INSTITUTO PERUANO DE ACCION EMPRESARIAL Diplomado de Administración EMPRESA INVERSIONES LA BARCA S.A.C. Trabajo Aplicativo Empresarial – aula 104 Asesor: MORALES GUZMÁN, WAGNER CÉSAR Participante: GOMEZ BELTRAN, MARISSA DEL ROSARIO Lima – Marzo 2010 Deseo expresar un especial agradecimiento al personal de la Empresa INVERSIONES LA BARCA S.A.C. y en especial a su Gerente, por la oportunidad que nos dio al conocer no solo la forma en que se gestionan eventos sociales, sino también de poder aplicar los conocimientos del curso, en el proceso de mejora continua de la empresa los cuales han sido muy importantes en mi experiencia personal y empresarial. Gracias!!! INDICE Página I. II. CAP. 1. CAP. 2. CAP. 3. CAP. 4. CAP. 5. CAP. 6. CAP. 7. CAP. 8. INTRODUCCION………………………………………………………. RESUMEN EJECUTIVO……………………………………………… INFORMACION GENERAL DE LA EMPRESA…………………… PLANEAMIENTO ESTRATEGICO DE LA EMPRESA…………... PLANTEAMIENTO PROBLEMA /OPORTUNIDAD………………. ANALISIS ORGANIZACIONAL………………………………..…… SOLUCION DEL PROBLEMA……………………………..……….. PRESUPUESTO………………………………………………………. CONCLUSIONES…………………………………………………….. RECOMENDACIONES……………………………………………….. ANEXOS/BIBLIOGRAFIA…………………………………………… 04 05 06 09 xx xx xx xx xx xx xx INTRODUCCION El presente trabajo de investigación tiene por finalidad aplicar los conocimientos recibidos en el Diplomado de Administración de IPAE, en la determinación de estrategias orientadas a superar debilidades, neutralizar amenazas, aprovechar oportunidades y reforzar fortalezas que se presentan en la empresa INVERSIONES LA BARCA S.A.C. Tiene como propósito principal, identificar y analizar las causas que han dado origen a la “carencia” de una óptima gestión comercial, permitiendo orientar operativamente las decisiones y acciones a mejorar esta situación. El análisis del problema permitió identificar a los clientes potenciales, segmentar el mercado, orientar la oferta y lograr así obtener la relación de empresas interesadas en solicitar el servicio de Eventos que ofrece la empresa. Asimismo, el Plan de Marketing propuesto fue oportuno en el sentido que permitió a los promotores aprovechar las alternativas y estrategias propuestas como solución al problema antes planteado. Los objetivos específicos y actividades críticas escogidas fueron seleccionadas del análisis organizacional (TGN) destacando las siguientes: Determinar una segmentación de mercado que permita alcanzar el número de alquileres esperado, Determinar un Plan de Captación de Nuevos Clientes, Proponer un plan de diversificación de tipos de servicio ofrecido, Implementar un Cronograma de Alquileres que permita aprovechar mejor la infraestructura durante toda la semana con eventos sociales empresariales y privados de manera eficiente. La estructura planteada para el desarrollo del Trabajo Aplicativo Empresarial (TAE) es acorde a las disposiciones del reglamento de IPAE. RESUMEN EJECUTIVO CAPITULO I INFORMACION GENERAL DE LA EMPRESA 1.1. Razón Social o nombre de la Institución INVERSIONES LA BARCA S.A.C. 1.2. Antigüedad, ubicación. La empresa INVERSIONES LA BARCA S.A.C. esta ubicada en la Av. Monseñor Jorge Dintilhac 180, Urbanización Pando, Distrito de San miguel, altura de la cuadra 23 de la Av. La Marina y a 4 cuadras de la Av. La Paz (cuadra 5). Su ubicación se muestra en el siguiente croquis: Se inició como un exclusivo restaurante especializado en pescados y mariscos. Fue inaugurado en un primer local el 14 de Febrero de 1970 en la Av. El Ejército 2195, en vista de la gran acogida que tuvo se cambió a otro más estratégico y amplio, en la Av. Salaverry con la Av. Del Ejército (hoy Av. Augusto Pérez Aranibar) en el año 1978. 