ESTRATEGIA COMERCIAL PARA DISTRIBUIDORA G.M. ANTECEDENTES •

ESTRATEGIA COMERCIAL PARA DISTRIBUIDORA G.M.
• ANTECEDENTES
El mercado automotor en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, es uno de los más complejos y riesgosos,
a consecuencia principalmente de la competencia y el contrabando de vehículos; pero, a la vez, este
mercado es uno de los más rentables y atractivos debido a la gran demanda existente.
La empresa distribuidora automotriz sudamericana G.M., es una empresa nueva, fundada el 24 de
junio de 1999, con el objetivo de realizar operaciones de comercio en general y en especial la actividad
empresarial relativa a la compraventa, consignación, permuta, distribución, importación, exportación y
montaje de vehículos automotores de cualquier tipo y naturaleza; Comercialización y distribución de
todo lo inherente al rubro automotriz, la actividad empresarial del depósito de mercaderías y bienes, así
como de suministros, el corretaje, las comisiones, consignaciones y la representación o agencias de
firmas nacionales y extranjeras.
Para todos estos efectos, la sociedad podrá, sea por cuenta propia, ajena o asociada con terceros, hacer
operaciones, inversiones, actos y contratos de cualquier naturaleza, crear, organizar y administrar
servicios y todo tipo de negocios relacionados con estos, realizar actividades con su giro, asumir la
representación de otras firmas, gestionar todos los beneficios que le correspondan, en suma, llevar a
cabo todo acto o gestión relacionada directa o indirectamente con la consecución de su objeto social, así
como garantizar y participar en otras sociedades nacionales, extranjeras o multinacionales, además de
suscribir contratos de riesgo compartido.
A pesar de la diversidad de funciones que ejercerá la empresa G.M., la principal será la de promover,
distribuir y comercializar sus productos estrellas: CHEVROLET e IZUSU.
• ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN
Gracias a datos primarios y secundarios proporcionados por un sondeo (primario) y por la cámara
automotriz Boliviana y a datos proporcionados por la empresa de estudio (secundario) se pudo
determinar lo siguiente:
El mercado automotor (segmento importadora), en el año 99, ha registrado un decrecimiento del 20%
con respecto al año anterior, debido como ya se ha dicho antes, por la recesión económica que afecta el
país desde ese año.
La evolución y la oferta del mercado es como se muestra en el gráfico I
GRAFICO I
EVOLUCION Y TENDENCIA DEL MERCADO (SEGMENTO IMPORTADORAS)
(En Unidades)
En cuanto al análisis de la principal competencia para la Distribuidora G.M., se puede concluir lo
siguiente:
• Los principales competidores para la distribuidora G.M. son: Imcruz, Toyosa, Ovando y Nibol.
, ya que juntas tienen un 53% del mercado total, haciendo de esta manera, que el otro 48% lo
1
compartan las 15 empresas restantes.
• Imcruz, es el líder del mercado, ocupando poco más del 20% de este, comercializa línea de
productos de la marca Suzuki, teniendo precios que oscilan desde el suzuki Maruti con un
precio de $us 6.900 hasta el $us 29.500 que cuesta la Vagoneta Grand Vitara, el modelo mas
vendido en el mercado. Imcruz utiliza agresivas publicidades y cuenta con gente capaz y
conocedora del mercado, lo que le permite reducir costos por la experiencia. Su Distribución es
tanto directa como indirecta. Y presenta un servicio al cliente eficiente y completo que ha
ayudado bastante a posicionarlo en el mercado.
• Toyosa, tiene la ventaja de que los productos que distribuyen son los de mayor aceptación del
mercado, pero la desventaja de que estos productos son distribuidos por otras empresas y son
los que más sufren del contrabando. Sus precios oscilan entre 16.000 del automóvil corolla hasta
los 72.000 de la vagoneta Land Cruiser Lexus. Al igual que Imcruz, realiza una agresiva
publicidad y patrocina en muchos casos eventos.
• Ovando, importa y comercializa la línea de productos Mitsubishi, estos, cuentan con una buena
aceptación en el mercado y el producto más vendido es la camioneta Mitsubishi. Sus precios
oscilan de $us15.900 a $us 49.900. Realiza promociones y las sabe comunicar para lograr la
atención de los compradores.
