Descargar Reglamento Fodime 2014.

FONDO DE DIVERSIFICACIÓN DE MERCADOS - FODIME
REGLAMENTO OPERATIVO
Continuando con el apoyo a empresas en su proceso de internacionalización, URUGUAY XXI y la Dirección Nacional de Industrias
(en adelante DNI) del Ministerio de Industria, Energía y Minería (en adelante MIEM), se proponen instrumentarun subsidio para
estudios especializados que permitan a las empresas uruguayas internacionalizar su negocio y diversificar el destino de
sus exportaciones.
Estos estudios especializados podrán consistir tanto en la elaboración de estudios de mercado como en el diseño de
implementación de planes de internacionalización.
I – ESTUDIO DE MERCADO
1. OBJETIVO
El objetivo es colaborar con la dinamización de la economía uruguaya, contribuyendo a la mejora de la competitividad de las
empresas exportadoras mediante el cofinanciamiento de trabajos de consultoría para la realización de estudios de mercado
que apunten a diversificar sus exportaciones.
2. CONCEPTOS DE APOYO
El programa apoyará a las empresas interesadas en contratar consultorías para la realización de estudios de mercado a
través del subsidio de hasta el 80% del costo de las mismas.
La propuesta presentada por la empresa y su presupuesto será evaluada a través de un Comité Técnico Honorario. En caso
de aprobarse la solicitud, se procederá a la instrumentación del calendario de desembolsos de los recursos financieros
no reembolsables involucrados en la ejecución del estudio.
Las empresas podrán aplicar nuevamente al subsidio solamente una vez que hayan rendido la actividad anterior, esto es, que
se haya realizado el estudio y que la empresa haya planteado las acciones a realizar para el nuevo mercado.
3. ACCIONES A APOYAR
Elaboración de estudios de mercado de una duración de hasta 3 meses corridos desde el momento de su aprobación por el CTH
En los Anexos se detalla el contenido mínimo que dicho estudio debe incluir, tanto para la exportación de bienes (Anexo 1), como
de servicios (Anexo 2).
4. MODALIDADES DE PARTICIPACIÓN
Las empresas pueden recibir el apoyo en forma individual o grupal. En este último caso, una empresa deberá
identificarse como referente y ser la beneficiaria del grupo.
5. BENEFICIARIOS Y ELEGIBILIDAD
Podrán ser beneficiarias del FODIME aquellas empresas constituidas formalmente que constituyan una unidad económica cuyo
objetivo es la producción y comercialización de bienes y/o serviciosde origen nacional, cumpliendo las condiciones de
Mipymes, de acuerdo a la normativa vigente:
TIPO DE EMPRESA
PERSONAL OCUPADO
Micro
1 a 4 personas
Pequeña
Hasta 19 personas
Mediana
20 a 99 personas
1/Aproximadamente U$S 240.000 a enero 2014
2/Aproximadamente U$S 1.220.000 a enero 2014
3/ Aproximadamente U$S 9.130.000 a enero 2014
VENTAS NETAS ANUALES
HASTA
U.I 2.000.000 1/
U.I 10.000.000 2/
U.I 75.000.000 3/
Para ser beneficiarias las empresas deberán cumplir simultáneamente con las condiciones que se enuncian a continuación.
5.1 Certificado Pyme
Acreditar su condición de Mipymes a través de la presentación del "Certificado Pyme" emitido por DINAPYME (MIEM).
El CTH, estará autorizado a realizar excepciones puntuales al cumplimiento de la condición de Mipyme y presentación de
Certificado Pyme, en los casos en que la empresa acredite contar con una planilla de empleados (fijos o zafrales) que exceda el
tope de 99, pero cuya facturación esté dentro del límite establecido por DINAPYME para las Micro, Pequeñas y Medianas
empresas.
5.2 Actividad exportadora
Contar con evidencia de alguna actividad de exportación identificable en los últimos dos años.
El cumplimiento de las condiciones antedichas no genera a la empresa un derecho a ser beneficiaria del subsidio, debiendo ser
su propuesta evaluada y aprobada por el CTH. Cuando los fondos disponibles en el programa no sean suficientes para apoyar a
todas las solicitudes recibidas, se dará prioridad a aquellas empresas que, habiendo cumplido con las condiciones detalladas
anteriormente, pertenezcan a los sectores de actividad establecidos como prioritarios por el Ministerio de Industria, Energía y
Minería (MIEM).
