GUIÓN DE ENTREVISTA EN PROFUNDIDAD:

HABILIDADES DIRECTIVAS
GUIÓN DE ENTREVISTA EN PROFUNDIDAD:
I. Historia y descripción de la empresa
a. ¿Podría hacerme una breve referencia a la creación de la
empresa? ¿Podría contarme algo sobre los comienzos de
la actividad?
El crear una empresa supone una enorme responsabilidad, puesto
que yo no tenía socios y todo estaba a mi cargo.
Después de crear la empresa, ubiqué la localización de mi empresa y
la acondicioné para empezar la comercialización. Hice una selección y
contraté al personal necesario. Realicé las compras de los productos
que iba a comercializar y una vez que disponía del material, se
comenzó la venta. En cuanto a proveedores y clientes ya disponía de
cartera por mis anteriores trabajos.
b. ¿En qué sectores se mueve la empresa para el desarrollo
de su actividad?
En el sector hostelería.
c. ¿Cuáles son las expectativas de crecimiento para la
misma?
Entre un 15% y 25% de ventas al año.
d. ¿Nos podría describir la estrategia global de la empresa?
¿Qué objetivos específicos se ha marcado la empresa?
¿En qué medida han sido planificados formalmente?
La estrategia de la empresa es tener un equipo humano competitivo
con los mayores conocimientos posibles en este sector, para
conseguir una buena satisfacción de los clientes.
Conseguir con el trabajo del día a día, mejores resultados.
e. ¿Podría decirme el tamaño aproximado de la empresa?
(En términos de número de empleados, ventas y
beneficios)
En esos términos es una mediana empresa.
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f. ¿Tiene su empresa un organigrama? ¿Cree que podría
dibujarme uno a grandes rasgos? ¿Quién ha diseñado la
estructura actual?
Director General
Administración
Ventas
Reparto
Yo mismo.
II.
Datos demográficos relativos al directivo entrevistado
a. Edad 47
b. Sexo Varón
c. Nivel de estudios Graduado Escolar
d. Años de experiencia en el sector mas de 20 años
en su puesto actual 10 años
en su actual empresa 10 años
e. Puesto que ocupa actualmente
Director Gerente
f. Número de personas a su cargo
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g. ¿Cuál ha sido su andadura profesional dentro y fuera de
la empresa?
Dado mi interés de trabajar como comercial empecé a trabajar en
una firma muy importante, la cuál hacía cursos de formación. Empecé
a adquirir experiencias en ventas. Como quería mejorar
profesionalmente tuve la oportunidad de entrar en otra empresa para
dirigir una sucursal en otra isla como director. Tenía a mi cargo
vendedores, oficinistas, repartidores y mantenimiento. La facturación
rondaba en 24.000€ mensuales y durante 8 años logré alcanzar los
112.000€ mensuales. Una vez estabilizada esta delegación la
empresa m trasladó a dirigir en otra isla otra delegación para igualar
resultados o mejorarlos en cuanto a la anterior. Esto se consiguió en
un menor tiempo (3 años). Durante todo este tiempo la empresa me
daba formación a diferentes niveles:¿cómo hablar en público?,
marketing, ventas, dirigir grupo humano, captación de clientes, así
como diversos cursos informáticos. Dado a mis logros decidí crear mi
propia empresa, dedicado al mismo sector.
-
Empresa Lux Canarias
Empresa El Corte Inglés
2
-
Empresa Meprolim
Empresa Protec & Higiene
III. Motivación
a. ¿Qué entiende usted por mantener motivado a su
personal?
Un buen ambiente de trabajo.
b. ¿Qué ventajas observa en tener motivado a su personal?
Que den un mayor rendimiento en el trabajo.
c. ¿Qué acciones realiza para tratar de motivarlos?
Alabar el trabajo bien realizado.
Si.
d. ¿Se interesa usted por conocer las necesidades de sus
empleados? (necesidades personales, materiales…)
e. ¿Conoce usted cuáles pueden ser las recompensas que
motivan más a cada trabajador?
De algunos trabajadores sí, porque son mas abiertos.
f. ¿En qué se basa para diferenciarlos?
Por observación y comunicación.
g. ¿Qué tipo de recompensas suele usar más para motivar,
las materiales y monetarias o las verbales como el
reconocimiento público o privado por un trabajo bien
hecho?
La segunda, recompensas verbales.
h. ¿Transmite al empleado tanto la información positiva
(e.g., felicitaciones por el trabajo bien hecho) como la
negativa (e.g., cuando el trabajo no se realiza de forma
adecuada)? ¿Cuál de ellas transmite con mayor
frecuencia?
Si, porque hay que hablar de las cosas buenas y las cosas malas para
mejorar.
Las buenas.
i. ¿Conocen los trabajadores el resultado de sus trabajos?
Si y es bueno porque les mot¡va.
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j. ¿Participan los empleados en la toma de decisiones de la
empresa?
