ENCUENTRA A TUS POTENCIALES INICIOS, YA

ENCUENTRA A TUS POTENCIALES INICIOS, YA!!!
Los Potenciales Inicios se encuentran en todas partes: entre tus amigas, familiares, conocidas, entre las invitadas
a tus Situaciones de Ventas (Clases del Cuidado de la Piel, Fiestas de Color y Fiestas de Sensaciones) ¡y puede
ser cualquier persona!
Es muy importante que tus potenciales inicios te vean trabajar como Consultora de Belleza o Asesora de
Imagen, para que sepan que MARY KAY NO ES UNA VENTA POR CARTILLA!!!
Así que…. Regálales un CAMBIO DE LOOK!!!
El punto de partida a la hora de Compartir la Oportunidad Mary Kay es hacer una Lista de Contactos…
¡incluyendo a TODAS las personas que conoces!
Te sugerimos completar la siguiente Lista de Contactos, la cual te ayudará a organizarte, y verás como de allí
¡no sólo obtendrás muchos Potenciales Inicios, sino también obtendrás muchos Fechados y muchas Clientas!
¿QUIÉN PUEDE SER TU POTENCIAL INICIO?
Escribe de 3 a 5 nombres en cada ítems de esta lista
� Peluquera:
_________________________________________________________________________________
� Médica:
___________________________________________________________________________________
� Odontóloga:
________________________________________________________________________________
� Contadora:
_________________________________________________________________________________
� Abogada:
__________________________________________________________________________________
� Panadera:
__________________________________________________________________________________
� Masajista:
_________________________________________________________________________________
� Profesora/Maestra:
__________________________________________________________________________
� Modista:
__________________________________________________________________________________
� Recepcionista de Consultorios/ gimnasios/ etc.:
____________________________________________________
� Recepcionista de Consultorios/ gimnasios/ etc.:
____________________________________________________
� Vendedora:
________________________________________________________________________________
� Enfermera:
________________________________________________________________________________
� Mujeres de la Iglesia:
________________________________________________________________________
� Mujeres de la Iglesia:
________________________________________________________________________
� Compañeras de Cursos:
______________________________________________________________________
� Conocidas del Club:
_________________________________________________________________________
� Conocidas de la Peluquería:
___________________________________________________________________
� Amiga 1:
__________________________________________________________________________________
� Amiga 2:
__________________________________________________________________________________
� Amiga 3:
__________________________________________________________________________________
� Vecina 1:
__________________________________________________________________________________
� Vecina 2:
__________________________________________________________________________________
� Vecina 3:
__________________________________________________________________________________
� Madres de amigos de tus hijos:
_________________________________________________________________
� Madres de amigos de tus hijos:
_________________________________________________________________
� Esposas de Compañeros de trabajo de tu Marido:
__________________________________________________
� Esposas de Compañeros de trabajo de tu Marido:
__________________________________________________
� Referencias:
________________________________________________________________________________
� Referencias:
_______________________________________________________________________________
� Referencias:
_______________________________________________________________________________
� Referencias:
_______________________________________________________________________________
Si tu lista no contiene los suficientes nombres (¡Al menos 100!), probablemente estés prejuzgando. Es importante
que confecciones tu lista ¡sin descartar a nadie! NUNCA SABES DE ANTEMANO QUIEN SERA TU PROXIMA
INTEGRANTE DE EQUIPO… PUEDE SER LA PERSONA QUE ENTREVISTAS O PUEDE SER UNA
REFERENCIA SUYA!!! ASI QUE…. MANOS A LA OBRA!!!
¿Cómo llevar a cabo una Entrevista de Iniciación Exitosa?
PASOS O ETAPAS DE LA ENTREVISTA DE INICIACIÓN
Como tú eres una verdadera profesional, te sugerimos organizar las Entrevistas con tus Potenciales Inicios
siguiendo los siguientes pasos básicos:
1) ROMPER EL HIELO
El propósito de esta etapa de apertura es establecer una relación con tu Potencial Inicio. Al momento de
empezar tu entrevista puedes comenzar haciéndole preguntas básicas para romper el hielo y darle confianza:
- "¿Cómo estás? Me da mucho gusto verte otra vez. ¿Cómo están tu esposo y tus hijos?" (Espera la respuesta
con atención)
- "Te agradezco mucho que te hayas tomado un tiempo para reunirte conmigo, sé que estás muy ocupada.
