Destinos turísticos

DESTINOS TURÍSTICOS
Directorio Principal de Nexotur sobre Productos de Mayoristas
Distancia Áreas Geográficas
Interior peninsular
Archipiélago Canario
Corta Islas
Archipiélago Balear
Costas
Europa
Corta − Media Norte de África
Países del Este
Resto de África
Media − Larga Oriente Próximo
Países Árabes
Asia
Asia Pacífico (Oceanía)
Norteamérica
Larga Centroamérica
Sudamérica
Caribe
Cuando hablamos de oferta, hablamos de productos ofertados.
Tipos de productos:
• Viaje Combiando: el cliente no sabe el precio de cada uno de los servicios ofertados ya que tienen un precio
global.
Combinación previa de, por lo menos, 2 de los siguientes elementos, vendida (a la demanda) u ofrecida en
venta (a la oferta), con arreglo a un precio global cuando dicha prestación sobrepase las 24 horas o incluya
una noche de estancia: a) transporte , b) alojamiento , c) otros servicios turísticos no accesorios del transporte
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o del alojamiento y que constituyen una parte significativa del viaje combinado
2 tipos de Viaje Combinado:
• A la oferta: la empresa que crea el producto pone en el mercado una serie de servicios con un precio
global y el cliente elige entre las opciones. Cada vez son más flexibles en el que el cliente escoge,
pero si los servicios y los paquetes son más flexibles se habla de Viaje Combiando a la oferta a la
medida del cliente. Nunca un TTOO hace Viajes Combinados a la demanda, porque así son más
flexibles para adaptarse alas necesidades de sus clientes, dándoles más opciones ya que cada vez el
Viaje Combinado a la oferta ofrece menos servicios básicos para adptarse mejor, pero sí tiene una
desventaja: el precio.
Antes (hace 15 años) la oferta era de 8 días (7 noches), 15 días (14 noches), por la falta de liberalización aérea
(ahora no porque hay más competencia y más flexibilidad en los vuelos).
Ahora hay de 3 − 5 noches o dependiendo deldestino 1 − 2 noches (mínimo) que supone más flexibilidad al
cliente pero se incrementa el precio base del Viaje Combinado, si el cliente quiere pasar más noches en el
destino.
El precio de salida es un precio gancho porque son muy bajos los precios base.
Flexibilidad:
• Número de noches.
• Poder elegir entre más tipos de hoteles y categorías: adaptarse a las necesidades del los clientes (con hijos,
viajes de salud, ...).
• Pensión alimenticia:
◊ Sólo alojamiento.
◊ Alojamiento y desayuno.
◊ Media pensión: alojamiento + desayuno + comida/ cena.
◊ Pensión Completa: alojamiento + desayuno + comida + cena.
El todo incluído:
⋅ Ventajas: más servicios para el cliente.
⋅ Desventajas: el cliente tiene menos gastos en otras empresas de esos
servicios.
⋅ Oferta más variada: dentro de unos mismos países, hay diferencias entre
destinos según su interés.
⋅ Mayor oferta de horarios y lugares de origen de aviones: a un destino desde
muchos lugares a distintas horas.
• A la demanda: el cliente no escoge sino que pide los servicios que
quiere contratar.
• Viaje de estancia: que pernoctan en el lugar de destino. La estancia
puede ser en un destino.
Estancia: 1 destino
Combinados: varios destinos.
⋅ Circuito: se desarrolla a lo largo de un itinerario, loimportante son los
diferentes puntos de ese itinerario, se trata de conocer en el menor tiempo el
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mayor número de puntos, pueden ser:
• De ida.
• Ida y vuelta.
• Recorridos circulares: el punto de origen y destino es el mismo, pero
los lugares a la ida son distintos que los de a la vuelta. Es típico de
los cruceros.
• Open jaw: avión − ave − avión. Es meter otro tipo de transporte en
medio.
El circuito más habitual es el recorrido circular y sobre todo aero − terrestres
(van y vuelven en avión con más rapidez y comodidad y medios terrestres
para seguir el itinerario en el lugar de destino − coche, tren, ... −. Sobre todo
para circuitos de media y larga distancias.
Los hoteles del circuito suelen estar en las afueras porque el autocar lleva a
los turistas al centro y les sale más barato.
Los circuitos se hacen por etapas.
El cliente, a priori no escoge el establecimiento al que quiere ir, pero sí la
categoría.
⋅ Estancia: ofertar alojamiento, desde hoteles, extrahoteleros, apartahoteles,
casas rurales, bungalows, apartamentos; pensión alimenticia y manutención,
y animación tanto para adultos como para niños (guarderías,deportes, ...). Ya
que la mayorista se adapta a las necesidades de los clientes que actualmente
quieren actividades, entretenimiento, no sólo tomar el sol.
⋅ Excursiones: de un día, de fin de semana, un puente; son productos muy
comprimidos porque están en corta duración (media distancia).
En Costa Peninsular
En su mayoría solamente estancia, perocon amplia gama de oferta de
establecimientos. Porque en la mayoría de los casos, viajan en su propio
vehículo (aprovechan el itinerario, no sólo el destino, sino el propio viaje, en
eldestino pueden moverse con autonomía y el cliente quiere conocer y hacer
otras cosas, ya no es un cliente pasivo, la mayoría de la gente viaja en familia
− más caro, más incómodo −, la mayor parte de destinos de costa no existen
vuelos directos a los lugares de destino − menos frecuente, más caro,
productos menos flexibles a los que el cliente está acostumbrado
actualmente). Todo esto hace que ni se demande viaje combinado ni las
mayoritas los crean.
Mayoristas especializadas en costas:
• Primera Línea.
• Marsol.
• Rodasol.
• Turimar.
Mayoristas generalistas del Corte Inglés: turmundial (Viaje Combiando son
fines de semana y puentes.
Destinos: (se suele asociar a sol y playa)
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• Benidorm. − Siches.
• Rosas. − Murcia (La Manga).
• Marbella. − Matalascañas (Huelva).
• Torremolinos. − Chipiona.
• Benalmádena. − Estepona.
• Tarragona. − Playa de Aro.
• Salou. − Almuñécar.
• Cádiz. − Mojácar.
• Puerto de Santa María. − Cabo de Gata.
• Castellón. − Caraqués.
• Tarifa. − Peñíscola.
• La Línea de la Concepción (deportes de viento).
• Agua Dulce (más problemas de agua y electricidad).
En Interior Peninsular
Excursiones, estancia y circuitos.
Destinos: se habla de turismo de interior cuando sea cultural, de negocios,
aunque esté en la costa.
• Turismo de negocios:
♦ Madrid.
♦ Barcelona. (ferias y congresos)
♦ Bilbao.
♦ Sevilla.
♦ Valencia.
(por trabajo) (congresos, convenciones)
• Turismo de aventura: prácticas deportivas de más o menos riesgo,
nos alejamos del producto tradicional (romper con prototipo de viaje:
pasar de medios de transporte tradicionales a poco convencionales
(helicóptero, dormir en árbol, caseta,...). Se suele desarrollar en larga
distancia, en su mayor parte a la demanda y que en función de lo que
dice el cliente, será de más o menos riesgo. Suelen realizarlo mujeres
entre 25 − 45 años y profesionales liberales (funcionarios,
abogados,...). El precio no es barato.
• Turismo de nieve.
• Turismo termal: en Galicia se lanzan productos ligados al agua.
• Balnearios.
• Turismo náutico: cada vez hay más puertos que acogen a veleros
tanto de recreo como de competición.
• Pesca, con y sin muerte.
• Pesca deportivo.
• Agua del mar.
♦ Pesca submarina.
♦ Windsurf y surf (costa de la Muerte).
♦ Piragüismo.
♦ Rafting.
♦ Paseos en barco.
◊ Cruceros y visitas por lancha.
• Turismo de caza: en Extremadura y las Castillas viene gente de
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Inglaterra a cazar. Sobre todo AAVV especializadas, para clientes del
exterior generalmente.
• Turismo religioso: Santiago (caminos), Semana Santa (Sevilla,...).
• Turismo gastronómico.
• Turismo deportivo: (ver a alguien practicar deporte).
Deporte turístico: participar en el deporte. Sobre todo en deportes de
invierno.
• Turismo cultural: rutas temáticas.
• Parques temáticos: suele vincularse a otros productos como sol y
playa (diversificar).
• Port Aventura.
• Warner Bros.
• Terra Mítica.
• Isla Mágica.
• Dinópolis.
• Portugal: sol y playa en el sur, casinos (Espiñeiro, Lisboa,...), turismo
cultural (patrimonio bien conservado), gastronomía (más relación
calidad/ precio, trato agradable, profesional), turismo religioso
(Fátima), islas (Madeira y Azores), turismo de deportes (náuticos).
Destinos más importantes:
• Lisboa.
• Oporto (industria).
• Coímbra: universidad, ciudad
universitaria de Portugal.
• Aveiro: canal en el centro de la
ciudad y embarcaciones parecidas a
las góndolas.
En Archipiélago
En su mayoría ofrecen viaje combinado, bien de estancia (sólo estancia en
Tenerife, Gran Canaria,...) o en combinado dentro del mismo archipiélago.
