Descargar reportaje Pressgraf nº 574

PRESSMARK
Pasar de la pura impresión a ser partner del cliente
Diversificar con servicios
de valor añadido
Ángeles Montecelo
Una vez que se ha adoptado una mezcla
correcta de servicios de valor añadido,
existen muchas ventajas tanto para el
cliente como para el impresor.
Estrechar lazos
y potenciar la confianza
E
n un momento en que los precios del mercado van descendiendo continuamente, y resulta difícil obtener beneficios de los
trabajos que consisten puramente en
impresión, conviene ir encontrando
otros caminos que permitan ganar
una facturación complementaria
hacia el mercado y una mayor fidelización de los clientes que, con ello,
pueden acabar dándole menos importancia al precio de la pura impresión.
Pero, ¿qué son los servicios de valor añadido? ¿Hasta qué punto es fácil convencer a los clientes para que paguen por
esos servicios de valor añadido?
En la actualidad, el producto impreso tal y
como lo conocemos, plantea la necesidad de
otras vías de facturación por parte del mercado gráfico, debido principalmente a factores
tales como las alternativas electrónicas e Internet o la tendencia al acortamiento de tirajes.
Todas estas circunstancias llevan a la necesidad de incorporar servicios de valor añadido. Estos servicios de valor añadido aportan
mayores márgenes ayudando a la rentabilidad. Aun así, el mercado gráfico se resiste y
sigue, en muchas ocasiones, anclado en bajar precios para llenar horas de máquina.
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Cuando hablamos de valor añadido no
nos referimos a aquellos elementos intangibles que se dan al cliente como pueden
ser un buen servicio, un plazo de entrega
más corto o la gratuidad del transporte.
Estamos hablando de servicios que nacen
en las etapas anteriores o posteriores al
acto de poner tinta sobre el papel.
Si observamos el mercado gráfico nos daremos cuenta de que se están agotando las
posibilidades de generar beneficio puramente con la impresión, a pesar de invertir
lo necesario en flujos de trabajo, máquinas
de imprimir súper automatizadas…
Cuando hablamos de servicios con valor
añadido debemos concienciarnos que
son servicios totalmente facturables al
cliente, que pueden estar o no estar vinculados con trabajos de impresión aunque nunca relacionados con la máquina
de impresión. Además, los servicios de
valor añadido han de corresponder con
una necesidad del mercado y, específicamente, de clientes identificados.
Los servicios de valor añadido tienen una
naturaleza tal que cambian la imagen de
la empresa gráfica, pasando de puro impresor a empresa que se preocupa por el
cliente y que crea un valor que es superior
a la suma de los elementos que se facturan.
Para el cliente, éste tiene la confianza de
estar apoyado por una empresa con servicios que aportan flexibilidad, ayudan a
ahorrar dinero y resuelven toda una serie de problemas de comunicación con
su propio mercado. Para el impresor, no
solamente aporta un nuevo flujo de ingresos, sino que genera una relación más
duradera con el cliente y lo fideliza.
Pero, a pesar de que los servicios añadidos,
como por ejemplo el mailing, logística,
la gestión de bases de datos, la gestión de
contenidos o la impresión variable pueden
ayudar a los impresores a obtener mayores
beneficios, aumentar su rentabilidad y a ser
más apreciados por los clientes, también
obligan al impresor a plantearse toda una
serie de cuestiones: qué servicios ofrecer,
a qué precio y como comercializarlos , y
medir su impacto en la rentabilidad de la
empresa. Si el impresor no se para a definir
bien todos estos aspectos, probablemente
no se obtendrán los beneficios esperados.
¿Hasta qué punto
es fácil convencer
a los clientes para
que paguen por
esos servicios de
valor añadido?
PRESSMARK
Buscar y encontrar
posibilidades
¿Dónde puede estar el valor añadido en
la impresión? Creo que esto debe ser
descubierto por el impresor, haciendo un
análisis en el valor diferencial que puede
aportar a sus clientes en su entorno y no
comparando con la competencia.
Los impresores deben ir más allá de
ser simples suministradores, trabajando a partir de ahora más de cerca con
clientes y marcas para convertirse en
proveedores de servicios de valor añadido en la cadena del marketing y de la
comunicación.
Hay grandes oportunidades de crecimiento en el desarrollo de productos a
los que el cliente da una nueva función,
un valor añadido o un valor emocional,
como pueden ser las fotos. Si hablamos de revistas, impresión comercial o
packaging, los códigos QR, las URL’s
personalizadas o la realidad aumentada
suponen una amplia variedad de fórmulas para hacer interactiva la impresión y para introducir a ésta dentro de
las estrategias de comunicación digital,
dando un valor añadido a la impresión.
Los cambios en el mercado no tienen
por qué ser una amenaza sino que, al
contrario, pueden suponer una nueva
oportunidad de negocio, o ese valor
añadido que buscamos de forma frecuente y que puede significar un diferencial en el mercado.
Blog: http://blogs.elcorreogallego.
es/angelesmontecelo/
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Mail: [email protected]
Buscar el valor añadido,
según Ignasi Pietx
Como siempre, he contactado con un
importante empresario del mundo gráfico, Ignasi Pietx, de Artyplan, para que
aporte su visión sobre la búsqueda del
valor añadido en la cadena de valor del
sector gráfico. Estas son sus palabras:
Según su perspectiva, ¿cuál es el
nuevo modelo de negocio de las
artes gráficas?
Ignasi Pietx: El nuevo modelo es el que debe tener cualquier
empresa de cualquier sector en el
mercado: ser útiles a sus clientes y
aportarles valor. Lo que ha evolucionado es la cadena de valor. Históricamente las empresas gráficas
se han limitado a ofrecer un buen
producto gráfico al mejor coste
posible. Con el tiempo y las mejoras tecnológicas se ha podido dar
cada vez más calidad, con un menor coste y cada vez con un plazo
menor de respuesta. Y la empresa
gráfica tenía un campo de actuación muy bien acotado y definido.
Esto ha cambiado absolutamente en
los últimos cinco años y cambiará
mucho más: tenemos competencia
nueva como canales de comunicación y de transmisión de los documentos e información y nos estamos
adaptando de forma vertiginosa a
este entorno: hemos de coexistir con
los diversos canales.
Además, nuestro servicio en muchos casos ya es una” comodity”.
IP: Hemos de ser capaces de crear
nuevos productos de soporte de la comunicación, estar dentro de los procesos y desarrollos de las cadenas de
valor de nuestros clientes, y aportar
mucho más que sólo producto gráfico,
¡tanto por delante como por detrás!
¿Qué busca el cliente de artes gráficas de su proveedor de impresión?
IP: Que aportemos valor de verdad
a su propuesta de valor de su propia
empresa. Que lo complementemos y
ayudemos en diversos puntos de su
cadena de valor. Mucho más allá del
producto gráfico. Hemos de ser útiles
a nuestros clientes.
Según su experiencia, ¿qué tecnologías de impresión se van a imponer
en el futuro?
IP: Ni idea, ni me preocupa. Siempre bajo un entorno digital. Las que
sean más eficientes desde una perspectiva de calidad y velocidad de
impresión y, medioambientalmente
sostenibles. Sí que veo mal futuro al
tóner. Inyección tinta.
Los expertos dicen que la logística,
el diseño, entre otros, son los nuevos componentes de la cadena de
valor, ¿usted lo percibe así?
IP: Sí y, más componentes, que
aporten valor a nuestros clientes.
¡Por delante y por detrás del proceso
de impresión!
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