• Nibol, importa y comercializa la marca Nissan, de procedencia japonesa y de buena aceptación
como todos los productos mencionados anteriormente, sus precios oscilan entre $us 13.000 del
automóvil Sentra hasta $us 65.000 de la nueva Nissan Patrol. Cuenta con una publicidad y
servicio al cliente eficiente para el logro de sus objetivos y al igual que Toyosa y Ovando su
distribución es directa.
3. PRONOSTICO NORMAL DE VENTA DE G.M.
A pesar de que el mercado se ha contraído, él pronostico normal de ventas es el siguiente:
CUADRO 2
PRONOSTICO DE VENTAS DE LA DISTRIBUIDORA G.M. EN SANTA CRUZ DE LA SIERRA
(En Unidades)
1999
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
1
4
7
3
2
7
2000
6
3
7
7
8
10
9
10
10
11
11
12
2001
12
13
13
14
15
15
16
16
17
17
18
18
2002
19
19
20
21
21
22
22
23
23
24
24
25
2003
26
26
27
27
28
28
29
29
30
30
31
32
2
TOTAL AÑO 25
Crecimiento
( 68%)
92
268 %
184
100%
263
43%
343
30%
Fuente: Elaboración propia en base a datos proporcionados por la empresa
Para elaborar el pronostico de venta del cuadro 2, se utilizo un pronostico tipo probabilístico con
variaciones irregulares, con el supuesto de que las ventas del pasado y su crecimiento sea proporcional
y factible en el incremento futuro.
• ANÁLISIS FODA
El análisis FODA, es un diagnostico administrativo en el cual se determinan los puntos fuertes y débiles
que posee una compañía, así como también las oportunidades y amenazas que se puedan dar en el
entorno.
FORTALEZAS
Un punto fuerte o fortaleza es algo que la compañía hace bien o una característica que le proporciona
una capacidad importante. En el caso de la Distribuidora Automotriz Sudamericana G.M. son las
siguientes:
• Bajo Costo, debido a la sinergia corporativa, la G.M. permite compartir y minimizar costos,
sobre todo los de logística y transporte, publicidad y otros.
• Servicio de pos venta, un importante factor crítico de éxito que presenta la compañía
nuevamente gracias a la sinergia conseguida, permitiéndole al consumidor brindarle otros
servicios por la compra de algún producto.
• Financiamiento, la organización cuenta con un financiamiento propio y bancario, dando así mas
ventajas a los posibles compradores y permitiéndoles días de gracia, ampliación del crédito y
refinanciamiento (en el caso propio) entre otros.
• Permute del vehículo antiguo, es un factor determinante que puede motivar la compra. La
Distribuidora G.M. da junto con Imcruz los mejores precios por dejar el vehículo antiguo para
llevar uno nuevo.
• Precios mas bajos, un factor que realmente determina la compra es, como se ha mencionado a lo
largo del presente estudio, el precio. El hecho de tener costos más bajos le permite a la
Distribuidora G.M. bajar los precios hasta que los de la competencia lleguen a sus costos, es una
forma de obtener Economías de escala, gracias nuevamente a la sinergia corporativa.
• Importa productos de industria Japonesa, la de mayor aceptación en el mercado, además, la
percepción que tienen los clientes de los productos ofertados por la empresa es buena.
• Cuenta con un Patrimonio sólido, la Distribuidora G.M. pertenece a un grupo empresarial
sólido, dedicado a diversas actividades económicas y que cuentan con una credibilidad y
confianza empresarial.
• Recursos humanos y financieros, los primeros que tienen un conocimiento del mercado
Automotor, con años de experiencia; y los segundos por que presenta un balance de capital
positivo, con una buena liquidez lo que le permite generalmente no tener problemas financieros.
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DEBILIDADES
Un punto débil o debilidad es algo que hace falta a la compañía o que esta no hace bien. Un punto debil
puede hacer que la empresa sea competitivamente vulnerable o no, dependiendo de la importancia de
este factor en la batalla competitiva.