1.3. Origen, evolución. Fue un restaurante muy concurrido por turistas, artistas y personas importantes del medio, estuvo dirigido a un nivel socio-económico alto. Tuvo reconocimientos y condecoraciones por su calidad en el servicio y la exquisitez de sus potajes. Pionero en el rubro de pescados y mariscos, junto a “Todo Fresco” (no existe), “La Caleta” (no existe), “Costa Verde” y la “Rosa Náutica”. Los dueños cambiaron de local por el costo excesivo del alquiler, comprando un terreno en San Miguel (ubicación actual). Cometieron un grave error, al no elegir uno próximo a la Av. La Marina, estando este a tres parques de ella. Desde el año 1987 fue disminuyendo los clientes agravado por los problemas de secuestro y terrorismo de la época. No fue suficiente contar con un amplio local (1440 m2 considerando los jardines), prevaleció más el temor de concurrir a esa zona, no pudiendo incrementar los comensales; a pesar de la publicidad radial, revistas y periódicos, no se pudo cubrir los gastos del restaurante. Los dueños vendieron el negocio en 1992, y una nueva administración asumió la dirección de la empresa, pero en lugar de mejorar, la situación se agravó, incumpliendo con obligaciones; y se optó por cerrar el local. En el año 1996, ingresó una nueva administración dando un nuevo giro a la actividad inicial, se convirtió en lo que es hasta hoy un salón de recepción de eventos sociales y culturales, orientado a un nivel socio-económico (medio y medio alto). Desde esa fecha, la situación de la empresa ha mejorado. Se tuvo que sanear las deudas a la SUNAT, AFP, IPSS, Municipalidad y cumplir con las obligaciones actuales de operación. Los alquileres del local para eventos han permitido cumplir con las obligaciones, y la gestión actual ha logrado convenios de fraccionamiento para regularizar su situación con la municipalidad, aunque existen algunos enfrentamientos con el dueño; el cual no aplica criterios comerciales básicos y dispone de los ingresos más de lo permitido, alterando lo planificado. En la actualidad, laboran en la empresa: un administrador, un asistente, personal de mantenimiento y un portero–vigilante (tal como se muestra en la estructura orgánica del punto siguiente). Los alquileres del local se realizan los viernes y sábados para: matrimonios, quinceañeros, fiestas de promoción, graduaciones y bodas de oro. (Disposición de las instalaciones) La empresa podría aprovechar sus instalaciones para realizar otras actividades de manera más frecuente durante los días particulares, considerando los eventos culturales y seminarios como alternativa, y los domingos para fiestas infantiles. Pero debe invertir más dinero en la compra de equipos, pudiendo obtener más ingresos, ampliando su línea de servicios y su mercado para lo cual es necesario elaborar un plan que reestructure su actual gestión comercial. 1.4. Estructura Orgánica. a) Organigrama: Servicio actual para alquileres solamente. ADMINISTRADOR Asistente Operario de Limpieza Contabilidad Eventos Seguridad Interna PorteroVigilante Mantenimiento Local (2) Servicio Nuevo (propuesto) para alquileres y buffet. ADMINISTRADOR Asistente Operario de Limpieza Seguridad Interna Contabilidad Eventos Mantenimiento Local (2) Promotores Anfitriona PorteroVigilante Cocina Chef Ayudante Mozos Lavaplatos b) Cuadro del Personal RUBROS PROMOTORES (*) (2) ANFITRIONA (1) SEGURIDAD INTERNA PORTERO VIGILANTE CONTADORA OPERARIO DE LIMPIEZA TOTAL CUADRO 6.15: GASTOS DE PERSONAL MENSUAL 160.00 235.29 117.65 117.65 147.06 100.00 877.65 ANUAL 2240.00 3294.12 1647.06 1647.06 1764.71 1200.00 11792.94 RUBROS ADMINISTRADOR ASISTENTE TOTAL CUADRO 6.16: PERSONAL ADMINISTRATIVO MENSUAL 700.00 220.00 920.00 ANUAL 11200.00 3520.00 14720.00 RUBROS CHEFF(*) (1) AYUDANTE(**)(1) MOZO(4) TOTAL CUADRO 6.17: MANO DE OBRA DIRECTA MENSUAL 235.29 141.18 376.47 752.94 ANUAL 3294.12 1976.47 5270.59 10541.18 CUADRO 6.18: MANO DE OBRA INDIRECTA RUBROS MENSUAL LAVA-PLATOS(1) 141.18 SERVICIO MANTENIMIENTO(2) 141.18 TOTAL 282.35 1.5. ANUAL 1976.47 1976.47 3952.94 Productos que oferta. El servicio que ofrece INVERSIONES LA BARCA es el de alquilar sus instalaciones para la realización de eventos sociales, el servicio está dirigido a personas naturales y jurídicas, pudiendo realizar Recepciones de Matrimoniales, Quinceañeros, etc. entre otros. Las empresas también requieren de