DIRECCIà N DE VENTAS DIPLOMATURA EN CIENCIAS EMPRESARIALES Enero de 2003. Modalidad 1 NOMBRE Y APELLIDOS: 1.- En el programa estratégico de dirección de ventas, el determinante del rendimiento `percepción de rol'... • Está influido únicamente por la decisión `selección de vendedores' • Está influido únicamente por la decisión `supervisión de vendedores' • Está influido por las decisiones `polÃ−ticas de gestión de clientes', `organización de la fuerza de ventas', planificación de ventas', `despliegue', y `supervisión' • No es un determinante sino una decisión de dirección de ventas. 2.- En el programa estratégico de dirección de ventas, el rendimiento, resultados o actuación, está influido por los determinantes... • Percepción de rol, aptitud, nivel de habilidad, nivel de motivación, variables ambientales. • Percepción de rol, aptitud, supervisión, nivel de habilidad y nivel de motivación. • Las variables ambientales no son controlables por la dirección de ventas y, por lo tanto, no pueden influir sobre el rendimiento • Supervisión, selección, formación, motivación y compensación de la fuerza de ventas. 3.- Señala la afirmación correcta: • El rendimiento del vendedor está influido por su esfuerzo y por variables más allá de su control, de ahÃ− que recompensar al vendedor en función de su esfuerzo es menos justo que hacerlo en función de su rendimiento • El esfuerzo del vendedor está influido únicamente por su voluntad, de ahÃ− que recompensar al vendedor en función de su esfuerzo es menos costoso que recompensar en función de su rendimiento • Recompensar en función del rendimiento es más justo que recompensar en función del esfuerzo. • El esfuerzo del vendedor está influido únicamente por su voluntad, de ahÃ− que recompensar al vendedor en función de su esfuerzo es más justo que recompensar en función de su rendimiento. 4.- La duplicación de esfuerzos es una desventaja para los siguientes tipos de organización de la fuerza de ventas: • `Geográfica' y `Por funciones de venta' • `Por productos', en el caso de que un cliente solicite más de un producto, y en `Por clientes' en el caso de que un cliente pertenezca a dos categorÃ−as de clientes • `Por productos', en el caso de que un cliente solicite más de un producto, en `Por clientes' en el caso de que un cliente pertenezca a dos categorÃ−as de clientes, y en `Por funciones de venta' en cualquier caso • `Por productos' en cualquier caso y `Por clientes' en cualquier caso 5.- En el diseño de la estructura vertical de la fuerza de ventas.... • Las decisiones básicas son determinar el número de niveles direccionales y decidir acerca del ámbito 1 de control, de forma que a mayores niveles direccionales tendremos un mayor ámbito de control • La decisión niveles direccionales se toma de forma que habrán menores niveles direccionales cuando la tarea de ventas sea más difÃ−cil e importante • Las decisiones ámbito de control y número de niveles direccionales están inversamente relacionadas • Cuando los vendedores están bien pagados el ámbito de control deberÃ−a ser mayor para que estén perfectamente supervisados 6.- Los propósitos del diseño territorial como decisión de dirección de ventas son influir positivamente sobre: • La motivación o moral de los vendedores, la cobertura del mercado, y sobre la evaluación y control • La cobertura del mercado, la evaluación y control, y sobre la estabilidad y continuidad del esfuerzo de ventas • La motivación o moral de los vendedores, la evaluación y control, y sobre la estabilidad y continuidad del esfuerzo de ventas • Ninguna de las anteriores es correcta 7.- El problema o inconveniente del hecho de que el tamaño del personal de ventas sea tratado como una consecuencia de las ventas y no como su causa es propio del método: • Método de la carga de trabajo • Método de la descomposición o método simple • Método del incremento adicional • De los tres 8.- Cuando el vendedor tiene la posibilidad de modificar el precio final del producto son aconsejables las cuotas: • Por volumen de ventas en unidades fÃ−sicas • Por volumen de ventas en unidades monetarias • Por volumen de ventas • Por volumen de ventas por puntos, dando un determinado nº de puntos por cada unidad monetaria vendida 9.- Cuando es necesario resaltar la venta de un producto sobre otro es aconsejable una cuota por: • Volumen de ventas en unidades monetarias • Financiera por margen bruto • Volumen de ventas por puntos • Actividades 10.- El vendedor en su tarea de ventas lleva a cabo un esfuerzo, el cual junto con factores más allá del control del vendedor influye sobre los resultados. En base a ello, las cuotas más justas son: • Por volumen de ventas en unidades monetarias • Por volumen de ventas en unidades fÃ−sicas • Por actividad • Financiera por margen bruto 11.- Si el producto A tiene un precio de 100 euros y un coste variable de 50 euros, y el producto B tiene un precio de 90 euros y un coste variable de 60 euros, qué cuota es más recomendable: 2 • Una cuota financiera consistente en alcanzar un margen bruto unitario de 45 euros • Una cuota financiera consistente en alcanzar un margen bruto unitario de 45 euros, más una cuota por volumen de ventas de 10.000 euros • Una cuota financiera consistente en alcanzar un margen bruto total de 6.000 euros • Una cuota por volumen de ventas en unidades monetarias de 10.000 euros 12.- Si a la hora de alcanzar una venta el vendedor no es la clave del éxito en la venta, serÃ−a conveniente remunerarle a través de: • Una comisión • Un salario fijo • Una bonificación • Una bonificación más una comisión, dado que la bonificación no puede ir sola en un plan de compensación 13.