ENTREVISTA A GARRY KINDER, CO-CEO DE THE KBI GROUP “La venta de seguros de vida aumenta en recesión” Gurú de la estrategia comercial, autor de varios libros sobre ventas que se convirtieron en best-sellers, Garry Kinder es un reconocido consultor de la industria de seguros. Con sus técnicas comerciales ha motivado y capacitado a miles de agentes de seguros de vida en todo el mundo. Kinder: “Las crisis son momentos para invertir dinero en la póliza y no para rescatarlo”. G arry Kinder, co-CEO de The Kinder Brothers International (The KBI Group), es un reconocido consultor de ventas y management de la industria de seguros mundial. Su consultora –que creó hace 30 años junto a su hermano Jack– brinda servicios a más de 300 compañías de toda América, Europa, Asia y la costa del Pacífico. Señalado como “maestro en la estrategia de ventas”, enseñó sus técnicas a miles de agentes. Su consultora produjo más de 40 herramientas de capacitación para profesionales de servicios financieros y gerentes de campo. Además, publicó varios bestsellers, como Estrategias ganadoras en ventas, La formación de un vendedor y, su libro más reciente, Construyendo la agencia maestra. Ante los desafíos que enfrenta la industria de seguros de vida en la Argentina, Estrategas lo convoca en búsqueda de claves. - Frente a esta nueva crisis global de proporciones incluso todavía no dimensionadas, ¿qué consejo 144 ESTRATEGAS les daría a los agentes, managers y entrevistarse con todos los clientes y ejecutivos argentinos que operan prospectos. No deberían quedarse esen la industria de seguros de vida? perando que sus clientes los llamen. - En mis 55 años en la industria, Deben escuchar con más atención, he visto muchas veces crisis profun- estudiar la situación de los clientes y das en la economía. Si seguimos la prospectos más cuidadosamente, historia del seguro de vida desde asesorarlos estratégicamente y hacer 1850, veremos que la venta de segu- un seguimiento de su situación con ros de vida casi siempre aumenta en más regularidad, tanto en lo finanmomentos de recesión. Siempre ha si- ciero como en lo emocional. Adedo así en los Estados Unidos, salvo más, los agentes necesitan seguir durante la Gran Depresión, cuando la reuniéndose con la gente correcta. venta de seguros de vida y rentas vi- ¿Cuál es la gente correcta? talicias comenzó a caer. Sin embargo, - Es la que quiere a su familia, tieesta caída no fue tan severa como la ne personalidad e integridad, y cuende la propia economía, porque en las ta con el dinero para comprar produccrisis la gente tiende a buscar garan- tos financieros. En la década del 50, tías. La gente compra rentas vitalicias cuando comencé mi carrera, les prefijas justamente por la garantía. Com- guntaba a los agentes con 20 o 30 años pra seguro de vida que tiene un valor de experiencia qué habían hecho dude rescate garantizado, rante la Depresión. Lo una prima garantizada, que me respondían esLa gente un valor nominal gataba lleno de sabiduría. rantizado. Por eso, tan- debería convertir el Me decían: “La tasa de to la actividad de los seguro temporario en desempleo es del 18 agentes como las ven- permanente, para por ciento, con lo cual tas deberían aumentar. tener disponibilidad queda un 82 por cienAhora bien, con res- de fondos para to con empleo. Nosopecto a las compañías posibles emergencias tros nos reunimos con de seguros, la cuestión aquellos que tienen futuras. es diferente, porque empleo”. Sigan llatienen que atender sus mando a la gente que inversiones, acciones, bonos, créditos tiene trabajo. Sean positivos en su inmobiliarios, y probablemente su su- abordaje. No evadan los problemas, perávit se vea golpeado. enfréntenlos y ayuden a sus clientes - ¿Cómo debe manejarse un a resolver sus problemas ahora. profesional del negocio en este - Sin embargo, las crisis genecontexto? ran parálisis; ¿cuál sería –paso a - En épocas de turbulencia, los paso– el plan de acción que usted agentes deben ser proactivos. Deben recomienda? “ ” - En Kinder Brothers sentirse mejor y a que les hemos desarrollado un vaya mejor. “Plan de acción para mo- ¿Por qué le aconsejaverse hacia