un local como el nuestro para agasajar a su personal y celebrar fiestas en fechas importantes. El local brinda seguridad y comodidad al cliente, cuenta con una infraestructura agradable a la vista de los invitados, está rodeada de amplios jardines, tiene una catarata, y su caída de agua forma un riachuelo que es atravesado por un pequeño puente que conduce al salón principal; durante la noche la iluminación del área exterior como la de los salones realza y da vida al local. La capacidad del salón principal es de 400 personas. Si la recepción requiere de mesas, la capacidad es de 16 mesas redondas para 10 personas cada una, y 2 mesas rectangulares para 26 y 23 personas respectivamente y 1 mesa rectangular para 12 personas. En el área del bar la capacidad es de 10 personas en cada una. El salón principal cuenta con un estrado en la que se podrán ubicar la orquesta o el equipo de sonido, su decoración es con espejos en las paredes, las arañas dan elegancia al ambiente y también una buena iluminación, el piso es alfombrado y en la parte central se encuentra la pista de baile, es esta área hay 2 servicios higiénicos para damas y caballeros, los cuales están en constante mantenimiento durante la recepción. El área del bar hay nos amplios ventanales que dan al jardín, también hay modulares en los que los invitados podrán disfrutar cómodamente de sus bebidas, cuenta con un servicio higiénico . La cocina es espaciosa en ella hay tres cocinas, 1 parrillada, 4 lavadoras, mesas auxiliares, 2 congeladoras, y los utensilios e implementos necesarios para la preparación de los potajes. El patio posterior se puede ubicar las cajas de gaseosas y cervezas, tiene un servicio higiénico. Existe un ambiente exclusivo para guardar regalos y para que el cambio de vestuario de la novia o quinceañera. Existe una amplia playa de estacionamiento. Hasta el momento solo el servicio era el alquiler del local, nosotros proponemos que se brinde adicionalmente el servicio de comida, el cual constara de un buffet, aperitivo, plato de fondo, bebida o cerveza, se otorgara mesas y sillas vestidas. La atención será con mozos (1 por cada 50 personas,), 1 anfitriona, vigilancia interna y externa, 1 portero, el personal de cocina estará conformado por personas con experiencia en el ramo y vinculadas a la anterior actividad del negocio, lo cual dará confianza y garantía de una buena sazón en los potajes. Consideramos muy importante tener el más mínimo cuidado antes, y después de la recesión. 1.6. Mercado. PLAZA: La ubicación del local es de fácil acceso, se encuentra próximo a una zona comercial muy importante del distrito(plaza san miguel) el cual permite dar una referencia exacta para poder llegar, sin ningún problema, Por su proximidad a avenidas principales, las personas podrán encontrar diversas líneas de transporte. La empresa se preocupara por difundir el servicio a sus clientes potenciales a través de una idónea persona, así mismo se proyectara la mejor imagen durante las recepciones para logar el efecto cadena. PRECIO El precio de alquiler que se cobra normalmente es de $600 más $100 de garantía, la estrategia seria reducir el alquiler a $400 siempre y cuando el cliente opte por el servicio de comida que sería entre $6 $11personas. La disminución del precio de alquiler resultara atractiva al cliente y se le facilitara su labor de búsqueda de empresas que brinde ese servicio. PROMOCION: Para incrementar el número de alquileres de matrimonios, se filmara una recepción y presentar el video con las escenas más llamativas, en las parroquias, iglesias, pudiendo ser proyectado durante las charlas pre-matrimoniales. Contratar 2 promotores para que realicen, visitas a las empresa, parroquias, iglesias, colegios institutos, universidades, cada promotor podrá obtener un 5% por cada alquiler efectivo (primero captar empresas) (objetivo Principal) Elaborar volantes en papel couche en los cuales se especifique el servicio, nombre del local, horario de