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EL POSICIONAMIENTO
Se puede definir como el mayor grado de preferencia que la empresa puede
lograr para su marca y para sus productos, donde los atributos juegan un
papel fundamental, para influir sobre el consumidor y hacerlo reaccionar a
su favor. Si los atributos le resultan confiables, comprobables y se
ajustan a la satisfacción esperada, lo más lógico será que el consumidor
adquiera el producto ofrecido para lograr su propósito.
PARA QUE SIRVE EL POSICIONAMIENTO
Toda empresa debe encontrar un posicionamiento para sus productos en el
mercado lo cual le permitirá tener ventajas comerciales frente a su
competencia.
Si la empresa conoce detalladamente las preferencias, la forma como
actúan y la manera como reaccionan los consumidores de su segmento
objetivo, y realiza una comunicación acertada resaltando los mejores
atributos de sus productos, los consumidores no dudarán en seleccionarlos
en primer lugar y tampoco permitirán ser confundidos por los productos
de la competencia.
FACTORES QUE INFLUYEN EN EL POSICIONAMIENTO
1. EL PRODUCTO MISMO: Los atributos que el producto tenga van a
influir en aquel lugar que ocupen en la mente del consumidor. Un
producto puede diferir de otro de la misma empresa o de la
competencia, por algún, algunos o por el conjunto de atributos que posea
y una buena combinación de éstos permitirá ventajas fundamentales
para posicionarlo.
2. LA MARCA: Es un elemento clave que permite identificar el producto.
Una marca tiene unos requisitos básicos. Se trata entonces de que la
empresa procure tener una marca lo suficientemente exitosa,
reconocible y preferida por los consumidores.
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3. EL EMPAQUE: Un empaque bien diseñado, atractivo, que estimule al
consumidor, tendrá mucha más posibilidad de éxito comercial que un
producto cuyo empaque no le manifiesta nada.
4. EL PRECIO: La empresa definirá el precio estratégico, que considere
conveniente, de acuerdo con los factores que en él influyen.
5. LA DISTRIBUCION: Un producto
que quiera tener buen
posicionamiento en el mercado debe conseguirse donde el consumidor
quiera que esté y no donde la empresa crea que deba estar.
6. LA EXHIBICION: Una exhibición adecuada del producto en los puntos
de venta, permitirá a los consumidores la facilidad de ubicarlo y si la
exhibición es más atractiva que la de la competencia, entonces allí habrá
un elemento o un factor clave y decisivo para el posicionamiento.
7. EL NIVEL DE SERVICIO: Un producto que tenga un excelente nivel de
servicio, como la entrega rápida, la reposición por
averías,
mantenimiento, y otros, puede encontrar un elemento importante para
lograr posicionamiento.
8. LA PUBLICIDAD: La publicidad que se haga del producto, el medio y
vehículo en que se diga, cuando y como se diga, ayuda a aumentar o a
sostener el grado de preferencia por la marca.
9. LA PROMOCION:
Unas buenas estrategias
de promoción, bien
planeadas y fundamentadas, que le lleguen al canal y al segmento
seleccionado, van a influir
de una manera positiva en lo que el
consumidor perciba sobre la empresa, sobre la marca y sobre el mismo
producto y por lo tanto esto posibilita un mayor éxito comercial frente
a la competencia.
10. LOS COLORES DEL PRODUCTO: Los colores de un producto, de su
etiqueta, de su contenido, del empaque, crean diferentes actitudes y
reacciones ante el consumidor, por lo tanto una diferencia en este
aspecto que cree una positiva imagen y reacción hacia la compra, será
también una ventaja positiva para su posicionamiento.
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11. LA TEXTURA DEL PRODUCTO: Puede tenerse en cuenta la textura de
un producto como factor que influye para lograr preferencia por parte
del consumidor
12. LA FUNCIONABILIDAD:
Un producto
funcionalidad, que sea entendible y cómodo
puede lograr posicionarse
que tenga una fácil
para los consumidores,
13. LA ASEQUIBILIDAD DEL PRODUCTO: Muchas empresas logran un
posicionamiento otorgando al cliente facilidades para su adquisición,
como los plazos para el pago, las condiciones de pago, ventajas
financieras, etc.
14. LA CALIDAD: Es uno de los factores que más influyen para obtener
preferencia por parte de los consumidores.
COMO TENER UN POSICIONAMIENTO EFECTIVO
Antes de enumerar los pasos que se deben tener en cuenta para encontrar
el posicionamiento que deben tener los productos de la empresa, debemos
estar completamente seguros de contar con la información suficiente sobre
lo que los consumidores buscan en los productos y que éstos realmente
tengan los satisfactores que permiten desarrollar el posicionamiento.
Para obtener un posicionamiento efectivo para la empresa podemos seguir,
en general los siguientes pasos:
1. Debemos definir qué es y qué función cumple el producto de acuerdo a
los atributos que tiene y como satisface tanto al cliente como a la
empresa misma.
2. Realizar una comparación, a través de los consumidores, entre los
productos de la empresa y los productos de competidores, tratando de
establecer las diferencias, destacando los puntos fuertes y débiles que
tiene el producto o servicio.
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3. Determinar, qué es lo importante de resaltar en el producto y qué es lo
que tenemos que mejorar de acuerdo con los puntos fuertes y débiles y
con las diferencias que se presentaron en el proceso anterior.
4. Es indispensable decidir dónde quiere estar la empresa, donde puede
estar y dónde realmente debe estar, de acuerdo con las diferencias que
presenta el producto respecto de todos los demás competidores y
teniendo en cuenta los recursos financieros, presupuestales, humanos y
la capacidad productiva de la empresa.
5. Se deben desarrollar las estrategias de comunicación para posicionar el
producto teniendo en cuenta sus atributos y la percepción que tienen los
consumidores respecto del mismo.
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