Destinos: (todas son diferentes aún dentro de cada archipiélago balear y
canario).
• La Gomera: paisaje salvaje, no masificado, espacios naturales.
• Lanzarote: cuevas, excursiones a camello, parques naturales, arenas
negras.
• Tenerife: contraste del norte (más vegetación, clima más frío) con el
sur (sol y playa, mayoría de las playas son artificiales, buena
comunicación norte − sur). Teide, Garajonay, Icot de los pinos.
• Mallorca: paisaje, deportes náuticos, cuevas del Drag.
• Menorca: paraíso delas Baleares, descanso, tranquilidad,
edificaciones en arquitectura típica, cultura (restos megalíticos),
cliente de más alto nivel.
• Ibiza.
Mayoristas que operan:
• Travelplan (Halcón).
• Mundicolor.
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• Horizontes (Marsáns).
• Turimar.
• Europlayas.
• Rodasol.
• Turinclub.
• Soltour.
• Turvacaciones.
• Tornado.
• Turmundial.
• Iberojet.
• Club de vacaciones.
• Turavia.
• Viva Tours.
• Pullmantur.
• Marsól.
• Vivir Viajes.
• Portugal Tours.
Cruceros: tiene un itinerario básico (itinerario circular), se habla de escalas
(paradas) de ida distintas a las de vuelta.
• Fiordos Noruegos: combinación de cruceros más ciudades
escandinavas o sólo cruceros por los fiordos.
La temporada es de Mayo − Septiembre (por las condiciones climatológicas).
• Mediterráneo: o todo el Mediterráneo, islas griegas (zonas),...
A favor:
• Más destinos en poco tiempo (no en profundidad) de todas formas
hay horarios que le permiten al cliente esperar al siguiente crucero en
una escala (no se da en todos y depende del itinerario).
• El cliente puede contratar o no servicios de visita (guía).
• Conocer más gente (incluso cruceros temáticos), solteros, separados,
viudos, ...; con nivel económico medio − alto, cruceros de habla
hispana.
• No tener que hacer y deshacer el equipaje.
• Todo incluído en el precio (depende bebidas).
• Proximidad de servicios y gran variedad (7 − 8 anglosajones, 8 − 9
europeos para comidas, pero tú puedes adaptar a necesidades y
gustos del cliente.
• Entretenimiento durante el viaje.
• Atención 24h al día.
• Cliente tiene información.
En contra:
♦ Miedo al mar y sin ver tierra firme.
♦ Precio.
Europa
Ciudades europeas:
• París.
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♦ Ofertado por las mayoristas: Viaje Combinado (transfers,
seguros, alojamiento. También puede haber Viaje
Combinado con otra capital (Londres: Eurotúnel).
♦ Louvre, Sena, Torre Eiffel, Barrio Latino (diferentes
culturas, muy bohemio, tranquilidad, ...), Campos Elíseos,
Obelisco, La Ópera de Paris, Barrio de los pintores (da
acceso a Mon Martrê), Galerías La Fallete (antiguo teatro),
Versalles (a las afueras de París, con sus jardines y palacio).
• Londres.
♦ Se vende Viaje Combinado de estancia corto para ciudad
cosmopolita.
♦ Big Ben, El puente de la torre, el Támesis, Tate Gallery,
Parlamento, Noria, Museo Británico, Barrio Soho, Abadía:
Westminster, Coben Garden, Mercadillos (Portobello,
Nottinghill), Museo de Cera, Buckinham Palace (cambio de
guardia), Musicales, Picadilly Circus, Oxford Street,
Harrods, Trafalgar Square, National Gallery.
Países:
• Italia: turismo cultural, comercial, urbano, de costa y religioso.
♦ Producto: circuitops (Roma, Florencia, Venecia), también
Viajes Combinados de estancia.
• Grecia: destino cultural (Atenas), de sol y playa.
♦ Lo que más demanda el cliente es el Viaje Combinado, 3 − 4
días en Atenas y luego un crucero por las islas (Mykonos,
Creta, Rodas, Santorini y Corfú.
• Escandinavia: naturaleza y cultura.
Destinos habituales:
• Noruega (Oslo) como destino urbano y cultural y fiordos y glaciares
(crucero). Hay que hacer coincidir la estancia con el sol de media
noche y la aurora boreal.
• Suecia: Estocolmo (se vende por su cultura).
• Finlandia: Helsinki y La Laponia Finlandesa (Papa Nöel).
• Dinamarca: Copenhague.
• Islandia: Reikibic.
Oferta: Viaje Combinado de estancia o combinación de conocer las capitales
a través del crucero.
• El Triángulo Imperial: Austria, Hungría y República Checa.
♦ Austria: Viena y Salzburgo. Cultura y deportes de nieve (Sisi
emperatriz, Mozart).
♦ Hungría: Budapest (Danubio), Ciudad Medieval.
♦ República Checa: Praga.
Producto: circuito.
Sólo Praga para estancias de fin de semana, puentes, semana santa, ...
Norte de África
Turquía: (Estambul)
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• Santa Sofía de Constantinopla.
• El gran bazar: marroquinería, alfombras, orfebrería, especias,
inciensos (está cubierto y es el más grande del mundo).
• Mezquita azul.
Categoría mínima del hotel, 4 − 5 estrellas, no hay grandes lujos pero sí
tienen servicios y comodidades mínimas.
La zona antigua es peligrosa.
• La mezquita nueva: una de las últimas.
• Mundo egipcio: mundo de las especias.
• Mezquita de Salimán el Magnífico.
• Barrio de Ortacoy.
• Puente del Bosforo (divide zona europea y asiática).
• Palacios de Tofocapi: residencia de los sultanes ! harén.
• Museo arqueológico: sarcófagos de emperadores romanos.
• Colina de los enamorados: desde donde se ve Estambul.
Marruecos:
• Como país nos ofrece, cultura, naturaleza y compras
(marroquinería,...), desde Algeciras también se puede cruzar en ferry
a Marruecos, llevándote a comprar a los bazares de Tetuán o a la
misma Ceuta.
• Marruecos, especializado en prendas de piel, tapices, alfombras,
utensilios para el hogar (hojalata),...
• Las mayoristas ofrecen:
♦ Circuitos.
♦ Viajes de estancia.
• La oferta:
♦ Marrakesh: destino de 1001 noches.
♦ Fez.
♦ Agadir.
♦ Rabat (capital).
República de Tunicia:
• Ofrece:
♦ Sol y playa de arena fina y ......... con establecimientos
hoteleros de lujo, además hay cultura, naturaleza y compras.
Hay mucho contraste (se recomienda que recorra todo el país
debido al contraste de norte a sur (zona de tribus próxima al
desierto)).
También se recomienda adentrarse en el desierto para ver y ser partícipes de
jornadas con las tribus.
♦ Oferta:
◊ Capital: Tunez (norte): cultura, arquitectura, religión,
compras. También playa (zona de
Jammamep??????? Y Monastir).
◊ Isla de Jerba ¿?????: sol y playa, ciudad fortificada.
Egipto:
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• Ofrece sobre todo cultura.
• Cruceros por el Nilo más estancia en el Cairo.
• Del Cairo en avión vamos a Assuán que es el puerto (al sur) del
embarque, para empezar los cruceros por el Nilo.
Mayoristas que operan:
• Mundicolor.
• Turavia.
• Panavisión.
• Julia tours.
• Condor.
• Pullmantur.
• Soltour.
• Politours.
• Iberojet.
Países del Este: Oriente Medio
Jordania:
• Muchos productos: cultura, productos de salud, compras y sobre
todo, restos de civilizaciones.
• Recorrido:
⋅ Amán: ciudad moderna.
⋅ Sur (Ciudad perdida de Petra):
• Gabateos, más de 800 monumentos en roca de diferentes períodos.
• El Tesoro el monumento más bonito, que se accede a través de sic
(cañón más ...... ).
• Techo romano.
• Tumbas reales.
• Monasterios.
⋅ Sur de Petra (desierto de Nafirún??????).
♦ Se puede dormir en tiendas.
♦ A 100 km de Amán (única salida del país al mar) está
Al'Agaba:
• Actividades relacionadas con el Mar
Rojo: submarinismo con y sin
bombona.
• Mayor parte de hoteles de 5 estrellas
y categoría superior.
Israel:
◊ Actualmente no muy recomendable (política).
◊ Motivación más importante: religiosa.
◊ Jerusalén − Tel Avir − Puerto Jaiffa (zona
comercial).
Siria:
◊ Damasco (capital).
◊ Ruinas de Palmira.
Yemen:
◊ El país de la reina de Saba ! se conoce así.
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África Occidental y Atlántica
Kenya:
◊ Ofrece naturaleza salvaje, sobre todo safaris
fotográficos.
◊ El avión deja a los pasajeros en el principal
aeropuerto (Nairobi) y de allí al parque natural de
Masai Mara.
◊ Algunas opciones es visitar algunas tribus
protegidas, como los Masai, pudiendo dormir en
algunos de sus poblados, impidiendo en la medida de
lo posible el influenciar en su modo de vida !
espectadores.
