Desempeño de un vendedor

RESUMEN
CAPITULO 6 EL DESEMPEÑO DEL VENDEDOR: COMPORTAMIENTO ROLES Y
SATISFACCIÓN
REAGAN LANCASTER APARECE DESLIZÃNDOSE POR UNA LIANA CON SUS PRINCIPALES
COMPETIDORES EN 7 AÑOS SUS VENTAS DE LA COMPAÑÃA SUBIÓ EN 750% Y ESO SE
LLEVE AL ÉXITO DE FUERZA DE VENTAS CON MAS DE 2000 PERSONAS Y VA EN AUMENTO
EL ÉXITO DE VENDER ES CAPTAR NEGOCIOS NUEVOS DE TODA LA SERIE DE
ORGANIZACIONES IMPORTANTES EH IMPLANTAR SISTEMAS Y OFRECER UNA
EXPLICACIÓN DE IMPORTANCIA QUE LAS VENTAS CONSULTIVAS.
PERO SU IDEA ES DURANTE CUANTO TIEMPO PODRÉ COBRAR A LOS CLIENTES POR
BRINDARLES MAS VALOR Y SEGUIR SACANDO DINERO POR HACERLO Y LA RESPUESTA QUE
TIENE ES NOSOTROS ESTAMOS TRATANDO DE BRINDAR EL MÃXIMO DE VALOR EN
SEGUIDA.
ELLOS LLEVAN LOS BENEFICIOS DEL EFECTO GOTEO CUANDO UNO VENDE A LOS GRANDES
CONSORCIOS TAMBIÉN CONSIGUE A TODOS LOS PEQUEÑOS PROVEEDORES QUE ESTÃN
RELACIONADOS CON SU CADENA DE LA OFERTA ASÃ SE OBLIGA A LA FUERZA DE VENTAS
CONOCER MAS DEL CLIENTE Y SUS NECESIDADES.
SU CLAVE DEL ÉXITO ESTA BASADA EN CUATRO PRINCIPIOS BÃSICOS, COMO
TAMBIÉN ES EVIDENTE QUE A LANCASTER NO LE INTERESA SIMPLEMENTE ALCANZAR
LAS CUOTAS DE VENTAS Y AFIRMA SI UN VENDEDOR EN VERDAD SE QUIERE GANAR EL
PAN DE CADA DIA NO ESTA PENSANDO EN UN SUELDO BASE SINO EN COMO PUEDE HACER
UN NEGOCIO GRANDE. SI UN REPRESENTANTE SOLO ESTA INTERESADO EN SU SUELDO
BASE, NI SIQUIERA PIENSO EN CONTRATARLO ASà LA ADMINISTRACIÓN BUSCA
CONSERVAR A LOS MEJORES EMPLEADOS CONCEDIÉNDOLES ASCENSOS ASà COMO
PREMIOS PARA QUE ASÃ SEA AMBICIOSO Y FIEL.
ASà CONSIDERA QUE LA MOTIVACIÓN ES UN INSTRUMENTO FUNDAMENTAL PARA
CONSERVAR A LOS MEJORES VENDEDORES O A LOS MAS BRILLANTES DE LA COMPAÑÃA
Y LA EMPRESA CAPACITA MUY BIEN A SU ÃREA DE VENTAS
ES IMPORTANTE QUE EL GERENTE DE VENTA CONOZCA EL DESEMPEÑO DE SU VENDEDOR
PARA PODER ORGANIZAR LA FUERA DE VENTAS Y LA DISTRIBUIRLA SELECCIONAR BIEN A
SUS VENDEDORES Y EL TIPO DE CAPACITACIÓN QUE ESTOS RECIBEN Y ASà VISUALIZAR
LOS EFECTOS QUE PRODUCE SUS ACTIVIDADES Y APRECIAR LOS ROLES
INTERRELACIONADOS
ASÃ EL GERENTE DE VENTAS TIENE QUE VER VARIOS FACTORES BÃSICOS COMO LA
PERCEPCIONES DEL ROL, LA APTITUD EL GRADO DE HABILIDADES LA MOTIVACIÓN Y LAS
VARIABLES PERSONALES, ORGANIZACIONALES Y EL AMBIENTE
LOS ELEMENTOS DE LAS PERCEPCIONES DE LOS ROLES CORRESPONDE AL PUESTO DEL
VENDEDOR EN UNA EMPRESA ASÃ COMO EL CONJUNTO DE ACTIVIDADES O
COMPORTAMIENTOS DE LA PERSONA QUE OCUPA EL CARGO LA PERCEPCIÓN QUE EL
VENDEDOR TENGA DE ESTAS EXPECTATIVAS INFLUYE MUCHO EN LA DEFINICIÓN QUE
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HARà DE SU ROL DENTRO DE CADA COMPAÑÃA Y DE SU COMPORTAMIENTO DEL
TRABAJO.