Tengo muchas ganas contarte acerca de la Oportunidad Mary Kay. Primero quisiera hacerte algunas
preguntas acerca de ti; después quiero compartir contigo mi experiencia en el Negocio y contestar las
inquietudes que tengas, y ayudarte a tomar la mejor decisión".
2) INVESTIGAR
El propósito de la etapa de investigación es determinar las necesidades de tu Potencial Inicio. La mejor manera
de hacer esto es ¡preguntando y escuchando atentamente sus respuestas!
Seguramente te sientes ansiosa por explicarle los increíbles beneficios que puede obtener comenzando su
Negocio Independiente ya mismo, pero ten en cuenta que hasta aquí, lo más importante es ¡escuchar más y
hablar menos!
Puedes preguntarle, por ejemplo:
---¿De lo que haces actualmente, que es lo que mas te gusta? Y lo que menos te gusta?
---De tu situación actual que te gustaría cambiar?
---En los próximos 5 años, como imaginas es tu vida? Como es tu economía?
---¿Te interesaría tener ingresos extras y/o ilimitados? Cuanto querés ganar?
---Si consideras un negocio propio preferirías trabajar: Medio tiempo____
Tiempo completo____
Haz que se sienta cómoda mientras responde a tus preguntas, y recuerda que es fundamental escuchar con
atención mientras habla. Tomar nota de la valiosa información que te brinda acerca de sus necesidades y deseos
puede serte de muchísima utilidad, ya que así te será más fácil encontrar las áreas de su estilo de vida que
podrían enriquecerse al comenzar su Negocio Mary Kay.
3) COMPARTIR
Ahora llegó el momento de hablar y de compartir los Beneficios que puede obtener siendo Consultora de
Belleza Independiente. Recuerda lo que ella te ha comentado que busca en su vida Recurre a tus notas para no
olvidarte de nada, y cuéntale cómo Mary Kay se adapta perfectamente. Puedes, por ejemplo, compartir lo
siguiente:
- "Elsa, tú dices que estás interesada en pasar más tiempo con tu familia. Déjame contarte un poquito
sobre Mary Kay. Mary Kay te ofrece la flexibilidad horaria que necesitas, ya que eres tú quien decide las
horas que dedicarás a tu Negocio, así tendrás la posibilidad de realizar una actividad rentable a la vez
que pasas el tiempo que deseas con tu familia".
-"Laura, tú dices que no estás conforme con tu trabajo actual, ya que sientes que tu esfuerzo y tus logros no
son reconocidos. Déjame contarte que Mary Kay se caracteriza por la gran motivación y la gran inversión
que realiza en el reconocimiento de los logros de cada una de las Consultoras de Belleza. Cada logro,
pequeño o grande, es reconocido en Mary Kay de diferentes maneras ¡imagínate… desde ser reconocida en
un escenario frente a cientos o miles de mujeres, hasta ganar el derecho a uso de un auto rosa o un viaje
internacional!”
- "Florencia, según me cuentas tu deseo es obtener un ingreso extra ya que, sin dudas, al ser docente, tu
sueldo no es suficiente para ti y tu familia. Dejame contarte que en Mary Kay tu potencial de ingresos ¡es
ilimitado! Sí, así como lo escuchas… ya que, no sólo obtendrás ganancias de hasta un 45% por tus Ventas
Personales a través de las Situaciones de Ventas y del desarrollo de tu Clientela, sino que además obtendrás
ingresos adicionales al desarrollar tu propio equipo y crecer en la Carrera Independiente Mary Kay".
Además:
Recuerda mencionar algo sobre la historia y la Filosofía de nuestra Compañía. Puedes decir lo siguiente:
"Mary Kay Cosméticos fue fundada en 1963 en Dallas, Estados Unidos, por Mary Kay Ash, con el objetivo
de
enriquecer la vida de las mujeres. Comenzó con sólo nueve Consultoras de Belleza, y hoy ya tiene más de 1.8
millones de Consultoras ofreciendo un servicio personalizado, en más de 35 países alrededor del mundo.
Mary Kay tiene una fórmula comprobada de éxito: creces a tu propio ritmo y avanzas en la Carrera de
acuerdo a como tú lo decidas".
