SEGUNDA CAMPAÑA DE PROSPECCIÓN

METODOLOGIA DE CAMPAÑA COMERCIAL
A continuación se detalla la metodología de acción comercial cuya finalidad
principal esta en la de prospectar interesado en los productos GESTAR.
METODOLOGÍA:
Los puntos que se toman en cuentan son los siguientes:
 Definición de Objetivo
 Comunicación a Partners
 Perfil del Contacto a Prospectar
 Base de Datos
 Herramientas de Contacto
 Piezas de Comunicación
 Script Telefónico
DEFINICIÓN DE OBJETIVOS:
Se define una campaña determinada que dependerá de los productos o de la
estrategia general comercial.
La primera campaña realizada fue focalizada a entidades bancarias y
financieras, el foco de esta acción estaba motivado por la exigencia del B.C.R.A.
en documentar los reclamos de clientes, se tomo esta normativa como excusa
de enlace con los responsables de atención de clientes o proceso para mostra
nuestros productos (GESTAR DMS).
Actualmente se esta trabajando con una campaña focalizada a Help Desck ya
que nuestro producto GESTAR ya cuenta con varias implementaciones exitosas.
COMUNICACIÓN A PARTNERS:
Una vez que esta definida una acción comercial nos contactamos con nuestros
Partners con la idea sumar fuerzas:
o Informamos de la campaña
o Solicitamos base de datos de su interés para
prospectar
o Coordinamos apoyo para la gestión de demos
PERFIL DE CONTACTO:
Es importante definir el área de contacto que dependerá del producto que
queramos comercializar, es decir para la primer campaña cuyo objetivo era
documentar los reclamos de clientes bancarios, nuestro perfil de contacto eran
los responsables de atención de clientes o auditoria y normas. En la campaña
de Help Desck nuestro foco de contacto son los responsables de sistema.
BASE DE DATOS:
Hay que tener presente la existencia de la base de datos a trabajar ya que
dependerá de los campos que tengamos (Empresa, Nombre, Mail, Teléfonos,
etc.) para definir como iniciar la comunicación y por otro lado ver el volumen y
localidades de la base para ver su alcance y forma de presentación del producto
en caso de interés por conocer mayores detalles del mismo.
HERRAMIENTAS DE CONTACTO:
Luego de la definición del producto, el tipo de perfil de contacto y el estado de
la base de datos, deberemos determinar si es posible hacer envíos de mail y/o
contactos telefónicos.
Para el caso que sea factible contar con ambos datos las acciones a seguir
seguirían un cronograma de este tipo:
 Realizar hasta dos envíos de la Pieza de Mail
con una diferencia de tres días entre un envío
y otro, con la idea de ir preparando al
contacto para la llamada telefónica y
lógicamente despertar interés.

A las 24 horas del último envío de mail iniciar
la prospección de clientes a través del
telemarketing.