6. ELEGIBILIDADDE CONSULTORES
Cada empresa contratará el servicio de consultoría que considere conveniente para la realización del estudio de mercado.
En cualquier caso, para que las empresas puedan acceder al apoyo que brinda el programa, los consultores seleccionados para la
elaboración del estudio de mercado deberán ser profesionales con sólida experiencia en la asistencia a MIPYMEs (al menos 3 años)
en las áreas de planificación estratégica, comercialización, marketing o comercio exterior.
Los consultores no podrán tener ninguna relación contractual de dependencia con la empresa beneficiaria.
7. SUBSIDIO
FODIME subsidiará un monto máximo por empresa y por estudio de USD 15.000. El subsidio máximo proveniente del
FODIME será de hasta el 80% del valor del mismo y la empresa deberá cofinanciar el monto restante.
El Programa no subsidiará el pago de impuestos a los beneficiarios por los servicios contratados localmente.
El tope máximo del porcentaje de subsidio se verá reducido al 40% cuando la solicitante registren el último año
exportaciones superiores a U$S 1.000.000.
2
8. CRITERIOS Y AMBITOS DE APROBACIÓN DEL APOYO A LAS EMPRESAS BENEFICIARIAS
El apoyo de FODIME a las empresas beneficiarias será evaluado y, si corresponde, aprobado por el Comité Técnico Honorario (CTH).
A los efectos de la evaluación de las propuestas, el CTH considerará especialmente: el grado de madurez de la empresa, la
experiencia del empresario, el producto/mercado involucrado y la solidez técnica de la propuesta.
La Entidad de Gestión (Uruguay XXI y la DNI) podrán coordinar visitas a las empresas solicitantes cuando sea necesario, a los efectos de
tener un intercambio directo con la empresa que permita lograr una visión completa de su negocio y relevar elementos que den
soporte a la propuesta presentada.
En caso que el informe técnico de la Entidad de Gestión aconseje la no aprobación de la solicitud y ratifique dicha posición
ante solicitud de revisión del Comité Técnico Honorario, éste se verá imposibilitado de aprobar el apoyo solicitado.
9. DEL COMITÉ TÉCNICO HONORARIO (CTH)
El Comité Técnico Honorario es un órgano integrado por representantes del sector público y privado que tiene como cometido
asesorar sobre el correcto uso de los fondos del FODIME, examinando las propuestas en cuanto a la pertinencia de las mismas.
El CTH estará constituido por representantes de las siguientes instituciones:
ANMYPE
Cámara de Industrias del Uruguay
Cámara Mercantil de Productos del País
Cámara Nacional de Comercio
Ministerio de Industria, Energía y Minería - DNI
Ministerio de Industria, Energía y Minería- DINAPYME
Ministerio de Relaciones Exteriores
Unión de Exportadores del Uruguay
Uruguay XXI
9.1. DE LOS QUÓRUMS Y LAS RESOLUCIONES DEL COMITÉ TÉCNICO HONORARIO (CTH)
El CTH se reunirá el último miércoles de cada mes, a las 14.30hs en las oficinas de Uruguay XXI (Rincón 518). El período de sesiones
será desde la última semana del mes de Febrero hasta la segunda semana del mes de diciembre de cada año.
El mínimo de asistentes para sesionar será de cinco(5), requiriéndose la presencia del representante de DNI en todos los casos.
En caso de no generarse el quórum correspondiente para sesionar, se convocará una nueva reunión para el viernes de la misma
semana a las 14.30hs.
Las empresas solicitantes serán informadas de lo resuelto en un plazo no mayor a 48 horas hábiles
10. DESEMBOLSOS
En caso de aprobarse la solicitud, la empresa deberá presentar a Uruguay XXI dentro de los 30 días posteriores a la finalización
del estudio,las facturas y recibos originales correspondientes a los honorarios del consultor, los cuales serán reembolsados por
FODIME. De no presentarse dentro de dicho plazo, se dará por cancelado el subsidio.
Para hacer efectivo el desembolso, los comprobantes deberán venir acompañados de una copia del estudio de mercado y del Plan
de Acción de la Empresa de acuerdo a los resultados y recomendaciones establecidos en el informe. Estos documentos serán
analizados y validados por Uruguay XXI y el representante del Ministerio de Industria, Energía y Minería – DNI en un plazo de 30
días a partir de su presentación, pudiéndose realizar observaciones a los mismos, las cuales deberán ser levantadas por el
consultor.
