PROYECTO CREMA REGENERADORA DE PROPÓLEO BEEYOUNG

PROYECTO CREMA REGENERADORA DE PROPÓLEO
BEEYOUNG
Plan de negocios
Trabajo que como parte trabajo aplicativo final presentan:
Lucas Aliaga
Antonio Alonso
Luzmila Briceño
Cristina Narváez
Noviembre 2009
PROYECTO CREMA REGENERADORA DE
PROPÓLEO BEEYOUNG
PLAN DE NEGOCIOS
INTRODUCCIÓN
Durante las siguientes páginas expondremos el proyecto de negocios de la crema regeneradora
de propóleo BeeYoung, el cual, tenemos la seguridad, tendrá un éxito seguro. Vislumbramos el
éxito debido a que el proyecto ha sido diseñado acorde con lo que el nicho de mercado al cual
nos dirigimos estaba necesitando: una crema regeneradora natural que no agrada su piel y que
le proporcione resultados efectivos.
Este plan de negocios ha sido estructurado acorde con una guía metodológica que vela por que
se tomen en cuenta todos los factores involucrados en el proyecto, desde la concepción original
del proyecto hasta la evaluación económica y financiera.
Por otro lado, ha sido nuestra preocupación conocer de cerca el mercado, por ello,
desarrollamos el estudio de mercado correspondiente, que nos permita determinar el público
objetivo, la realización del plan de marketing y proponer las acciones correspondientes.
2
RESUMEN EJECUTIVO
No muchos saben lo que son los propóleos, sin embargo, son utilizados desde la época de los
griegos con fines medicinales. Los propóleos son una resina con que las abejas sellan los
panales protegiéndolos de tal forma que se encuentren totalmente libres de bacterias. Los
principales
beneficios
de
los
propóleos
radican
en
sus
propiedades
regenerativas,
antibacterianas, fungicidas y cicatrizantes, asimismo, son ricos en vitaminas y antioxidantes.
Hemos tomado este prodigio de la naturaleza para llevar al mercado una crema facial
regeneradora, que contenga todos los beneficios del propóleo y brinde a las usuarias la
posibilidad de mejorar el aspecto de su cutis de manera natural y en forma efectiva sin causar
agresiones posteriores, como sucede con otro tipo de cremas faciales que contienen elementos
como el glicol, que terminen convirtiendo la piel en vulnerable.
Por estas razones, decidimos desarrollar un plan de negocio que nos permitirá posicionar a los
propóleos, en el formato de una crema regeneradora, como un producto natural en el mercado
peruano bajo la marca BeeYoung.
En este momento nos hacemos una pregunta: ¿Quién es nuestro mercado? Para responderla
preparamos un estudio de mercado que arrojó como resultado que BeeYoung, tendrá como
mercado objetivo a las mujeres, de entre los 35 y 45 años de edad, preocupadas por la salud de
su piel. Asimismo, se descubrió que si bien les importa la marca del producto a adquirir, no son
fieles a ella; le preocupa que el producto a utilizar sea natural; esto es una ventaja importante
para BeeYoung: con un plan de marketing adecuado y teniendo en consideración que BeeYoung
es un producto 100% natural, podremos llegar a nuestro objetivo de vender 20000 unidades al
final del primer año y tener un crecimiento sostenido de en promedio 40% cada año siguiente.
El posicionamiento con el que llegaremos al mercado será “Para las limeñas jóvenes-adultas con
alto poder adquisitivo, BEEYOUNG es la primera marca de crema regenerativa que cuida la piel,
ya que es natural, antioxidante y además, no es fotosensible ni foto reactiva”.
Este elemento natural, además, tiene beneficios importantes para la piel: es estimulante de la
proliferación celular, antioxidante y además, puede ser usada tanto en el día como en la noche
3
ya que no es fotosensible ni foto reactiva. Y dadas las características del mercado, nuestra
postura competitiva de será de ocupantes de mercado de nicho.
Por otro lado, el mercado peruano actual de cremas faciales está valorizado en 166.7 millones
de dólares. El 80% de las ventas del sector se concentran en Lima y el 20% en Provincias. El
34% de las ventas se concentra en señoras mayores de 55 años, de 45 a 54 años el 31% del
mercado, de 35 a 44 años el 20% del mercado, y de 34 años a menos el 10% del mercado.
Nuestro público objetivo estará concentrado, en una primera etapa, en Lima y no llegaremos por
los canales tradicionales sino que le daremos el encuentro a nuestras clientas potenciales en
puntos de ventas donde ellas suelen acudir y a través de un trato directo y especializado.
Desde el punto de vista de las finanzas, para poder dar vida a este proyecto se requerirá una
inversión inicial de aproximadamente S/. 420,000, inversión más una deuda a largo plazo de S/.
200,000, que permitirán contar con lo necesario para iniciar la empresa. Con esta inversión
inicial. El proyecto tenga un valor presente neto de poco más de S/.663,000 con una TIR de
78%.
Como se ha podido apreciar, BeeYoung es un producto que tiene todas las posibilidades de
lograr la aceptación del mercado esperada y que, además, resultará rentable.
4
ÍNDICE
Resumen Ejecutivo
p.3
1. Antecedentes
p. 8
2. Idea del Negocio
p. 8
2.1 ¿Qué es el Propóleo?
p. 9
2.2 Relevancia
p. 10
2.3 Propóleos en el Perú
p. 11
2.4 Marco Referencial
p. 11
3. Descripción del Proyecto
p. 11
3.1 Problema / Objetivo General
p. 12
3.2 Empresa: Bee Investments S.A.C.
p. 12
3.3 Misión
p. 13
3.4 Visión
p. 13
3.5 Cadena de Valor
p. 13
4. Análisis de la Situación
p. 13
4.1 Análisis Externo
p. 13
4.1.1 Análisis Económico
p. 13
4.1.2 Análisis Legal
p. 14
4.1.3 Análisis Político
p. 15
4.1.4 Análisis Demográfico
p. 16
4.1.5 Análisis Socioeconómico
p. 17
4.1.6 Análisis del mercado Mundial
p. 18
4.1.7 Análisis del mercado Peruano
p. 19
4.1.8 Competencia
p. 23
4.1.9 Proveedores
p. 35
4.1.10 Clientes
p. 38
4.2 Análisis Interno
4.2.1 Empresa
p. 57
p.58
5
4.2.2 Marketing
p.58
4.2.3 Producto
p.58
4.2.4 Ventas
p.59
4.2.5 Finanzas
p.59
4.2.6 FODA de la Empresa
p.59
4.2.7 Diagnóstico Situacional
p.61
4.3 Objetivos
p.64
4.4 Estrategia Comercial
p.65
4.4.1 Producto
4.5 Matriz Estratégica
p.65
p.66
4.5.1 Segmentación
p.66
4.5.2 Posicionamiento
p.69
4.5.3 Estrategia de Diferenciación
p.69
4.5.4 Estrategia de Penetración de Mercado
p.71
4.5.5 Desarrollo de Mercado
p.71
4.5.6 Desarrollo de Producto
p.72
4.6 Estrategia de Distribución
4.6.1 Asesoras de belleza o Expertas de belleza
p.72
p.72
4.6.2 Centros de tratamiento dermatológico,
Centros de belleza y Spa´s
4.7 Estrategia Promocional
p.73
p.75
4.7.1 Publicidad
p.75
4.7.2 Relaciones Públicas
p.82
4.7.3 Marketing Digital
p.83
4.7.4 Ventas
p.85
4.7.5 Ejecución del Plan
p.89
4.7.6 Evaluación y Control del Plan
p.90
6
5. Operaciones
p.90
5.1 Definición
p.90
5.2 Objetivos Operativos
p.91
5.2.1 Objetivo General
p.91
5.2.2 Objetivos Específicos
p.91
5.3 Metas Operativas
p.92
5.4 Puntos Críticos dentro del Proceso Operativo
p.92
5.5 Estrategias Operativas
p.93
5.5.1 Optimización de Recursos
p.94
5.5.2 Calidad de la Producción
p.95
5.6 Funciones Estratégicas
p.96
5.6.1 Logística
p.96
5.6.2 Producción
p.100
5.6.3 Diseño del Proceso Productivo
p. 100
5.6.4 Selección del Proceso de Producción
p. 100
5.6.5 Actividades del Proceso Productivo
p. 102
5.6.6 Diagrama de Flujo del Proceso Productivo
p. 103
5.6.7 Control de Producción
p. 104
5.6.8 Proceso de Producción de Crema
p.105
5.6.9 Ficha Técnica del producto (FTP)
p. 105
6. Evaluación Financiera
p. 105
7. Conclusiones
p. 113
8. Bibliografía
p. 114
Anexos
7
PROYECTO CREMA REGENERADORA DE PROPÓLEO
BEEYOUNG
1. Antecedentes
El mercado peruano de cosméticos está conformado por productos importados de
reconocidas marcas mundiales y por marcas como Yanbal y Ebel, que se han ido
fortaleciendo a través de los años y que junto a Esika y Cyzone concentran el mercado
de cosméticos dirigidos a los NSE A, B y C. También hay otras marcas fuertes como
Avon, que si bien tiene una participación menor, su presencia en el mercado es
importante. Asimismo, el crecimiento económico registrado en los últimos años ha dado
espacio al ingreso de nuevas marcas como Dyclass y Natura Cosméticos.
Por otro lado, este mercado se expande al ritmo de la consolidación de los nuevos
estilos de vida de los consumidores, que dan importancia cada día más a la apariencia
personal como parte sustantiva en la realización personal y en la socialización. Esto se
sustenta a su vez, en el incremento del poder adquisitivo de las personas y el avance
económico del país, que se viene dando pocos años atrás.
Hasta principios de la
presente década el mayor uso de cosméticos se daba en los estratos socioeconómicos
altos, sin embargo es a partir del año 2005 que se observa una mayor difusión en todos
los estratos. Finalmente, el sostenido crecimiento económico del país y el mayor poder
adquisitivo de la población sumados al boom de los spa y centros de belleza seguirá
impulsando el mercado de cosméticos.
2. Idea del Negocio
La idea del negocio surge por la identificación inicial de 2 oportunidades.
La primera es con respecto a la tendencia actual por el cuidado de la piel y la imagen
personal. En los últimos años, el cuidado de la piel y la imagen personal ha gozado de
8
un crecimiento sostenido, ha dejado de ser exclusivo entre el género femenino y cada
vez más el género masculino está demandando productos de “belleza” para satisfacer
esta necesidad.
La segunda oportunidad nace del conocimiento acerca de un producto natural llamado
propóleo, el cual goza de múltiples propiedades beneficiosas para la piel. Entre ellas:
acondiciona la piel, alivia la resequedad, funciona como un agente antibacteriano, es
fungicida y cicatrizante. La oportunidad radica en que actualmente existe una falta de
comercialización adecuada del propóleo por parte de las empresas en el mercado.
Finalmente se optó por constituir una empresa que se encargue de la elaboración y
comercialización de un producto cosmético hecho a base de propóleos para el mercado
limeño.
2.1
¿Qué es el Propóleo?
El Propóleo es una sustancia que generan las abejas al recoger resina de los árboles y
plantas (principalmente de pinos, álamos, castaños, robles y avellanos entre otros), la
cual es procesada y luego utilizada para proteger su colmena de bacterias, hongos, otros
insectos y del frío. Esta sustancia viscosa es generada con la aplicación de enzimas y
fermentos de las glándulas salivales de las abejas.
El propóleo está compuesto por resinas, bálsamos, gomas vegetales, ceras y otras
sustancias elaboradas por las abejas. Existe más de 160 componentes identificados,
entre ellos: vitaminas (A, B1, B2, C, E), minerales (entre ellos cobre, magnesio y hierro),
ácidos grasos, flavonoides y ácido benzoico. Además contiene 14 ácidos carbónicos los
cuales son importantes para la prevención de arterioesclerosis, disminución de los
riesgos de trombosis y para elevar las capacidades defensivas del organismo. El
propóleo es de un olor agradable y su color va del amarillo, al pardo rojizo o casi negro.
Existen dos métodos para extraer el propóleo. El primero es mediante el raspado de los
panales y el segundo es mediante la colocación de rejillas. El segundo método es el más
9
empleado por los apicultores. Dependiendo de la raza y condiciones climáticas, un panal
de abejas puede producir entre 100 y 400 gramos de propóleo.
Por otro lado, el propóleo contiene múltiples propiedades terapéuticas, como:

Antibióticas

Fúngicas

Antiinflamatorias

Analgésicas

Antialérgicas

Inmunoestimuladoras

Epitelizantes

Anestésicas

Cicatrizantes
2.2
Relevancia
El cuidado del cutis es de importancia fundamental en un mundo cada vez más
competitivo. El acelerado ritmo de vida, el stress, la contaminación y los desequilibrios
alimenticios hacen que un número cada vez más elevado de personas (sobre todo
mujeres) estén más atentos a las consecuencias que todo ello conlleva en su salud y
apariencia.
Tener una piel saludable rebasa tendencias; más allá de la vanidad o la estética, el
cuidado del cutis es importante para evitar algunas enfermedades, entre ellas el cáncer.
10
Por ello, se está asistiendo, en la actualidad, a un crecimiento vertiginoso de demanda
de productos de cuidado personal en nuestro país que cada día se incrementa.
Acentuándose la tendencia hacia lo natural, cuanto menos artificial sea el producto será
mejor para el consumidor, ya que algunos productos químicos bien podrían provocar
diversos tipos de alergia en un cutis sensible.
2.3
Propóleos en el Perú
En la actualidad, el Perú cuenta con un futuro apícola prometedor y bien definido, con un
importante potencial para la producción de propóleos.
Se estima que existen a la fecha aproximadamente entre 10,000 y 12,000 apicultores
dentro del territorio nacional. Sin embargo, sólo el 5% de estos explota adecuada o
profesionalmente este negocio, donde encontramos que la media de la producción por
colmena es de 25Kg.
La Costa Norte es la región que reúne a la mayoría de los apicultores del país y donde
se dan cosechas de propóleos en cantidades importantes. En las zonas de Mórrope,
Tumán, Pucalá, Chongoyape, Zaña, Cayaltí, Motupe, Reque, La Zaranda, Pátapo y
Batangrande existe un significativo número de productores apícolas.
2.4
Marco referencial
Uso y tendencias de uso de cremas revitalizadoras y anti edad dentro del mercado de
productos cosméticos en Lima, por consumidoras pertenecientes al NSE AB y que
oscilan entre los 30 y 45 años de edad.
3. Descripción del Proyecto
El proyecto busca introducir en el mercado peruano BEEYOUNG, una crema
regeneradora cuyo insumo principal es el propóleo. El proyecto busca posteriormente
extender la línea a otros productos en el rubro de belleza. Para darle vida al proyecto, se
creará una empresa, registrada en el Perú, que se encargará desde la obtención de la
11
materia prima hasta la puesta del producto a disposición de los consumidores finales.
Las estrategias que se utilizarán para llevar a cabo el proyecto se detallarán en los
puntos siguientes.
3.1
Problema / Objetivo General
Cómo introducir y comercializar un producto de belleza hecho a base de propóleo en el
mercado limeño.
3.2
Empresa: Bee Investments S.A.C.
El nombre comercial de la empresa es BEEYOUNG. La razón social es Bee Investments
S.A.C. La empresa está en proceso de formación y se prevé que se iniciará la
constitución legal los primeros días de Enero del 2010.
El tipo de actividad a que se dedicará BEEYOUNG será la elaboración y venta de
cremas rejuvenecedoras en base a propóleos. Es decir BEEYOUNG se preocupará en la
obtención de materia prima hasta la puesta del producto a disposición de los
consumidores finales. El valor de diferenciación de esta empresa se basa en su producto
el cual estará elaborado de productos naturales y utilizará el propóleo como insumo
principal, a diferencia de la competencia actual que utiliza el propóleo como componente
secundario en sus productos.
El objetivo principal de la empresa es: Introducir y comercializar en el mercado peruano
el uso de propóleos como un producto de belleza y dermatológico.
12
3.3
Misión
Brindar a nuestros clientes productos cosméticos de alta calidad, a un precio justo y que
contribuyan a mejorar y realzar la belleza y salud de su rostro.
3.4
Visión
Ser líderes en la comercialización de productos dermatológicos y cosméticos hechos en
base a Propóleo, dentro del mercado limeño, siendo reconocidos por la calidad y
efectividad de nuestros productos.
3.5
Cadena de valor
Acopio y
control de
calidad
Producción
de producto
final (crema)
Producción
de propóleos
Outsourcing
Proceso interno
Control de
calidad
Marketing
Ventas
Actividades de soporte:
•Finanzas
•Administración
•Asesoría legal
•Recursos humanos
•Sistemas de información
4. Análisis de la Situación
4.1 Análisis Externo
4.1.1 Análisis Económico
Pese a la recesión económica internacional por la que se está atravesando actualmente,
el Perú se muestra con perspectivas de crecimiento económico. Si bien, se pensaba,
que la crisis no iba a afectar de manera drástica la economía y la cifras proyectadas a
13
inicios del presente año estimaban un crecimiento del PBI del 6,5%. Actualmente, dichas
cifras han cambiado, con estimaciones de crecimiento del PBI para el cierre del presente
año en 3,3% aproximadamente. Cabe señalar, que los niveles de confianza por parte de
los consumidores se han estabilizado, en relación a meses atrás.
Asimismo, según Apoyo Consultoría, la desacumulación de inventarios, aquello que
constituyó un retroceso para el crecimiento de la economía, estaría llegando a su fin.
Esto, sumado al mayor gasto público y la reducción en la tasa de referencia del BCR
permitiría una reactivación de la producción a corto plazo y un crecimiento económico en
el 2010 mayor al que se verá en el presente año, pero a niveles todavía algo moderados
debido a la persistencia en la debilidad de la economía mundial.
Por otro lado, basados en las estimaciones econométricas y las estimaciones realizadas
por el BCR y el FMI, se proyecta que el PBI del Perú crecerá 3.3% en el 2009, 5.5% en
el 2010 y 5.9% en el 2011. Con estas proyecciones y teniendo en cuenta el crecimiento
poblacional del Perú y del Mundo, se estima que en el 2009 el PBI per cápita del Perú
crecerá 1.2%, mientras que el de la economía mundial decrecerá 2.5%. Asimismo, para
el 2010 se estima que el PBI per cápita del Perú crecerá 4.3%, y el de la economía
mundial 0.7%.
Finalmente, cabe mencionar que el consumo privado aumentó en 8,8%, la tasa más alta
registrada desde 1995, lo que refleja el incremento en el ingreso nacional disponible
(8,0%), en el crédito de consumo de las instituciones financieras (21%) y en el empleo
urbano (8,3%).
4.1.2 Análisis Legal
La Ley bajo la cual se regula el mercado de cosméticos en el Perú es La Ley General de
Salud, Capítulo V, Artículo 920 que dice… La Autoridad de Salud de nivel nacional es
la encargada del control sanitario de los alimentos y bebidas, productos
cosméticos y similares, así como de insumos, instrumental y equipo de uso
14
médico- quirúrgico u odontológico, productos sanitarios y productos de higiene
personal y doméstica.
El Registro Sanitario de alimentos y bebidas, productos cosméticos y similares,
así como de insumos, instrumental y equipo de uso médico-quirúrgico u
odontológico, productos sanitarios y productos de higiene personal y doméstica,
será automático con la sola presentación de una solicitud con carácter de
declaración jurada consignando el número de registro unificado de la persona
natural o jurídica solicitante, y la certificación de libre comercialización y de uso,
pudiendo constar ambas en un sólo documento, emitido por la autoridad
competente del país de origen o de exportación del producto.
La inscripción en el referido Registro Sanitario es automática, con la sola
presentación de los documentos establecidos en la presente disposición, teniendo
la autoridad de salud un plazo máximo de 7 días útiles para expedir el documento
que acredite el número de registro.
El mencionado Registro Sanitario es temporal y renovable.
En el caso de los productos alimenticios y bebidas industrializadas, para poder ser
fabricadas, comercializadas e importadas es necesario que estas cuenten con un
Registro sanitario otorgado por la Dirección General de Salud Ambiental DIGESA. Por
tanto, los estándares de producción y calidad de la empresa deben ser minuciosamente
revisados y supervisados a fin de evitar problemas legales o sanciones posteriores.
4.1.3 Análisis Político
Forma de Estado: República Constitucional. La Constitución vigente es la promulgada en
1993, y en proceso de revisión, concede amplias prerrogativas al Presidente y el
derecho a presentarse por dos elecciones consecutivas.
15
Jefe del Estado: Alan García Pérez (APRA).
Parlamento: El Congreso (120 congresistas) es la única cámara de representación. Las
elecciones se celebran cada cinco años.
Por otro lado, el pasado 29 de enero del presente año el gobierno lanzó un Plan de
Estímulo Económico para afrontar la crisis económica externa por un importe de US$
3.000 millones los cuales han sido destinados en: mantenimiento de la actividad
económica, apoyo a las PYMES y al sector exportador, inversión en infraestructura y
promoción de los programas sociales.
4.1.4 Análisis Demográfico
La población del Perú en el 2009 se estima en 29, 501, 433 habitantes y cuenta con una
tasa de crecimiento de 1.6%. El crecimiento poblacional está desacelerándose lo cual se
debe a una reducción de los niveles de fecundidad y la cantidad de peruanos en edad
fértil que emigra anualmente.
El 54.1% de la población vive en la costa, mientras que un 32.8% vive en la sierra y un
13.1% en la selva. La población urbana está concentrada en Lima, la Costa Norte y la
Sierra Sur.
Las ciudades más pobladas son Lima, Arequipa, Trujillo, Chiclayo, Piura, Iquitos, Cusco,
Chimbote y Huancayo.
La población de la Gran Lima es de 9, 234, 986 habitantes. La tasa de crecimiento en la
ciudad de Lima ha sido de 2.2%.
La estructura de la población peruana según sexo es de 49.7% de hombres y 50.3% de
mujeres. Esta situación indica que existe un equilibrio entre la cantidad de hombres y
mujeres. La estructura por edad se distribuye de la siguiente manera:
16
De 0 a 17 años:
37%
De 18 a 24 años:
13%
De 25 a 39 años:
23%
De 40 a 60 años
19%
De 61 a más años:
8%
La población de mujeres que oscilan entre los 30 a 60 años de edad son 4, 466, 528
millones. Sin embargo, tan sólo el 10% (444, 107) del total pertenecen a los NSE A y B,
el cual forma parte del target.
4.1.5 Análisis Socioeconómico
La distribución de los hogares por NSE de la gran Lima muestra que el 5.5% de los
hogares pertenece al NSE A, el 16.5% al NSE B, el 31.8% al NSE C, el 30.1% al NSE D
y el 16.1% al NSE E. Como se puede ver, el crecimiento económico ha permitido que los
NSE D y E disminuyan, dando paso a hogares con mejores ingresos y por ende con una
capacidad adquisitiva de gasto mayor.
NSE
A
B
C
D
E
2004
3,4%
14,6%
31,7%
32,3%
18%
2009
5,5%
16,5%
31,8%
30,1%
16,1%
Elaboración propia
Fuente: APEIM 2009
17
4.1.6 Análisis del mercado mundial
América representa el 33% de las ventas mundiales de cosméticos. Considerando que la
población de Europa llega a 803, 850,858, mientras que la población de América suma
927, 494,2991.
Fuente: Estimaciones de Datamonitor, cálculos de Proexport.
El primer lugar de los niveles de venta de cosméticos de la región lo ocupa Brasil con
diez mil 100 millones de dólares obtenidos en el 2007 y un crecimiento de 21.7 por
ciento con relación al año previo. En segundo lugar, figura México con ventas por cuatro
mil 100 millones de dólares, lo que significó un crecimiento de 10 por ciento. En tercer
lugar está Colombia son dos mil 724 millones de dólares y un incremento de 19.9 por
ciento. En cuarto lugar está Argentina, cuyas ventas sumaron mil 492 millones de
dólares, creciendo en 29.8 por ciento con relación al año previo. Finalmente, Perú se
ubica en el quinto lugar con ventas de 895 millones de dólares, y un crecimiento de 35.3
por ciento respecto al año 2007. Este es el resultado más alto en la Región
Latinoamericana. Pese a que Brasil y México son los mercados más grandes, el mayor
crecimiento fue en el Perú.
1
Las Estadísticas fueron actualizadas a Junio 30, 2009. (2) Los datos de población se basan en cifras para 2009 del US Census
Bureau. (4) Los datos de usuarios provienen de información publicada por Nielsen Online , ITU y de Internet World Stats.
18
Ventas aproximadas del sector cosméticos, 2007
US$Millones
Brasil
México
Colombia
Argentina
Perú
10100
4100
2724
1492
895
Fuente: Abi hpec (Bra s i l ), IVEX (Méxi co), ANDI (Col ombi a ),
CAPA (Argenti na ), Pa nel de cons umi dores (Perú)
Fuente: Elaboración Propia
4.1.7 Análisis del mercado peruano
El mercado de productos de tocador y limpieza está valorizado en US$ 1,250 millones.
Los productos de belleza representa alrededor de 38% (US$ 480 millones).
En los últimos años el sector ha crecido debido a los siguientes factores:
19
Por el lado de la oferta:
1. El reingreso de fabricantes nacionales en categorías mayormente abastecidas por
empresas internacionales
2. Una estrategia de promoción agresiva – apoyada en esquemas agresivos de precios –
que incluye un alto componente publicitario que hace a la categoría la mayor anunciante
en medios.2
Por el lado de la demanda:
1. Una mejora en la capacidad adquisitiva de la población.
2. Un cambio cultural orientado a la mayor preocupación por el cuidado de la imagen
personal, inclusive por parte de los hombres.3
Estos dos últimos factores han traído nuevos consumidores además de los actuales que
ahora buscan productos de mayor valor agregado.
Asimismo, el sector de productos de tocador (belleza) es uno de los más dinámicos,
hacia donde se dirige el gasto adicional de las familias. Las perspectivas de crecimiento
del consumo privado abren nuevas oportunidades de crecimiento en este mercado,
sobre todo en provincias y en los NSE bajos.
Cabe señalar, que el mercado de belleza en el Perú ha mantenido un crecimiento
sostenido en tasas superiores entre el 15% y 20% en los últimos dos años.
4
En cuanto al tipo de ventas se refiere, el mercado de belleza está dominado por la venta
directa o por catálogo, representando esta el 60% de las ventas totales del mercado.5 Es
2
Fuente: Informe Gerencial de Marketing – Liderazgo en productos de cuidado personal y limpieza del
hogar 2008
3
Fuente: Informe Gerencial de Marketing – Liderazgo en productos de cuidado personal y limpieza del
hogar 2008
4
Fuente: Informe Gerencial de Marketing – Liderazgo en productos de cuidado personal y limpieza del
hogar 2008
20
por ello, que la gran mayoría de empresas dedicadas a este sector cuentan con una
fuerza de ventas independiente conformada principalmente por amas de casa
interesadas en obtener ingresos propios o adicionales para el hogar.
Asimismo, el canal de venta con mayor éxito es la de consultoras. La venta es más
personal y la misma naturaleza del producto hace que la experiencia de compra sea
distinta a la compra de productos de un anaquel.
El aumento del ingreso familiar ha tenido efectos opuestos debido a que hay una mayor
demanda y compra, mientras que por otro lado, el número de amas de casa dispuestas a
ser consultoras ha caído. Esto se debe a que muchas se han incorporado al mercado
laboral como trabajadoras dependientes o porque otra persona del hogar tiene mayores
ingresos y no necesitan ingresos adicionales. 6
En nuestro país, operan unas 200 empresas en este sector, de las cuales las 25 más
grandes explican el 90% del a facturación total del mercado, y el 10% restante está en
las otras 175 empresas que son pequeñas y medianas.7 Dentro de nuestros principales
competidores se tiene a Unique, Esika, Ebel, Natura, Cyzone, Avon, Maybelline, entre
otros.
Datos adicionales importantes:

El mercado peruano actual de cremas faciales está valorizado en 166.7 millones de
dólares.

El 70% de las cremas faciales proviene de venta directa (catálogo) y el 30% restante a
través de canal tradicional (farmacias, tiendas por departamento, supermercados, etc.).
5
Fuente: Andina Agencia Peruana de Noticias (09/04/2008)
6
Fuente: Informe Gerencial de Marketing – Liderazgo en productos de cuidado personal y limpieza del
hogar 2008
7
Fuente: www.gestion.com.pe (30/10/2008)
21

El 80% de las ventas del sector se concentran en Lima y el 20% en Provincias.

El 34% de las ventas se concentra en señoras mayores de 55 años, de 45 a 54 años el
31% del mercado, de 35 a 44 años el 20% del mercado, y de 34 años a menos el 10%
del mercado.

Hay un mayor dinamismo en este sector pero debemos tomar en cuenta que del total de
clientes potenciales solo un 25% es un consumidor frecuente, el resto no usa cremas
faciales o prefiere productos alternativos como jabones.

Existe la necesidad de enseñarle a las personas la necesidad de cuidar su piel, por un
tema no sólo de estética sino de Salud.

El mercado de las cremas faciales en el Perú se distribuye de la siguiente manera: 40%
de concentra en las cremas económicas del tipo multiuso y el 60% pertenece al mercado
de cremas especializadas, siendo las últimas las que han experimentado un mayor
crecimiento pues resuelven problemas muy focalizados del rostro (arrugas, manchas,
etc.), a pesar de que son más caras.

Las cremas limpiadoras concentran el 31%, las humectantes el 26%, las antiarrugas el
15%, las desmanchadoras el 6% y las mascarillas el 4%.

Actualmente compiten en el mercado más de 50 marcas de cremas faciales cuyos
precios fluctúan entre los S/.15 y los S/.300.

Aproximadamente 20 empresas son las más representativas de las cuales Unique, Ebel,
Ponds y Nivea concentran el 60% de las ventas totales.

30% representa en promedio el público masculino que acude a los salones de belleza,
según varias cadenas consultadas.

11% creció la venta de cremas faciales para hombres entre el 2006 y el 2007, según
Unique.

El rubro que más vendió en el sector cosmético fue el de fragancias: el 2008 se vendió
50% más que el año anterior. De este total, el 51% fue de productos para mujeres. 8
8
Fuente: Estudio publicado en el Diario Gestión 09/06/07
22

El mercado para productos y ingredientes naturales esta creciendo más rápido y la
industria cosmética busca innovación.

Un mercado nicho donde pueda macar la diferencia entre ingrediente y producto y que
sea valioso para el cliente.9

Perú es uno de los países que cuentan con mayor biodiversidad y zonas protegidas en el
mundo.
4.1.8 Competencia
En la búsqueda dentro del mercado peruano se ha encontrado la presencia ya establecida de
diversas empresas peruanas, multinacionales e internacionales dedicadas al ramo de la industria
cosmética, naturista y farmacéutica, con productos cuya calidad han logrado posicionarse en el
difícil mercado peruano de la cosmética, caracterizado por la poca fidelidad hacia las marcas.
Esta competencia se presenta en dos grupos:
Competencia Directa
Se presentan aquellas marcas que tengan gran similitud a BEEYOUNG y que ofrezcan el mismo
beneficio, además de dirigirse a targets similares. Se encuentran empresas como: Fitosana, Bio
Naturista, Kaita, Santa Natura, Forever, Natura y Swiss Just.
Sin embargo, de este grupo, sólo, Natura y Swiss Just son marcas de reconocida presencia
dirigida al sector económico A – B. Cabe señalar que son empresas multinacionales, cuyo estilo
de venta radica en la venta por catálogo, equipos de venta y en locales comerciales propios.
Las otras cuatro marcas son peruanas, cuentan con un buen posicionamiento en los sectores
económicos B, C y hasta D por sus precios accesibles, ubicaciones estratégicas en Centros
9
Fuente: http://www.prompex.gob.pe/prompex/documents/PN06-26-AndrewJones.pdf
23
Comerciales y locales propios en zonas de alta circulación en los distritos más poblados de Lima
y las ciudades comerciales del interior del Perú. Recurren a equipos de ventas solo para
campañas fuertes o para la introducción de nuevos productos en el mercado.
FITOSANA S.A.C.

Razón Social: FITOSANA S.A.C.

Tipo de Empresa: Sociedad Anónima Cerrada

Actividad Comercial: Fab. de Prod. Farmacéuticos.

Dirección Legal: Cal. Talara Nro. 193

Distrito / Ciudad: San Juan de Miraflores

Departamento: Lima

Representantes Legales de FITOSANA S.A.C.

Gerente General: Silva Priselac Blas Miguel
Reconocida como una buena empresa, con buenos productos, buen equipo de investigación, se
reconoce en el mercado como una empresa rentable.
La actividad fundamental de Fitosana es la elaboración y distribución de productos naturales,
cosméticos, farmacéuticos y dietéticos, utilizando materia prima peruana a base de insumos
autóctonos. Son productos de carácter preventivo que cumplen esa misión en beneficio de la
salud
La meta y objetivos de la empresa Fitosana es difundir sus bondades y beneficios terapéuticos.
Esta empresa tiene 6 años de creación y su base fundamental parte del grupo empresarial
familiar los cuales son líderes en el mercado nacional en este rubro de la medicina alternativa.
Entre sus metas también se encuentra mejorar la calidad de vida de los peruanos
proporcionando al mercado interno productos de calidad, usar tecnología de punta y hacer uso
de estrictos controles de calidad.
24
Para alcanzar estas metas hacen uso de la investigación desde laboratorios e invierten en
cultivos ecológicos, para cosechar y procesar con insumos autóctonos mejorados y envasarlos
con un alto nivel de calidad.
Su nueva meta es dar a conocer al mercado exterior sus productos gracias a los tratados de
comercio internacional, los cuales permiten la salida de nuevos y mejores productos peruanos
con ilimitadas proyecciones. Esto les conllevara a mejorar los controles de calidad y a la
búsqueda de la certificación internacional adecuada para incorporar sus productos al mercado
internacional.
Están mejorando la presentación de sus productos y adecuando sus manuales y folleteria para la
exportación.
Cuentan con una moderna planta en San Juan de Miraflores, donde dan trabajo a un importante
grupo de nuevos profesionales peruanos especializados en la rama química, su implementación
con equipos de alta tecnología le permitirán exportar sus productos en breve plazo.
Para distribuir sus productos Fitosana cuenta con más de 60 establecimientos que constituyen
puntos de venta exclusivos donde se brinda orientación a los clientes, con el fin de ampliar la
cobertura de la oferta se trabaja con un sistema de franquicias para que la marca llegue a nivel
nacional e internacional, con el mismo formato y la misma calidad de servicio.
Para incentivar la venta de sus productos no hacen uso de equipos de ventas, consultoras,
demostradoras ni otra formación grupal de fuerza de ventas por catalogo.
Los productos que ofrece esta empresa usan como insumo básico el extracto de maca, noni, uña
de gato, baba de caracol, propoleo, alcachofa, energibiol y cartílago de tiburón entre otros
insumos naturales.
De su amplia gama de productos estos representan una competencia directa:
25
PRODUCTO
PROPIEDADES
PRESENTACION
PRECIO
Crema de baba de Caracol
Reparador y regenerador celular, peeling natural
Pote de crema
120 ml
S/. 35.00
Crema de baba de Caracol
Reparador y regenerador celular, peeling natural
Pote de crema
60 ml
S/. 25.00
Concha de nacar
Atenua manchas y cicatrices
Pote de crema
120 ml
S/. 25.00
Belapiel Caviar
Reestructurador de membranas celulares
Pote de crema
120 ml
S/. 50.00
DISTRIBUIDORA BIONATURISTA S.A.C.

Razón Social: DISTRIBUIDORA BIONATURISTA S.A.C.

Tipo de Empresa: Sociedad Anónima Cerrada

Actividad Comercial: Vta. Mayoreo de Otros Productos.

Dirección Legal: Av. Arequipa Nro. 2309

Distrito / Ciudad: Lince

Departamento: Lima

Representantes Legales de DISTRIBUIDORA BIONATURISTA S.A.C.

Gerente General: Silva Priselac María Carolina
Esta empresa se fundó por el Biólogo Blas Silva, padre de los fundadores de las empresas
Fitosana y Kaita. Su mayor acierto fue poner énfasis al carácter preventivo de sus productos.
Se establece desde 1991 como la primera empresa peruana dedicada a la investigación,
desarrollo, industrialización y comercialización de productos naturales con base científica.
Su respaldo está basado en la experiencia del Biólogo, quien durante los últimos 35 años se
dedico al estudio y difusión de las propiedades de las plantas medicinales.
26
Se consolida como la única empresa cuya calidad está garantizada con importantes
certificaciones internaciones: Good Manufacturing Practice (GMP), Hazard Analysis and Critical
Control Point (HACCP) y Safety Quality Food 2000 (SQF 2000).
Hacen uso de recursos botánicos usados ancestralmente por pueblos de la costa, sierra y selva,
buscan la preservación del medio ambiente y crear una cadena productiva equitativa, con el
objetivo de beneficiar a las comunidades campesinas y por ende al consumidor.
Su misión es brindar a sus usuarios finales un estilo de vida saludable, procesando en base a la
investigación científica los recursos naturales renovables, desarrollando criterios revolucionarios
en productos naturales para la alimentación, salud, belleza e industria, promoviendo el desarrollo
nacional. Su visión busca consolidarse en el mercado nacional y llegar a exportar su producción
a los países miembros del TLC.
Esta empresa cuenta con una planta de procesamiento de primera, alcanzando un alto estándar
de calidad para el producto final, asegurando la excelencia y competitividad del producto final y
cumpliendo con las normas sanitarias que se aplican en Perú y en los países hacia donde
exporta.
También ofrecen servicio de maquila para que todo tipo de producto sean cosméticos, tales
como cremas, geles, lociones, shampoos u otros, y de consumo, como extractos, macerados,
cápsulas, harinas, batidos etc.
Cuentan con 19 puntos de venta (tiendas dentro de Centro Comerciales y locales alquilados) en
Lima metropolitana y 10 en provincias, dentro de los cuales atiende un medico farmacéutico que
brinda consultas gratuitas y recomienda los productos de este laboratorio, cuenta con dos
personas que atienden las ventas directas dentro del local
En este año han incorporado una nueva modalidad de venta denominada Bio-Network, brinda
capacitación a personas independientes que deseen realizar ventas especializadas con catálogo
y generar ingresos por porcentajes de ventas.
27
Al presente año tiene registrado más de 300 productos naturales de los cuales son competencia
directa los siguientes:
PRODUCTO
PROPIEDADES
PRESENTACION
PRECIO
Cartílago de tiburón
Regenerador celular
Pote de crema
60 ml
S/. 22.00
Crema de Camu Camu
Renovador Celular, reafirmante, protector de la piel
Pote de crema
60 ml
S/. 22.00
Crema de Propóleos
Reparador y regenerador celular, exfoliante natural
Pote de crema
60 ml
S/. 22.00
Crema de baba de Caracol
Reparador y regenerador celular, peeling natural
Pote de crema
120 ml
S/. 35.00
Crema de Concha de Nácar
Atenúa manchas y cicatrices
Pote de crema
120 ml
S/. 35.00
LABORATORIOS KAITA DEL PERU S.A.C.

Razón Social: LABORATORIOS KAITA DEL PERU S.A.C.

Nombre Comercial: KAITA SALUD NATURAL

Tipo de Empresa: Sociedad Anónima Cerrada

Actividad Comercial: Fab. de Prod. Farmacéuticos.

Dirección Legal: Sector 2 Mza. 1qa Lote. 15 P.j. San Fco.tablada de Lurín

Distrito / Ciudad: Villa María del Triunfo

Departamento: Lima

Algunos de sus Productos y/o Servicios Ofrecidos: Productos Naturales para la Salud

Representantes Legales de LABORATORIOS KAITA DEL PERU S.A.C.

Gerente General: Silva Priselac Claudia Ati
Esta empresa se dedica a la elaboración de productos con insumos de recursos botánicos
autóctonos del Perú, utilizan una cuidadosa selección de productos, estandarizando las
diferentes líneas de producción, envasando bajo estrictos lineamientos de limpieza y procesos, y
finalmente realizando rigurosos procesos de control de calidad.
28
Este laboratorio analiza numerosas muestras botánicas, estudia sus principios activos, las
selecciona y elige aquellas que reúnen la mayor y mejor cantidad de principios activos para
poder combatir diversas enfermedades, luego las procesan, envasan e introducen en el mercado
peruano. Cuentan con una red de 27 tiendas concentradas en Lima Metropolitana y 28
provincias, no recurren a fuerza de ventas ni venta por catálogo, su éxito en ventas lo consigue
dentro de sus locales y sus pedidos registrados en su WEB.
PRODUCTO
PROPIEDADES
PRESENTACION
PRECIO
Naturalis - Crema de baba de
Caracol
Exfoliante, antioxidante, regeneradora y despigmentante.
Pote de crema
120 ml
S/. 40.00
Naturalis - Concha de Nacar
Atenúa cicatrices, elimina el acné, los barritos y espinillas
Pote de crema
120 ml
S/. 30.00
Naturalis - Noni Crema Antiedad
Regenera células, humectante y reafirmante
Pote de crema
50 ml
S/. 50.00
FOREVER LIVING PRODUCTS PERU S.R.L.

Razón Social: FOREVER LIVING PRODUCTS PERU S.R.L.

Nombre Comercial: FLP PERU S.R.L.

Tipo de Empresa: Sociedad de responsabilidad limitada

Actividad Comercial: Vta. Min. Prod. Farmac. y Art. Tocador.