◊ Sol y playa: playas de Mombasa paradisíacas
cristalinas, importante estructura hotelera con la
posibilidad de hacaer extensiones a:
⋅ Excursiones 1 − 2 días para pernoctar en
destino y volver:
• Cataratas Victoria, en Zambia:
Livinston la descubrió,
infraestructura hotelera más cerca de
los caracteres.
• De Kenya a islas: Seychelles e Islas
Mauricio.
Tanzania:
◊ El Serengueti, donde se puede tomar el sol en
Zanzibar, es un destino bastante nuevo y no tiene
adecuadas infraestructuras turísticas.
◊ Se vende como destino para novios.
Otros: Islas:
◊ Reunión.
◊ Comodores.
◊ Madagascar.
América del Norte
Diversos productos: turismo urbano, político, de naturaleza.
Nueva York:
◊ Destino urbano y cosmopolita.
◊ Museos.
◊ Paseo por la bahía.
◊ Estatua de la libertad.
◊ Central Park.
◊ De compras.
◊ Exteriores:
⋅ Cataratas del Niágara.
Washington: Boston, por carretera a Nueva Inglaterra,
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demandado sobre todo en otoño.
Florida: Miami y Miami Beach, Orlando.
Las Vegas: ubicada en el medio del desierto, ocio puro y
duro (juego y espectáculos).
◊ Excursión desde las Vegas al Cañón del Colorado
(El Gran Cañón).
California: San Francisco, Los Ángeles, Yellowstone.
Hawai: más utilizado por americanos que por europeos.
Méjico
Destino multiproducto: sol y playa, compras, ocio,..., restos
arqueológicos de distintos pueblos.
Méjico D.F.: una de las ciudades más pobladas del mundo.
◊ Pirámides aztecas del Sol y la Luna en Teotihuacán.
◊ Ciudad de puebla y Taxco (ciudad de la plata:
joyas,...).
Acapulco: lujosos hoteles y villas de famosos. Salto de los
clavadistas.
Puertovallarta: puerto de salida y escala de cruceros.
Los Cabos: donde se sitúa el denominado Mar de Cortés,
famoso pòr avistamientos de ballenas.
Producto de Méjico: Ruta de Hernán Cortés
◊ Parte de Veracruz, Puebla, Tlaxcala, Centro
Arqueológico de Tajín y Guadalajara.
Península de Yucatán: Mérida en el litoral caribeño, ciudad
colonial y señorial y de obligado cumplimiento excursión a
la zona arqueológica maya a las pirámides de Chichen Ztza y
Tulum.
Cancún:
◊ Puede estar o no incluído en el destino Méjico y
aunque está dentro del Caribe, no entra dentro del
destino Caribe.
◊ Lengua de tierra que se adentra en el Caribe de más
de 23 km, con más de 20.000 plazas hoteleras en
grandes resorts, las principales compañías a nivel
mundial y españolas.
◊ Producto de estancia con actividades
complementarias y excursiones a:
⋅ Isla mujeres.
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⋅ Isla Cozumel.
⋅ Isla Akumal.
⋅ Playa del Carmen.
Caribe
Atractivo para el español porque:
◊ Asequible económicamente: buena relación calidad
− precio.
◊ Mismo idioma: más comunidad, símbolo de únión.
◊ Sol y playa garantizado.
◊ Unión histórica: resto en costumbres, modo de
vida,...
◊ Buenas infraestructuras hoteleras.
República dominicana:
◊ Sobre todo sol y playa.
◊ La isla comparte territorio con Haití.
◊ No garantiza seguridad.
◊ Oferta:
⋅ Sobre todo en el norte, Puertoplata, que tiene
aeropuerto; y Samaná.
⋅ Al sur, Santo Domingo, con aeropuerto.
⋅ Al este, Punta Cana, Playa Bávaro, La
Romana.
⋅ Grandes contrastes norte − sur: zonas
protegidas, paisaje,...
Cuba:
◊ Producto cultural y urbano, en la ciudad de la
Habana, con un aspecto colonial y con lugares como
el Malecón (diferencia la Habana nueva y vieja) y
los mojitos.
◊ Destino de sol y playa:
⋅ Norte: Varadero e Isla de Cayococo.
⋅ Sur: Isla de Cayolargo.
⋅ Este: Guardalavaca.
Sobre todo combinado de estancia en la Habana y estancia en
la zona de sol y playa.
Jamaica:
◊ Capital: Kingstone (influencia inglesa y africana),
muy animada y turística.
◊ No muy demandada por turismo europeo.
Islas Caimán:
◊ Puerto Franco: islas libres de impuestos.
◊ Pequeñas islas pesqueras de tortugas y tiburones.
◊ El turismo de pesca es lo más atractivo.
Centroamérica
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Naturaleza como motivación básica, espacios protegidos,
contacto con la flora y la fauna.
Guatemala:
◊ Oferta:
⋅ Capital Antigua.
⋅ Naturaleza.
⋅ Cultura.
◊ Opción:
⋅ Extensiones: Honduras.
Costa Rica:
◊ Capital: San José.
◊ Oferta:
⋅ Naturaleza.
⋅ Ecología.
⋅ Sol y playa (zona caribe sobre todo).
◊ 25% del territorio es zona protegida ! parque
nacional de Tortuguero.
Sudamérica
Venezuela:
◊ Capital: Caracas, turismo urbano y cultural; ciudad
muy peligrosa si es turismo libre.
◊ Sol y playa en la isla Margarita (como Benidorm,
espacio donde los venezolanos iban hasta que las
mayoristas lo descubrieron y lo explotaron).
◊ Buscar infraestructuras hoteleras.
Colombia:
◊ Capital: Bogotá. Producto cultural y urbano.
◊ Producto sol y playa: Caribe colombiano sobre todo
Cartagena de Indias.
Ecuador:
◊ Capital: Quito.
◊ Ofrece de todo:
⋅ Turismo natural, ecológico, colonial,
cultural, deportes náuticos, valles, cadenas
montañosas,...
⋅ Este: islas Galápagos (600 millas de costa),
se pueden hacer cruceros con o sin
tripulación.
Bolivia:
◊ Turismo de montañas y amazónico, también turismo
urbano en su capital: La Paz.
◊ Viaje al Lago Titicaca (por mayoristas).
Perú:
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◊ Mezcla de cultura y misterio.
◊ Capital: Lima.
◊ Ciudad colonial, Cuzco.
◊ Machu Pichu: ciudad perdida de los Incas.
⋅ Vestigios incas.
Brasil:
◊ Turismo natural, sol y playa, cultura.
◊ Destinos:
⋅ Río de Janeiro: Copa Cabana, Flamingo o
Botagogo (playa más visitada), Montaña del
Pan de Azúcar, Cristo del Corcobado a 780
m de altura.
⋅ Carnavales: no hay seguridad, hay que
guardar normas de conducta.
⋅ Salvador de Bahía: ciudad colonial.
⋅ Brasilia: capital administrativa.
⋅ Amazonas: Manaus (recorrido fluvial y
sevático), El Pantanal (paseos a caballo y en
lancha pudiendo pescar pirañas), Las
Cataratas del Iguazú (270 saltos de agua,
algunos alcanzan 83 m de alto) está en la
frontera con Brasil, Argentina y Paraguay.
Argentina:
◊ Turismo natural, ecológico, urbano (sobre todo
Buenos Aires como cultura europea), Bamiloche y la
Región de los Lagos y Bosques (estaciones de
nieve).
◊ Península de Valdés (a 1300 km de Buenos Aires)
una de las reservas de más especies, entre ellas la
ballena franca.
◊ Parque Nacional de los Glaciares paqtogónicos (sur)
13 glaciares que pueden ser visitados y andar en
ellos.
◊ Parque Nacional Tierra de Fuego: acoge a la ciudad
más austral (al sur) del mundo.
◊ Las Cataratas del Iguazú (270 saltos de agua,
algunos alcanzan 83 m de alto), desfiladero de la
Garganta del Diablo, más de 2000 especies
vegetales, más de 400 variedades de aves, jaguares y
yacarés.
Chile:
◊ Capital: Santiago (ciudad moderna, estación de esquí
a una hora).
◊ Desierto de Atacama (paisaje lunar que se puede
visitar).
◊ Patagonia Chilena (termal y balnearios).
◊ Isla de Pascua (moais: esculturas monolíticas de
piedra volcánica de figura humana, algunas con
petroglifos).
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Asia
Producto en el que se aprovecha la larga distancia visitando
lugares, con extensiones, excursiones y combinados de
varios lugares y circuitos aero terrestres.
Religión: 7 religiones importantes, convicciones muy fuertes.
Arquitectura muy distinta.
Gastronomía.
Sociedad: machista, organización familiar muy autoritaria
con predominio del varón, la mujer ocupa el 2º lugar,
problema demográfico (como en China).
Culturas: china, hindú, japonesa, asiática, europea,...
Tailandia:
◊ Sol y playa, turismo cultural (asociado tanto a la
religión como a todo lo que se relacione con ello:
templos,...).
◊ Bangkok: destino comercial, cultural (templos budas,
por sus formas y tamaños, El templo del Buda
Reclinado, El Templo del Buda de Oro, y el Templo
del Buda Esmeralda..
⋅ El mercado flotante (alimentación) que está
sobre el río.
⋅ Jardín de las rosas (flora y fauna
relacionados con su cultura).
⋅ Turismo sexual.
