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Resumen del Documento de Trabajo 2
Potenciar a los pequeños agricultores en los mercados:
Cambios en los sistemas de comercialización agrícola y
respuestas innovadoras de las organizaciones de
productores
NRI-CIRAD-WUR
Setiembre 2007
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Introducción
Los sistemas de comercialización agrícola están cambiando al influjo de factores internos y externos como la
liberalización, la urbanización, el crecimiento de las cadenas de supermercados y la globalización. Esos
cambios han creado nuevas oportunidades de mercado pero han acrecentado también los desafíos que el
acceso a los mercados presenta a las pequeñas explotaciones familiares. El objetivo de este documento es
identificar los asuntos relevantes para que las organizaciones de productores rurales (OP) puedan promover
instituciones y mecanismos innovadores viables, reducir los obstáculos de acceso y fortalecer la posición de
las pequeñas explotaciones en los mercados. Es necesario prestar atención a las dificultades considerables
que enfrentan los más de 2.000 millones de pequeños agricultores en los países en desarrollo para adaptarse a
los cambios en los sistemas de comercialización como consecuencia de las deficientes infraestructuras
físicas, de la carencia de instituciones de mercado y de políticas adversas.
Para las OP, nosotros hemos adoptado la definición de la FIPA de las organizaciones económicas de
productores, que incluye a cooperativas, asociaciones de productores y otras formas de estructuras
económicas controladas por los agricultores, pero excluye a sindicatos, cámaras de agricultura y otros tipos
de órganos asociativos no económicos.
El cambio en los sistemas de comercialización agrícola
A partir de las décadas del 80 y el 90 cambiaron, tanto en los planos internacional como nacional, los
sistemas de comercialización de cultivos tradicionales de exportación como el cacao, el café y el algodón.
Por ejemplo, se eliminaron las existencias internacionales y los mecanismos para la gestión del precio, algo
que ha llevado a la disminución constante y a una mayor variabilidad en los precios de los productos básicos
y al rápido crecimiento de los segmentos de mercado especializados para dichos productos. La liberalización
de los sistemas de comercialización nacionales y la retirada del Estado de las actividades de comercialización
directa han acrecentado el espacio del sector privado en los mercados locales y de exportación. Se ha
producido, asimismo, un crecimiento relativamente rápido del comercio mundial de la producción agrícola
de alto valor (productos hortícolas, pescado y carne).
La urbanización, cada vez mayor, tiene una influencia creciente en los sistemas de comercialización de
alimentos. La demanda de alimentos procesados de fácil consumo aumenta, creando nuevas oportunidades
de mercado para los productos de alto valor así como para otros más básicos. El poder en aumento de los
consumidores y la preocupación suscitada por cuestiones como el recalentamiento mundial, unas condiciones
comerciales justas y éticas o la inocuidad de los alimentos están creando nuevos segmentos de mercado e
imponiendo limitaciones inéditas en los mercados convencionales.
En general, los cambios en dichos mercados, cuya continuación es previsible, crean obstáculos de acceso
considerables para los pequeños agricultores como:
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normas de calidad y otras, más estrictas;
costes elevados de los sistemas de homologación y aplicación de normas;
dificultades para agrupar suministros que limitan el aprovisionamiento regular de volúmenes económicos
por parte de los pequeños agricultores e incrementan el coste de las transacciones;
mayor variabilidad en los precios y escasas oportunidades de gestionar el riesgo del precio.
Perspectiva de las organizaciones de productores rurales (OP)
El futuro y la prosperidad de los pequeños agricultores dependen, en gran medida, del modo en que sus
organizaciones pueden ayudarles a superar esos desafíos. Las presiones que inducen cambios en los
mercados también contribuyen a cambiar la conformación y funciones de las OP.
