DESCRIPCION DE PUESTOS EN CONCESIONARIOS LEONARDO DALLA VIA PUESTO:

DESCRIPCION DE PUESTOS EN CONCESIONARIOS
PUESTO: GERENTE COMERCIAL
DEPARTAMENTO: Ventas
LEONARDO DALLA VIA
RESPONSABILIDADES:
 Debe cumplir la meta acordada del volumen de ventas.
 Debe aprovechar al máximo el potencial y asegurar los ingresos del concesionario.
 Debe asegurarse la base de clientes actual del concesionario y ampliarla constantemente a través de la
realización de eventos específicamente definidos en función al target.
 Debe llevar a cabo la planificación, monitoreo, control y dirección del Departamento de Ventas.
 Es responsable del logro de los objetivos de ventas y rentabilidad.
 Debe dotar al Equipo Comercial de las herramientas clave para brindar en forma permanente la máxima
satisfacción al cliente.
ORGANIGRAMA:
1. Línea de reporte: Gerente General
2. Línea de Supervisión:

Gerente/Jefe de Ventas de Vehículos Nuevos.

Gerente/Jefe de Ventas de Vehículos Usados.

Gerente/Jefe de Ventas Especiales.

Gerente/Jefe de Ventas de Planes de Ahorro.

Gerente/Jefe de Marketing.

Administrativo de Ventas.

Asistente/Recepcionista.
DEFINICION DE TAREAS:
 Liderazgo De Ventas/Comercial:
o
Participar en la selección del personal para armar un equipo homogéneo de vendedores
idóneos. SI
o
Establecer el plan comercial, planificar los objetivos y realizar el control para su
cumplimiento.SI
o
Facilitar las herramientas al equipo para el logro de objetivos trazados. SI
o
Manejar los equipos de ventas: plan de ahorro, de vehículos nuevos, ventas especiales y
usados. SI
o
Planificar y dirigir reuniones con el equipo de ventas periódicamente. SI
o
Visitar las distintas sucursales o bocas de ventas de la compañía. SI
o
Crear cronogramas de trabajo y vacaciones, establecer el horario de trabajo del salón y
turnos de atención, asignación de francos. SI
o
Crear y actualizar organigramas del departamento de ventas. SI
o
Crear sistemas de bonificaciones variables por desempeño en el Departamento de Ventas. SI
o
Desarrollar las capacidades de las personas, promoviendo la autoformación y propiciando la
participación en actividades de desarrollo profesional. SI
o
Manejar al personal y sus relaciones ínter departamentales. SI
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o
Verificar que el sector administrativo y taller se complementen para juntos poder lograr los
objetivos. SI
o
Motivar al personal de Ventas a realizar eventos fuera de la concesionaria para garantizar e
incrementar los contactos con prospectos. SI
 Estrategia Comercial/Ventas:
o
Vender con la mayor rentabilidad para la empresa.
o
Optimizar recursos, fidelizar al cliente, terminar la operación y entregar el vehículo.
o
Planificar las ventas, ya sea por períodos mensuales o anuales.
o
Analizar el potencial de mercado y asegurar que se lo aproveche al máximo.
o
Dividir la zona de ventas del concesionario en áreas claramente definidas.
o
Realizar el seguimiento del laboratorio comercial.
o
Fijar metas cuantitativas y cualitativas para la prospección, las ventas y la atención al cliente.
o
Responsabilizarse por los resultados alcanzados.
o
Monitorear el volumen de ventas y los ingresos en forma constante (reporte diario /
mensual).
o
Utilizar en forma sistemática los recursos de gestión, los datos geográficos y el sistema de
ventas.
o
Marketing del concesionario: manejo de proveedores, publicidades que se realizan.
o
Planificar y ejecutar las campañas de Fiat y otros eventos en el concesionario.
o
Planificar e implementar campañas de publicidad y medidas de promociones de ventas /
RRPP.
o
Ser responsable de la imagen corporativa del salón de ventas.
o
Contribuir a la satisfacción y fidelidad del cliente, incluido el manejo de conversaciones
"difíciles" con los clientes.
o
Llevar a cabo la relación comercial con representante zonal de Fiat.
 Administración de Ventas/Comercial:
o
Informar a la dirección los resultados y propuestas.
o
Realizar el análisis de operaciones facturadas y operaciones perdidas.
o
Gestionar entre el Gerente General, Fiat y clientes.
o
Controlar el stock de vehículos.
o
Ser responsable del seguimiento de quejas y problemas legales.
o
Autorizar las operaciones.
o
Obtener y proporcionar información continua e inmediata de circulares, stock, etc.
o
Mantener la base de datos de clientes a través de un sistema de seguimiento y asegurar la
resolución de todos los inconvenientes que se presenten al cliente.
o
Establecer, manejar y controlar un sistema de ventas que reconozca y haga cumplir
conceptos que conduzcan a lealtad de cliente y referidos.
o
Determinar precios y comunicar las políticas para ventas y financiación.
 Estándares de venta
o
Implantar y controlar los estándares de venta FIAT.
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o
Asegurar el cumplimiento de los estándares para el trato con clientes, y determinar planes de
acción en caso no se cumplan en su totalidad.
PERFIL REQUERIDO:


APTITUDES:
o
Capacidad de trabajo en equipo y comunicación a todo nivel.
o
Capacidad de visión a largo plazo.
o
Capacidad de análisis y planificación.
o
Capacidad de manejar presiones y estrés.
o
Idoneidad/ honestidad.
o
Liderazgo.
o
Capacidad para persuadir y negociar.
o
Buen manejo de relaciones interpersonales.
o
Conocimientos del mercado automotriz.
ACTITUDES:
o
Promover el desarrollo de las personas.
o
Poseer una naturaleza sociable con el equipo de colaboradores.
o
Tener predisposición al cambio.
o
Ser perceptivo y definir al instante.
o
Tener vocación de servicio y de trabajo.
CONOCIMIENTOS ESPECIFICOS:

Industria automotriz.

Dominio del negocio de Vehículos Nuevos y Usados.

Administración de ventas y financiera.

Manejo de documentos necesarios para el trabajo: Contratos de trabajo,
descripciones de puestos de trabajo, materiales de venta e instrumentos de gestión
para la supervisión de las ventas.

Producto, mercado y competencia.

Ley de Defensa al consumidor.
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