3
Será posible adelantar hasta un 50% del costo del estudio, con la presentación de un informe de avance, según lo indicado en
el cronograma de trabajo planteado en la propuesta del consultor y aprobada por el CTH.
La no finalización del estudio de mercado propuesto por parte de una empresa beneficiaria, determina la devolución
obligatoria a Uruguay XXI de la totalidad de los recursos recibidos con tal fin.
11. SEGUIMIENTO
La entidad de gestión podrá coordinar reuniones y entrevistas telefónicas con las empresas beneficiarias y los
consultores contratados para interiorizarse sobre los avances realizados en el estudio.
Luego de la realización del estudio y de la presentación del plan de trabajo, la empresa deberá presentar dos informes
semestrales con la evolución de las acciones realizadas a partir de dicho plan. Si la empresa no cumple con la presentación de
estos informes, estos antecedentes darán lugar a que no sea elegible para futuros fondos provistos por Uruguay XXI.
12. CONFIDENCIALIDAD DE LA INFORMACIÓN
Toda información referida a el/los mercado/s seleccionados contenida tanto en el estudio como en los informes de
seguimiento podrá ser utilizada por Uruguay XXI y la DNI para fines estadísticos, así como para la elaboración y publicación
de casos exitosos de internacionalización de empresas uruguayas.
Por otra parte, la información inherente a las características particulares de cada empresa, tales como estructura, capacidad
de producción, recursos disponibles, etc. serán confidenciales.
13. PLAZOS
La última fecha para solicitud de subsidios en el marco de este programa es el último CTH de 2014, a ser fijado en el mes
dediciembre.
14. ACCESO
Para postular a los beneficios que otorga el FODIME, las empresas deberán completar el formulario de "Solicitud de
Apoyo para Estudios de mercado" y la “Ficha de identificación del consultor”. El mismo se encuentra disponible en la página web
de Uruguay XXI: http://www.uruguayxxi.gub.uy/fodime
15. ASPECTOS CONTRACTUALES
Uruguay XXI suscribirá con cada empresa beneficiaria un Convenio estableciendo las obligaciones de las partes, cuyos términos
de referencia será la propia Solicitud de Apoyo aprobada.
Al momento de la firma del convenio, las empresas deberán adjuntar copia de documentación de la misma donde conste que el
firmante es un representante legal de la empresa.
4
II – PLANES DE INTERNACIONALIZACIÓN
1. OBJETIVO
El objetivo es colaborar con la dinamización de la economía uruguaya, contribuyendo a la inserción de más empresas en el
proceso exportador mediante el subsidio de honorarios de consultoría para la realizaciónde planes de internacionalización.
2. CONCEPTOS DE APOYO
El programa apoyará a las empresas interesadas en contratar consultorías para el diseño e implementación de planes de
internacionalización a través del subsidio de hasta el 80% del costo de las mismas.
La propuesta presentada por la empresa y su presupuesto será evaluada a través de un Comité Técnico Honorario. En caso
de ser aprobada, se procederá a la instrumentación del calendario de desembolsos de los recursos financieros no
reembolsables involucrados en la ejecución del plan.
Las empresas podrán recibir apoyo para este tipo de planes una única vez.
3. ACCIONES A APOYAR
El Programa subsidia parte de los gastos de la contratación de consultorías para el diseño de planes de internacionalización de
una duración de hasta 9 meses corridos desde la fecha de su aprobación por el CTH. En el Anexo 3 se detalla el contenido
mínimo que dichoplan debe incluir.
4. MODALIDADES DE PARTICIPACIÓN
Las empresas pueden recibir el apoyo en forma individual.
5. BENEFICIARIOS Y ELEGIBILIDAD
Podrán ser beneficiarias aquellas empresas constituidas formalmente que constituyan una unidad económica cuyo objetivo es la
producción y comercialización de bienes y/o serviciosde origen nacional, cumpliendo las condiciones de Mipymes, de acuerdo a
la normativa vigente:
TIPO DE EMPRESA
PERSONAL OCUPADO
Micro
1 a 4 personas
Pequeña
Hasta 19 personas
Mediana
20 a 99 personas
1/Aproximadamente U$S 240.000 a enero 2014
2/Aproximadamente U$S 1.220.000 a enero 2014
3/ Aproximadamente U$S 9.130.000 a enero 2014
VENTAS NETAS ANUALES
HASTA
U.I 2.000.000 1/
U.I 10.000.000 2/
U.I 75.000.000 3/
Para ser beneficiarias, las empresas deberán cumplir simultáneamente con las condiciones que se enuncian a continuación.