atención, dirección, dirección, teléfono, e-mail , será una manera de hacer publicidad, a través de los promotores en sus visitas. Hoy en día las empresas cuentan con su computadora y podemos llegar a ellas a través del correo electrónico, es por eso que la barca creara su e-mail para recepcionar cualquier consulta y presupuesto, además creara una página web. 1.7. Clientes principales. CAPITULO II PLANEAMIENTO ESTRATEGICO DE LA EMPRESA 2.1. Visión. Llegar a ser la empresa de alquiler de eventos con mayor presencia en el mercado, a través de un servicio óptimo, con una infraestructura permanentemente mantenida acorde a las necesidades del cliente, posicionando la imagen empresarial a través de promotores eficientes y dinámicos; y cultivando en el personal una verdadera vocación de servicio. 2.2. Misión. Liberar al cliente de preocupaciones al organizar un evento, ofreciéndole alternativas que le permitan satisfacer sus exigencias, brindándole la confianza y garantía en el cumplimiento del contrato. 2.3. Valores. Los valores de una organización son los valores de sus miembros, y especialmente los de sus dirigentes. Características de los valores necesarios para producir cambios a favor del progreso. ¿Quiénes son nuestros clientes? Organizaciones empresariales, familiares, sociales y grupos humanos en general que necesiten de un espacio para celebrar un evento. ¿Dónde están nuestros clientes? Son las anteriores organizaciones citadas que se encuentran ubicados en los límites del Distrito de San Miguel, y en general en la ciudad de Lima ¿Qué es lo que le ofrecemos a nuestros clientes? Les ofrecemos un servicio integral que permita celebrar un evento satisfactorio para el cliente, el cual incluye infraestructura, alimentos, menaje y un equipo humano de atención y apoyo con gran experiencia. ¿Qué deseos satisfacen nuestros clientes? En general, gozar de un evento con todos los servicios de comodidad y seguridad desde su llegada al local, hasta la salida del mismo; considerando que el evento puede realizarse tanto en nuestro local institucional como en el lugar que el cliente considere adecuado y sea previamente aprobado por nuestros directivos. ¿Qué deseos del consumidor aún hoy no satisfacemos? La cercanía a zonas de riesgo dan a algunos clientes una sensación de inseguridad que si bien esto es una amenaza producto de la ubicación geográfica de nuestro local, se esta tratando de atenuar con un servicio de seguridad mas eficiente. ¿Qué es lo que nuestra instalación ofrece a sus clientes de manera diferente a los competidores? Cobrar en ciertas oportunidades un alquiler a un precio mucho menor a lo establecido con el fin de cubrir una necesidad inmediata. ¿Qué es lo genuino de nuestra instalación? Poseemos toda la infraestructura, recursos y experiencia para dar un servicio que satisfaga las exigencias de clientes muy exigentes. ¿Qué ventajas ofrece la manera en que hacemos nuestro trabajo? Nuestro servicio cubre todas las exigencias desde la recepción de recursos ajenos, la recepción y atención a los participantes durante el evento, la despedida de los participantes y despacho de los recursos ajenos a la empresa. ¿Qué les ofrecemos a nuestros trabajadores? ¿Cuáles son nuestros valores compartidos? ¿Qué es lo que debe ser nuestra organización? 2.4. Objetivos estratégicos propuestos. Determinar en qué medida la falta de una segmentación de mercado no ha contribuido a obtener el número de alquileres esperado. Determinar la importancia de la captación de nuevos clientes. Establecer un plan de diversificación del servicio. Lograr contratos de alquiler para eventos sociales toda la semana y efectuar un cronograma de eventos futuros, a través de un plan de trabajo. OBJETIVOS: Recuperar antiguo mercado captar nuevos clientes a través de la implementación de un servicio variado, brindara paralelamente al servicio del local, el servicio de comida, el cual estará a cargo de un grupo especializado en comida nacional e internacional. -incrementar nuestra participación