Dirección Legal: Av. Jorge Basadre Nro. 120

Distrito / Ciudad: San Isidro

Departamento: Lima
Representantes Legales de FOREVER LIVING PRODUCTS PERU S.R.L.
Gerente: Fernandez Rojas Carlos Alberto
Apoderado: Gallo Broel Plater Julio
29
Esta empresa americana inició sus actividades en 1978, su fundador Mr. Rex Maughan tenía
como objetivo una mejor salud e incrementar sus ingresos logrando una independencia
económica. Mediante la presentación al mercado de buenos productos innovadores en beneficio
de la salud y a través de un plan de negocios donde cada socio que deseara escalar posiciones
debía antes alcanzar ciertas metas con el apoyo de su grupo de trabajo que le permitieran
ascender.
En la actualidad tienen presencia a nivel mundial contando con más de 9 millones de
distribuidores en más de 125 países alrededor del mundo.
Para las ventas hacen uso de la Mercadotecnia de Red que les proporciona los beneficios:
Productos de calidad, ascensos mediante apoyo del grupo, Bonificaciones pagada sobre el
Precio al producto, estabilidad económica comprobada, un mínimo de 5 años de experiencia en
este tipo de cuentas, Múltiples oportunidades de ingreso, productos consumibles, gran apoyo en
la Mercadotecnia de Red , Presencia internacional.
Se identifican dos áreas de oportunidad o formas de ingresos por ventas dentro del Plan de
Mercadotecnia.
Ventas al Público.- se adquiere los productos con precio de Distribuidor y se margina 43%,
adicional recibirá de 5% a 18% por ganancia de colocación del producto Forever.
Mercadotecnia de Equipo.- se forma un equipo de ventas (denominados Distribuidores) y
reciben bonificaciones de volumen de grupo que margina entre 3% a 13%, adicional el jefe de
equipo recibe de 2% a 6% como bonificación de colocación por grupo.
Los miembros de los equipos de ventas o distribuidores tienen acceso al Sistema Sara, que es
una herramienta informática que permite un control de los pedidos y ventas registradas, así
como las campañas, sin necesidad de desplazarse a una central en espera de un reporte.
De su amplia gama de productos estos representan una competencia directa:
30
PRODUCTO
PROPIEDADES
PRESENTACION
PRECIO
Aloe Propolis Crème
Reparador y humectador, regenera
células
Tubo de crema
113 gr
S/. 60.00
Sonya Aloe Nourishing Serum
Rehidratador, Regenerador celular
Pote de crema
4 onz
S/. 120.00
Sonya Aloe Balancing Crème
Revitalizador, rehidratador
Pote de crema
50 ml
S/. 160.00
SANTA NATURA S.A.

Razón Social: AGROINDUSTRIAS FLORIS SAC

Tipo de Empresa: Sociedad Anónima Cerrada

Actividad Comercial: Fab. de Prod. Farmacéuticos.

Dirección Legal: Av. Álvarez de Arenales Nro. 2570

Distrito / Ciudad: Lince

Departamento: Lima

Algunos de sus Productos y/o Servicios Ofrecidos:
o
Productos Naturales para la Salud ,Productos Lácteos ,Productos Farmacéuticos
, Polvos para la Preparación de Budines, Cremas, Helados, Postres, Gelatinas y
Similares, Miel de Abeja ,Mezclas de Jugos ,Medicina Natural ,Harinas ,Frutas
Secas ,Esencias Florales ,Cereales

Representantes Legales de AGROINDUSTRIAS FLORIS SAC

Gerente General: Galdos Molina Angel Enrique

Titular: Galdos Molina Carmela
Santa Natura es una empresa que comercializa productos naturales con éxito a nivel nacional e
internacional y es considerada como una de las más emblemáticas en su ramo.
31
Inició sus operaciones en 1996 sabiendo ganarse la confianza de los peruanos con buenos
productos de calidad y dando a conocer los beneficios de la sabiduría ancestral andina.
Actualmente administra un catalogo de más de 300 productos, entre alimentos funcionales para
la salud preventiva, energizantes, reductores de grasa y la reconocida línea de Belleza.
Este año ha incorporado una nueva fuerza de venta por equipos denominada Santa Natura
Network, por medio del cual se inscriben aquellas personas independientes que quieren efectuar
la colocación de los productos mediante pedidos libres y Santa Natura les paga una comisión,
además por formar una red de trabajo de ventas se recibe premios por incorporación de un
nuevo miembro.
Los miembros son denominados Socio Líder quienes reciben 45% de ganancia por la colocación
de los productos, para mantenerse con este margen de ganancia debe acumular 190,000 puntos
en el primer año y será considerado como Socio Líder Inversionista. Los siguientes años tiene
como meta llegar cada cierre de trimestre con 45,000 puntos y así mantener su 45% de
ganancia.
Los productos que representan una competencia directa al proyecto son:
PRODUCTO
Crema Facial con Perlas,
Aguaje y Calcio
PROPIEDADES
PRESENTACION
PRECIO
Regenerador celular, limpia manchas e
imperfecciones
Pote de crema
50 ml
S/. 104.00
Humectante, regeneradora, atenúa manchas y
líneas de expresión
Pote de crema
50 ml
S/. 104.00
Crema Regeneradora de
Piel
Regenera el tejido dañado, acelera el proceso de
cicatrización, ideal para quemaduras
Tubo de crema
60 gr
S/. 48.00
Gel de Baba de Caracol
Promueve formación de colágeno y elastina,
atenúa manchas y arrugas
Frasco de gel
30 ml
S/. 79.00
Serum Facial de Perlas
Renovador celular, crea una película humectante
Frasco de vidrio
30 ml
S/. 79.00
Bio Fango Facial con
Extracto de Algas
Exfoliante, desintoxicante, promueve producción de
colágeno y elastina
Frasco de vidrio
300 gr
S/. 80.00
Crema Regeneradora de
Baba de Caracol
32
SWISSJUST LATINOAMERICA S.A. SUCURSAL PERU

Razón Social: SWISSJUST LATINOAMERICA S.A. SUCURSAL PERU

Nombre Comercial: SWISSJUST LATINOAMERICA

Actividad Comercial: Vta. Min. Prod. Farmac. y Art. Tocador.

Dirección Legal: Av. Paz Soldan Nro. 287

Distrito / Ciudad: San Isidro

Departamento: Lima
Representantes Legales de SWISSJUST LATINOAMERICA S.A. SUCURSAL PERU

Otros Persona Jurídica: Cepeda Bazan de Nunes Talia Yris
Esta empresa internacional tiene mas de 75 anos investigando, crearon y manufacturando
productos a base de ingredientes naturales, su objetivo es contribuir al bienestar físico y
emocional de sus consumidores en alrededor de 30 países donde opera un distribuidor de esta
marca.
Los productos SwissJust tienen como insumos directos una variedad de plantas medicinales
cultivadas y extraídas de Suiza.
Para conservar su frescura en el empaque se indica la fecha de vencimiento que no supera los
30 meses, se procura no usar preservantes, el envasado es al vacio para evitar la contaminación
y el ingreso de microorganismos.
Los productos que van directo al rostro están dentro de la Línea Vital Just, esta desarrollada para
desintoxicar y reafirmar la piel ya que contiene extractos naturales de Edelweiss, Moringa e
Hibiscus (que es considerado un botox vegetal), este componente llega a atenuar la apariencia
de líneas finas de expresión sin necesidad de procedimientos invasivos.
33
Su modalidad de distribución o de venta es a través de consultoras independientes, la gran
mayoría fueron antiguas usuarias de los productos, ya que al conocer directamente los
beneficios podrán colocarlo dentro de su círculo de amistades y colegas.
Las Consultoras independientes de SwissJust realizan reuniones con sus clientas con el objetivo
de mantener una relación cercana y ganar su confianza. Este tipo de labor les ha permitido
desarrollar un negocio propio, independiente, con flexibilidad horaria, a la vez de marginar un
porcentaje de ganancia significativa.
Los Productos SwissJust son fabricados íntegramente en Suiza lo cual crea una confianza de
marca, no utilizan medios publicitarios masivos ya que esta marca no tiene necesidad de colocar
sus productos en sectores económicos más amplios, recurren a la difusión de las bondades del
producto a través de la experiencia de sus Consultoras.
Cada consultora gana 30% por la colocación de los productos, reciben reconocimientos y
premios por metas alcanzadas, tienen constante capacitación y formación por parte de la
empresa, lo cual lo denominan Plan de Carrera.
De esta empresa la relación de productos considerados competencia directa son:
PRODUCTO
PROPIEDADES
PRESENTACION
PRECIO
Vital Just Protection
Day Cream
Protectora, hidratante, reafirmante
Pote de
crema
50 ml
S/. 145.00
Vital Just Protection
Night Cream
Protectora, renovadora celular
Pote de
crema
50 ml
S/. 150.00
Vital Just Firm
Protection Tratamiento
Reafirmante
Renovador Celular, reafirmante, protector de la piel
Ampollas
2 ml
S/. 200.00
Vital Just Firm
Protection Gel
Exfoliante
Acelerador de la renovación celular, elimina células muertas
Pote de
crema
50 ml
S/. 120.00
Vital Just Natural
Cream Mallow
Humectante, renovador celular, reduce apariencia de
manchas, retrasa el envejecimiento prematuro, devuelve
elasticidad de la piel
Tubo de
crema
55 gr
S/. 100.00
34
Competencia Indirecta
Agrupadas marcas peruanas y extranjeras cuya similitud está en la promesa de renovación y
belleza del rostro gracias a la química cosmética.
En este grupo se encuentran marcas como Yanbal y Ebel, que se han ido fortaleciendo a través
de los años, y que junto con Esika y Cyzone concentran el mercado de cosméticos dirigidos a los
NSE A, B y C. También hay otras marcas fuertes como Avon, Dyclass y Natura Cosméticos que
si bien tiene una participación menor, su presencia en el mercado es importante. Dichas
empresas, dedicadas a la cosmética química, recurren a su fuerza de ventas y demostraciones
para dar a conocer las bondades de sus productos.
Por otro lado, tenemos a marcas de reconocida reputación en el mercado como: Elizabeth
Arden, Clarins, Sisley, Dior, Eucerin y Aveene, marcas extranjeras muy bien posicionadas en los
sectores económicos A y B. Estas marcas, cuentan con exhibiciones dentro de Centros
Comerciales de primer nivel, Spa´s y tiendas especializadas, sus representantes de marca se
distinguen por el trato directo, el buen consejo y la aplicación del producto por personal experto
y confiable.
4.1.9 Proveedores
Como parte de la estrategia de negocios se tercerizará el servicio del proceso de
producción y se contará con proveedores que suministren los insumos necesarios para
la realización de la crema. Proveedores según el tipo de servicio ofrecido:
1. Adquisición de extracto de propóleos
2. Servicio de fabricación de producto
3. Adquisición de envase
4. Adquisición de tapas
35
Adquisición de extracto de propóleos
Corresponde a la selección de las empresas encargadas de proporcionar el principal
activo de la crema que es el extracto de propóleos como extracto líquido.
Se ha considerado en el proceso de selección que las empresas tengan en su relación
de apicultores a empresas formalmente constituidas y cuenten además con las
principales características que permitan garantizar la calidad del principal insumo del
producto:

Los apicultores deben formar parte de la sociedad nacional de apicultores del Perú y
acreditar certificación de Comercio Justo.

Cumplir con el reglamento técnico para los productos orgánicos “Comisión Nacional de
Productos Orgánicos – CONAPO”, con referencia al capítulo IX de la producción
orgánica en apicultura, publicada como norma en el diario El Peruano desde el
31/01/2003.
En base a estas condiciones y la investigación realizada, se ha optado por trabajar con
las siguientes empresas: Agro Industria Apícola S.A.C. y Apicenter. 10
Servicio de fabricación de producto (Crema)
Se contratarán los servicios de laboratorios debidamente autorizado por el Ministerio de
Salud, los cuales cuentan con el Know how, estructura y capacidad para realizar la
producción de la crema y satisfacer nuestra demanda actual, afrontando posteriormente
demandas mayores.
10
Anexo 1
36
Tercerizar este servicio tiene como ventaja la reducción del costo unitario tras el
incremento de la demanda, considerando que la gran parte de los laboratorios
establecen políticas de precios de fabricación escalonadas en función al volumen
procesado.
La composición de la crema de extracto de propóleos se realizará en base a ingredientes
debidamente seleccionados para garantizar la calidad del producto: Agua, Glicerina,
Triglicérido Caprilico, Metoxitinamato, Alcohol Cetílico, Alcohol Milistilico, Borato de
Sodio, Estearato citrato de Glicérico, Metiparabeno, Extracto de Propóleos, Aloe,
Dimeticona, Fragancia, Vitamina E, Biopolímeros, Colágeno, Glucógeno.
En base a las condiciones establecidas y la investigación realizada, se ha optado por
trabajar con las siguientes empresas: Agrubal S.A. y Belfem. Ambas empresas cuentan
con una cartera de clientes importantes y se dedican a la fabricación de cremas
cosméticas.11
Adquisición de envase
Se utilizará la misma estrategia aplicada para la elección del laboratorio. Por lo tanto,
contaremos con dos proveedores de envases de vidrio. Estos son: Cristalerías Ferrand –
Vitrio S.A.C. y Soluciones de Empaques S.A.
La primera empresa seleccionada maneja la principal producción para los productos
cosméticos de las empresas Unique y Ebel, tendiendo amplia experiencia y
reconocimiento en este tipo de servicio.12
11
Anexo 2
12
Anexo 3
37
Adquisición de tapas
Para completar la adquisición de insumos se ha seleccionado a dos empresas que
brinden el servicio de producción de tapas plásticas y que, además, cumplan con las
condiciones para ofrecer un producto al nivel de la exigencia de la estrategia planteada.
Entre las empresas seleccionadas se encuentran: Tapas y Tapitas del Perú S.A.C. y
Solución de Empaques S.A.
4.1.10
Clientes
Investigación de Mercado
Para el análisis de los clientes potenciales se decidió llevar a cabo tanto un estudio
cualitativo (Focus Group) como uno cuantitativo (encuestas personales).
Los objetivos generales de la investigación fueron los siguientes:

Conocer los hábitos de consumo del público objetivo con respecto a las cremas
faciales.

Identificar el perfil de las heavy users y de las soft users

Conocer el grado de aceptabilidad y movilidad hacia una nueva crema facial a
base de propóleos.

Determinar si es viable o no introducir una marca de crema facial a base de
propóleos en la ciudad de Lima Metropolitana.
38
Estudio Cualitativo
Con respecto al estudio cualitativo, se realizaron 3 focus groups.13 Fueron realizados a
mujeres pertenecientes al N.S.E. A/B. Un grupo fue a mujeres de 25 a 35 años (Grupo
de jóvenes) y dos grupos fueron a mujeres de 36 a 45 años (Grupo de mayores). Se
preocupó en que las integrantes de los tres grupos fueran residentes en Lima, usuarias
de cremas faciales de diversas marcas. Los grupos fueron conformados por 6 mujeres
cada uno.
Se realizó 2 focus groups a mujeres del segundo rango de edades ya que los resultados
del primer focus señalaron que las mujeres entre 25 a 35 no están tan interesadas en
adquirir cremas regenerativas en comparación a las mujeres con edades de 36 a 45.
Los objetivos específicos del Focus Group fueron los siguientes:

Conocer los hábitos de consumo: dónde lo aplican, cuándo, desde cuándo, cómo.

Conocer cuáles fueron las motivaciones que las llevaron a usar las cremas faciales.
Conocer la experiencia de uso.

Conocer cuáles marcas usan y/o recuerdan. Top of mind.

Conocer las preferencias del consumidor. Conocer la percepción de las marcas que
reconocen. (Técnica de Personificación).

Conocer identificar cuál es el público al que está dirigido el producto. ¿quién lo
adquirirá? ¿lo comprará para sí mismo? ¿lo comprará para alguien más? ¿a qué
hora lo usaría?

Evaluar el concepto. Identificar valoración / desvaloración a los componentes, a los
beneficios.
13
Anexo 4
39

Identificar cuáles son los agentes que más llaman la atención del concepto
(cosmético/ medicinal).

Conocer las expectativas generadas a raíz del concepto. Conocer el valor monetario
que le dan al producto. La intención de compra / prueba del producto.

Conocer cuáles son los canales de venta más apropiado para el producto

Conocer qué tipo de presentación esperan que tenga el producto.
Resultados
Se puede observar que existen diferencias en los hábitos y estilos de vida conforme
incrementa la edad en las mujeres.
El cuidado del cuerpo se torna más intenso conforme avanza la edad. Consideran que
tienen más tiempo para dedicarse a sí mismas y reconocen que a partir de los 30 el uso
de productos especializados (cremas para el rostro, ojos, cuerpo, cabello, manos, entre
otros) debe ser diario y constituye una rutina que empieza en la noche y termina en la
mañana.
Siguen una serie de pasos que incluyen la hidratación, tonificación, la aplicación de
protectores solares, cremas desmanchadoras y las que atenúan las líneas de expresión.
“... yo empiezo en la noche con la desmaquilladora, la del
contorno de ojos, luego paso a la tonificante... en la mañana con
la hidratante, la nutritiva que tiene protección solar, y una
especial que es desmanchadora... tengo todo un kit y no lo dejo
ni cuando viajo... “
(Grupo de mayores)
El grupo de las jóvenes utilizan con mayor frecuencia las cremas desmaquilladoras e
hidratantes. El tema de la prevención de arrugas o quita manchas no es tan necesario
por lo que no es un atributo que le exigen a su crema.
40
“... yo busco una crema hidratante porque el maquillaje te arruina
la piel y que además no sea grasosa sino que se absorba
rápido...”
(Grupo de jóvenes)
Las motivaciones de uso también están diferenciadas. Se ha logrado identificar que el
grupo de las de mayor edad reconoce que ya tiene problemas con la piel, está más seca,
empieza a presentar manchas, ya sea debido a los embarazos o como resultado de la
exposición solar. Es por ello, que ahora necesitan cremas más especializadas.
“... antes bastaba con ponerte la crema nutritiva ahora uno busca
que tengan protección solar, ahora que estoy manejando se me
está manchando la mano... a mi esta peca me ha crecido y ahora
parece una mancha, tengo que usar una crema específica para
esto...”
(Grupo de mayores)
Otra diferencia es que el Grupo de las mujeres mayores presentan una mayor
preferencia a consumir productos naturales que contengan menos componentes
químicos. Este factor constituye un motivador de compra, cuanto más natural, más
atractivo resulta el producto.
“...es importante usar los productos naturales, que tengan menos
alcohol o cosas químicas, uno como que ahora revisa qué
componentes tiene... eso no solo se da en las cremas, también
en los champú, en la comida... mucho más si es algo que te vas a
poner en la cara...”
Ambos grupos de edades, manifestaron que el hábito del uso de las cremas es
aprendido desde la niñez. Actúan por imitación como resultado de ver a sus madres y
41
abuelas aplicándose cremas. Más tarde esta conducta se ve reforzada con la publicidad
y con la influencia que ejerce la sociedad.
“... me acuerdo a mi mamá saliendo del baño y dejando un olor
riquísimo por la crema, el jabón... yo veía y quería algo igual...
cuando te reúnes con las amigas se comenta, oye estoy
probando esta crema que me va muy bien, o este champú que me
va fabuloso...”
Generalmente, el uso va de la mano con el consumo de maquillaje pues al necesitar
desmaquillarse usan una crema que lo retire y luego viene el concepto de nutrir /
humectar la piel por haberla expuesto a componentes que la dañan.
Es así que empiezan a experimentar desde muy jóvenes con distintas marcas hasta que
encuentren la que más se acomoda a sus necesidades de piel. Prueban desde las
marcas que usó la mamá, las que recomendó la consultora, e incluso las importadas de
casa muy reconocidas.
En este aspecto se puede observar que, para la muestra investigada, la fidelidad de
marca en esta categoría no existe, el factor de innovación y buena presentación les
resulta muy atractivo al momento de compra. Incluso muchas manifestaron que son
usuarias múltiples, es decir, pueden tener una marca de crema hidratante, otra para el
contorno de ojos y otra diferente para el cuerpo.
CONCLUSIÓN
De acuerdo a las opiniones vertidas, el proceso de escoger una marca u otra es el
siguiente:

Etapa de exploración: prueban diferentes marcas y tipos.
42

Etapa de elección de la marca: debe cumplir con los atributos prometidos
(hidratación, protección solar, quita manchas, atenuación de arrugas, etc.).