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5.1 Certificado Pyme
Acreditar su condición de Mipymes a través de la presentación del "Certificado Pyme" emitido por DINAPYME (MIEM).
El CTH, estará autorizado a realizar excepciones puntuales al cumplimiento de la condición de Mipyme y presentación de
Certificado Pyme, en los casos en que la empresa acredite contar con una planilla de empleados (fijos o zafrales) que exceda el
tope de 99, pero cuya facturación esté dentro del límite establecido por DINAPYME para las Micro, Pequeñas y Medianas
empresas.
5.2 Grado de internacionalización
Serán elegibles por el programa aquellas empresas que cuenten con bienes o servicios que tengan potencial de ser exportados,
que no registren exportaciones o lo hayan hecho en forma esporádica, sinhaber iniciado aún un proceso de internacionalización
de su negocio. Aquellas empresas que cuenten con experiencia exportadora pero hayan perdido continuidad en el mismo, sin
consolidarse como exportadores, podrán también acceder a los beneficios del programa.
El cumplimiento de las condiciones antedichas no genera a la empresa un derecho a ser beneficiaria del subsidio, debiendo ser
su propuesta evaluada y aprobada por el CTH. Cuando los fondos disponibles en el programa no sean suficientes para apoyar a
todas las solicitudes recibidas, se dará prioridad a aquellas empresas que, habiendo cumplido con las condiciones detalladas
anteriormente, pertenezcan a los sectores de actividad establecidos en los Consejos Sectoriales tripartitos del Ministerio de
Industria, Energía y Minería (MIEM).
6. ELEGIBILIDAD DE CONSULTORES
Cada empresa contratará los servicios de consultoría que considere conveniente para la realización del plan de internacionalización.
En cualquier caso, para que las empresas puedan acceder al apoyo que brinda el programa, los consultores seleccionados para la
elaboración del plan de internacionalización deberán ser profesionales con sólida experiencia en la asistencia a MIPYMEs (al menos
3 años) en las áreas de planificación estratégica, comercialización, marketing o comercio exterior.
Los consultores no podrán tener ninguna relación contractual de dependencia con la empresa beneficiaria.
7. SUBSIDIO
FODIME subsidiará un monto máximo por empresa de USD 15.000. El subsidio máximo proveniente del FODIME será de hasta el 80%
del costo de la consultoría y la empresa deberá cofinanciar el monto restante.
Dicha consultoría podrá incluir horas de capacitación o asesoramiento como parte de los servicios profesionales brindados por el
consultor, además del diseño del plan de internacionalización. En todos los casos, la propuesta deberá incluir al menos 30 horas de
asesoramiento del consultor durante los 6 meses posteriores a la validación del plan por parte de la Entidad de Gestión, a modo de
monitoreo y seguimiento de la ejecución del mismo.
El Programa no subsidiará el pago de impuestos a los beneficiarios por los servicios contratados localmente.
8. CRITERIOS Y AMBITOS DE APROBACIÓN DEL APOYO A LAS EMPRESAS BENEFICIARIAS
El apoyo de FODIME a las empresas beneficiarias será evaluado y, si corresponde, aprobado por el Comité Técnico Honorario (CTH).
A los efectos de la evaluación de las propuestas, el CTH considerará especialmente: el grado de madurez de la empresa, la
experiencia del empresario, el producto/mercado involucrado y la solidez técnica de la propuesta.
6
La Entidad de Gestión (Uruguay XXI y la DNI) podrá coordinar visitas a las empresas solicitantes cuando sea necesario, a los efectos de
lograr una visión completa de su negocio y poder evaluar de esta forma si cuentan con las condiciones necesarias para iniciar un
proceso de internacionalización.
En caso que el informe técnico de la Entidad de Gestión aconseje la no aprobación de la solicitud y ratifique dicha posición
ante solicitud de revisión del Comité Técnico Honorario, éste se verá imposibilitado de aprobar el apoyo solicitado.