adelante”. En ría a un consumidor recuprimer lugar, sean proactirrir a un producto de ahovos. Contáctense hoy misrro e inversión de la inmo con sus clientes y prosdustria de seguros? pectos. No hay que espe- En estos momentos, la rar que ellos nos llamen. gente debería comprar proNosotros debemos hacerductos de las compañías de lo primero. En segundo luseguros porque éstas son Garry Kinder junto a Diego Chornogubsky, representante gar, sean positivos tanto en de KBI en la Argentina y América Latina. extremadamente estables sus ideas como en sus acen comparación con el resciones. Enfrenten las circunstancias tir dinero en productos financieros to de la industria financiera. Muchos negativas, hablen acerca de ellas, pe- en lugar de rescatarlo. Número seis, de los productos tienen garantías. Se ro sin “instalarse” en lo negativo, si- consigan referidos. En todo el mun- debería alentar a los clientes a inverno focalizándose en lo positivo. do, la gente está hablando sobre su tir dinero en aquellas pólizas que Alienten a sus clientes situación financiera. tengan componentes de inversión. y prospectos a controNunca les va a ser más Este es el momento de invertir, no lar aquello que pueden fácil que ahora conse- de vender. Los seguros controlar y a no preo- son extremadamente guir referidos. - Desde el lado de la aseguradocuparse por aquello - El consumidor ra, ¿cómo se logra retener a los estables en que no pueden controargentino ya vivió agentes en un contexto de crisis? lar. Enfrenten y traten comparación con el una crisis financiera - En épocas de turbulencia a las resto de la industria de resolver todos los muy profunda en compañías les cuesta retener a sus problemas financieros financiera. 2001/2002 que afectó agentes. Deberían usar toda la inforque pueda tener la pósensiblemente a la in- mación sobre la que hablamos para liza. Si alguno de los dustria de seguros de comunicarse con su fuerza de venvalores de la póliza ha disminuido, vida. Ahora hay un nuevo golpe. tas. Las compañías deben ayudar a ocúpense del problema ahora, no ¿Es posible recomponer la con- sus agentes a realizar seminarios y más tarde. fianza en productos financieros y deben aumentar los talleres de capaContacten a todos los clientes seguros con componente de ahorro citación. Tendrían que desarrollar foque tengan seguro temporario. Jus- e inversión? ¿Cómo se logra? lletos para comunicar a los clientes tamente en épocas difíciles la gente - Sí, se puede lograr y prospectos su fortadebería convertir el seguro tempo- la confianza del consuleza como compañía. Al agente rario en permanente, de modo tal de midor en productos fiDeben enseñar a los tener disponibilidad de fondos para nancieros y seguros nunca le será más agentes qué pólizas se posibles emergencias futuras. En con componente de fácil que ahora venden mejor en las momentos como éstos, la gente de- ahorro e inversión. Se conseguir referidos. crisis. bería invertir dinero en su póliza en debe seguir el procediLas compañías, al Todo el mundo está lugar de rescatarlo. miento que describí. igual que los agentes, hablando sobre su El siguiente paso es contactar a Decídanse en lo que deben mantener una todos los asegurados cuyas pólizas queda de 2009 a dupli- situación perspectiva positiva. estén vinculadas a los mercados bur- car la cantidad de en- financiera. Deben ayudar a los sátiles, también para que inviertan trevistas realizadas agentes a entender por dinero en la póliza y no lo rescaten. por año. La simple idea de ponerse qué su futuro está asegurado y a enEn quinto lugar, hablen con to- en contacto con los asegurados en contrar alternativas para aumentar el dos sus amigos y clientes de más de lugar de salir corriendo o evitarlos nivel de actividad. Deben realizar 55 años. A ellos les queda menos es una buena señal. Y los compra- reuniones y comunicarse con más tiempo por delante para compensar dores sabrán valorarla. Estudien los frecuencia que de costumbre. el efecto de una crisis bursátil. Acá hechos, afróntenlos y hablen acerca también deberían alentarlos a inver- de ellos para ayudar a los clientes a Gabriela Barbeito “ ” “ ” ESTRATEGAS 145