Empresariales

3 marzo de 1999. Modalidad 3
1.- En los diferentes tipos de trabajos de venta industrial:
• la venta técnica trata de proporcionar información comercial y promocional
• la venta misionera tiene como misión maximizar el volumen de ventas ofreciendo asistencia promocional
y comercial
• la venta comercial trata de detectar nuevos clientes, pero no trata de venderles el producto
• la venta misionera trata de ofrecer información a los clientes para que compren el producto al distribuidor
correspondiente
2.- En el proceso de comunicación en la promoción ocurre que:
• siempre existe respuesta, tanto en la publicidad como en la venta personal
• en la venta personal la retroalimentación o feedback es en unas ocasiones inmediata, en otras retardada, y
en otras no existe
• en la publicidad siempre hay retroalimentación, aunque a veces es retardada
• en la publicidad siempre hay retroalimentación y siempre es retardada.
3.- A la hora de diferenciar la venta personal con la publicidad como medios de promoción encontramos que:
• con la publicidad los clientes se sienten más presionados, dado que están sometidos a numerosos
anuncios en los medios de masas.
• la publicidad posibilita una respuesta rápida y, con ello, se puede cerrar una venta de forma inmediata.
• los buenos vendedores confieren su prestigio a los productos que venden.
• atendiendo al criterio `enfoque preciso del cliente' la venta personal es un instrumento más eficaz.
4.- Los propósitos de la organización de ventas como decisión del director de ventas son:
• (i) incrementar la motivación de los vendedores, (ii) evaluar y controlar el trabajo de los vendedores, y
(iii) mejorar la cobertura del mercado
• (i) división y especialización del trabajo de ventas, (ii) estabilidad y continuidad del trabajo de ventas, y
(iii) coordinación e integración de actividades de venta
• (i) proporcionar incentivos a los vendedores, (ii) evaluar el rendimiento de los vendedores, y (iii) controlar
los esfuerzos de los vendedores
• ninguna de las anteriores respuestas es totalmente cierta
5.- En el proceso de dirección de ventas existen tres conjuntos de decisiones: (i) formulación de un
programa estratégico, (ii) puesta en práctica del programa de ventas, (iii) evaluación y control del
rendimiento del personal de ventas:
• en el segundo de ellos, la decisión `selección del personal de ventas' influye sobre el determinante del
rendimiento `aptitud'
• en el segundo de ellos, la decisión `formación del personal de ventas' influye sobre el determinante del
rendimiento `motivación'
• en el tercero de ellos, se incluye la decisión acerca de las `polÃ−ticas de gestión de clientes'
• la decisión `supervisión del personal de ventas' se toma en el primero de ellos
6.- En los diferentes tipos de trabajos de ventas:
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• Distinguimos entre venta al detalle y venta industrial, aunque el proceso de decisión de compra es similar
entre los clientes industriales y los de la venta al detalle
• Los cuatro tipos de trabajos de venta industrial son: venta puerta a puerta, venta misionera, venta técnica,
venta a nuevos clientes
• La venta industrial implica vender a tres tipos de clientes: venta a revendedores, a usuarios empresariales, y
a instituciones
• La venta al detalle implica desarrollar o tomar mayor número de decisiones de dirección de ventas
7.- En la organización vertical de la fuerza de ventas:
• Hay que tener en cuenta dos cuestiones: (i)cuántos niveles de dirección deben existir, y (ii)a cuántas
personas deberÃ−a supervisar cada director
• Menos niveles de dirección producen menores ámbitos de control
• El ámbito de control deberÃ−a ser mayor cuando la tarea de ventas es compleja, cuando el impacto del
rendimiento de cada vendedor sobre los beneficios es más elevado, y cuando los vendedores están bien
pagados
• Ninguna de las anteriores es una afirmación completa o cierta
8.- En productos que tienen aplicaciones muy diferentes en cada mercado, es aconsejable una organización:
• geográfica
• por productos
• por clientes
• por funciones de venta
9.- Tipos de organización horizontal de la fuerza de ventas:
• La organización geográfica tiene como ventaja el que proporciona los beneficios de la división y
especialización del trabajo
• La organización por productos tiene como ventaja el que el vendedor puede familiarizarse con las
caracterÃ−sticas del producto
