cuotas+de+ventas

concepto
administración
Bases
propósitos
tipos
• Es la asignación de ventas, el objetivo de un
vendedor en un período determinado de tiempo.
•
La Cuota de Venta es el Objetivo de venta asignado
a un vendedor, a una empresa o a una línea de
productos. Su cumplimiento puede venir
acompañado de incentivos.
Proporcionar metas o incentivos
Evaluar el desempeño
Control de las actividades de vendedores
Descubrir fortalezas y debilidades en la estructura de
ventas
 Mejorar la eficacia del plan de compensación
 Control de los gastos de ventas
 Intensificar los concursos de ventas




 Salario fijo:Es un pago único por un periodo durante el cual trabaja el
vendedor y supone unos ingresos estables para él
 La comisión: Es un pago vinculado a una unidad específica de éxito
Consiste en un porcentaje del precio de cada producto que se vende
y cobra
 Incentivos económicos: Por lo general, consisten en determinados
montos de dinero que el vendedor recibe cuando logra el objetivo de
ventas propuesto por la empresa
 Compensaciones combinadas
 Compensación monetaria indirecta.
Cuota de volumen de
ventas
Cuotas combinadas
Cuotas financieras
Cuotas de actividades
•
•
•
•
Experiencia pasada de ventas
Potenciales de ventas territoriales
Cálculos de mercado total
Cuotas que establecen los vendedores
• Establecimiento de cuotas realistas
• Creación de cuotas entendibles
• Inclusión del vendedor en el establecimiento de
cuotas
• Mantener actualizada a la fuerza de ventas
• Mantener control
•
Evalúa el desempeño de los vendedores
• Evalúa el desempeño de una unidad de marketing
• Ayuda a asignar cuotas para los diferentes tipos de
clientes
•
•
•
•
•
Volumen de ventas en pesos.
Volumen de ventas en unidades.
Volumen de ventas en puntos.
Volumen de ventas de productos rechazados
Volumen de ventas de productos de movimiento lento
De esta forma se lograra que los vendedores
estén mas conscientes de presentar todos los
productos de la compañía.
Consiste en asignarle al vendedor una
cuota lo mas baja posible para las
devoluciones de productos.
Proporcionan la ventaja de que los
vendedores las entienden con facilidad
los volúmenes en pesos también
permiten un análisis mas directo de la
proporción de costos de ventas contra
cuota.
Son útiles cuando el vendedor es responsable
de vender unos cuantos productos.
Algunas compañías combinaran las ventas en
pesos y unidades en “puntos” y usaran esta
medida como la base de una cuota de
volúmenes de venta.
Las cuotas financieras se establecen
para controlar el margen bruto y las
utilidades netas o gastos para las
diferentes unidades de marketing.
Las compañías utilizan estas cuotas para
señalar a los vendedores que prefieren el
logro de una gran utilidad a un gran
volumen de ventas.
Se establecen para concientizar a los
vendedores sobre los costos que se
involucran en sus esfuerzos de
ventas.
Estas cuotas se establecen para
controlar las diferentes actividades
de las que son responsables los
vendedores
•
•
•
•
Hacer visitas
Demostrar productos
Conseguir nuevos clientes
Armar exhibiciones
Volumen por mes
Precio de
Producto ventas
por
unidad
Utilidad
por unidad
Utilidad neta por mes
Andrés
Ana
Andrés
Ana
A
30.000
22.500
(75%)
900.000
2.700.000
675.000
2.025.000
B
25.000
16.250
(65%)
750.000
2.250.000
487.500
1.462.500
C
10.000
2.500
(25%)
5.000.000
100.000
1.250.000
25.000
TOTAL
6.650.000
TOTAL
5.050.000
TOTAL
2.412.500
TOTAL
3.512.500
TIPOS DE
CUOTAS
CUOTA
CUOTA
ALCANZADA
POR EL
VENDEDOR
% DE LA
CUOTA
ALCANZADA
PUNTOS SEGÚN CUOTA X
LA
PESO
IMPORTANCIA
UTILIDAD
NETA
$50.000
$48.000
96%
4
384
VOLUMEN DE
VENTAS
$100.000
$75.000
75%
3
225
NUMERO DE
NUEVAS
CUENTAS
25
22
88%
1
88
TOTAL
8
TOTAL
697
PUNTAJE TOTAL = 697/8= 87,125
OPCION 1
OPCION 2
PRODUCTO A
PRODUCTO A
VOL $
PUNTOS
Cant.
PUNTOS
$
100
1
50
1
$
200
2
100
2
$
300
3
150
3
OPCION 3
OPCION 4
PRODUCTO A
PRODUCTO A
VOL $
Cant
PUNTOS
$
100
50
2
$
200
100
4
$
300
150
6
VOL $
Cant
PUNTOS
de $100 a $200
de 40 a 50
1
de $201 a $300
de 51 a 100
2
de $301 a $400
de 101 a 150
3
•
•
•
•
•
•
Numero de prospectos que se visitaron
Numero de demostraciones que se hicieron
Numero de exhibiciones que se armaron
Numero de visitas de servicio que se hicieron
Numero de nuevas cuentas que se establecieron
Numero de sesiones de capacitación importadas a distribuidoras