En algunos aspectos.
k. Cuando su empleado carece de formación para desarrollar
algún trabajo, se crean cursos de formación internos para
ellos o se les permite acceder a otros impartidos fuera de
la empresa?
Ambas posibilidades.
l. ¿Cómo se lleva a cabo la promoción en su empresa?; ¿se
promociona a los empleados internos antes de acudir al
mercado externo?
A nivel del personal.
IV.
Liderazgo
a. Desde su punto de vista, ¿qué implica ser un líder para su
organización y para sus empleados?
Ser un líder significa crear mucha confianza entre empleado y
dirección, darle responsabilidades y hacerles ver que son capaces.
b. ¿Considera usted que sus empleados lo ven como un
líder? ¿Por qué?
Si, por los conocimientos, capacidades y la experiencia que tengo.
c. En una escala del 1 al 10, ¿qué importancia daría a
mantener relaciones con sus empleados basados en la
confianza mutua?
La máxima que se le pueda dar a cada uno.
Un 10.
No.
Si.
d. Así mismo, valorándolo nuevamente del 1 al 10, ¿ qué
importancia le daría a la necesidad de mantener bien
estructuradas las tareas, así como a la necesidad de
establecer determinadas normas de desempeño?
e. En relación con su personal, ¿podría decirse que es usted
un jefe que marca distancias respecto a ellos?
f. ¿Cree usted que el ambiente de trabajo en su empresa es
de confianza mutua?
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g. ¿Le es fácil a sus empleados dirigirse y hablar con usted?
Si.
h. ¿Tiene usted la última palabra a la hora de tomar una
decisión o, por el contrario, prefiere llegar a un consenso
con su plantilla?
Dependiendo de que tipo de decisión se ha de tomar.
i. ¿Cuándo ha tomado una decisión la pone en práctica
aunque sepa que puede ser impopular?
Si.
j. En su opinión, ¿cree mejor que los subordinados adopten
sus puntos de vista, o trata de inculcarles la necesidad de
que ellos cuestionen sus ideas aportando otras
sugerencias que le ayuden a tomar decisiones?
La segunda.
V. Trabajo en equipo
a. Desde su punto de vista, ¿existen diferencias entre un
GRUPO y un EQUIPO DE TRABAJO?
Técnicamente si existen, porque no es lo mismo un equipo que un
grupo.
b. ¿Qué diferencias?
El equipo tiene un mayor conocimiento y rendimiento que el grupo.
c. Diría que en su empresa existen grupos o equipos de
trabajo. ¿Por qué? (si el directivo contestó que
existen EQUIPOS, preguntar la siguiente batería de
cuestiones)
Grupos
I. ¿Están presentes estos equipos
departamentos de la empresa?
en
todos
los
II. ¿Se encuentran organizados formalmente con unas
normas de funcionamiento?
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III. ¿Existe al frente de ellos la figura de un supervisor
o coordinador de equipo? ¿quién lo selecciona?
IV. ¿Participan los miembros del equipo en la fijación y
distribución de tareas que compete al equipo, o por
el contrario, es usted quien los asigna?
V. ¿En qué cree usted que ha ganado su empresa con
la constitución de estos equipos?
VI. ¿Mantiene usted reuniones periódicas con el
coordinador o miembros de los equipos? ¿Con qué
propósito?
Si por el contrario contestó que existen GRUPOS DE
TRABAJO:
I.
-
¿Conoce usted las ventajas que podría aportar un
equipo a su empresa? (enumerárselas)
Más capacidad de rendimiento.
Mayor responsabilidad.
Mejor ambiente de trabajo.
Menor monotonía.
Mas participativo.
II. ¿Por qué no se ha planteado ponerlo en marcha?
Porque no he visto el momento adecuado.
VI. Comunicación
* Habilidades comunicativas personales
1.-
¿Con quién/es tiene que relacionarse como consecuencia de su
trabajo?
Clientes, proveedores, empleados, banco, gestoría, transportistas...
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2.-
¿Cómo suele comunicarse con dichas personas? ¿Por escrito,
cara a cara, por medio de terceras personas, etc.? ¿Cuál de
estas formas le resulta más fácil y por qué?
Por escrito y cara a cara.
Por escrito, porque es más formal y queda constancia de lo que se
trata.
3.-
¿Qué problemas encuentra a la hora de comunicarse con dichas
personas a través de los medios anteriormente citados?
Cara a cara  que no comprenda
Por escrito (via fax / correo / e-mail)  no llegue a su destino.
4.-
¿En qué medida comprueba usted que la comunicación que se
ha llevado a cabo ha sido efectiva?
Confirmándola.
Cara a cara  La expresión de la cara de la persona o preguntando
para cerciorarme de que lo a entendido.
Por escrito  confirmándolo por llamadas telefónicas.
5.-
¿Qué medios utiliza para paliar los problemas o malentendidos
de comunicación que se pueden dar entre usted y sus
empleados o superiores?
Hablar personalmente con dicha persona o de forma general, según
el grado del problema.