◊ Thuket: zona de calles, bahías, playas, aguas
cristalinas, zonas hoteleras (castigadas por el
Sunami, pero se ha rehabilitado todo muy bien y
rápido).
◊ Hua Him: muy poca infraestructura hotelera,
naturaleza en estado salvaje, zona pesquera y playas
paradisíacas.
◊ Chai Rai: campos de entrenamiento de elefantes (son
animales de carga), con espectáculos.
◊ Triángulo de oro: partiendo de Tailandia visitaremos
Laos y Mianmar.
◊ Enclave de Mmae Hong: en Birmanis, acceso muy
dificultoso, aquí encontramos a las mujeres jirafa
(estudios antropológicos).
Indonesia:
◊ Compuesto por más de 13.000 islas. Las 3 más
conocidas (exotismo) son Java, Sumatra y Bali.
◊ Turismo de sol y playa, cultural.
◊ Servicio de calidad, buena relación calidad/ precio.
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◊ Java:
⋅ Turismo de sol y playa.
⋅ Capital: Djakarta, con mucha infraestructura
hotelera.
⋅ Templos: Borobudur, Pramparam.
◊ Sumatra:
⋅ Capital: Medan, antigua ciudad colonial
portuguesa.
⋅ Isla volcánica con restos de erupciones,
volcanes, cráteres.
⋅ Reserva de orangutanes en Booroc.
◊ Bali:
⋅ La más conocida en Indonesia, paradigma
del exotismo, más espiritual.
⋅ Turismo de sol y playa; mucho lujo hotelero:
• Oeste: centro neurálgico en Kuta,
que es la zona más animada, con
poder adquisitivo medio, con
deportes acuáticos y jóvenes.
• Sur: zona más exclusiva, Musa Dúa,
playas más tranquilas,
establecimientos hoteleros más
lujosos y exclusivos.
⋅ Mucho cliente australinano.
⋅ Destino que se empieza a ver menos
paradisíaco, debido a los atentados.
India:
Turismo cultural.
◊ Deli: (2 partes).
⋅ Ciudad antigua: restos mongoles de
civilizaciones antiguas. Mezquita Jnma,
Fortaleza mongol, Raj Ghat (lugar donde
incineraron a Gandhi).
⋅ Nueva Deli: más moderna y occidentalizada.
Con parlamento, grandes avenidas y plazas,
algunos lo comparan con los Campos
Elíseos de París.
◊ Agra: Taj Majal (Mausoleo, un emperador mongol lo
mandó construír para venerar a su mujer, edificio de
mármol blanco exculpido con piedras preciosas en la
fachada, con cúpulas semicirculares y con un gran
estanque y jardines.
◊ Jaipur (La Ciudad Rosa): ciudad pintada de rosa
porque en la India es un color que da la bienvenida y
a finales del s.XIX, el rey Alberto de Inglaterra fue
de visita, y lo pintaron de rosa para darle la
bienvenida.
◊ Benarés: escaleras en el Ganjes (río sagrado), para
purificar el alma, espíritu, incineraciones,
minicruceros por el Ganjes, templos (como el
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Templo de Oro) y múltiples mezquitas.
◊ Udai Pur: enclave romántico, localidad ubicada en
un valle rodeado de montañas y lagos y allí se
encuentra el hotel Lake Palace, uno de los más
románticos del mundo.
◊ Bombai: destino más pobre, lo más visitado es el sur
(Zona de los Marajás), a través de un tren turístico,
Palace of Whels, que recorre la zona del Rajastán.
◊ Nepal: cultura asociada con la religión.
⋅ Capital: Katmandi, casa talladas en madera,
calles empedradas.
◊ El Himalaya: se puede disfrutar del paisaje y valles
sin necesidad de subir.
◊ Las Maldivas: paradigma del lujo, junto con
Seychelles más de 1000 islas coralinas y 19 atolones,
buenos fondos marinos (submarinismo y deportes
náuticos), mezcla de árabes y negros.
China:
Producto cultural y comercial.
Más de 1000 millones de habitantes.
Lo que más se vende son circuitos y combinados.
◊ Pekin: la ciudad perdida.
⋅ Muchos lugares emblemáticos, uno de ellos
es la Plaza de Tian an Men, donde hubo una
revuelta estudiantil ante el régimen.
⋅ Múltiples centros: El Templo del Cielo.
⋅ Alguna de las dependencias de la tumba del
emperador.
⋅ O también las tumbas de Ming.
⋅ Visita obligada a la Muralla China, 6 mil km
y que mide 6.6 m de altura.
◊ Xian: famosa por los guerreros de Xian, se encontró
en la tumba de un emperador a 6400 guerreros y sus
correspondientes cabalgaduras; son figuras de
terracota y cada una diferencia a la anterior.
◊ Shan Ghai y Hong Kong: 2 ciudades muy
comerciales.
⋅ Muy apropiadas para el comercio de
electrónica.
⋅ El aeropuerto de Hong Kong está
literalmente en el mar.
◊ La Ruta de la Seda: circuito con nombre propio.
⋅ Partimos de Xian.
⋅ Langzhou.
⋅ Gin Wang.
⋅ Dhuwang.
⋅ Pashmir.
⋅ Persia y desembocamos en el Mediterráneo.
17
◊ El Tibet: perteneciente a China pero con ganas de
independencia.
⋅ Turismo cultural relacionado con la religión.
⋅ Su capital es Lhasa, dominado por el Palacio
de Potala a 170 m de altura, encima de un
escalonado.
⋅ También en la capital, el Palacio de
Norbulinka (palacio de verano del Dalai
Lama).
⋅ Monasterio de Drepun, el mayor monasterio
del tibet.
⋅ Palacio de Potala, residencia de todo el año
del Dalai Lama.
Japón:
Se vende sobre todo como turismo cultural y comercial.
◊ Tokyo:
⋅ Urbe moderna y bulliciosa.
⋅ Altas edificaciones.
⋅ Barrio comercial de Guinza, Santuario
Meighi, el Palacio Imperial o los Jardines
Japoneses.
Vietnam
Camboya
Laos
Singapur
Filipinas
Borneo
Antigua Sumatra
Oceanía
Australia:
◊ Mezcla de culturas que aún se mantienen como
indígenas de Nueva Zelanda (actualmente
australianos que son recolectores).
◊ Sydney:
⋅ En el sureste.
⋅ Ubicada en una bahía espectacular.
⋅ El edificio más espectácular es el Edificio de
la Ópera.
◊ El Parque Cuvaratá:
⋅ Fauna autóctona: canguros, koalas, dingo
(perros salvajes) o emús (primos − hermanos
18
de los avestruces).
◊ Melbourne:
⋅ Ciudad con influencia colonial británica. De
ahí las mansiones de aspecto británico, casas
con jardines,...
⋅ Es donde está la sede del parlamento.
⋅ Capital: Camberra.
⋅ Podemos visitar La Gran Barrera de Coral,
hasta donde se hacen cruceros desde Cairns,
o también alquilar embarcaciones.
⋅ También se puede alquilar un tren acuático y
visitar cocodrilos.
◊ Darwin:
⋅ Punto de partida para visitar el Parque
Nacional de Kakadú, que es una zona muy
importante de arte rupestre.
⋅ Flora y fauna australiana: cocodrilos.
⋅ Lugar del rodaje de Cocodrilo Dundee.
Nueva Zelanda:
◊ Aunque hay influencia europea, la población
autóctona son los mahorís (personas de tez oscura y
barba poblada).
◊ Isla del Norte:
⋅ La cultura mahorí está muy presente.
⋅ Extensas bahías.
⋅ Zonas volcánicas, zonas de termas.
⋅ Como producto exótico: Cuevas de
luciérnagas.
◊ Isla del Sur:
⋅ Menos poblada.
⋅ Tiene un estado más salvaje: naturaleza en
estado puro, glaciares,...
⋅ Hay zonas de valles, donde se practica el
trekking (más de 20ºC).
⋅ La zona montañosa es una zona de glaciares.
Las Fiji:
◊ Ubicadas en la Menalesia.
◊ Turismo de sol y playa, establecimientos de gran
categoría, hoteles muy exclusivos, en los que se
ofrecen termas de agua caliente.
◊ Son islas dutty − frees.
La Antártida:
◊ Productos a la medida con una motivación muy
específica (ciencia).
◊ Destino de naturaleza (hielos, glaciares, fauna de
esas latitudes,...).
◊ Se suele navegar por el estrecho de Drake, donde se
juntan el Atlántico y el Pacífico.
PROCESO DE ATENCIÓN Y VENTA AL CLIENTE
19
Debemos conocer del cliente: tiempo, con quien realiza el
viaje, edad , dinero que pretende gastar ( no ce pregunta pero
se intuye por el tipo de establecimiento hotelero, clase de
transporte, viajes o excursiones opcionales, fechas de viaje,
tipo de viaje que desea,...).
Breve Síntesis
Fase 5. Venta
Venta lenta: se asocia a viajes combinados porque se contrata
a muchos proveedores,...)
Fase 6. Confirmaciones
◊ Tras la confirmación de los proveedores es el cliente
el que decidirá si quiere o no ese contrato ( la
confirmación no tiene porque ser en la AAVV puede
ser por teléfono, fax,...).