EL ELEMENTO DE LA APTITUD ES VER EL DESEMPEÑO QUE BÃSICAMENTE ASUME QUE EL
VENDEDOR TIENE UNA CAPACIDAD PARA DESEMPEÑAR EL TRABAJO LA APTITUD
DETERMINA SI LA PERSONA CUENTA CON LAS CAPACIDADES INNATAS NECESARIAS
LAS HABILIDADES DE UN INDIVIDUO ADQUIERES AL DESEMPEÑAR LAS TAREAS
NECESARIAS DE DISTINTOS TIPOS DE TAREAS COMO ASÃ LA EXPERIENCIA QUE EL
VENDEDOR HAYA ADQUIRIDO
EL ELEMENTO DE MOTIVACIÓN ES LA CANTIDAD DE ESFUERZO QUE EL VENDEDOR
QUIERE INVERTIR EN CADA ACTIVIDAD O TAREA RELACIONADA CON SU TRABAJO. EL
VENDEDOR TIENE QUE VER EXPECTATIVAS SE ENTIENDE COMO LAS PROBABILIDADES QUE
CALCULA EL VENDEDOR DE QUE AL INVERTIR SU ESFUERZO EN UNA TAREA ESPECIFICA
ELLO LO LLEVARA A UN MEJOR DESEMPEÑO
LOS COMPORTAMIENTOS DE LOS VENDEDORES ES UN EFECTO IMPORTANTE EN SU
DESEMPEÑO LABORAL ES POCO PROBABLE QUE SEA CONGRUENTE CON LAS
EXPECTATIVAS Y LOS DESEOS DE LA ADMINISTRACIÓN SI EL REPRESENTANTE NO ESTA
SEGURO DE CUALES SON ESAS EXPECTATIVAS, SI PIENSA QUE LOS CLIENTES O FAMILIA
TIENE EXPECTATIVAS CONTRADICTORAS O SI PERCIBE QUE ESAS EXPECTATIVAS SON
INEXACTAS
LA SUSCEPTIBILIDAD DEL ROL DE VENDEDOR
VARIAS DE LAS CARACTERÃSTICAS DEL ROL DE VENDEDOR HACE QUE SEA
ESPECIALMENTE SUSCEPTIBLE AL CONFLICTO A LA AMBIGÃœEDAD Y A QUE SE TENGA
UNA PERCEPCIÓN EQUIVOCADA DEL ROL SE UBICA EN LAS FRONTERAS DE LA EMPRESA
EL DESEMPEÑO DEL VENDEDOR AFECTA A LAS PERSONAS QUE OCUPAN MUCHOS OTROS
PUESTOS ES UN ROL INNOVADOR
EN INVESTIGACIONES RECIENTES MUESTRAN QUE LOS GERENTES DESEMPEÑAN UN PAPEL
MUY IMPORTANTE EN MITIGAR EL EFECTO NEGATIVO QUE SE PRODUCE CUANDO EL
VENDEDOR ESTA UBICADO FUERA DE LA OFICINA DE LA COMPAÑÃA LA CLAVE RESIDE
EN QUE EL GERENTE ESTE EN CONTACTO CON LA PERSONA, ASEGURÃNDOLE QUE SIGUE
FORMANDO PARTE VITAL DE LA ORGANIZACIÓN ADEMÃS LOS VENDEDORES NECESITAN
RECIBIR RETROALIMENTACIÓN DE SU DESEMPEÑO Y COMO PUEDEN SEGUIR MEJORANDO
SUS HABILIDADES PARA VENDER
LA GRAN CANTIDAD DE EMPLEADOS DE DISTINTOS DEPARTAMENTOS Y ORGANIZACIONES
QUE DEPENDEN DEL VENDEDOR AUMENTA LA PROBABILIDAD DE QUE ALGUNAS
EXIGENCIAS DE LOS ROLES, CUANDO MENOS SEAN INCOMPATIBLES TAMBIÉN AUMENTA
L A PROBABILIDAD DE QUE EL VENDEDOR PERCIBA QUE ALGUNAS DE LAS EXIGENCIAS NO
SON EXACTAS Y QUE NO ESTE SEGURO DE OTRAS.