Etapa de consolidación: son más conscientes de sus problemas con la piel e inician
la búsqueda de las distintas cremas especializadas por atributos y luego por
marcas. Su decisión responde a estas preguntas en este orden:
-
¿Qué problemas tengo? ¿Qué beneficio busco? ¿Quién lo ofrece?
-
Esta etapa es más clara en la población mayor
El factor marca juega un rol importante, pues respalda la calidad y garantía del producto.
Las entrevistadas indicaron que si ingresa un producto nuevo y no cuenta con este
respaldo, se deberá contar con el respaldo de algún laboratorio y además de la
recomendación de alguien autorizado para ellas (un personaje reconocido, un
profesional en cosmiatría, un dermatólogo, una amiga o la consultora de belleza).
“... la marca sí es importante, no te vas a poner cualquier cosa en
la cara, te da como garantía, te asegura que es algo bueno... si
ingresa una nueva, tendrías que ver quién la respalda, puede ser
un laboratorio reconocido, alguien que te diga: oye esto es
bueno, de calidad ! ... también alguien que te la recomiende, que
la haya usado y te garantice que sí resulta... pueden ser las
mismas vendedoras o una amiga...”
Las marcas que fueron mencionadas como Top of Mind fueron: Natura, Unique y Nivea.
Entre las marcas que fueron mencionadas como conocidas pero que son recordadas en
menor grados están Swiss Just, Lancome, Helena Rubistein y Foreever, entre otras. La
marca Pond’s fue más recordada entre las personas con mayor edad.
Las entrevistadas perciben las siguientes marcas de la siguiente manera:
43
Natura
Natura es percibida como una marca nueva y fuerte. Está posicionada como una marca
natural, que hace resaltar la belleza propia. La ven que se interesa por su salud, su
bienestar físico y emocional reflejado interna y externamente. Le atribuyen valores de
pureza, vida, salud. Las entrevistadas de mayor edad se ven altamente reflejadas en
esta marca y en la actualidad está ingresando fuertemente al mercado con este
concepto.
Unique
Unique está altamente posicionada como una marca dirigida a la mujer ejecutiva (tipo
secretaria) que acostumbra a vestir y maquillarse de forma recargada (con cierta
connotación negativa). No la ven joven sino más bien por encima de los 35. Es
interesante observar que de esta marca son utilizadas sus cremas por considerarlas
bastante especializadas; sin embargo, la identificación de la marca está más dada a las
líneas de maquillaje y joyería.
Nivea
Nivea es percibida como una marca práctica, deportista, renovada (la recordaron como
la de la latita azul que ahora tiene diferentes presentaciones para distintas necesidades)
que está en constante cambio, dinámica. Sin embargo los valores de belleza no están
tan aunados a esta marca. Sienten que está más dirigido a las mujeres prácticas que
solo buscan mantener una piel hidratada, pero no son especialistas en los otros temas
del cuidado de la piel. La población más joven fue la más identificada con esta marca.
Just Swiss, Forever, Abidis y Endocare fueron mencionadas por algunas de las
entrevistadas, especialmente las de mayor poder adquisitivo. Las dos primeras están
posicionadas como nuevas marcas que están ingresando al mercado con el valor
medicinal. Esta dualidad de conceptos, no convence mucho a la muestra investigada,
44
consideran que los productos o son cosméticos o son medicinales, enfocar ambos
beneficios le resta credibilidad. Prefieren que la comunicación esté más orientada hacia
uno de los dos y que el otro llegue por añadidura, como en el caso de Natura. Por otro
lado, estos productos son percibidos como muy costosos para el uso diario. Las dos
últimas marcas están posicionadas como regeneradoras pero son conscientes de que
estas cremas tienen un componente químico, pero están vistas como un producto
específico y no genérico, por lo tanto, con mejor resultado que otras, ya que son
adquiridas en lugares especializados como spas o centro de belleza, aunque son
percibidas como de alto precio.
Las otras marcas (Lancome, Helena Rubistein, etc.) no tuvieron mayor mención. La
marca Ponds fue recordada como la marca de siempre, de la abuelita. Es la marca con
las que la mayoría inició el consumo de cremas. Para algunas esta marca está
renovándose (diferentes presentaciones) pero la imagen de marca pionera más antigua
aún está muy arraigado.
Evaluación del Concepto
El producto ha sido creado para satisfacer la necesidad que tienen las personas de
mejorar y suavizar el aspecto externo de su piel con un producto 100% natural que no
cause efectos secundarios. Asimismo, busca atenuar y, en algunos casos, eliminar
arrugas, manchas, acné y espinillas.
Propiedades:

Regeneradora

Antioxidante

Cicatrizante

Hidratante

Antialérgica

Antiinflamatoria
45

No es foto reactiva ni foto sensible

Promueve la elaboración de colágeno y elastina en la piel
Ahora bien, se ha indicado anteriormente que el valor de lo natural tiene una mayor
preponderancia para las mujeres de mayor edad. Pero para complementar el concepto
de lo natural, según este grupo de entrevistadas, es necesario que este producto cuente
también con otras características como la exclusividad, sofisticación, elegancia, como los
que ofrece Natura y Forever.
“... no pues, una cosa es natural y otra es naturista, lo natural
también debe ser de calidad y elegante, bonito, no algo barato y
poco elaborado, así como lo que tiene Natura o Forever...”
En cuanto al interés generado por los componentes del producto, muy pocas personas
conocían los propóleos, haciendo de éste un componente poco relevante. Las que
mencionaron conocerlo, lo relacionaron con la miel de abeja y, por tanto, si le atribuyen
beneficios para la piel.
Observaciones Adicionales
Consideran que las bondades del producto deben estar más enfocadas al cuidado de la
piel como la antioxidante, antialérgica y mucho más la parte que promueve la
elaboración de colágeno y elastina.
Asimismo, recomiendan que el mensaje debe estar centrado en los beneficios que
otorga, más que en los componentes que está elaborado. Esta información deberá estar
colocada en la etiqueta, donde se menciona la composición del producto, pero no en la
campaña publicitaria.
Si es que se decide así, manifiestan, que deberán hacer una campaña de divulgación
sobre las bondades del propóleos aún desconocidas en el medio.
46
“...anti oxidante, ant alérgica, eso es lo que buscamos en una
crema facial, incluso más enfocado en la parte que genera el
colágeno, esos términos ya lo conocemos y eso es lo que
buscamos... no nos importa mucho qué tienen sino qué hace por
tu cara...”
“...si el propóleo no está tan difundido en el público, tendría que
empezar a educar a la gente en qué es para que con el simple
nombre te hagas una idea...”
Por otro lado, consideran que la presentación del producto (empaque) también es un
factor importante en la decisión de compra (elegante, distinta, original).
Consideran que esta crema deberá contar con el respaldo de un laboratorio reconocido.
Si se cumple con todas estas expectativas y se toman en cuenta sus observaciones en
el lanzamiento del producto, este grupo de entrevistadas, considera que estarían
dispuestas a probarlo. Considerando, además, que la movilidad de una marca a otra es
bastante frecuente en esta categoría.
Consideraron que las alternativas más adecuadas para la venta y distribución de esta
crema facial deberían ser:

A través de consultoras de belleza o especialistas como cosmiatras, es decir, en
reuniones de amigas donde se realicen demostraciones de cómo aplicar el
producto, donde se expliquen los atributos y ellas puedan interactuar con él. Este
tipo de estrategias bastantes personalizadas son las que esperan para un producto
así.
47

A través de los spas donde ellas van a realizarse limpiezas de cutis periódicamente
o en los consultorios dermatológicos ya que estos dos canales también constituyen
un respaldo que incentiva el uso de la crema.
“... este producto tienen que ofrecértelo personalmente,
convencerte mientras lo pruebas, no lo imagino en un stand de
Wong, sino a través de catálogos y consultoras. Otra importante
alternativa sería venderlo en spas o en el consultorio del
dermatólogo...”
En cuanto al precio, todas cuentan con un presupuesto mensual destinado a este tipo de
productos.
Mientras que para las jóvenes pueden gastar entre 80 y 100 soles al mes en una crema
facial, las mayores destinan entre 60 y 80 soles. Suponen que este nuevo producto
tendría que estar dentro del mismo rango de precio.
“... yo tengo destinado mi presupuesto mensual así como el
papel higiénico y pasta de dientes, es un básico en mi lista... si
se me acaba tengo que ir corriendo a comprarlo...”
De los posibles nombres para el producto, el más rankeado es el de BeeYoung, pues
fonéticamente suena a “Be Young” que sugiere mantenerse joven, estar joven, sano,
feliz.
Conclusiones

Las mujeres de 25-35 años se preocupan más por hidratar su piel.

A partir de los 35 años, el cuidado de la piel se torna más intenso.

La fidelidad de marca no existe.
48

El factor innovación y la buena presentación del producto (packaging) les resulta
muy atractivo al momento de compra.

Son usuarias múltiples, es decir, pueden tener una marca de crema hidratante, otra
marca para el contorno de ojos y otra diferente para el cuerpo.

La marca tiene un rol importante, indica calidad y garantía.

Otro factor importante es que la crema esté respaldada por un laboratorio o la
recomendación de alguien autorizado, como un dermatólogo.

Top of Mind: Natura, Unique, Ebel, Nivea y Pond’s. Esta última marca fue recordada
por las entrevistadas de mayor edad. Otras marcas mencionadas fueron: Lancome,
Swiss Just, Forever, Abidis y Endocare.

El nombre con mayor aprobación fue BeeYoung.

Lo natural es resaltado, mayormente, entre las mujeres mayores de 35 años.

Existe poco conocimiento del propóleo y sus beneficios, lo relacionaron con la miel
de abeja y por tanto con beneficios para la piel.

Consideran que las bondades del producto deben enfocarse en el concepto de
antioxidante, regenerador, antialérgico y aún más en el concepto de elaboración de
colágeno y elastina.

Esperan que el producto sea comercializado a través de consultoras, impulsadoras
de belleza o en reuniones de amigas donde exista un trato personalizado
permitiéndolas interactuar con el producto.

Cuentan con un presupuesto mensual destinado a este tipo de productos.

Conforme asciende la edad este monto decrece. Las más jóvenes pueden gastar
entre 80 y 100 soles al mes, en cambio, las mayores destinan entre 60 y 80 soles.
49
Estudio Cuantitativo
Con respecto al estudio cuantitativo, se utilizó el método de investigación probabilística,
empleando encuestas.14 El estudió fue direccionado a mujeres de 35 a 45 años de edad,
pertenecientes al NSE A y B.
Se estima que con 384 encuestas totales, se alcanzará una confiabilidad del 95%, la
muestra es suficientemente representativa debido a que la población total de este
segmento a investigar es de 84,235.
Para el cálculo de la muestra se ha utilizado la siguiente fórmula:
n  z 
2
2
p  1  p 
e2
Con una confianza del 95%, un error muestral del 5% y considerando, en el peor de los
casos, que una de cada dos mujeres utiliza cremas faciales, resulta que el tamaño de
muestra mínima asciende a 384 mujeres encuestadas.
Para el cálculo de las proporciones del mercado objetivo a encuestar se ha utilizado la
siguiente información: la población en Lima: 8, 487,700.
14
Anexo 5
50
De 30 a
35 años
8,847,700
10 %
De 36
a 40
años
De 41
a 45
años
De 46
a 50
años
7%
5%
5%
NSE A
2,64 %
22,407
15,685
11,203
11,203
NSE B
14,06 %
119,337
85,353
59,668
59,668
Elaboración propia
Fuente: Apoyo
En total son 171,909 adultos entre 35 y 45 años en Lima del NSE A y B, de los cuales el
49 % son mujeres, es decir 84,235. Del total de mujeres el 58 % son del rango de edad
de 35 a 40 y el 42 % son de 41 a 45.
La hipótesis planteada fue la siguiente:
Las mujeres de entre 35 y 45 años de edad, casadas o solteras, del nivel
socioeconómico A-B que suelen preocuparse por su apariencia física, prefieren
productos a base de elementos naturales y serán quienes compren nuestra crema de
propóleos.
Desarrollo de la investigación
La encuesta utilizada estuvo compuesta por un cuestionario de 18 preguntas. Los
objetivos específicos de la encuesta fueron los siguientes:

Obtener información objetiva y relevante que nos sea útil en la elaboración del Plan
de Marketing y defina las conclusiones de la investigación cualitativa.

Determinar el perfil del consumidor, esto es, sus hábitos, costumbres, estilo de vida
y todos aquellos factores que influyen sobre su decisión al momento de adquirir
cremas faciales.
51

Qué motiva el uso de las cremas faciales.

Cómo eligen sus cremas faciales, que buscan en ellas.

La frecuencia de uso de las cremas faciales.

El grado de satisfacción de los usuarios de las cremas faciales.

La percepción de productos naturales faciales.

Necesidades que se pueden cubrir con el uso de productos naturales en el área de
la cosmética.

El grado de conocimiento con respecto al Propóleos

La percepción del precio para una crema hecha a base de propóleos
Resultados

El 29% de las mujeres entrevistadas usa productos para limpieza del cutis, el 28%
usa productos para hidratación de la piel, 20% usa productos para nutrir su piel,
14% usan productos para exfoliar su piel y el 8% para atenuar manchas.

Entre las marcas más usadas como primera opción, Natura figura en el primer lugar
con un 23% y Lancome en segundo lugar con un 20%.

Como segunda opción de uso, en primer lugar figura Nivea con un 29% y en
segundo lugar Unique con un 21%.

La frecuencia de uso de productos faciales es de un 80.85% diario, el resto tiene
frecuencias mucho menores.

Los beneficios que las entrevistadas buscan en las cremas faciales que compran
son: en primer lugar, la hidratación con un 24%; en segundo lugar, que el producto
no sea grasoso con un 18%; y que atenúen las arrugas, deje la piel suave y
contiene elementos naturales con un 16%, 15% y 9% respectivamente.

Los factores que motivan, principalmente, a las encuestadas a tomar la decisión de
compra de una crema facial en particular son: la marca con un 20.91%, los
52
componentes de la crema con un 16.75%, el respaldo de un laboratorio con un
16.23% y la recomendación de una amiga con un 15.98%.

Las entrevistadas, en su mayoría, consideran que el olor, la textura, los ingredientes
naturales y el color tienen una relevancia muy importante en las características de
una crema facial, y dentro de esta opción la más importante para ellas es que la
crema contenga algún elemento natural, seguido por la textura y el olor
respectivamente. El color no están relevante como las otras tres características.
Elaboración: Propia
Fuente: Estudio propio

Para el 35% de las entrevistadas los componentes naturales en una crema facial
son beneficios, ya que no causan efectos secundarios, como alergias o el
enrojecimiento de la piel, para el 32% embellecen más la apariencia de la piel sin
agresiones, y para el 19% son más confiables que los componentes químicos.

Las entrevistadas consiguen los productos, en primer lugar, a través de consultoras
de belleza con un 38%, en segundo lugar, en tiendas por departamentos con un
20% y en tercer lugar en spas o en el consultorio del dermatólogo con un 17%.
53

Elaboración: Propia
Fuente: Estudio propio

El 67% de la muestra desconoce de dónde proviene el propóleo y sus bondades.
Elaboración: Propia
Fuente: Estudio propio

El 80.59% de la muestra se inclina por consumir productos a base de propóleos.

El envase de vidrio es el tipo de presentación mas aceptada por las entrevistadas
con un 61.97%.
54
Elaboración: Propia

Fuente: Estudio propio
La frecuencia de compra de las cremas faciales en la muestra encuestada, en
primer lugar, es de 2 meses (35.90%) y segundo lugar cada tres meses con un
30%.
Elaboración: Propia
Fuente: Estudio propio

El 25% de las entrevistadas están dispuestas a pagar entre 50 y 60 soles por la
crema a base de propóleos, el 23% pagaría por ella entre 40 y 50 soles, el 19%
pagaría entre 60 y 70 soles y el 17% entre 70 y 80 soles.
55
Elaboración: Propia
Fuente: Estudio propio

Para la pregunta de que nombre sugerirían para nuestro producto, las entrevistadas
sugieren BeeYoung con un 34.57%, seguido de Naturelle con un 30.05%, en tercer
lugar está Bee Derm con 24.73%.
Conclusiones
De la muestra representativa, se puede concluir que:

En la actualidad las mujeres de entre 35 a 46 años de los N.S.E. A y B se
preocupan por su apariencia y por la salud de la piel del rostro. La mayoría de ellas
usan productos faciales diariamente y la frecuencia de compra promedio es de dos
a tres meses.

Los beneficios que buscan en una crema facial son, principalmente, que les hidrate
la piel, les atenúe las arrugas, que el producto no sea grasoso y que contenga
componentes naturales.

La marca juega un papel determinante en la decisión de compra de una crema
facial, así como los ingredientes que ésta contenga. De lo contrario, para no
56
desconfiar del contenido del producto, es necesario que esta crema sea producida
por un laboratorio conocido y que alguna amiga o especialista se las recomiende.

Lo más común es que las mujeres de este segmento del mercado realicen la
compra de sus cremas faciales a través de una consultora de belleza, de una
especialista, en centros especializados como spas, donde tienen a otra mujer que
les puede recomendar que comprar de acuerdo a su tipo de piel. Es por ello, que las
farmacias o los supermercados no son un canal de compra óptimo para la mayoría
de ellas, ya que el servicio no es personalizado.

Este mercado está mostrando una tendencia a consumir productos naturales. Un
porcentaje considerable de estas mujeres lo consideran un atributo muy importante
en una crema facial, ya que consideran que los componentes naturales no causan
efectos secundarios como el enrojecimiento de la piel o las alergias y que
embellecen la piel sin agredirla.

Para ellas también es muy importante el olor y la textura de la crema, estos son
factores que ellas toman en cuenta en el momento de decidir que crema usar.

Las mujeres encuestadas mostraron tener poco conocimiento acerca del propóleo y
sus atributos, a pesar de ello, se mostraron interesadas en probarla, después de
haber sido informadas acerca de sus beneficios.

La presentación que la mayoría de las mujeres encuestadas prefiere es un envase
de vidrio. Este fue el tipo de envase que más recomendaron para la crema de
propóleos.

El valor percibido para este producto va entre 50 a 80 soles. Muchas de ellas
perciben que un producto natural debe costar menos que uno químico.
4.2 Análisis Interno
Para el análisis interno se tomó en cuenta los siguientes factores: empresa, marketing,
producto, ventas y finanzas.
57
4.2.1 Empresa
Con respecto a la empresa, este aún no ha iniciado operaciones. Conoce el mercado a
través de los estudios que se han realizado; sin embargo, no conoce como se comporta
el mercado a través de la experiencia. Está dependiente de sus proveedores ya que hay
varias partes del proceso de producción que son realizados por ellos. Dado que la
empresa es pequeña y nueva, le permite centrarse en un nicho de mercado logrando así
vender a un público específico y satisfacer necesidades que las empresas grandes no
están necesariamente satisfaciendo de manera completa.
4.2.2 Marketing
La empresa al momento de iniciar operaciones contará con una sola marca,
BEEYOUNG. Pese a contar con una sola marca, se puede rescatar puntos positivos: el
presupuesto se concentrará en presentar la marca al target, lograr que sea conocida y
que el público recuerde la marca. Para lograr esto se realizará diversas actividades en
los distintos medios. Sin embargo, es importante mencionar que la empresa necesitará
ampliar su cartera de marcas y productos conforme vaya avanzando las operaciones.
Para lograr esto se probará combinaciones entre el propóleo y distintos componentes
para que logre realizar distintas funciones. Esta acción se realizará una vez que el
producto actual se lance y posicione.
4.2.3 Producto
Se cuenta con un producto novedoso, sano, con múltiples propiedades beneficiosas para
la piel. El componente propóleo es natural lo cual hace la crema aún más beneficiosa
para sus usuarios. Al mismo tiempo no es grasoso y se puede utilizar a cualquier hora
del día ya que no es foto reactiva ni fotosensible. Es poco conocido por parte de los
clientes potenciales, sin embargo contiene varias características y propiedades que son
58
apreciados por ellos.
4.2.4 Ventas
En la industria de cremas cosméticas, las consultoras especializadas son el canal que
más ventas realiza. Esto se debe al trato personalizado (uno a uno) que dan, lo cual le
permite al cliente resolver cualquier duda que pueda tener. Al mismo tiempo permite al
cliente probar el producto. Además de contar con las consultoras se planea crear
alianzas con centro dermatológicas, centros de belleza y spa’s para lograr así una mayor
cobertura.
Es importante resaltar que la Fuerza de ventas contará con una capitación completa con
respecto a qué es el propóleo y sus beneficios para que pueda informar de manera
completa a los clientes. También se contará con incentivos aparte de los sueldos
variables para motivar a la FFVV a vender el producto.
4.2.5 Finanzas
Desde un principio se necesitará tener cuidado al cobrar las ventas con los clientes, es
decir no tomar muchas ventas al crédito. Es importante contar con caja para pagar a los
proveedores a tiempo y evitar que alteren el proceso de producción.
4.2.6 FODA de la Empresa
Fortalezas

Múltiples propiedades terapéuticas para la piel (Antioxidante, Antibacterial,
Fungicida, Cicatrizante, Anestésico y Antinflamatorio).

No es un producto grasoso.

A diferencia de otros productos similares en beneficios, no tiene contraindicaciones
para su uso con exposición al sol.
59

Crea una capa protectora para la piel, sellándola y protegiéndola.
Debilidades

Carencia de cantidad de panales con estándares de calidad adecuados.

Las personas alérgicas a la picadura de abeja no pueden utilizar el producto.

Falta de conocimiento por parte del mercado sobre los beneficios y usos del
producto.
Oportunidades

Mercado de belleza en crecimiento (durante los últimos dos años ha gozado de un
crecimiento sostenido a tasas de entre 15% y 20%).

Mayor poder adquisitivo de la población.

Tendencia cultural orientada a una mayor preocupación por el cuidado de la imagen
personal inclusive por parte del género masculino.

Mayor preferencia por parte de los consumidores al uso de productos naturales.

TLC con EEUU. Posibilidad a Exportar.

Poco conocimiento o uso de cremas a base de propoleo. Mercado en etapa de
introducción.
Amenazas

Rápida imitación por parte de la competencia.

Entrada de Competidores internacionales debido a globalización.

Precios muy competitivos en el mercado.

