nuestras familias y para nuestros
negocios.
Porque yo puedo asegurarles que yo hice totalmente consciente en el
salón de emergencias del hospital, de que el siguiente aliento, la
siguiente respiración ya no me pertenecería. Y si ya no me pertenecía
había sólo dos preguntas: La vida se había convertido en algo muy
sencillo y había suficiente dinero para mi familia, para que siguieran
viviendo el nivel que habían tenido anteriormente y había yo
planificado adecuadamente el futuro.
Bueno, se resume todo a dos preguntas muy sencillas.
La MRMD, “La Mesa Redonda del Millón de Dólares” se ha enfocado
en estas dos preguntas desde su inicio.
En 1927, los 32 hombres, cada uno de los cuales había vendido por lo
menos un millón de dólares en seguros de vidas, que al pensar en
esto era un logro enorme en 1927.
32 hombres determinaron elevar las normas de excelencia en el
negocio de seguros de vida, querían compartir libremente las ideas
que pudieran incrementar su productividad y lograr que sus productos
y su sabiduría estuvieran disponibles para más personas que las
necesitaran y querían enfocarse en la ética, sabiendo que la mejor
forma de ser exitoso era hacer las cosas de la manera correcta.
La idea de seguir la ruta de la integridad, productividad y ética. Dos
creencias medulares de “La Mesa Redonda del Millón” y quizá fue una
buena idea, porque la Mesa Redonda ahora ha crecido para abarcar a
38 mil miembros de los 32 originales, 30 mil que representan más de
400 compañías en 80 países alrededor del mundo.
Su reunión anual rutinariamente atrae de seis mil a sete mil asistentes
y la reunión se traduce a 12 idiomas. Las Naciones Unidas sólo tienen
traducción a cuatro idiomas y esta Mesa Redonda es traducida a 12
idiomas.
De manera qué es tan especial sobre esta Mesa Redonda, que
principios trata de subrayar, que cruza las barreras geográficas y las
circunstancias económicas.
Examinemos dos principios generales, en primer lugar.
El primero es, compartir libremente las ideas, porque si no
compartimos libremente las ideas, una organización como esta “Mesa
Redonda del Millón” no existiría.
Reflexionen sobre esto, reflexionen sobre todos los negocios que
ustedes conocen. Piensen sobre otros negocios en los servicios
financieros, en la arena, en el sector de los servicios financieros.
¿Cuántos de ellos comparten libremente sus ideas con sus colegas
competidores?
Pues nadie. Esto sencillamente no sucede.
Pero en nuestro negocio se ha convertido en un sistema de vida el
negocio de seguro de vida. Es singular por su voluntad de compartir y
una vez que compartimos todos nos beneficiamos y creamos un mejor
ambiente no sólo para nosotros como asesores, sino un mejor
ambiente para vender si nos concentramos en compartir.
El segundo concepto, es algo que se llama “El Estuche de la Persona
Completa”. Y se basa en que una persona no puede ser significativa si
no va acompañada de éxito con las familias y éxito en nuestras vidas
espirituales.
No necesariamente vida espiritual religiosa, pero ciertamente una que
afirme los valores más positivos de nuestra sociedad, como por
ejemplo, la buena salud para las personas y la importancia de
desarrollar relaciones significativas a largo plazo.
De manera que armados con este concepto de compartir y
convertirnos en personas completas, examinemos algunos de estos
sencillos principios para el éxito. Principios que aplicarían no sólo para
la Mesa Redonda, sino para todo nuestro negocio.
Les hago una pregunta: ¿Cuál es la diferencia entre la palabra sencillo
y fácil?
Sencillo, creo yo, generalmente significa algo que no es complicado.
Fácil, significa que no requiere mucho esfuerzo. Pero nosotros
tendemos a utilizarlas de manera intercambiable.
Pero sencillo, significa no complicado.
Y fácil, significa que no hay esfuerzo.
¿Nuestro negocio es sencillo o fácil?
Creo que la mayoría de las personas dirían que es un negocio sencillo.
No tenemos que ser cirujanos neurológicos, ni científicos nucleares
para tener éxito en el negocio el seguro.
¿Pero es un negocio fácil?
