PROMOCIÓN Y VENTA 2014

IES G.M. JOVELLANOS. FAMILIA PROFESIONAL DE IMAGEN PERSONAL . Curso 2014-15
Módulo: Promoción y Venta de Productos y Servicios en el Ámbito de la Estética Personal
PROMOCIÓN Y VENTA DE
PRODUCTOS Y SERVICIOS EN EL
ÁMBITO DE LA ESTÉTICA
PERSONAL
DURACIÓN: 95 HORAS
CICLO FORMATIVO
ESTÉTICA PERSONAL DECORATIVA
GRADO MEDIO
CURSO 2014-15
1
2
IES G.M. JOVELLANOS. FAMILIA PROFESIONAL DE IMAGEN PERSONAL . Curso 2014-15
Módulo: Promoción y Venta de Productos y Servicios en el Ámbito de la Estética Personal
INDICE
Pag.
Capacidades terminales
Contenidos conceptuales y criterios de evaluación
Contenidos procedimentales y criterios de evaluación
Contenidos actitudinales y criterios de evaluación
Contenidos mínimos
Materiales y recursos didácticos
Metodología didáctica
Procedimientos de evaluación y criterios de calificación
Criterios de recuperación
Procedimiento extraordinario de evaluación
Recuperación de alumnos de 2º curso
Medidas de atención a la diversidad
Actividades extraescolares
Revisión de la programación
3
4
8
9
9
10
10
11
11
11
12
12
12
12
IES G.M. JOVELLANOS. FAMILIA PROFESIONAL DE IMAGEN PERSONAL . Curso 2014-15
Módulo: Promoción y Venta de Productos y Servicios en el Ámbito de la Estética Personal
La formación comprendida en este módulo y caracterizada por las capacidades
terminales correspondientes debe hacer posible que el alumnado, una vez en el mundo
laboral, pueda llevar a cabo las tareas propias de la unidad de competencia: Realizar
operaciones de venta de productos cosméticos, utensilios y aparatos de uso en belleza y
de prestación de servicios en el ámbito de la estética personal, a la que se encuentra
asociado este módulo. Para ello se plantean los siguientes
Los objetivos generales de este módulo son:
-
Analizar las demandas y necesidades de las personas relacionándolas con su imagen
personal y, en caso necesario, con las tendencias de la moda.
-
Ejecutar técnicas de estética aplicadas a la demostración, promoción y venta de
productos cosméticos, utensilios y aparatos de uso en belleza.
-
Analizar los requerimientos de la demostración en cuanto a condiciones de
seguridad e higiene para profesional y cliente, determinando las condiciones en que
debe realizarse el trabajo.
-
Analizar las variables que intervienen en la calidad del servicio de promoción y
venta de productos para el cuidado estético personal.
CAPACIDADES TERMINALES
Al finalizar el módulo, el/la alumno/a debe ser capaz de:
- Analizar y aplicar las técnicas adecuadas a la venta de productos y prestación de
servicios de estética.
-
Aplicar técnicas de comunicación en situaciones de atención y asesoramiento de
clientes.
-
Analizar las distintas acciones promocionales que pueden desarrollarse en el
establecimiento para rentabilizar las operaciones de venta.
-
Definir procedimientos de recogida y tratamiento de datos que se generan en la
venta de productos y en la prestación de servicios aplicando técnicas de
organización de la información.
3
IES G.M. JOVELLANOS. FAMILIA PROFESIONAL DE IMAGEN PERSONAL . Curso 2014-15
Módulo: Promoción y Venta de Productos y Servicios en el Ámbito de la Estética Personal
CONTENIDOS CONCEPTUALES
Primera evaluación
UD 1 Identificación de productos y servicios en empresas de imagen personal.
 Historia del “marketing”.
 Definición y conceptos básicos de “marketing”.
o Producto, servicio, necesidad, deseo y demanda.
 El “marketing” en las empresas de imagen personal.
o Principales tipos de “marketing”.
 Estratégico.
 Operativo.
 El “marketing mix”: Características y elementos.
o Producto.
 Tipos.
 Características.
 Servicios.
o Precio.
o Distribución.
 Minoristas y mayoristas.
 Las franquicias.
o Comunicación: Comunicación interna y externa.
 Productos y servicios en imagen personal.
o Características específicas.
 La servucción.
 Introducción al plan de “marketing”: Definición de las fases.