* Ámbito empresarial
1.Si.
¿Considera usted que en su empresa se transmite eficazmente
la información desde la dirección hacia los niveles inferiores de
la organización?
2.-
¿A través de que medios le llega a usted la información desde
sus superiores? ¿Qué medios utiliza usted para comunicarse
con sus subordinados?
Personal y por comunicados.
De igual forma.
3.-
¿Qué problemas o dificultades cree usted que existen en su
empresa a la hora de transmitir la información desde los niveles
superiores a los inferiores?
En algunos, los bajos conocimientos en la materia.
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4.-
¿Cómo cree usted que se podrían paliar dichos problemas o
dificultades?
Con más preparación y formación del personal.
5.-
¿En su empresa se transmite información sobre los objetivos y
políticas futuras de la compañía? ¿A todos los empleados o sólo
a los directivos? ¿Considera usted que se debe informar de
todos estos aspectos a los empleados? ¿Por qué?
Si, es motivante para el personal.
En general.
De casi todos, porque no de todas las cosas se puede informar.
6.-
¿Considera usted que en su empresa se transmite eficazmente
la información de los niveles inferiores a los superiores?
Todo es mejorable.
7.-
¿A través de que medios le llega a usted la información desde
sus empleados? ¿Qué medios utiliza usted para comunicarse
con sus superiores?
Comunicación oral.
8.-
¿Qué problemas o dificultades cree usted que existen en su
empresa a la hora de transmitir la información desde los
inferiores a los superiores?
No suele surgir ningún problema.
9.-
¿Cómo cree usted que se podrían paliar dichos problemas o
dificultades?
Con más dialogo y reuniones.
10.- ¿Considera usted que en su empresa se transmite eficazmente
la información entre los distintos grupos y departamentos?
Si, porque es una empresa mediana.
11.- ¿A través de que medios se comunica usted con sus colegas?
Telefónicamente, vía fax, personalmente.
12.- ¿Qué problemas o dificultades cree usted que existen en su
empresa a la hora de transmitir la información entre los
departamentos o grupos?
Errores puntuales.
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13.- ¿Cómo cree usted que se podrían paliar dichos problemas o
dificultades?
Dándoles un toque de atención.
14.- ¿Cómo tiene lugar la comunicación entre su empresa y los
distintos públicos externos (e.g., clientes, proveedores,
administraciones públicas)
Por escrito  facturas, presupuestos, comunicados, ofertas,...
Por teléfono  consulta de precios, consultas técnicas,...
15.- ¿Cómo calificaría la comunicación externa de su empresa?
Buena
16.- ¿Cuáles cree que son las principales dificultades que tiene su
empresa para comunicarse con el exterior?
Desconocimiento de alguna información.
17.- ¿Cómo cree usted que podrían paliarse estos problemas?
Informando de cualquier cambio/modificación.
18.- ¿Existe en su empresa un plan de comunicación? ¿Quién es el
responsable de llevarlo a cabo?
Si.
Yo mismo.
VII. Negociación
1.¿Qué es para usted negociar?
Hacer tratos comerciales donde las dos partes salgan beneficiadas.
2.¿Cómo definiría usted una “negociación ideal”?
Una negociación ideal es aquella donde hay confianza mutua y se
llega a un acuerdo mutuo, donde salgan las dos partes beneficiadas.
¿Se le dan muy a menudo?
Afortunadamente si. Supongo que serán mis años de experiencia y el
hacer un buen trabajo y que se refleje que se ha cumplido con las
pautas del acuerdo
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3.-
¿Suele informarse de las características negociadores de la
persona con la que se va a tratar?
Si, bastante.
¿Qué suele hacer para prepararlas?
Estudiar / analizar sobre de que va la negociación y cómo lo voy a
exponer, para convencer a la otra parte.
4.-
¿Suele informarse de las características negociadoras de la
persona con la que va a tratar?
Siempre es bueno tener un perfil sobre esa persona.
5.-
¿Cree usted que la mejor negociación es aquella en la que una
parte gana y la otra pierde, o por el contrario, aquella en la que
los dos pueden ganar?
Aquella en la que los dos pueden ganar, porque no vale la pena ganar
y hacer un gran negocio hoy, puesto que de antemano sé que en un
futuro ese cliente no seguirá tratando conmigo si se ha sentido en
cualquier momento engañado o defraudado en la negociación.
¿En cuáles se ve implicado con más frecuencia?
Hasta ahora todos mis clientes se han sentido beneficiados, puesto
que pasan los años y sigo conservándolos, es más, a través de ellos
tengo nuevos clientes.
6.-
¿Qué aspectos resaltaría en relación a sus dotes de
negociación?
Saber escuchar, seguridad en mí mismo, don de palabra a la hora de
exponer mi criterio y razonar.
¿Dónde cree usted que residen sus puntos fuertes?
En mi seguridad y confianza, puesto que es lo que le trasmito a la
otra parte y así consigo una negociación firme.
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