RedEnlaces: "Hay que competir por inteligencia, no por precio". By

RedEnlaces: "Hay que competir por inteligencia, no por
precio".
By Garza-Cantú Chávez, Mariano
Publication: E Semanal
Date: Monday, March 12 2001
Abraham Sánchez y Fernando Ocampo son socios en RedEnlaces, un distribuidor especializado en redes que
tiene I 0 años en el mercado y que empezó vendiendo Commodore. A ambos los caracteriza su personalidad
agradable y sencilla.
Llegar a sus oficinas fue toda una odisea, no sólo porque soy desorientado, sino porque éstas se ubican en
una zona residencial de Campestre Churubusco; de hecho, por fuera es una casa.
Ya adentro, espero sentado en un cómodo sillón. A mi izquierda, sobre una mesa, hay un pequeño tablero de
ajedrez y un avión de latón, como de la Primera Guerra Mundial. También hay una lámpara cuya base es, a la
vez, una fuente. El sonido me relaja y deseo quedarme ahí.
De pronto, en un escritorio casi frente a mí está sentado un hombre que me saluda con naturalidad; mientras
espero, platicamos sobre mis peripecias para llegar y sobre el congreso de distribuidores en Acapulco.
Cuando me pasan a la oficina de Abraham, el hombre me indica que en unos minutos nos alcanzará;
entonces me entero que es Fernando.
"Al principio movíamos cajas, pero vimos que la ganancia era baja; fue cuando decidimos enfocarnos a
proporcionar asesoría y capacitación", me explica Sánchez, quien asegura que la empresa ha crecido 70%
desde que se especializó.
Actualmente, RedEnlaces cuenta con áreas de soporte técnico, capacitación, ventas y especialización en
redes, en las cuales laboran 19 personas.
La firma, que trabaja con CHS, Ingram Micro y MacComputadoras, así como con algunos fabricantes de forma
directa, ha tenido éxito comercializando desde computadoras, impresoras y accesorios, hasta aplicaciones,
sistemas de redes, contratos de mantenimiento preventivo y correctivo, y asesoría y capacitación.
Si acaso, la única queja de Sánchez con los proveedores en general es la carencia de soporte para decidir
ciertos proyectos. "Deberían ser más accesibles", señala.
También aprovechó para manifestar su inconformidad por la forma en que se desarrolla el ambiente de
negocio en las TI: "Nos desagrada el medio competitivo en el que se desenvuelve el negocio. No nos gusta
regalar nuestro trabajo. No tenemos muchos clientes, pero a los que tenemos los atendemos con mucha
calidad". Con referencia a la falta de ética de otros distribuidores en el manejo de precios, agregó: "Todavía
hay mucho distribuidor que vende cajas; sin duda, muchos se van a morir, pero mientras te amuelan el
negocio", agregó Abraham.
Por lo mismo, el distribuidor consideró que las asociaciones de distribuidores --la Anadic y la AMISSI-- pueden
ser una buena opción para obtener oportunidades de negocio y establecer parámetros en el control de
precios, de forma que todos los distribuidores ganaran.
En su experiencia, este problema afecta principalmente para entrar con el cliente; "sin embargo, muchos han
regresado con nosotros para que les instalemos los productos, porque con quienes lo compraron no pueden
hacerlo".
Es en este momento cuando Fernando Ocampo cumple su promesa y se une a la plática. Me doy cuenta que
los dos hombres llevan camisa verde, aunque de diferentes tonalidades y que, curiosamente, combinan con la
pared café tierra y las puertas, que también son verdes.
Ocampo añade a lo que su colega comentó: "Es problema de educación. Nuestra labor es culturizar al
cliente".
Actas de matrimonio para obtener crédito
Actualmente, RedEnlaces está en proceso de crecimiento. Su principal mercado son la PyME y los
corporativos, mientras que sus ventas a gobierno son pocas, "pues ya sabes cómo son las licitaciones", se
limita a decir Sánchez.
Abraham Sánchez y Fernando Ocampo son socios en RedEnlaces, un distribuidor especializado en redes que
tiene I0 años en el mercado y que empezó vendiendo Commodore. A ambos los caracteriza su personalidad
agradable y sencilla.