No. Creo que es un negocio difícil, puede ser duro.
De hecho, cuando pensamos sobre principios de éxito y hábitos de
éxito, puede ser difícil hacer algo sencillo.
Quiero mostrarles lo que significo con todo esto.
Hay un dicho que dice. “Una manzana por día conserva al doctor lejos
de nosotros”.
Esto es muy sencillo. Lo único que tenemos que hacer es comernos
una manzana todos los días y estaremos sanos.
Pero bueno, sería difícil comerse una manzana todos los días.
En primer lugar, tenemos que acordarnos comer la manzana y luego
nos aburrimos con una manzana todos los días.
Así que sería difícil hacer esto que es tan sencillo, pero las cosas
sencillas nos llevan al éxito.
Una vez escuché que si queremos desarrollar buenos hábitos el
proceso es como sigue: Tenemos un pensamiento, lo plantamos y
cosechamos una acción.
Plantamos una acción y cosechamos un hábito. Plantamos un hábito y
cosechamos un carácter. Y plantamos un carácter y cosechamos un
destino. Cosechamos un destino, así que nuestro éxito y nuestro
futuro depende de lo que empezamos a pensar.
Y yo creo que mientras más sencillo es nuestro pensamiento, más y
más tendremos la oportunidad de alcanzar el éxito.
Así que examinemos algunos de estos principios sencillos. Y el
primero que quiero compartir es un principio muy sencillo, pero creo
que predice de forma importante el éxito en nuestro negocio entre
todos los principios, y este es “actividad”.
Les muestro aquí una gráfica de los resultados de producción de 2013,
de los miembros de la “Mesa Redonda del Millón de Dólares”. Son
resultados globales de 80 países, pero los números están expresados
en dólares americanos.
Si ven la gráfica, dice: “MDIT” solamente. Y debajo de esto dice:
“Comisiones promedio 150 mil dólares”. Y Luego: “Vidas 153 vidas”.
Luego dice: “parte de la mesa que los calificadores tenían por lo
menos que llevar a cabo, tres veces lo que hacían otras para ser
calificados”.
Y luego la parte más alta de la mesa, la parte más alta de la Mesa
Redonda que son asesores que están clasificados en una décima del
10 por ciento de asesores en el mundo y deben desempeñar seis
veces los requerimientos básicos para ser miembros de esta Mesa
Redonda y voy a hablar sobre tres elementos al cubrir este material y
los valores de la actividad.
Si ven en la Mesa Redonda el calificador básico, estas personas
tuvieron 150 mil dólares de comisiones y con 153 vidas.
En el cuarto de la Mesa: “Comisiones promedio, 433 mil dólares, vidas
promedio 187”.
Y en la parte de arriba de la mesa 802 mil dólares de comisiones de
primer año en 492 vidas.
Tres cosas están sucediendo.
1.- Esperarían que mientras más actividad tengo, mientras más
personas vea, esperaría que mis comisiones se incrementen, porque
estoy haciendo más ventas. Pero hay otros dos elementos aquí.
Uno es. Que si ven la parte superior del productor más alto de la
Mesa, tienen 492 vidas.
La gente tiene la percepción en nuestro en nuestro negocio de que los
principales productores logran este éxito sólo vendiendo a pocas
personas pólizas muy importantes, muy grandes.
Pero esto no es cierto, he conjuntado estas gráficas durante 15 años y
la tendencia siempre es la misma. Los mejores productores en nuestro
negocio, los que tienen más éxito en nuestro negocio siempre tienen el
mayor número de seguros de vida.
Escriben muchos casos importantes, pero contratan muchos casos
importantes, pero muchos pequeños. Y debido a que tienen los casos
importantes, es porque tienen mucha actividad con los casos más
pequeños.
Y el tercer factor, no sólo seguros de vida, no sólo tener grandes
números de seguros de vida, sino una sinergia en la activad, un
incremento geométrico en compensación cuando incrementamos
nuestra actividad.
Así que vemos el calificador regular, tenía 153 seguros de vida y 150
mil de producción. Un cuarto de la Mesa tenía más de dos veces esta
compensación. Pero sólo incrementaron sus seguros de vida por 20
por ciento.
