taller de aspectos metodologicos y del mercado 01

Modelo de Mejora
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FOMATO: GUIAS DE APRENDIZAJE
CODIGO:
PROCESO: EJECUCION DE LA FORMACION PROFESIONAL INTEGRAL
PROCEDIMIENTO: TALLER DE APLICACIÓN CALCULO DE PROYECCION DE
VENTAS
DISEÑO DE ACCIONES DE FORMACION COMPLEMENTARIA
CODIGO
01
DURACION MAXIMA
DENOMINACION
IDENTIFICAR ASPECTOS METODOLOLOGICOS Y DE
MERCADOS DE LOS PROYECTOS PRESENTADOS AL
FONDO EMPRENDER
8 HORAS
La aproximación a su realidad de mercado sugiere que antes
de realizar la investigación para el lanzamiento de sus
productos o servicios, determine los aspectos metodológicos
que influyen la ideación de su producto o servicio.
Mercado
La mercadotecnia se encarga del proceso de planear las
actividades de la empresa en relación con el precio, la
promoción, distribución y venta de bienes y servicios de
la empresa, así como en la definición del producto o
servicio con base en las preferencias del consumidor, de
forma tal, que permitan crear un intercambio (entre
empresa y consumidor) que satisfaga los objetivos de los
clientes y de la propia organización.
ANTECEDENTES
En este apartado, el emprendedor deberá establecer los
objetivos de mercadotecnia en el corto, mediano y largo
plazo. Después realizará una investigación y un estudio
de mercado. Luego de identificar las necesidades del
cliente o consumidor y desarrollar un producto que las
satisfaga, es necesario determinar cómo hacer llegar los
productos al mercado. Para ello determinará los canales
de distribución y puntos de venta que empleará su
empresa.
Así mismo, implementará un programa de promoción con
el fin de dar a conocer su producto y/o servicio.
Otro aspecto a considerar serán las políticas y fijación de
precio, al igual que la especificación de su plan de
introducción al mercado.
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Deberá elaborar un listado de los posibles riesgos y
oportunidades que el mercado en que está
incursionando, posee. Lo anterior le permitirá desarrollar
un sistema y plan de ventas acorde con los objetivos de
la empresa.
Objetivos:
Dentro de los objetivos de la mercadotecnia es necesario
definir lo que se desea lograr con el producto o servicio
en términos de ventas, distribución y posicionamiento en
el mercado. Se debe tener en cuenta el área y segmento
de mercado que se piensa atacar (Nivel Local, sector,
etc. Nivel Nacional, de exportación regional, mundial u
otros). Así como el tiempo en el cual se piensan lograr
los objetivos.
Investigación de mercado:
Las decisiones que se tomen en el área de mercadotecnia
y en otras áreas de la empresa, deben buscar la
satisfacción del cliente de la misma para esto es
necesario conocer las necesidades del mismo y cómo
pueden satisfacerse. La investigación de mercados se
utiliza como una herramienta valiosa en la obtención de
esta información para definir el tamaño del mercado
donde operará la empresa. Una vez definido éste, se
debe tratar de establecer el consumo aparente que dicho
mercado representa.
Si se cuenta con un cálculo del consumo aparente, se
puede determinar la demanda potencial del producto o
servicio de la empresa en el corto, mediano y largo plazo.
Posteriormente, los resultados obtenidos permitirán
identificar más rápidamente la participación de la
competencia en el mercado.
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Tamaño del mercado:
En esta sección del plan de negocios es necesario buscar,
de manera objetiva con base en fuentes de información
confiables, cuántos clientes posibles puede tener la
empresa, dónde están y quiénes son. Para esto se
requiere obtener algunos detalles de los futuros clientes:
edad, sexo, estado civil, ingreso mensual, etcétera. Es
decir, se debe establecer el segmento de mercado donde
operará la empresa.
Consumo aparente:
Una vez que ha sido definido el segmento de mercado,
se debe tratar de establecer el consumo aparente que
dicho segmento representa esto se hace identificando el
número de clientes potenciales, así como su consumo
probable del producto o servicio que la empresa ofrece,
con base en sus hábitos de consumo probable.