Llegar a sus oficinas fue toda una odisea, no sólo porque soy desorientado, sino porque éstas se ubican en
una zona residencial de Campestre Churubusco; de hecho, por fuera es una casa.
Ya adentro, espero sentado en un cómodo sillón. A mi izquierda, sobre una mesa, hay un pequeño tablero de
ajedrez y un avión de latón, como de la Primera Guerra Mundial. También hay una lámpara cuya base es, a la
vez, una fuente. El sonido me relaja y deseo quedarme ahí.
De pronto, en un escritorio casi frente a mí está sentado un hombre que me saluda con naturalidad; mientras
espero, platicamos sobre mis peripecias para llegar y sobre el congreso de distribuidores en Acapulco.
Cuando me pasan a la oficina de Abraham, el hombre me indica que en unos minutos nos alcanzará;
entonces me entero que es Fernando.
"Al principio movíamos cajas, pero vimos que la ganancia era baja; fue cuando decidimos enfocarnos a
proporcionar asesoría y capacitación", me explica Sánchez, quien asegura que la empresa ha crecido 70%
desde que se especializó.
Actualmente, RedEnlaces cuenta con áreas de soporte técnico, capacitación, ventas y especialización en
redes, en las cuales laboran 19 personas.
La firma, que trabaja con CHS, Ingram Micro y MacComputadoras, así como con algunos fabricantes de forma
directa, ha tenido éxito comercializando desde computadoras, impresoras y accesorios, hasta aplicaciones,
sistemas de redes, contratos de mantenimiento preventivo y correctivo, y asesoría y capacitación.
Si acaso, la única queja de Sánchez con los proveedores en general es la carencia de soporte para decidir
ciertos proyectos. "Deberían ser más accesibles", señala.
También aprovechó para manifestar su inconformidad por la forma en que se desarrolla el ambiente de
negocio en las TI: "Nos desagrada el medio competitivo en el que se desenvuelve el negocio. No nos gusta
regalar nuestro trabajo. No tenemos muchos clientes, pero a los que tenemos los atendemos con mucha
calidad". Con referencia a la falta de ética de otros distribuidores en el manejo de precios, agregó: "Todavía
hay mucho distribuidor que vende cajas; sin duda, muchos se van a morir, pero mientras te amuelan el
negocio", agregó Abraham.
Por lo mismo, el distribuidor consideró que las asociaciones de distribuidores --la Anadic y la AMISSI-- pueden
ser una buena opción para obtener oportunidades de negocio y establecer parámetros en el control de
precios, de forma que todos los distribuidores ganaran.
En su experiencia, este problema afecta principalmente para entrar con el cliente; "sin embargo, muchos han
regresado con nosotros para que les instalemos los productos, porque con quienes lo compraron no pueden
hacerlo".
Es en este momento cuando Fernando Ocampo cumple su promesa y se une a la plática. Me doy cuenta que
los dos hombres llevan camisa verde, aunque de diferentes tonalidades y que, curiosamente, combinan con la
pared café tierra y las puertas, que también son verdes.
Ocampo añade a lo que su colega comentó: "Es problema de educación. Nuestra labor es culturizar al
cliente".
Actas de matrimonio para obtener crédito
Actualmente, RedEnlaces está en proceso de crecimiento. Su principal mercado son la PyME y los
corporativos, mientras que sus ventas a gobierno son pocas, "pues ya sabes cómo son las licitaciones", se
limita a decir Sánchez.
Para ofrecer el mejor servicio posible, este distribuidor le brinda a sus clientes capacitación y tiene tres o
cuatro alianzas con otros distribuidores, con el fin de ofrecer soluciones completas que mejoren las
condiciones productivas de sus clientes.
"Nuestro objetivo es proporcionarles las mejores herramientas al menor costo", afirmó el mismo Sánchez.
Por su parte, Ocampo quiso compartir su punto de vista respecto de los fabricantes y mayoristas, de quienes
dijo carecen de soporte y no dan especificaciones técnicas de los productos, lo que frecuentemente obliga a
checarlas en Internet. Asimismo, señaló que muchas veces se anuncian productos que todavía no están
disponibles o de los que conocen poco, lo que repercute en que el propio distribuidor quede mal con sus
clientes.