UD 2. Determinación de las necesidades de los clientes.




La importancia del cliente en las empresas de imagen personal.
Concepto e identificación del cliente: El cliente interno y el cliente externo.
Necesidades y gustos del cliente.
Variables que influyen en el consumo de los clientes.
o Variables internas, variables externas.
o La motivación, la frustración y los mecanismos de defensa.
 Proceso de decisión de compra: Etapas.
 La satisfacción de los clientes.
 Clasificación de los clientes:
o Clasificación tipológica.
o Clasificación según el carácter.
o Clasificación según el rol.
4
IES G.M. JOVELLANOS. FAMILIA PROFESIONAL DE IMAGEN PERSONAL . Curso 2014-15
Módulo: Promoción y Venta de Productos y Servicios en el Ámbito de la Estética Personal
 Teoría de Maslow.
Criterios de evaluación
-
Definir los conceptos básicos de marketing.
Explicar el marketing mix y la importancia del plan de marketing en una empresa de
estética.
Interpretar los parámetros que determinan la tipología del cliente.
Explicar las técnicas básicas de inicio de relaciones comerciales según el tipo de
cliente.
Identificar tipología de supuestos clientes y detectar sus demandas/necesidades
mediante las preguntas oportunas.
Definir los parámetros que caracterizan la atención adecuada al cliente según su
tipología.
Segunda evaluación
UD 3. Comunicación con el cliente.
 Procedimiento de atención al cliente en las distintas fases del proceso.
 Etapas y elementos fundamentales del proceso de comunicación: Emisor,
mensaje, código, receptor y “feed-back”.
 La comunicación en el “marketing”: Comunicación interna y externa.
 Objetivos de la comunicación.
 Tipos de comunicación en una empresa de imagen personal.
o Comunicación verbal oral.
 Técnicas básicas de comunicación interpersonal o colectiva.
 Las barreras de la comunicación conceptos básicos.
 Organización de charlas.
 La comunicación telefónica.
o Comunicación verbal escrita.
 Normas básicas de comunicación y expresión escrita.
 Instrumentos de comunicación escrita empleados en las empresas
de imagen personal: Cartas, folletos, documentos internos, otros.
 Los artículos de prensa en secciones especializadas en imagen
personal.
o Comunicación gestual.
 La quinesia y el lenguaje corporal.
 La paralingüística: Importancia en la comunicación.
 Categorías de la comunicación.
 Presentación y demostración de un producto o servicio.
o Pautas de realización.
UD 4. Técnicas de publicidad y promoción.
 Conceptos básicos de publicidad.
5
IES G.M. JOVELLANOS. FAMILIA PROFESIONAL DE IMAGEN PERSONAL . Curso 2014-15
Módulo: Promoción y Venta de Productos y Servicios en el Ámbito de la Estética Personal
 La promoción de ventas.
o Concepto y clasificación.
o Principales objetivos y efectos que persiguen las promociones.
o Principales instrumentos promocionales utilizados en el sector.
o La campaña promocional.
 Fases.
 Diseño de una campaña promocional en imagen personal.
Criterios de evaluación
-
Definir los parámetros que caracterizan la atención adecuada al cliente,
relacionándolos con su tipo.
Identificar las técnicas de comunicación más usuales en los procesos de venta
Clasificar y diferenciar las distintas etapas de un proceso comunicativo en
situaciones de atención al cliente.
Definir los parámetros que caracterizan la atención adecuada a un cliente
relacionándolos con su tipo.
Identificar los distintos tipos de presentación de un producto o servicio.
Definir publicidad y promoción de ventas.
Identificar los principales instrumentos promocionales así como las campañas tanto
en el diseño como en sus fases de aplicación.
Tercera evaluación
UD 5. Aplicación de las técnicas del “merchandising”.
 Concepto de “merchandising”.
o “Merchandising” básico.
o “Merchandising” promocional.
 Objetivos y estímulos del “merchandising”.
 Tipos de compras.
o Compras previstas.
o Compras por impulso.
 Elementos del “merchandising”.
o La ambientación general: Mobiliario, decoración, luz y ambientación.
o Los puntos de venta: Organización de las secciones, el lineal y las
cabeceras, la comunicación de los precios.
o Elementos exteriores del establecimiento.
 Los rótulos y la entrada.