MUCHAS VECES EL VENDEDOR ES INNOVADOR PORQUE CON FRECUENCIA TIENE
SOLUCIONES NUEVAS PARA LOS PROBLEMAS QUE NO SON DE RUTINA POR LO
CONSIGUIENTE SE TIENE QUE TENER FLEXIBILIDAD PARA DESEMPEÑAR ROLES, EL
CARÃCTER INNOVADOR DEL ROL DE VENTAS ESTA CAMBIANDO MUY VELOZMENTE. LOS
VENDEDORES ESTÃN APRENDIENDO A INTERCONECTARSE CON SUS CLIENTES DE
DISTINTAS MANERAS PARA VER LA CANTIDAD DE SERVICIOS IMPONIENDO NUEVAS
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EXIGENCIAS SINO TAMBIÉN DE TODOS LOS PROBLEMAS Y LAS PREOCUPACIONES DE SUS
CLIENTES
LOS CONFLICTOS NOS REFERIMOS A LAS CAUSAS Y LAS CONSECUENCIAS DE DIVERSAS
PERCEPCIONES DEL ROL ES CONVENIENTE QUE SEPAREMOS, DE UNA PARTE, EL CONCEPTO
DEL CONFLICTO Y LA AMBIGÜEDAD DEL ROL Y DE LA OTRA LA PERCEPCIÓN INEXACTA
DEL ROL ESTA SECCIÓN GIRA EN TORNO DEL CONFLICTO Y LA AMBIGÜEDAD DEL ROL Y
LA SIGUIENTE TRATA DE LA EXACTITUD DEL ROL
CASI TODO EL MUNDO EXPERIMENTA OCASIONALMENTE CIERTO CONFLICTO Y
AMBIGÜEDAD DEL ROL EN PEQUEÑAS DOSIS EL CONFLICTO Y LA AMBIGÜEDAD DEL
ROL PUEDE SER BUENOS PARA LA PERSONA Y PARA LA EMPRESA. CUANDO EL ROL NO
ESTA RELACIONADO CON DESACUERDOS NI INCERTIDUMBRES, LAS PERSONAS LLEGAN A
SENTIR TAN CÓMODAS EN ESA POSICIÓN QUE LUCHAN.
SI BIEN EL CONFLICTO Y LA AMBIGÜEDAD AFECTAN LA SATISFACCIÓN LABORAL EN
FORMA NEGATIVA LA AFECTAN DE DIFERENTE MANERA COMO UN EFECTO NEGATIVO EN
LOS ELEMENTOS INTRÃNSECOS DE LA SATISFACCIÓN LABORAL DEL VENDEDOR Y
TAMBIÉN EN LOS INTRÃNSECOS POR LO CONSIGUIENTE TRAE CONSECUENCIAS
DISFUNCIONALES PARA EL COMPORTAMIENTO DE LA FUERZA DE VENTAS OTRA
RELACIÓN QUE SE REPRESENTAN EN LOS ESTUDIOS DE OTRAS OCUPACIONES ES LA
CORRELACIÓN POSITIVA ENTRE LA SATISFACCIÓN Y EL DESEMPEÑO, A PESAR DE QUE
HAYA GRAN PROBLEMÃTICA EN TORNO DE ÃNDOLE DE ESTA RELACIÓN, ALGUNOS
TEÓRICOS ARGUMENTAN QUE UNA SATISFACCIÓN ELEVADA LLEVA UN BUEN
DESEMPEÑO
PUESTO QUE EL CONFLICTO Y LA AMBIGÜEDAD TIENE CONSECUENCIAS PSICOLÓGICAS
Y CONDUCTUALES DISFUNCIONALES PARA LOS VENDEDORES.
