Pontificia Universidad Católica Argentina “SANTA MARÍA DE LOS BUENOS AIRES” Facultad de Ciencias Fisicomatemáticas e Ingeniería PROGRAMA DE DIRECCION Y COMERCIALIZACION 503 INGENIERIA AMBIENTAL - 2008 OBJETIVOS DE LA MATERIA Comprender la naturaleza de las organizaciones y las consecuencias de su concepción sistémica. Analizar las tendencias modernas en dirección de empresas y la aplicación de modelos de aprendizaje organizacional. Desarrollar una nueva teoría de objetivos, políticas y metas, para lograr una mejor administración del cambio y de las comunicaciones. Adecuar el clásico proceso gerencial, para que siga siendo útil en un mundo de cambio acelerado. Desarrollar en los alumnos sólidas bases metodológicas de análisis. Incorporar tanto los conceptos tradicionales de la administración como los más recientes, adaptando su estudio a la realidad argentina actual. Estudiar las organizaciones, ya sean pequeñas, medianas o grandes, internamente , examinando el efecto de los cambios en la organización ,externamente, considerando la interacción que se produce con el contexto Comprender, finalmente, la necesidad de inserción del individuo como elemento generador de cambio. Desarrollar un enfoque sistémico del proceso de Comercialización en el mercado amplio considerando el imperativo ambiental. Introducir programas de inteligencia comercial y técnicas para definir estrategias y políticas de productos, logística, promoción y precios, para formular y posicionar negocios sostenibles, en escenarios cambiantes. BOLILLA I 1.- Enfoque global de la organización Administración. Organizaciones. Empresas. Visión mecánica de la empresa. Las áreas y el diseño organizacional en la rueda operativa. Cadena de valor agregado. El organigrama. Delegación. Departamentalización. Descentralización. Diferenciación estructural. Integración estructural. Autoridad de línea. Autoridad funcional. Staff. Enfoque estratégico de la organización. Introducción al análisis de sectores industriales. Las fuerzas competitivas. Las fuerzas cooperativas. Los complementadores. La demanda. Cadena de valor. Ventajas competitivas. BOLILLA II 2.- Principios de dirección. Evolución de la administración Características del mundo actual. Exigencias que el mundo actual le impone a las empresas. Tendencias actuales en dirección. Visión holística, enfoque y pensamiento sistémico. De la administración tradicional a la administración estratégica. Los cambios en el contexto desde principios de siglo. El modelo de "olas" de Alvin Toffler. Los enfoques orientados a la producción. Los mercados masivos estancados, los enfoques orientados al marketing. Los mercados masivos decrecientes y los nuevos mercados en aparición. Tom Peters, Michael Pontificia Universidad Católica Argentina “SANTA MARÍA DE LOS BUENOS AIRES” Facultad de Ciencias Fisicomatemáticas e Ingeniería Porter, Peter Senge, Gary Hamel, C. K. Prahalad, Andy Grove, Adrian Slywotzky. BOLILLA III 3.- Introducción al planeamiento Concepto de planeamiento. Etapas. Evolución del Planeamiento. El área de planeamiento en la organización. Planeamiento estratégico, táctico y operativo. El planeamiento y la administración estratégica. El planeamiento en la actualidad. Las críticas de Mintzberg. BOLILLA IV 4. -Proceso de conducción Percepción: Teorías Gestalt y New Look. Motivación. Aprendizaje. Aprender a olvidar. Desaprender del pasado. Los Modelos Mentales. El modelo de análisis del comportamiento. El modelo de personalidad de Argyris. El modelo de análisis transaccional. Tipos de pensamiento. Pensamiento vertical y lateral. Pensamiento convergente y divergente Proceso decisorio. Decididor, objetivos, restricciones individuales y del contexto. Modelos de decisión ante certeza, riesgo e incertidumbre. Toma de decisiones en la empresa. Decisiones por consenso, decisiones autocráticas, decisiones burocráticas, otras BOLILLA V 5.- Teoría de la creatividad en la empresa Creatividad e Innovación. Hemisferios cerebrales. Modelo de Ned Hermann . Paradigma de Wallas. Enfoques creativos aplicados. Objetivos Brainstorming. Sinéctica. Técnicas: Morfología, Forced Relationship, Fish Pool, Sombreros de De Bono. BOLILLA VI 6. - Proceso decisorio Proceso decisorio. Decididor, objetivos, restricciones individuales y del contexto. Modelos de decisión ante certeza, riesgo e incertidumbre. Toma de decisiones en la empresa. Decisiones por consenso, decisiones autocráticas, decisiones burocráticas, otras. La simulación y los laboratorios de aprendizaje para la toma de decisiones. BOLILLA VII 7.- Dirección y Estrategia El sistema de dirección. Los Modelos mentales. Misión y Visión. El proceso de formación de la Visión. Propósito estratégico. Matriz Aspiraciones Recursos. Posicionamiento. Distintas matrices. Análisis dinámico de posicionamiento. Grilla Actitudinal de la Demanda. Impulsores. Estrategia. Objetivos Estratégicos. Trayectorias Estratégicas. Core competence. Asuntos Críticos. Estrategia explícita e implícita. Estrategia global. "Home base". Factores para su elección. Impulsores y palancas de la globalización. BOLILLA VIII 8.