en el mercado analizando cuidadosamente las debilidades de la competencia, para lo cual se realizara un minucioso estudio del servicio que ofrece con el fin de mejorar el servicio. - Obtener de los potenciales clientes, su elección y confianza para esto la Barca brindara una buena imagen proyentandola a través de su publicidad, tanto interna como externamente. - Mantener el local en perfectas condiciones. -Establecer relaciones cordiales con los clientes, antes y después del evento. ESTRATEGIA: Todo estos objetivos nos ha permitido determinar nuestra estrategia. El marco de acción general dentro del cual habran de desarrollarse las actividades para alcanzar los objetivos planteados para la presente investigación esta definido a través de una estrategia de posicionamiento, que consiste en planear la oferta y la imagen de la empresa de de manera que el mercado meta (empresas) comprenda y valore su ubicación en relación con la competencia. Las tareas de posicionamiento consta de tres pasos: Primero, la empresa debe identificar las posibles diferencias de servicio personal y las imágenes que podían señalarse en relación con la competencia, a través de un servicio personalizado que brinde la seguridad y confianza al cliente En segundo lugar la empresa debe aplicar los criterios para las diferencias mas importantes, considerando la información recopilada de la investigación se establecera reglas para su mejoramiento. En tercer lugar, la empresa debe de actuar eficazmente en el mercado al cual se va a dirigir, distinguiéndose de sus competidores, para lo cual contara con un personal ideoneo el cal estará identificado con las políticas de la empresa logrando asi en conjunto un servicio diferenciando. Por otro lado la estrategia de posiconamiento que aplicara inversiones la barca s.a. será la diferenciación competitiva , reflejada en mejoras en relación al servicio, personal imagen de la empresa. CAPITULO III PLANTEAMIENTO PROBLEMA /OPORTUNIDAD 3.1. Determinación del problema. CUESTIONARIO SOBRE ALQUILER DEL LOCAL DE EVENTOS Buenos días/tardes, mi nonmbre es-----------------------------------(mostrar credencial), pertenezco al Instituto Peruano de Administracion de Empresas (IPAE).En esta oportunidad estamos realizando una investigación sobre los locales de eventos sociales y culturales. Para conocer asi sus opiniones y expectativas. Nos gustaría contar con su colaboración. ¿su empresa realiza eventos? Si No 2.¿lo realiza en su local o alquila? -En su empresa -Alquiler de local 3.¿Para que tipo de actividad requiere la empresa alquiler un local? -Seminario -Capacitacion -Demostracion -Desfiles -Agazajos 4.¿En que días realizan sus eventos? -Dias particulares -Fin de semana. 5.¿En que horario lo requiere alquilar el local? -Mañana -Tarde -Noche 6. ¿Cuánto tiempo necesitaría permanecer en el local? - De 1 a 2 horas -De 2 a 3 horas -De 3 a mas 7.¿lo alquila por medio de una empresa o alquila directamente? -Intermediario -Directamente 8.¿Con que frecuencia alquila un local durante un año y para que tipo de actividades? - 1 vez -2veces -3 veces -4 veces a mas 3.2. Análisis del problema. a) Análisis FODA. Fortalezas Oportunidades 1. Contar con una atractiva infraestructura tanto interna como externa. 2. Estar ubicado en un lugar de fácil acceso. 3. Buena imagen en el mercado. 4. Contar con personal selecto de reconocida trayectoria. 5. Amplia playa de estacionamiento. 6. Facilidades al cliente para la ambientación del local y en lo que necesite durante el evento. 1. A través de su buena imagen obtener nuevos clientes provenientes de un alquiler que se ha efectuado. 2. Captar a antiguos clientes que tuvo la empresa en su anterior gestión. 3. Captar nuevos mercados con el nuevo servicio que se va a brindar como fiestas infantiles y servicio a domicilio entre otros. Debilidades Amenazas 1. Cobrar en ciertas oportunidades un alquiler a un precio mucho menor a lo establecido con el fin de cubrir una necesidad inmediata. 