◊ Emisión de documentación ( formato de proveedor,
de la AAVV,...).
Fase 8 a 9: Entrega de documentación
La entrega de documentación de manera personal es la mas
adecuada sobre todo en el caso de varios servicios o viajes
combinados, para dar una explicación in situ al cliente,
recomendaciones, detalles,...).
Fase 10.Liquidación del expediente
Expediente: documento que vincula al cliente con la AAVV
y los proveedores, que nace desde que el cliente se informa.
Una vez pagado todo se cierra y elimina el expediente.
Fase I . Conocimiento del producto
Debemos conocer qué vamos a vender posteriormente, los
medios que tenemos. Necesitamos conocimiento de la oferta
propia, formación de conocimiento general, se hace una
selección de las mayoristas: criterios económicos, calidad,
áreas geográficas... Cuando llega el cliente lo que debe
primar es lo que necesite el cliente, por la política de ventas
de la empresa sabremos qué mayoristas son prioritarias.
Necesitamos información técnica de manuales técnicos (de
uso exclusivo de la AAVV), ésta debe estar supervisada,
normalmente por el jefe del departamento o general
(producto vacacional: superior o jefe la que se encargue de la
formación de las fuentes de información, qué y cuándo
vender y productos de negocio o empresa).
Ventas
20
Vacacionales Empresas vquieren mismos empleados que
sepan sus necesidades
Es mejor especializarse
en uno de estos departamentos de ventas
FASES EN LA GESTIÓN DE LA INFORMACIÓN
− Información técnica
− Información turística
− Información del entorno
− Tradicionales − Información para la
− Informáticos gestión interna y de viajes.
De la gestión de la información dependerán las futuras
ventas, no sólo es coger información sino saber utilizarla.
♦ Análisis de las necesidades (informativas)
Definir qué información necesitamos en función del tipo de
AAVV ( vacacional, turismo de aventura,...), de la demanda
del cliente. También depende de si es mayorista− minorista,
AAVV emisora o AAVV receptora/ receptiva.
⋅ Determinar medios de tratamiento.
⋅ Determinar tipo de información ( útil:
técnica, turística,...).
♦ Acopio y contratación
Reunir las fuentes de información que determinamos en el
punto 1. Puede ser a través de suscripciones periódicas (
trimestrales, semestrales,...) , compras esporádicas,...
♦ Organización y ubicación
Organizar la información ( archivo tradicional y archivos
informáticos), ubicación de la información. Es tan importante
conocer la información como dónde tenerla guardada.
♦ Eficiente utilización
Saber utilizar la información de la que disponemos. Para ello
lo más útil es el PC y estar formados técnicamente en
diferentes aplicaciones informáticas ( internet, Amadeus,...).
Tipos de información
21
Información técnica: lo obtenemos a través de los manuales
que llegan a la AAVV, normalmente por suscripción , y nos
aportarán información específica de cada proveedor.
⋅ Sobre el transporte aéreo:
• el ABC aéreo (información sobre
horarios de vuelos, compañías
aéreas y aeropuertos a nivel mundial
). 2 tomos (rojo y azul), complicados
en su manejo. Utilidad escasa en la
actualidad.
• El APT (air passenger tarif): tarifas
aéreas.
• El OAT (official airline tarif):
tarifas de compañías americanas.
⋅ Sobre el transporte ferroviario: información
sobre transporte ferroviario, más útiles que
el aéreo.
• Guía Intercity: información sobre
horarios y líneas ferroviarias
españolas ( cercanías y grandes
líneas). RENFE tiene el programa
SIRE pero con manejo muy
complicado, por ello se usa la Guía
Intercity para conocer RENFE. guía
de bolsillo.
• Thomas Cook International
Timetable: información de horarios
y trenes de recorrido internacional
además de información de barcos y
líneas de autocares.
⋅ Sobre el transporte marítimo:
• ABC shiping guide
• Oficial Steam Ship Guide
International
Estas dos guías nos informan acerca de líneas marítimas y de
crucero a nivel mundial:
⋅ cruceros.
⋅ servicio regular ( ferry): con horario,
itinerario y calendario fijo y publicado (
cliente puede consultarlos), no depende de la
demanda.
⋅ servicios discrecionales: la AAVV actúa
como intermediaria. Cruceros privados o con
tripulación y fiestas.
Ofrecen:
− líneas regulares continentales:
Ferry: corta distancia, menos servicios, puede trasladar
22
vehículos.
Overcraft: sólo pasajeros, hinchable sobre agua. Poca
capacidad.
− líneas regulares transoceánicas.
⋅ Sobre transporte por carretera:
Corta distancia , sobre todo servicio discrecional, no se
vende mucho desde AAVV por bajas comisiones. Las
compañías no necesitan intermediarios (y sino internet).
Pueden llegar folletos de horarios, tarifas,... pero no
manuales técnicos a las AAVV. Servicio regular o servicio
discrecional ( excursiones, bodas, funerales, congresos,
equipos de fútbol,...). Si el autocar es de servicio discrecional
debe ponerlo, sino poner el recorrido que se hace en ese
autocar.
hijuelas: con paradas y alrededores de destino.
Información confidencial: El cliente no tiene la información (
sobre todo de tarifas) tal y como la recibe la AAVV. Puede
llegar desde los proveedores a través de:
◊ manuales de ventas
◊ circulares
◊ folletos
Información comercial: información de los distintos
proveedores sobre la oferta de los proveedores a través de
folletos,...:
⋅ Alojamientos:
• Guía de Hoteles de España.
• Hotel & Travel index ( más de
30.000 hoteles y moteles de todo el
mundo.
• Guía de Apartamentos Turísticos de
España ( no están todos los que son
clandestinidad).
⋅ Salas de reuniones:
• Guía que publica el Spain
Convention Bureau ( salas de
reuniones sólo de España, también
tiene otras sólo en Madrid,
Barcelona, entre otras,...).
• Oficial Meeting Facilities Guide:
información internacional de más de
1.000 salas de reunión.
Información general: se pueden obtener de:
• TIM (Travel Information Manual)
23
que nos da información sobre
requisitos de entrada, vacaciones,
normas aduaneras, monetarias, sobre
la mayoría de los países.
• YUCATUR: guía tamaño bolsillo,
muy cómodo y de fácil manejo,
dividida por secciones, en diferentes
epígrafes.
♦ Información sobre
transporte aéreo.
♦ Información sobre
transporte marítimo.
♦ Información sobre
transporte por carretera.
♦ Información sobre hoteles.
♦ Información sobre A.A.V.V.
♦ Información sobre turismo
activo.
♦ Información sobre turismo
rural.
♦ Información a nivel
mundial.
Información Turística: sobre los diferentes destinos que
vamos a vender:
◊ Folletos editados
por
Administraciones
públicas.
◊ Mapas.
◊ Guías generales:
además delformato
en papel,
elaboración previa
para antes de la
salida.
⋅ El País
Aguilar.
⋅ Campsa.
⋅ Michelin.
⋅ Europa
Turning.
⋅ Guías folio.
⋅ Guía Azul.
⋅ Guías
Acento.
⋅ Guías
Laertes.
◊ Guías editadas por las A.A.V.V.
• Catai.
• Mundicolor.
• Dimensiones.
24
• Turavia.
◊ Revistas especializadas:
• Viajar.
• Mucho Viaje.
• Viajar y Aventura.
• Travel.
• De Viaje.
• Rutas del Mundo.
• Gente y Viajes.
• Geo.
• Viajeros.
• Grandes Viajes.
• Altair.
• National Geographic.
• 7 Leguas.
◊ A través de líneas editoriales:
• Grandes Viajeros ! Planeta.
• Libros de Viajes ! Laertes.
◊ Sistemas de Reservas.
◊ A través de programas de informática específicos
sobre alguna región turística.
◊ A través de enciclopedias y libros de texto de
geografía turística.
◊ A través de internet.
Información del Entorno: nos da la información del sector
turístico y de diferentes temáticas como economía o
publicaciones empresariales o asociaciones profesionales.
También a través de revistas del sector turístico: Editur, Spic,
Nexotur, Aviación y Turismo, IH, o Congresos y
Convenciones.
Otra fuente de revistas científicas del turismo: Estudios
Turísticoso diversas publicaciones de la OMT.
Revistas económicas: Mi Cartera, Expansión, 5 días,
Actualidad Económica.
Fase II: Formas de captación del cliente
En CD por ejemplo, es un soporte muy actual y de menos
coste para la A.A.V.V. que los folletos, además permite
almacenar mucha más información.
A través de ferias de turismo: (FITUR) donde se
promocionan diferentes productos, destinos o eventos,
destinado a ofrecer la información al público en general y a
los profesionales del sector. Además en las ferias se hacen
los contactos,los días de profesionales se desarrollan
workshops (desarrollados en pabellones, stands, precia
cita...)
25
A través de publicidad de buzoneo: mailing.
A través de anuncios publicitarios en prensa escrita tanto
especializada como en general.
A través de campañas publicitarias por medio de la
televisión: Marsáns (Ramón García), Halcón Viajes (Curro),
Viajes Iberia (el de Camera Café),...
Vallas publicitarias, carteles,...
