MARGENES+NETAS+Y+COMISIONES

ENSAYO
MARGENES NETAS Y
COMISIONES
ERIKA JOHANNA
ARANGO ARANGO
TECNOLOGO EN DIRECCION
DE VENTAS
COD. 329594
Profesora:
PILAR OLARTE
SENA
CENTRO DE COMERCIO Y SERVICIOS
PEREIRA/RISARALDA
2012
Estudiar y calcular las diferencias monetarias que deja cada compra venta de los
productos que se comercializan, resultando cuatro tipos de márgenes:
ü
ü
ü
ü
Margen bruta de comercialización
Margen neta de comercialización
Margen bruta de mercadeo y
Margen neta de mercadeo
La margen bruta de comercialización resulta de restar lo que el comprador paga por
la adquisición de una determinada cantidad de producto y lo que recibe cuando
vende a otro esa misma cantidad.
La margen neta de comercialización es la misma anterior pero restándole los costos
de transporte, fletes, peajes y los intereses al capital invertido durante el tiempo que
se demore el intermediario en volver a vender el producto.
La margen bruta de mercadeo es la sumatoria de las márgenes brutas de
comercialización desde cuando el producto es adquirido en la empresa productora
hasta cuando llega al consumidor final.
La margen neta de mercadeo es la sumatoria de las márgenes netas de
comercialización desde cuando el producto es adquirido en la empresa productora
hasta cuando llega al consumidor final.
En ese orden de ideas, dentro de los estudios preliminares a un proyecto, el estudio
de márgenes de productos similares a los de la idea del proyecto, es fundamental
para tomar decisiones relacionadas con que la empresa que se va a
proyectar, como por ejemplo que esta asuma o no la comercialización o que lo
haga parcialmente o controlar los precios del producto al consumidor fijando las
diferentes márgenes de comercialización y de esta manera evitar abusos en los
precios que puedan otorgarle ventajas a la competencia
En cuanto a las formas de realizar este tipo de estudios es de suponer que
primeramente se requiere conocer los canales de mercadeo del producto o
productos similares al de la idea del proyecto y en cada intermediación auditar los
costos y precios de la transacción.
COMO CALCULAR MARGENES
El margen es un porcentaje del total. En términos financieros, el "todo" es el total de
las ventas, y el margen se utiliza para referirse a la cantidad de beneficios
obtenidos. Los analistas financieros principalmente observan los tres niveles de
márgenes: margen de beneficio bruto (GM), margen de beneficio operativo (OM), y
el margen de ingreso neto (NI). Se puede llegar a calcular fácilmente utilizando la
cuenta de resultados encontrados en el formulario 10(k).
1. Define el margen bruto (GM). Este se define como los ingresos totales de una
empresa menos su costo de ventas, dividido por el total de ingresos.
Expresado como porcentaje, el margen bruto representa el porcentaje de los
ingresos totales que la empresa retiene después de pagar por el costo de los
bienes vendidos (CGS). Este suele ser el elemento de la segunda línea en el
estado de cuentas.
2. Recorre un margen bruto (GM) de ejemplo. Si una empresa que fabrica
muebles obtiene 1.000 dólares en ventas y un costo de las mismas
(inventario) de 600 dólares, la utilidad bruta = ventas (1.000) menos el costo
de ventas (600), o 400 dólares. Para calcular el margen bruto, toma la utilidad
bruta (400) y divídela por las ventas totales (1.000). La ecuación es de 400 /
1,000, o 0,40. Multiplícala por 100 para convertirla en un porcentaje. La
ecuación es 0,40 x 100 = 40 por ciento. Si el margen bruto de la compañía
para el trimestre más reciente es del 40 por ciento, esto significa que retiene
0,40 dólares por cada dólar de los ingresos generados por las ventas.
3. Define el margen operativo (OM). Este es una medida de la proporción de los
ingresos de una empresa que queda antes de los intereses e impuestos y
después de los gastos operativos, tales como salarios, beneficios y viajes. Si
el margen operativo de una empresa es cada vez mayor, significa que está
ganando más por cada dólar de ventas.
Normalmente, en la práctica comercial habitual, las comisiones no se fijan en valor
absoluto (120€ por venta, por ejemplo), sino como un porcentaje de las ventas (por
ejemplo, el 5% de la cifra de ventas). Por lo tanto, podemos
expresar COMISION como
COMISION = %C x PVP [3]
Siendo %C el porcentaje de comisión.
Además, si fijamos el beneficio a obtener como un porcentaje5 del precio de venta
unitario, podemos expresar BENEFICIO como
BENEFICIO = %M x PVP [4]
Siendo %M el porcentaje de margen.
Si sustituimos [3] y [4] en [1], tenemos
PVP = COSTE + %C x PVP + %M x PVP [5]
Sacando factor común a PVP y despejando, obtenemos
PVP x (1 -%C -%M) = COSTE [6]
Puesto que deseamos fijar el precio de venta a partir del coste del producto, del
margen de beneficio a obtener, descontando la comisión comercial,
despejamos PVP
[7]
Hay que recordar que el margen obtenido con el precio de venta así calculado
incluye la parte proporcional correspondiente6 de costes fijos que hayamos incluido
en COSTE.
Esta forma de calcular el precio de venta permite que se puedan fijar los descuentos
a cliente en función del porcentaje de margen (menos el porcentaje de comisión
comercial si corresponde), ya que ambos –margen y descuento- están referidos a la
misma cantidad –PVP.
Por ejemplo, supongamos un artículo cuyo coste es 100€ y queremos ganar un 40%
de margen sobre venta de cada unidad. También pagamos una comisión al
vendedor de un 5% de cada venta. ¿Cuál es el PVP? ¿Y el máximo descuento a
aplicar a un cliente?
Según la expresión [7]
Es decir, si se vende a 181,82€, se gana un 40% de la venta y, además, se paga un
5% de comisión comercial. Comprobémoslo:
El beneficio sobre lo vendido es (recordar que el margen es el 40%)
181,82 x 40% = 72,23€
Mientras que la comisión pagada al comercial es de
181,82 x 5% = 9,10€
Descontando del precio de venta la comisión comercial y el beneficio obtenido, debe
quedar el precio de coste
181,82 – 72,72 – 9,10 = 100
De esta forma, el máximo descuento a realizar al cliente será del 40% del PVP.