2. Continuar aún pagando deudas anteriores, las cuales gracias a la actual administración se está regularizando. 1. Ser condescendientes al dar facilidades de pago. 2. Ocasionar malestar entre los vecinos por el exceso de volumen de los equipos de música. 3. Por la zona próxima al Malecón (Av. La Paz) los clientes sean víctimas de vandalismo. b) Diagrama de Caracterización y Matriz TGN. Según lo aplicado en el curso de Análisis Organizacional para efecto de determinar debilidades y amenazas criticas, se aplicó la Matriz Técnica del Grupo Nominal (TGN), obteniendo después de evaluar la Matriz TGN Individual del Área Funcional, La Matriz TGN Grupal y la Matriz de Selección de Debilidades y Amenazas, lo siguiente: En esta parte del análisis se pudo determinar que las actividades críticas a solucionar son: Debilidades Amenazas críticas Solución y recomendación c) Matriz EFE, EFI. Matriz EFE. valor 1 Riesgo mayor 2 Riesgo menor 3 Oportunidad mayor 4 Oportunidad menor oportunidades y amenazas POSICION ESTRATEGICA EXTERNA FACTORES EXTERNOS CLAVES PESO RELATIVO VALOR RESULTADO Oportunidades Amenazas Total 1.00 Resultado sopesado 1 Competencia en un sector poco atractivo 2.5 Resultado promedio 4 Competencia en un entorno atractivo y con grandes oportunidades Matriz EFI. valor 1 debilidad mayor 2 debilidad menor 3 fortaleza mayor 4 fortaleza menor fortalezas y debilidades POSICION ESTRATEGICA INTERNA FACTORES INTERNOS CLAVES PESO RELATIVO VALOR RESULTADO Fortalezas Debilidades Total 1.00 Resultado sopesado 1 Existen muchas debilidades que sobrepasan a las fortalezas 2.5 Resultado promedio 4 Existen muchas fortalezas que sobrepasan a las debilidades i. Resultado del Análisis FODA. Análisis Diagrama de Caracterización y Matriz TGN Matriz EFE Matriz EFI Resultado d) Análisis Factorial y Causal. Resultado. e) Análisis FACERAP. f) Análisis de Causa y Efecto (Yshikawa) El objetivo es descubrir las causas de un problema o de un suceso, o las relaciones causales entre dos o más fenómenos, el organizador gráfico ideal es un Diagrama Causa-Efecto. g) Análisis Situacional. Resultado. 3.3. Diagnóstico. 3.4. Puntos críticos. 3.5. Enunciado y la Formulación del problema. CAPITULO IV ANALISIS ORGANIZACIONAL DIAGNOSTICO DE LA EMPRESA Para tal realización hemos aplicado la matriz DOFA DEBILIDADES DE LA EMPRESA; Cobrar en ciertas oportunidades un alquiler a un precio mucho menor a lo establecido con el fin de cubrir una necesidad inmediata. Continuar aun pagando deudas anteriores, las cuales gracias a la actual administración se está regularizando. OPORTUNIDADES; A través de su buena imagen obtener nuevos clientes provenientes de un alquiler que se ha efectuado. Captar a antiguos clientes que tuvo la empresa en su anterior actividad. Captar nuevos mercados con el nuevo servicio que se va a brindar entre ellos las empresas, fiestas infantiles, servicio a domicilio entre otros. FORTALEZAS DE LA EMPRESA; Contar con una atractiva infraestructura tanto interna como externamente. Encontrarse ubicado en un lugar de fácil acceso. Tener una buena imagen en el mercado. Posee amplia playa de estacionamiento. Brinda facilidades al cliente en la ambientación del local y en lo que necesite durante el evento. AMENAZAS Ser condescendiente al dar facilidad de pago. Ocasionar algún malestar entre los vecinos si es que se excede el volumen de la música Que los clientes se ven ha expuesto a riesgos por la actual situación del país CAPITULO V SOLUCION DEL PROBLEMA El grupo promotor se entrevisto con el administrador y su asistente de la empresa inversiones la Barca s.a. con el fin de recopilar los datos necesarios y contar c en la información que nos diera señales de la existencia de un problema que mereciera ser investigado científicamente. Se pudo apreciar que en el año 1996 hubieron ingresos de $40.202.00 superiores a los del año 1997 que fueron de $35818.00, es como resultado de que durante 1996 se contaba aun con personal de cocina y se ofrecía además de los alquileres de costumbre, banquetes y