9. DEL COMITÉ TÉCNICO HONORARIO (CTH)
El Comité Técnico Honorario es un órgano integrado por representantes del sector público y privado que tiene como cometido
asesorar sobre el correcto uso de los fondos del FODIME, examinando las propuestas en cuanto a la pertinencia de las mismas.
El CTH estará constituido por representantes de las siguientes instituciones:
ANMYPE
Cámara de Industrias del Uruguay
Cámara Mercantil de Productos del País
Cámara Nacional de Comercio
Ministerio de Industria, Energía y Minería - DNI
Ministerio de Industria, Energía y Minería- DINAPYME
Ministerio de Relaciones Exteriores
Unión de Exportadores del Uruguay
Uruguay XXI
9.1. DE LOS QUÓRUMS Y LAS RESOLUCIONES DEL COMITÉ TÉCNICO HONORARIO (CTH)
El CTH se reunirá el último miércoles de cada mes, a las 14.30hs en las oficinas de Uruguay XXI (Rincón 518). El período de sesiones
será desde la última semana del mes de Febrero hasta la segunda semana del mes de diciembre de cada año.
El mínimo de asistentes para sesionar será de cinco (5), requiriéndose la presencia del representante de DNI en todos los casos.
En caso de no generarse el quórum correspondiente para sesionar, se convocará una nueva reunión para el viernes de la misma
semana a las 14.30hs.
Las empresas solicitantes serán informadas de lo resuelto en un plazo no mayor a 48 horas hábiles
10. DESEMBOLSOS
En caso de aprobarse la solicitud, la empresa deberá presentar a Uruguay XXI, dentro de los 30 días corridos posteriores a la
finalización del plan, las facturas y recibos originales correspondientes a los honorarios del consultor, los cuales serán
reembolsados por FODIME. De no presentarse dentro de dicho plazo, se dará por cancelado el subsidio.
Para hacer efectivo el desembolso, los comprobantes deberán venir acompañados de una copia del plan de internacionalización, el
cual será analizado y validado Uruguay XXI y el representante del Ministerio de Industria, Energía y Minería – DNI en un plazo de 30
días a partir de su presentación., pudiéndose realizar observaciones a los mismos, las cuales deberán ser levantadas por el
consultor.
Será posible realizar hasta un máximo de dos adelantos del costo del plan, según lo indicado en el cronograma de trabajo
planteado en la propuesta del consultor y aprobada por el CTH. Para poder recibir cada desembolso, la empresa deberá
presentar el borrador del plan de internacionalización con todo el trabajo realizado a la fecha junto con un informe
de avance donde se detallen las dificultades encontradas, el cumplimiento del cronograma y los resultados
obtenidos. Ese informe será analizado por Uruguay XXI y la DNI.
7
La no finalización del plan propuesto por parte de una empresa beneficiaria, determina la devolución obligatoria a
Uruguay XXI de la totalidad de los recursos recibidos con tal fin.
11. SEGUIMIENTO
La entidad de gestión podrá coordinar reuniones y entrevistas telefónicas tanto con las empresas beneficiarias como
con los consultores contratados, para interiorizarse sobre los avances realizados.
Luego de la realización del plan, la empresa deberá presentar dos informes semestrales con la evolución de las acciones
realizadas a partir del mismo. El primer informe semestral deberá venir acompañado de una nota adicional con comentarios
del consultor, evaluando las acciones realizadas y realizando recomendaciones en base al monitoreo realizado en los 6 meses
posteriores a la validación del plan. Si la empresa no cumple con la presentación de estos informes, estos antecedentes darán
lugar a que no sea elegible para futuros fondos provistos por Uruguay XXI.
12. CONFIDENCIALIDAD DE LA INFORMACIÓN
Toda información referida a el/los mercado/s seleccionados, contenida tanto en el plan de internacionalización como en los
informes de seguimiento, podrá ser utilizada por Uruguay XXI y la DNI para fines estadísticos, así como para la elaboración y
publicación de casos exitosos de internacionalización de empresas uruguayas.
Por otra parte, la información inherente a las características particulares de cada empresa, tales como estructura, capacidad
de producción, recursos disponibles, etc. serán confidenciales.
13. PLAZOS
La última fecha para solicitud de subsidios en el marco de este programa es el último CTH de 2014, a ser fijado en el mes de
diciembre.