- En el lanzamiento de un nuevo producto, es conveniente utilizar un plan de compensación consistente en : • Una bonificación por alcanzar un determinado volumen de ventas de tal producto nuevo • Un plan de comisión consistente en un 15 % de comisión para el producto nuevo, y un 5 % de comisión para el resto de productos • Un salario fijo • Un concurso de ventas, consistente en un premio en metálico para el que consiga el mayor volumen de ventas del producto nuevo, además de una comisión del 10% para el resto de productos 14.- Uno de los propósitos de las cuotas de ventas es' proporcionar incentivos a los vendedores',: • Pues la cuota ayuda al vendedor a entender el sentido de la relación entre rendimiento y recompensa • Pues la cuota ayuda al vendedor a entender la magnitud de la relación entre rendimiento y recompensa • Pues la cuota ayuda al vendedor a entender el sentido de la relación entre el esfuerzo y el rendimiento • Pues la cuota ayuda al vendedor a entender la magnitud de la relación entre el esfuerzo y el rendimiento 15.- Cuando una empresa se encuentra en situación de debilidad financiera es conveniente utilizar: • Una comisión dado que los costes de venta permanecerÃ−an variables • Una comisión dado que ofrece una gran libertad de operaciones al vendedor • Un salario dado que el vendedor mirará más por los intereses del cliente • Un salario dado que supone un coste fijo, y ello ayuda a mantener constantes los costes. 16.- En la comisión con anticipos: • El adelanto no garantizado funciona como un salario más una comisión • El adelanto garantizado permite un mayor control sobre las actividades del vendedor que el adelanto no garantizado • El adelanto garantizado es aquel en el que la cantidad anticipada tiene que ser devuelta antes o después. • El adelanto no garantizado, no garantiza que vayamos a ganar más dinero pues el adelanto es siempre la misma cantidad 17.- El objetivo del instrumento de dirección de ventas `motivación' consiste en: • Conseguir que el vendedor elija esforzarse con gran intensidad y persistencia en cualquier tarea de ventas • Conseguir que el vendedor centre sus esfuerzos de ventas en la tarea que a la empresa le interesa, 3 haciéndolo con la mayor intensidad y persistencia posible • Conseguir que el vendedor adopte una decisión óptima acerca de la dirección de sus esfuerzos, no importando su elección acerca de la intensidad ni la persistencia. • Atraer y mantener a vendedores competentes 18.- Un buen plan de compensación ayuda a solucionar el problema básico de la relación de ventas: existencia de conflicto de intereses junto con una asimetrÃ−a de información acerca de las acciones del vendedor. ¿A través de qué objetivo general queda reflejada tal ayuda? • Relacionar esfuerzos, resultados y recompensas • Controlar las actividades de los vendedores • Asegurar un correcto trato con los clientes • Atraer y mantener a vendedores competentes 19.- Uno de los requisitos de un buen plan de compensación consiste en ofrecer el término correcto tanto de seguridad como de incentivos: • Ofreceremos más incentivos cuando el vendedor sea un mero receptor de pedidos • Ofreceremos más incentivos cuando la empresa esté en situación de debilidad financiera • Ofreceremos más seguridad cuando las ventas son frecuentes, es decir, transcurre poco tiempo entre venta y venta • Ofreceremos más seguridad cuando no sean frecuentes las actividades de “no-venta” 20.- ¿Con cuál de las siguientes definiciones de ratio de rotación te quedarÃ−as? • el número de vendedores que cambian de territorio en un perÃ−odo • la relación entre el número de vendedores que se han marchado y los que habÃ−a a principio de perÃ−odo • el número de territorios por los que un vendedor ha viajado en un perÃ−odo • la relación entre el número de vendedores que se quedan y los que se van en un perÃ−odo 21.- Cuando diseñamos un concurso de ventas entre los distintos vendedores, será más efectivo sobre la motivación de los mismos si gana el concurso... • el vendedor que mayores ventas alcance • el vendedor que mejor rendimiento alcance, sobre cualquier medida de rendimiento • el vendedor que mayor porcentaje de su cuota alcance • el vendedor que más visitas realice 22.- El plan de compensación debe ser justo o equitativo, es decir,... • debe estar basado en factores medibles por el vendedor y controlables por la empresa • debe estar basado en factores sobre los que el vendedor tiene el máximo control y medibles objetivamente • debe estar basado en la cantidad que están pagando los demás competidores, para que los vendedores no abandonen la empresa • debe estar diseñado de forma que todos los vendedores de la empresa cobren la misma cantidad, para no provocar desmotivaciones 23.- El nivel de compensación suele estar relacionado con el tamaño de la empresa: • Las empresas grandes pagan por encima de la media, dada su condición de empresas grandes • Las empresas pequeñas pagan por encima de la media, dado que al ser pequeñas no poseen directores 4 de venta cualificados y, por ello, se equivocan y pagan más • Las empresas pequeñas pagan por debajo de la media, con el objetivo de atraer vendedores jóvenes (no expertos) • Ninguna de las afirmaciones anteriores es totalmente cierta 24.- Los planes de comisión con anticipos pertenecen al grupo de métodos de compensación consistente en: • Seguridad • Incentivos • Ventajas adicionales • Devolución de gastos 25.- A la hora de organizar a la fuerza de ventas: • Consiste en dividir las tareas a realizar en función del personal de ventas que tenemos contratado • Consiste en dividir las tareas a realizar de forma que se consigan los objetivos previstos con la menor duplicación de esfuerzos posible • Consiste en dividir las tareas según los especialistas de que dispongamos para aprovecharnos de la especialización del trabajo • Consiste en dividir las tareas a realizar de forma que nos aprovechemos del propósito consistente en ofrecer incentivos a los empleados de ventas 5