Las cooperativas dirigidas y patrocinadas por los gobiernos han quedado marginadas en la mayoría de los
países en desarrollo como consecuencia del desmantelamiento de los sistemas de comercialización de
productos por “vía única” de los gobiernos en los que, esas cooperativas, tenían gran protagonismo. A
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diferencia de las cooperativas en los países desarrollados, que son organizaciones independientes,
autofinanciadas y controladas por los agricultores, las cooperativas en los países en desarrollo son producto,
en general, de la acción gubernamental. En la mayoría de los casos, las cooperativas constituyen el legado de
administraciones coloniales promovidas por los gobiernos que siguieron a la independencia. Entre los
principales cometidos económicos de las (antiguas) cooperativas tradicionales estaba la distribución de
insumos subvencionados a crédito así como la agrupación de los productos agrícolas. Las sociedades
cooperativas primarias fueron el principal vehículo para acopiar productos en la explotación, en tanto que las
estructuras de segundo nivel, las uniones de cooperativas, por ejemplo, se encargaban del procesamiento
intermedio (como el desmotado del algodón), mientras que la comercialización quedaba en manos de juntas
de mercadeo paraestatales (tanto para la exportación como para la distribución local). Las cooperativas se
encargaban de satisfacer las normas de calidad y aseguraban un mercado y precios previsibles para los
agricultores. Tuvieron un importante papel de defensa de la política en el nivel superior, es decir en el vértice
(apex) de la estructura. El sector privado fue suprimido y las ineficacias de los sistemas de comercialización
dominados por el Estado redujeron los márgenes llevando, con frecuencia, a una disminución de los precios
en la explotación.
Después de la liberalización de los sistemas de comercialización agrícola en la mayoría de los países en
desarrollo en los años 1980, las cooperativas fueron marginadas progresivamente, a medida que crecía la
participación privada en la comercialización agrícola. Los vestigios de las antiguas cooperativas están siendo
reformados, reorientándolos hacia la prestación de servicios adaptados a las necesidades de los miembros,
dotándolos de mayor poder en el mercado, acrecentando la capacidad de negociación de los agricultores y
fortaleciendo la toma de decisiones desde el plano regional al nacional e internacional.
Emergen, asimismo, nuevas formas de OP, muchas de ellas promovidas por las ONG, por proyectos
financiados por donantes (como el de NASFAM en Malawi) o por el sector privado (grupos de productores
de algodón promovidos por Dunvant Cotton en Zambia). Las OP de base o primarias se van haciendo más
numerosas, pero los lazos con el vértice de las estructuras no se han fortalecido, algo que ha dificultado la
imprescindible defensa, con una visibilidad digna de crédito, de las políticas. Por lo tanto, los pequeños
agricultores tienden a carecer de una voz mancomunada en la toma de decisiones en materia de políticas.
Más aún, los gobiernos han efectuado con lentitud las reformas que podrían impulsar las nuevas formas de
OP y fortalecer los vínculos con las estructuras superiores. Éstas tienen, con frecuencia, que dirigirse a
diversas instancias para inscribirse y cumplir con los requisitos legales.
Dispositivos de comercialización innovadores adoptados por las OP
Respondiendo a los cambios en los mercados de insumos y productos, tanto nacionales como mundiales, han
surgido una serie de nuevos dispositivos de comercialización que podrían ayudar a los agricultores a
optimizar sus beneficios o a minimizar las consecuencias negativas de dichos cambios. La mayoría de los
nuevos sistemas vinculan a los grupos de productores primarios (en la base) con determinados adquirentes
(por ejemplo, grandes compradores o procesadores) o con segmentos de mercado especializados. La atención
se centra sobre todo en los países en desarrollo, donde la agricultura en pequeña escala es la norma y la
capacidad de los productores para adaptarse a los desafíos de los mercados es más limitada.
1. Vínculo de las OP con segmentos de mercado especializados
Impulsados en parte por la preocupación de los consumidores con el medio ambiente y los problemas que
plantea la política laboral y social, crecen muy rápidamente los mercados para el comercio justo y los
productos orgánicos. Por ejemplo, Fair Trade Labelling Organisations International (FLO, internacional de
organizaciones de sello de comercio justo) estima el comercio mundial en productos con certificación de
comercio justo (FAIRTRADE) en unos 3.000 millones de dólares. Aunque esto representa menos del uno por
ciento del comercio mundial en mercancías físicas, de él se benefician más de un millón y medio de
productores en pequeña escala
El acceso de los pequeños productores de los países en desarrollo a dichos mercados se ve restringido, no
obstante, como consecuencia de los estrictos requisitos de certificación. Kuapa Kokoo (Ghana) constituye
un ejemplo de una OP que ha conseguido hacer que los pequeños agricultores accedan al mercado de
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comercio justo del cacao. Kuapa exporta anualmente, con arreglo a ese dispositivo, unas mil toneladas de
cacao a un “precio justo fijo” y ha lanzado su propio sello de barra de chocolate (“Divine”), producida por un
fabricante basado en Europa, en el que tiene una participación del 45 por ciento. Además de disfrutar de una
prima en los precios, los miembros pueden obtener también créditos para el mantenimiento de sus
explotaciones y beneficiarse de proyectos comunitarios.