Mayor cantidad de competidores, debido al ingreso de fabricantes nacionales.
60
4.2.7 Diagnóstico Situacional
Implicancias del Negocio
Para poder analizar las implicancias del negocio, se ha tomado en cuenta las
Debilidades y Amenazas de la empresa en comparación con las Fortalezas de la
competencia, las cuales se resumen en los siguientes puntos:
Falta de conocimiento por parte del mercado sobre los beneficios y usos del
producto.
En la actualidad, existe poco o nulo conocimiento sobre el propóleo y sus beneficios.
Esto se puede apreciar, dado que en la investigación de mercado realizada, la gran
mayoría de los entrevistados desconocía acerca de las propiedades y beneficios del
propóleo. Es por ello, que este punto se presenta como un posible obstáculo para la
empresa, ya que tendrá que realizar un mayor esfuerzo en educar y llegar al target.
Carencia de cantidad de panales con estándares de calidad adecuados.
Pese a la existencia de una industria apícola regularmente explotada en el Perú, dicha
explotación se realiza mayormente de manera artesanal e informal, lo que dificulta la
producción de un propóleo de alta calidad y en cantidades necesarias para satisfacer la
demanda insatisfecha.
Rápida imitación por parte de la competencia.
Como en cualquier mercado, el producto en mención puede ser imitado fácilmente por la
competencia, ya sea a través de un producto de la misma calidad presentado por una
gran empresa o uno de menor calidad presentado por una empresa pequeña con un
menor precio de mercado. Dicho aspecto, se debe tomar en cuenta para poder diseñar
estrategias que retengan y fidelicen a nuestros clientes.
61
Mayor cantidad de competidores, debido al ingreso de fabricantes nacionales.
Dado el crecimiento económico y la tendencia creciente en el mercado respecto al uso
de productos de cuidado personal, están ingresando nuevas empresas al mercado. Un
ejemplo de ella, son las pequeñas empresas que están sacando al mercado productos
de belleza como cremas hidratantes, exfoliantes, lociones, jabones, etc.
Ingreso de competencia extranjera, resultado de Tratados de Libre Comercio.
En los últimos años, el Perú ha firmado acuerdos de Libre Comercio con países
extranjeros, lo que representa una posible amenaza, debido a la posible entrada de
productos similares con precios de venta menores.
La Competencia tiene marcas líderes en el mercado.
Existen en el mercado, marcas importantes y muy bien posicionadas que ofrecen
productos con beneficios similares, lo que crea una posible barrera de entrada al
producto, ya que nuestros esfuerzos de venta tendrán que ser mayores, para lograr que
nuestro target lo pruebe y cambie sus hábitos de consumo.
Puntos clave de influencia
Para poder analizar los puntos clave de influencia del negocio, se ha tomado en cuenta
las Fortalezas y Oportunidades de la empresa en comparación con las Debilidades de la
competencia, las cuales se resumen en los siguientes puntos:
Crema contiene múltiples propiedades terapéuticas para la piel (Antioxidante,
Antibacterial, Fungicida, Cicatrizante, Anestésico y Antiinflamatorio).
A diferencia de nuestra competencia, nuestra crema contiene múltiples propiedades
terapéuticas debido al propóleo, el cual cuenta con gran cantidad de beneficios
medicinales de forma natural.
A
diferencia
de
otros
productos
similares
en
beneficios,
no
tiene
contraindicaciones para su uso con exposición al sol.
62
A diferencia de otras cremas regenerativas, con efectos secundarios como el de la
exposición al sol, el propóleo no presenta ningún riesgo al usarlo en cualquier época del
año o a cualquier hora del día, ya que no es fotosensible ni fotoreactiva (no mancha
piel).
Producto natural no grasoso
Dada la composición del propóleo, nuestra crema no deja un efecto grasoso. Este es un
punto muy importante, ya que en la investigación de mercado, se concluyó que unos de
los factores clave al momento de elegir una crema es si deja o no la apariencia de la piel
grasosa, ya sea a la vista o al tacto.
Mercado de belleza en crecimiento.
Según la investigación de mercado, el sector de belleza ha gozado de un crecimiento
sostenido de entre 15% y 20%, durante los últimos 3 años, el cuál según especialistas se
espera se mantenga durante los próximos años.
Asimismo, existe una marcada
tendencia cultural, reflejada en un mayor cuidado y preocupación por la imagen
personal, que cada día más cobra mayor auge, lo cual aunado al aumento del poder
adquisitivo de la población, se traduce en una mayor demanda de productos cosméticos
de belleza.
Mayor poder adquisitivo de la población.
El aumento del poder adquisitivo de la población, debido a un crecimiento económico
sostenido desde años atrás, implica que ahora el mercado cuenta con una mayor
cantidad de recursos financieros disponibles para gastar en otros rubros aparte de los de
alimentación y/o necesidades básicas. Ello significa que la capacidad de gasto en cosas
o productos superfluos aumenta de manera notable.
63
Mayor preferencia por parte de los consumidores al uso de productos naturales.
Existe una tendencia hacia una mayor preferencia de productos naturales, tanto en el
rubro de alimentación (consumo de agua, té verde, stevia, entre otros) como en
productos cosméticos.
Informalidad por parte de la competencia
En la actualidad, como mencionamos anteriormente, existe un aumento creciente de la
competencia, sin embargo, muchas de las nuevas empresas y empresas ya existentes
trabajan de manera informal, es decir, no cuentan con los permisos y estándares de
calidad adecuados, lo que a largo plazo genera desconfianza por parte de los
consumidores.
Ventaja Competitiva Sostenible
BEEYOUNG es una crema elaborada con componentes naturales. El principal de ellos
siendo el propóleo el cual le da a la crema múltiples beneficios para la piel. Es una
crema no grasosa que puede ser usada durante el día y de noche ya que no es
fotosensible ni foto reactiva y crea una capa protectora para la piel.
4.3
Objetivos
Los objetivos principales de la empresa son los siguientes:

Crear Brand Awareness del producto dentro de nuestro target objetivo.

Lograr una venta de 20,000 unidades el primer año.

Lograr reducir los costos de operativos en 5% después del primer año.

A largo plazo, incursionar en nuevos segmentos, como el género masculino.
64
4.4
Estrategia Comercial
4.4.1 Producto
Con el objetivo de alinear nuestro producto con los estudios realizados y las estrategias
desarrolladas, el producto final tendrá las siguientes características:

Textura: Ligera de rápida absorción.

Composición: Extracto de propóleo y aloe.

Color: Blanca.

Cantidad: 30 gr.

Cajas: 100 unidades por caja.
Beneficios Tangibles

La crema es de mayor pureza por sus componentes naturales, el propóleo.

Promueve la elaboración de colágeno y elastina en la piel.

Es antioxidante.

Es anti alérgica.
Beneficios Intangibles

Mejora la apariencia de la piel sin causar agresiones.

No es fotosensible ni fotoreactivo, es decir, puede ser usada de día sin que el sol
cause daño a la piel.

Servicio personalizado.

Elaborada por un laboratorio de prestigio.
65
Envase
Modelo circular de boca ancha, de vidrios pavonado, con impresión grabada en
serigrafía y una espátula para no contaminar la crema y calcular la cantidad exacta a
usar.
4.5 Matriz Estratégica
Dado que BEEYOUNG es un producto nuevo lanzada por una empresa nueva, las
estrategias planteadas se basan en diferenciarse de la competencia, penetrar el
mercado y desarrollar el producto. También se plantea una estrategia para ingresar a
nuevos mercados una vez que el producto actual se consolide en el mercado objetivo.
4.5.1 Segmentación
Geográfica:
Urbana-Rural: Urbana
Región: La ciudad de Lima Metropolitana
66
Estas mujeres están ubicadas, principalmente, en los distritos de Miraflores, San isidro,
San Borja, Surco, La Molina, Jesús María, Lince, Pueblo Libre, Magdalena, San Miguel y
un sector de Los Olivos.
Demográfica:
Sexo: Mujeres
Edad: 35 a 45 años
Ocupación: Profesionales que trabajan y amas de casa.
Nivel Socioeconómico: A-B
Psicográfico:

El cuidado de la piel se torna más intenso conforme avanza la edad, consideran que
tienen más tiempo para dedicarse a sí mismas y reconocen que a partir de los 30 es
necesario el uso de productos especializados.

Mujeres activas y preocupadas por su salud y por el estado de su piel que conocen y
son conscientes de sus necesidades.

Son mujeres que se toman el tiempo necesario para evaluar las propiedades y
beneficios de los productos faciales, en los cuales están interesadas y una vez
aprobado se animan a comprarlo.

Estas mujeres aspiran a verse físicamente atractivas y en forma, no importa la edad.

La motivación para la compra de una crema facial es lograr que el aspecto de su
cutis mejore.

Suelen estar a la moda y al tanto de lo último en métodos o productos que las
ayuden a verse bien.

Están dispuestas a invertir en su aspecto personal, lo consideran necesario e
importante.

Están dispuestas a probar técnicas o productos nuevos si éstos les ofrecen un
beneficio superior al que actualmente obtienen.
67

Se sienten atraídas por lo natural, ya que saben que los efectos secundarios son
menores o nulos en algunos casos.
Conductual
Para las mujeres de este segmento, la fidelidad a la marca en esta categoría no existe,
el factor de innovación y buena presentación les resulta muy atractivo al momento de
compra.
Son usuarias múltiples, es decir, pueden tener una marca de crema hidratante, otra
marca para la crema nutritiva o antiarrugas, otra para el contorno de ojos y otra diferente
para el cuerpo.
Proceso que sigue este segmento en el momento de escoger una marca u otra:
1.
Etapa de exploración: van probando diferentes marcas y tipos de cremas.
2.
Etapa de elección de la marca: debe cumplir con los atributos que esperan de
la crema (hidratación, protección solar, antioxidante, atenuar arrugas, etc.).
3.
Etapa de consolidación: En esta etapa buscan por atributos y luego por
marcas. Esta etapa es más clara en la población mayor.
El valor de lo natural es resaltado entre las mujeres mayores de 35 años, pero
para ellas esta característica debe ir de la mano con los conceptos de
exclusividad, sofisticación y elegancia.
Otro factor importante para este segmento es que la crema esté respaldada por un
laboratorio o la recomendación de alguien autorizado para ellas.
Además, este segmento considera que las bondades del producto deben estar
más enfocadas a los beneficios que éste proporcionará a su la piel como el
concepto de antioxidante, anti alérgica y la elaboración de colágeno y elastina.
Si el producto va acompañado de una bonita presentación (elegante, distinta,
original) y además cuenta con el respaldo de un laboratorio, este segmento estaría
68
dispuesto a probar el producto, pues como se ha indicado antes, la movilidad de
una marca a otra es bastante frecuente en esta categoría.
Ellas prefieren realizar la compra de estos productos en centro especializados, a
través de consultoras de belleza, en reuniones de amigas donde se realicen
demostraciones de cómo aplicar el producto, donde se expliquen los atributos y
ellas puedan interactuar con él.
Este tipo de estrategias bastantes personalizadas son las que esperan para un
producto así; además, cuentan con un presupuesto mensual destinado a este tipo
de productos.
El target está conformado por las mujeres limeñas que se encuentran entre los 35 y

45 años de edad, pertenecientes a los NSE A y B.
4.5.2 Posicionamiento
En base a los resultados de la investigación de mercado y a lo que se ha definido como
la ventaja comparativa:
“Para las limeñas jóvenes-adultas con alto poder adquisitivo, BEEYOUNG es la primera
marca de crema regenerativa que cuida la piel, ya que es natural, antioxidante y
además, no es fotosensible ni foto reactiva”.
4.5.3 Estrategia de Diferenciación
La estrategia básica a utilizar por BEEYOUNG es la de Diferenciación. En el mercado
peruano de cosméticos existe una fuerte competencia de precios, marcas líderes y de
69
productos similares los cuales satisfacen la gran mayoría de las necesidades básicas
(hidratante, humectante, exfoliante, etc.) de los consumidores. Sin embargo, dichas
necesidades han ido cambiando y evolucionando, por ende la mejor forma de ingresar al
mercado con un nuevo producto es ofreciendo satisfacer estas nuevas necesidades que
actualmente no son satisfechas por los productos existentes.
Usualmente, las cremas regenerativas existentes son fotosensibles y grasosas, lo cual
limita el tiempo de uso debido a que pueden causar efectos secundarios al estar
expuesto al sol o porque dejan una sensación incómoda en la piel, al quedar una
película grasosa y brillante en ella. Todo esto, crea o genera cierta inconformidad en el
consumidor. Es por eso, que el producto satisface dicha necesidad, la cual es “usar una
crema
regenerativa
en
cualquier
momento
del
día
sin
problemas
ni
complicaciones”. Esto se debe a que el principal componente de la crema, el propóleo,
no es un componente foto reactiva ni grasoso, aparte de contar con múltiples
propiedades medicinales. Por otro lado, se puede añadir que es un producto natural, lo
que permite reforzar dicha estrategia, ya que, la gran mayoría de productos de belleza
son químicos. Asimismo, esta estrategia no sólo se centrará en los beneficios del
producto, sino también en los siguientes aspectos: packaging, canales de distribución,
punto de venta, comunicación y servicio al cliente.
Como se mencionó anteriormente, la marca y el packaging del producto serán de gran
utilidad al momento de querer diferenciarse de la competencia, ya que, ambos son de
gran relevancia, debido a que constituyen el primer contacto de los consumidores con el
producto ya que influyen en el proceso de decisión de compra. Además dado que en la
actualidad es el servicio al cliente, el que marca la diferencia entre las empresas al
momento de atraer nuevos clientes o retener a los actuales, se piensa invertir un grueso
del presupuesto en una capacitación ad hoc a la fuerza de ventas de acuerdo a las
70
necesidades del target. Finalmente, otro hito de marcada diferencia será el de los
canales de distribución exclusivos, vía Spas, pedidos por Internet, etc.
4.5.4 Estrategia de Penetración de Mercado
Lo que se busca con esta estrategia es tener la posibilidad de penetrar y crecer como
empresa a través de la obtención de una mayor participación de BEEYOUNG dentro del
mercado limeño. Los principales objetivos a cumplir con esta estrategia son:
1. Atraer a clientes potenciales que en la actualidad no compran este tipo de producto y
atraer a clientes que compran productos similares de la competencia.
2. Educar al público objetivo con respecto a ¿Qué es la crema de propóleo? Y ¿Qué
beneficios brinda?
Es importante educar al público ya que en la actualidad el target tiene muy poco
conocimiento de las cremas elaboradas en base a propóleo y sus beneficios. Al
educarlos y crear conocimiento de este tipo de crema y componente se podrá crear
mayor conciencia, logrando así mayores ventas.
Para desarrollar esta estrategia la empresa se debe concentrar en realizar esfuerzos
tanto en la distribución de su producto como en la promoción y comunicación.
4.5.5 Desarrollo de Mercado
Debido a las tendencias actuales del mercado, en cuanto al uso de productos para el
cuidado de la piel, a mediano plazo se piensa incursionar en un nuevo segmento (nicho)
de mercado, el del género masculino, ya que cómo se puede observar es un segmento
de mercado cuyos hábitos de comportamiento y compra han ido cambiando a los largo
del tiempo. Es así que en la actualidad, incluso se puede contar ya con Spa´s exclusivos
para éste género, lo cual demuestra la creciente demanda de este segmento por
71
cuidados de su apariencia física, lo que representa una oportunidad a su vez para la
empresa.
Asimismo, a largo plazo se desea incursionar en nuevos mercados geográficos, en
ciudades tales como: Chiclayo, Trujillo, Arequipa o Huancayo, que presentan un alto
grado de crecimiento económico y con ello un cambio en las tendencias del consumidor.
4.5.6 Desarrollo de Producto
La empresa es consciente de que tan sólo con BEEYOUNG no se podrá continuar
creciendo en el mercado, pero una vez que se haga conocida la marca y se genere una
presencia de la marca en el mercado, se piensa innovar con una fórmula mejorada o con
nuevos productos cosméticos, todos ellos elaborados en base a propóleo, previo estudio
de necesidades del target.
4.6 Estrategia de Distribución:
Con respecto a la distribución se planea utilizar 2 canales para poder vender el producto
a los clientes finales (consumidores).
4.6.1 Asesoras de belleza o Expertas de belleza
El canal principal con el cual se distribuirá el producto será a través de las Asesoras de
belleza (también conocidas como consultoras). Durante el estudio del mercado y clientes
se observó que este es el canal por donde más se vende los productos de belleza. Esto
es así porque les permite a los clientes un contacto directo con las personas encargadas
del producto, logrando así poder resolver cualquier duda. Esta relación uno a uno
también les permite a los potenciales clientes probar el producto, lo cual en la industria
72
de cosméticos es muy importante. Al ver los beneficios tangibles más la asesoría de la
FFVV, se logra una mejor venta a diferencia si el producto fuese vendido en un
supermercado.
Las asesoras de BEEYOUNG serán profesionales de la cosmiatría para que su labor,
aparte de vender el producto, sea asesorar a los potenciales clientes y diagnosticar el
tipo de cutis de ellas. Las asesoras deben transmitir el conocimiento tanto en lo referente
a la cosmiatría como en lo referente al propóleo y sus beneficios.
En este caso la distribución será directa, ya que, las asesoras deberán retirar el producto
en la oficina-almacén y entregarlo personalmente ante la solicitud de algún cliente.
Es responsabilidad del área de logística que las asesoras tengan un stock de seguridad
y que el producto se encuentre siempre disponible según lo proyectado. Más delante se
detallará el plan de operaciones.
4.6.2 Centros
de
tratamiento
dermatológico,
Centros de belleza y Spa´s
El segundo canal con el cual se distribuirá BEEYOUNG a los clientes finales es a través
de Centros de tratamiento dermatológico, Centros de belleza y Spas. El objetivo es crear
alianzas estratégicas con estos centros y spas, capacitar a sus especialistas en la
utilización del producto y el conocimiento de los beneficios.
73
Los motivos por el cuales se decidió trabajar con este canal son los siguientes:
1.
Primero, al tener como objetivo entrar y vender a un nicho de mercado, no
conviene entrar a un canal masivo, como lo es el canal de Farmacias o
Supermercados.
2.
Segundo, cada contacto con el cliente para lograr una venta debe estar
acompañado de una asesoría adecuada (al menos que el cliente no lo prefiera) ya
que es importante el contacto uno a uno y resolver cualquier duda que se pueda
presentar al momento.
3.
Tercero, BEEYOUNG es un producto nuevo y es vital que los clientes potenciales
logren probar el producto para ver los beneficios que brinda; esto no puede ocurrir
necesariamente en una farmacia o supermercado. Finalmente, dado al target que
se apunta a vender, el hecho de que BEEYOUNG se venda en centros de
tratamiento dermatológicos, de bellezas y Spas, les da el mensaje a los
potenciales clientes que es un producto serio.
En los centros de belleza y Spas se negociará con los administradores para poder
colocar material gráfico del producto como displays con folletos informativos y también el
producto. Se capacitará al personal sobre el producto y sus beneficios para que pueda
asesorar a los clientes e impulsar la venta. En el caso de que el establecimiento no
quiera que su personal ayude con la asesoría, se proporcionará una impulsadora que
será capacitada en los temas respectivos. Esta impulsadora no se preocupara en
vender, sino en asesorar, educar y ayudar con las pruebas del producto.
Esta “asesora” (sea del centro o tercero) contará con un pin identificador del producto,
material informativo, muestras del producto y merchandising para entregar a los clientes.
74
En estos locales se distribuirá un stock de renovación mensual de acuerdo a las ventas
proyectadas. El control de los stocks estará bajo la responsabilidad del área de logística.
Con respecto al caso de los centros dermatológicos, es importante contar con el apoyo
de los dermatólogos. Para lograr esto se les hará una presentación desde un aspecto
científico, los beneficios del producto en la piel y se contará con muestras para
entregarles. El doctor no vende un producto, pero sí recomienda, el objetivo de las
charlas es lograr convencerlo de que el producto sí cumple con lo que promete para que
se lo pueda recomendar sus pacientes.
4.7 Estrategia Promocional
Como en cualquier Estrategia de Penetración, la promoción del producto es de vital
importancia para lograr cumplir los objetivos trazados
4.7.1 Publicidad
Básicamente contamos con dos objetivos, informar al público sobre el producto y
promocionarlo. Informar, debido a que gran cantidad de personas desconocen de la
existencia del propóleo o carecen de conocimientos acerca de sus beneficios, hay que
generar la confianza debida en el producto, sin crear confusión a su vez con una
publicidad clara y precisa. Por otro lado, promocionar, debido a que deseamos animar a
que nuestro target objetivo compre y pruebe nuestra crema y se convenza de sus
propiedades y beneficios.
75
Objetivos de Publicidad
Campaña de introducción para la crema de regeneración celular BEEYOUNG en el
segmento del mercado definido como una nueva alternativa para el cuidado y la
regeneración celular.
 Esta campaña tendrá un periodo de 9 semanas efectivas de la campaña de
lanzamiento y dos de descanso. Estará reforzadas por campañas de mantenimiento.
Dicho lanzamiento tendrá inicio en el mes de marzo de 2010.
 Posicionar en la mente del consumidor la marca BEEYOUNG y durante el año 2010.
 Presentar los productos como una alternativa mejor en su rubro.
Objetivos de Comunicación
 Se utilizará la imagen de Mercedes Cardoso para demostrar lo que el producto puede
lograr en el cutis de una mujer. Ella será parte de nuestro grupo de referencia, al igual
que el dermatólogo y la cosmiatra.
 Informar adecuadamente al grupo objetivo acerca de las características de los
propóleos y por qué son el principal componente de BEEYOUNG.
 Comunicar adecuadamente las características físicas del producto: presentación,
empaque, canales de distribución, precio, etc.
 Comunicar los beneficios que se obtienen en el cutis al usar la crema facial
BEEYOUNG.
 Comunicar que la crema facial BEEYOUNG puede ser usada de día o de noche por
los componentes que posee, lo que la hace no ser fotosensible o fotoreactiva.
Promesa
La crema regeneradora natural BEEYOUNG promete atenuar imperfecciones sin causar
agresiones a la piel, regenera las células, y proteger el cutis de agentes externos
76
produciendo efectos visibles desde las primeras semanas, ya que esta crema esta hecha
a base a propóleo, el insumo más puro y regenerativo producido por las abejas.
Apoyo de la promesa
Productos hechos a base de propóleos, elemento natural producido por las abejas para
proteger el panal de la formación, dentro de ella, de cualquier tipo de infección. Este
elemento natural, además, tiene beneficios importantes para la piel: es estimulante de la
proliferación celular, antioxidante y además, puede ser usada tanto en el día como en la
noche ya que no es fotosensible ni fotoreactivo.
Tono de la comunicación
Se apelará a lo emocional y también racional, ya que es importante que las usuarias
conozcan el propóleo y sus beneficios, pero también este concepto estará relacionado
con el concepto de “aspecto mejorado de la piel” “pureza y vida”.
Slogan
“BeeYoung, prodigio natural que renueva tu piel”
Etapas de campaña
La campaña de lanzamiento de la marca BEEYOUNG tendrá una duración de nueve
semanas, siete semanas efectivas y dos de descanso. En esta primera etapa se
comunicarán las características naturales de la crema resaltando los beneficios de la
crema de propóleos BEEYOUNG.
77
Recomendaciones Creativas
 Que las piezas publicitarias reflejen la pureza del producto.
 Aspectos mandatarios para la marca: representación del panal.
 Pautas generales como estilo o diferencias de lo que vienen haciendo.
 Los colores deberán reflejar pureza, bienestar y elegancia.
 Utilizar en la estrategia los insights (preocupación por el aspecto físico y la salud del
rostro, verse joven y atractiva, etc.) del consumidor para lograr una conexión
emocional entre el producto y el consumidor.
Estrategia de Medios
Se ha desarrollado una campaña de 7 semanas efectivas, considerándose los siguientes
medios para su difusión:
Prensa
Somos, realización de un publireportajes detallando los beneficios, ventajas y
características de la crema facial BEEYOUNG y de una nota de prensa para el
lanzamiento. Estos serán apoyados por avisos publicitarios, dos avisos de una página y
dos de media página. Para la campaña de mantenimiento se realizará publicaciones
periódicas de avisos de media página.
Revista Cosas, Tres avisos de media página para el lanzamiento acompañada de un
publirreportaje también de media página para la campaña de lanzamiento y avisos de un
tercio de página para la campaña de mantenimiento.
Revista Cable TV, una contra carátula para la campaña de Lanzamiento en el primer
mes y en los dos siguientes meses un aviso de una página y encartes. En cada
publicación se realizará sampling. Para la campaña de mantenimiento avisos de una
78
página. Los encartes y el sampling estarán destinados a los distritos a los que pertenece
nuestro grupo objetivo.
Beach Bag, Estas bolsas se reparten en las casas de playa del sur, en especial en
todas las casas de Asia. Realizaremos un auspicio en la bolsa y sampling del producto.
Esta alternativa nos da la posibilidad de contar con publicidad de una página dentro de la
revista. Los residentes esperan todos los veranos la llegada de la Beach Bag
semanalmente, por lo tanto, es un medio propicio para nuestros objetivos publicitarios,
ya que podremos lograr el impacto necesario en las consumidoras potenciales,
considerando que BEEYOUNG es una crema regeneradora que puede ser usada en el
verano, ya que no es fotoreactiva.
Medios Relacionales
Telemarketing, Correo Directo y Línea de Atención al consumidor 0800 (software de
atención al cliente con el cual luego se pueda realizar labor de CRM)
Como parte de la estrategia de promoción, se enviará a la base de datos la información
sobre el producto, antes del lanzamiento y del contacto con las consultoras.
Contendrá el brochure con todo el detalle de quienes somos, cuales son los beneficios
del propóleo, como se elabora junto con la muestra y los contactos de nuestra línea
0800 para que hagan sus consultas y contacten a nuestras especialistas.
Merchandising
Para todos los eventos, tendremos una batería de productos:

20 Banderolas para ubicarlas en los puntos de ventas en la etapa de
lanzamiento y en el evento principal en la Hacienda de Monterrico.

20,000 brochures anuales, que reflejen nuestro posicionamiento y las
características de nuestros clientes, que sean limpios, claros, modernos, puros.
79

Uniformes: la diseñadora contratada diseñará los uniformes para las
impulsadotas.

5000 muestras para la etapa de lanzamiento.
Medios en Puntos de Venta
Para la campaña de Lanzamiento, se trabajará con impulsadoras (especialistas en la
piel) en cada Spa, explicando las bondades del producto antes de que este sea aplicado
como cortesía en las posibles compradoras.
Brochures: los folletos refuerzan la idea vendida durante toda la campaña, servirán para
incentivar en forma inmediata al lector o la persona que lo recepciona. Deberá ser claro y
preciso, sin dejar de ser creativo, informativo y motivador.
Evento de Lanzamiento
Cabe resaltar que para el Lanzamiento se realizará un evento en el cual se develará el
secreto de las dos semanas anteriores, haciendo la presentación oficial de la crema.
Este evento se realizará en la Hacienda Monterrico Grande, ya que a pesar de no estar
fuera de Lima Metropolitana, y por ende ser de fácil acceso a nuestro público objetivo,
tiene la característica de contar con un ambiente natural, rodeado de árboles y de
naturaleza pura. Se pensó en este tipo de establecimiento ya que refleja la idea esencial
del producto que es la de ser un producto a base de ingredientes naturales y que no
cuenta con una composición química.
El evento se llevará a cabo un día sábado por la mañana a partir de las 10:30 a.m, ya
que queremos contar con la presencia de aproximadamente 200 invitadas y un día de
semana por la mañana no podríamos asegurar mayor presencia .La idea del evento de
que se realice por la mañana es para con la ayuda de la luz natural se logre un ambiente
acogedor y orientado a la naturaleza.
80
Se ofrecerá un brunch al público asistente a base cocktails de frutas silvestres, otras
bebidas y bocaditos variados.
El evento se realizará en uno de los jardines principales del local donde se armará un
toldo veneciano de colores cálidos, se colocarán sillas forradas, arreglos florales y se
contará con una banderola de 4.5 x 1mts, la cuál será destapada al momento que el
productos sea anunciado. Se ha previsto para la entrada al evento la colocación de un
banner de 1.80 x 1.20mts sostenido por un atril, con un mensaje de la campaña de
intriga que sea identificado con la campaña que se ha venido desarrollando semanas
antes del lanzamiento oficial, y se contará con la presencia de dos anfitrionas A-1
encargadas de la recepción y ubicación de las asistentes al evento.
Se tiene prevista una duración del evento de 4 horas aproximadamente de las cuáles
contaremos con la presencia de la cantante Julie Freundt durante un máximo de 1.5
horas. La cantante seleccionada además de su dominio de escena y afinidad con el
público objetivo cuenta con una piel fresca y bien cuidada, y representa una imagen de
belleza natural.
Se contará además con la presencia de un maestro de ceremonias, quien dirigirá el
evento y llegado el momento oportuno se hará el anuncio de la crema facial
BEEYOUNG.
Respecto a las invitadas al evento, hemos considerado necesario contar con dos tipos
de fuentes de información para contactar a las participantes. Una será a través de la
compra de una base de datos y la otra fuente es la de relaciones personales o personas
recomendadas. Las invitadas serán en su mayoría señoras entre los 35 y 45 años, amas
de casas o profesionalmente activas, esposas de gerentes de las empresas más
reconocidas de Lima Metropolitana, señoras concurrentes a los spa seleccionados,
miembros de club de elite, directoras de agencias de modelos y/o anfitrionas,
representantes de las cadenas de farmacias seleccionadas, entre otras.
81
Programa del Evento:
10:00 - 10:30 a.m. Recepción y ubicación de invitados.
10:30 - 11:00 a.m. Presentación del producto y sus propiedades, reparto de muestras.
11:00 - 12:15 p.m. Show de Julie Freundt, primera ronda de cocktails.
12:15 - 12:45 p.m. Brindis con los invitados y bocaditos.
12:45 - 13:00 p.m. Agradecimiento a las asistentes y despedida.
4.7.2 Relaciones Públicas
El gerente de marketing y ventas es el encargado de manejar las relaciones públicas de
la empresa, de contactarse con las personas adecuadas en los Spa’s y centro de belleza
para la difusión y mantenimiento del interés en nuestro producto.
Existe un programa pensado y estructurado de relaciones públicas y publicidad. La
relación con los representantes de les medios de comunicación seleccionados en
nuestra estrategia publicitaria será a través de una agente publicitario.
El análisis costo beneficio de las publicaciones se hará conforme avance el programa de
publicidad diseñado.
82
4.7.3 MARKETING DIGITAL
Utilización de marketing viral: WEB, Facebook, E-Mail, Internet, BeeYoung Blog
Objetivos

Utilización de marketing viral: Posibilidad de reenvío de información
interesante a conocidos. Desarrollo de envíos electrónicos con componente
viral

Desarrollar número de visitas en la Web: desarrollo de un espacio electrónico
común en el que se informe de tendencias relacionadas con el negocio.

Ampliar la base de datos de usuarios registrados
-
Ofertas especiales: envío electrónico periódico de ofertas en función de
intereses y/o histórico de compras.

Crear una base de datos de compradores potenciales: preocupación por sus
necesidades de compra y cómo satisfacerlas, accesibilidad, facilidad de
encuentro de información y posibilidad de compra remota.
83
-
Ofertas personalizadas: uso de la información recogida electrónicamente
para configurar envíos digitales.

Reconocimiento
electrónico
de
la
marca
BeeYoung:
refuerzo
del
posicionamiento natural en bitácoras y otras técnicas SEO.
Acciones

E-marketing:
-

Marketing viral
Acciones de e-communication
-
Redes electrónicas de contacto: Facebook

E-advertisement: Envío de Publicidad (E-Mail)

E-branding: desarrollo de un espacio electrónico común en el que se informe
de tendencias relacionadas con el negocio; refuerzo del posicionamiento:
-
BeeYoung Blog: Se ha de poner en marcha un blog sobre tendencias y
vanguardias sobre los tratamientos para el cutis.
-
Buscadores
-
SEO
-
WEB interactive 2.0

Publicidad en buscadores

Boletín electrónico
84
4.7.4 Ventas
Como se mencionó en la sección de la estrategia comercial, la distribución y ventas se
realizará por dos canales: asesoras de belleza (cosmiatras) y spas o centros
dermatológicos. Esta decisión está basada en los resultados y conclusiones obtenidos
en la investigación de mercado. La gerencia comercial y su equipo deberán mantener
contacto con cada uno de estos dos canales.
Descripción de la venta
Cosmiatras a las cuales se les llamará “Expertas de Belleza”. Los requisitos básicos
son el conocimiento y la experiencia en el rubro de la belleza, es decir, que sean
expertas en tratamientos de la piel, además, es importante que tengan experiencia en
venta. Con ellas, también se realizarán eventos para la asesoría y venta
a las
potenciales clientas.
Para el caso del entrenamiento en la venta del producto será dirigido por el consultor
contratado, y constará de dos partes:

La primera parte estará basada en las características y beneficios de BeeYoung
y de su insumo principal: el Propóleo.

En la segunda parte los temas de entrenamiento serán principalmente: Técnica
de ventas, estilo social de nuestro grupo objetivo y manejo de reuniones
exitosas.
El promedio de edades será entre 25 – 45 años, con disposición de tiempo inmediato y
que se encuentren en el ejercicio de su profesión.
85
Estas “expertas de belleza” ofrecerán el producto, en primer lugar, a sus clientas, ya
que mantienen una relación cercana atendiéndose periódicamente con ellas, esto nos
da la ventaja de la confianza. Recibirán comisiones del 20% por cumplimiento de cuota.
Adicionalmente, también se les otorgará una base de datos proporcionada y se
distribuirán geográficamente para un mejor manejo de Tiempo y territorio.
Considerando que trabajaran a tiempo completo se promedio entre el tiempo de
desplazamiento y la entrevista un total de 8 visitas al día. Se asume que no en todos
los casos se concretara la venta, por ello tendrá que realizarse revisitas.
Para el caso de nuevos clientes que pueden llegar como referenciales gracias a la línea
0-800. Esta llamada, solicitando información, será asignada a la “experta” de acuerdo a
la zona de trabajo.
Las zonas prioritarias para seleccionar las futuras clientes, serán los siguientes
distritos:

San Isidro

Surco

Miraflores

La Molina

San Borja
Estas direcciones son tanto de sus casas o de sus centros de trabajo.
A medida que la base y la cuota de unidades se van incrementando será necesario
incrementar el número de “expertas”.
86
Para determinar con certeza el número adecuado de las “expertas en belleza” se
detalla a continuación los parámetros empleados considerando además el incremento
en venta del 2do y 3er año.
Numero de consultoras
- Número de visita:
Tiempo de desplazamiento: 20 minutos.
Tiempo de visita: 40 minutos.
- Frecuencia de visita al año por cada cliente:
6 visitas calculadas, considerando la recompra del producto.
1er año
Venta: 20,000 unidades.
3,000 bimensuales.
Número de clientes por visitar al año 9000 clientes.
Frecuencia de visita al año 6 visitas al año.
Número de visita por día 8.
Días laborales 280.
Fuerza de ventas: 35 consultoras.
Consignación en SPAS, Centros dermatológicos y de Belleza
Paralelamente a las ventas que se realizaran en el 1er año con las “Expertas de
Belleza “se ha considerado consignación para un número determinado de Spas y
centros dermatológicos y de belleza.
87
En total son 17 los puntos de consignación, y el trabajo estará dirigido especialmente
con las Cosmiatras, las cuales al momento de iniciar el tratamiento para la cliente
recomendarán el producto.
El muestreo en el punto de venta son sobres tipo sachet del producto para que las
posibles clientes se lo lleven a su casa. Así mismo se adjuntara un díptico del producto
donde menciona los beneficios del mismo y en la etapa de lanzamiento habrá una
impulsadora.
88
4.7.5 Ejecución del Plan
La secuencia del plan diseñado se encuentra en el plan táctico adjunto.
Estrategia Principal: Difrenciación de Producto
Subestrategia
Capacitar personal de ventas
Diferenciación del producto
Acciones a tomar
Capacitar adecuadamente a nuestro
personal de ventas con información
detallada del producto y sus
ingredientes.
Inversión
Focus Group para realizar pre-test de
diseño y marca.
Total anual
S/. 3,500.00
Gerente de Ventas y
Marketing
S/. 10,500.00
S/. 1,500.00
Gerente de Ventas y
Marketing
S/. 3,000.00
S/. 300.00
Gerente de Ventas y
Marketing
S/. 600.00
S/. 1,500
Gerente de Ventas y
Marketing
S/. 1,500
Pruebas de desarrollo de la crema.
Diseño e impresión de empaques,
etiquetas y muestras del producto.
Fecha
E F M A M J J A S O N D Responsable
Estrategia Principal: Penetración de mercado
Subestrategia
Adecuada distribución del producto
Promoción del producto
Acciones a tomar
Inversión
Contactar con Centros Dermatológicos
de Belleza y Spa´s.
S/. 700.00
Reclutar asesoras/consultoras de
belleza para la venta directa del
producto.
Seleccionar a la modelo o persona
que representará la imagen del
producto.
Diseñar e imprimir material
publicitario, tanto para los Centros
Dermatológicos y Spa´s y el que
emplearán nuestras asesoras de
belleza y para el consumidor final.
Planificar el evento de lanzamiento y
presentación del producto.
Publicación en medios de
comunicación adecuados y nuevos
medios.
Lonche de tías
Fecha
E F M A M J J A S O N D Responsable
Total anual
Jefe de Logística
S/. 2,100.00
S/. 1,500.00
Gerente de Ventas y
Marketing
S/. 6,000.00
S/. 900.00
Gerente de Ventas y
Marketing
S/. 900.00
S/. 3,000.00
Gerente de Ventas y
Marketing
S/. 9,000.00
S/. 5,000.00
Gerente de Ventas y
Marketing
S/. 5,000.00
S/. 4,000.00
Gerente de Ventas y
Marketing
S/. 20,000.00
Gerente de Ventas y
Marketing
S/. 15,750.00
S/. 1,750.00
Estrategia Principal: Desarrollo de mercado
Subestrategia
Desarrollo de nuevo segmento de
mercado
Incursionar en nuevos mercados
geográficos.
Acciones a tomar
Inversión
Realizar investigación de mercado
acerca de comportamiento y
S/. 15,000.00
tendencias del género masculino en
el rubro de belleza.
Identificar y seleccionar los canales
adecuados para la venta del producto
al género masculino.
Diseñar y crear el material publicitario
dirigido a este segmento de mercado.
S/. 2,000.00
Realizar investigación de mercado de
las principales ciudades del Perú, con
el fin de ingresar y poder vender
nuestro producto en ellas.
S/. 10,000.00
Fecha
E F M A M J J A S O N D Responsable
Total anual
Gerente de Ventas y
Marketing
S/. 15,000.00
Gerente de Ventas y
Marketing
-
Gerente de Ventas y
Marketing
S/. 4,000.00
Gerente de Ventas y
Marketing
-
Estrategia Principal: Desarrollo de producto
Subestrategia
Acciones a tomar
Ampliar la actual cartera de productos Investigación y desarrollo de nuevos
productos en base a propóleos.
Inversión
S/. 3,000.00
Fecha
E F M A M J J A S O N D Responsable
Total anual
Gerente de Ventas y
Marketing
89
S/. 6,000.00
4.7.6 Evaluación y Control del Plan

Como mecanismos de evaluación y control, se ha considerado colocar ciertos
sensores en diferentes puntos de los procesos para asegurar un mejoramiento
continuo (búsqueda de oportunidades de mejora), trazabilidad y un control
efectivo de los avances de nuestras proyecciones.

Indicador de las visitas diarias realizadas por cada consultora.

Indicador de la relación entre visitas y ventas cerradas (Hit rate).

Pregunta de la consultora al cliente para registrar si hay recordación de nuestra
publicidad en revistas.

Pregunta de línea 0800 para definir cual fue el canal por el cual el cliente se
enteró de nuestro producto.

Reuniones mensuales con las especialistas para recoger toda la información
proveniente de las personas visitadas.
5. Operaciones
5.1 Definición
Dirección y control de los procesos mediante los cuales los insumos se transforman en
bienes y/o servicios terminados. Es por eso que se dice que “Las operaciones
desempeñan un papel clave en la determinación de la productividad”.
90
5.2 Objetivos Operativos
5.2.1 Objetivo General
Lograr la mayor eficiencia y eficacia en los procesos operativos: logística, distribución y
producción, en la búsqueda de disminuir costos y ofrecer estándares de calidad más
altos. “Los Consumidores prefieren lo que esta disponible y que sean económicamente
accesibles”
5.2.2 Objetivos Específicos

Reducir los costos operativos 10% en el segundo año de operaciones de la
empresa.

Minimizar tiempos de traslado de insumos, materiales y productos terminados.

Satisfacer las necesidades internas de la empresa, en las mejores condiciones
económicas para un nivel de servicio de calidad.

Minimizar los costos asociados a la producción.

Asegurar que el producto cumpla con los estándares de calidad exigidos por
los clientes.

Definir, normalizar y controlar procesos administrativos y operativos eficientes
91
5.3 Metas Operativas
Se han considerado como objetivos de gestión los siguientes indicadores:
Indicador
a corto
corto plazo
plazo
Indicador
a
Calidad
Calidad
% Clientes satisfechos con el producto
80%
% Clientes satisfechos con el producto
80%
% de retrabajos y desperdicios
20%
% de retrabajos y desperdicios
20%
% fallas
10%
%
fallas de
de proveedores
proveedores
10%
Tiempo maximo
de entrega
entrega de
de producción
producción por
por parte
parte del
del proveedor
proveedor
15 días
días
Tiempo
maximo de
15
Entrega
Entrega
Entrega
Tiempo necesario
para cubrir
cubrir el
el inventario
inventario
15 días
días
Tiempo
necesario
15
Tiempo
necesario para
para
cubrir
el
inventario
15
días
Flexibilidad
Flexibilidad
Flexibilidad
Tiempo para
introducción de
de nuevos
nuevos productos
productos
Tiempo
para
la
Tiempo
para la
la introducción
introducción
de
nuevos
productos
Tiempo para
la capacidad
de producción
producción en
en 50%
50% ::: 1
1 mes
mes
Tiempo
para
ampliar
capacidad
Tiempo
para ampliar
ampliar la
la
capacidad de
de
producción
en
50%
1
mes
5 meses
meses
5
5
meses
1 mes
mes
1
1
mes
a largo
largo plazo
plazo
a
90%
90%
10%
10%
0%
0%
5 días
días
5
10 días
días
10
10
días
3 meses
meses
3
3
meses
15 días
días
15
15
días
5.4 Puntos Críticos dentro del Proceso Operativo
Parte importante del proceso productivo es identificar los puntos críticos para establecer
controles adicionales por considerarse puntos relevantes que pueden afectar el flujo
operativo.
Por lo tanto, una parte prioritaria de la planificación es evaluar las contingencias ante los
procesos productivos identificados como puntos críticos, los cuales se han identificado y
se detallan a continuación:

Adquisición de Extracto de Propóleos.