Puedes explicarle que, a pesar de que su Negocio es independiente, nunca estará sola:
"En poco tiempo sabrás todo lo que necesitas acerca de la Carrera, y siempre contarás con mi apoyo, el de tu
Directora de Ventas Independiente y el de la Compañía".
Explica a tu Potencial Inicio cómo con Mary Kay puede hacer sus sueños realidad:
"Lo que tú ganas dependerá sólo de ti, pues tú eres tu propia jefa, tus ganancias serán según tu dedicación y
tus
ambiciones. Hay muchas maneras de aumentar el potencial de ingresos en Mary Kay".
Recuérdale que empezar su Negocio es muy sencillo, ya que con las Herramientas que recibirá en su Kit de
Belleza y los Sets Fiesta de Color y Fiesta de Sensaciones tendrá todo lo necesario para comenzar a formar
su base de Clientas realizando muchas Situaciones de Ventas (Clases del Cuidado de la Piel, Fiestas de Color
y Fiestas de Sensaciones).
"Luisa, seguramente estás pensando que no te resultará fácil encontrar Clientas, pero déjame decirte que
cuando comencé mi Negocio pensé lo mismo, pero verás que la Compañía no da fabulosas herramientas
para hacer Situaciones de Ventas en las que las invitadas prueban los Productos y se enamoran de ellos, son
de excelente calidad ¡verás que prácticamente se venden solos!".
"Luisa, tienes que sentirte tranquila, ya que constantemente hay promociones y lanzamientos que son el
pretexto perfecto para estar en contacto con todas tus Clientas".
4) RESPONDER
El propósito de esta etapa es preguntarle a tu Potencial Inicio qué opina acerca de la Entrevista y responder a
sus inquietudes (objeciones). Recuerda que las objeciones son un pedido de mayor información. Bríndale toda
la información que necesite, y hazlo con entusiasmo y sinceridad. Asegúrate de que haya evacuado todas y cada
una de sus inquietudes.
En la Sección "¿Cómo superar las objeciones?" encontrarás información específica acerca de cómo
responder a las mismas correctamente.
5) CERRAR
La etapa final es cuando le pides a tu Potencial Inicio que tome una decisión basada en los beneficios que le has
mencionado. Puedes tener en cuenta algunas frases útiles:
- "Para comprender lo maravillosa que es esta actividad tendrás que probarla".
- "Piensa cuántas veces te lamentaste de haber dejado pasar una gran oportunidad".
- "Si yo te enseñara todo lo que sé, ¿te parece que podrías aprender?".
- "¿Estás lista para una nueva Carrera? Piensa en qué te gustaría cambiar de tu vida actual… con Mary
Kay sin duda puedes hacerlo".
- "Lo único que tenemos que hacer ahora es completar el Acuerdo de Consultora de Belleza y ya podrás
poner en marcha tu Negocio Independiente".
Si acepta comenzar inmediatamente su Negocio, luego de firmar el Acuerdo de Consultora de Belleza
Independiente, puedes sugerirle colocar su primera Orden de Compra al adquirir su Kit. de Belleza, para así
comenzar con Capital de Negocio. Explícale que, además, al colocar su primera Orden en el mes en que se
inició tendrá la posibilidad de adquirir uno de los Sets de demostración (Fiesta de Color o Fiesta de
Sensaciones) y también podrá recibir su primer pack del Programa Capital de Éxito:
__"Aunque no es obligatorio colocar un pedido para iniciarte, a muchas Consultoras les gusta hacerlo para
contar con los Productos necesarios para entregar inmediatamente a sus Clientas cuando se los solicitan".
Si no desea tomar la Oportunidad Mary Kay en ese momento, agradécele por su tiempo y dile que si cambia de
opinión y quiere saber más al respecto, por favor te lo haga saber:
__"Clara, te agradezco mucho el tiempo que me diste para conversar acerca de la Oportunidad Mary Kay,
respeto tu decisión. Si en otro momento crees que esta alternativa puede interesarte, por favor avísame. De
todas maneras, ahora que ya conoces acerca del Negocio Independiente Mary Kay, ¿habrá alguien a quien
conoces que sería buena para hacer lo que yo hago?".
Algunas veces tus Potenciales Inicios no tomarán la decisión durante la Entrevista.
Dale tiempo para pensarlo, pero recuerda darle seguimiento, llámala dos días después de la misma para
contestar las preguntas que podrían haberle surgido y ayudarla a tomar la decisión.