14. ACCESO
Para postular a los beneficios que otorga FODIME, las empresas deberán completar un formulario de "Solicitud de
Apoyo para Planes de Internacionalización" y enviarlo a Uruguay XXI junto con la “Ficha de identificación del consultor”.
Estos documentos se encuentran disponibles en la página web de Uruguay XXI: http://www.uruguayxxi.gub.uy/fodime
15. ASPECTOS CONTRACTUALES
Uruguay XXI suscribirá con cada empresa beneficiaria un Convenio estableciendo las obligaciones de las partes, cuyos términos
de referencia será la propia Solicitud de Apoyo aprobada.
Al momento de la firma del convenio, las empresas deberán adjuntar copia de documentación de la misma donde conste que el
firmante es un representante legal de la empresa.
8
Anexo 1: Contenido de los estudios de mercado para bienes
Ítem
1
Características generales del
producto
Descripción
-
-
2
Comercio Exterior Global
-
-
Nombre
Sector productivo (rama de actividad y subsector)
Variedades y usos del producto (atributos específicos que debe
cumplir su oferta, las ventajas competitivas que debe ofrecer
respecto a la competencia)
Atributos del producto (características de las principales variedades
o categorías comerciales principales).
Descripción del producto (características o atributos físicos y
funcionales). En concreto, destacar: color, sabor, duración, forma,
textura, resistencia y durabilidad. Se apuntan las variedades
naturales existentes y el modo de preparación y presentación del
producto final.
Clasificación arancelaria (código arancelario del producto según el
(HS)
desarrollada
por
la
HarmonizedSystem
WorldCostumsOrganization (WCO).
Exportaciones e importaciones del mercado objetivo
Balanza comercial y consumo aparente del mercado meta
Importaciones mensuales (volumen y valor). Esta desagregación
permite ver las fluctuaciones de la demanda de producto a lo largo
de año, identificar el momento estratégico de exportación del
producto por parte del cliente, y conocer qué cantidad de producto
es necesario en cada momento.
Importaciones anuales por país de origen (volumen y valor). Esto
permite identificar los competidores del exportador potencial,
tener una idea de su trayectoria en el comercio del producto y
delimitar su cuota de mercado.
3
Descripción del mercado meta
-
Localizar el mercado meta en el tiempo y en el espacio, con una
breve descripción de su situación actual y trayectoria. Se apuntan
aspectos socio-económicos y comerciales básicos para entender la
lógica y comportamiento del mercado objetivo.
4
Importancia Económica del
Producto
-
Obtener una aproximación a la importancia económica que tiene el
producto dentro del sector o sub sector de actividad de la
economía uruguaya (personal ocupado, participación en el PIB o al
VAB en caso que corresponda).
5
Principales tendencias de la
demanda
-
Disponibilidad del producto objeto de exportación existente en el
mercado meta para identificar las necesidades generadas y ver
hasta qué punto se cubre la demanda existente.
Ventanas de oportunidad: identificación de la posibilidad del
“cuando” y “cuanto” exportar y expresarlo mediante un gráfico que
contemple las oportunidades de negocio a lo largo del año.
Oportunidades del mercado: las ventanas de oportunidad sirven
para analizar la demanda en el mercado meta y valorar las
posibilidades de exportación del producto en función de las épocas
de producción en el país de origen. Esta información permite
calificar las oportunidades de mercado en un gráfico según tres
categorías: excelentes, buenas y regulares.
-
9
6
Segmentación, selección de
mercados y posicionamiento en
el mercado
-
Comentarios y recomendaciones sobre los datos y fechas
relacionados en el apartado.
-
Segmentación de mercados: dividir un mercado en grupos
distintivos de consumidores potenciales en función de distintas
variables y tratar de ver las oportunidades existentes y los
segmentos a los cuales va dirigido el producto.
Selección de mercados: decidir qué segmentos presentan mejores
oportunidades para abastecerlos.
Posicionamiento en el mercado: ver qué posibilidades tiene el
producto uruguayo en relación al mercado meta.
-
7
Precios: historial y
recomendaciones
-
8
Principales puntos de entrada de
los productos en los mercados
de destino
9
Canales de distribución
10
Principales elementos de
mercadotecnia para los
potenciales exportadores
11
12
Promoción: comunicación y
estrategias
Envase comercial y embalaje
para el transporte
En este apartado se hace un seguimiento de los precios del
producto para identificar las ventajas e inconvenientes de la
política de precios.