Mantenimiento de stock mínimo.

Punto de pedido y renovación de stock.

Distribución de producto en puntos de venta.

Planta procesadora opcional como contingencia.
92
Satisfacer las necesidades internas de la empresa, en las mejores condiciones
económicas para un nivel de servicio de calidad. Administrar estratégicamente los
insumos y materias primas, el movimiento y almacenaje de los materiales, partes y
productos terminados desde el proveedor a través de la empresa hasta el cliente.
5.5 Estrategias Operativas
Proceso de Operaciones
93
5.5.1 Optimización de Recursos
Para la elaboración y envasado de la crema de propóleos la empresa ha evaluado la
posibilidad de realizar estas labores directamente o la posibilidad de tercerizar estos
servicios.
Para la fabricación de nuestros productos directamente, la empresa se vería en la
necesidad de contar con una planta industrial. Este proceso implica la instalación y
equipamiento de una planta, la implementación de un laboratorio y la contratación del
personal adecuado para estas labores, además de todos los registros y condiciones que
la normatividad peruana requiere.
Bee
Investment
S.A.C.
esta
enfocada
principalmente
al
posicionamiento
y
comercialización del propóleos como un producto dermatológico en el mercado peruano,
por lo tanto, el desarrollo del negocio esta orientado por el lado de las fortalezas,
concentrando fuerzas para ellas y dejando los demás ámbitos de la cadena de valor a
terceros.
Por lo tanto, la producción de la crema a base de propóleos se realizará a través de
empresas de outsourcing, minimizando de esta manera los costos y gastos asociados a
la producción.
Los servicios que se contratarán bajo esta modalidad son:

Desarrollo de Formulas

Fabricación (laboratorios)

Envasado

Control de Calidad
94
5.5.2 Calidad de la Producción
Existirá una coordinación permanente y fluida con las áreas colaboradoras de la
organización, a través de procesos administrativos y operativos estandarizados
estableciendo el control en los puntos críticos del proceso. Para ello se han identificado
las siguientes áreas y su influencia en el desarrollo de las actividades productivas:
Unidad de de logística
Proveen a producción de toda la materia prima necesaria para la fabricación de la crema
a base de propóleos y distribuye los productos fabricados a los puntos de venta.
Departamento de Marketing
Establece el diseño comercial del producto. Departamento de ventas: Establece el
requerimiento de unidades terminadas necesarias para la venta.
Empresas outsourcing
Son empresas que realizan la producción del producto, su envasado y etiquetado de
acuerdo a los requerimientos definidos por el departamento de producción. Por otro lado
se han definido los siguientes puntos críticos de control:

Empresas outsourcing: calidad de producción, capacidad de producción,
tiempos de producción y costos asociados.

Procesos: tiempo de atención, costos y re-trabajos.

Dichos puntos de control serán monitoreados permanentemente a través de un
control automatizado.
Finalmente se ha preparado una Ficha Técnica del Producto (FTP), donde se muestran
las características técnicas que el producto deberá cumplir, la misma que servirá para el
control de calidad respectivo.
95
Control de Inventarios

Mantenimiento de inventarios mínimos partiendo de las cadenas productivas
eficientes o JUST IN TIME.

Tercerización de procesos productivos y distribución.

Establecimiento de Programas anuales de producción y compra de materia que
aseguren el abastecimiento de los puntos de venta e impulsadoras.

Coordinación horizontal logística, producción y Marketing.

Analizar costos, tiempos y calidad de los servicios.

Identificación de los puntos de estrangulamiento y de pedido.

Formación de cadenas de valor en todo el proceso con una visión horizontal
5.6 Funciones Estratégicas
5.6.1 Logística
Su misión será administrar estratégicamente la adquisición de los insumos, parte
de los productos en producción y productos terminados, su movimiento e
inventarios y la distribución final del producto a los puntos de venta y al cliente.
Principales actividades a realizar en esta unidad:
 Cálculo de necesidades
Es una actividad propia del planeamiento logístico. Las necesidades de
abastecimiento involucran todo aquello que se requiere para el funcionamiento de
la empresa, en cantidades específicas para un determinado período de tiempo,
para una fecha señalada, o para completar un determinado proyecto. El cálculo de
las necesidades se materializa con los pedidos o requerimientos de ventas en
función a las proyecciones ya establecidas por la gerencia comercial.
96
 Compra o adquisición
Esta actividad tiene por objetivo realizar las adquisiciones de materiales en las
cantidades necesarias y económicas en la calidad adecuada al uso al que se va
a destinar en el momento oportuno y al precio total más conveniente.
 Almacenamiento
Este implica la ubicación o disposición, así como la custodia de todos los
artículos del almacén, que es la actividad de guardar los productos producidos
hasta que se necesitan o entregan. Los principales aspectos considerados para
esta actividad son: control de la exactitud de sus existencias, mantenimiento de
la seguridad, conservación de los materiales y reposición oportuna.
 Despacho o distribución
Consiste en atender los requerimientos del usuario, en este caso ventas,
encargándose de la distribución o entrega de la mercadería solicitada. Para que
los requerimientos de los usuarios sean atendidos con prontitud, es necesario
contar con el embalaje o empaque para asegurarnos que las cantidades y
calidades de la crema de extracto de propóleos sean correctas. Es igualmente
importante en esta función asegurar el control de la exactitud del producto
despachado, así como la rapidez de su ejecución para cumplir con los plazos
solicitados.
 Control de existencias (stocks)
Como objetivo de esta actividad se debe plantear el asegurar una cantidad
exacta del abastecimiento en el lugar y tiempo oportuno. Con un control preciso y
exacto se garantiza un control efectivo del producto y minimización de costos de
97
productos en almacén. La función de logística también es importante para
establecer el momento en
que un servicio debe ser buscado fuera de la
empresa, como en este caso al tener servicios de terceros en el proceso de
producción, dentro de los principales objetivos tenemos los siguientes:
 Proporcionar un flujo in-interrumpido de suministros y servicios necesarios
para el funcionamiento de la empresa.
 Mantener los costos de inventarios eficientes y reducir las pérdidas de éstos
a un nivel mínimo.
 Mantener unas normas de calidad adecuadas.
 Mantener proveedores competentes.
 Normalizar los elementos que se adquieren.
 Comprar los elementos y los servicios de calidad necesarios al precio más
bajo posible.
 Mantener la posición competitiva de la organización.
Control de Calidad
Servicio integrado en el proceso de producción por parte del laboratorio, pero que
será debidamente supervisado para verificar que cumpla con las condiciones
esperadas de nuestro producto.
Entre los principales controles a exigir y verificar serán los siguientes:
 Control de la materia prima a utilizar (Extracto líquido de propóleos).
 Tercerización del proceso productivo, segundo proveedor como
contingencia.
 Control de las condiciones de almacenamiento por parte del proveedor.
 Aprobar o rechazar lotes de materia prima y/o producto terminado.
 Establecer fechas y tiempos de producción.
 Determinar la vida útil del producto terminado.
98
Transporte
También será un servicio prestado por terceros y para evaluarlo se tendrá
presente lo siguiente:
 Flexibilidad.
 Precios competitivos.
 Accesibilidad (cobertura del mercado objetivo).
 Rapidez.
 Seguridad.
 Capacidad.
 Tipo descarga a movilizar.
 Frecuencia de servicio.
 Continuidad de operaciones.
 Competitividad.
Almacenamiento
Se tendrá en cuenta para un eficiente almacenamiento del producto el tener en
cuenta lo siguiente:
 Condiciones de Almacenamiento.
 Espacio 4mts necesarios.
 Número de estantes.
 Apilamiento óptimo.
 Sistema de inventario.
 Costos de mantenimiento, limpieza y fumigación.
 Establecer formatos de pedido despacho de materiales.
 Inventarios detallados del stock en almacén, puntos de venta e
impulsadotas.
99
5.6.2 Producción
Administra el servicio de producción terciarizado, planificando los costos y niveles de
producción y controlando todas las etapas del proceso productivo .
5.6.3 Diseño del Proceso Productivo
Selección del Proceso
Para la definición del proceso productivo se ha recurrido a la calificación de procesos en
función a dos dimensiones: el flujo del producto y el tipo de pedido del cliente. La
dimensión pro flujo del producto divide el proceso en tres: flujo Lineal, flujo intermitente y
flujo por proyectos.
5.6.4 Selección del Proceso de Producción
Para la segunda dimensión, el tipo de pedido del cliente, existen dos alternativas para el
proceso productivo: la fabricación para inventario y la fabricación para pedido. En el
siguiente cuadro se muestran las características principales.
Dimensión 2: tipo de pedido del cliente
Características
Fabricación para inventario
Fabricación para pedido
Producto
Especificado por el productor
Baja variedad del producto
Bajos costos de producción
Especificado por el cliente
Alta variedad
Altos costos de fabricación
Objetivos
Balancear inventarios,
capacidad y servicio
Administrar tiempos de
entrega y capacidad
Principales problemas en
las operaciones
Pronósticos
Planeación y control de
inventarios y producción
Promesas de entrega y
tiempos de entrega
A fin de tomar una decisión, se tomará en consideración los siguientes factores:

Condiciones del mercado de propóleos
100
-
Exige lotes relativamente pequeños de producción (2,000 unidades mensuales).
-
Es un solo producto (a corto plazo) y las variaciones del producto previstas son
relativamente pequeñas por lo que no requiere una alta flexibilidad (a corto
plazo).

No necesariamente continua.
Las necesidades de capital
-
El proyecto será desarrollado por una empresa que recién inicia.
-
Los recursos son relativamente bajos.

La mano de obra
-
Se requiere de mano de obra especializada para la producción de la crema.
-
La mano de obras es costosa y se requiere gran cantidad de personal.

Las habilidades gerenciales
-
Requiere una producción a escala, masiva.
-
Requiere adecuada supervisión y control de calidad.
-
Requiere un alto nivel de estandarización.
-
La materia prima y la tecnología.
-
Requiere de un proceso especializado y altamente tecnificado
-
La fabricación del extracto líquido de propóleos requiere gran cantidad de mano
de obra.
Definición del proceso de producción: Proceso por flujo lineal

La producción de la crema de propóleos es secuencial.

Es necesario abaratar los costos de producción para ser competitivos.

Es necesario mantener un bajo nivel de inventario.
Fabricación por Inventario
Se prevé poca variabilidad del producto, asimismo, se requiere tener los costos de
inventarios controlados. Se presentan debilidades de la combinación, ya que:

Se requiere lotes grandes de producción continua.
101

Se necesita una alta inversión.

Existe poca flexibilidad de producción.
5.6.5 Actividades del Proceso Productivo:

Selección de proveedores de extracto.

Provisión de envases, embalajes y suministros.

Selección y evaluación de óptimo transporte del producto.

Asegurar que el material de empaque sea el óptimo.

Ubicación de las existencias y establecimiento del sistema de almacenamiento
.adecuado.

Determinación de los niveles mínimos de inventario en cada punto.

Control de inventarios en tiempo real, punto de venta, impulsadoras y almacén.

Flujos de información eficientes, producción debe conocer lo que requiere ventas.

Determinación del punto de pedido, materia prima y producto terminado.

Establecer procedimientos para tramitar pedidos.
102
5.6.6 Diagrama de Flujo del Proceso Productivo
103
A fin de establecer responsabilidades claras dentro del proceso, así como de dar a conocer la
forma de trabajo del departamento a toda la organización, se ha diseñado un diagrama de flujo el
mismo que se muestra a continuación.
5.6.7 Control de Producción
El control se refiere a los mecanismos utilizados para garantizar que conductas y
desempeños se cumplan con las reglas y procedimientos de una empresa. El término
control tiene una connotación negativa para la mayoría de las personas, pues se le
asociaron restricción, imposición, delimitación, vigilancia o manipulación.
Por lo tanto se consideran los siguientes aspectos por los cuales es de suma
trascendencia el control en una empresa:

Contribuye a medir y corregir la labor ejecutada por los empleados, a fin de lograr
los propósitos.

Posibilita el análisis de lo realizado con lo planificado.

Las técnicas y los sistemas de control son aplicables a cualquier actividad
administrativa.

Se constituye para los jefes en una herramienta, a través de la cual se
comprueban si los propósitos de la organización son alcanzados de acuerdo a la
planificación.
El control operativo es responsabilidad de los Gerentes de nivel medio como aquellos
que realizan funciones de supervisión en los niveles inferiores o primer nivel. Es el
proceso mediante el cual la organización se asegura de que las tareas específicas sean
realizadas con efectividad.
Algunas características a resaltar sobre las funciones específicas de la unidad a realizar
son las siguientes:

Focalizar la acción a los programas o las unidades organizacionales.
104

La información debe comparar lo planeado con lo realizado.

Se encuentra inmerso en todas las actividades de la empresa.

Es periódico, programado, rítmico.

Debe ser íntegro.