• Imagen de la empresa, el 95 por ciento de la gente no conoce de la existencia de la empresa y la
gente no comprara un producto sino sabe donde lo compra y difícilmente la gente tenga la
percepción de que una empresa desconocida es buena.
• Diseño del producto, los productos de la competencia, están mejores posicionados, la empresa
debe tratar de revertir esto.
• Línea de productos, la línea de productos solo presenta Camionetas, Vagonetas 4x4 y jeep, este
ultimo no ha sido explotado de una manera eficiente. Además es necesario implementar una
línea de automóvil, principalmente de bajo costo para competir en ese sector del mercado.
• La fuerza de venta no esta siendo óptimamente explotada, quizás el departamento comercial
esta muy centralizado o no hay una motivación o incentivo adecuado. De cualquier manera la
crisis ha afectado las ventas de la empresa.
• Marca Ausente en el mercado por más de nueve meses, debido a la reestructuración ocasionada
por la insolvencia técnica de la anterior gestión, la marca y la empresa ha estado ausente por
más de nueve meses, lo que trajo como consecuencia la disminución de la participación del
mercado y la penetración de la empresa cuando este ya estaba contraído y afectado por la crisis.
• Asociación con marca Americana, lamentablemente es tal el posicionamiento que tiene la
industria Japonesa, que el solo hecho de que Chevrolet sea una marca Americana es una
desventaja.
• Mala Provisión de repuestos y servicios en el pasado, como se dijo anteriormente los malos
manejos administrativos perjudican hasta la fecha, ya que no se tenia la adecuada precaución
parar tener un stock completo de repuestos y brindar un amplio servicio.
• Los competidores son más grandes y mejor reconocidos en el mercado, debido a que cuentan
con mayor experiencia y han utilizado muy bien sus estrategias.
OPORTUNIDADES
Una oportunidad es un evento o tendencia ambiental que son prometedores para la industria y que
puede ser aprovechado por la empresa. Entre las principales oportunidades que tiene la empresa están:
• Existencia de un mercado rentable, el mercado automotor y sobre todo el segmento de las
importadoras es un negocio bastante rentable y a pesar de que se ha contraído tiende a
recuperarse en un periodo no muy largo.
• Oportunidad de Ampliar la Línea de productos, mediante el Automóvil Chevrolet para llegar a
nuevos mercados.
• Evolución del mercado, se debe aprovechar la oportunidad de que el mercado esta cambiando
sus costumbres y hábitos de consumo, dejando de lado la fidelidad de una sola marca a un solo
tipo de vehículo debido a que empresas comercializadoras ofrecen variedades. El consumidor ya
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no le teme mucho a conocer algo nuevo.
• Recuperación empresarial, La lenta pero mejoría al fin, de la economía Cruceña ha permitido
que Santa Cruz siga siendo la ciudad numero uno del país en todos sus sectores de desarrollo
económico, poblacional, empresarial y de inversiones.
AMENAZAS
Las amenazas son eventos o tendencias que afectan negativamente a la industria y a todas las empresas
que la conforman.
• La principal amenaza actualmente es la recesión económica por la cual atraviesa el país y sus
regiones, que merma la capacidad adquisitiva de la población, disminuyendo el comercio de los
bienes y más aún los vehículos automotores.
• Contrabando, aunque se ha tratado de parar de todas las formas, el contrabando sigue
existiendo y le hace mucho daño al sector Automotriz. El contrabando se constituye en una
empresa desleal para las empresas legalmente establecidas.
• Férrea competencia, el mercado, por encontrarse en una madurez en el cual su principal
característica es una interacción estratégica entre las empresas hace que una decisión
estratégica de una empresa afecte a las demás.
5. MISION DE LA EMPRESA
La misión de la organización es una breve declaración de lo que la empresa hace, donde lo hace y para
quien lo hace, en el caso de la Distribuidora Automotriz Sudamericana G.M. seria la siguiente:
Importar y comercializar productos y brindar todo tipo de servicios referente al ramo automotor,
mediante la maximización de la eficiencia y eficacia de la organización, para satisfacer las necesidades
de los clientes en Santa Cruz y en toda Bolivia.