2. Vínculo establecido por los operadores internacionales con los principales mercados de exportaciones
tradicionales
La incertidumbre de la oferta y la variabilidad de la calidad se encuentran entre los principales desafíos
emergentes como consecuencia de los cambios en los mercados de exportación de productos agrícolas
tradicionales, como el café, el algodón y el cacao, de los países en desarrollo. Como respuesta a los mismos,
los grandes operadores internacionales intervienen cada vez más en la coordinación de las actividades de las
cadenas de valor para diversos productos. Uno de esos casos, que ha demostrado ser beneficioso para los
productores y para una gran operador internacional, es el de los productores de café de Brasil y un tostador
italiano de café (Illycafe). Con ese programa, los pequeños productores de café tienen la posibilidad de
agrupar y entregar lotes que van de las 5 a las 7,5 toneladas. Los productores reciben servicios de extensión
agrícolas, información del mercado actualizada y premios por la entrega de café verde de calidad. Más de
600 productores brasileños participan en el programa.
3. Vínculo establecido por los operadores con los mercados internacionales de productos hortícolas
Los mercados hortícolas de exportación representan oportunidades comerciales considerables para los
productores de los países en desarrollo. Por ejemplo, en 2004, Argentina ganó 4.500 millones de dólares de
la exportación de frutas y hortalizas a Europa y los Estados Unidos. Sin embargo, las crecientes exigencias
de calidad alimentaria suelen levantar obstáculos de acceso demasiado elevados para muchos productores en
pequeña escala. Las exportaciones con destino a Europa tienen que cumplir con las normas EurepGAP,
HACCP/GMP, BRC, ISO9001, ISO14000 y con normas de responsabilidad social (SA 8000), así como con
las exigencias especiales de los grandes supermercados. Los productores de Ghana han conseguido
aprovisionar esos mercados gracias al papel señero de una empresa establecida localmente, la Blue Skies
Company Ltd. Esta empresa privada trabaja con 70 pequeños agricultores, de manera individual y no como
cooperativas, ofreciendo formación técnica, insumos a crédito y un mercado asegurado para los productos
contratados.
4. Vínculo de los pequeños agricultores con las cadenas de supermercados locales y regionales
Los supermercados han surgido como grandes protagonistas de la cadena de suministros y distribución de
productos alimentarios, tanto en los países desarrollados como en desarrollo. Sin embargo, las normas de
calidad establecidas para los productos por los supermercados, en general inducidas por el gusto y las
preferencias del consumidor, tienden a limitar el acceso de los pequeños productores. Las empresas privadas
van asomando como intermediarios importantes y permiten que los agricultores suministren a los
supermercados. Bimandiri Co. Ltd de Indonesia, casa especializada en agrupar la producción de los
agricultores para suministrar a Carrefour, es un ejemplo de intermediarios de ese tipo. La empresa les asesora
sobre servicios de extensión, ofrece insumos a crédito y les abona precios negociados con transparencia.