Historial de precios: evolución histórica mensual de precios
unitarios de los dos últimos años. Análisis de precios actuales en los
puntos de entrada. Fluctuaciones de los precios y tendencias.
Recomendaciones: resumen de los puntos clave respecto a los
precios, en forma de comentarios y recomendaciones por parte de
los autores.
-
Listado de puertas de entrada.
Recomendaciones estratégicas sobre los distintos puntos de
entrada
-
Identificación de los canales de distribución (empresas, grupos,
individuos, etc.).
Recomendaciones, con valoración de los canales de distribución
identificados y se presentan los que se consideran más eficientes
en sus funciones.
-
Breve resumen de los elementos clave necesarios
comercialización del producto en el mercado meta.
para
la
-
Comunicación: conocimiento, atractivo, preferencias, convicciones
y todos aquellos elementos relacionados con el consumidor y la
compra del producto.
-
Estrategias de promoción y publicidad: identificar las fórmulas más
utilizadas de promoción de los productos en el mercado meta.
Breve descripción de las principales normativas del mercado destino
(criterios de presentación comercial de los productos para entrar en el
10
mercado meta y las distintas opciones de embalaje para el transporte,
según las preferencias de los clientes).
Breve descripción de las consideraciones generales y las disposiciones
reglamentarias obligatorias en materia de embalaje de productos
13
Etiquetado y certificaciones
14
Métodos de transporte a
utilizar para las
exportaciones
Modalidades de transporte normalmente utilizadas para la
comercialización del producto (breve descripción de modelos y tipo de
transporte a utilizar según criterios económicos y de seguridad, en base
a las mejores prácticas según los especialistas).
15
Condiciones de
almacenamiento y
transporte
Especificidades para el transporte del producto sobre la base de las
exigencias y la experiencia de los actuales exportadores.
16
Barreras a la importación
Enumerar los posibles inconvenientes que pueden impedir la entrada
del producto en el mercado meta, tanto generales como técnicos.
-
17
Condiciones de entrega y
formas de pago
Barreras generales (no arancelarias) vinculadas al mercado.
Normas técnicas, fitosanitarias y ambientales.
Tipo de INCOTERMS: modalidades más utilizadas por los operadores
para ver qué tipo de esquema de entrega presenta mayores ventajas
para el cliente.
Formas de pago: distintas alternativas de condiciones de pago para
identificar la modalidad acorde con las necesidades del exportador
potencial.
18
Valoración final de las
posibilidades de exportación
del producto
Valoración genérica sobre la posibilidad real de venta del producto en el
mercado meta. Se trata de ver los factores de oportunidad y limitadores
del proceso a partir del análisis y evolución de las ventas recientes y
programadas. Se presenta una matriz FODA (fortalezas, oportunidades,
debilidades y amenazas) que resume los aspectos relevantes a
considerar en el proceso.
11
Anexo 2: Contenido de los estudios de mercado para servicios
Ítem
Descripción
1
Características generales del
servicio
-
Nombre
Descripción
Sector productivo (clasificación sectorial según la OMC)
Modo de suministro
2
Comercio Exterior Global
-
Estimaciones sobre exportaciones e importaciones del mercado
objetivo, si existieran.
3
Descripción del mercado meta
-
Localizar el mercado meta en el tiempo y en el espacio, con una
breve descripción de su situación actual y trayectoria. Se apuntan
aspectos socio-económicos y comerciales básicos para entender la
lógica y comportamiento del mercado objetivo.
4
Importancia Económica del
servicio
-
Obtener una aproximación a la importancia económica que tiene el
servicio dentro del sector o sub sector de actividad de la economía
uruguaya (personal ocupado, participación en el PIB o al VAB en
caso que corresponda).
5
Principales tendencias de la
demanda
-
Disponibilidad del servicio objeto de exportación existente en el
mercado meta para identificar las necesidades generadas y ver
hasta qué punto se cubre la demanda existente.
Ventanas de oportunidad: identificación de la posibilidad del
“cuando” y “cuanto” exportar y expresarlo mediante un gráfico que
contemple las oportunidades de negocio a lo largo del año.
-
6
Segmentación, selección de
mercados y posicionamiento en
el mercado
-
-
Segmentación de mercados: dividir un mercado en grupos
distintivos de consumidores potenciales en función de distintas
variables y tratar de ver las oportunidades existentes y los
segmentos a los cuales va dirigido el producto.