• OBJETIVOS DEL PLAN DE MERCADOTECNIA
El objetivo general de la estrategia que se desea implementar es el de incrementar las ventas,
participación de mercado y obtener mayores utilidades.
Objetivo a corto plazo, se refiere a los fines de la empresa para el presente año, en este tiempo se
pretende que el crecimiento en las ventas sea de mas del 200% con relación al año 99 ( en el cuál se
vendieron 25 unidades, en este año hasta la fecha se han vendido casi 40 movilidades), en otras palabras
el objetivo es cumplir con el pronostico proyectado al comienzo de la sección de la situación de la
empresa.
Cumplir con los objetivos de ventas nos permitirá obtener un crecimiento mayor al de la industria y
una mayor participación en el mercado.
CUADRO 3
OBJETIVOS DEL PLAN DE MERCADOTECNIA
Pronostico de Venta
Crecimiento de ventas %
2000
92
268
2001
184
100
2002
263
43
2003
343
30
5
Tamaño del mercado
Crecimiento del mercado %
Participación en el mercado
4833
0.5
2%
5257
7.3
3.5 %
5759
8.2
4.6 %
6329
8.4
5.5 %
Fuente: Elaboración propia.
7. ESTRATEGIA COMERCIAL
Por medio de la estrategia comercial, la organización fija sus prioridades en el corto y largo plazo con
relación a productos y mercados, con la finalidad de incrementar las ventas.
Una vez fijados los objetivos iniciales del plan de mercado, es necesario pensar en como se van a lograr.
El camino para lograr los objetivos de mercadotecnia es a través de la estrategia comercial.
En la estrategia comercial podemos encontrar dos pasos diferentes que se interrelacionan: La selección
del mercado que se desea obtener, es decir, selección del mercado meta y el desarrollo de la mezcla
comercial, es decir, determinar los elementos que se utilizaran para satisfacer al mercado meta.
7.1 MERCADO META
El mercado meta es la primera fase de la estrategia comercial, se define como: un conjunto de
compradores que comparten necesidades o características comunes, que la compañía decide servir.
Para la determinación del mercado meta se realizo una segmentación psicográfica, mediante al cual se
eligió como mercado meta todos los hogares que están concentrados en una clase media, media alta y
alta de la ciudad de Santa Cruz de la Sierra.
Entre los principales motivos de la elección de dicho mercado meta, es que los productos que importa y
comercializa la Distribuidora G.M. son de precio elevado y no toda la gente tiene el poder adquisitivo
para demandar estos bienes.
7.2. MEZCLA COMERCIAL
La mezcla de mercadotecnia es: Un conjunto de instrumentos tácticos controlables de la mercadotecnia,
producto, precio, plaza, (distribución), promoción y servicio al cliente que la empresa mezcla para
producir la respuesta que quiere en el mercado meta.
A continuación se desglosaran y analizarán cada una de estas variables y la forma como intervienen en
la estrategia comercial propuesta.
• PRODUCTO
La estrategia de producto consistirá en tres pasos: primero, aumentar la línea de productos para llegar
a nuevos mercados y aumentar la participación en los mercados existentes, Establecer una imagen de
calidad mediante la importación de productos de alto nivel de calidad y distinguir nuestro producto de
nuestros competidores sobre todo en base al servicio de pos venta, dando al vehículo mayor valor
agregado que los de la competencia. Mediante estos tres pasos se lograran los objetivos propuestos de
incrementar ventas.
• Aumentar la línea de productos, recordemos que la línea de productos con que cuenta la
empresa, no contempla al automóvil, parte del casi 30% del mercado. Se recomienda importar
el vehículo Chevrolet corsa.
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• Establecer una imagen de calidad en los productos, Los productos que importa y comercializa
la empresa deben ser diferenciados en la calidad y durabilidad como características propias,
esta es un pilar básico de la estrategia genérica de diferenciación.
• Distinguir los productos en base a un servicio de pos venta y facilidades de financiamiento,
mediante en cual, al comprar un producto que comercialice la empresa se le de mayor valor
agregado y motive la compra para satisfacer las necesidades del cliente. En el servicio al cliente
se entrara en más detalle acerca de este punto.