- Comportamiento Organizacional Análisis de Alfred Chandler. El nuevo concepto de estructura. La relación estrategia-estructuracultura. La estructura y el crecimiento. Crisis de estructura. Burocracia o caos. Centralización o descentralización. Diferenciación estructural vertical y horizontal. Estructuras de reinos. Pontificia Universidad Católica Argentina “SANTA MARÍA DE LOS BUENOS AIRES” Facultad de Ciencias Fisicomatemáticas e Ingeniería Configuraciones estructurales. Pirámides planas. Eliminación de organigramas y manuales de función. Las estructuras del futuro. Estructuras de redes. Representación gráfica. Concepto de cultura empresaria. Niveles. Análisis de Charles Handy. Dioses del management. Entrepreneurship e intrapreneurship. Grilla acción-visión. Las políticas. Liderazgo. El rol gerencial. Concepto de control. Control de gestión. Control estratégico. Autocontrol. BOLILLA IX 9.- Comercialización Conceptos básicos. Necesidades, deseos y demandas. Productos. Valor, costo y satisfacción. Intercambio, transacciones y relaciones. Mercado. Administración de marketing. Venta y marketing. Imperativo Ambiental. Proceso de Comercialización. Las 4P. Plan Comercial. Ecuación de Utilidades y Ecuación de Ventas. Mercado empresarial. BOLILLA X 10.- Investigación y Selección de Mercados Estimación de la Demanda. Segmentación. Administración del ciclo de vida y estrategia de producto. Empresas de Servicio. Determinación de Precios. BOLILLA XI 11.-Teoría de la negociación Distintos tipos de negociación. Pasos (definición, armado, exploración y cierre). Estilos personales de negociación. Tácticas. Mediación. Consideración de los requisitos de calidad y del imperativo ambiental. Pontificia Universidad Católica Argentina “SANTA MARÍA DE LOS BUENOS AIRES” Facultad de Ciencias Fisicomatemáticas e Ingeniería METODOS DE EVALUACION Se evalúa y aprueba cuando cumplen con asistencia, participación en clase, los diez trabajos prácticos en grupo y un trabajo de investigación. Finalmente se toma un parcial y en caso de no aprobación del mismo, se admite un recuperatorio. BIBLIOGRAFIA TEXTO Reestructurando Empresas AUTOR SERRA R. y KASTIKA E. El Nuevo Juego de los Negocios SERRA R., IRIARTE J. y LE FOSSE G. La Quinta Disciplina (El arte y la práctica SENGE, P.M de la organización abierta al aprendizaje) - Lecciones de Dirección Empresaria ROMERO MALETTI, J.M. Planificación de la Empresa del Futuro ACKOFF, R. Paradigmas BARKER, J. La Gerencia: Tareas, Responsabilidades y DRUCKER, P Practicas La Mente del estratega OHMAE, K Dirección de Mercadotecnia KOTLER, P. Pontificia Universidad Católica Argentina “SANTA MARÍA DE LOS BUENOS AIRES” Facultad de Ciencias Fisicomatemáticas e Ingeniería CRONOGRAMA SEGUNDO CUATRIMESTRE Semana No. 1 2 Práctica ( Lunes de 18 a 21:15 ) Teoría ( Jueves de 19 a 22 ) Fecha Temas Fecha Presentación de la materia, TP y 06- Ago- formación de grupos. 09- Ago2007 Caso Elasmec, Test Alumnos 2007 Administración, Empresa, 16- Ago13- Ago- TP2 Caso De Santis- Temas 2007 2007 Trabajo de Investigación-Pautas Temas Diseño Organizacional. Enfoque estratégico de la organización. Oferta –Demanda. TP1 respuestas Caso ElasmecEvolución de las ideas, de la administración tradicional a la Administración estratégica 3 20- Ago2007 23- AgoEvolución del Planeamiento Consultas T de Investigación 2007 Aplicación de TGS a la organización 4 27- Ago2007 30- AgoTP3: Caso Markis. 2007 Consultas T de Investigación 5 03- Sep2007 6 10- Sep2007 7 17- Sep2007 06- SepTP 4 : Caso Firar 2007 Proceso de conducción, Percepción , Consultas T de Investigación Motivación, Aprendizaje TP 5 : Caso Terraforte 13- SepCreatividad e Innovación en la TP6 : Caso Rapimax 2007 Empresa. Decisiones. Consultas T de Investigación 20- SepSistema de dirección , Misión. TP 7 Caso Leandrito 2007 Visión, Matriz aspiraciones-recursos. 8 24- Sep2007 TP 8: Auditoria de Visión 27- SepConsultas T de Investigación 2007 Marco Integrador, Posicionamiento, Estrategia 9 01- Oct2007 TP 9: Caso La Porteña Pautas del examen parcial 04- Oct2007 Portfolio de negocios, análisis de la competencia. 10 08- Oct2007 EXAMEN PARCIAL 11- Oct2007 Estructura, configuraciones estructurales, estructura de redes 11 12 15- OctTP 10: Caso Cola de Tigre 18- Oct2007 Entrega notas y Explicación del 2007 parcial. o 22- OctConsultas Examen 2007 Recuperatorio y del T de I.. 25- Oct2007 Entrega de Trabajos de Investig. Dinámica de sistemas, Principios, Leyes, Arquetipos, Motor de crecimiento Liderazgo , Cultura, Matriz A/V, Dioses del Management Conceptos básicos de Comercialización. Mercado. Venta y marketing. Imperativo Ambiental. Las 4P. Plan Comercial. Mercado empresarial. Estimación de la Pontificia Universidad Católica Argentina “SANTA MARÍA DE LOS BUENOS AIRES” Facultad de Ciencias Fisicomatemáticas e Ingeniería Demanda 13 29- Oct- EXAMEN RECUPERATORIO 01- Nov Segmentación .ciclo de vida. 2007 Test Alumnos II. Caso Bristol 20007 Empresas de Servicio. Precios. 14 05- Nov- Presentación Final Trabajo de 08- Nov 2007 2007 Investigación. 15 12- Nov2007 Juego del Prisionero Entrega de notas finales 15- Nov2007 Negociación Consideraciones finales