La consignación de inmuebles en venta, claves y contratos Comisiones por Venta La Comisión por Venta es un porcentaje que pueden acordar vendedor y agente inmobiliario y/o agencia de bienes raíces, bien sea sobre los valores de la venta del inmueble o por cantidad de bienes y servicios comercializados. De acuerdo con la normatividad vigente es posible pactar y relacionar en documento las condiciones, compromisos y deberes entre los dueños de los inmuebles y los agentes de finca raíz, en su calidad de intermediarios para promocionar las propiedades y 'conseguirles' el cliente para cierre del negocio. Y aunque este documento garantiza una relación comercial 'equitativa' para ambas partes, es más una manera -un seguropara que los agentes y/o asesores inmobiliarios no sean víctimas del incumplimiento en el pago total o parcial de la comisión por parte del oferente, o éstos, que son los mismos vendedores o propietarios no se dejen engañar por falsos e inescrupulosos agentes inmobiliarios. Claves para una buena gestión inmobiliaria: Es fundamental que cuando un agente inmobiliario reciba un inmueble en consignación -para la venta- firme el contrato de consignación en que se incluyan clara y detalladamente los datos del propietario, las características del inmueble, el monto de la comisión, las condiciones de negociación, los momentos de pago de las comisiones y las respectivas cláusulas de cumplimiento. Esto también le permitirá mostrar libremente los inmuebles y evitar posibles suspicacias de parte de los potenciales clientes. Después de que ello ocurra, cada vez que el agente le presente un cliente al propietario le debe enviar una carta y hacerle firmar el respectivo 'recibido'. El objeto de esta misiva, en la que se estipula la fecha y se hace referencia al documento de consignación y las condiciones del mismo, es demostrar ante las instancias correspondientes el derecho al reconocimiento de su comisión, en caso de algún incumplimiento de parte del propietario. Clases de contratos de consignación: Ahora bien, en cuanto al contrato de consignación en el mercado se acostumbran a usar dos clases: 1) Contrato de consignación sin exclusividad. Se trata de un documento con el que el propietario solo está obligado a pagar la comisión por venta cuando es el agente inmobiliario quien consigue al cliente y obviamente, cumple con su labor de asesoría en los trámites del caso desde la promesa de compraventa hasta que se esta se ejecuta en su totalidad. Además, le da la libertad al propietario de consignar su inmueble en otras inmobiliarias o de venderlo directamente sin que esto tenga repercusión alguna o cobro oneroso. Sin embargo, en este tipo de contratos los propietarios deben asumir los gastos de publicidad o promoción en que incurrirá el agente inmobiliario para vender el inmueble. Generalmente, los agentes recaudan este dinero -con base en una tarifa y un plan publicitario establecido de antemano- al momento de mismo de la firma del documento de consignación. 2) Contrato de consignación con exclusividad. Mediante este documento los agentes inmobiliarios pactan con el propietario que ellos serán los únicos autorizados para promocionar y vender un inmueble. Así las cosas, si por alguna razón el propietario es quien consigue el cliente igual estará en la obligación de pagarle la comisión al agente inmobiliario. De esta manera también se evita que el propietario pueda acudir a otros agentes inmobiliarios, entre otras posibilidades. Ahora bien, al firmar un contrato de consignación exclusiva el propietario gana en el sentido de que no de debe invertir en publicidad o gastos derivados de la promoción del inmueble, sino que es el agente inmobiliario quien asume estos costos por lo que en 'contraprestación' pide la exclusividad en la representación. En ambos casos, la duración de los contratos cesa con la venta del inmueble por parte del agente y el respectivo pago de la comisión por parte del propietario. De igual manera, las partes pueden estipular una fecha de duración de los contratos de consignación (con o sin exclusividad) que puede ir de un mes a un año (o el tiempo que se considere necesario que puede ser mayor). ¿Qué hacer como buen agente inmobiliario? Ser claros desde el comienzo con los oferentes sobre las condiciones y costos de la intermediación. Establecer una serie de formatos y procedimientos claros al interior de la empresa que permitan llevar un control estricto y un seguimiento a la gestión de promoción y venta de un inmueble. Estipular un contrato de corretaje en el que se relacione la autorización del oferente para que el corredor (inmobiliario) intervenga en la promoción y venta del inmueble. Cada vez que se consiga a un potencial comprador y se le presente al oferente del inmueble se enviar una carta en la que se estipule la fecha, nombre del cliente y se haga referencia clara y precisa al documento de consignación y las condiciones del mismo. Esta serie de procedimientos le permitirá -en caso de un incumplimiento de parte del oferente en el pago de la comisiónel demostrar ante las instancias correspondientes el derecho al reconocimiento de su comisión. Para lograr el pago de la comisión, los agentes inmobiliarios deben demostrar claramente su conocimiento especial del mercado ¿en términos prácticos de asesoría-, además ser parte activa en el proceso de la negociación. Las comisiones de venta. Cuánto y cuándo cobrar En Colombia, en el tema del corretaje inmobiliario no hay una legislación que determine el monto de las comisiones que puede cobrar un agente como tampoco se determina en qué momento lo puede hacer ni cuáles son los alcances y limitaciones de su gestión. De acuerdo con diferentes instancias del Estado, este tipo actividades solo están regidas por las condiciones de mercado, que son libre oferta y demanda. Por estas razones, un agente de finca raíz puede fijar libremente el valor de la comisión de que va a cobrar por concepto de sus servicios profesionales. Para ello debe evaluar la calidad, eficacia, experiencia e infraestructura de su empresa, entre otros aspectos. Generalmente, los agentes definen también el monto de las comisiones de acuerdo con el tipo de inmueble y la ubicación de este. Así por ejemplo, en el caso de las viviendas urbanas la tarifa fijada que cobran es del 3 por ciento (3%) sobre el valor final de la negociación, pero en predios rurales esta puede llegar a ser del 8 por ciento (8%). No obstante, para algunos profesionales su tarifa en viviendas es del 4 por ciento y en predios rurales alcanza el 10 por ciento. (En el contrato de consignación debe quedar relacionado el valor que se pacte entre el oferente). Pero, ¿en qué momento cobrar esta comisión? Al respecto ¿esto debe quedar relacionado en el contrato de consignación-, algunos profesionales acuerdan con los propietarios que el pago total se realice una vez se firme la promesa de compraventa ¿con la consecuente entrega de arras por parte del comprador-. Este pacto es el más frecuente pues a la mayoría de propietarios solo esperan que los agentes inmobiliarios les ayuden a conseguir el cliente y a elaborar la promesa de compraventa En otros casos se establece que a la firma de la promesa se pague el 50 por ciento de la comisión y el otro 50, una vez se legalicen las escrituras en la notaría, pues de esta manera los oferentes buscan que su agente inmobiliario los asesore durante todo el proceso. En fin, el tema de los momentos de pago y los porcentajes dependen de la negociación y acuerdos a los que lleguen el propietario y el agente inmobiliario a la hora de firmar el contrato de consignación. _____________________ Nota. Usted debe consultar con un asesor o profesional experto en la materia. Cibergrafía: “metrocuadrado.com” Guía para Empresas de Finca Raíz. Nancy Lopera Abogada y Asesora Inmobiliaria