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
INTRODUCCION
CRECIMIENTO
MADUREZ
DISMINUCION
Se puede decir que ala camioneta Chevrolet esta en una etapa de madurez, la vagoneta Isuzu en una
etapa de crecimiento y el automóvil corsa en una etapa de introducción.
• PRECIO
El precio es un factor determinante en la compra, la diferenciación completa seria productos de alta
calidad a un bajo precio.
Gracias a la capacidad fundamental que tiene la empresa de compartir sinergia corporativa, y reducir
costos considerablemente, es que puede acceder a precios más bajos que los de la competencia. Se
recomienda hacer notar los precios (bajos) en la publicidad, que llamen la atención comparándolos con
los de la competencia pero sin entrar a una guerra de precios (ya que esto ocasionaría una baja
rentabilidad en la industria)
La propuesta es que La distribuidora G.M., mantenga los precios bajos por lo que resta del año y a
medida que mejore la situación económica se incrementen proporcionalmente
El precio es fijado por la alta gerencia de la empresa sobre la base de los costos y se da de la siguiente
formula: a los costos netos del producto se le incrementa el 30% de la utilidad y posteriormente se le
añade los impuestos de ley. Este resultado es el precio de venta, este, se analiza y se lo compara con los
de la competencia, se analiza la demanda del producto y se verifica si es compatible con la estrategia de
la empresa.
Aun con estas ventajas, el precio varía dependiendo del tipo de cliente y la cantidad que este adquiera,
cuando se trata de un cliente importante ( generalmente una empresa), se puede jugar reduciendo el
margen de rentabilidad o dando algún tipo de descuento por venta al contado hasta un 5% sobre el
precio de venta.
En el caso especifico de la ampliación de la línea de producto mediante el automóvil Chevrolet se
recomienda una estrategia de penetración, con esta estrategia, la Distribuidora G.M. fija
deliberadamente un precio bajo con el fin de estimular el mayor numero posible de consumidores a
comprar el producto, lo cual aumentara el volumen de ventas y la participación de mercado de la
empresa.
• SERVICIO AL CLIENTE
Aunque muchas personas ubican al servicio al cliente dentro de la mezcla del producto, este caso será
excepción, debido a la importancia de este servicio en el mercado Automotor.
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El servicio al cliente es un factor que puede determinar la compra, ofreciendo atributos extras al
producto y/o brindándole ventajas despues de comprarlo.
La Distribuidora G.M., ofrece los servicios de pos venta a través de la red de la empresa líder del
mercado, la empresa se encarga de la venta, Marketing y coordinación del tema de repuestos y servicio
técnico con esta empresa líder.
Se podría decir entonces, que la organización posee una red de mantenimiento y servicio a cliente
ayudado por su empresa hermana.
Tambien, ofrece una garantía de 50.000 Km., gracias al servicio eficiente de pos venta, además de todo
tipo de accesorios para los productos ofertados.
Se debe hacer notar a los clientes, ya sea por intermedio de la publicidad o de los ejecutivos de venta,
que al comprar un producto en la empresa se ofrecen servicios que añaden este valor y le dan más por
su dinero.
Tambien se propone una línea de servicio al cliente, un numero piloto en el cual se pueda solucionar
cualquier duda o problema acerca de los productos ofertados por la empresa.
Se intenta proponer usar la tecnología para no quedarse atrás con la competencia, en este caso estamos
hablando de Internet. Se recomienda ofrecer servicios y ventas a través de una página web y un correo
electrónico para disipar duda sobre cualquier producto, precio o la empresa misma.
Este servicio al cliente será dirigido por un ejecutivo que cumpla con los requisitos de saber informática
y este al tanto de todas las características de venta, formas de pago, ventajas que ofrecen los productos
y otros.
• PLAZA
La distribuidora Automotriz Sudamericana G.M., esta ubicado en un excelente lugar, donde existe un
notable flujo vehícular, pero a pesar de ello, el porcentaje de personas que conocen a la organización es
ínfimo.
Se deben colocar los productos en lugares estratégicos para que estén al alcance del comprador.
La propuesta consiste en crear diferentes puntos de ventas en la ciudad, con el fin de llegar fácilmente a
los consumidores metas y que estos conozcan y observen mejor los productos y la ventaja de tener uno
de ellos.