Así que 200 por 200 por ciento de la compensación con un 20 por
ciento de incremento en su actividad y la parte superior de la mesa
tenía tres veces el número de seguros de vida, pero más de cinco
veces la compensación.
La actividad.
La actividad es el absoluto predictor del éxito. Es sencillo, pero es
duro porque tenemos que decidirnos a que vamos a llevar a cabo esta
actividad todos los días, todas las semanas. Y cuando lo hacemos,
empezamos a disfrutar este tipo de éxito.
El siguiente principio es el amor.
El amor el principal motivador en el mundo y cómo nosotros lo
entendemos y cómo esto motiva a la gente a la que servimos.
Creo que es importante que pongamos atención al conocimiento de
producto, impuestos, regulaciones. Todo esto es muy importante, pero
creo que un poco antes de esto, está la concentración en un foco
universal sobre lo que es importante a la gente.
¿Y saben lo que es realmente importante, cuál es el principal
enfoque?
Pues es muy sencillo. Yo creo que los recovecos más profundos del
corazón de los humanos se concentran en tres elementos, la mayoría
de la gente.
La mayoría de la gente quiere casarse, tener un hogar, quieren educar
y ver crecer a sus niños y quieren retirarse con dignidad. Es así de
sencillo, esto es lo que realmente quieren, tener un hogar, casarse,
crecer y educar a sus niños y retirarse con dignidad.
Y mientras más podamos ayudarles a lograr estos roles básicos, más
podemos demostrar que nosotros entendemos los retos que tienen, lo
que es el logro de estas metas nos da valor a nosotros y más éxito
tendremos.
El amor es el principal motivador en el mundo.
Taylor de Chardín, filósofo francés, dijo: “Un día después de que
hayamos domesticado al viento, a las olas y las mareas y a la
gravedad, atraparemos para dios el amor. Y entonces por segunda
vez en la historia habrá descubierto el fuego, el fuego del amor”.
Yo honestamente pienso que la mayoría de la gente tiene este fuego,
especialmente cuando se trata de hacerse cargo de las necesidades
de sus familias.
Ustedes lo han experimentado. Mientras estamos vivos nos agotamos
cuidando de las necesidades inmediatas.
¿Y qué sucede si estas personas mueren, acaso las necesidades
desaparecen, las necesidades acaso cambian?
No, las necesidades seguirán siendo las mismas, la única diferencia
será que el padre o la madre ya no están ahí para apoyar estas
necesidades.
El seguro de vida es una carta de amor, es una carta de amor que
enviamos a nuestra familia diciendo: “Yo seguiré estando ahí para
cuidarlos”.
Los mejores asesores en nuestro negocio desde Milwaukee,
Wisconsin a Madero, México, saben cómo sacar este amor, como
invocarlos.
Hacen preguntas, hacen muchísimas preguntas, no hacen muchas
declaraciones.
Las declaraciones son amenazantes, hacen preguntas y una de las
primeras preguntas que tenemos que hacer al abrir una conversación
y conservar las cosas sencillas, es la siguiente: ¿César, te molestaría
que te hiciera una pregunta?
La mayoría de la gente diría: “No, no me importa, no me molesta que
me hagas una pregunta”. Por lo tanto, nos han dado permiso para
hacer cualquier pregunta que queramos dentro de los límites de un
comportamiento adecuado.
Y cuando tenemos este permiso podemos hacer preguntas como:
¿Qué persona en tu vida es la más importante? ¿Si hicieras una lista
de tus tres principales preocupaciones financieras, cuáles serían, cuál
sería la número uno? ¿Qué fórmula utilizarías para determinar la
cantidad de seguro de vida que posees ahora?
Porque con frecuencia la gente no ha utilizado una fórmula, utilizan
nuestra asesoría.
Y una de mis principales preguntas es. ¿Puedes pensar en alguna
circunstancia, en cualquier circunstancia o grupo de circunstancias en
donde los beneficiarios de un seguro de vida hubieran estado mejor
sin el seguro de vida?
Y sabes qué, nadie puede pensar en una respuesta correcta a esta
pregunta, porque el hecho es que cuando la gente se beneficia con los
seguros de vida nunca regresan el dinero, porque no lo necesitaban, lo
utilizan para resolver las necesidades de ingreso, para pagar deudas,
para enviar a los niños a la escuela.