Escaparates de las A.A.V.V.: con demasiada información. El
objetivo es que el cliente se sienta atraído.
Páginas Amarillas
Amigos que la han utilizado, cuando la experiencia es mayor,
se transmite en menor medida.
Visitas A.A.V.V., directorios varios, telecom.
Fase III: Organización de la acogida
Se va a producir el primer contacto. Filtro en función de
necesidades, recepción del cliente ,que se sienta a gusto y
atendido, que alguien se dedique a esa acogida y que luego le
envíe al agente más adecuado.
Organización interna de la AAVV
Organizar: Agrupar las actividades necesarias para
conseguir los objetivos de la empresa. Hay que responder a
las siguientes preguntas para responder a qué es organizar:
◊ Quién? Los RRHH.
◊ Qué? Tareas o actividades a desarrollar.
◊ Porqué? Los objetivos ( determinar qué queremos
alcanzar).
◊ Cómo? Desarrollando las tareas asignadas al quién.
◊ Cuándo? El momento y el tiempo en el que tienen
que desarrollarse esas tareas.
◊ Dónde? El lugar donde se van a desarrollar esas
tareas.
◊ Cuánto? El coste de cada tarea, de desarrollar esas
tareas.
Organización empresarial: instrumento que nos va a permitir
conseguir ese fin (objetivos marcados).
Las AAVV tradicionales (organización interna)
3 áreas de gestión:
26
◊ Técnica o del Producto.
◊ Financiera o del Producto.
◊ Comercial o de Márketing / Área o Subárea de
ventas ( dependiendo de la AAVV).
♦ Área técnica o del Producto
Se subdivide a su vez en 5 subáreas:
♦ Subárea de diseño y organización de servicios y productos.
♦ Subárea de contratación.
♦ Subárea de reservas o booking.
♦ Subárea de banco de datos.
♦ Subárea de operaciones.
Se encarga de:
◊ Preparación de información destinada a folletos.
◊ Estudios de mercado.
◊ Control de calidad de los servicios realizados.
◊ Cotización del viaje combinado ( buscar el precio de
venta al público de un conjunto de servicios, es un
precio global). Lo que se suele cotizar es:
◊ alojamiento
◊ transportes
◊ pensión
◊ seguros ( en España hay uno obligatorio)
◊ visitas y actividades de ocio ( fútbol, teatro,...)
◊ transfers / traslados
◊ guías
◊ alquiler de coches
Para cotizar:
◊ Hay que cotizar servicio a servicio ( coste de cada
servicio y por persona)
◊ Hay que cotizar por persona y día
◊ Hay que cotizar en precio neto, IVA incluido en cada
servicio, no comisionables.
Las comisiones se detraen del precio del servicio, no las paga
el cliente.
Ej: habitación 60€, comisión 10% y iva. Ese 10% es sobre
60€ y no se le pasa al cliente sino que se detraen de lo que
cuesta el servicio.
Todos los servicios tienen unos costes fijos y otros variables:
Costes Fijos: no varían en función de la demanda, si no se
vende el producto se pagan igualmente ( por eso hay riesgo
en las AAVV).
Autocar (sea de circuito, transfer, excursiones,...).
27
Guía correo (cobra por días, independientemente de las
personas que
lleve).
Transporte aéreo (charter).
Seguros (depende de la cobertura y nº de días, no de
pasajeros).
Gastos generales y de Márketing.
Costes Variables: varían en función de la demanda y sólo
hay que pagar las plazas que finalmente se vendan. No
implican ningún riesgo.
Tiempo de release: tiempo acordado entre el proveedor y la
AAVV, en esa fecha la AAVV debe confirmar el nº de
plazas que desea guardar para que el proveedor pueda
disponer de las plazas no deseadas.
CF + CV = CT
+
Margen Bruto ( Mark up o Beneficio): habitualmente tanto
por cien por plaza
+
IVA ( 16% en los paquetes sobre el Bº)
PVP/ pax
La comisión sale del Beneficio.
Ej: beneficio 20% y a la minorista un 10% por cada plaza
vendida.
CF + CV = CT
+
Margen bruto ( 20% sobre Bº) cuanto más aumenta más PVP
+
IVA
PVP ( 600/pax)
Comisión: 10% sobre PVP : 60€
28
En España las comisiones generan un IVA de la comisión:
60 + 16% de 60 = 69,6€
La mayorista paga las comisiones de lo que quiere ganar por
plaza la mayorista : en este caso, gano un 10% ( 20% que
quiero de Bº − 10% comisión) y me falta aún el 16% sobre
los 60€ de comisión.
Hay que vender mucho para hacer rentables los paquetes
turísticos.
Es rentable cuando cubro CF y los supero. Hay que saber
cuántas plazas tengo que vender para obtener Bº PUNTO
MUERTO O UMBRAL DE RENTABILIDAD.
Cumple 3 funciones básicas: contactar, seleccionar y
contratar los proveedores de los servicios ofertados. Es la
fase que más tiempo requiere. Entre 6 meses y 1 año antes de
que el producto salga al mercado ( todo el proceso de
elaboración de un producto). Cuando llegamos a contratar el
servicio hay que fijar acuerdos:
◊ Release: adquirir el derecho de que en un futuro
dispongamos de esos servicios para ofrecer a los
clientes. Marcar fecha de comunicación en la que la
AAVV comunique el número de personas que van a
ir.
◊ Cupo: reserva de plazas para sucesivos periodos de
tiempo ( número de plazas). Esta reserva va en
función de estudios de mercado, datos de años
pasados,... no es aleatorio.
◊ Precio: ligado a :
− número de plazas reservadas
− servicios básicos alojamiento (normalmente habitación
doble)
régimen alimenticio: habitualmente en temporada
alta (media pensión) y en temporada baja (más
flexibles).
◊ Tiempo de estancia: el proveedor debe conocer los
clientes que entran pero la AAVV se reserva el uso
de las habitaciones por los clientes y no le importa al
29
proveedor cuantos entren y la duración, pero deben
conocerlo.
◊ Suplementos: modifican algunos servicios incluidos
en el viaje combinado(ej: habitación 2º uso
individual por uso de 2 personas), mientras que los
servicios extras son servicios que de entrada no están
en el viaje combinado ( ej: alquiler de coches). Los
suplementos no tienen descuentos.
⋅ Suplementos hotel : Suplemento individual
(DBL−DBU).
• Suplemento de pensión ( de MP a
PC).
• Suplemento por temporada (Semana
Santa, Navidad, Carnavales en
Tenerife,...).
• Suplemento por noche (+ noches
que las dadas en el VC).
• Suplemento por vistas (este
concepto se paga por noche y
persona).
• Suplemento por tipo de
habitación(normalmente en el VC se
ofrece habitación normal es
suplemento por persona y noche).
⋅ Suplementos Transporte aéreo:
• Suplemento por ciudad de salida (en
vez de salir de Madrid , sale de
Valencia), aparece en el folleto
como suplemento global (no por
trayecto) y precio/pax.
• Suplemento de clase (normalmente
en clase turista, si lo permite el
transportista suplemento de clase).
(tasas = impuesto) dependen del
aeropuerto y del número de
despegues del aeropuerto.
◊ Descuentos:
⋅ Alojamiento: 3º persona en doble (
supletoria). Los niños, habitualmente
acompañados por 2 adultos, se contabilizan
por edad ( 0−12 años):
◊ 0−2 años: gratuidades en alojamiento y manutención
◊ 2−12 años: descuento del 50% sobre precio base
◊ Personas mayores de 65 años también tienen
descuento.
No en todas las ocasiones la cuna es gratuidad sino extra, y
se paga en destino.
⋅ Transporte aéreo : 0−2 años paga el 10% en
avión en concepto de seguro.
• También descuento por ciudad de
salida ( proximidad geográfica a
30
destino, en vez de salir desde
Madrid sales de Valencia a
Menorca). Los descuentos los ponen
en rojo y con signo negativo en los
folletos de las mayoristas.
Una vez cotizado el producto (PVP) se publica, normalmente
en folleto, con el nombre de precio base que será el producto
que deberá pagarse por todos los clientes, este precio base
depende de:
⋅ Alojamiento ( habitación y pensión
alimenticia)
⋅ Nº de noches Precio base o
⋅ Transporte precio de partida
⋅ Fecha de salida
El precio base se podrá ver modificado a la baja ( con
descuento) y al alza ( con suplemento).
Precio Base − Descuentos + suplementos(1) = PVP
+ tasas ( que no tienen cambios)
(1) Los suplementos no tienen descuentos.
◊ Gratuidades: cuántas personas se consideran grupo y
qué productos tienen gratuidades.
◊ Tratamiento o atención: a viajes de novios. Prueba
de novios: libro de familia, certificado de iglesia o
juzgado,...
◊ Minusválidos: tipo de servicios que ofrecen.
◊ Habitaciones: fumadores y no fumadores.
◊ Comisiones: si hay o no comisión y tipo de comisión
(si servicios comisionables). El proveedor nos puede
dar precios netos, sin comisión, o brutos, con
comisión.
◊ Forma y momento de pago.
◊ Rappels (overcommission): por determinado número
de ventas, se pasan al final de cada ejercicio si se
supera un volumen de ventas.