Demanda potencial:
Si se cuenta con un cálculo aparente (actual) del
mercado, es fácil determinar el consumo potencial del
producto o servicio de la empresa, simplemente
proyectando el crecimiento promedio del mercado en el
corto, mediano y largo plazo.
Participación de la competencia en el mercado:
Para conocer esta participación, es recomendable que la
empresa identifique a sus principales competidores, el
área geográfica que cubren y la principal ventaja que les
ha permitido ganar mercado.
Estudio de mercado:
Es el medio para recopilar, registrar y analizar datos en
relación con el mercado específico, al cual la empresa
ofrece sus productos.
Para obtener un buen estudio de mercado, es necesario
determinar, en primera instancia, los objetivos del
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mismo. Una vez definido éste, la empresa deberá
elaborar una encuesta para estudiar el mercado. Pero no
basta diseñarla, sino que es también necesario que ésta
sea aplicada en forma correcta para asegurar que la
información que se obtendrá sea útil para conocer el
mercado. Una vez aplicada hay que tabular y referir la
información recabada para presentar los resultados y las
conclusiones del estudio realizado.
Objetivos del estudio de mercado:
En este apartado, debe definirse el producto o el servicio
que se planea ofrecer, de acuerdo con el punto de vista
del consumidor potencial.
Encuesta tipo:
Es muy importante que los datos que se desean conocer,
respecto al mercado potencial de la empresa sean
traducidos a preguntas claras, concretas, que no
impliquen cálculos complicados, breves y que realmente
arrojen la información que se busca.
Aplicación:
En esta sección debe determinar cómo se va a aplicar,
dónde se va a a aplicar cuándo se va a aplicar y quién la
aplicará.
Resultados obtenidos:
Una vez aplicada la encuesta y obtenido la información
requerida, hay que tabularla y referirla a la población
total de clientes potenciales, para lograr obtener
conclusiones válidas y confiables, respecto a la
factibilidad del mercado del producto o servicio de la
empresa, así como la información concerniente a las
preferencias del posible consumidor.
Conclusiones del estudio realizado
Son la interpretación de los datos obtenidos, proyectado
a condiciones potenciales de desarrollo de la empresa,
para obtener una imagen, lo más clara posible, de la
venta que la empresa logrará, el sistema de
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comercialización o plan de ventas adecuado y la mezcla
de mercadotecnia ideal para llevar a cabo ese plan
respecto a esta empresa en particular.
Distribución y puntos de venta:
Luego e identificar las necesidades del cliente o
consumidor y desarrollar un producto que las satisfaga,
es necesario determinar cómo hacer llegar los productos
al mercado. Para ello se deben escoger rutas mediante
las cuales se transporte el producto desde el centro de
producción hasta el consumidor, de la manera más
eficiente posible.
Promoción del producto o servicio:
Promocionar es esencialmente un acto de información,
persuasión y comunicación, que incluye varios aspectos
de gran importancia, como son: la publicidad, las marcas
e indirectamente las etiquetas y el empaque. A través de
un adecuado programa de promoción, se puede lograr
dar a conocer un producto o servicio, e incrementar el
consumo del mismo, etc.
Publicidad:
Promocionar es una serie de actividades necesarias para
hacer llegar un mensaje al mercado meta y su objetivo
principal es crear un impacto directo sobre el cliente para
que compre un producto, con el consecuente incremento
en las ventas. Para lograr esta meta, el emprendedor
debe hacer énfasis en:
Animar a los posibles compradores a buscar el producto
o servicio que se le ofrece.
Ganar la preferencia del cliente.
Cuando el empresario da a conocer información sobre los
productos o servicios, utiliza algunos medios, como son:
periódicos, radio y volantes.
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Periódicos
Los periódicos cubren con su circulación un territorio
geográfico seleccionado (parte de una ciudad, una ciudad
completa, varias poblaciones vecinas o un número de
regiones adyacentes). Además, los anuncios en el
periódico llegan a personas de prácticamente todos los
estratos económicos.
Radio:
La radio es accesible a todo lo largo y ancho de los
países (la mayor parte de los hogares poseen radios y la
mayoría de los vehículos de transporte también). Por
tanto, la radio ofrece la oportunidad de una exposición
masiva de los mensajes publicitarios. Este medio puede
estar dirigido a un mercado particular, en un poblado o
ciudad específica.