5.6.8 Proceso de Producción de Crema
6. Evaluación Financiera
Las ventas han sido proyectadas, empezando en el mes de Enero a funcionar como empresa,
siendo el mes de Abril donde empiezan nuestras operaciones de venta de manera formal,
aprovechando. Asimismo, se plantea iniciar las operaciones en dicho mes, debido a que en los
meses anteriores, la afluencia de personas en las playas aumenta, especialmente de nuestro
target, por lo que se haría más difícil el poder llegar al número de clientes previstos.
Para determinar nuestros volúmenes de ventas, hemos considerado la estacionalidad del
producto y las actividades de marketing a realizar a lo largo del año.
A continuación, se presenta el cuadro realizado, que detalla las ventas estimadas en nuevos
soles, mes a mes, durante el primer año de funcionamiento.
105
PROYECCIÓN DE VENTAS
Consultoras
Preci o
Des cuento
Pf
Ene
Feb
Mar
Abr
May
Jun
Jul
Ago
Sep
Oct
Nov
Dic
-
-
-
1,400
1,700
1,400
1,800
1,400
1,400
1,400
1,500
2,000
20% Vtas (s i n IGV)
-
-
-
75,294.12
64 Vtas (con IGV)
80 Ca ntida d
91,428.57
75,294.12
Año 1
14,000
96,806.72
75,294.12
75,294.12
75,294.12
80,672.27 107,563.03
752,941.18
-
-
-
89,600.00 108,800.00
89,600.00 115,200.00
89,600.00
89,600.00
89,600.00
96,000.00 128,000.00
896,000.00
IGV
10.22 IGV
-
-
-
14,305.88
14,305.88
14,305.88
14,305.88
14,305.88
15,327.73
20,436.97
143,058.82
Vv
53.78 Ingres os
-
-
-
89,600.00 115,200.00
89,600.00
89,600.00
89,600.00
96,000.00
768,000.00
80 Ca ntida d
-
17,371.43
89,600.00 108,800.00
18,393.28
Spa´s
Preci o
Des cuento
Pf
-
-
-
500.00
600.00
600.00
900.00
600.00
600.00
600.00
700.00
900.00
6,000.00
15% Vtas (s i n IGV)
-
-
-
28,571.43
34,285.71
34,285.71
51,428.57
34,285.71
34,285.71
34,285.71
40,000.00
51,428.57
342,857.14
68 Vtas (con IGV)
408,000.00
-
-
-
34,000.00
40,800.00
40,800.00
61,200.00
40,800.00
40,800.00
40,800.00
47,600.00
61,200.00
IGV
10.86 IGV
-
-
-
5,428.57
6,514.29
6,514.29
9,771.43
6,514.29
6,514.29
6,514.29
7,600.00
9,771.43
65,142.86
Vv
57.14 Ingres os
-
-
-
34,000.00
40,800.00
40,800.00
61,200.00
40,800.00
40,800.00
40,800.00
47,600.00
346,800.00
123,600.00 149,600.00 130,400.00 176,400.00 130,400.00 130,400.00 130,400.00 143,600.00 189,200.00
1,304,000.00
-
Q Total
20,000.00
Vtas (con IGV)
Total Ingres os
-
-
-
-
123,600.00 149,600.00 130,400.00 176,400.00 130,400.00 130,400.00 130,400.00 143,600.00
1,114,800.00
A continuación se presenta los costos de producción, donde se puede ver que el producto goza de una alta rentabilidad:
106
PRESUPUESTOS DE PRODUCCIÓN
PRODUCTO: CREMA BEELIFE
PROYECCION DE VENTAS
Consultoras
Spa´s
En
0
0
0
Feb
0
0
0
Mar
0
0
0
Abr
1400
500
1900
May
1700
600
2300
Jun
1400
600
2000
AÑO 1
Jul
1800
900
2700
Abril
1900
4500
2600
0
Mayo
2300
2600
6300
6000
Junio
2000
6300
4300
0
AÑO 1
Julio
2700
4300
1600
0
Ago
1400
600
2000
Sep
1400
600
2000
Oct
1400
600
2000
Nov
1500
700
2200
Dic
2000
900
2900
TOTAL AÑO 1
Noviembre
2200
6600
4400
0
Diciembre
2900
4400
1500
0
AÑO 1
20000
Diciembre
0
0
0
0
0
AÑO 1
21500
64.5
21500
21500
21500
Diciembre
AÑO 1
20000
PRESUPUESTO DE PRODUCCIÓN: DETERMINACIÓN DE UNIDADES A PRODUCIR
Ventas (unidades)
Inv. Inicial de P.T.
Inv. Final P.T.
Unidades a producir
Enero
0
0
0
0
Febrero
0
0
4500
4500
Marzo
0
4500
4500
0
Agosto Septiembre Octubre
2000
2000
2000
1600
4100
2100
4100
2100
6600
4500
0
6500
21500
Periodicidad de produccion: Bimensual/Trimestral - Cantidad mínima de producción requerida por los laboratorios: 100 kgrs de crema.
Política de stock de seguridad: Mínimo cantidad de ventas proyectadas del siguiente mes.
PRESUPUESTOS DE MATERIALES
REQUERIMIENTO DE MATERIALES
Cantidad
Extracto de Propoleo (litros)
Envase de Vidrio (unidades)
Tapa de envase (unidades)
Caja individual del producto (unidades)
Valor de
Adquisic
ión
(por
unidad)
0.75
0.003
1
1
1
250.00 por litro
1.20
0.20
0.26
PRESUPUESTO DE REQUERIMIENTO DE MATERIALES
CREMA BEELIFE
Unidades a Producir
Extracto de Propoleo (litros)
Envases de Vidrio (unidades)
Tapas de Envase (unidades)
Cajas Individuales (unidades)
Enero
0
0
0
0
0
Febrero
4500
13.5
4500
4500
4500
Marzo
Febrero
Marzo
Abril
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
Mayo
6000
18
6000
6000
6000
Junio
Mayo
Junio
AÑO 1
Julio
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
Agosto Septiembre Octubre
4500
0
6500
13.5
0
19.5
4500
0
6500
4500
0
6500
4500
0
6500
Noviembre
Agosto Septiembre Octubre
Noviembre
0
0
0
0
0
PRESUPUESTO DE COMPRAS DE MATERIALES
CREMA BEELIFE
Extracto de Propóleos (litros)
Requerimiento de producción
Inventario Inicial
Inventario Final
* Cantidad a Comprar
Valor de adquisición por unidad (S/.)
Valor Total de adquisisción (S/.)
Envases de Vidrio (unidades)
Requerimiento de producción
Inventario Inicial
** Inventario Final
Cantidad a Comprar
Valor de adquisición por unidad (S/.)
Valor Total de adquisisción (S/.)
Tapas de Envase (unidades)
Requerimiento de producción
Inventario Inicial
** Inventario Final
Cantidad a Comprar
Valor de adquisición por unidad (S/.)
Valor Total de adquisisción (S/.)
Cajas individuales (unidades)
Requerimiento de producción
Inventario Inicial
** Inventario Final
Cantidad a Comprar
Valor de adquisición por unidad (S/.)
Valor Total de adquisisción (S/.)
Valor total de Compras
IGV por Compras
Precio de Compra
Enero
Abril
AÑO 1
Julio
0
0
0
0
250
0
14
0
32
45
250
11,250
0
32
32
0
250
0
0
32
32
0
250
0
18
32
33
20
250
4,875
0
33
33
0
250
0
0
33
33
0
250
0
14
33
20
0
250
0
0
20
20
0
250
0
20
20
0
0
250
0
0
0
0
0
250
0
0
0
0
0
250
0
65
0
0
0
0
1.20
0
4,500
0
3,000
7,500
1.20
9,000
0
3,000
3,000
0
1.20
0
0
3,000
3,000
0
1.20
0
6,000
3,000
2,250
5,250
1.20
6,300
0
2,250
2,250
0
1.20
0
0
2,250
2,250
0
1.20
0
4,500
2,250
3,250
5,500
1.20
6,600
0
3,250
3,250
0
1.20
0
6,500
3,250
0
3,250
1.20
3,900
0
0
0
0
1.20
0
0
0
0
0
1.20
0
21,500
0
0
0
0
0.20
0
4,500
0
3,000
7,500
0.20
1,500
0
3,000
3,000
0
0.20
0
0
3,000
3,000
0
0.20
0
6,000
3,000
2,250
5,250
0.20
1,050
0
2,250
2,250
0
0.20
0
0
2,250
2,250
0
0.20
0
4,500
2,250
3,250
5,500
0.20
1,100
0
3,250
3,250
0
0.20
0
6,500
3,250
0
3,250
0.20
650
0
0
0
0
0.20
0
0
0
0
0
0.20
0
21,500
0
0
0
0
0.26
0
4,500
0
3,000
7,500
0.26
1,950
0
3,000
3,000
0
0.26
0
0
3,000
3,000
0
0.26
0
6,000
3,000
2,250
5,250
0.26
1,365
0
2,250
2,250
0
0.26
0
0
2,250
2,250
0
0.26
0
4,500
2,250
3,250
5,500
0.26
1,430
0
3,250
3,250
0
0.26
0
6,500
3,250
0
3,250
0.26
845
0
0
0
0
0.26
0
0
0
0
0
0.26
0
21,500
0
0
0
23,700
4,503
28,203
0
0
0
0
0
0
13,590
2,582
16,172
0
0
0
0
0
0
9,130
1,735
10,865
0
0
0
5,395
1,025
6,420
0
0
0
0
0
0
51,815
9,845
61,660
65
16,125
21,500
25,800
21,500
4,300
21,500
5,590
* La compra de propoleos se realiza trimestralmente por razones de estacionalidad y por ser considerado un punto crítico dentro del proceso productivo.
Sto ck de seguridad de pro pó leo s: cantidad necesaria para lo s do s siguientes lo tes de pro ducció n. Su almacenamiento refrigerado puede tener una vigencia hasta de un año .
** Stock de seguridad de materiales: Envases, Tapas y Cajas:
50%
del siguiente lote de producción.:
107
PRESUPUESTO DE ELABORACIÓN Y ENVASADO - TERCERIZACIÓN
REQUERIMIENTO DE PROCESOS ELABORACIÓN Y ENVASADO
Costo de
Tercerización
Elaboración de la Crema (unidad de 30 gr.)
Servicio de Envasado (unidad de 30 gr.)
Costos de Transporte (por lote)
S/.
S/.
S/.
0.23
0.35
384
PRESUPUESTO DE LOS PROCESOS DE ELABORACIÓN Y ENVASADO DE LA CREMA
CREMA BEELIFE
Elaboración de la Crem a (unidad de 30 gr.)
Requerimiento de producción
Costo de elaboración por unidad (S/.)
Costo Total de Elaboración (S/.)
Servicio de Envasado (unidad de 30 gr.)
Requerimiento de producción
Costo de envasado por unidad (S/.)
Costo Total de Envasado (S/.)
Costos de Transporte (por lote)
Requerimiento de producción
Costo de transporte por unidad (S/.)
Costo Total Transp. Provs. - Lab. - Almacen
Enero
Valor total de Servicio de Tercerización
Costo Unitario
IGV
Precio de Tercerización
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
AÑO 1
Julio
Agosto Septiembre Octubre
Noviembre
Diciembre
AÑO 1
0.23
-
4,500
0.23
1,035
0.23
-
0.23
-
6,000
0.23
1,380
0.23
-
0.23
-
4,500
0.23
1,035
0.23
-
6,500
0.23
1,495
0.23
-
0.23
-
21,500
0.35
-
4,500
0.35
1,575
0.35
-
0.35
-
6,000
0.35
2,100
0.35
-
0.35
-
4,500
0.35
1,575
0.35
-
6,500
0.35
2,275
0.35
-
0.35
-
21,500
-
4,500
0
384
-
-
6,000
0
384
-
-
4,500
0
384
-
6,500
0
384
-
-
21,500
-
2,994
1
569
3,563
-
-
3,864
1
734
4,598
-
-
2,994
1
569
3,563
-
4,154
1
789
4,943
-
-
14,006
4,945
7,525
1,536
2,661
16,667
PRESUPUESTO DE COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIÓN
NO SE APLICAN Costos Indirectos de Fabricación
PRESUPUESTOS DE PRODUCTOS TERMINADOS
PRODUCTO TERMINADO CREMA BEELIFE
Inventario Inicial P.T.
Costo Inventario Inicial P.T.
Costo Unitario
Producción
Costo Materiales
Extracto de Propóleos
Envases de Vidrio
Tapas de Envase
Cajas Individuales
Costo de Materiales (S/.)
Costo Elaboración y Envasado (S/.)
Costo CIF (S/.)
Costo de lo producido
Costo Unitario de lo producido
Inventario Disponible
Costo Inventario Disponible
Costo Unitario Inventario Disponible
Inventario Final
Costo Inventario Final
Unidades Vendidas
Costo de Ventas
Enero
0
0
0
Febrero
0
0
4,500
Marzo
4,500
13,839
3.08
0
Abril
4,500
13,839
3.08
0
Mayo
2,600
7,996
3.08
6,000
Junio
6,300
19,281
3.06
0
AÑO 1
Julio
4,300
13,160
3.06
0
0
0
0
0
0
0
0
0
3,375
5,400
900
1,170
10,845
2,994
0
13,839
3.08
4,500
13,839
3.08
4,500
13,839
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
4,500
13,839
3.08
2,600
7,996
1,900
5,843
4,500
7,200
1,200
1,560
14,460
3,864
0
18,324
3.05
8,600
26,320
3.06
6,300
19,281
2,300
7,039
0
0
0
0
0
0
0
0
6,300
19,281
3.06
4,300
13,160
2,000
6,121
0
0
0
0
0
0
0
0
4,300
13,160
3.06
1,600
4,897
2,700
8,263
0
0
0
0
0
0
4,500
13,839
3.08
4,500
13,839
0
0
Agosto Septiembre Octubre
1,600
4,100
2,100
4,897
12,593
6,450
3.06
3.07
3.07
4,500
0
6,500
3,375
5,400
900
1,170
10,845
2,994
0
13,839
3.08
6,100
18,736
3.07
4,100
12,593
2,000
6,143
0
0
0
0
0
0
0
0
4,100
12,593
3.07
2,100
6,450
2,000
6,143
4,875
7,800
1,300
1,690
15,665
4,154
0
19,819
3.05
8,600
26,269
3.05
6,600
20,160
2,000
6,109
Noviembre Diciembre
6,600
4,400
20,160
13,440
3.05
3.05
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
6,600
20,160
3.05
4,400
13,440
2,200
6,720
AÑO 1
21,500
0
0
0
0
0
0
0
0
4,400
13,440
3.05
1,500
4,582
2,900
8,858
20,000
108
PLANILLA
REMUNERACIÓN BRUTA
Des ci pci on del ca rgo
Area
APORTACIONES
DESCUENTOS
16.67%
Remunera ci ón
Provi s i ón
Bruta
Gra tifi ca ci ón
Remuneración
Neta
11.00%
Total
Impues to 5º
Ca tegoría
AFP
Total
9.00%
ESSALUD
CTS
TOTAL
Gerenci a Genera l
Gerente Genera l
S/. 5,000.00
S/. 833.50
S/. 5,833.50
S/. 586.25
S/. 641.69
S/. 1,227.94
S/. 4,605.57
S/. 525.02
S/. 416.50
S/. 941.52
Gerenci a Genera l
As i s tente de Gerenci a
S/. 2,000.00
S/. 333.40
S/. 2,333.40
S/. 61.25
S/. 256.67
S/. 317.92
S/. 2,015.48
S/. 210.01
S/. 166.60
S/. 376.61
Adm y Fi n
Gerente Adm y Fi n
S/. 3,500.00
S/. 583.45
S/. 4,083.45
S/. 323.75
S/. 449.18
S/. 772.93
S/. 3,310.52
S/. 367.51
S/. 291.55
S/. 659.06
Adm y Fi n
Jefe de Logís tica
S/. 1,500.00
S/. 250.05
S/. 1,750.05
S/. 0.00
S/. 192.51
S/. 192.51
S/. 1,557.54
S/. 157.50
S/. 124.95
S/. 282.45
Adm y Fi n
Contador
S/. 1,000.00
S/. 166.70
S/. 1,166.70
S/. 0.00
S/. 128.34
S/. 128.34
S/. 1,038.36
S/. 105.00
S/. 83.30
S/. 188.30
Ventas
Gerente de Ventas y MKT
S/. 3,500.00
S/. 583.45
S/. 4,083.45
S/. 323.75
S/. 449.18
S/. 772.93
S/. 3,310.52
S/. 367.51
S/. 291.55
S/. 659.06
Ventas
Jefe de ventas
S/. 2,000.00
S/. 333.40
S/. 2,333.40
S/. 61.25
S/. 256.67
S/. 317.92
S/. 2,015.48
S/. 210.01
S/. 166.60
S/. 376.61
S/. 18,500.00
S/. 3,083.95
S/. 21,583.95
S/. 1,356.25
S/. 2,374.23
S/. 3,730.48
S/. 17,853.47
S/. 1,942.56
S/. 1,541.05
S/. 3,483.61
Total de Sueldos Mensuales
La planilla de sueldos está compuesta por un costo total mensual de S/. 21, 337.1 nuevos soles.
109
ENDEUDAMIENTO
Mes Desembolso
Prestamo
S/. 200,000.00
TEA
25%
TEM
1.8769%
Plazo
24 meses
Cuota mensual
S/.-10,427.37
Cuota Mensual
Intereses
Amortizacion
Saldo Capital
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
S/.10,427.37 S/.10,427.37 S/.10,427.37 S/.10,427.37 S/.10,427.37 S/.10,427.37 S/.10,427.37 S/.10,427.37 S/.10,427.37 S/.10,427.37 S/.10,427.37 S/.10,427.37
S/.
3,753.85 S/. 3,628.60 S/. 3,500.99 S/. 3,370.98 S/. 3,238.54 S/. 3,103.61 S/. 2,966.15 S/. 2,826.11 S/. 2,683.44 S/. 2,538.09 S/. 2,390.02 S/. 2,239.16
S/.
6,673.52 S/. 6,798.77 S/. 6,926.38 S/. 7,056.38 S/. 7,188.83 S/. 7,323.76 S/. 7,461.22 S/. 7,601.26 S/. 7,743.93 S/. 7,889.28 S/. 8,037.35 S/. 8,188.21
S/. 193,326.48 S/.186,527.71 S/.179,601.33 S/.172,544.94 S/.165,356.12 S/.158,032.36 S/.150,571.14 S/.142,969.88 S/.135,225.95 S/.127,336.67 S/.119,299.32 S/.111,111.11
Cuota Mensual
Intereses
Amortizacion
Saldo Capital
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
S/.10,427.37 S/.10,427.37 S/.10,427.37 S/.10,427.37 S/.10,427.37 S/.10,427.37 S/.10,427.37 S/.10,427.37 S/.10,427.37 S/.10,427.37 S/.10,427.37 S/.10,427.37
S/.
2,085.47 S/. 1,928.90 S/. 1,769.39 S/. 1,606.89 S/. 1,441.33 S/. 1,272.67 S/. 1,100.85 S/.
925.79 S/.
747.46 S/.
565.77 S/.
380.68 S/.
192.11
S/.
8,341.90 S/. 8,498.47 S/. 8,657.98 S/. 8,820.48 S/. 8,986.03 S/. 9,154.70 S/. 9,326.52 S/. 9,501.57 S/. 9,679.91 S/. 9,861.60 S/. 10,046.69 S/. 10,235.26
S/.102,769.22 S/.94,270.75 S/.85,612.77 S/.76,792.29 S/.67,806.26 S/.58,651.56 S/.49,325.04 S/.39,823.46 S/.30,143.55 S/.20,281.95 S/.10,235.26
S/.0.00
Para poder asegurar la viabilidad del proyecto, la empresa debe recurrir a un préstamos de S/. 200,000.00 nuevos soles, a ser pagados
en un lapso de 2 años, a una TEA de 25%.
Estado de Ganancias y Pérdidas
El Estado de Ganancias y Pérdidas presenta la diferencia entre las ventas netas obtenidas y todos los otros costos incurridos, producto de la
operación de la empresa.
110
BEE INVESTMENTS S.A.C.
Estado de Ganancias y Pérdidas
1
Ventas
Costo Ventas
U. Bruta
Gastos de Ventas
2
5
125,714.29
6,120.55
AÑO 1
6
7
109,579.83 148,235.29
6,120.55
7,650.69
8
109,579.83
6,141.40
9
109,579.83
6,141.40
10
109,579.83
6,110.17
11
120,672.27
6,110.17
12
158,991.60
8,554.23
Total
1,095,798.32
59,099.82
-
-
-
4
103,865.55
6,150.67
-
-
-
97,714.88
119,593.74
103,459.28
140,584.61
103,438.43
103,438.43
103,469.67
114,562.10
150,437.36
1,036,698.50
(15,321.58)
(15,321.58)
(15,321.58)
(18,321.58)
(14,821.58)
(14,821.58)
(29,821.58)
(18,321.58)
(17,721.58)
(192,839.32)
(7,861.70)
Ga s tos de pers ona l
6,361.70
Otro ga s tos
1,500.00
3
(6,361.70) (18,821.70)
6,361.70
6,361.70
6,361.70
6,361.70
6,361.70
6,361.70
6,361.70
6,361.70
6,361.70
6,361.70
5,400.00
1,000.00
1,000.00
1,000.00
1,000.00
1,000.00
1,000.00
1,000.00
1,000.00
400.00
800.00
800.00
800.00
1,000.00
1,000.00
1,000.00
1,000.00
1,000.00
1,000.00
700.00
700.00
700.00
1,750.00
1,750.00
1,750.00
1,750.00
1,750.00
1,750.00
1,750.00
1,750.00
Bonos por objeti vos de grupo
700.00
Conta cta r con Spa s , Centros Derm.
6,361.70
3,500.00
Premi os fi n de a ño
Lonche tía s
3,500.00
Ca pa ci ta ci ón
3,500.00
1,750.00
3,500.00
Di s eño de brochures , pa pel ería y demá s
350.00
350.00
350.00
350.00
350.00
350.00
350.00
350.00
350.00
350.00
Impres i ón de todo
1,010.00
1,010.00
1,010.00
1,010.00
1,010.00
1,010.00
1,010.00
1,010.00
1,010.00
1,010.00
Mues tra s
461.00
461.00
461.00
461.00
461.00
461.00
461.00
461.00
461.00
Publ i ci da d en revi s ta s
2,888.88
2,888.88
2,888.88
2,888.88
2,888.88
2,888.88
2,888.88
2,888.88
2,888.88
1,500.00
Es tudi o de Mktg
Gastos Administrativos
(20,475.00) (20,475.00) (20,475.00)
(20,475.00)
(20,475.00)
(20,475.00)
(20,475.00)
(20,475.00)
(20,475.00)
(20,475.00)
(20,475.00)
(20,475.00)
14,975.00
Ga s tos de pers ona l
14,975.00
14,975.00
14,975.00
14,975.00
14,975.00
14,975.00
14,975.00
14,975.00
14,975.00
14,975.00
14,975.00
Otros
5,500.00
5,500.00
5,500.00
5,500.00
5,500.00
5,500.00
5,500.00
5,500.00
5,500.00
5,500.00
5,500.00
5,500.00
101,788.03
68,141.85
68,141.85
53,173.09
75,765.52
112,240.78
(2,826.11)
(2,683.44)
(2,538.09)
Utilidad Operativa
(28,336.70)
Gastos Financieros
Otros Gastos
Utilidad antes de impuestos
Impuesto (30%)
Utilidad Neta
Reserva Legal
15,000.00
(39,296.70)
61,918.30
83,797.16
67,662.70
(3,500.99)
(3,370.98)
(3,238.54)
(3,103.61)
(3,753.85)
(3,628.60)
(1,500.00)
(1,500.00)
(33,590.55)
(31,965.30)
-
(26,836.70)
(42,797.69)
-
-
(2,966.15)
(245,700.00)
598,159.18
(2,390.02)
(2,239.16)
(3,000.00)
(3,000.00)
(36,239.55)
(9,000.00)
58,547.31
80,558.61
64,559.09
98,821.88
65,315.74
65,458.41
50,634.99
70,375.51
107,001.62
552,919.64
(17,564.19)
(24,167.58)
(19,367.73)
(29,646.56)
(19,594.72)
(19,637.52)
(15,190.50)
(21,112.65)
(32,100.49)
40,983.12
56,391.03
45,191.36
69,175.31
45,721.02
45,820.89
35,444.50
49,262.85
74,901.14
(198,381.95)
462,891.22
(4,098.31)
(5,639.10)
(4,519.14)
(6,917.53)
(4,572.10)
(4,582.09)
(3,544.45)
(4,926.29)
(7,490.11)
(46,289.12)
Se muestran expresados en nuevos soles los Estados de Ganancias y Pérdidas mensualizados, del primer año de funcionamiento del negocio.
111
Como se puede ver, en los meses de Mayo, Julio y Diciembre se presentan picos de ventas,
debido a que en Mayo tenemos la celebración del Día de la Madre, en donde pensamos realizar
una fuerte campaña promocional, en Julio y Diciembre, tenemos las Gratificaciones, en donde
las personas gozan de un mayor poder adquisitivo y pueden destinar mayores montos a compras
no planeadas o de artículos supérfluos. Estos picos se dan tanto en el Canal de Asesoras de
belleza como en el de Spa's y Centros Dermatológicos.
Para poder aprovechar estas oportunidades en el año se realizarán acciones:
Primero se realizarán mayores esfuerzos en la promoción del producto. Es decir se enviarán
mailings a los potenciales clientes (con un uso apropiado de la base de datos). Se Colocarán
afiches y publicidad en revistas relacionando la crema con la fecha especial (Ejem. para el día de
la madre el mensaje estará relacionado con darle un “regalo a Mamá” y ese regalo sería la
crema).
Segundo, se le dará incentivos tanto a las asesoras como a los Spa’s. Estos incentivos para las
asesoras serían un aumento en el porcentaje de la comisión por cumplir la cuota del mes,
competencia entre las asesoras por un premio mayor (una cena en un restaurante de lujo) y
descuentos en productos una vez cumplida la cuota de venta programada. Para los Spa’s
también se brindará descuentos, apoyo en el impulso del producto y un premio para el empleado
que más ayudó a vender producto.
112
7. Conclusiones
El proyecto BEEYOUNG muestra gran atractivo debido a las oportunidades que se presentan en
el mercado actualmente, el mercado de cosméticos es un mercado en crecimiento, es decir,
existe gran cantidad de clientes potenciales con poder adquisitivo para comprar productos de
cuidado para la piel. Por otro lado, existe y es cada vez más notoria una tendencia por la
preocupación de la imagen personal, tanto por parte del género femenino como del masculino.
Cabe señalar que en lo referente al cuidado de la piel, encontramos que los consumidores no
escatiman en gastar lo necesario, siempre y cuando la promesa de compra sea creíble y sobre
todo fácil de comprobar. Asimismo, en la actualidad no existe un competidor importante tanto en
presencia de marca como de participación de mercado, que ofrezca un producto similar al que se
está ofreciendo, es decir, si bien existen cremas que utilizan el propóleo, no han podido explotar
el potencial que este componente les brinda de manera adecuada, ni han utilizado un trabajo de
mercadotecnia eficiente que lo sustente. El propóleo como se explica en el trabajo cuenta con un
gran número de beneficios para la piel lo cual, utilizado de la manera adecuada puede dar como
resultado en una crema cosmética regenerativa no antes vista.
Finalmente, elaborar el producto no es muy costoso ni presenta mayor dificultad debido a que es
un producto natural, es decir, a diferencia de muchos otros productos químicos que necesitan un
proceso extenso de elaboración. Todo ello, permite que se cuente con un costo de fabricación
bajo y con ello un mayor margen, lo que permite obtener mayores ganancias para la empresa.
113
8. Bibliografía
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
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México: McGraw-Hill.
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Contadores y Empresas.
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STANTON & FUTRELL, Fundamentos de mercadotecnia, 8ª Edición.
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
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edición.

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Apoyo, Opinión y Mercado.
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
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IGM – Perfil del Adulto Mayor 2008.
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IGM – Liderazgo en productos de cuidado personal y limpieza del hogar 2008.

“Es una tendencia que los hombres se cuiden más y usen productos de belleza”,
entrevista a Mauricio Bellora, Director Regional Latinoamérica de NATURA – Semana
Económica N0 983, Agosto 2005.
Páginas Web:
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www.mef.gob.pe
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www.unilever.com
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www.comex.org.pe
114