¿Cómo superar las Objeciones?
Ten en cuenta que no siempre obtendrás una respuesta positiva al compartir con alguien la Oportunidad Mary
Kay. Algunas veces, los Potenciales Inicios pueden estar interesados, pero creen que no poseen las habilidades
requeridas para hacerlo y, aunque sus respuestas pueden parecer negativas, debes comprender que esto es una
manera de pedir más información.
Recuerda: la mejor manera de superar una objeción es HABLAR CON AFECTO, y no pasarla por alto.
¿QUÉ DECIR FRENTE A UNA OBJECIÓN?
Ten en cuenta que conocer la respuesta a las objeciones más comunes te hará sentir mucho más segura, y hará
que respondas a todas sus inquietudes con profesionalismo y sin vacilar, lo que hará que tu Potencial Inicio
confíe en ti desde un primer momento.
A continuación encontrarás las objeciones que suelen tener lugar con mayor frecuencia en las Entrevistas de
Iniciación, para que aprendas cómo responder a ellas de la mejor manera:
OBJECIÓN: "No tengo tiempo"
RESPUESTA: "¡Te comprendo! Pero no te preocupes, el horario lo decidimos nosotras; es un estupendo
motivo para juntarse con amigas o parientes para divertirse y mimarse un poco. Estoy segura que
conoces a unas cuantas mujeres que disfrutarían de pasar un rato divertido, ¿verdad?".
OBJECIÓN: "Toda la gente que conozco ya ha asistido una Clase del Cuidado de la Piel".
RESPUESTA: "Mary Kay nos da la posibilidad de realizar diferentes Situaciones de Ventas, por lo que si
tus amigas ya han asistido a una Clase del Cuidado de la Piel, una buena idea sería que las invites a una
Fiesta de Color o una Fiesta de Sensaciones. ¿Cuál crees que les gustará más? ¡Realmente será muy
divertido para ellas disfrutar de una Fiesta Mary Kay!".
OBJECIÓN: "No quiero tener una reunión en estos momentos".
RESPUESTA: "Entiendo, no te preocupes. Permíteme dejarte estas muestras (o enviarlas por correo, si
estás hablando por teléfono) y te llamo el día… para ver si te gustaron los productos. ¿Prefieres que te
llame por la mañana o por la tarde? Bien, te llamo el martes por la mañana".
OBJECIÓN: "No tengo amigas. Soy nueva en el barrio y no conozco a nadie".
RESPUESTA: "Sería una buena forma de hacerte amigas invitándolas a tu casa a una Clase de Belleza o
una Fiesta Mary Kay. La gente siempre quiere conocer a los nuevos vecinos y esta sería una magnífica
oportunidad".
OBJECIÓN: "No sé si mis amigas podrán".
RESPUESTA: "Haz una lista de 10 amigas a quienes les gustaría aprender a cuidarse la piel o aprender a
maquillarse. Invítalas y a la que no pueda venir la invitas en otra oportunidad. De esta manera seguro
reunirás a tus Invitadas".
OBJECIÓN: "No tengo una casa cómoda".
RESPUESTA: "Tú vas a invitar a tus amigas; ellas están acostumbradas a venir a tu casa. Te visitan a ti,
no a tu casa. ¡Y además pasarán un rato muy agradable!".
OBJECIÓN: "No me interesa aprender a maquillarme ya que nunca lo hago".
RESPUESTA: "Lo importante primero es que te cuides la piel y tus amigas prueben los Sets Mary Kay
sin compromiso. Deseo que los conozcan y si luego desean comprar pueden hacerlo, si no lo hacen, de
todos modos he logrado mi objetivo: que lo prueben y me den su opinión".
¿Por qué Mary Kay es La Oportunidad Perfecta?
La Oportunidad Mary Kay es para todas las mujeres, y las ventajas de tener un Negocio Independiente son
muchas. Es importante que, al compartir la Oportunidad Mary Kay, menciones a tu Potencial Inicio los
maravillosos beneficios que este Negocio le ofrece:
Gana como MINIMO el 40% de tus Ventas (Cuéntale sobre las ofertas y promociones mensuales, recálcale el
45% en ordenes de $2500 PVP y explícale como gozar del DESCUENTO GANADO TODOS LOS MESES)
� Es uno de los porcentajes más altos en la Industria de Cosméticos.