Volantes:
Los volantes son generalmente distribuidos por los
dueños o empleados de la empresa, de puerta en puerta,
en colonias seleccionadas, en puntos de reunión del
segmento de mercado seleccionado, etc. Su impacto
puede ser muy fuerte, siempre y cuando se cuide su
contenido y presentación de los mismos.
Marcas:
Una marca es el nombre, término, signo, símbolo o
diseño, o combinación de los mismos, que identifican los
bienes y/o servicios que ofrece una empresa y señala
una clara diferencia con los de la competencia.
Etiquetas:
Son las formas impresas que lleva el producto para dar
información al cliente acerca de su uso o preparación.
Las etiquetas no sólo son exigidas por la ley, sino que
pueden jugar un papel importante en la imagen que el
consumidor se haga del producto, por tanto, es necesario
diseñarlas con mucho cuidado y detenimiento.
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Empaque:
El empaque debe ayudar a vender el producto,
especialmente el que es adquirido directamente por el
consumidor final. No basta que el empaque muestre el
nombre del fabricante y la marca, el recipiente también
debe servir como medio publicitario, aumentando el valor
del producto ante el cliente, además se debe buscar que
sea reciclable y, si es posible, biodegradable.
Políticas de precio:
Básicamente las políticas de precios de una empresa,
determinan la manera en que se comportará ésta, en
cuanto al precio de introducción en el mercado,
descuentos por compra en volumen o pronto pago,
promociones, comisiones, ajustes de acuerdo a la
demanda, etc.
Fijación de precios:
La fijación de precio es sumamente importante, pues el
precio influye en la percepción que tiene el consumidor
final sobre el producto.
Plan de introducción al mercado:
El plan de introducción al mercado es la estructuración
de acciones concretas a realizar en los primeros meses
de desarrollo de la empresa para garantizar una entrada
exitosa en el mercado.
Riesgos y Oportunidades del mercado:
Toda nueva empresa que entra en el mercado, debe
elaborar un listado de los posibles riesgos y
oportunidades que el mercado en que está incursionando
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posee. El listado debe considerar aspectos como:
posibles acciones de la competencia, medio ambiente de
la empresa, disposiciones gubernamentales, tendencias
sociales, económicas y culturales, y todo aquello que
considere que pudiera afectar a la empresa en el corto,
mediano o largo plazo.
Sistema y Plan de ventas:
Existen diversos sistemas de ventas, que abarcan desde
las personales, hasta aquellas que implican sistemas
complejos de distribución.
OBJETIVO
ASPECTOS
METODOLOGÍCOS Y DE
MERCADO DEL PRODUCTO
O SERVICIO
Desarrollar los aspectos metodológicos y de mercado (s) del
producto (s) que desea proponer al Fondo Emprender
CONCEPTOS
1. Aspectos metodológicos
Definición de Objetivos
Justificación y Antecedentes del Proyecto
Análisis del Sector
Análisis de Mercado
Análisis de la Competencia
2. Estrategias de Mercado
Concepto del Producto ó Servicio
Estrategias de Distribución
Estrategias de Precio
Estrategias de Promoción
Estrategias de Comunicación
Estrategias de Servicio
Presupuesto de la Mezcla de Mercadeo
Estrategias de Aprovisionamiento
Actividad:
Haciendo uso de la normas de presentación de trabajos escritos, desarrolle los conceptos
metodológicos y de mercado aplicados su Idea de Negocios Innovadora
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Recomendación: Después de leer la Guía de Buenas practica de Formulación del
Fondo Emprender, hacer consultas bibliográficas disponibles y observar los videos
disponibles relacionados, por favor realice la siguiente aspectos del proyecto:
Definición de Objetivos: Defina los objetivos a lograr con el desarrollo de su proyecto,
teniendo en cuenta aspectos sociales, económicos, ambientales y los demás que usted
considere relevantes.