 Los escaparates.
o La publicidad en el lugar de venta (PLV).
 La cartelería.
 Los expositores.
 El “merchandising” en el centro de belleza: Adaptaciones al centro de estética o
peluquería.
6
IES G.M. JOVELLANOS. FAMILIA PROFESIONAL DE IMAGEN PERSONAL . Curso 2014-15
Módulo: Promoción y Venta de Productos y Servicios en el Ámbito de la Estética Personal
UD 6. Las técnicas de venta en imagen personal.
 Características fundamentales del asesor de ventas.
o La asertividad y la empatía en el asesor de ventas de productos y
servicios de imagen personal.
 Fases y técnicas de venta.
o Preparación y planificación de la venta.
o Toma de contacto con el cliente.
o Determinación de las necesidades.
o La argumentación comercial.
o Las objeciones.
 Clasificación.
 Tratamiento de objeciones.
o El cierre de la venta.
 Señales verbales y no verbales.
 Técnicas de cierre.
 Tipos de cierre.
o La venta cruzada.
 Características esenciales de productos y servicios de estética que debe conocer
un vendedor.
 Servicio de asistencia posventa.
o Seguimiento comercial o de posventa en imagen personal.
 Documentación esencial de seguimiento.
 Las herramientas informáticas en la relación postventa con el
cliente.
o Procedimientos utilizados en la posventa.
o Análisis de la información.
 Los informes comerciales.
 Demostración de productos, utensilios y aparatos como objeto de venta.
 Tratamiento de quejas y reclamaciones.
 Técnicas de archivo de la información.
Criterios de evaluación
-
Definir merchandising y tipos.
Identificar los elementos del merchandising.
Describir las características de un asesor de ventas.
Determinar fases y notas características de supuestos procesos de venta realizados
entre alumnos/as.
Precisar las variables que intervienen en la conducta del cliente distinguiendo entre
consumidores por impulso y compradores racionales.
Describir las fases y técnicas de venta y postventa.
Describir las fases de una demostración técnica.
Definir las técnicas de archivo más utilizadas relacionadas con las actividades de
ventas en el campo de la estética personal decorativa.
Identificar el proceso de quejas y reclamaciones.
7
IES G.M. JOVELLANOS. FAMILIA PROFESIONAL DE IMAGEN PERSONAL . Curso 2014-15
Módulo: Promoción y Venta de Productos y Servicios en el Ámbito de la Estética Personal
CONTENIDOS PROCEDIMENTALES Y CRITERIOS DE EVALUACIÓN
-
-
-
-
-
-
En procesos supuestos decir la tipología y demandas/necesidades de hipotéticos
clientes.
A partir de una situación simulada de atención al cliente:
Identificarse e identificar al interlocutor con el debido protocolo
Adaptar su actitud y conversación a la situación propuesta
Transmitir la información de forma clara y con el oportuno lenguaje
Exponer oralmente un tema dado ante un grupo de personas o un único interlocutor.
En supuestos teóricos de promoción de productos y servicios para incrementar las
ventas:
Indicar a qué tipo de clientes va dirigida la promoción; si se ha caracterizado
bien la clientela diana proponiéndose correcciones en caso negativo
Explicar qué técnicas de estética podrían emplearse en la demostración técnica.
Determinación en el grupo de alumno/as del tipo de cliente potencial que es cada
uno/a según: sexo, características físicas, estilo personal, hábitos higiénicos y de
embellecimiento personal.
Elaboración de un cuestionario para utilizar en la entrevista personal con el cliente a
fin de determinar sus demandas de compra de productos y servicios.
Simulación de procesos de atención al cliente orientados a la promoción y venta de
productos y servicios en el ámbito de la estética personal
Observación de imágenes de procesos de venta y elaboración de técnicas utilizadas
en cada caso.
Simulación de procesos de venta por grupos de alumno/as
Elaboración de un trabajo con anuncios en publicaciones para la promoción de
servicios en el campo de la estética personal
Realización de demostraciones técnicas de productos y servicios de estética personal
decorativa.
En caso de simulación por parte del alumnado de un proceso de venta de productos
cosméticos utilizando todos los conocimientos previos sobre el producto cosmético
cuya venta se simula: Criticar constructivamente las actitudes mantenidas y los
argumentos utilizados por el alumno/a que simula ser el vendedor/a, proponiendo
otras formas de obtener información sobre el posible comprador y de abordar la
situación para cerrar la venta.