"Aún así lo entiendo, los mayoristas manejan como 5,000 productos y es difícil que un gerente de cuenta
domine 70 productos".
Por otra parte, en cuanto al crédito, ambos entrevistados coincidieron en que suele ser difícil obtenerlo,
aunque, Sánchez explica: "Nosotros compramos de contado, no porque no cumplamos con todos los
requisitos que piden, sino porque preferimos trabajar de esa forma; sin embargo, en ocasiones recurrimos al
crédito y, no voy a decir quién, pero algunos hasta acta de matrimonio nos han pedido para otorgar un
crédito".
Ocampo abundó: "Es entendible, así como surgen 1,000 distribuidores se mueren 1,000. Están ciscados.
Algún tiempo nosotros le vendimos a distribuidores y no pagan bien, se jinetean el dinero. Aún así, no es
coherente lo que piden las empresas a cambio de lo que van a dar, muchas veces son préstamos por $20,000
pesos. Por unos que no cumplen pagan los demás".
Ya que se toca este tema, RedEnlaces le da financiamiento a sus clientes, los cuales pueden ser de 30 a 90
días, por medio de una arrendadora, con un mínimo de compra de $50,000 dólares.
El próximo paso, el interior
Ambos socios se reúnen cada 15 días con sus aliados para discutir varios puntos de su negocio y ahí, algunos
de éstos les han manifestado que están comenzando a resentir la recesión que está viviendo Estados Unidos;
sin embargo, han observado que la absorción de tecnología, por parte de las empresas va por buen rumbo, ya
que éstas saben que tienen que actualizarse.
Actualmente, RedEnlaces atiende el interior de la República por medio de distribuidores aliados, quienes van
en nombre de la empresa a atender a los clientes. Este esquema les ha funcionado bien, por lo que no hay
planes para abandonarlo, aunque Ocampo y Sánchez están evaluando poner oficinas en ciudades donde
haya mercados menos competidos y donde la oportunidad de negocio y ganancia sea mayor; es decir, la firma
no tiene intenciones de poner oficinas en ciudades grandes, como Guadalajara o Monterrey.
Respecto del valor agregado y de la forma en que estos distribuidores buscan diferenciarse de sus
competidores, Sánchez declaró: "Nosotros preferimos ganar al cliente por el servicio. Entregamos soluciones
y no nos interesa que nos regateen".
En el mismo tenor, Abraham pidió a los fabricantes mayor lealtad a su canal y mayor apoyo para cerrar
negocios. "Pedimos respeto a nuestro trabajo", solicitó. En este sentido, el respeto incluye la situación del
retail, "porque algunas compañías ya están comprando en tiendas (Office Depot, Sams, etcétera), pues dentro
de la empresa tienen a alguien que puede instalar los equipos y que recomienda comprarlos más baratos con
el retail, el cual, por el momento, afortunadamente sólo es para el mercado casero".
Por ello, pidió que se estandarizaran los precios, aún en el retail, para evitar que el canal se prostituya.
Sánchez afirmó: "Hay que competir por inteligencia, no por precio".
Por otra parte, Ocampo aseguró que para el futuro quieren localizar todavía más la empresa, con el objetivo
de convertirse en consultores y ofrecer el equipo sólo como valor agregado.
Además, otra estrategia es la de conseguir la representación de algún producto para ofrecerlo a sus clientes.
Por lo pronto están en pláticas sobre uno para hacer portales para la industria farmacéutica.
Como consejo a sus colegas, Sánchez opinó que la especialización es la única forma de sobrevivir, "por eso
cambiamos nosotros. Van a seguir tronando distribuidores; la especialización es la salvación y buscar alianzas
adecuadas con otros distribuidores para dar la cara al cliente. Al final sólo van a quedar los canales fuertes".
Por último, Ocampo señaló que el cliente debe aprender a pagar el conocimiento, "es algo a lo que el
mexicano no está acostumbrado, sólo le gusta
pagar por cosas tangibles".
Hace tiempo que RedEnlaces entendió esto y, por eso, cuando se enfocó en los servicios creció de manera
importante.
Como platicaron Abraham Sánchez y Fernando Ocampo, también hubo tiempos muy difíciles para la firma; sin
embargo, todo fue parte de un proceso de maduración. Aún hoy, buscan nuevas formas de crecer su negocio.