Contacto con mayorista para: Entra en AAVV
◊ disponibilidad plazas
◊ condiciones
◊ precios
AAVV a través del Subárea de reservas se pone en contacto
con la mayorista, muy relacionado con el área de : diseño y
contratación.
La AAVV también da información a través de este Subárea.
Tener un lugar donde facilitar información para crear el
31
producto, dar información a minoristas, características de los
servicios,...
Trabajan aquí quienes van a ofrecer en sí el producto (guías,
transferistas...).
Nuevas Tendencias en cuanto a la Organización Interna
◊ Las crecientes exigencias de la demanda turística
◊ Las integraciones empresariales ( vertical y
horizontal)
◊ La competitividad
◊ La globalización del mundo turístico
◊ El desarrollo tecnológico
Exigen nuevos enfoques en la organización interna de las
AAVV actuales. Para darle este nuevo enfoque tenemos que
tener en cuenta 8 fases (enfocadas a la calidad):
◊ Identificación de la demanda, sus necesidades y
expectativas.
◊ Definición de la oferta, servicios y productos que va
a seguir la AAVV.
◊ Marcarse objetivos empresariales.
◊ Analizar la nueva estructura en cuanto a niveles de
gestión, archivos a desarrollar y puestos de trabajo.
◊ Seleccionar, contratar y motivar al personal.
◊ Definir flujos de comunicación, información y
tecnología.
◊ Organizar el espacio físico de la AAVV.
Diferencias entre las AAVV tradicionales y las modernas
♦ Área de I+D
Actualmente las actividades de las AAVV están
condicionadas por las tecnologías y también por la lucha por
el dominio del mundo; esto lo que genera es una nueva área
de gestión de apoyo a las demás que combina investigación
del mundo actual y futuro, aplicaciones de la nueva
infotecnología y el desarrollo de sistemas organizativos y de
productos. Las funciones de esta nueva área son:
◊ Investigación del mundo y productos.
◊ Materializar estas investigaciones en una gran base
de datos al servicio de los demás departamentos.
◊ Desarrollar nuevos productos consecuentes con estas
investigaciones.
◊ Investigar nuevas aplicaciones de la informática a las
AAVV ( más canales de información, para ahorro de
papel,...).
◊ Poner en marcha, mantener y formar a los equipos
sobre el uso de las nuevas tecnologías para
32
rentabilizarlas al máximo.
◊ Seguimiento y control de la gestión interna y de
mejora de la calidad.
◊ Desarrollo, transmisión y control de las
comunicaciones informativas.
◊ Confección de soportes multimedia.
Son funciones que realizan empresas subcontratadas
♦ Áreas de administración o financiera
También se contratarán a empresas especializadas como
asesorías,...
En cuanto a la Subárea de finanzas, en las nuevas AAVV se
van a dedicar a gestionar los RR financieros de la empresa
para capitalizarla y estudiar medidas que rentabilicen la
empresa.
Actualmente las AAVV manejan mucho dinero pero no es de
la propia AAVV ( proveedores,...) y tampoco pueden hacer
negocio con ese dinero ( ay que no está mucho tiempo en las
AAVV).
En cuanto a la Subárea de administración , actualmente
tiende a convertirse en analistas de los resultados obtenidos ,
para así apoyar a la nueva área comercial.
En cuanto a la división del personal, trata de promover la
gestión de los RR para conseguir la motivación de los
empleados y un agradable y eficiente entorno de trabajo. Se
trata por lo tanto de lograr una adecuada definición de
puestos, en realizar unas eficaces contrataciones y fomentar
el liderazgo.
♦ Área comercial o de Márketing
Las mayoristas utilizan a las minoristas para comercializar su
producto, darse a conocer,... Para un VC se necesita
asesoramiento, venta personalizada,..por lo tanto confían en
las AAVV minoristas para dar un trato personalizado.
Importante mejorar la comunicación Mayorista− Minorista
Nuevos tipos de AAVV
Las AAVV se han adaptado a las evoluciones del mercado y
del mundo , dando lugar a nuevos tipos de AAVV:
♦ AAVV tipo supermercado del viaje:vque vende viajes a la
oferta con un cliente de nivel adquisitivo medio, que suele
viajar 2 o 3 veces al año. No son AAVV especializadas y que
tienen gran variedad de productos dirigidos a diferentes tipos
33
para comparar, etc... En cuanto a la organización
empresarial: horizontal (compañías aéreas, AAVV , alquiler
de coches, hotel,...)
Están a pie de calle o en centro comercial, el cliente accede
fácilmente. El espacio físico se organiza en diferentes
espacios delimitados (departamentos)
En una AAVV generalista vacacional
empresa
(Marsáns tiene zona para niños)
⋅ Mesas individuales: cada agente tiene su
mesa atendiendo al cliente atendiendo al
cliente de forma personalizada todo muy
próximo y cómodo.
⋅ También hay zona de espera, la mayor parte
tienen folletos para que se pueda ir
informando antes de llegar al asesor.
♦ La boutique del viaje: El tipo de producto es un viaje hecho
a la medida ( demanda), la organización es vertical, acude un
cliente con poder adquisitivo alto que demanda por ejemplo:
cruceros ( de alto nivel), viajes a destinos exóticos de larga
distancia, turismo de deporte ( golf, esquí); es un cliente muy
exigente en la asesoría, dominio de los proveedores y pide
garantía de una óptima organización personalizada. Estas
AAVV cuentan con un personal experto, proveedores muy
seleccionados, hacen campañas de comercialización muy
profesionalizadas y cuentan con AAVV corresponsales de
prestigio.
El espacio físico: suelen estar en pisos, no a pie de calle (
como las mayoristas). Suelen estar en despachos para dar un
servicio personalizado ( por ejemplo: viajes Andrómeda).
♦ AAVV especializada: especializada en un segmento de la
demanda, edad, zona geográfica, espacios naturales,...
Fase IV: Fase de investigación de necesidades
Se trata de escuchar al cliente, dejar todo lo que estamos
haciendo, mantener una conversación que transmita
información. Hay que dejarle hablar y recoger información.
Fórmulas para ello:
◊ Algunas AAVV no tienen hoja de recogida de
información ( mejor archivador o carpeta que hoja
porque se pierden).
◊ Otras AAVV tienen hoja de petición de servicios.
Hay 2 tipos de documentos en la AAVV: interno (o
34
expediente de servicios) y externo.
Una vez recogida la información y el cliente muestra interés
se abre un expediente de servicios (documento interno). Sólo
se abre si hay interés y realmente vamos a hacer la reserva.
Datos:
◊ Datos del agente que abre el expediente.
◊ Datos del cliente.
◊ Datos de servicios.
◊ Parte de descripción contable de los servicios.
◊ Fecha en la que se crea el expediente.
◊ Información que nos dio el cliente.
Cada AAVV tiene su propio formato (* localizador:
documento que relaciona cliente con proveedor y servicios).
Junto con los expedientes de servicios también se crean
carpetas donde se pondrán los faxes, documentos, bonos,
e−mails,... Una vez que se da el producto se cierra la carpeta.
Una carpeta nos permite saber datos( porqué se cierra, datos
económicos,...) y puede tener 3 estados:
◊ abierto
◊ cerrado
◊ anulado /cancelado
Este proceso es el mismo en VC que en servicios sueltos.
Fase V: Venta Rápida
Está asociada a servicios sueltos que no necesitan
asesoramiento ya que internet agiliza y facilita la
información.
Se propone la información en base a lo que pide el cliente. Se
supone que se le da al cliente, lo que realmente se adapta a lo
que pide, pero las A.A.V.V. tienen un orden de prioridad a la
hora de depender de determinados proveedores por la
comisión, calidad del producto,... pero siempre se busca lo
que másse adapta a las necesidades del cliente.
Hay que comprobar la información que él nos da, es como ir
cantándole los datos porque así nos los confirma o los va
cambiando.
El servicio suelto (GDS, internet) se pasaa la información de
la reserva.
Se ofreceun servicio complementario al servicio que
demande; si pide un billete de aviónlo podemos
complementar como alquiler de coche, motel,...
35
Cuando todo está confirmado con el cliente nos ponemos en
contacto con el proveedor. Cuando todo está correcto
pasamos a emitir la documentación (medio de transporte,
motel,...).
Si es un medio de transporte, es un documento externo y el
formato nos lo manda el proveedor. Cuando el proveedor no
tiene formato para formalizar la reserva, la A.A.V.V. emite
un documento propio ! Bonos.
Independientemente del formatode este bono, todos tienen
carácter informativo (porque informa al cliente de los
servicios que la A.A.V.V. ha contratado en su nombre) y
comunicativo (da información al proveedor a quien enviamos
una copia de los servicios que han de prestar); también nos
da información de la empresa (A.A.V.V.) responsable de la
reserva y emisión del documento y además nos da los datos
de la A.A.V.V.; pero además tiene un valor contable ya que
se dice que la esencia de este tipo de documentos, es de tipo
contable porque cuando llega el documento al proveedor, la
agencia lo compromete a pagar esos servicios.