Justificación y Antecedentes del Proyecto: Justifique las razones para el desarrollo del proyecto
teniendo en cuenta aspectos sociales, económicos, ambientales y las demás que usted
considere relevantes para la justificación de su proyecto. Así mismo relacione los antecedentes
del proyecto
Análisis del Sector: Consigne el estudio realizado acerca del desarrollo tecnológico e
industrial del sector; comportamiento del sector en los últimos 3 años, su
evolución y
tendencia prevista a corto, mediano y largo plazo.
Análisis de Mercado: Elabore un diagnóstico de la estructura actual del mercado nacional y/o
de los países objetivos; defina el mercado objetivo, justificación del mercado objetivo,
estimación del mercado potencial, consumo aparente, consumo percápita, magnitud de la
necesidad, otro; estimación del segmento/ nicho de mercado (tamaño y crecimiento), Perfil del
Consumidor y/o del cliente. importaciones y exportaciones del producto/ servicio a nivel
nacional y mercados objetivos (países);Relacione los productos sustitutos y productos
complementarios
Análisis de la Competencia: Identificación de principales participantes y competidores
potenciales; análisis de empresas competidoras; Relación de agremiaciones existentes;
Análisis del costo de mi producto/servicio frente a la competencia; Análisis de productos
sustitutos; Análisis de precios de venta de mi producto /servicio (P/S) y de la competencia;
Imagen de la competencia ante los clientes; Segmento al cual está dirigida la competencia;
Posición de mi P/S frente a la competencia.
Concepto del Producto ó Servicio: Descripción básica, especificaciones o características,
aplicación/ uso del producto o servicio (por Ej. Si el B/S es de consumo directo, de consumo
intermedio, etc.), diseño, calidad, empaque y embalaje, fortalezas y debilidades del producto o
servicio frente a la competencia
Estrategias de Distribución: Especifique alternativas de penetración, alternativas de
comercialización, distribución física nacional ó internacional, estrategias de ventas, presupuesto
de distribución, tácticas relacionadas con distribución, canal de distribución a utilizar.
Estrategias de comercialización.
Estrategias de Precio: Presente un análisis competitivo de precios, precio de lanzamiento,
punto de equilibrio, condiciones de pago, seguros necesarios, impuestos a las ventas, costo de
transporte, riesgo cambiario, preferencias arancelarias, tácticas relacionadas con precios,
posible variación de precios para resistir guerra de precios. Explique la manera mediante la cual
definió el precio.
Estrategias de Promoción: Explique ó describa la estrategia de Promoción dirigida a clientes
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y canales (descuentos por volúmenes o por pronto pago), manejo de clientes especiales;
conceptos especiales que se usan para motivar la venta, cubrimiento geográfico inicial y
expansión; presupuesto de promoción, Costo estimado de promoción lanzamiento y publicidad
del negocio. Precio de lanzamiento y comportamiento esperado del precio (tasa de crecimiento)
Estrategias de Comunicación: Explique la estrategia de difusión de su producto ó servicio;
explique las razones para la utilización de medios y tácticas relacionadas con comunicaciones.
Relacione y justifique los costos.
Estrategias de Servicio: Relacione los procedimientos para otorgar Garantías y Servicio
Postventa; mecanismos de atención a clientes (servicio de instalación, servicio a domicilio,
otros), formas de pago de la garantía ofrecida, comparación de políticas de servicio con los de
la competencia.
Presupuesto de la Mezcla de Mercadeo: Cuantifique y justifique los costos en que se incurre
en las estrategias de mercadeo antes relacionadas(Producto, Precio, Plaza, Promoción)
Estrategias de Aprovisionamiento: Describa la forma de aprovisionamiento, precios de
adquisición, políticas crediticias de los proveedores, descuentos por pronto pago ó por
volumen, en caso afirmativo establecer las cuantías, volúmenes y/o porcentajes etc. Definir si
los proveedores otorgan crédito, Establezca los plazos que se tiene para efectuar los pagos
Calificación; 20 puntos de los 100 de Taller
Entrega: Julio 07 de 2015
Contacto: Gabriel Ortiz [email protected]
CONTROL DE CAMBIOS
Descripción del cambio
Razón del cambio
Fecha
Junio 22 de
2015
Fecha
Responsable
(nombre, cargo,
Centro, Regional)
LUIS GABRIEL ORTIZ
CGA
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