Todos los interesados que van surgiendo ya
sea por vía de una respuesta de mail o de la
comunicación telefónica son derivadas a los
responsables comerciales para que sean ello
quienes coordinen visitas, demos del
producto, costos, o aclaren las dudas que
sean necesarias.
Se anexa a continuación un modelo de pieza de comunicación vía
mail, el speech de telemarketing y un modelo de comunicación a
Partners.
ANEXOS
SPEECH DE TELEMARKETING
El siguiente es el modelo de trabajo (guía) que utiliza la telemarketer para la
campaña de Help Desck.
OBJETIVO EN LA COMUNICACIÓN DE LA Tlmk.:
A. Confirmar la lectura de la información enviada
por mail y si es el responsable del área
actualmente.
B. Sondear si actualmente cuenta con alguna
solución (cuál y para qué la utilizan).
C. Indagar la cantidad de PC o usuarios en lo
posible.
D. Invitar enviar más información para que pueda
conocer más a GESTAR.
E. Dependiendo del a localidad buscar una
entrevista personal o demo remota.
MODELOS DE SPEECH:
Tlmk.: Buenos días mi nombre es Natalia, quisiera comunicarme con el Gerente
de Sistema XXX.
Empresa: Le comunico.
Tlmk.: Buenos días Sr. XXX, mi nombre es natalia y me estoy comunicando de
GESTAR, una empresa dedicada a dar soluciones tecnológicas. Nosotros le
hemos enviado un mail la semana pasada presentando nuestro producto de
HELP DESK lo ha podido ver?.
Gte. De Sistema: NO – SI
OPCIÓN NO
Tlmk.: Comentar la funcionalidad de GESTAR HELP DESK, contando los casos
de éxito e indagar si el mail que se lo envío es correcto, para ver si es de su
interés que se le envíe nuevamente la información.
OPCIÓN SI
Tlmk.: Preguntar si actualmente cuenta con alguna solución y si ve que hay
posibilidad de interés por parte del Gerente se le informa que se estará
comunicando el Ing. Gastón Delgados para coordinar una entrevista.
Nota: Quedará en mano de Gastón las distintas alternativas de entrevista, ya
sea con la gente de Bs As o vía demo remota para otras localidades.
MODELO DE MAIL HACIA NUESTROS PARTNER
Estimados Partners, nos ponemos en contacto para comunicarles el lanzamiento de la campaña
"GESTAR Help Desk".
El lanzamiento de esta campaña supone un ambicioso plan de trabajo en conjunto organizado
para contactar a CIO's (Gerentes de Sistemas) de toda latinoamérica, ofreciendo la solucion de
GESTAR HELP DESK con una importante cartera de clientes y casos de exito.
Pasamos a detallar los pormenores de la campaña. Estaremos atentos a comentarios y/o
Sugerencias.
Objetivo de la campaña:
Venta de Licencias y Servicios Profesionales de Gestar orientado a problematica de Help Desk.
Audiencia:
La campaña abarca a GERENTES de SISTEMAS de toda latinoamerica y del exterior dirigido a
empresas de todos los rubro.
En que consiste la oferta al cliente?
Se les enviara por mail la pieza de marketing correspondiante que estaremos enviando por mail
direccionado.
Enviaremos tambien material actualizado.
Rol de Marketing/Telesales de GESTAR/Harriague y asociados.
La campaña consiste en dos etapas de contacto con el cliente:
·
Envío de marketing directo (se enviara por mail la pieza de marketing
correspondiente)
·
Contacto telefónico: Telemarketer de Harriague y asociados contactará a las
cuentas que se han seleccionado como grupo de clientes potenciales.
Rol de Socios de Negocio en esta Campaña:
Venta y/o implementación de proyectos de Help Desk en las cuentas objetivo. Por cada venta
de licencias obtendran el comisionamiento definido en la ultima Lista de Precios Vigente.
El partner podra colaborar en la campaña de dos maneras diferentes:
1) Enviando la base de potenciales clientes a Harriague y asociados para incluirla en la
campaña.
2) Redireccionar la pieza de mail que les enviaremos a sus contactos y declarar la cuenta en
Gestar H+a.
Traspaso de potenciales clientes a Socios:
1. Los Partners que tengan acceso podran cargar las oportunidades en la instancia
GESTAR de H+a.
2. Los que no tengan acceso podran comunicar las oportunidades que quieran manejar a
Gaston Delgado via mail a [email protected]
3. Harriague y Asociados podra asignar Leads a Partners en funcion del manejo que
tengan de la Cuenta Objetivo.
Esperamos poder sumarlos a esta Campaña y contamos con su colaboracion para
poder capitalizar este esfuerzo en futuros negocios.
Saludos cordiales,
Ing. Gastón Delgado
Consultor Comercial
Harriague y Asociados S.R.L.
Cel.: +54 351 155327400
Córdoba - Bedoya 695 - Tel.: +54 351 4739900 int. 135
Buenos Aires - Libertad 877 - P8 B - Tel.:+ 54 11 51990891
Visite: http://www.harriague.com.ar/
http://www.harriague.com.ar/gestar
http://www.deckcontrol.com.ar
MODELO DE MENSAJE E-MAIL MKT
¿Administra cada vez más requerimientos con los mismos recursos?...
¿Pasa mas tiempo resolviendo problemas que gerenciando el área?...
¿Sus operadores están saturados con problemas que parecen
recurrentes?...
¿Conocen las áreas usuarias cuanto esfuerzo se invierte en cada
requerimiento?...
¿La administración de equipamiento se volvió inmanejable?..
GESTAR
Help Desk
Gestión, Seguimiento y Control de su área de Servicios
GESTAR HELP DESK administra el Servicio del Area de Sistemas facilitando la
registración y el seguimiento de los requerimientos de las áreas usuarias, con el fin
de atender múltiples pedidos con un criterio uniforme, maximizando la calidad
comprometida del servicio prestado y garantizando tiempos mínimos de respuesta.
Operatoria Diaria
:Atención de Requerimientos de Primer y Segundo Nivel
:Asignación y notificación automática de pedidos
:Seguimiento y control de Pedidos.
:Log de cambios de campo y estado.
:Consulta de soluciones en BD de conocimiento.
:Gestión de Incidentes (Creación, Derivación, Suspensión y Cierre)
Gestión, Seguimiento y Control
:Diseño interactivo de consultas.
:Registración de soluciones en BD de conocimientos.
:Foros de Discusión y Soporte.
:Análisis de incidentes - Cubos OLAP
Características Funcionales
:ITIL Compatible
:Plataforma Web Enabled
:Workflow, Tipos de tareas, Campos y Roles 100% parametrizables.
:Varios niveles de seguridad: Carpetas, Vistas, Documentos, Campos.
:Single Logon, integración con Active Directory.
:Integración con MS Excel, MS Outlook, MS Project.
:Multiples instancias de Negocios en una sola instalación.
:Escalabilidad.
Conozca nuestros casos de Exito
*Caso de Exito Invel Latinoamericana
*Caso de Exito Tarjetas de Crédito
Conozca nuestros Clientes
http://www.harriague.com.ar/portal/Default.aspx?tabid=131
Presentación del Productos
Presentación Funcional de Gestar Help Desk
Demos in situ o via remota
Solicite una Demo In Situ o Vìa Remota:
Mail:
[email protected]
Teléfonos:
0351-4739900
(Córdoba - Casa Central)
011-51990891
(Oficina Buenos Aires)
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teléfono (+54) 351 473-9900 o bien escribanos un mail a: [email protected] .Para acceder a
información vía World Wide Web, ingrese al siguiente link: http://www.harriague.com.ar/gestar