• La organización por clientes tiene la ventaja de que diferentes vendedores visitan a diferentes clientes en
el mismo territorio
• La organización por función de ventas significa que se organiza la fuerza de ventas en función de las
ventas conseguidas por cada unidad de ventas o vendedor
10.- A la hora de diseñar territorios de ventas:
• se trata de que todos los vendedores tengan el mismo numero de clientes
• se trata de que todos los clientes de un mismo territorio reciban el mismo número de visitas
• se trata de que todos los vendedores tengan el mismo potencial de venta, aunque unos tengan que trabajar
más que otros
• ninguna de las anteriores afirmaciones es cierta
11.- En cuanto al diseño de territorios de venta:
• Se trata de asignar una unidad geográfica a un sólo vendedor durante un perÃ−odo dado
• Se trata de asignar un grupo de clientes actuales a un vendedor durante un perÃ−odo de tiempo
• No afecta a la moral de los vendedores
• Podemos conseguir que el vendedor conozca mejor las necesidades del cliente, mejorando por tanto el
servicio al mismo
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12.- Una empresa debe visitar a 1.500 clientes, los cuales los ha clasificado en tres grupos según su atractivo
de potencial de compra:
- Muy atractivos: 300 clientes
- Medianamente atractivos: 500 clientes
- Pocos atractivos: 700 clientes
Además determina que a los muy atractivos les visitará cada semana en sesiones de 45 minutos; a los
medianamente atractivos les visitará cada 2 semanas y en sesiones de media hora; y a los poco atractivos
cada trimestre, perdiendo con ellos tan solo un cuarto de hora.
Los vendedores dispondrán de 5 semanas de vacaciones al año; y del total de su tiempo de trabajo (40
horas a la semana), el 30% lo dedican a trabajos administrativos, otro 30% para viajar y el resto para contacto
directo con el cliente. El año tiene 52 semanas. ¿Cuál es el número óptimo de vendedores según el
método de carga de trabajo?
• 22
• 23
• 24
• 25
13.- Cuando los vendedores tienen la posibilidad de subir o bajar el precio del producto, ¿qué tipo de
cuota es conveniente?
• una cuota por volumen de ventas en unidades fÃ−sicas
• una cuota por volumen de ventas en unidades monetarias
• una cuota por volumen de ventas por puntos
• ninguna de las anteriores, pues cuando el vendedor puede variar el precio no se deberÃ−an fijar cuotas por
volumen de ventas
14.- Cuando diseñamos un concurso de ventas entre los distintos vendedores, será más efectivo sobre la
motivación de los mismos si gana el concurso...
• el vendedor que mayor porcentaje de su cuota alcance
• el vendedor que mayores ventas alcance
• el vendedor que mejor rendimiento alcance, sobre cualquier medida de rendimiento
• el vendedor que más visitas realice
15.- En el diseño de territorios de ventas:
• La unidad de control básico es la zona geográfica que asignamos a cada vendedor
• Los pasos a seguir son: i)seleccionar la unidad de control básica, ii)estimar el potencial de mercado en
cada unidad de control, iii)combinar unidades de control en territorios provisionales, iv)realizar análisis de
carga de trabajo, v)ajustar territorios provisionales teniendo en cuenta las diferencias de carga de trabajo
• Se trata de diseñar territorios en los que igualemos el potencial de ventas con la carga de trabajo
• En el primer paso `seleccionar la unidad de control básico', la desventaja de las unidades grandes es que
zonas de bajo potencial pueden quedar ocultas por su inclusión con zonas de elevado potencial, y
viceversa
16.- Los objetivos de un buen plan de compensación son:
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• relacionar esfuerzos, resultados y recompensas; controlar las actividades de los vendedores; proveer
simplicidad; y ser económico y justo
• relacionar esfuerzos, resultados y recompensas; controlar las actividades de los vendedores; asegurar un
correcto trato con los clientes; y atraer y mantener a vendedores competentes
• proporcionar incentivos y seguridad; relacionar esfuerzos, resultado y recompensas; controlar las
actividades de los vendedores; y proveer estabilidad y flexibilidad
• ninguna de las anteriores es totalmente correcta
17.- Si una empresa vende tres productos A, B y C, siendo el A más rentable que los B y C; el B más fácil
de vender que los A y C; y el C de mayor calidad que los A y B; ¿con cuál de los siguientes sistemas de
cuotas te quedarÃ−as como director de ventas de tal empresa?
