Documento 2555117

MARKETING Y VENTAS
CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y TRADE MARKETING
DESCRIPCIÓN GENERAL
El curso cubre dos de los temas contemporáneos más importantes de la mezcla de
marketing: canales de distribución y el trade marketing. El enfoque del curso cubre los
componentes del diseño, desarrollo y mantenimiento de la red de Distribución seleccionada
por las empresas cuyo objetivo es hacer llegar el producto/servicio a los consumidores.
Los principales tópicos que se desarrollan son: estrategias de selección del tipo de
intermediario correcto para poner el producto a disposición de los consumidores,; estrategias
para incrementar la satisfacción de los clientes e intermediarios a través de rentabilizar las
tácticas de tiempo, lugar y posesión; estrategias de compensación de todos los miembros
del canal; diseños de la estructura de los canales; estrategias para el manejo de conflictos; y
estrategias de liderazgo y estimulación de los esfuerzos de los miembros del canal. Así
mismo, el curso cubrirá estrategias para la gerencia y el manejo del Trade Marketing como
una herramienta importante y actual del del crecimiento de los canales de distribución
modernos (cadenas de supermercados y tiendas por departamentos).
DIRIGIDO A
Gerentes de Marca, Gerentes de Línea, Gerentes de Producto, Jefes de Trade Marketing,
Gerentes de Ventas, Ejecutivos de cuentas y Supervisores de marketing/ventas, así como a
profesionales del todas las áreas de marketing en general.
OBJETIVOS
Conocer y administrar los canales de distribución de marketing su estructura, funciones y
relaciones. Entender el funcionamiento del comercio minorista, sus elementos esenciales y
sus aspectos estratégicos, así como evaluara los intermediarios de los canales de marketing,
el diseño del canal y la implementación de estrategias de trade marketing.
TEMARIO
 Distribución. Concepto. Visión estratégica de la distribución.
 Distribución, cadena de valor y cadena de aprovisionamiento
 Funciones y flujos de los canales. Gestión de los canales.
 Diseño y elección del canal de distribución, análisis de la empresa y sus clientes en
el canal.
 Estableciendo los objetivos del canal, identifica las alternativas del canal, evalúa las
principales alternativas de los canales, selección del canal y el seguimiento del canal
de distribución.
 Canal mayorista. Conceptos y funciones de los mayoristas.
 Canal minorista. Concepto. Elementos del comercio minorista
 Selección de los canales comerciales. Decisiones sobre canales de distribución.
 Investigación de la distribución, estudios de canales de distribución
 La filosofía de Trade Marketing
 Evolución del Trade Marketing
 Las funciones del Trade Marketing en la práctica
 Propósito estratégico del Trade Marketing: La organización del cliente
 Plan Operativo de Trade Marketing
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EXPOSITOR: ENRIQUE ROJAS IRIARTE
Administrador de Empresas, con Maestría en Administración y Post Grado en Marketing y
ventas, con más de 30 años de experiencia en Planeamiento Estratégico, Marketing y
Comercialización. El profesor Rojas se ha especializado en de Diseño y Administración de
Canales de Distribución, Gerencia de Ventas, Trade Marketing, CRM, Merchandising y
Calidad de Servicios.Ha desempeñado cargos ejecutivos en Grupo Ferreyros, Grupo
Backus, Plásticos El Pacífico, Banco de Lima., entre otras empresas del medio comercial.
DURACIÓN: 24 HORAS
DIA: MIÉRCOLES
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