Comercialización - Universidad de Mendoza

UNIVERSIDAD DE MENDOZA – FACULTAD DE INGENIERÍA
CARRERA
INGENIERÍA INDUSTRIAL
CURSO
4TO AÑO
MATERIAS CORRELATIVAS:
4036 – Costos Industriales
Profesor Titular:
ASIGNATURA
COMERCIALIZACION
CÓDIGO
4042
ÁREA
Tecnologías Aplicadas
ULTIMA REVISIÓN
Marzo de 2014
AÑO LECTIVO 2014
Ing. Héctor Smud
Profesor Asociado:
Profesores Adjuntos:
Jefes de trabajos prácticos: Lic. Roxana Martínez
Carga Horaria Semanal:
4HS
Carga Horaria Total:
60HS
OBJETIVOS:
- Adquirir conocimientos básicos de Técnicas de Ventas
- Reconocer diferentes tipos de mercados, estilos competitivos y estrategias
de comercialización
- Adquirir habilidades para la elaboración de un plan de negocios en sus
diferentes etapas
PROGRAMA ANALÍTICO:
CAPÍTULO I – TÉCNICAS DE VENTAS
Introducción: 1.1 Técnicas de ventas. Etapas. 1.2 Prospección. Características.
Formas. 1.3 Búsqueda de Información. Preparación para la entrevista. 1.4
Entrevista. Abordaje. Presentación del producto. 1.5 Objeciones. Tipos. Técnicas
para su manejo. 1.6 Cierre de ventas. Técnicas. 1.7 Seguimiento. Servicio Postventa.
CAPÍTULO II – TIPOS DE VENTA
2.1 La venta personal. Distintos tipos. 2.2 La venta técnica. Fases. 2.5 La venta
consultiva. 2.4 Venta indirecta: venta a través de representantes, distribuidores y
agentes. 2.5 Métodos alternativos a la venta personal: telemarketing, ecommerce.
CAPÍTULO III – MERCADO
3.1 Demanda, Oferta y Equilibrio de Mercado. Gráficos de oferta y demanda.
Desplazamientos de la curva y movimientos a lo largo de la curva. 3.2 Elasticidad.
CAPÍTULO IV – CONCEPTOS BÁSICOS DE COMERCIALIZACIÓN
4.1 Marketing Mix: las 4 “P” 4.1.1. Producto. Clasificación de bienes de consumo.
Decisiones en cuanto a un producto. Atributos del producto: Marca, Empaque,
Etiqueta, Servicio de apoyo o respaldo. Decisiones en cuanto a la línea de
productos. 4.1.2. Precio. Estrategias para la fijación de precios. Estrategias para
ajustar precios. Respuestas ante los cambios de precio de la competencia. 4.1.3.
Promoción. Elementos de la Comunicación. Determinación de los objetivos de la
comunicación. Presupuesto promocional. La mezcla comunicacional: Publicidad,
Venta personal, Promoción de ventas, Relaciones públicas. 4.2 Modelo de las 5
fuerzas competitivas de Porter. 4.3. Segmentación. Elección del mercado Meta
(target) 4.4 Posicionamiento 4.5 Proceso de compra del consumidor.
CAPÍTULO V – PLAN DE NEGOCIOS
5.1 Introducción. Objetivos del Plan de Negocios. 5.2 Componentes 5.2.1
Resumen ejecutivo 5.2.2 Introducción 5.2.3 Análisis e investigación de mercados
Conceptos claves de investigación de mercados. Muestra. Población. Armado de
cuestionarios. Prueba piloto. Reformulación del cuestionario. Tabulación de
resultados. Conclusiones de la información obtenida. 5.2.4 Análisis F.O.D.A.
5.2.5 Estudio de la competencia 5.2.6 Estrategia 5.2.7 Factores críticos de éxito
5.2.8 Plan de Marketing 5.2.9 Recursos Humanos
CAPÍTULO VI – ANALISIS DE FACTIBILIDAD
6.1 Factibilidad. Concepto. 6.2 Análisis de la factibilidad 6.2.1 Factibilidad técnica.
6.2.2 Factibilidad económica. 6.2.3 Factibilidad financiera. 6.3 Análisis de
sensibilidad
Formación Práctica
Resolución de Problemas Rutinarios:
Horas
15
Laboratorio, Trabajo de Campo:
Resolución de Problemas Abiertos de ingeniería:
Proyecto y Diseño:
15
PROGRAMA DE TRABAJOS PRÁCTICOS:
Práctico Nº 1: Modelo de la 4 “P” Realización de un ejemplo.
Práctico Nº 2: Investigación de mercado. Elaboración de encuesta y toma de
muestra. Análisis de resultados. Diseño de plan de negocios.
Práctico Nº 3: Análisis FODA: Ejemplo de aplicación.
ARTICULACIÓN HORIZONTAL Y VERTICAL DE CONTENIDOS:

Los contenidos abordados en esta materia se basan en conceptos de las
siguientes cátedras:
Asignatura
Curso
Costos Industriales

3°
Comparte e integra elementos horizontalmente con las siguientes cátedras:
Asignatura
Curso
Finanzas de Empresas

4°
Los contenidos abordados en esta materia aportan conceptos a las
siguientes cátedras:
Asignatura
Curso
Dirección Estratégica
Formulación y Evaluación de
Proyectos
CONDICIONES PARA REGULARIZAR
EVALUACIÓN:
5°
5°
LA MATERIA y RÉGIMEN DE
El alumno deberá:
- Presentar el 100% de los trabajos prácticos
- Cumplir con el 80% de la asistencia
- Aprobar con más del 60% una evaluación parcial al finalizar el Capítulo IV
- Rendir un examen final.
BIBLIOGRAFÍA:
Principal:
Autor
Kotler Philip Armstrong Gary
Kotler Philip - Keller
Kevin Lane
Porter Michael E.
Título
Marketing
Dirección de
marketing
Estrategia
competitiva
Editorial
Año Ed.
PEARSON
2001
EDUCACION
México - Prentice
Hall
2006
Hispanoamericana.
CECSA
2008
Disp.
2
1
2
De Consulta:
Autor
Begg David Fischer Stanley Dornbusch Rudiger
Fischer Stanley Dornbusch Rudiger
- Schmalensee
Richard
LAMB CHARLES
W.- HAIR JOSEPH
F.- MCDANIEL
CARLRies Al - Trout Jack
Título
Editorial
Economia
Mc Graw Hill
2006
2002
3
4
Mc Graw Hill
1989
4
MARKETING
THOMSON
2002
2
Posicionamiento
Mc Graw Hill
2003
1
Economía
ESTRATEGIAS DIDÁCTICAS UTILIZADAS:

Clases expositivas

Trabajos teórico - prácticos grupales e individuales

Trabajos prácticos individuales
RECURSOS DIDÁCTICOS UTILIZADOS:





Textos
Pizarrón y tiza
Transparencias
Guías de trabajos prácticos
Apuntes elaborados para consulta de los alumnos
PROGRAMA DE EXAMEN:
Idem Analítico
Año Ed.
Disp.