� Ella controlará la cantidad de dinero que gana, ya que el potencial ingreso dependerá de su actividad y
dedicación.
Posee un horario flexible
� Podrá invertir el tiempo que crea necesario para el éxito de su Negocio Independiente.
� Podrá pasar más tiempo con su familia.
Es su propia jefa
� Ella será quien definirá los tiempos y la organización de su Negocio.
Apoyará la economía de su hogar
� Mary Kay es una excelente oportunidad de adquirir ingresos extras, o bien de comenzar un Negocio
Independiente rentable - que además es dinámico y divertido -como fuente principal de ingresos del hogar.
Obtendrá grandes reconocimientos
� Mary Kay reconocerá todos sus logros.
� Tendrá la posibilidad de obtener joyas, viajes y muchos reconocimientos más.
Ofrecerá Productos de altísima calidad
� Dará a sus Clientas la posibilidad de probar los productos antes de comprarlos.
� Mary Kay ofrece la Garantía 100% de Satisfacción en todos sus Productos. Si ella o alguna de sus Clientas no
están satisfechas con alguno de ellos, éste será reemplazado sin cargo o se reembolsará el valor completo del
Producto.
Enriquecerá la Vida de otras Mujeres
� Tendrá la posibilidad de invitar a otras mujeres a cambiar su vida, obteniendo por ello ganancias adicionales
y la posibilidad de crecer profesionalmente.
Recibirá apoyo para tener un Negocio lleno de éxitos
� La Compañía le ofrece las herramientas necesarias para impulsar su Negocio al máximo.
� Podrá asistir a eventos de entrenamiento en los que aprenderá las mejores estrategias de Venta.
� Tendrá la fantástica oportunidad de tomar Cursos de Capacitación, semanales, junto a Prestigiosas Directoras
de Ventas Independientes, en quienes la Compañía confía el entrenamiento de su fuerza de Ventas.
Seguimiento a tus Nuevos Inicios
"Toma a una nueva compañera de la mano y enséñale el camino". Mary Kay Ash
Recuerda que lo más importante una vez que obtienes un Nuevo Inicio es… ¡ENTRENARLO!
A continuación te presentamos algunas de las formas a través de las cuales puedes ayudar a tus Nuevas
Consultoras de Ventas Independientes a entrenarse y conocer más acerca de la maravillosa Oportunidad que han
aceptado:
� Invítala a observar al menos 3 de las Situaciones de Ventas que tú realices (Clases del Cuidado de la Piel ó
CAMBIOS DE LOOK, Fiestas de Color y/o Fiestas de Sensaciones).
� Ayúdala a confeccionar su Lista de Contactos, incluyendo a todas las mujeres que ella conozca, a quienes
podría ofrecerles ser Anfitrionas o asistir a una Clase del Cuidado de la Piel ó CAMBIOS DE LOOK, Fiesta de
Color o Fiesta de Sensaciones.
� Explícale la importancia de asistir a todos los Meeting semanales de Unidad, y anota en su calendario o
agenda las fechas de los mismos.
� Explícale que, colocando sus primeras cuatro Órdenes de Compra de 600 Puntos o más dentro de sus
primeros 5 meses, participará de la Promoción Capital de Éxito, y recibirá Productos a un excelente precio que
podrá utilizar para que sus Clientas los conozcan, o bien, para completar las herramientas de demostración que
le ayudarán a realizar exitosas Situaciones de Ventas.
� Repasa con ella el contenido de su Kit de Belleza.
� Llámala después de su primera Situación de Ventas para preguntarle cómo le ha ido, y resuelve sus
inquietudes.
Es importante que tú como su Iniciadora sigas de cerca sus resultados para detectar cualquier dificultad que
pudiera tener. Ten en cuenta que seguir en concepto "Entrena mientras Ganas" te ayudará a entrenarla a la
vez que tú llevas adelante las actividades de tu Negocio Personal.
¡RECUERDA!
En el caso en que le cueste poner en marcha rápidamente su Negocio, tienes una herramienta adicional para
motivarla y ayudarla, al ofrecerle realizar una Inauguración de Negocio ó su Clase Bautismo (ó CAMBIO de
Looks para ella y 4 AMIGAS…), para inaugurar su nuevo emprendimiento.