• Una cuota por volumen de ventas por unidades fÃ−sicas
• Una cuota por volumen de ventas por puntos del modo siguiente: por cada 10.000 unidades del producto A,
se asignan 10 puntos. Por cada 10.000 unidades de producto B, se asignan 20 puntos. Por cada 10.000
unidades de producto C, se asignan 30 puntos.
• Una cuota financiera por margen bruto
• Una cuota por actividades, puesto que su ventaja es que no tenemos que medir o determinar qué
actividades han sido realizadas
18.- Las cuotas de ventas financieras:
• Poseen la ventaja de que se hallan directamente relacionadas por factores que los vendedores pueden
controlar
• Se utilizan cuando la participación de mercado de la empresa es mucho menor que la de la competencia
• Se utilizan para incentivar al vendedor a que realice su trabajo de venta más rentablemente
• Pueden ser en unidades fÃ−sicas, en unidades monetarias y por puntos
19.- Una de las decisiones que supone diseñar un plan de comisión es la elección del porcentaje de
comisión:
• Pueden ser constantes, crecientes o decrecientes, siendo conveniente utilizar el creciente siempre, pues llega
un momento a partir del cual el producto ya no se necesita, y por ello tenemos que incentivar al vendedor a
que “coloque” el producto a aquellas personas o clientes que no lo necesitan
• Puede ser en unidades monetarias, en unidades fÃ−sicas o en margen bruto
• Se define como el punto de ventas a partir del cual se realiza el pago por comisión
• Pueden ser constantes, crecientes o decrecientes, siendo conveniente utilizar el creciente cuando las ventas
crecen en dificultad a medida que el volumen de ventas crece
20.- El salario fijo es recomendable utilizarlo cuando:
• El vendedor es la clave del éxito en la venta
• El vendedor es determinante a la hora de realizar una venta
• El vendedor es un mero receptor de pedidos
• Nos encontramos en una situación de debilidad financiera
21.- El nivel de compensación...
• Es el primer paso del modelo de diseño del plan de compensación
• Es una decisión que tiene que ver con el cómo repartimos el pago del vendedor entra pago fijo y pago
variable
• El nivel de compensación debe estar basado en factores medibles y controlables por la empresa
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• Es el ingreso medio de un vendedor a lo largo de un perÃ−odo
22.- La mejor forma para evitar las `trampas del vendedor' consistentes en cambiar las fechas de las ventas es:
• utilizar porcentajes de comisión decrecientes
• utilizar sistemas de supervisión eficientes
• utilizar un sistema de acreditación de ventas eficiente
• amenazar con despido inmediato e irrevocable y denuncia ante los tribunales de justicia
23.- ¿Cuál de las siguientes afirmaciones no es cierta?
• el salario fijo supone un coste fijo de ventas para la empresa
• el salario fijo ofrece gran satisfacción a los vendedores con necesidad de seguridad
• la comisión tiene la ventaja de que es fácil controlar y dirigir las actividades de los vendedores
• la comisión debe aplicarse cuando la empresa se encuentra en situación de debilidad financiera
24.- Devolución de gastos de venta...
• Los planes de devolución nula, se utilizan para ofrecer seguridad al vendedor, es decir, éste tiene la
seguridad de que sean cuales sean sus gastos no verá un duro por ellos
• Los planes de devolución directos suponen un reembolso directo e ilimitado de todos los gastos que sean
razonables y admisibles
• El requisito de un diseño óptimo de un plan de devolución de gastos es que todos los vendedores tienen
que tener la misma probabilidad de que les sean devueltos los mismos gastos
• Los planes de devolución limitados no devuelven nada, pues se utilizan cuando la empresa está en
situación de debilidad financiera
25.- ¿Con cuál de las siguientes definiciones de ratio de rotación te quedarÃ−as?
• la relación entre el número de vendedores que se han marchado y los que habÃ−a a principio de
perÃ−odo
• el número de vendedores que cambian de territorio en un perÃ−odo
• el número de territorios por los que un vendedor ha `rotado' en un perÃ−odo
• la relación entre el número de vendedores que se quedan y los que se van en un perÃ−odo
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