En supuesto teóricos o en imágenes de procesos de venta, determinar:
A qué tipo psicotécnico pertenece el supuesto cliente
Fases del proceso simulado
En qué momento se realiza cada fase
De qué tipo de venta se trata: al por mayor o al por menor.
A partir de determinados datos relativos a distintas operaciones de venta
perfectamente caracterizadas: confeccionar un fichero de clientes seleccionando y
estructurando la información relevante de la operación y empleando técnicas de
archivo.
8
IES G.M. JOVELLANOS. FAMILIA PROFESIONAL DE IMAGEN PERSONAL . Curso 2014-15
Módulo: Promoción y Venta de Productos y Servicios en el Ámbito de la Estética Personal
Se evaluaran cada trimestre unidos a los conceptuales, incorporados al tipo de pruebas
que sirvan para la calificación final.
CONTENIDOS ACTITUDINALES Y CRITERIOS DE EVALUACIÓN
-
Pulcritud en la propia imagen, en su puesto formativo, los medios materiales que le
sean encomendados y los trabajos que realicen.
Respeto a las normas establecidas en el centro y en la clase como paso previo para el
respeto a las personas y centros de trabajo.
Respeto y aplicación de las normas deontológicas propias de los profesionales de la
estética.
Hábito de usar información relacionada con la profesión con sentido crítico.
Se valorará:
-
La asistencia a clase, atención y respeto.
La participación.
La presentación de trabajos de forma correcta, limpia y ordenada, en las fechas
establecidas, con manejo de bibliografía e información.
CONTENIDOS MÍNIMOS
UD 1. Identificación de productos y servicios en empresas de imagen personal.
 Definición y conceptos básicos de “marketing”.
o Producto, servicio, necesidad, deseo y demanda.
 El “marketing” en las empresas de imagen personal.
 El “marketing mix”: Características y elementos.
 Productos y servicios en imagen personal.
 La servucción.
 Introducción al plan de “marketing”: Definición de las fases.
UD 2. Determinación de las necesidades de los clientes.





Concepto e identificación del cliente: El cliente interno y el cliente externo.
Necesidades y gustos del cliente.
Variables que influyen en el consumo de los clientes.
Clasificación de los clientes.
Teoría de Maslow
UD 3. Comunicación con el cliente.
 Procedimiento de atención al cliente en las distintas fases del proceso.
 Objetivos de la comunicación.
 Tipos de comunicación en una empresa de imagen personal.
o Comunicación verbal oral.
9
IES G.M. JOVELLANOS. FAMILIA PROFESIONAL DE IMAGEN PERSONAL . Curso 2014-15
Módulo: Promoción y Venta de Productos y Servicios en el Ámbito de la Estética Personal
o Comunicación verbal escrita.
o Comunicación gestual.
 Presentación y demostración de un producto o servicio.
UD 4. Técnicas de publicidad y promoción.
 Conceptos básicos de publicidad.
 La promoción de ventas.
o Concepto y clasificación.
o Principales instrumentos promocionales utilizados en el sector.
o La campaña promocional.
 Fases.
 Diseño de una campaña promocional en imagen personal.
UD 5. Aplicación de las técnicas del “merchandising”.
 Concepto de “merchandising”.
 Objetivos y estímulos del “merchandising”.
 Elementos del “merchandising”.
 El “merchandising” en el centro de belleza: Adaptaciones al centro de estética o
peluquería.
UD 6. Las técnicas de venta en imagen personal.




Características fundamentales del asesor de ventas.
Fases y técnicas de venta.
Servicio de asistencia posventa.
Tratamiento de quejas y reclamaciones.
MATERIALES Y RECURSOS DIDÁCTICOS
-
Bibliografía científico-técnica específica.
Ordenador y proyector.
Material de papelería.
Revistas, folletos publicitarios.
METODOLOGÍA DIDÁCTICA
Siguiendo los principios metodológicos básicos que establecen:
a) el alumnado debe construir sus propios aprendizajes,
b) el profesorado debe procurar que el alumnado compruebe el interés y la utilidad de
lo aprendido,
c) los aprendizajes han de ser funcionales y desarrollar estrategias que posibiliten el
aprender a aprender,
la metodología será eminentemente activa partiendo de:
- Actividades de iniciación para introducir los conceptos básicos.