A continuación se presentan los lugares propuestos:
• Supermercados. Son los lugares más concurridos para la compra de bienes de consumo masivo
y otros por parte de la gente de clase media, media alta y alta. Se propone hacer presentaciones
una o dos veces al mes, de preferencia los días sábados, ya que estos días son los más
concurridos por las personas; Estas presentaciones consisten en exhibir los vehículos de forma
que sean apreciados de la mejor manera posible por los concurrentes y se les pueda brindar
toda la información necesaria.
Los Supermercados a elegir son tres, Hipermaxi, Slam y Extra 2, ubicados estratégicamente en las
zonas Norte y Sur respectivamente. Estos tres además son los más concurridos por el mercado meta y se
podría rotar los productos una semana cada supermercado.
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• Propio jardín de la infraestructura. Se trata de aprovechar al máximo la infraestructura con
que cuenta la Distribuidora Automotriz Sudamericana G.M.. Los productos no son sacados al
jardín, donde pueden ser mejor apreciados por las personas que transcurren por el lugar. La
propuesta es acercar de una forma llamativa los productos a la calle (sin salir del Jardín), para
lograr ser mejores vistos y apreciados por los transeúntes.
• PROMOCIÓN
Se refiere a las actividades que comunican los méritos del producto y persuaden a los clientes meta para
que los compren.
La Distribuidora G.M. no ha elaborado mucha promoción y la que se ha elaborado, no ha sido tan
efectiva, ya que no se ha explotado sus puntos fuertes.
Publicidad
Un producto o servicio bien diseñado para satisfacer las necesidades de los consumidores tendrá poca
oportunidad de cumplir su propósito, si los clientes del mercado objetivo, desconocen su existencia, sino
entienden para que le sirve y sino saben donde conseguirlo.
Se tienen que realizar spots publicitarios que estarán a cargo de una empresa especializada en
publicidad, estos spots serán utilizados en distintos medios de comunicación como ser: Periódicos,
revistas empresariales y radio entre otras.
La publicidad empezara a más tardar a fines de septiembre, mes en el que se espera la llegada de la
ampliación de la línea de productos y la llegada de los modelos año 2001. Se tratara de darle mayor
fuerza a esta llegada principalmente mediante la publicidad escrita.
El mensaje que se utilizara se cambiara al igual que el tipo de publicidad cada seis meses. De estos Seis
meses la publicidad tendrá más intensidad en los tres primeros por razones de presupuesto,
manteniéndose en los restantes tres meses una publicidad de apoyo, con fines recordatorios.
Publicidad por prensa escrita
La prensa escrita es el principal medio de comunicación usado por esta industria y da buenos
resultados cuando es utilizada de manera adecuada.
Los diarios en el que se elaboraran la publicidad son: el Deber y el Nuevo Día, periódicos de mayor
tiraje en Santa Cruz, la Publicidad será puesta en la parte de atrás de la sección principal y a colores en
cada uno de estos medios.
Los días seleccionados para publicar en estos diarios, se elaboró sobre la base de información
proporcionada por los mismos en los días que estos tienen mayor tiraje. Estos días son: Lunes,
miércoles y domingo en el Deber, y Miércoles, sábados y domingo en el Nuevo Día.
También se publicara el mismo spot en la revista semanal Nueva Economía, medio que tiene un buen
tiraje en Santa Cruz, sobre todo entre gente profesional. Y en la revista Ahora, revista comprada sobre
todo por el genero femenino, genero en la mayoría de los casos no es comprador, pero si usuario.
Publicidad por Radio
La publicidad Radial, se elaborara de manera constante durante los cinco años que dure la estrategia
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propuesta.
El principal fin de la publicidad Radial es ayudar a la Publicidad por Prensa escrita a lograr los
objetivos propuestos, debido a que la radio es el principal medio de comunicación para llegar a los
jóvenes, y estos a pesar de que generalmente no tienen capacidad adquisitiva para demandar el bien,
son usuarios e influyen en la compra.