5. Utilizar las instituciones de mercado para acceder a los mercados locales y de exportación
Algunas prácticas del mercado, como los sistemas de recibos de almacén (WRS, por sus siglas en inglés) y
las bolsas y subastas de productos básicos, permiten afrontar la incertidumbre cualitativa y cuantitativa o el
incumplimiento de contratos. Pueden, asimismo, contribuir a la mejora del acceso a la financiación y
proporcionar oportunidades para la gestión del riesgo, mejorando así la comercialización local, regional e
internacional de los productos. Veamos algunos ejemplos:
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en Tanzania, los pequeños productores de café y algodón, por intermedio de sus OP, en este caso
sociedades cooperativas rurales, han utilizado los recibos de almacén para incrementar las ganancias
provenientes de su producción de café y algodón. Las OP acopian los productos y los comercializan
ya procesados, respetando las normas de exportación. Ello ha traído aparejado un aumento del orden
del 45 al 50 por ciento en los ingresos de los miembros;
en Zambia, gracias a los recibos de almacén, los pequeños agricultores agrupan y suministran cereal
directamente a los grandes molinos locales. Han conseguido un incremento de ingresos del 37,5 por
ciento (unos 45 dólares por tonelada de maíz) debido, en parte, al aplazamiento de las ventas del
período inmediatamente posterior a la cosecha cuando los precios son muy bajos;
la mayoría de los productores de cereales y semillas oleaginosas de Sudáfrica ha estado utilizando,
desde mediados de los años 1990, la bolsa de productos agrícolas para comercializar sus productos.
La bolsa, y el sistema de recibos de silo que le está adscrito, ayudan a los agricultores a obtener
financiación y a gestionar los riesgos del precio.
Cuestiones emergentes para el análisis futuro
Resulta evidente que la mayoría de las innovaciones en la comercialización son impulsadas por el sector
privado y tienden a ser mutuamente beneficiosas para ese sector y para los productores. Sin embargo, la
especificidad de muchos de esos vínculos limita una participación más amplia por parte de los agricultores e
implica una autoselección rigurosa que lleva a la exclusión de extensos sectores de la población agrícola.
Prácticas de mercado innovadoras, como los WRS y las bolsas de productos básicos, permiten a productores
de diversas dimensiones satisfacer la demanda en términos de calidad y cantidad, al tiempo que disfrutan del
beneficio de comerciar con diversos compradores que compiten entre sí. Los casos mencionados demuestran
que aun cuando los pequeños agricultores pueden acceder a esas prácticas de mercado, para que éstas sean
viables se necesita contar con una infraestructura física adecuada, con entornos reglamentarios y de políticas
favorables y con un sector privado que oriente ese desarrollo.
Las OP tienen un cometido importante en la organización y formación de los productores para aprovechar las
innovaciones en el mercado, especialmente aquellas que cuentan con el apoyo de las ONG, con proyectos
financiados por donantes y con la participación activa del sector privado. Sin embargo, lo limitado del apoyo
y el fortalecimiento de las organizaciones vértice, o de tercer nivel, pueden haber debilitado la capacidad de
las OP de defender con eficacia sus políticas y las reformas reglamentarias que fomentarían esas
instituciones de apoyo al mercado.
Basados en esas consideraciones, resulta crítico tener en cuenta los siguientes temas en el futuro:
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¿qué reformas, generales o específicas, reglamentarias e institucionales, son necesarias para hacer
viables innovaciones en el mercado que den acceso a los pequeños agricultores?;
explorar el espacio que habría para alinear las inversiones públicas o de donantes en
almacenamiento, comunicaciones e infraestructuras de transporte con programas de mejora del
acceso a los mercados;
desarrollar sistemas de garantías de calidad y de resolución de diferencias comerciales, de bajo costo
pero confiables, que sirvan para mejorar la transparencia y rebajar los costes de ejecución;
fortalecer la capacidad de las OP a diversos niveles (primario, secundario y en el vértice) para
adelantarse a los futuros cambios en los mercados y desarrollar respuestas innovadoras, mediante,
por ejemplo:
- la promoción de un aprendizaje compartido de la práctica y el fomento de los vínculos entre
las OP y los investigadores, los responsables políticos y otros agentes del mercado;
- el desarrollo o el fortalecimiento de estructuras a escala nacional que promuevan el diálogo
en materia de políticas entre los diversos sectores interesados en la agricultura y contribuyan
a incorporar las lecciones aprendidas por las OP, en particular en lo relativo al desarrollo de
innovaciones viables en los mercados.
Gideon E. Onumah, Junior R. Davis, Ulrich Kleih y Felicity J. Proctor
[email protected], [email protected], [email protected] y [email protected]
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