cenas para empresas durante fechas importantes como son: días de la secretarias, de la madre, del padre, 28 de julio, Navidad. Para 1997 se prescindió de sus servicios por motivos económicos, por incumplimiento de deudas anteriores pendientes, limitándose tan solo a alquiler para eventos pendientes, limitándose tan solo a alquilar para eventos dentro de los cuales los matrimonios son los que se han realizando con más frecuencia. Reflejando así la posición y el reconocimiento que tiene “La Barca” en ese rubro por tal motivo es muy importante canalizar los esfuerzos a otros mercados entre ellos las empresas, siendo motivo de investigación del presente trabajo. JUSTIFICACION DE LA INVESTIGACION El análisis del problema “carencia de una optima gestión comercial de Inversiones la Barca”, es necesario porque permitirá identificar a los clientes potenciales, segmentar el mercado y orientar la oferta y lograr así obtener la captación de empresas que se interesen por el local, asimismo es conveniente para el grupo de promotores porque permitirá la aplicación de los conocimientos de la especialidad de marketing al proponer alternativas al problema en mención. FUENTES DE INFORMACION: FUENTES PRIMARIAS Constituyen las fuentes directas de información. Encuesta. Dirigida a las empresas que puedan necesitar alquilar un local, con la finalidad de determinar el mercado potencial y otros objetivos. Entrevista: realizada al administrador de la empresa en estudio para obtener información que nos permitirá verificar la hipótesis y su hipótesis…. FUENTES SECUNDARIAS Constituyen el conjunto de instituciones públicas y privadas que aportan información relevante para la investigación que estamos realizando y son las siguientes; Instituto Peruano de administración de empresas (Ipae) Visitas a los locales de la competencia TECNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCION DE DATOS: Para obtener información que representa la base empírica para aprobar las hipótesis y sub-hipótesis se emplearon las técnicas de comunicación estructurada directa (cuestionario de la encuesta) y no estructurada entrevista , teniendo en cuenta la simplicidad en su aplicación, así como la facilidad con que se puede recolectar información relevante para su proyección. LA ENCUESTA: Se elaboro un cuestionario constituido por 17 preguntas, para obtener datos específicos que nos permitiera lograr los siguientes objetivos de investigación; -Determinar el mercado potencial en las empresas que requieran alquilar para la realización de sus eventos. -Determinar la frecuencia del alquiler de un local de eventos. -Determinar los locales de la competencia que tenga mayor demanda. -Determinar los factores que influyen en la decisión de alquilar un local. -- Determinar a través de qué medios de comunicación las empresas conocen a los locales. -Determinar el nivel de conocimientos del local de eventos “La Barca” LA ENTREVISTA Fue realizada al administrador de inversiones la barca s.a. para contar con información necesaria que nos permitiera lograr los siguientes objetivos; -Identificar los criterios que emplea la empresa para establecer sus pronósticos. -Determinar si la empresa realiza estudios que le permitan conocer el mercado y tomar decisiones acertadas. -Conocer las estrategias de marketing que emplea la empresa. POBLACION; Para la presente investigación se efectuó una revisión en la guía comercial del INEI fin con el fin de obtener el total de empresas establecidas en el Distrito de San Miguel para poder efectuar las encuestas correspondientes. Se procedió a constatar a las empresas su dirección y para una mejor actualización de datos se consulto al top 5000 obteniendo así a las empresas más representativas del distrito CAPITULO VI PRESUPUESTO A. PRESUPUESTO “A”: Actual (Solo alquileres) Alquiler (Ingreso por Eventos) = US$ 600.00 Cuadro 6.3: Costos Fijos Rubros Mensual Luz 59.00 Agua 104.00 Teléfono 244.00 Combustible 25.00 Serenazgo 55.00 Licencia Municipal 57.00 Impuesto