Selección de mercados: decidir qué segmentos presentan mejores
oportunidades para abastecerlos.
Posicionamiento en el mercado: ver qué posibilidades tiene el
servicio en relación al mercado meta.
10
Principales elementos de
mercadotecnia para los
potenciales exportadores
-
Breve resumen de los elementos clave necesarios para la
comercialización del servicio en el mercado meta.
11
Promoción: comunicación y
estrategias
-
Comunicación: conocimiento, atractivo, preferencias, convicciones
y todos aquellos elementos relacionados con el consumidor y la
compra del servicio.
-
Estrategias de promoción y publicidad: identificar las fórmulas más
utilizadas de promoción de los productos en el mercado meta.
12
16
Condiciones de acceso
- Enumerar los posibles inconvenientes que pueden impedir la
exportación del servicio al mercado meta
- Tratamiento impositivo en el mercado de destino; Acuerdos vigentes
para evitar la doble tributación
- Registro de marcas y propiedad intelectual en el mercado de destino
- Certificaciones y exigencias
17
Formas de pago
Formas de pago: distintas alternativas de condiciones de pago para
identificar la modalidad acorde con las necesidades del exportador
potencial.
18
Valoración final de las
posibilidades de exportación
del servicio
Valoración genérica sobre la posibilidad real de exportación del servicio
en el mercado meta. Se trata de ver los factores de oportunidad y
limitadores del proceso a partir del análisis y evolución de las ventas
recientes y programadas. Se presenta una matriz FODA (fortalezas,
oportunidades, debilidades y amenazas) que resume los aspectos
relevantes a considerar en el proceso.
13
Anexo 3: Contenido de los planes de internacionalización
1
Análisis de la empresa
- Identificación y descripción de bienes/servicios a ser exportados;
análisis de la capacidad de producción y tiempo de respuesta a nuevos
desarrollos, pedidos y reposiciones.
- Situación contable y financiera; análisis de aspectos tales como la
estructura de costos, liquidez, endeudamiento y rentabilidad.
- Descripción desu estructura;identificación de la cantidad de personal
capacitada para asumir tareas relativas a la inserción
internacional;identificación de necesidades de reclutamiento o
capacitación.
- Descripción de herramientas de promoción y comunicación (catálogo
de productos, folletos, página web, etc).
- Análisis de sus principales fortalezas y debilidades
2
Selección de el/los mercados
- Justificación de la elección
- Descripción de el/los mercados; análisis estadístico de las
importaciones
- Evaluación de su potencial; identificación de las oportunidades que
ofrece.
- Identificación de principales barreras de ingreso al mercado: arancel,
preferencias arancelarias, impuestos internos, requisitos de ingreso,
acuerdos comerciales, certificaciones, aspectos tributarios, etc.
- Aspectos de propiedad intelectual e industrial, marcas y patentes
- Identificación de la competencia; identificación de productos similares
ó sustitutos
3
Estrategia de entrada
- Elección de la mejor forma de exportar el bien o servicio que se desea
internacionalizar: exportación directa o indirecta, acuerdos con
empresas en destino, establecerse en el exterior
- Justificación de la elección
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Mix de Marketing
- Estrategia de precio: análisis de precios en el mercado meta;
fluctuaciones y tendencias.
- Medios de pago, Incoterms, sugerencias respecto a modalidades de
cotización
- Estrategia de distribución: identificación de canales de distribución,
condiciones de almacenamiento y transporte
- Estrategia de producto: normativa de empaque y embalaje en el
mercado de destino; requisitos de etiquetado; adaptación del producto
a las necesidades del consumidor en el mercado meta.
- Estrategia de promoción: identificación de prácticas de publicidad y
comunicación más utilizadas en el mercado meta
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Plan de acción
- Detalle de acciones y actividades necesarias para llevar a cabo el plan
de internacionalización: aspectos operativos (trámites, registros) y
comerciales (sugerencia de estrategia comercial en cada destino,
acciones de promoción)
- Definición de cronograma
- Fijación de objetivos
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Plan de inversión
Estimación de costo de cada actividad y acción a desarrollar en el plan
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7
Plan de financiamiento
- Detalle de recursos que se utilizarán para llevar a cabo el plan
- Apoyos financieros a los que la empresa puede acceder
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