Y si realmente no lo necesitan, siempre pueden regalarlo a alguna
caridad, a alguna fundación caritativa.
Preguntas. Al hacer preguntas la gente abrirá sus corazones a
nosotros.
Los mejores asesores hacen preguntas, no hacen declaraciones;
escuchan dos veces más de lo que hablan.
Ahora bien, al conservar nuestras preguntas sencillas, así como
nuestras conversaciones, aun así tenemos que buscar el
conocimiento, tenemos que conocer más los productos de nuestra
compañía, saber cosas legales que afectan nuestros mercados y
cómo combinar aspectos legales.
Las gentes más ricas del mundo, como Carlos Slim, el empresario de
telecomunicaciones mexicano, dijo un día: “Creo que cuando uno se
involucra en los negocios se tiene que conocer el negocio. Una vez
que se conoce el negocio, los números, las cifras les indicarán qué
está sucediendo”.
Esto es muy sencillo, pero no fácil. Porque ustedes y yo tenemos que
seguir cavando para aprender más y más sobre nuestro negocio.
Y si nuestras compañías quieren que nosotros seamos asesores
profesionales tienen que invertir en nuestra educación continuamente
y nosotros tenemos que asistir a reuniones maravillosas e informativas
como esta y las personas deben asistir a la “Reunión Anual de la Mesa
Redonda del Millón”, en donde pueden aprender de los mejores
asesores en el mundo.
Los mejores asesores continuamente usan la mercadotécnica con
ellos mismos, porque aunque ellos sepan que son el asesor más
inteligente del mundo, nada sucederá hasta que otros sepan lo que
nosotros hacemos.
Piensen sobre la Coca-Cola.
La Coca-Cola es la marca que mejor se vende en el mundo.
¿En algún momento dejan de hacer publicidad?
Nunca.
Hay un dicho en nuestro negocio: “Nada sucede hasta que alguien
vende algo”.
Así que los mejores asesores trabajan duro para establecer relaciones
con otras profesiones como contadores y abogados. Quieren traer
recursos del diálogo con estas personas, porque esto genera un valor,
un valor que esperamos producirá una corriente de puntos de
referencia que han ganado al invertir en estas relaciones, la
mercadotecnia.
Los mejores asesores tienen otras características también.
Generalmente no toman un “no” personalmente. Se dan cuenta que
cuando alguien dice “no”, dicen “no” al producto o dicen “no” al
concepto, no nos están diciendo “no” a nosotros personalmente.
Toman responsabilidad persona por sus acciones, son gente que rinde
cuentas, tienen ambición por arriba del promedio y un deseo de lograr,
están orientados hacia metas, tienen cosas bien definidas que quieren
lograr, tienen empatía, escuchan, ponen atención, se identifican con lo
que la otra persona está diciendo, no quieren hacer una venta rápida y
salirse, tienen empatía y no tenemos acercarse a extraños.
Algo que yo quiero pensar que se caracteriza por la antigua expresión
irlandesa, que no hay extraños en el mundo, sólo hay amigos que
queremos conocer.
Saben, somos tan afortunados porque nuestro negocio es singular.
Yo creo, y en mi opinión, es el plan perfecto de bien púbico y bien
privado, porque los beneficios de nuestro producto eliminan a los
gobiernos la carga de las gentes en los peores momentos de sus
vidas.
Nosotros preservamos la dignidad humana, ayudamos a los negocios
y a las familias a sobrevivir física y financieramente. Y aun así
nosotros como asesores podemos lograr vivir muy bien haciendo el
bien a otros, y es una mezcla perfecta de bien público y bien privado.
Es lo mejor que podríamos imaginar.
Anoche que estábamos cenando y Angie Pedroll, dijo: “Quizá usted ve
esto en los Estados Unidos, pero aquí en México en ocasiones una
carrera en el negocio de seguros de vida se ve como si fuera una
carrera secundaria, una opción secundaria si alguien falla algo y le
intentan resarcirse a través de los seguros”.
