Capítulo 2 Los Datos: El Secreto del Vendedor Consultor Instrucciones: Identifica la industria en que se desenvuelven los usuarios potenciales de tu producto o servicio, partiendo del conocimiento de las utilidades que aporta tu producto o servicio. Producto o servicio Utilidades que aporta Usuario potencial Industria en que se desenvuelve Nivel 1. Industria. Reconocimiento de la industria en la que hace negocios tu cliente. Recuerda que si en el ejercicio anterior identificaste dos o más industrias, debes hacer una Base de Datos para cada una. Descripción de la Industria Principales productos o servicios Mercado al que se enfoca Principales representantes. (Empresas distintivas de la industria) Procesos productivos y comerciales más importantes Estadísticas de rendimiento de los últimos años Expectativas de crecimiento ACTIVIDAD 1 Capítulo 2 Los Datos: El Secreto del Vendedor Consultor Tendencias tecnológicas y socioeconómicas Problemas y amenazas Oportunidades de crecimiento. (Nuevos mercados, nuevos productos, etc) Intensidad competitiva. (¿Compiten por precio, calidad, volumen . . .?) Aspectos sobresalientes. (Normas, políticas, programas sectoriales, etc.) Clientes potenciales Nivel 2.- Empresa. En tu Base de Datos de Industria seleccionaste tus clientes potenciales, ahora debes trabajar para conocerlos a fondo con un desglose de datos como éste. Para cada uno de tus clientes potenciales debes elaborar su propio desglose de datos. Nombre o razón social Oficina matriz Sucursales, plantas, etc. Directorio de personajes principales Nombre Puesto Dirección oficina Teléfono Celular e-mail ACTIVIDAD 1 Capítulo 2 Los Datos: El Secreto del Vendedor Consultor Productos o servicios que comercializa Principales procesos productivos y comerciales Mercado meta de la empresa Problemas y amenazas de la empresa Proveedores de la empresa que NO representan competencia para mí Proveedores de la empresa que SÍ representan competencia para mí Posición de la empresa dentro de la industria Estadísticas de rendimiento de los últimos años Expectativas de crecimiento Notas y comentarios Diagrama de bloque de los principales procesos productivos y comerciales. ACTIVIDAD 1 Capítulo 2 Los Datos: El Secreto del Vendedor Consultor Nivel 3. Oportunidades de negocio. Complementa tu Base de Datos añadiendo a cada una de las empresas los siguientes datos, los cuales debes obtener del análisis de toda tu información. De manera especial pon atención a Problemas y Amenazas, Expectativas de Crecimiento y revisa los Diagramas de Bloques. Problemas actuales Producto Utilidades que aporta Problemas potenciales Producto Utilidades que aporta Áreas de mejoramiento Producto Utilidades que aporta En la información de la Industria, añade también un apartado de problemas, productos y utilidades. En este caso identifica los problemas que tienen en común las empresas de la industria Empresas que los Problemas actuales Producto Utilidades que aporta padecen Problemas potenciales Empresas que los padecen Producto Utilidades que aporta Áreas de mejoramiento Empresas donde aplican Producto Utilidades que aporta ACTIVIDAD 1 Capítulo 2 Los Datos: El Secreto del Vendedor Consultor Nivel 4. Personas. En el caso de empresas donde la decisión de compra se reparte entre varias personas, es importante que recopiles toda la información que te pueda servir para detectar sus intereses personales y buscar alternativas que te ayuden a convertir a estas personas en socios de utilidades. Nombre: Puesto: Depende de: Nivel de toma de decisión: Intereses personales: Intereses funcionales: Datos de contacto: Dirección oficina: Teléfono(s) y extensión: Celular: Correo electrónico: Nombre de asistente o secretaria: Dirección oficina: Teléfono(s) y extensión: Celular: Correo electrónico: Comentarios adicionales: (Incluir información de todas las personas que son importantes en la negociación) ACTIVIDAD 1