Predial 85.00 Mantenimiento de Local (*) 155.00 TOTAL 784.00 (*) Útiles de Limpieza, Mantenimiento del Local Anual 708.00 1248.00 2928.00 300.00 660.00 684.00 1020.00 1860.00 9408.00 Cuadro 6.4: Presupuesto de Publicidad Mensual 103.00 30.00 133.00 Rubros Páginas Amarillas Guía para Novios TOTAL Cuadro 6.5: Gastos de Personal Ingresos Contratos Por Contrato Mínimo/Mes 5.88 8.00 5.88 8.00 58.82 1.00 40.00 1.00 Rubros Anual 1236.00 360.00 1596.00 Mensual Anual Seguridad Interna (1) 47.06 658.82 Portero Vigilante (1) 47.06 658.82 Contadora (1) 58.82 705.88 Operario Limpieza (1) 40.00 480.00 TOTAL 192.94 2503.53 (*) Alquiler de US$ 600.00 por contrato. Nota. Se considera 8 contratos = 94 contratos/año 1998 / 52 semanas *4 Rubros Administrador (1) Asistente (1) TOTAL Cuadro 6.6: Personal Administrativo Mensual 350.00 110.00 460.00 Cuadro 6.7: Mano de Obra Directa Nota. Solo existen los contratos con Buffet(comida) Anual 5600.00 1760.00 7360.00 Cuadro 6.8: Mano de Obra Indirecta Ingresos Contratos Por Contrato Mínimo/Mes Servicio de Mantenimiento(2) 5.88 8.00 TOTAL Rubros Rubros Accesorios Varios Impuestos TOTAL RUBROS ACCESORIOS VARIOS IMPUESTOS TOTAL RUBROS A. COSTO DIRECTO Materia prima Mano de obra directa SUB-TOTAL B. COSTOS INDIRECTOS Mano de obra Indirecta Materiales indirectos SUB-TOTAL GASTOS NDIRECTOS SUB-TOTAL D. GASTOS DE OPERACIONES 1. Gastos de venta Publicidad y promoción Movilidad promotores 2.Gastos administrativos Gastos laborales Otros gastos SUB-TOTAL COSTO DE ELABORACION C. Mensual Cuadro 6.9: Otros Gastos Mensual 20.00 152.00 270.00 442.00 CUADRO 6.19: OTROS GASTOS MENSUAL 50.00 380.00 675.00 1105.00 1317.65 1317.65 Anual 240.00 1824.00 3240.00 5304.00 ANUAL 600.00 4560.00 8100.00 13260.00 CUADRO 6.20: PRESUPESTO DE COSTOS MENSUAL 1604.26 752.94 2357.20 19251.15 10541.18 29792.33 282.35 310.00 592.35 1061.00 3952.94 3720.00 7672.94 12732.00 601.00 169.41 7212.00 2209.41 1797.65 1105.00 3673.03 26512.94 13260.00 49194.35 99391.63 7683.62 94.12 94.12 Anual ANUAL CAPITULO VII CONCLUSIONES Gracias a la información suministrada por la empresa y a través de la investigación realizada se ha podido contribuir a la mejora del servicio así como proponer alternativas de crecimiento. El resultado de encuestas realizadas en el entorno comercial de la empresa permitió conocer mejor el mercado y entender mejor las preferencias de los clientes potenciales, incluyendo nuevos servicios y optimizando los procesos. Se han planteado hipótesis que al ser verificadas como acertadas en la realidad, han permitido proponer un plan de marketing alternativo que ha mejorado la visión del panorama y por tanto establecer nuevas estrategias. La diversificación de los servicios y el mejor aprovechamiento de la infraestructura así como la imagen de la empresa son fortalezas que se pretenden aprovechar. CAPITULO VIII RECOMENDACIONES Se sugiere elaborar un Plan Estratégico de Marketing para organizar todas las actividades operativas de la empresa, definiendo nuevos objetivos. La empresa puede mejorar su actual servicio al cliente si atiende otras de sus necesidades, esto implica que diversifique sus actividades complementándolas con el servicio de Buffet. Establecer una estrategia que refuerce la calidad del servicio, aplicando técnicas JIT de mejora continua, y nos diferencie de la competencia. Se recomienda la recopilación permanente de información de los clientes para lograr estar siempre a la altura de sus necesidades, pudiendo incluso innovar en matices que nos diferencien y den mayor valor al servicio. ANEXOS/BIBLIOGRAFIA FACERAP http://www.google.com.pe/search?hl=es&q=definicion+de+analisis+facerap&btnG= Buscar&meta=&aq=f&oq= ISHIKAWA/CAUSA-EFECTO http://www.google.com.pe/search?hl=es&q=definicion+de+analisis+ishikawa&meta =&aq=f&oq= SITUACIONAL http://www.google.com.pe/search?hl=es&q=definicion+de+analisis+situacional&btn G=Buscar&meta=&aq=f&oq= EFE-EFI http://www.google.com.pe/search?hl=es&source=hp&q=matriz+efe+efi&meta=&aq= 1&oq=matriz+EFE