EL ELEMENTO DEL ROL DEL MODELO CONTIENE TRES VARIABLES: EL CONFLICTO DEL ROL,
LA AMBIGÜEDAD DEL ROL Y LA PRECISIÓN DEL ROL, SE DEJO EL TEMA DE LA
PRECISIÓN DEL ROL PARA UNA EXPLICACIÓN SEPARADO DEBIDO A QUE CUANDO LA
VEMOS EN GENERAL, SU EFECTO Y SUS ANTECEDENTES SE PARECE A LOS CONFLICTO Y LA
AMBIGÃœEDAD DEL RON
PREGUNTAS Y RESPUESTAS
• ¿Cuáles son las causas de una baja eficiencia en un vendedor?
LAS BAJAS DE UN VENDEDOR ES QUE NO LE DAN MOTIVACIÓN ESO QUIERE DECIR QUE NO
LE FELICITEN POR SU TRABAJO O NO VEA EN SU AMBITO DE TRABAJO LA POSIBILIDAD DE
PODER ASCENDER COMO LOS BONOS Y VEAN LA EFICIENCIA DE SU TRABAJO PORQUE NO
SE SENTIRÃA MOTIVADO PARA PODER REALIZAR BIEN TU TRABAJO, ASÃ COMO NO
TENER PREMIOS LA SATISFACCIÓN.
ESTO PUEDE PROVOCAR QUE LOS VENDEDORES SE ENFRENTEN A UN CONFLICTO PUES
MANEJAN LAS EXPECTATIVAS Y LAS EXIGENCIAS DE QUIENES FORMAN PARTE DEL EQUIPO
DE VENTAS Y DE TODA LA ORGANIZACIÓN
• ¿Qué harÃ-a como responsable de un área de ventas para incrementar el desempeño de su
personal?
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PARA MEJOR DESEMPEÑO DEL PERSONAL SE REQUIERE ORGANIZAR LAS FUERZAS DE
VENTAS Y ASà COMO SELECCIONAR A LOS VENDEDORES Y DARLES CAPACITACIÓN,
TAMBIÉN VER LAS APTITUDES DE CADA VENDEDOR EL GRADO DE HABILIDADES, COMO
TAMBIÉN LAS MOTIVACIONES QUE CADA UNO REQUIERE
APRECIAR LAS EXPECTATIVAS Y EXIGENCIAS QUE TIENE EL VENDEDOR
NECESITAN RECIBIR RETROALIMENTACIÓN DE SU DESEMPEÑO Y COMO PUEDEN SEGUIR
MEJORANDO SUS HABILIDADES PARA VENDER
• Describa que es motivación, que es aptitud y habilidad?
LA MOTIVACIÓN: ES CUANDO EL TRABAJADOR SE LE DA LA POSIBILIDAD DE ASCENSOS,
BONOS, CAPACITACIÓN ENTRE VARIOS FACTORES MAS PARA QUE ASà LA EMPRESA
PUEDA ALCANZAR UNA
META Y A LA VEZ EL TRABAJADOR LE SEA FIEL.
ES LA CANTIDAD DE ESFUERZO QUE EL VENDEDOR QUIERE INVERTIR EN CADA ACTIVIDAD
O TAREA RELACIONADA CON SU TRABAJO
APTITUD: ES VER QUE EL INDIVIDUO TENGA INTELIGENCIA, LAS HABILIDADES, EL
DESEMPEÑO
HABILIDAD ES SI CUENTA CON LAS CAPACIDADES INNATAS NECESARIAS A LA EFICIENCIA
QUE EL INDIVIDUO ADQUIERE PARA DESEMPEÑAR LAS TAREAS NECESARIAS LOS
CONOCIMIENTOS TÉCNICOS
OPINIÓN PERSONAL
ES INTERESANTE EL TEMA PORQUE ABARCA PARTE DE MI PEQUEÑA MICRO EMPRESA YA
QUE HAY FACTORES QUE NO TENIA BIEN EN MENTE EL CUAL ME DI CUENTA QUE ESTA
AFECTANDO PARTE DE MIS VENDEDORES Y POR LO CONSIGUIENTE LES VOY A DAR
MOTIVACIONES PARA QUE TENGAN UN MEJOR DESEMPEÑO CADA UNO DE ELLOS Y ASÃ
PODER TENER MAYOR NUMERO DE VENTAS, YA QUE CADA UNO DE ELLOS BUSCAN UNA
SUPERACIÓN PERSONAL DIFERENTE Y POR LO CONSIGUIENTE VOY A PONER EN PRACTICA
LOS INCENTIVOS Y LAS MOTIVACIONES.
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