Hay una declaración que se atribuye al Papa Juan XXIII, que acaba de
ser canonizado hace dos semanas. Y yo quisiera decirles lo que él dijo
sobre lo que nosotros hacemos, ustedes y yo.
Él se dirigía a un grupo de asesores italianos de seguros de vida, se
paró ante ellos y le dijo: “Ustedes son los testigos admiradores de los
sacrificios de muchas familias que con las garantías ofrecidas por sus
compañías quieren asegurar a sus hijos un futuro seguro. La luz de la
bondad brilla en el trabajo de los hombres de los seguros, porque los
ponen entre las fuerzas silenciosas de las familias; esta unidad
maravillosa sobre la que está la felicidad y bienestar de los individuos
y de las naciones”.
Caramba, esto no parece un lugar que no sea maravilloso para
trabajar.
Qué maravillosa carrera, qué afirmación de lo que hacemos.
Tenemos ahora y siempre tendremos retos y cambios, eso es
inevitable.
Yo sé que las leyes en México están cambiando y esto va afectar el
negocio de los seguros de vida. Pero les puedo decir con gran
confianza, porque lo he hecho durante 45 años, les puedo decir que
en mi experiencia, estos retos casi siempre se encuentran las semillas
de transformación positiva y casi esto siempre esto sucede por la
forma en que nosotros respondemos.
Y yo quisiera terminar mi tiempo con ustedes hoy, compartiendo con
ustedes una pequeña historia.
Es una historia sobre un hombre que manejaba en un camino rural, en
un camino en el campo.
Él llegó al final de la sección pavimentada del camino y frente a él sólo
había un camino de grava, con pasto creciendo entre la grava.
Empezó a llover y mientras más llovía, más resbaloso era el camino.
Tan resbaloso que su carro salió el camino hacia una zanja. No se
lastimó, pero no pudo sacar su carro de la zanja, se salió por la
ventana, caminó por el camino hasta una granja, para pedir al granjero
que lo ayudara y si pudiera ayudarlo a sacar su auto de la zanja.
Y el granjero dijo: “Creo que le puedo ayudar. Venga conmigo”. Y lo
llevó a un campo en donde había esta pobre mula que se veía muy
azotada y se llamaba “Worrick”.
Y el hombre vio a la mula y el granjero le dijo: “Creo que él puede
sacar el carro de la zanja”. El señor no creía que lo pudiera hacer,
pero el granjero estaba seguro de que sí.
Así que le pusieron el arnés a la mula, la ataron a la defensa y la
ataron al arnés. El granjero se pudo detrás de la mula y la latigueó por
la parte de atrás y dijo: “Adelante, Paz, adelante, jala Worrick, jala
Drake, Mike”. Y ciertamente ese carro salió fácilmente de la zanja.
Pues bien, el hombre estaba asombrado con la fuerza de esa mula y
dijo: “Honestamente no pensé que podría hacerlo”.
Pero le quiero hacer una pregunta.
-¿Qué? El Granjero, dijo.
-¿El nombre de la mula es Worrick? ¿Por qué llamó a tantos otros,
hizo mención de tantos otros nombres?
-Y el granjero le dijo: Bueno, no le dije antes, pero Worrick es ciego, no
puede ver nadita. Pero siempre que piensa que es miembro de un
equipo él siempre hará lo imposible y saldrá adelante.
Si nosotros queremos enfrentarnos a los retos en nuestro negocio y si
queremos tener éxito, entonces nosotros tenemos que estar juntos
como equipo.
Hubo un principio muy sencillo, porque saben, ¿ven este grupo de los
palitos? Uno de estos palitos unidos, son irrompibles prácticamente.
Un palito por sí mismo puede romperlo un niño.
Si quieren tener éxito, si quieren resolver los restos, manténganse
juntos.
Y si lo hacen, les prometo que 2014 será su mejor año.
Les agradezco mucho el haberme escuchado.
Presentador: Muchas gracias, Brian por haber estado aquí, por viajar
desde Chicago y por enseñarnos lecciones muy valiosas.
Aquí veo que nos ha dicho cosas importantísimas.
Así que en nombre de AMIS, le queremos dar este símbolo de nuestro
aprecio por su presencia hoy aquí y por su información.
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