NORMAS A LA HORA DE EMITIR ESOS BONOS
♦ Se emite un bono para cada proveedor
Si el cliente reserva dos servicios sueltos (H y alq. coche)
hay que emitir dos bonos. No se emite un bono por pasajero,
con indicar el nº de pasajeros es suficiente. En principio, el
nº elevado de pasajeros es ilimitado excepto un nº muy
elevado de pasajeros.
♦ Hay que detallar claramente los servicios contratados
Tipo de servicio, nº pasajeros, tipo de habitación, régimen,...
♦ Cuando el servicio contratado es alquiler de coche hay
que especificar el lugar, la fecha y hora de entrega y
recogida del vehículo ya que las tarifas varían si se
recogen en el aeropuerto o en un hotel,...
♦ Indicar en el bono siempre la persona por parte del
proveedor que ha confirmado la reserva.
♦ Se deben emitir en el idioma nacional de la A.A.V.V. y
del proveedor.
Valoración del Bono: buscar el PVP
Lo que cuestan los servicios, reflejados en el bono ya que en
él sólo aparece el precio global: servicios + IVA.
Cotización:
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No aparecen nunca en el documento que se le da al cliente.
Como mucho aparece en la valoración. Aunque es lógico que
el cliente se lleve una factura con el importe. Es como se
reparte lo que paga el cliente entre la A.A.V.V. y el
proveedor.
Depende de la A.A.V.V. que la valoración aparezca en la
factura /bono o no, lo que sí tiene que ir es la cotización pero
nunca en el documento que se le da al cliente.
El cliente siempre paga: Servicios (Importe Bruto)
+ IVA
− la comisión
Importe Neto
Proveedor
Los conceptos que paga − la comisión = IMPORTE BRUTO
La base imponible de la comisión es sobre los servicios.
La comisión también genera un IVA, comisión + 16% IVA.
Impoerte Bruto − comisión = lo que paga al proveedor
SERVICIOS − 7% IVA − comisión + 16% IVA
P.N
Cotización (lo que se le da al cliente)
Habitación: 20.000 pts
Desyunos: 1.000 pts
21.000 TOTAL BRUTO ! SERVICIOS
+ IVA (7%): 1.470 pts
22.470 pts = PVP: lo que paga el cliente
− comisión: 2.100 pts
(10% sobre servicios)
+ IVA: 336 pts
(16% de comisión)
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20.034 pts: lo que recibe el proveedor
TIPOS DE BONOS
Bono de Servicios
Es el prototipo más utilizado, por un lado tiene carácter
informático y por el otro carácter contable.
Sólo cubre los servicios que aparecen descritos; por ejemplo,
si el cliente quiere prolongar ese bono no sirve.
El cliente paga por adelantado esos servicios contratados !
valor contable.
Cuando el cliente se va del hotel, el hotel manda la factura a
la A.A.V.V., que comprueba si es correcto y paga al hotel.
Tradicionalmente tenían:
En el original podía aparecer la valoración pero nunca la
cotización.
◊ Datos de la A.A.V.V.: nombre, teléfono, código, nº
de A.A.V.V.
◊ Tipo de bono: nº de bono.
◊ Datos del proveedor.
◊ Cliente.
◊ Nº pasajeros.
◊ Servicios detallados.
◊ Observaciones.
◊ A.A.V.V. emisora.
◊ Referencia.
◊ Fecha.
◊ Firma y sello ! sino no tiene valor.
La copia es para el proveedor, es igual que el original pero
además trae la cotización.
Posteriormente, con la mecanización de las A.A.V.V.,
utilizando los datos del expediente y servicios que pidió el
cliente.
Original ! cliente
Azul ! prestatario ! entrega el cliente al hotel.
Amarillo ! expediente.
La A.A.V.V. le envía la cotización al proveedor por fax o
factura proforma (sin validez legal pero a modo de
informativo).
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Bono Mail
Le enviamos un email al proveedor con la petición del
servicio, si el proveedor está de acuerdo, la A.A.V.V.
confirma el servicio con el bono mail (cuñado y firmado por
la A.A.V.V., sino no es válido).
Fase V: Venta Lenta
Necesita un mayor asesoramiento, por lo tanto serán
vendidos por gente más preparada y con más experiencia
dentro de la A.A.V.V.
Se busca:
◊ La empatía.
◊ Una prestación del producto más atractiva.
⋅ Mapas.
⋅ Internet.
⋅ Conectados a CRS.
⋅ Videos.
◊ Informar y asesorar.
◊ Dejar hablar al cliente.
⋅ Pone objetaciones.
◊ Se llega a un acuerdo con el cliente:
⋅ Nos ponemos en contacto con el proveedor
cuya contestación no es inmediata (tarda
más), por ello se habla de primeras
consultas, momento adecuado para la venta
u oferta de servicios complementarios (a
veces es demasiado pronto, excepto para
contratar los seguros que nunca es pronto,
incluso a veces hay que hacerlo antes).
⋅ Se formaliza y se abre el expediente.
⋅ Se recibe un depósito que nos asegura la
intención de viajar del cliente (recibo para el
cliente) ! en concepto de depósito podemos
pedirle un 40% sobre el total del viaje como
máximo. El recibo le vale al cliente como
abal.
ANTE LA VENTA LENTA DE UN VIAJE
COMBINADO
Viaje Combinado o Paquete Turístico: conjunto de servicios
básicos (alojamiento y transporte), además de servicios
complementarios ofertados a un precio global (es decir, el
cliente no verá los precios individualmente de los servicios.
El cliente debe pernoctar en destino o el viaje debe durar más
de 24 h).
FOLLETOS
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Portada: el nombre del mayorista.
◊ Destino o destinos: Canarias, Balaeres y Canarias.
◊ Temporada: período en el que está vigente el
producto.
◊ Fotos.
◊ Descuentos u ofertas para llamar la atención al
cliente.
◊ Teléfono o página web de contacto.
◊ Resto de empresas asociadas al grupo.
Primeras páginas: Índice
◊ Información de seguros (por ley el V.C. incluye un
seguro obligatorio).
◊ Indtrucciones del folleto, de cómo se busca el
producto (que aparece globalmente).
◊ Información útil.
◊ Símbolos que aparecen a lo largo del folleto.
◊ Publicidad.
◊ Información sobre oficinas de venta de las
mayoristas o algunas empresas del grupo.
◊ Condiciones generales del contrato de V.C. (puede ir
al principio o al final): cada vez es más habitual que
no aparezca y que cuando el cliente va a comprar el
viaje, firmará un contrato en la A.A.V.V., que le será
entregado.
◊ Información sobre alquiler de coche: servicio
complementario o servicio dentro del V.C.
◊ Información de vuelos a modo de pestañas, en la
portada o en la contraportada.
⋅ Aparecen por destino:
• 2 tipos de vuelo: especiales y de
línea regular.
⋅ De izquierda a derecha (generalmente):
• Aeropuerto de salida.
• Fechas de operación: períodos
donde hay vuelo, días de operación.
• Datos del vuelo de ida y regreso:
compañía, vuelo, hora de salida y
llegada (local).
• Suplementos (de ida y vuelta,
global): dependen de la ciudad y del
período de la operación.
• Tasas: dependen si son vuelos
regulares o especiales.
◊ Descuentos o suplementos:
⋅ Descuentos:para niños, especiales para 3ª
persona, adulto más niño,...
⋅ Suplementos: individual, master suite, JRS.
◊ Gastos de cancelación: (si el cliente cancela ! gastos
de gestión + gastos de cancelación + indemnización
o penalización).
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◊ Itinerario.
◊ Observaciones.
Al final: gasto de vuelo
◊ Información del vuelo.
◊ Información del seguro.
◊ Información de combinados (por ejemplo,entre 2
islas).
◊ Información de alquiler de coches.
V.C. ◊
(P.T)
Corta Distancia
Corta − Media Distancia
Turismo de Neogcios
Individual
Colectivo
Media − Larga Distancia
Larga Distancia
Deportes náuticos sobre todo submarinismo
Quinta Avenida
Mayorista (producto)
Necesitamos intermediarios
Canal de comunicación con intermediarios
Mayorista comunicación con jefe, no con todos los de la
AAVV
AAVV ( jefes)
Jefes explican a sus empleados
2. Acopio y contratación
Suscripción y recepción periódica
Compra esporádica
Conexiones a redes de comunicación
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Gratuitas
3. Organización y ubicación
Organización y archivo tradicional
Organización y archivo informático
4. Eficiente utilización
1 Agente = 1PC
Formación sobre las diferentes aplicaciones
Medios de tratamiento y comunicación
Tipos de información
1. Análisis de las necesidades
Como complemento a sus folletos
Mayorista
(crea producto)
AAVV minorista
(vende producto de mayorista)
Cliente
1. Subárea de diseño y organización de servicios y productos
Caso de una AAVV que elabora sus productos y las venden
ellas, no a través de otras minoristas (por lo que no hay
comisiones):
Caso de mayorista que vende a través de AAVV minoristas (
hay comisión)
2. Subárea de contratación
3. Subárea de reservas o booking
4. Subárea banco de datos
5. Subárea de operaciones
42
Lo que tiene que pagar el cliente
2.436
Lo que se lleva la A.A.V.V.
La comisión va para la A.A.V.V., entonces el PVP −
comsión = proveedores
Cliente
Original
Copias
Admón
Contable
Proveed.
◊
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