CREDIBILIDAD Significación, Credibilidad, Estimulación Lograr diferenciación en su mensaje comercial Para tener éxito en su negocio, usted debe desarrollar una estrategia para lograr una DIFERENCIACIÓN de su mensaje y tiene que estar incluido en su argumento de venta. Si lo logra tiene gran parte del éxito ganado, siempre y cuando ese argumento reúna las tres condiciones básicas: 1. Significación 2. Credibilidad 3. Estimulación 1) Significación Para que un mensaje tenga significación es necesario que transmita un contenido valioso e importante para el consumidor. Debe ser capaz de responder a la permanente pregunta del consumidor: ¿EN ESE PRODUCTO, QUE HAY DE IMPORTANTE PARA MI? Si puede responder afirmativamente a esa pregunta, EL MENSAJE ATRAERÁ INMEDIATAMENTE EL INTERÉS PERSONAL DEL CONSUMIDOR, y en consecuencia, SU ATENCIÓN. Ahora bien, se ha dicho infinidad de veces, pero es necesario repetirlo: los consumidores no están interesados en los productos o servicios en sí, SINO EN LO QUE ESOS PRODUCTOS Y SERVICIOS PUEDEN HACER POR ELLOS Es un enfoque funcional del producto El producto o servicio en sí no es lo importante, sino el desempeño de los mismos, las funciones que pueden realizar para el consumidor y que, en última instancia, representa la CAPACIDAD DEL PRODUCTO O SERVICIO PARA SATISFACER UNA NECESIDAD DEL CONSUMIDOR La significación del mensaje debe ser establecida pensando ÚNICAMENTE en el consumidor. En otras palabras, NO ES LO QUE NOSOTROS DESEAMOS DECIR DEL PRODUCTO, sino... LO QUE EL CONSUMIDOR DESEA OÍR SOBRE ESE PRODUCTO Lo que hará, siempre, en función de sus intereses, sus actitudes, sus expectativas y sus muy especiales necesidades y no de las del anunciante. 2) Credibilidad La credibilidad constituye el punto crucial del argumento, es decir DEPENDE DE SU CAPACIDAD PARA DEJAR AL CONSUMIDOR CONVENCIDO QUE CUANTO DICE ES CIERTO. ¿QUE HACER? a) Dé una razón lógica para sustentar su argumento: el simple hecho de señalar los beneficios de un producto o servicio no implica necesariamente que el consumidor acepte esas afirmaciones. Es necesario justificar el beneficio prometido. b) Esa razón lógica debe ser lo más concreta posible: piense siempre que en ese sentido lo que se pretende es convencer al consumidor y en consecuencia, debe ser los más preciso, exacto y concreto que pueda ser en el mensaje. c) Use las demostraciones: es importante recordar que al consumidor lo que le interesa es lo que producto o servicio puede hacer por él, no el producto o servicio en sí. Y la mejor forma de presentar ese beneficio es a través de una demostración clara y creíble del producto o servicio en acción. d) Utilice testimonios, siempre y cuando sea posible y existan aquellas personas que realmente eleven la credibilidad del mensaje. e) Céntrese en argumentos reales: evite completamente argumentos o situaciones irreales o irrelevantes. f) El enfoque y la presentación del producto debe ser natural: evite completamente situaciones ficticias sobre el uso del producto. g) El argumento de ventas debe surgir del propio producto: las cualidades del producto deben ser suficientemente válidas para provocar el interés y posterior convencimiento del consumidor. Si eso no es factible, existe algún fallo en la concepción del producto/servicio. Fallo que no podrá ser compensado por la publicidad más imaginativa. 3) Estimulante. Finalmente su mensaje debe ser capaz de provocar un deseo de acción en el consumidor, es decir una disposición positiva a la compra. Posiblemente ésta sea la condición más difícil de lograr. Un concepto que no tiene posibilidad de discusión es: UNA ACCIÓN PUBLICITARIA SIN ARGUMENTO DE VENTA SERÁ NECESARIAMENTE INEFICAZ. De ahí que toda acción publicitaria debe cumplir con la clásica forma de venta AIDA: ATENCIÓN - INTERÉS - DESEO - ACCIÓN Para lograr la ATENCIÓN y el INTERÉS es necesario poder transmitir todo el SIGNIFICADO del mensaje, idealmente con un PUNTO DE DIFERENCIACIÓN suficientemente poderoso. Al DESEO se llega a través del ARGUMENTO DE VENTA, siempre y cuando se cumpla con la condición de CREDIBILIDAD. Finalmente se provocará la ACCIÓN si usted logra que el mensaje sea suficientemente MOTIVADOR. Por favor, ahora visita http://www.mundodelmarketing.com