Gigantografias
El objetivo de la Gigantografia es la de dar a conocer el producto la empresa que los comercializa. Estas
Gigantografias, también llamados letreros panorámicos estaran ubicados en puntos estatégicos de la
ciudad, como ser:
Gigantografia 1: Segundo Anillo y Canal Isuto
Gigantografia 2: Av. San Martín
Gigantografia 3: Barrio urbari (piraí y segundo anillo)
Cada Gigantografia será de 3 metros de largo y 5 metros de ancho, y es probable que se presenten los
mismos mensajes utilizados por la prensa escrita.
• RELACIONES PUBLICAS
La Distribuidora G.M. no cuenta con un encargado de relaciones publicas, esta es realizada por la
gerencia al momento de cerrar una venta, es por eso que no solo esta persona debe realizar estas
relaciones, sino también debería haber un encargado de Relaciones Publicas.
Las relaciones publicas van a estar manejadas por el encargado de servicio al cliente, esta persona tiene
que ser un ejecutivo de venta que domine la informática y dar apoya pos venta y servicio al cliente de
primera, ya sea mediante Internet, teléfono o personalmente.
PAUTAS PARA LA PUBLICIDAD
Se recomienda al utilizar la publicidad, hacer un mensaje que contenga un mensaje en el cual se
compare el nivel de calidad (igual al de la competencia) del producto a un menor precio.
8. PRESUPUESTO
Las estrategias y acciones planeadas necesitan ser cuantificadas, mediante esta sección se debe
responder a la pregunta, Cual es el Costo de Implementar la estrategia?
A continuación se analizaran los costos del Plan de Mercadotecnia y los beneficios a obtener con él.
8.1 COSTO DE PROMOCIÓN
El costo de promoción se dividirá en cada una de las partes mencionadas en la propuesta:
• Costo de Publicidad
El diseño gráfico para colocar en la prensa escrita tiene un costo de $us250 cada uno, la empresa
encargada será Publideas. Se necesitaran cuatro diseños para no cansar a la gente de ver el mismo se
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los rotara por periódico y por mes.
El costo por la publicación en cada periódico, con un diseño de media página es el siguiente:
CUADRO 4
COSTOS POR PRENSA ESCRITA
Diario
El Deber
El Nuevo Día
Nueva Economía
Revista Ahora
Total
Costo Mensual
2400
1890
1300
450
6040
Meses
12
12
12
12
Costo Anual
28.800
22.680
15.600
5.400
72.480
Fuente: Elaboración Propia en Base a los medio Mencionados
• Publicidad Radial
La producción del Jingle Publicitario para las diferentes emisoras de radio en las cuales se propone
difundir la publicidad, tiene un costo de $ 500, y fue elaborada por personal especializado de Radio
Fama FM.
CUADRO 5
COSTOS ANUALES POR PUBLICIDAD RADIAL
EMISORAS
Fama FM
Sudamericana
Marítima 100
Radio D.J.
El mundo
COSTO TOTAL
COSTO MENSUAL
220
120
120
180
100
720
MESES
12
12
12
12
12
COSTO ANUAL
2.640
1.440
1.440
2.160
1.200
8.640
Fuente: Elaboración Propia
• Gigantografias
Con lo que respecta a la Gigantografia, se pretende alquilar en los lugares anteriormente mencionados
por el monto de $us 1.200 cada uno, haciendo un total de $us 8.400 al año. Ademas la creación de cada
una es de $us 400.
• Internet
El costo por una página Web, de la mas alta calidad asciende a $us 1.200, que sera realizada por la
empresa Siscotec.
CUADRO 6
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COSTO TOTAL ANUAL DE LA ESTRATEGIA
DETALLE
PRENSA ESCRITA
Producción del diseño
Costos de publicar en diferentes medios
PUBLICIDAD RADIAL
Producción del Jingle
Costos por transmitir en los diversos medios
GIGANTOGRAFIA
Alquiler
Creación de la gigantografia
INTERNET
Creación de una Pagina Web
TOTAL
COSTO ANUAL
73.480
1.000
72.480
9.140
500
8.640
9.600
8.400
1.200
1.200
1.200
93.420
Fuente: Elaboración Propia
P. Kotler, G Armstrong, Ibídem (1); P 51.
ESTRATEGIA COMERCIAL G.M.DIASA
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