- Actividades de profundización para adquirir conocimientos significativos, así como
las habilidades y destrezas específicas de cada unidad
10
11
IES G.M. JOVELLANOS. FAMILIA PROFESIONAL DE IMAGEN PERSONAL . Curso 2014-15
Módulo: Promoción y Venta de Productos y Servicios en el Ámbito de la Estética Personal
-
Actividades de evaluación que permitan la valoración del aprendizaje y los
progresos adquiridos por el alumnado.
El trabajo de aula podrá ser individual o en grupo, dependiendo del tipo de actividad
que se proponga en cada momento.
PROCEDIMIENTOS
CALIFICACIÓN
DE
EVALUACIÓN
Y
CRITERIOS
DE
La evaluación del alumno se hará a través de un conjunto de calificaciones a lo largo de
cada periodo evaluador; estas calificaciones serán de los siguientes apartados:
Pruebas escritas.
Evaluación procedimental
Evaluación actitudinal
La nota de cada evaluación vendrá dada por:
calificación de los exámenes parciales: 80 %
calificación actitudinal: 10 %
calificación procedimientos: 10 %
En cada evaluación se realizarán dos controles escritos y se realizará la media
aritmética.
La calificación se formulará en cifras de 1 a 10, considerándose positivas las iguales o
superiores a 5.
Si el resultado fuese un número decimal se redondeará al alza siempre que sea igual o
superior a 5 décimas.
La nota final del módulo vendrá dada por la media aritmética de las notas de cada
evaluación (incluidos los decimales, es decir, la nota que tiene el alumno antes del
redondeo), luego se hará el redondeo.
´
CRITERIOS DE RECUPERACIÓN
- Consistirá en la ejecución de pruebas escritas de las unidades didácticas que no se
hayan superado después de cada evaluación.
- Las evaluaciones recuperadas se calificarán con una nota que podrá ser superior a 5.
- En junio se realizará una prueba de las evaluaciones que no se hayan superado a lo
largo del curso.
PROCEDIMIENTO EXTRAORDINARIO DE EVALUACIÓN
Se hará una evaluación extraordinaria, que consistirá en un examen global de todos
los contenidos del módulo.
IES G.M. JOVELLANOS. FAMILIA PROFESIONAL DE IMAGEN PERSONAL . Curso 2014-15
Módulo: Promoción y Venta de Productos y Servicios en el Ámbito de la Estética Personal
Para recuperar se le propondrán actividades tales como: reelaboración de esquemas,
supuestos prácticos, cuestionarios y ejercicios hechos en clase sobre los contenidos del
módulo. Estas actividades supondrán el 20% de la calificación final en la evaluación
extraordinaria.
RECUPERACIÓN DE ALUMNOS DE 2º CURSO
Se realizarán tres pruebas escritas sobre los contenidos de cada una de las
evaluaciones, a lo largo del primer trimestre del curso, aplicándose los criterios de
calificación establecidos en dicho epígrafe de esta programación.
MEDIDAS DE ATENCIÓN A LA DIVERSIDAD
El alumnado que ha accedido a este ciclo, en teoría está capacitado para seguir
oportunamente las enseñanzas del Ciclo Formativo, sin que tengamos casos de
alumnado con necesidades educativas específicas.
No obstante, cuando nos encontramos con alumna/os que tienen alguna dificultad,
se les apoya con un seguimiento más personalizado:
- explicaciones individuales
- mayor atención al trabajo personal
- propuesta de ejercicios básicos complementarios
- agrupación con compañera/os que le aporten ayuda y estimulen su
capacidad
En cualquier caso, las explicaciones de clase por parte del profesor se hacen
partiendo de conocimientos básicos, no dando nada por sabido, para ir ampliando a
lo largo del curso. Se pone especial interés en la adquisición de vocabulario
específico y su comprensión, lo que facilita el estudio y aprehensión de los
conceptos por parte del alumnado, y les pone en disposición de búsqueda de
información y utilización de la misma en su futura vida profesional
ACTIVIDADES EXTRAESCOLARES
Visitas a distintas casas comerciales y demostraciones de profesionales del sector.
REVISIÓN DE LA PROGRAMACIÓN
Se realizará mensualmente un análisis del desarrollo de la programación para, en
caso necesario, realizar los oportunos ajustes que permitan atender a las necesidades
educativas del alumnado.
12